Faire des affaires sur Internet Séance 1 Un cadre danalyse pour le commerce électronique

Faire des affaires sur Internet

www.hec.ca/sites/cours/30-767-98

Séance 1Un cadre d’analyse pour le

commerce électronique

http://www.hec.ca/sites/cours/30-767-98

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Déroulement du cours

1. Objectifs du cours et présentations2. Survol des séances

– 1 à 7 :– 8 : Examen intra– 9 à 13 :– 14 : Présentations en

classe– 15 : Examen final

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Déroulement du cours

3. L’évaluation– Intra

30%– Final

40%– Travail d’équipe

30%

4. La séance 1

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Déroulement de la séance 1

• Définition et étendue du commerce électronique

• Développement de la stratégie• Le cadre conceptuel pour le domaine

du commerce électronique • Rôles et responsabilités du

gestionnaire de commerce électronique

• Défis clés du gestionnaire

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• Développement de la stratégie• Le contexte de formulation d’une

stratégie de commerce électronique • Rôles et responsabilités du



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L’entreprise de la nouvelle économie

Créent de la valeur en rassemblant, synthétisant et distribuant de l’information;

Convergence de la stratégie d’entreprise et de la stratégie technologique;

Concurrence en temps réel; Opèrent dans un monde caractérisé par de

faibles barrières à l’entrée et des coûts variables d’opération pratiquement nuls;

Organisent et allouent les ressources en fonction de la demande plutôt qu’en fonction de l’offre;

Gère les rapports avec les clients via une interface humain-machine.

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Les attributs et la définition

• Les attributs essentiels du commerce électronique:– Il s’agit d’échange d’information

numérique;– Activé par la technologie;– La technologie lui sert d’intermédiaire;– Il comprend des activités

intraorganisationnelles et interorganisationnelles (ou interentreprises) pour soutenir l’échange.

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Les attributs et la définition

• En résumé, le commerce électronique peut être défini comme …– L’ensemble des échanges entre partis

(individus ou entreprises), qui utilisent la technologie comme intermédiaire, et qui regroupe l’ensemble des activités électroniques intraorganisationnelles ou interorganisationnelles qui facilitent ces échanges.

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Les 4 catégories de commerce électronique

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• Interentreprises (B2B)– Spectre complet de commerce électronique

pouvant prendre place entre 2 organisations;– Incluant les achats, l’approvisionnement

(direct/indirect), gestion des fournisseurs, activités de ventes, gestion des paiement, service et support

– Ex: Médiagrif et Broker Forum, Dell, General Motors, Ford…..

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• Entreprise-consommateur – (B2C)– Échanges entre l’entreprise et le

consommateur.– Incluant les activités “back-office”

(gestion des inventaires) et “front-office” (ventes, recherche par les consommateurs, foire aux questions et service et support)

– Ex.: Archambault, Sears, Ikea….

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• Interconsommateurs – (C2C)– Échanges incluant une transaction

entre 2 consommateurs. Peut inclure un troisième partie neutre.

– Ex.: Encans

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• Consommateur-entreprise – (C2B)– Les consommateurs joignent leurs

besoins et se présentent comme un groupe d’achats.

– Ex.: www.speakout.com

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Une chaîne unique

‚

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stratégie de commerce électronique• Rôles et responsabilités du



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L’approche classique

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Points de vue récents en stratégie

• Nous devons intégrer rapidité du changement et capacité d’adaptation dans le processus de planification stratégique

• 2 points de vue stratégiques récents– Préssentir et réagir– Stratégie de règles

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• Préssentir et réagir – Professeurs Bradley/Nolan 1998– Pour

• Approche de pensée stratégique intuitive et facile à mettre en œuvre;

• Les entreprises sont à l’écoute des clients - on sollicite la rétroaction pour réduire l’incertitude.

– Contre• Approche réactive, appropriée pour les

changements progressifs de la concurrence;• Appropriée pour les entreprises traditionnelles

(même l’écoute client n’aurait pas donné naissance à Napster).

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• Stratégie des règles – quand l’environnement est trop changeant et peu prévisible– Adopter des règles simples au lieu

d’entamer un exercice complexe et long de planification stratégique;

– Les règles simples permettent au responsable du commerce électronique de reconnaître les situations positives (ou négatives) et lui permet de réagir conséquemment.

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Trois approches stratégiques

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Comportement des consommateurs dans

l’environnement électronique• La personnalisation

– La personnalisation, ou individualisation, consiste en la personnalisation du contenu et des communications entre le consommateur et le site Web (My … .com).

• L’interactivité– Capacité de l’utilisateur de mener une

conversation bilatérale sur un site Web; – Cet élément concerne les communications

interutilisateurs (ex.: Amazon) et entreprise-utilisateur (marketing 1-à-1 et le service à la clientèle en temps réel).

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Sans la personnalisation

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Avec la personnalisation

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Le contexte de formulation d’une stratégie de commerce

électronique

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Les 4 éléments de l’infrastructure

Matériel Ordinateurs, aiguilleurs, serveurs, sécurité du réseau ….

Logiciels Séries d’applications pour automatiser les processus;

Méthodologie On planifie et on conceptualise à l’interne ou on fait appel à une équipe en impartition? On héberge chez nous (c’est-à-dire surveillance et maintenance 24/24/7)

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Financement de l’entrepriseD’où viendront les fonds nécessaires au démarrage et à la croissance de l’entreprise ?

Valeur de l’entrepriseMa compagnie vaut combien?

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L’éditeur de contenu et la tribune de communication grand publicGérer le personnel responsable de l’interfaceL’éditeur doit planifier l’interface, choisir les styles, les couleurs, le contenu, L’éditeur doit éditer, publierL’éditeur doit choisir les médias (i.e.: imprimé, audio, vidéo …)

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Les lois et les règlesTous vos choix liés à la technologie, au financement, aux médias, sont influencés par des lois et des règles;Il faut comprendre comment les lois et les règles peuvent venir changer votre position concurrentielle et celle des autres dans votre industrie;

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Le processus de formulation de la stratégie

• Six décisions reliées et séquentielles1. Analyse des occasions offertes par le

marché;2. Définition du modèle d’affaires;3. Le rapports avec le client (i.e.: l’interface

et l’expérience) 4. La stratégie de marque et les

communications5. La mise en œuvre (i.e.: exécution)6. L’évaluation et les mesures de performance

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Rôles

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Responsabilités

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Rôles et responsabilités

• Ou trouver les gestionnaires de commerce électronique ?– Opérations (‘’Line’’)

• Gestion du site corporatif• Intégration des différents sites d’unité d’affaires• Relève du directeur général de l’unité d’affaires• Compagnie disctincte

– Support (‘’Staff’’)• Supporte les initiatives corporatives• Aviseur technique aux unités d’affaires

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Principaux défis• Comprendre la dynamique de la clientèle;

– Recherche de marché pour comprendre l’évolution des clients

• Suivre les progrès de la technologie– Choix technologiques (goûts du client)

• Trouver le juste milieu entre l’enthousiasme et le désespoir irrationnel– Évaluer les impacts de la technologies et rassurer les

investisseurs• Intégrer les activités traditionnelles et électroniques

– Intégration des activités (stratégie de marque, design, service…)

– Intégration des systèmes, des structures et des processus• Identifier les principaux leviers de l’avantage

concurrentiel– Allocation des ressources et avantage concurrentiel

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Est-ce que le commerce électronique a un futur ?

• A new report indicates that the growing availability of broadband is boosting acceptance of E-commerce.By Eric Chabrow

A boom in online consumer buying can be attributed, in part, to the growing use of broadband links, a new study suggests. At the same time, an overwhelming majority of businesses have at least experimented with online procurement.

• "Some trends such as experience online, the narrowing digital divide, and the shakeout among online retailers have been major factors influencing E-commerce since 2001," says senior analyst Ross Rubin of eMarketer, a market-research firm that has released a report titled North America E-Commerce: B2C & B2B, which combines its own analysis with data from that of other researchers. "Yet a fourth factor now comes into play: the increasing availability and adoption of broadband. Add in refinement in marketing and transaction techniques, and it's little wonder that consumers are doing more of their shopping and buying online."

• The study projects that U.S. consumers will spend more than $133 billion online in 2005, up nearly 50% from a projected $90.1 billion in 2003. Other findings from the report:

• • The average annual amount spent online among U.S. Internet users ages 14 and up--excluding travel purchases--should rise to $928 in 2005, up 30% from this year's $717.

• • Nearly 60% of U.S. Internet users have at least four years of experience online; 27% have six or more years experience, according to the UCLA Center for Communication Policy.

• • Almost 62% of Web surfers ages 14 and up--94.9 million people--will purchase goods and services online in 2005, up from nearly 60%, or 81.2 million users, this year.

• • One-quarter of U.S. adults conducted business with the government online in 2002, according to survey by the University of Maryland and Rockbridge Associates.

• • Canadian business-to-consumer sales hit $2.6 billion U.S., a 59% climb over the previous year. • • More than 80% of U.S. companies have experimented with some form of online procurement, although

most are channeling less than 10% of their total procurement online, according to data from Forrester Research and the Institute for Supply Management.

• Source: http://www.informationweek.com/story/showArticle.jhtml?articleID=9400266&ls=TW_050803_fea&fb=20030508_ebiz

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Conclusions

• Quelles sont les différentes catégories de commerce électronique?

• Quelles sont les points de vues récents sur les stratégies de la nouvelle économie?

• Dans quel contexte formulons-nous notre stratégie de commerce électronique?

• Pourquoi un dirigeant doit-il connaître les quatre éléments de l’infrastructure du commerce électronique?

• Quels sont les rôles et responsabilités et les grands défis du responsable du commerce électronique?

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Liens pertinents

• http://ecommerce.internet.com/– http://www.smallbusinesscomputing.com/emar

keting/article.php/3291231– Small e-stores avoid credit card fraud

• http://www.internetweek.com/• http://www.census.gov/mrts/www/current.

html– ‘’Retail e-commerce sales in the 3rd quarter

2003 were $13,3 billion, up 27% from 3rd quarter 2002, census bureau reports.

• http://www.business2.com/b2/• http://www.ecommercetimes.com/• http://www.techweb.com/tech/ebiz/20030

508_ebiz

http://ecommerce.internet.com/

http://www.smallbusinesscomputing.com/emarketing/article.php/3291231

http://www.smallbusinesscomputing.com/emarketing/article.php/3291231

http://www.internetweek.com/

http://www.census.gov/mrts/www/current.html

http://www.census.gov/mrts/www/current.html

http://www.business2.com/b2/

http://www.ecommercetimes.com/

http://www.techweb.com/tech/ebiz/20030508_ebiz

http://www.techweb.com/tech/ebiz/20030508_ebiz

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