Distech Sup · Durée : 2 jours Public visé : commerciaux et chefs des ventes Stage à partir de 6 personnes et ... Exercices ﬁ lmés, sketches de situations managériales

Distech SupDes modules de

formation à la carte pour votre entreprise

Distech : 35 ans d’expérience dans la formation au service

de la profession

Les objectifs des modules de formationCes modules courts, répondant à des problématiques spécifiques, permettent aux participants de se perfectionner avec pour objectif de transformer les acquis de la formation en compétences opérationnelles.

Leurs atoutsDes modules de formation assurés par des enseignants universitaires et des professionnels de haut niveau maîtrisant parfaitement les problématiques des métiers des boissons en CHD.

Côté emploi du tempsEn fonction du module sélectionné, la formation s’organise à la carte sur 1 à 3 jours.

La formation peut être dispensée dans l’entreprise ou en région.

FinancementDistech CHD accompagne l’entreprise dans ses démarches de prise en charge par les organismes collecteurs de fonds.

3

Des modules de formation simples et opérationnels

4

Vendre ses services : du consommateur CHR au développement des ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Vendre ses services et ses produits en CHD : techniques de vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Mieux vendre les bières de spécialités . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Mieux vendre le vin en CHR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Le contrat « cadre » de bière : Contrat d’approvisionnement exclusif de boissons . . . . . 10

Développer les ventes au téléphone . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Manager et dynamiser une équipe commerciale . . . . . . . 12

Conduire des entretiens professionnels . . . . . . . . . . . . . . 13

Manager la génération Y (génération née entre 1980 et 1995) . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Prospection et développement de réseau . . . . . . . . . . . . 15

5

Vendre ses services : du consommateur CHR au développement des ventes

Objectifs pédagogiques :« Développer son regard consommateur pour identifi er les leviers de

développement économique dans le point de vente »

• Connaître les différents moments de consommation et les réponses offertes sur le marché

• Savoir observer la zone de chalandise et déterminer les cibles potentielles

• Connaître les éléments qui rassurent et guident les choix du consommateur

• Connaître les fondamentaux du fonctionnement commercial d’un point de vente

• Connaître les bases de la constitution d’un prix de vente

• Connaître les bases de la législation sur l’univers de la consommation hors domicile

Méthode pédagogique :• La progression pédagogique repose sur :

L’expérience vécue de 2 consommateurs durant une journée

- après avoir défi ni les enjeux, les stagiaires seront invités à effectuer le parcours potentiel des 2 consommateurs.

- sur le terrain, observation et analyse des différentes typologies de points de vente qui répondent à ces besoins (sélection).

• Les apports de méthodes et de connaissances pour comprendre le fonctionnement commercial d’un point de vente seront fournis à partir de l’expérience terrain vécue

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux et chefs des ventes

Stage à partir de 6 personnes et maximum 12 pers. par session

Animateur : spécialiste du management et de la distribution

Comprend : un document de synthèse

6

Vendre ses services et ses produits en CHD : techniques de vente

Objectifs pédagogiques :• Connaître les techniques de vente adaptées aux CHR

• Savoir préparer la vente de ses services et de ses produits

• Savoir vendre la valeur ajoutée et les services d’un distributeur spécialistes des Boissons

• Savoir utiliser les principes de communication pour mieux découvrir les besoins des clients CHR et argumenter de manière adaptée

• Savoir conclure une vente

• Vendre à chaque visite et dans une relation long terme

• Savoir présenter et vendre ses points forts face à la concurrence Cash

Méthode pédagogique :• Alternance d’apports théoriques pratiques et opérationnels

• De sketches de ventes (dont simulation de ventes au comptoir)

• Les exercices pratiques seront adaptés aux produits vendus par Distriboissons pour favoriser l’appropriation.

• Les participants pourront s’entrainer sur leur priorité du moment

• Document de synthèse en fi n de formation

• Un courrier est envoyé 3 mois après la formation pour rappeler les priorités d’application que se fi xe le participant à la fi n de formation

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux CHR en poste depuis 3 mois


Animateur : spécialiste sur le développement commercial sur le marché du CHD

7

Mieux vendre les bières de spécialités

Objectifs pédagogiques :• Comprendre les nouveaux enjeux du marché bière

• Apprendre à repérer les différentes sortes de spécialités

• Les connaissances indispensables pour se positionner en spécialiste Bières de spécialités

• Savoir utiliser le bon vocabulaire pour découvrir un produit, en parler et le vendre

• Savoir mettre en place la démarche commerciale pour recommander une gamme de spécialité adaptée aux différentes typologies d’établissement

• Les services à proposer aux clients pour fi déliser les établissements sur ses gammes de Bière bouteilles

Méthode pédagogique :• Indispensable pour un commercial distributeur de boissons, cette

formation fera de vous un véritable spécialiste face à vos clients

• Vous vendrez plus et mieux, mais surtout vous ferez la différence par rapport aux concurrents

• Très pratique et animé par une spécialiste de la bière

• Alternance d’apports théoriques pratiques et opérationnels

Vous allez adorer la bière !!!!!

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux CHR, chefs des ventes, développeurs et TV


Animateur : Experte Bière reconnue en France et à l’internationale

8

Mieux vendre le vin en CHR

Objectifs pédagogiques :Dans un premier temps on lèvera les complexes du vendeur vis-à-vis du vin en lui apportant une « connaissance produit » circonscrite mais suffi sante.

Dans un second temps on apprend à « extérioriser » ses connaissances en direction du client de façon à devenir un vendeur capable de construire un argumentaire commercial simple et effi cace.

Méthode pédagogique :Journé e 1 : « Je comprends mieux le vin ! – la connaissance du produit »

• Qu’est-ce que le vin ? - Dé fi nitions & vocabulaire- L’univers qualitatif du vin – Cé page – Terroir & Travail de l’homme

• Initiation à la dé gustation - Mé thode des profi ls

Apprendre à dé guster, prendre des notes en vue de pré parer l’argumentaire commercial

Journé e 2 : « J’apprends à parler du vin – Vendre & faire revendre »

• Le service du vin

L’enjeu d’un bon service - température, verrerie, aération

• La carte des vins

Les principes des harmonies mets & vinsLes obligations lé gales de la carte des vinsUne carte des vins plus vendeuse et plus rentable Les diffé rentes politiques tarifaires

• De la bouteille à l’argumentaire commercial- Les mots qui «vendent» les mots qui «tuent»- Pré parer l’acte de vente - les motivations d’achat [SONCA]- Comment traiter les principales objections- Exercices intensifs – Dé gustation – Argumentaires – Objections &

traitement - Ré daction des fi ches de vente produits.

• Segmentation des principaux types d’é tablissement et leurs gammes types

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux CHR, chefs des ventes, développeurs et TV


Animateur : Expert du vin reconnu en France

9

Durée : 2 jours

Public visé : tous les managers


Animateur : spécialiste du droit de la distribution

Le contrat « cadre » de bièreContrat d’approvisionnement exclusif de boissons

Objectifs pédagogiques :• Défi nition

• Cadre juridique : droit interne et droit de l’Union

1 - Le contrat « cadre » de bière : étude d’un contrat type et examen du contentieux récent (utilisation des bases de données en ligne)

- Investissement suffi sant ou dérisoire

- Clauses pénales, validité et application

- Clauses de quota, validité et application

- Violation de l’exclusivité par un tiers

- Cession du fonds et transmission de la clause

- Clauses de prix

2 - Evolution et modifi cations attendues suite à la réforme du code civil :

- Disparition de la notion de cause

- Détermination du prix

- Notion de déséquilibre signifi catif

- Sanctions de la responsabilité contractuelle …

3 - Le contrat « cadre » de bière : restriction verticale au sens du droit de la concurrence (support powerpoint)

- Textes applicables

- Règles à envisager

- Défi nition de l’exclusivité ou obligation de non-concurrence

- Les marchés de boissons

- Conditions de l’exemption possible en cas de réseau illicite

4 - Le contrat « cadre » de bière : caractéristiques juridiques particulières de l’assistance ou de l’investissement (support powerpoint)

En guise de conclusion : les autres formes juridiques envisageables ou prospectives de la distribution des boissons en réseau

La distribution sélective et la franchise

10

Durée : 2 jours

Public visé : télévendeuse


Animateur : spécialiste du management et de la distribution


Développer les ventes au téléphone

Objectifs pédagogiques :• Les fondamentaux de la vente par téléphone

- Savoir communiquer son sourire et être positif

- Savoir proposer un produit

- Savoir optimiser sa prise de commande

- Savoir construire un argument pour vendre au téléphone

- Savoir parler de toutes les familles de boissons par téléphone

• Développer sa relation client au téléphone

- Les mots qui fi délisent

- Les pièges à éviter

- Gérer un client mécontent au téléphone

- Parler des paiements par téléphone

• Organiser son espace de travail pour plus de performance

• Collaborer effi cacement avec un commercial terrain pour optimiser la gestion des clients

Méthode pédagogique :• Apports théoriques, simulation d’appels en groupes

• Exercices pratiques et exercices d’appels réels hors domaine

- Travail pratique sur les produits de Distriboissons

- Une synthèse est remise fi n de formation

11

Manager et dynamiser une équipe commerciale

Objectifs pédagogiques :Savoir Manager et dynamiser une équipe commerciale

• Apprendre à mieux se connaître comme manager

• Connaître et savoir utiliser les fondamentaux de la communication effi cace

- Construire, transmettre et recevoir un message pour faire agir

- Savoir féliciter

- Savoir mener un entretien de recadrage

• Savoir former un collaborateur à vendre en CHR

• Construire et animer des réunions effi caces

- Le plan

- Les supports simples

- La présentation devant son équipe

• Savoir accompagner ses collaborateurs en clientèle pour les observer et les aider à progresser (même en CHR)

Méthode pédagogique :Apports théoriques, et beaucoup de mise en pratique pour aider à progresser dans la formation

Exercices fi lmés, sketches de situations managériales

• Les participants prépareront en amont de la formation un sujet qui leur permet d’appliquer dans la formation et dès le lendemain

• Une synthèse est remise fi n de formation

Durée : 2 jours

Public visé : chefs des ventes


Animateur : spécialiste du management d’équipe commerciale


12

Conduire des entretiens professionnels

Objectifs pédagogiques :• Savoir communiquer et mettre en place un entretien professionnel

motivant

• Savoir conduire un entretien professionnel et l’inscrire dans ses actions managériales

• Savoir faire vivre les actions partagées dans le quotidien des ses collaborateurs

• Utiliser l’entretien individuel pour motiver, recentrer et fi déliser les collaborateurs de son entrepôt Distribution

Méthode pédagogique :• Recueil du vécu et des attentes des participants

• Les composantes de la performance (S/V/P)

• Les profi ls de collaborateurs (Motivation / Compétence)

• Qualités naturelles vs contradictoires et niveau d’exigence

• Les phases de l’entretien annuel d’évaluation

• Fixation des objectifs, identifi cation des indicateurs et mesure des résultats

• Outils de communication : centrage sur l’autre, écoute active, comment émettre une critique

• Exercices pratiques de mise en œuvre et adaptation aux outils des participants

• Conclusion et évaluation

Les plus de cette formation :

• Face aux nouvelles obligations législatives, cette formation est très opérationnelle, elle donne les clés les moyens de mettre en place les entretiens professionnels au sein de son ou ses entrepôts.

• Les participants pourront venir avec leurs « outils actuels » d’évaluation pour les améliorer et repartir si besoin avec des pistes d’amélioration concrètes.

Durée : 1 jour



Animateur : spécialiste des ressources humaines

13

Manager la génération Y(génération née entre 1980 et 1995)

Objectifs pédagogiques :• Apprendre à comprendre les modes de fonctionnement des jeunes

adultes de cette génération

• Savoir adapter sa communication, lever les freins et trouver les clés qui facilitent les échanges

• Développer sa capacité à les objectiver, manager et les impliquer et les motiver

Méthode pédagogique :• Recueil du vécu et des attentes des participants

• Les 3 générations dans l’entreprise : baby boomers, X et Y

• Portraits types des 3 générations

• La génération Y : caractéristiques, attentes / monde du travail, manière d’apprendre, notion du temps…

• Les pratiques gagnantes avec les Y

• Les points de vigilance

• Maîtriser les relations intergénérationnelles

• Intégrer un Y dans l’entreprise : accompagnement tutorial

• Savoir fi xer un objectif, former, encourager, recadrer…

• Exercices pratiques de mise en œuvre

• La prochaine génération

• Conclusion et évaluation

Les plus de cette formation :

Très opérationnelle, elle donne les clés de lecture rapide et répond aux questions que se posent tous les managers confrontés aux diffi cultés « intergénérationnelles ».

Durée : 1 jour



Animateur : spécialiste des ressources humaines

14

Prospection et développement de réseau

Objectifs pédagogiques :• Connaître les fondamentaux pour développer un réseau relationnel et les

clés de succès pour l’animer

• Savoir présenter ses services et vendre leurs différences

• Savoir créer de la confi ance dans la relation pour donner envie de devenir client

• Étudier un compte d’exploitation CHR pour argumenter sur les éléments clés lors d’une prospection

• Connaître et savoir utiliser les techniques de prospection adaptées aux métiers de services en CHR

• Organiser son activité de prospection

• Organiser le développement d’un portefeuille, les étapes pour

- Qualifi er un prospect

- Rencontrer

- Recruter

Méthode pédagogique :Sur la base d’une analyse faite par visite mystère, un rapport sera présenté et remis pour permettre de déterminer :

• Les points fort de l’offre

• Les axes d’amélioration en fonction de vos objectifs et la remise de fi ches méthode

Durée : 2 jours

Public visé : développeur ou commerciaux en poste depuis plus de 2 ans


Animateur : spécialiste sur le développement commercial sur le marché du CHD

15

FORMATION DE LA DISTRIBUTION / DISTECH13, rue Michel Ney - 54000 NANCYTél. : 03 72 74 16 55 - Fax : 03 72 74 16 56E-mail : [email protected]

conc

eptio

n w

ww

.alte

rnat

ived

g.co

m

Distech est la formation

incontournable, venez nous rejoindre !

Documents

Distech Sup · Durée : 2 jours Public visé : commerciaux et chefs des ventes Stage à partir de 6 personnes et ... Exercices ﬁ lmés, sketches de situations managériales