ATELIER

DEVENIR CONSULTANT : LES REGLES D’OR

SALON DES ENTREPRENEURS - MERCREDI 4 FEVRIER 2009 – 10h00 – SALLE PARIS

Intervenant :

Laurent GUILLERMET, Calleo Portage

LES AVANTAGES DE L’EXTERNALISATION

Aujourd’hui –compte-tenu de la situation de crise de l’économie- la tendance est à l’externalisation. Toutes les fonctions peuvent être externalisées. Le management de transition et le mode opératoire par mission se généralisent.

Une étude montre que l’externalisation est devenue un moyen souple, efficace et économiquement intéressant de gérer certaines fonctions dans l’entreprise:

Source : Calleo

LE MARCHE DU CONSEIL INDEPENDANT

Le marché du conseil voit de ce fait une croissance constante, facilitée par :

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La diminution de la loyauté vers l’entreprise des salariés (et viceversa) ; Le besoin pour les individus de mieux équilibrer vie professionnelle et personnelle ; La croissante envie d’être indépendants dans son métier ; Le développement des outils de communication qui facilite l’approche du marché.

LES TYPOLOGIES DES METIERS DU SAVOIR

Les typologies des métiers du savoir, qu’un consultant indépendant peut exercer, peuvent se résumer comme suit :

LE METIER DE CONSULTANT INDEPENDANT

Le métier de consultant peut se résumer (et non pas se réduire !) aux caractéristiques suivantes :

Métier de service (opérationnel) Missions ponctuelles Payé en honoraires Compétences commerciales Autonomie Développement personnel Très pointu dans un domaine spécifique

Etre consultant signifie réaliser un travail en constante évolution composé des éléments suivants :

Evaluer (PLAN) Faire (DO) Contrôler (CHECK) Améliorer (ACT)

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Le consultant a une obligation de moyens et non pas de résultats. Il ne peut être tenu responsable de l’échec d’une stratégie, car généralement il ne procède pas à la mise en œuvre directe.

PREPARER SON OFFRE

Afin de se lancer dans le conseil et préparer son offre, il faut identifier trois facteurs clé :

SA DIFFERENCE

Identifier son expertise Analyser son expérience

SES POINTS FORTS

Les identifier par rapport aux concurrents Les mettre en avant

SES HONORAIRES

Attention aux prix trop bas : c’est le meilleur moyen de se décrédibiliser

Ce dernier point mérite un commentaire. Il faut savoir qu’un consultant indépendant travaille en moyenne 113 jours/an. Sur ces 113 jours :

1/3 prospection 1/3 veille / préparation 1/3 temps passé en entreprise (mais le seul facturé !)

Cela veut dire que les honoraire facturés doivent couvrir les 2/3 du temps non passé chez le client.

Si nous prenons par exemple des honoraires de 1000€ qui seront imposés à 50%, il ne nous reste plus que 500€ à ventiler sur 3 jours, ce qui nous donne un salaire d’environ 167€/jour correspondant au salaire journalier d’un cadre en entreprise !

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METTRE AU POINT SON MARKETING MIX

Le consultant doit veiller à tous les aspects de son offre :

Une étude américaine a étudié les raisons qui poussent les entreprises à choisir un consultant : 80% de ces raisons concernent sa CAPACITE A RASSURER (par son image, ses vêtements, son écoute, son empathie, etc.).

LES 4 ELEMENTS DE CONFIANCE

OUVERTUREDemander Donner des informations

ACCEPTATIONEtre sans à priori Ne pas juger

AUTHENTICITEDire ce que l’on pense Penser ce que l’on dit

FIABILITEFaire de propositions réalistes Tenir ses promesses

LE SAVOIR-ETRE DU CONSULTANT

Persévérance Confiance en soi Dynamisme Discipline personnelle Autonomie Intégrité

CONSULTANT : EN CONLUSION

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Liberté, liée au statut d’indépendant Risque Travail souvent seul Expertise pointue Domaine de compétences spécifique Crédibilité auprès des prospects

CHOIX DE STRUCTURE DANS LE CONSEIL

L’inconvénient de la structure indépendante est qu’elle génère des coûts fixes : dans ce sens, le régime de l’auto-entrepreneur peut être intéressant pour tester.

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