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dgsv
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Dites la vérité, soyez de leur côté, créez une relation
Quel est LEUR but ? Vendez l’action, pas le résultat final !
AIDA :
Attention
Intérêt
Désir
Action
Les Bases
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Ne vendez pas !Le prospect doit penser 3 choses de vous :
EXPERT
C’est un expert
CONFIANCE
Je l’apprécie et lui fais confiance, il est de mon
côté
AIDE
Il peut m’aider
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LA VÉRITÉ
Personne ne veut lire votre
message
WII FM
Mettez-vous dans ses
chaussures de sceptique !
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Pourquoi vos lecteurs passent leur chemin ?
Vous n’avez pas retenu leur attention, suscité leur intérêt
Vous ne leur dites pas pourquoi le produit est pour eux
Votre mail, votre site web, votre pub… donnent à penser qu’il y a trop de boulot !
Ils ont su le coût avant le bénéfice
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Il semble évident que vous vendez quelque chose
Vous ne diminuez leur scepticisme
Ça semble risqué…
Pourquoi encore passer son chemin ?
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Exercice
Physique, émotionnel ou conceptuel ?
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É TA P E 1 : C A R A C T É R I S T I Q U E S E T B É N É F I C E S
• Créez une liste de caractéristiques, de faits, bons ou mauvais
• Listez les bénéfices de chaque caractéristique
• Listez les paires les plus importantes
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Tableau Récapitulatif
Caractéristiques Avantages Bénéfices Preuves
Courtier financier sélectionnant les
meilleurs taux pour montage
dossier de prêt
Pas besoin de faire recherches et
démarches Permet au client d'être
mieux informé,
Permet d'être mieux « armé »pour
négocier
Temps de gagné
Confort d'achat
Tranquillité d'esprit
Dossiers d'anciens clients
Documents internes
Presse montrant écarts de taux
Chaîne de magasins de 3 points
de vente dans la même ville, avec
Offre homogène
Facilité en cas de besoin
d'échanges
de produits,
Proximité et réactivité
Temps de gagné
Confort d'achat
Tranquillité d'esprit
Brochure avec coordonnées,
Plan d'accès des magasins CGV
(Conditions Gales de Vente)
Fournisseur d'Energie facturant
moins cher le prix Kwh, indexant
ses prix sur les tarifs réglementés
Factures - chères = >économies
d'énergie
Prévisibilité
Sécurité
Gain de tranquillité
Gain financier
Site internet
Simulations sur factures réelles
Témoignages client
Room Service + Repas à toute
heure
Souplesse d'heure d'arrivée
Possibilité de repas à toute heure
Pas besoin de ressortir de l'hôtel
Tranquillité
Gain de temps
Gain de confort
Site Internet
Dépliants
Mention écrite sur devis
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Tableau Récapitulatif
Caractéristiques Avantages Bénéfices Preuves
Formation à l'Animation de Réunion
permettant aux participants de
préparer leur prochaine réunion
Supprime les effets néfastes de
l'improvisation
Permet de répéter des
comportements adaptés en
anticicipant les phénomènes
de groupe
Crédibilité
Légitimité
Sécurité
Confort
Site internet
Fiches pédagogiques
Evaluations des ex participants
Espace de bureaux modulaires
Facilité apportée par la souplesse
d'utilisation<=> agencement
modifiable selon évolution des
effectifs
Gain de confort
Gain de temps
Photos – Vidéos
Simulations
Témoignages clients
Fenêtre oscillo-battante
(basculement vers le haut par
rotation béquille
Assure la ventilation régulière de la
pièce
Empêche des enfants d'enjamber
Limite risque d'intrusions
extérieures
Tranquillité d'esprit
Confort
Bien-être
Démonstration en magasin
Visite d'installation réelle
Shémas, dessins, photos, vidéos
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Exercice
CAB
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É TA P E 2 : C R É E Z L’ O F F R E
• « Vous me payez … € et je vous donne X »
• « ADOUCISSEZ » l’offre : test gratuit, discount, bonus, paiement
• GARANTIE
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É TA P E 2 : C R É E Z L’A C C R O C H E
• WII FM• Bénéfice spécial, solution• Information à haute valeur ajoutée• Urgence• Curiosité• Ciblée sur le lecteur• Top bénéfices: l’amour et l’argent !
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Le résultat/bénéfice
Comment obtenir tel résultat rapidement et sans risque ?
Ex. : « Comment vous désendetter en 90 jours ou moins grâce à un système simple et garanti ? »
Sept Variations
La douleur
Comment éliminer telle douleur spécifique sans d’autres douleurs ?
Ex. : « Comment perdre 10 kg de graisse sans régime atroce et sans exercices inhumains ? »
La situation
Si telle situation spécifique (appuyer sur les boutons émotionnels) arrive, alors votre pire crainte peut survenir ?
Ex. : « Si vous avez mal au dos quand vous vous asseyez, alors vous devrez sûrement vous faire opérer ! »
L’action
Que faire si …
Ex. : « Que faire si vous constatez que votre mari regarde les autres femmes ? »
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Le client
10 erreurs que la plupart (description du client) font dans telle situation et comment les éviter ?
Ex. : « Les 10 erreurs que font la plupart des hommes quand ils s’approchent d’une femme… et comment les éviter ? »
Sept Variations
L’approche
Pourquoi telle approche commune ne fonctionne pas… et que faire ?
Ex. : « Pourquoi les régimes ne fonctionnent pas… et comment y remédier ? »
La “magie”
Comment transformer tel problème en avantage ou bénéfice ?
Ex. : « Comment utiliser votre carte de crédit pour gagner de l’argent ? » « Comment perdre du poids en mangeant plus ? »
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Exercice
Quelle est la valeur de votre offre ?
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É TA P E 3 : C R É E Z L E M E S S A G E
• Première phrase : WII FM• Soyez spécifique• Bénéfices précis• Dites pourquoi vous leur offrez
un aussi bon deal• Vendez l’ACTION !
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Demandez-leur d’agir et dites-leur de se dépêcher
Salutations : toujours la même !
PS : Pourquoi ils doivent agir MAINTENANT + résumé de l’offre + bénéfice important
Le Message
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ILS DOIVENT LIRE JUSQU’À
LA FIN !• KISS... But longer sells better !
• Transitions…
• Posez des questions et
répondez-y
• Répondez aux objections
• Teasing (ouvrir des boucles)
• Escalier
• 3 (secrets) – 2 (ingrédients) – 1
(erreur fatidique)
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Ils doivent vraiment lire jusqu’à la fin ?
Mots de liaison
Gras
Souligné : « Vous pensez sûrement que c’est vrai… »
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Toujours redonner un bénéfice après le prix !
Prouvez
Bénéfice
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Sincérité
Dites la vérité, soyez sincère
Vulnérabilité
Soyez vulnérable
Faits spécifiques
Donnez des faits spécifiques
Être Crédible18 manières d’être crédible
Chiffres exacts
Utilisez des chiffres exacts : 27,3% et pas 27% ; 2197
et pas « plus de 2000 »
Détails
Donnez tous les détails, éduquez-les
Raisons
Dites toujours pourquoi…
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Racontez des histoires
Dites “Parce que”
Photos, images & vidéos
Être Crédible18 manières d’être crédible
Signez
Risque inversé !
Références
Que d’autres parlent de vous : experts, blogs,
clients…
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Médias
Que disent les médias des bénéfices de vos produits ?
Citer des Experts
Citez des experts, des études, des recherches, des statistiques…
Donnez un nom au problème
Être Crédible18 manières d’être crédible
Donnez un nom à votre solution
Défauts
Parlez des défauts… pas trop !
Autorité
Soyez une autorité : blog, livre, diplôme,…
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La preuve sociale
L’effet de contraste
La rareté
Un engagement même mineur
Ecrivez comme vous parlez
Analogies, métaphores,
exemples…
Guidez ses émotions
PLUS ENCORE
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Soyez passionné
La passion vend plus que les faits et la logique
La passion ajoute de la crédibilité
La passion
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Exercice
7 étapes-clés pour rédiger une offre vraiment percutante !
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AVEZ-VOUS UNE EDR ?
Entreprise Direct Response
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Les Fondamentaux
• Partir du Bénéfice Central
• Crédibilité: des couches de preuve
USP : Le Coeur
• Toujours la justifier
• L’attacher au résultat
Garantie : Écraser
Nom du produit : Sol Unique
Ton universel Ce que les gens recherchent
• Chiffres Spécifiques : devenir obsédé
• Mécanisme: plus le bénéfice est possible
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Partez du coeur du message
“Dans un monde parfait, quel serait le message idéal?”
La preuve vend
Fromage
Attrape-Souris
Démontrer que le mécanisme est vrai
Témoignages= études de cas
Démos Stars Etudes
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VOTRE PROSPECT CHERCHE UN… BOUDDHA
TOP
• Système propriétaire
• 2 mécanismes très crédibles
combinés
LE PROSPECT DOIT SAVOIR DE FAÇON CLAIRE COMMENT ÇA VA SE PASSER
Mécanisme nouveau avec sources de preuves
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Le Script
1. Capter l’attention
2. Grande idée = Grande promesse
3. Prouver la grande idée
4. Promettre des infos utiles
- Ce qu’il a à gagner en lisant
5. Livrer des infos utiles pour renforcer la confiance
- + Argumentaire de vente
- Promesse claire
- Mécanisme accepté
INFOS UTILES ≠
VENTE
Plus il passe du temps, plus ça a de la valeur
On n’a pas encore parlé du produit !
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Le Script
6. Histoire de la creation du produit
- Le soin apporté
- On est allé plus loin
7. “Et cest pourquoi nous avons créé…”
8. Preuve : mécanisme, bénéfice,
témoignages, graphiques, études
9. Dire exactement ce qu’il reçoit + bonus
10. Preuve + Caractéristique + bénéfice
Annonce du produit !
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Le Script
11. Projection du rêve
- « Imaginez… »
- Faire monter la température
12. Annonce du prix Descente
13. Garantie : “Je comprends que vous puissiez être scéptique”
- Liste des instructions :
1. Prenez le produit X
2. Commencez à l’utiliser
3. Appliquez l’astuce Z
4. Si vous n’obtenez pas… j’insiste pour que vous m’écriviez à cette adresse et je vous
rembourserai !
1er appel à l’action!
2ème appel à l’action!
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Le Script
14. Urgence – Date limite
- Justifier
- “Pour assurer un support de qualité…”
- Si tunnel : date limite différente pour
chaque prospect
15. Instruction de commande
- Guidez le
- Machez lui la besogne
- Mettez-le en fauteuil
3ème appel à l’action!
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Le Script
16. Les mauvaises choses qui vont m’arriver si je n’achète pas
17. PS = résumé de l’offre
+ Garantie
+ Pourquoi commander maintenant ?
4ème appel à l’action!
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QUEL CHAPEAU LANCEZ-VOUS AU-DESSUS DE LA CLÔTURE ?
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BIENTÔT VOS FREINS SERONT DEVENUS DES
MOTEURS
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MERCIBIENTÔT VOUS VOLEREZ AVEC LES AIGLES
