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Développez, rapidement,vos ventes et votre marge
Wladimir Zandt
Mediaphone Conseil : Pour réussir vos actions commerciales - b2b
Wladimir Zandt interviewé par France 3
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Comment trouver rapidementun très bon vendeur
qui paie son salaire dés le 1er mois ?
30 ans sans échec. La méthode sur 8 semaines:30 ans sans échec. La méthode sur 8 semaines:
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ZDéveloppez, rapidement,
vos ventes et votre marge
Les comportementsdes dirigeants qui réussissent
en période difficile
Wladimir Zandt&
Rémi Lopez
Agissez plus vite que vos confrères,ce qui est vendu par vous ne le sera pas par eux.
L’action avantles réunions.
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Faites des actions plus ciblées et moins onéreuses.
Réduisez vos mailings coûteux !Faites du « call mail call »Chaque jour, 220 jours par an.
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Saturez ce qui existe :Exploitez tous vos gisements existants avant d’engager des actions de conquête, coûteuses…Prospects non suivis, clients oubliés, devis cimetière, etc.Vendre à vos clients est moins coûteux que de vendre à de nouveaux prospects.
Sous-traitez, louez, plutôt que d’acheter ou de vouloir tout faire vous-même…Comme le recrutement de commerciaux !
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Vendez à des clients solvables.
Votre banquier vous coûte cher !Qui s’occupe de vos impayés ?
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Vendez du chiffre d’affaires profitable.
La marge d’abord…
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Les comportementsdes dirigeants qui réussissent
en période difficile
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Organisez vos vendeurs en couples commerciaux :Sur chaque zone géographique, un « terrain » et un « sédentaire »,avec téléphone et PC.
Un terrain :4 à 6 rendez-vous par jour
Un sédentaire :25 contacts utiles par jour
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Les comportementsdes dirigeants qui réussissent
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Surveillez vos rendez-vous de « courtoisie » qui vous coûtent cher.
Apprenez à vos commerciaux au téléphone et sur le terrain à vendre au présent, au positif, les avantages et bénéfices de vos produits.
Attention au « syndrome du technicien » !
Lisez et faites lire le livre de pochecontenu sur le CD
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Les comportementsdes dirigeants qui réussissent
en période difficile
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Apprenez à vos commerciaux à conclure.Savoir conclure, c’est faire du chiffre d’affaires, de la marge, et de la trésorerie !
La méthode « Socrate » :Écoutez sur le CD ces candidats qui vendent pendant leur recrutement.
4 recrutements réussis
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TPE de 3 salariés. Opération « Composants électroniques »
Vente aux adhérents d’une fédération professionnelle . Opération « réunion de vente »
Vente aux PDG et DG des 5000 premières (L’Expansion). HEC, etc.
Opération Didot Bottin. Opération « Export ». Elle a 53 ans, demandeur d’emploi.
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4 recrutements réussisPourquoi et comment aucun échec depuis 30 ans ?
Wladimir Zandt&
Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…
La réussite de votre prochain recrutement est conditionné par :• Une méthodologie rigoureuse• Une action commerciale support pédagogique
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4 recrutements réussisTPE de 3 salariés : composants électroniques
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Objectifs :
Création de poste, reprise du fichier clients de 45 actifs et 427 inactifs.
Moyens :
Période d’essai (1 mois renouvelable) de l’action « Commando » de recrutement d’un commercial sédentaire :B2B, téléphone + fax proposant des « fusillés » (stocks dormants), traitement des demandes de prix, suivi des offres (rendez-vous téléphoniques successifs).
Salaire du commercial sédentaire : 5 600 EurosNombre de devis utiles : 125 (3 par jour)Nombre de commandes : 42 (1 par jour) Marge produite (période d’essai) : 17 600 EurosHonoraires de Wladimir Zandt : à l’américaine, sur les résultats marge !Solde de marge dès la fin du recrutement : 6 400 Euros après règlement des charges fixes et variables…
Résultats :
Recrutement et salaire du candidat : autofinancés.
Données réduisant le poste COUT COMMERCIAL :non coût téléphone de SKYPE (gratuit) et les fichiers à budget Zéro avec MEMOTEL…(capture légale dans la base pages jaunes, à jour).
8 semaines de suivi hebdomadaire sur tableau de bord de 5 ratiosobjectif réalisé.
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4 recrutements réussisVente aux adhérents d’une fédération professionnelle
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Objectifs :
Organiser des réunions régionales payantes de responsables informatiques et de dirigeants de PME.
Moyens :
Recrutement d’un commercial sédentaire (période d’essai de 8 semaines)Fichier nominatif des adhérents fournis par la fédérationFax-mailing et e-mailing, appel individuel des 425 adhérents
Salaire, charges et honoraires : 19 300 EurosVentes réalisées en 8 semaines : 55 inscrits x 1500 € = 82.500 €Les honoraires de Wladimir Zandt sont inclus: rémunération à l’américaine sur la marge produite
pendant la période d’essai
Résultats :
Recrutement autofinancé.8 semaines de suivi hebdomadaire « Points fixes par téléphone »
chaque vendredi, sur tableau de bord des 5 ratios objectifs + 5 ratios de résultats…
Données réduisant le COUT COMMERCIAL :1 - coût téléphonique réduit : RL2Com, Skype, etc.2 - rémunération du conseil sur la marge
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4 recrutements réussisRecrutement pour HEC
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Recrutement :
Recrutement d’un commercial sédentaire (période d’essai de 2 mois).
Inscrire les PDG des 5000 premières entreprises de France à un événement animé par des experts français, européens et américains sur le thème du changement (NTIC, etc.) et ses répercussions sur le fonctionnement (RH) des entreprises
2 jours de séminaires : 1.850 € par inscrit
Méthode :
« Call-mail-call », en 5 étapes :• Fax-mailing (5000 premières entreprises françaises de l’Expansion)• Saisie des coupons dans la base de données de suivi par téléphone• Appel immédiat de la secrétaire du PDG• Envoi du programme• Rappel des secrétaires des PDG pour enregistrer leur inscription
Résultats :
40 journées d’action = 810 coupons-réponse = 308 inscrits (1 inscrit pour 2,62 coupons)
Ventes par le candidat en 2 mois : 568.615 €
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4 recrutements réussisRecrutement pour HEC
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Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…
L’un des 810 coupons reçus
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4 recrutements réussisRecrutement pour HEC
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Rémi Lopez Écoutez sur le CD audio : le club des meilleurs vendeurs de France…
Fichier HEC : Call-mail-call, base QR sur le CD à copiersur votre PC sur la partition C:
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4 recrutements réussisGroupe Didot Bottin
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Objectif :
Réactiver un fichier de 1.305 abonnés inactifs, France et Europe (en anglais)
Objectifs de l’action :Abonnement à un service import-export avec 4 mises à jour annuelles sur CD.
Abonnement annuel : 1.900 € HT
Méthode :
Choix volontaire d’une candidate de 53 ans (expérience, maturité, climat de confiance)Poste à mi-temps…
« Call Mail Call » en 3 étapes :• premier appel (secrétaire et décideur), promesse d’envoi d’un CD de démonstration et rendez-vous
téléphonique à suivre, confirmé (date et heure)• envoi postal du CD• rappel et démonstration à distance sur le PC du client
Résultats :
8 semaines d’action (40 jours)640 contacts utiles (16 par demi-journée)130 contrats X 1900 € = 247 000 €.
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Tableau de bord des 5 ratiosobjectifs - réalisations
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Suivi de 8 semaines de la productivité commerciale du candidat
Points fixes hebdomadaires d’analyse des 5 ratios
Support pédagogique individuel, écoute des entretiens
La « recette » qui évite les échecs de recrutements
Support de rémunération sur la marge produite
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Tableau de bordPas d’échec en 30 ans de recrutement avec les 5 ratios de la période d’essai !
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DIDOT BOTTIN : service aux entreprises. Les objectifs et résultats sur 8 semaines de la période d'essai. Suivi de Wladimir ZANDT
Les 5 ratios objectifs de productivité sont construits sur la base de l'historique commercial des 2 dernières années.. .
Contacts utiles Offres utiles Commandes Ventes Marge
Objectif Réalisé Objectif Réalisé Objectif Réalisé Objectif Réalisé Objectif Réalisé
Semaine 1 30 50 15 20 4 6 2 300,00 € 4 000,00 € 950,00 € 2 000,00 €
Semaine 2 30 60 15 30 4 4 2 300,00 € 3 000,00 € 950,00 € 1 500,00 €
Semaine 3 30 40 15 20 4 7 2 300,00 € 5 000,00 € 950,00 € 2 500,00 €
Semaine 4 30 35 15 10 4 9 2 300,00 € 7 000,00 € 950,00 € 3 500,00 €
Semaine 5 30 25 15 20 4 5 2 300,00 € 5 000,00 € 950,00 € 2 000,00 €
Semaine 6 30 30 15 25 4 4 2 300,00 € 4 000,00 € 950,00 € 2 000,00 €
Semaine 7 30 40 15 20 4 5 2 300,00 € 5 000,00 € 950,00 € 2 500,00 €
Semaine 8 30 25 15 15 4 6 2 300,00 € 6 000,00 € 950,00 € 2 000,00 €
TOTAUX 240 305 120 160 32 46 18 400,00 € 39 000,00 € 7 600,00 € 18 000,00 €
Par journée 7.62 4 1.15 975,00 € 450,00 €
Formation commerciale
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Pour réussir :
• Le Guide Pratique des mots qui vendent et des mots qui « tuent » vos ventes• L’écoute individuelle des enregistrements
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Le Guide Pratique des mots qui vendentet des mots qui « tuent » vos ventes
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Sommaire :
• Évitez de faire…, faites plutôt…• Évitez de dire…, dites plutôt…• Entre « bonjour » et « au revoir », comment réussir chaque entretien
Dés demain, imprimez ce mémentoet offrez-le à tous vos commerciauxterrains et sédentaires :
Standard, magasin, SAV, administrationdes ventes, relances impayés, etc.
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Consultez votre comptable
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Vérifiez votre solde de budget de formation continue,que vous devez au FISC si vous ne l’utilisez pas.
Le Club des meilleurs commerciauxde France
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Opération rayonnages métalliques en call-mail-call
Chaque jour15 prospects appelés4 rendez-vous par commercial2400 commandes par an
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Opération suivi des visiteurs
1450 visiteurs155 rendez-vous utiles65 commandes dés le mois suivant
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Opération livraisons
Chaque client est appelé la veille de sa livraison pour augmenter sa commande :+ 10 % de marge
Le chemin de croixde quelques prospects
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Chez un négociant en matériaux
Le vendeur de documentations techniques
Après une publicité coûteuse dans l’Express
3 autres ventes réussies
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3 autres ventes réussies
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Opérations vente additionnelle et complémentaire
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3 autres ventes réussies
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Opérations « tournée par téléphone »
Votre site Internetpour capturer chaque jour des adresses
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Pour développer vos ventes et votre marge, après le B2B, les moyens
techniques…
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Les moyens technologiques
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• Pour améliorer vos relations clients (CRM)
• Pour réduire votre budget
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Société de 10 personnes, pourtant déjà en présélection chez Neuf Telecom,réalisant un gain net de 3.306,40 € (de marge) sur 3 ans.
SOCIETEMediaphone Conseil
Les moyens technologiquesRéduire votre budget
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Autre approche budgétaire : la même société, équipée d’un standard haut de gamme, maintenance incluse, à budget équivalent.
SOCIETEMediaphone Conseil
Les moyens technologiquesAméliorer vos relations
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Pour moins de 3 euros par jour, assurez-vous unesécurité maximale.
Les moyens technologiquesSauvez vos données
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Les solutions de mobilité et de synchronisation des données coûtent cher.Externalisez !
Les moyens technologiquesSynchronisez vos données
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Pour réussir demain…
Quelles actions pour développer vos ventes et votre marge ?
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