FICHE BILAN 1

VENTE EN AGENCE

CONTEXTE DE L'ACTION

Pourquoi réaliser cette mission?

- L’unité commerciale vend des produits du batiment principalement à des professionnels (commerce de gros).

- Les produits sont en libre service, certains sont exposés et d’autres sur commande.

- Le client peut venir directement choisir les produits en magasin ou passer une commande par fax ou par téléphone.

- Le vendeur est là pour diriger le client, le conseiller, le renseigner sur le prix (devis et offre de prix) mais aussi faire des ventes.

- Je suis vendeur et donc en charge de cette mission.

OBJECTIFS

QUANTITATIFS Réaliser un C.A. de 150 € par client et vendre 3 produits en

moyenne par client.

QUALITATIFS - Vendre aux particuliers de la robinetterie plutôt que des

pièces détachées

- Proposer aux clients professionnelsdes produits complémentaires

MATERIEL

Catalogues (interne, fournisseur)

Téléphone, fax..

Ordinateur (ventes comptant, emportée, livrée, offre, fiche client, disponibilité du produit…) via le logiciel ENYX.

ACTIVITE REALISEE PRISE DE CONTACT

Il faut respecter la règle des 4x20 :

-20 premières secondes

créer une ambiance propice à la vente

-20 premiers mots

« en quoi puis-je vous aider ? »

-20 premiers gestes

éviter les gestes de rempart

-20 cm2 du visage

sourire et regard franc pour engager une communication

DECOUVERTE DES BESOINS

Il faut connaître les besoins et les motivations du client en le questionnant :

- Pratiquer l'écoute active (le verbal)

- Comprendre ses besoins grâce aux questions :

-miroirs

-ricochets (« C'est à dire? ») ...

- Faire attention au non verbal

REFORMULATION

Reformuler la demande du client «  Si j'ai bien compris …. C’est ça? »

ARGUMENTATION

SONCAS

CAP

TRAITEMENT DES OBJECTIONS

TYPES D’OBJECTIONS

- Réelle et fondée : le produit ne correspond pas aux attentes du client

- Prétexte : le client ne veut pas « conclure »

ex : « je vais réfléchir »

TECHNIQUES DE TRAITEMENT

- Rassurer

- Montrer les avantages de ce produits

-Eveiller l'intérêt du client

- Trouver la véritable objection

CONCLUSION DE LA VENTE

L'ANNONCE DU PRIX

GUETTER LES SIGNAUX D'ACHAT

ex : le client garde le produit dans ses mains

L'ACCOMPAGNEMENT EN CAISSE

- conclure la vente

-rassurer et féliciter le client

-prendre congé chaleureusement

LE SUIVI - Garantie, Echange de produit...

- Livraison

Objectif : fidéliser le client

UTILISATION DU SIC AVANT / PENDANT ET APRES LA VENTE

Logiciel ENYX

RESULTATS

- 12 ventes par jours en moyenne

- CA par vente : 100 € en moyenne

- Panier moyen par client : 3 produits

ANALYSE :

- vente principalement de produits sanitaires et plomberie

- contexte de crise

FICHE BILAN 2

REALISATION D'UNE ETUDE DE LA CONCURRENCE

CONTEXTE DE L'ACTION

Pourquoi réaliser cette mission?

- L’unité commerciale connaissait une baisse du chiffre d'affaires par rapport à celui de l'année dernière à la même époque.

- La clientèle professionnelle ne donnait pas suite aux offres et devis.

- Nous connaissons déjà certaines causes comme les travaux en salle expo quiprennent du retard. La majorité des clients nous a prévenu que les prix était le principal problème.

- Mon tuteur m'a donné pour mission la rélaisation d'une étude de la concurrence, notamment sur le prix des articles les plus vendus.

OBJECTIFS

Mesurer les différences chez les concurrences sur quelques produits de « bases ».

Disposer d'un outils d'aide à la prise de décision.

MATERIEL

Guide d'entretien téléphonique

Grille d'évaluation de la concurrence

WORD et EXCEL

ACTIVITE REALISEE

UTILISATION DU SIC Recherche sur internet, traitement texte WORD

RESULTATS

- cette analyse de la concurrence permet de dégager plusieurs recommandations pour améliorer les ventes,

LES PISTES D'ACTIONS :

- adapter le système de prix aux clients

- mettre en place des évènements (animation)

- rendre plus attractifs les rayons

FICHE BILAN 3

REIMPLANTATION D'UN LINEAIRE

CONTEXTE DE L'ACTION

Pourquoi réaliser cette mission?

- L’unité commerciale possède un petit assortiment de produit d'électricité qui représente actuellement près de 6 % du Ca du magasin.

- Une nouvelle gamme de produits doit entrer et remplacer certains produits.

- L'étude de concurrence faite quelques mois avant, préconisait entre autre d'améliorer les linéaires.

- Je suis vendeur et mon tuteur m'a laissé réaliser cette mission.

OBJECTIFS

Agrandir la gamme électricité en développant notre assortiment

Ajouter de nouveaux produits (économie d'énergie)

Rendre le rayons plus attractif

Augmenter le C.A. du rayon

MATERIEL

Planogramme

Etiquetage Ordinateur et logiciel ENYX

ILV / PLV

ACTIVITE REALISEE

FAIRE UN RELEVE DE LA SITUATION ACTUELLE

- supprimer les anciennes localisations

- enlever les produits du rayon et leur étiquette

REIMPLANTER LES PRODUITS- mettre les produits dans le rayon

- respecter le planogramme et les règles du marchandisage

-poser les nouvelles étiquettes

- adresser les produits par localisations

UTILISATION DU SIC Logiciel ENYX

RESULTATS

- la modification du linéaire et l'implantation de nouveaux produits

- baisse des prix de certains produits (pour une petite période)

RESULTAT : 55 % du stock écoulé en 1 mois.

Près de 1970 € de CA

FICHE BILAN 4

REALISATION D'UNE ANIMATION COMMERCIALE

CONTEXTE DE L'ACTION

Un petit fournisseur est venue nous proposer un nouveau produit.

Nous avons trouver un intéressant de proposer à nos clients : - une promotion pour faire découvrir le produits - une animation, démonstration

Mon tuteur m'a confié cette mission.

OBJECTIFS

Ecouler la totalité du stock ( 130 produits)

Sur une courte période

Fidéliser la clientèle à ce produit qui est plus cher qu'un simple mastic

MATERIEL

Plan merchandising

Kit PLV

Kit de démonstration

Affichage (publicité dans le magasin)

ACTIVITE REALISEE

RECEPTIONNER LES SUPPORTS DE VENTE- PLV et ILV, trouver un emplacement

PREPARER L'AFFICHAGE- création d'affiches

BRIFFER L'EQUIPE

METTRE EN PLACE L'OFFRE- Mettre en rayon les produits et poser les étiquettes

PREPARER LES OUTILS DE CONTROLE DE L'OPERATION

- Gantt

- tableau de bord de suivi des objectif

METTRE EN PLACE UNE ANIMATION- Démonstration et test produit par le fournisseur

- offre promotionnelle

LA VENTE-respecter les différentes étapes de la vente

UTILISATION DU SIC Logiciel ENYX

RESULTATS

- la modification du linéaire et l'implantation de nouveaux produits

- baisse des prix de certains produits (pour une petite période)

RESULTAT : la totalité des cartouches de polymère ont été écoulées écoulé en 1 mois, soit 100 produits,

Près de 1000 € de CA.

FICHE BILAN 1

REALISATION D'UNE REUNION D'INFORMATION COMMERCIALE

CONTEXTE DE L'ACTION

Cette réunion doit faire suite à l'étude de concurrence

Mon tuteur m'a confié cette mission

OBJECTIFS

Réunion un groupe de personnes

Présenter les résultats de l'étude de concurrence

Prendre des décisions

Souder l'équipe derrière ces objectifs

MATERIEL

Rétro projecteur

Tableau

Marker

Bloc note ...

ACTIVITE REALISEE

UTILISATION DU SIC Word pour la note interne Powerpoint pour la présentation des conclusion de l'étude de

concurrence

RESULTATS

PRISE DE DECISION

- veiller au délais de livraison

- s'aligner les prix des concurrents

- mise en avant de certains produits

FICHE BILAN 2

INTEGRATION ET FORMATION D'UN NOUVEAU VENDEUR

CONTEXTE DE L'ACTION

Faire face au départ d'un employé

Améliorer l'accueil et le service du magasin libre service

L'entreprise a embauché de manière temporaire un nouveau vendeur

Mon tuteur m'a donné comme mission de l'intégrer et le rendre opérationnel

OBJECTIFS

Intégrer rapidement le nouveau vendeur

Le rendre opérationnel sur certaines tâches

- vente

- répondre au téléphone

- inventaire, rangement ...

ACTIVITE REALISEE ACCUEIL DE L'EMPLOYE

PRESENTATION DES LOCAUX-savoir se repérer-connaitre les principaux services

PRESENTATION DE L'ENSEMBLE DU PERSONNEL-f aire connaissance- savoir qui fait quoi

EXPLICATION DE SES FUTURES MISSIONS- Fiche de poste de vendeur accueil- Remise d'un livret d'accueil

PRESENTATION DES PRODUITS- connaitre l'ensemble des produits proposés- savoir à quoi ils ressemblent

FORMATION DE L'EMPLOYE

A L'OUTILS INFORMATIQUE- vente- passation de commande- offre ...

LES AUTRES OUTILS DE TRAVAIL- imprimante- téléphone-fax

REALISER DES TACHES SIMPLES ET COURANTES- inventaire tournant- casier vide- réception des livraisons et rangement- vente...

UTILISATION DU SIC Logiciel ENYX principalement

RESULTATS

-le nouveau vendeur s'est très bien intégré à l'équipe

-la direction pense l'embaucher à terme, après la fin de son contrat d'intérim