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IUT PARIS DESCARTES
Dossier d’environnement
Les galeries d’Art
Alix Douillet - Remy Nadal – William Budon
PMO 2 Equipe H
Janvier 2012
Notre stage s’effectue au sein de la galerie Daniel Besseiche située dans le 6e
arrondissement de Paris. L’organisation et la gestion d’une galerie relèvent de méthodes assez
complexes (gestion des stocks, choix stratégiques de l’artiste, des œuvres, dossiers de
présentation à des foires…) qu’il nous a fallu comprendre afin de pouvoir analyser son
fonctionnement. Une galerie peut finalement être considérée comme une entreprise, devant
faire face à la conjoncture économique, à la concurrence et à des éventuelles faiblesses
internes.
2Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
Sommaire
I. Les facteurs clés de l’identité de l’entreprise.......................................4
A. Une galerie présente depuis plus de 10 ans...................................................4
B. Le fonctionnement interne de la galerie..........................................................5
C. La galerie par rapport au marché de l’art.......................................................7
II. Un diagnostic interne plutôt optimiste...................................................9
A. Force : une galerie solide..............................................................................................9
B. Faiblesse : des choix stratégiques à bien maitriser........................................10
C. Opportunité : L’Art toujours présent au cœur de la société.......................10
D. Menace : une conjoncture économique défavorable...............................11
III. L’organisation d’un évènement afin de créer de la valeur............12
A. Finalité: promouvoir l’ artiste vivant....................................................................12
B. Une mission à caractère évènementiel................................................................12
IV. Annexes...........................................................................................................15
A.SWOT....................................................................................................................................15
B. Jean Miotte........................................................................................................................16
3Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
I. Les facteurs clés de l’identité de l’entreprise
A. Une galerie présente depuis plus de 10 ans
La galerie Daniel Besseiche se situe dans le 6e arrondissement de Paris, au cœur du
quartier de Saint Germain. Cette SARL doit son nom à son fondateur Daniel Besseiche,
marchand d’art renommé depuis trente-sept ans. Ce fils de Breton ouvre sa première galerie
en Suède, à l’âge de vingt ans, puis se lance dans l’ouverture des galeries saisonnières à la
mer et à la montagne. Aujourd’hui, Courchevel et Val d’Isère accueillent les expositions
d’hiver ; Dinard et Saint-Tropez celles de l’été.
Au fil des ans, Daniel Besseiche a fréquenté maints artistes et collectionneurs qui l’ont
beaucoup aidé à percevoir le monde de l’Art avec un œil plus « aiguisé » et sélectif.
Ainsi, les œuvres exposées sont choisies au « coup de cœur ». Selon le magasine Rive
Gauche, Daniel Besseiche est qualifié de « Fervent admirateur du figuratif comme de
l’abstraction, le galeriste aguerri ne suit aucune ligne particulière et fonctionne à la
spiritualité ». On voit donc un mélange de signatures dans les œuvres exposées et une place
importante au « feeling ». De plus avec « l’amour infini » de M. Besseiche pour les arts
primitifs italiens et hollandais, et ses goûts pour l’abstraction et la figuration, ses choix sont
très éclectiques.
Les expositions sont renouvelées tous les mois et demi. Par ailleurs, Daniel Besseiche est le
président du Musée international d’art naïf de Vicq, situé en banlieue parisienne.
Ce dernier dispose de sept galeries, situées à Paris, Dinard, Genève (Suisse), Knokke-le-Zoute
(Belgique), Courchevel, St Tropez et Pékin (Chine). Les choix concernant ces galeries ont été
influencé par le développement des loisirs et par les « allers et venues » des citadins vers la
province. Sa stratégie consiste à établir ses galeries dans des villes « cotées » touristiquement
ou dans des lieux chargés d’histoire.
4Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
Nous pouvons ainsi préciser que :
- Dinard est une ville au riche patrimoine culturel. On y compte beaucoup de touristes,
la demande est donc importante et la clientèle aisée. Le but de D.Besseiche est de
véhiculer en province la peinture exposée à Paris. La galerie a été inaugurée en 1989.
- Courchevel et Pékin : il s’agit de partenariats. La galerie Courchevel ouvre en 1982 et
celle de Pékin en 2010.
- Knokke : Cette galerie est une franchise. M. Besseiche prête son nom par des contrats
particuliers. Le gérant de la galerie reçoit la plus grosse part du chiffre d’affaires et
monsieur Besseiche garde une part de pourcentage. En revanche les œuvres
sélectionnées proviennent du réseau Daniel Besseiche (la galerie peut tout à fait
exposer d’autres œuvres mais l’accord préalable de monsieur Besseiche est
indispensable).
De plus nous savons que la galerie de Paris dans laquelle nous faisons notre stage a ouvert en
2000, celle de Genève en 2002 et enfin la galerie de St Tropez en 2008. Ces trois galeries sont
donc relativement jeunes et n’ont pas finies de se développer et d’innover toujours plus afin
d’attirer la clientèle.
B. Le fonctionnement interne de la galerie
1) Effectif de la galerie
Concernant la Galerie Daniel Besseiche de Paris, on y compte 7 personnes y travaillant.
Il y a tout d’abord le gérant de la galerie Monsieur Daniel Besseiche, son assistant Pierre Yu,
Solène Richard la responsable de la galerie, Alice Pennington-Mellor la secrétaire comptable,
deux chauffeurs en interne et enfin deux stagiaires à plein temps.
Nous savons également que la galerie, en plus de la secrétaire comptable fait appel à une
société de comptabilité en externe.
En ce qui est de la politique commerciale, madame Richard reçoit des directives de Daniel
Besseiche mais a également une part de grande liberté et peut choisir de mettre en place telle
ou telle stratégie. Cette dernière est qualifiée de « Junior », elle n’a pas encore d’objectifs de
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vente, contrairement aux « Seniors » tels qu’Anne Rossi-Lefèvre, responsable de la galerie de
Genève, ou encore Franck Dubert, responsable des galeries de Courchevel et Saint Tropez.
2) La vente : un cercle de relation
Il faut tout d’abord savoir que la galerie ne vend pas sur internet, ce qui oblige donc les
prospects à se déplacer. La galeriste nous a parlé de « cercle de confiance » qui était essentiel
lors de la vente d’une œuvre. Au final ce n’est pas tant l’œuvre qui compte mais la relation
établit avec le potentiel acquéreur et le ou la responsable de galerie. Il est important de le
rassurer, de lui expliquer l’image et le sens que l’œuvre renvoie, éventuellement son histoire,
celle de son artiste, l’emplacement où il faudrait l’exposer etc…
Nous savons qu’à partir d’une œuvre d’environ 300 000€ le gérant de la galerie se déplace au
domicile de l’acheteur.
Le milieu de l’Art est un milieu assez opaque et les informations sur les volumes et
fréquences de vente sont difficiles à obtenir.
3) Le site internet : la vitrine de la galerie
La galerie Daniel Besseiche dispose d’un site internet, comme la plupart des galeries
aujourd’hui. Celui-ci est une sorte de « vitrine virtuelle » chargé de présenter la galerie. On
peut y voir le nombre des galeries en France et à l’international, ainsi que les coordonnées de
leur gérant respectif, le nom de tous les artistes que la galerie a exposé et expose, des
informations sur les événements passés et actuels, une rubrique composée d’articles de presse
concernant Daniel Besseiche, ses choix, ses motivations, son histoires, ses galeries etc…
La galerie a également une page Facebook, celle-ci reste donc en contact avec le plus de
personnes possibles. En effet Facebook est un réseau social moderne, dynamique, et surtout
très utilisé et connu. La galerie informe donc les utilisateurs, la clientèle ou des personnes
« passant » sur la page, des prochaines expositions, en profite pour exposer des photos des
différents vernissages ayant eu lieu etc… c’est un autre moyen de se faire connaitre (en plus
du site internet).
Le site internet et la page Facebook sont régulièrement actualisés, ce qui dénote une volonté
de toujours être en phase avec l’environnement.
Les prix ne sont pas disponibles sur internet, ce qui pousse donc les clients à aller chercher
l’information par eux-mêmes. Il s’agit donc d’une caractéristique de la « communication
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pull », définit selon le Mercator par « Communication demandée par un prospect ou un client.
Par ex., une demande de renseignements sur un produit par oral dans un magasin, ou faite
par écrit, par téléphone, par Internet. »
C. La galerie par rapport au marché de l’art
Rappelons tout d’abord que la galerie suit un mouvement d’art moderne et contemporain,
souhaitant soutenir des artistes vivants. Aujourd’hui Daniel Besseiche développe des
structures pour rencontrer des amateurs d’Art. Selon lui les années 90 marquent un tournant
radical dans le milieu d’Art qui entre dans le monde de la finance. Il faut sans cesse s’adapter
à la mode et aux médias qui prennent beaucoup d’importance.
La crise financière a évidemment été très mal perçue par monsieur Besseiche, on lui a même
conseillé de vendre sa structure, ce qu’il a refusé. Fin 2011 les affaires sont reparties et il n’a
pas regretté son choix. D’autant plus que celui-ci, ayant prévu la crise 17 ans auparavant,
avait pris la décision de se tourner vers des marchés naissants comme ceux de la Chine, du
Brésil et de l’Inde.
Le chiffre d’affaires de la galerie en 2008 était de 1 888 043 € (Infogreffe). Nous n’avons pu
obtenir davantage d’informations sur les années ultérieures. Cependant nous pouvons affirmer
(selon la galeriste) que l’activité financière de la galerie de Paris depuis un ou deux ans
semble être déficitaire mais que celle-ci est compensée par l’activité des autres galeries.
Le dernier projet de Daniel Besseiche serait d’ouvrir un centre d’art contemporain dans les
Alpes (à Moûtiers par exemple) d’ici deux ou trois ans. Cela fait maintenant 10 ans que celui-
ci y pense.
1) Des artistes renommés
La galerie présente approximativement 170 artistes, tels que Robert COMBAS, Nicolas de
STAEL, Niki SAINT PHALLE, Jean MIOTTE ou encore Bernard BUFFET.
A préciser que Robert COMBAS a été sélectionné parmi les 500 artistes contemporains
actuels les plus cotés, selon une analyse d’Artprice réalisée en 2011.
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La responsable de galerie a précisé que la sélection des artistes se faisait surtout en fonction
de leur « background », c’est-à-dire en fonction de leur passé et expériences d’artiste, mais
aussi par rapport au mouvement associé de leurs œuvres.
Un exemple que nous a donné la galeriste est celui d’un chinois du nom de Zhang HONGYU,
artiste peintre et graveur, inconnu du public mais ayant fait les Beaux Arts, ayant reçu de
larges prix, fait des expositions « en solo » et ayant surtout vendu ; avec lequel la galerie a
bien voulu rentrer en contact et promouvoir le talent. Mais madame Richard a tout de même
précisé que le contact avait été établi uniquement grâce à son expérience, ses ventes et parce
qu’il s’agissait de quelqu’un d’extrêmement bien organisé et professionnel dans son travail
(suivi de sa biographie, site internet avec documents de presse etc.…). En effet il semblerait
qu’aujourd’hui les galeries n’ont plus le temps de faire un suivi d’archives, de référencer les
œuvres, de prendre par la main l’artiste. Il doit déjà être opérationnel.
2) Deux profils de clients
Lors de notre étude de marché nous avons pu interroger les différents galeristes sur les clients.
Ceux-ci nous ont très souvent répondu qu’il y avait deux types de clients : « les avertis » et les
« bling bling ».
Dans le premier cas il s’agit de personnes ayant du goût et étant très bien informé sur l’Art en
général. Il s’agit donc de collectionneurs plutôt pointilleux qui savent très bien ce qu’ils
recherchent et ce pourquoi ils achèteront. Néanmoins ces personnes n’ont pas toujours les
moyens de leurs goûts.
Et puis il y a les autres, qui ont beaucoup de moyens et qui ne savent pas vraiment ce que la
toile représente. Ils achètent surtout par effet de mode, en fonction des tendances actuelles du
marché. Il s’agit quelques fois de personnes qui viennent d’avoir beaucoup d’argent d’un
coup et qui sont capables d’acheter « n’importe quoi » du moment que cela suit la mode.
On notera une très grande proximité des goûts entre les suisses francophones et Paris. Les
collectionneurs suisses francophones ont la particularité de bien connaitre leurs artistes en
plus du monde de l’art, notamment parisiens.
Les œuvres exposées dans ces diverses galeries diffèrent en fonction des clients, du lieu
géographique et de la culture du pays. Monsieur Besseiche voyage beaucoup et va à
l’encontre des différents intéressés afin de se renseigner sur leurs attentes et goûts. Celui-ci
8Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
capte donc les tendances du marché sur lequel il se situe. En Chine par exemple, la clientèle
achète plutôt les « grands noms » et des œuvres signées par des chinois eux-mêmes. En
revanche lors d’une participation à une foire indienne, la galerie avait exposé des éléphants ou
autres œuvres assez « stéréotypées ».
II. Un diagnostic interne plutôt optimiste
Dans cette partie nous analyserons les forces et faiblesses ainsi que les opportunités et
menaces de la galerie selon le modèle Swot (voir annexe 1).
A. Force : une galerie solide
Concernant les forces de la galerie, celle-ci fait partie d’un réseau de 7 galeries à
l’international, justifiant sa solidité. Elle est située dans un quartier très fréquenté par les
amateurs d’art : le VIe arrondissement qui, à l’instar du VIIIe arrondissement, comporte de
nombreuses galeries d’art. Le quartier Saint-Germain-des-Prés (VIe) est l’un des symboles de
Paris. Après la Seconde Guerre mondiale, le quartier de Saint-Germain-des-Prés est devenu
un haut lieu de la vie intellectuelle et culturelle parisienne où philosophes, auteurs, acteurs et
musiciens se côtoyaient. La demande y est donc importante et une partie de la clientèle est
relativement aisée.
Comme évoqué précédemment la galerie expose des artistes connus tel que Robert COMBAS,
celle-ci a donc des critères de sélection exigeants afin de proposer des œuvres qui plaisent à
une clientèle importante.
La galerie Daniel Besseiche participe à quatre ou cinq foires par an et organise des
vernissages tous les deux ou trois mois. Ces évènements sont donc fréquents et permettent
d’accroitre sa notoriété, de la positionner par rapport aux autres et de faire connaitre l’artiste
exposé. La participation ou l’organisation d’un tel événement demande un investissement
financier important de la part de la galerie.
La galerie utilise également un logiciel de gestion de stocks développé en interne (par M.
Besseiche) qui s’adapte parfaitement à ses besoins. Celui-ci permet, grâce à une étiquette sur
les œuvres et à des documents tels que les bordereaux de déplacements, de pouvoir situer
9Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
l’œuvre et retracer son parcours au sein des différentes galeries du réseau Besseiche. Selon la
responsable de galerie « c’est un système rare dans les galerie ». Celui-ci est d’ailleurs en
cours de commercialisation et semble susciter l’intérêt des autres galeries.
Les œuvres vendues par la galerie dépendent bien évidemment de la renommée de l’artiste et
du courant sensibilisé et sont généralement vendues entre 2 000€ et 300 000 €. Cette gamme
de prix est en accord avec le positionnement sur le marché de la galerie et permet de
s’adresser à un public assez large.
B. Faiblesse : des choix stratégiques à bien maitriser
La première faiblesse de la galerie serait de ne pas avoir été sélectionnée à Art Paris (foire
internationale). En effet le comité de sélection n’a pas retenu la galerie Daniel Besseiche en
raison de l’artiste que la galerie exposait, à savoir une artiste géorgienne, très connue en
Géorgie et au sein du marché Russe mais pas suffisamment en Europe.
La galeriste nous a expliqué que présenter un artiste reconnu tel Jean MIOTTE (peintre
français contemporain appartenant au mouvement de l'Abstraction lyrique, qualifié aussi
d'expressionniste abstrait) aurait surement assuré une sélection à la foire. (voir annexe 2)
Une autre de ses faiblesses perceptible serait un certain problème de gestion des œuvres.
En effet la galerie dispose de deux chauffeurs en interne (l’un travaillant près de Paris et
l’autre près de Courchevel), le problème étant que durant les trajets les œuvres sont parfois
abîmées ou bien même perdues (malgré le logiciel mis en place).
C. Opportunité : L’Art toujours présent au cœur de la société
L’investissement dans l’art constitue aujourd’hui une valeur « refuge », c’est-à-dire un
placement dans le lequel on a confiance. Artprice confirme ces propos par : « En entrant à un
certain prix sur une œuvre, vous avez la quasi assurance de la revendre au moins au même
prix, même en temps de crise, la prime de risque semble moindre que sur les actions. »
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Une proposition de loi (octobre 2012) des députés proposant d’inclure les œuvres d’art dans le
calcul de l’ISF a été abandonnée. Cette mesure laissait craindre une fuite du patrimoine
Français vers l’étranger et la disparition de « collections historiques ». De plus la taxation des
œuvres d’art inciterait leurs propriétaires à ne plus les prêter. Le public français « en serait le
premier affecté » et « la reconnaissance internationale du travail de nos établissements serait
fragilisée ».
Ce constat est également partagé par la Fiac (Foire internationale de l'art contemporain) pour
laquelle « inclure les œuvres d'art dans l'Impôt de solidarité sur la fortune (ISF) risque de
tuer dans l'œuf le renouveau de Paris comme place du marché de l'art ».
D. Menace : une conjoncture économique défavorable
Les différentes crises financières constituent une importante menace pour le marché de l’art.
Rappelons que le marché de l’art a subi de nombreuses crises et cela en particulier depuis
1973 avec le premier choc pétrolier, puis le crack boursier de 1990 qui a provoqué une chute
des ventes de 40% jusqu’en 1992 et enfin en 2008 avec la crise des subprimes, selon Art
Price. Ces crises financières peuvent entre autres faire diminuer les ventes et décourager une
partie des vendeurs.
Selon un rapport annuel d’Artprice (2011-2012) la Grande-Bretagne est le premier marché du
monde avec 261 millions d’euros, les Etats-Unis sont les second avec 123 millions d’euros, la
Chine le troisième avec 95 millions d’euros et enfin la France, le quatrième avec 18 millions
d’euros. Paris a perdu sa place de troisième « ville d’art au monde » ce qui peut-être à
l’origine d’une éventuelle diminution de la clientèle et des ventes.
Cette globalisation du marché de l’art et l’importante place de la Chine peuvent être
expliquées par l’expansion d’Internet qui est aussi un acteur du développement des galeries en
ligne pouvant entrainer une baisse de la clientèle et des ventes.
Le 1er janvier 2012 la possibilité d’effectuer des transactions de gré à gré (deux parties libres
de contracter et normalement informées) a été offerte aux maisons de vente en France,
s’alignant ainsi sur le modèle britannique et américain. Ceci a eu un effet secondaire : la
frontière entre les maisons de ventes et galerie est désormais moins perceptible. En effet les
maisons de ventes organisent des expositions à caractère commercial. Les galeries ont, en
11Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
règle générale, mal accueilli ces nouveaux concurrents qui bénéficient de moyens financiers
qui peuvent être très supérieurs aux leurs. Le rôle des galeries d’art sera donc surement amené
à évoluer.
III. L’organisation d’un évènement afin de créer
de la valeur
A. Finalité: promouvoir l’artiste vivant
Une entreprise est un système finalisé, il existe une raison à ce que font les dirigeants, des
finalités qui orientent leurs actions (mission, vision, buts) et donc certains outils sont
nécessaires pour guider leurs actions (objectifs).
La finalité d’une entreprise est sa raison d’être, c’est également l’ensemble des attentes et des
intentions de ses parties prenantes. Dans le cas de notre galerie l’on pourrait dire que sa
première finalité est de soutenir la promotion des artistes vivants, leur cote et leur création
mais aussi de vendre des œuvres.
Il ne faut pas confondre finalité et but. La finalité qui consiste à assurer la pérennité de
l’entreprise et à créer de la valeur est différente de son but qui vise à améliorer la rentabilité,
la compétitivité, la productivité et la diversification (produit, marché, zone géographique
etc…). Pour ce faire la galerie doit se prémunir contre le risque de disparition et de perte
d’identité. La galerie Daniel Besseiche organise beaucoup de vernissages et participe à de
nombreux évènements (comme les foires). De plus celle-ci s’est diversifiée à travers le monde
puisqu’elle a ouvert des galeries en Chine, en Belgique et à Genève.
B. Une mission à caractère évènementiel
D’un point de vue général la mission d’une entreprise est d’assurer sa pérennité. La création
de valeur (entrées supérieures aux sorties) est une condition nécessaire à cela. La mission doit
décrire les activités principales de l’organisation et la position qu’elle entend occuper de son
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industrie. En résumé l’entreprise doit : créer de la valeur, richesse, garantir l’intérêt général et
défendre les intérêts des adhérents.
La mission que nous a proposé la responsable de la galerie serait d’organiser une conférence
sur le thème du marché de l’Art actuel (valeur sure) devant un public assez avisé. Il s’agirait
de faire venir un économiste spécialisé dans l’art, grand orateur, afin de convaincre la
clientèle d’investir dans l’Art en ce moment-même.
L’artiste exposée serait à priori l’ukrainienne Oksana Mas, soutenue par « Opéra Gallery »
(lieu d’exposition situé dans le 1er arrondissement de Paris mais également présente à New-
York, Miami, Hong Kong et Londres) et ayant déjà participé à la FIAC, Art Basel, la biennale
de Venise etc... Il s’agirait d’exposer des sculptures à 70 000 euros représentant des moteurs
de berlines de luxe recouvertes de peaux en cuir agrafées avec des boutons en or par exemple.
Cette conférence serait dans l’espoir de promouvoir l’artiste qui sera exposée et de de créer de
la richesse (augmenter la vente d’œuvres).
En conclusion nous pouvons dire qu’après avoir analysé brièvement les forces et
faiblesses de cette galerie, il en ressort tout de même un aspect plutôt positif. En effet la
galerie renouvelle très régulièrement ses expositions et vernissages, se présente chaque année
à des foires et coopère avec des artistes de grande renommée.
Malgré le fait que la galerie Daniel Besseiche soit assez importante, cela ne suffit pas
forcément et des points peuvent être améliorés. Notre mission consisterait à promouvoir une
grande artiste ukrainienne et à essayer de faire en sorte que ses œuvres se vendent. De plus
nous avons trouvé l’idée intéressante de rédiger une sorte de « manuel » qui montrerait les
critères de sélection des différentes galeries françaises à la FIAC (Foire Internationale d’Art
Contemporain) par exemple
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Sitographie
Site officiel des galeries Daniel Besseiche
http://www.dbesseiche.com
Art Price
http://imgpublic.artprice.com/pdf/trends2011_fr.pdf
Jean Miotte
http://jeanmiotte.com/MS_74.html
Oksana Mas
http://www.mas-art.com/
FIAC
http://www.fiac.com/
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IV. Annexes
A.SWOT
Forces Faiblesses
Bon réseau
Organisation de vernissages
Participation à des foires
Logiciel de gestion des stocks sophistiqué
Ne pas avoir été sélectionnée à « Art
Paris »
Œuvres perdues et/ou abimées
Activité déficitaire
Opportunités Menaces
Abandon de la loi sur la taxation des
œuvres d’art
Valeur refuge
Crise financière
Paris a perdu sa place de 3e « ville d’art »
au monde
Développement de galeries en ligne et
ventes aux enchères
Développement du marché Chinois.
15Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
B. Jean Miotte
16Dossier d’environnement/PMO2/Equipe H
