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Marron = point clef Orange = sujet d'un autre cours

Etes vous fait pour la vente?Petite aide pour les futurs actifs, les vendeurs fatigués, ou pour les recruteurs en mal

d'inspiration

Avant de vous lancer dans le commerce - ou face à une baisse durable d'énergie et de résultats - il est bon de se poser quelques questions. Car, s'il est vrai que le commerce offre des opportunités de carrière pour les plus ambitieux et un côté challengeant ultra motivant; j'ai surtout vu des personnes exténuées moralement en ayant simplement négligé de réfléchir - en début de carrière - aux challenges quotidiens et permanents des objectifs qu'impose ce métier. En effet, plus qu'un métier; c'est une compétition, où rien n'est acquis et les déceptions et pressions sont quotidiennes.

Par Jean Christophe MESLIN


Voici donc les premières questions à se poser:

- Aimez-vous le sport? Oui? C'est bon signe... par contre, pour les autres demandez-vous pourquoi. La vente est effectivement analogiquement très proche du sport de haut niveau. Ainsi, la vente c'est dépasser quotidienement les objectifs et budgets et recommencer d'une année sur l'autre sans jamais s'arrêter.Prenez donc le temps de réfléchir à cette question:

– Êtes-vous capable de faire une compétition de 365 jours pendant des années tout en améliorant vos performances tous les ans?

Vous sentez que vous êtes prêt? Alors, voici quelques autres questions à vous poser pour confirmer votre choix, pour affirmer vos forces et travailler vos faiblesses. Bref, des pistes pour durer dans le métier.

➔Qu'est ce qui vous motive? ➢ La réussite?

Bien entendu cela vous motive et heureusement! Par contre cette motivation principale ne doit pas être unique car - au premier manque de résultats - votre "moteur" s'essoufflera.La vrai question est de savoir si vous savez accepter, analyser puis rebondir après l'échec?


Bref, N'oubliez pas que vendre c'est:1.la compétition tous les jours et donc se remettre en cause quotidiennement.2. Si vous avez la chance de faire des études commerciales ou - encore mieux - des stages: profitez-en pour vous entrainer. Car ensuite, c'est le grand bain et vous n'aurez pas (ou peu) le droit à l'erreur.

...et par expérience...

3. Les "innés" qui comptent sur leur nature: stagnent toujours professionnellement.4. Les "techniques" et "les bosseurs": performent et les meilleurs équilibrent leur vie professionnelle et personnelle


Pensez aussi qu'un manque de réussite peut venir de facteurs que vous ne maîtrisez pas comme la conjoncture, la concurrence, ou des difficultés de votre entreprise. Demandez-vous donc comment vous resterez motivé quand la réussite ne sera pas au rendez-vous. Quels sont vos autres forces?

✔ Mon conseil: Ne négligez surtout pas votre capacité à accepter l'échec. Ce n'est absolument pas naturel et - par expérience - la principale cause de démotivation de vendeurs est bien là.

➢ Le dépassement de soi? Voici une motivation plus saine que la seule réussite. Car l'échec vous poussera à vous dépasser, à vous remettre en cause, à chercher de nouvelles méthodes.

➢ Se remettre en cause? Le perdant trouve des prétextes, le battant se remet en cause. On se dit tous battant… et pourtant les phrases les plus entendues par un manager commencent par "Oui, mais..."Pourtant - de se remettre en cause - est une qualité indispensable. Car, comment dépasser ses résultats tous les ans sans changer et évoluer. Comment évoluer sans remettre en cause ses acquis?Donc pour performer apprenez dès maintenant à vous remettre en cause dans votre quotidien.Se remettre en cause c'est accepter une méthode de travail, le dépassement de soi c'est oser en changer.

➢ Fuir la monotonie? La dernière question du triptyque en donne le titre: le changement.Voici une des choses les plus difficiles dans n'importe quelle entreprise, dans n'importe quel domaine, et peu importe le niveau d'études. Qui n'a jamais dit, ou entendu: "On a toujours fait comme çà..." ou le fameux "oui mais..."Le changement fait perdre un certain confort, voir fait peur. C'est humain. Pourtant la résistance au changement est le premier obstacle au progrès. Observez autours de vous, pensez à l'actualité et vous verrez qu'au moindre changement; les blocages sont immédiats.Le changement implique de se remettre en cause et de chercher



le dépassement de soi. Ce seul mot demande deux qualités.Ce n'est donc absolument pas naturel et inné.Êtes-vous donc prêt à changer et donc remettre en cause périodiquement vos méthodes de travail?

✔ Mon conseil: ne croyez surtout pas que le changement ne vous dérangera pas; personne ne fait exception à cette règle. Nous y sommes plus ou moins disposés. Entrainez-vous en faisant connaissance avec les paradigmes (point de vue avec lequel on voit le monde). Essayez de passer – par exemple – une journée en ayant le point de vue, des clients, d'un collègue ou du patron...Croyez-moi; c'est enrichissant en matière d'ouverture d'esprit.

➢ L'argent? Le nerf de la guerre!Pensez juste que le commerce fait avoir des revenus très variables mais surtout qu' il est très difficile d'accepter de gagner moins. En effet, si vous performez une année; attendez vous à une baisse de revennus l'année suivante car vos objectifs seront élevés. En outre, les revennus d'un mois sur l'autres sont aussi très variables. Demandez-vous donc quelle part de variable vous intéresse pour éviter de mauvaises surprises. Notez bien qu'un variable faible est sécurisant et préférable sur le long terme mais mois motivant. Tandis qu'un fort variable est vite dangeureux... Par exemple, si vous faites +10% sur un an (bravo!) on vous demandera +10% l'an prochain... soit +20% par rapport à maintenant. Imaginez ce rytme... vous devrez faire +50% dans 5 ans!

✔ Mon conseil: soyez réaliste et prévoyant. Réfléchissez à savoir si les primes proposées sont atteignables sur le court et le long terme. Bien sur, vous pouvez changer de société tous les ans pour exploser les primes...mais rapidement vous verrez toutes les portes se fermer à cause de votre instabilité.



➢ La reconnaissance? Nous en avons tous besoin. Penser le contraire est une erreur.Le monde du travail, et notre pays particulièrement, mettent plus en lumière ce qui ne va pas à ce qui va. Préparez-vous y.Regardez un journal télévisé si vous avez un doute.Le monde du travail est régulièrement ingrat. Nous entendons souvent que le « prédécesseur était mieux » et quand on part « ton remplaçant...çà va pas! » Si vous avez un doute: renseignez-vous sur le « syndrome de Parkinson », puis observez...

✔ Mon conseil: Anticipez en manageant votre supérieur! Cherchez à savoir quels sont ses objectifs prioritaires (son patron lui demande quoi, quels sont ses sujets favoris?). Soyez toujours le meilleur sur ses objectifs.Vous deviendrez son "leader" et inconsciement; il vous félicitera en oubliant un peu vos lacunes. Non seulement cela vous motivera plus mais - en plus - vous serez visible par la société pour éventuellement évoluer.

➢ Etre un acteur? La question sous-entend: gérez votre stress!Face à la mauvaise foi, vous avez du mal à garder votre sang-froid? Alors, il va falloir vous entrainer!Plus classiquement pensez bien que votre stress va monter quand on vous demandera d'appliquer une nouvelle technique de vente, quand on vous demandera d'aller contacter tous les clients, que vous devrez être coaché devant une caméra ou quand vous devrez accepter les reproches d'un client suite à la faute d'un collègue.Le commerce est un jeu où il faut savoir jouer un rôle - non pas pour mentir - mais pour se préserver.Le stress est un des plus grands fléaux professionnels; le commerce est touché de plein fouet. N’ignorez pas cela est documentez-vous.

✔ Mon conseil: même si on vous réprimande durement; n'oubliez pas que l'on s'adresse au rôle que vous jouez; à votre fonction. Ce n'est pas - et cela ne doit pas - être l'individu. En vous entrainant à accepter que vous jouez en quelque sorte un rôle; vous pourrez progressivement vous détacher et mieux surmonter les différentes formes de stress.



➢ Etre un homme (femme) orchestre? Vendre, ce n'est pas que du chiffre d'affaire; c'est aussi du taux de transformation, du panier moyen, du prix moyen de vente, du prix moyen de stock, du taux de démarque, du taux de rupture, des objectifs toujours plus gros...Donc, pensez bien qu'on vous demandera aucune fausse note sur toute cette partition et que de ce fait - même dans la performance - on vous dira toujours par exemple "c'est bien, mais ton panier baisse".

✔ Mon conseil: pensez à justement trouver des forces dans ces multiples indicateurs en cas de difficultés (surtout extérieures). Par exemple; explosez le taux de transformation et le panier si un chantier empêche l'accès au magasin (vous avez compris que d'avoir moins de flux c'est l'occasion de transformer plus de promeneurs en acheteurs). Alors, de quels instruments savez-vous le mieux jouer?

➔Qu'est ce qui vous freine?

➢ La peur de l'échec? Avoir peur, c'est être réaliste.Effectivement la peur de ne pas y arriver vous permet de prendre la mesure des enjeux et des difficultés. C'est le premier pas pour réussir. Le second est de réfléchir - sommairement - à une stratégie capitalisant sur vos forces et contrôlant vos faiblesses.

✔ Mon conseil: connaître ses faiblesses et ses peurs, c'est ne pas renoncer. Les combattre, c'est les effacer.Prenez les unes par unes et commencez par faire ce que vous aimez le moins (contact spontané, proposition de service payant...) et ne passez au suivant que lorsque vous serez à l'aise. Par expérience, ceux qui adoptent cette technique transforment presque systématiquement leur peur en force.



➢ Le manque de confiance en soi? "J'ai découvert 1000 façons de ne pas faire une ampoule." Voilà ce que disait Thomas Edison quand il ratait une expérience avant de finalement réussir à réaliser la première ampoule de l'histoire. Plutôt confiant en lui non?Alors, la prochaine fois où vous perdez confiance en vous; pensez à M. Edison et rappelez-vous que si vous connaissez un échec; c’est que vous osez prendre des risques. Ne vous en voulez pas d'être un battant! Et n'oubliez pas: les gestes les plus simples à observer deviennent compliqués quand on doit les réaliser.Voir et faire sont deux choses différentes. Souvent, on perd confiance de ne pas savoir faire quelque chose d'aussi simple.Rapellez-vous que ce qui semble insurmontable aujourd'hui sera automatique avec de l'entrainement.

✔ Mon conseil: faites en priorité ce que vous craignez le plus et vous le surmonterez. Je me souviens que la première fois que j'ai eu entre les mains une voiture ou une moto; je n'avais absolument plus confiance en moi malgré mon envie! Comment je vais embrayer, relâcher l'accélérateur, passer la vitesse tout en regardant la route? Et pourtant, aujourd'hui je n'y pense même plus quand je conduis...

Prenez le temps de vous poser toutes ces questions car elles résultent de plusieurs années de discussions avec nombre de vendeurs et de managers. Bien entendu chaque individu, expérience, entreprise en donnent une vision différente, mais elles résument les freins rencontrés qui - dès lors qu’ils sont identifiés - ouvrent la voie à la performance.

✔ Mon dernier conseil: chacun à sa façon de réfléchir à une problématique et il existe beaucoup de techniques. Cependant la méthode du mind mapping a fait ses preuves pour trouver des solutions - ou dégager les idées maitresses - quand nous sommes confrontés à des problèmes où de nombreux facteurs interviennent. Cette méthode évite qu'une idée en chasse une autre et donc d'en oublier en route...Je vous conseille donc d'essayer de prendre une feuille A3 d'inscrire au centre forces et faiblesses et de regrouper les idées qui vous viennent par groupes.


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