A. L’acheteur se prépare

KDP INFORMATIQUEContexte de la situation …… À utiliser par l’acheteur

Identité, situation et problématique

Vous êtes M. Lancesseur, PDG de la SA Air Sec Industrie située à Choisy-le-Roi. Votre entreprise est spécialisée dans le traitement de l’eau et dans la climatisation des entreprises et votre zone commerciale s’étend dans toute la région Île-de-France. Vous dirigez une centaine de personnes dont directement une équipe de 20 négociateurs qui actuellement est équipée d’un poste micro-ordinateur nomade. Vous souhaitez installer un système de gestion de la relation client dans le but de fidéliser les clients existants mais aussi pour conquérir de nouveaux clients, pour transformer les clients en clients rentables et pour générer du chiffre d’affaires additionnel.

Profil psychologique et sociologique

D’un point de vue psychologiqueVous êtes anxieux, et très exigeant en ce qui concerne la fiabilité des produits et vous recherchez des solutions logicielles dans le but de décupler votre efficacité commerciale.Selon la typologie SONCAS, vos tendances principales sont : Sécurité, Argent.État du Moi activé : Parent NormatifPNL : auditif (vous souhaitez « entendre » des explications claires pour bien comprendre l’offreD’un point de vue sociologique– Vous disposez d’un capital social et culturel (vous êtes un « self made man » et vous pensez que dans la vie, on arrive à ce que l’on veut à force de travail et de volonté.– Vos valeurs : le travail, le travail et encore le travail.

Besoins

Connus du vendeurEntreprise en plein développementGénérer toujours plus de chiffre d’affairesÀ repérer par le vendeur lors de l’entretienMieux connaître votre marchéMieux organiser votre activitéMieux comprendre, anticiper et gérer les besoins des clients et prospectsAvoir la possibilité de mettre en place une stratégie de communication multicanalAvoir la possibilité de fédérer et de faire communiquer l’équipe commerciale et l’équipe technique.Disposer d’une solution qui intègre des fonctions décisionnellesDisposer d’une solution high-tech simple à mettre en place et d’une grande convivialité pour les commerciaux.Votre budget est de 7 600 €.

Objections ou points de désaccord possible

« Qu’est-ce qui me garantit la fiabilité des solutions que vous commercialisez ? »« Le prix me paraît élevé… »

B. Le négociateur se prépare

La problématique

Votre entreprise a déjà eu 3 contacts avec M. Lancesseur (voir fiche Société), aujourd’hui c’est le quatrième contact mais cette fois-ci en face à face. Monsieur Lancesseur connaît

maintenant un peu mieux vos solutions informatiques et vos tarifs, il va falloir le convaincre qu’elles peuvent lui convenir parfaitement.

Les objectifs

L’objectif principal pour cette visite est de réaliser la vente de la solution high-tech pour un certain nombre de postes (au départ vous ne connaissez pas le nombre nécessaire mais vous savez qu’il s’agit d’une société relativement importante).Objectif de repli : prendre un autre rendez-vous…

La stratégie

La négociation doit s’appuyer sur une découverte très précise des besoins et sur une solide argumentation. Pour atteindre ses objectifs, le négociateur doit mettre en avant les services complémentaires qui font parties de la solution qu’il propose, à savoir l’installation et la formation au logiciel. Il s’appuiera aussi sur la convivialité et la fiabilité de ses solutions informatiques.

L’accroche

C’est un nouveau contact pour le négociateur mais pas le premier puisque la société KDP a déjà mené trois actions en direction de l’entreprise Air Sec Industrie. Votre entreprise est déjà connue et il faut avoir dès le départ un discours qui capte l’attention du client. L’accroche doit inclure un rappel des contacts précédents et déboucher sur une phrase du type : « Les solutions informatiques que je suis en mesure de vous proposer vont vous permettre de personnaliser la relation avec vos clients, de valoriser votre portefeuille et de générer du chiffre d’affaires, c’est ce que vous souhaitez, n’est-ce pas ? »

Plan de découverte

Confirmer ce que l’on saitHistorique : M. Lancesseur a reçu une offre de notre entreprise (voir fiche Société)Contact : M. Lancesseur, dirigeant de l’entreprise Air Sec IndustrieBesoins connus : M. Lancesseur est à la recherche d’une solution informatique de GRC.

Découvrir ce que l’on ignoreLe présent du client– Comment procédez-vous actuellement pour gérer la relation avec vos clients ?Le futur du client– Vous souhaitez améliorer l’efficacité commerciale de votre société, puis-je savoir comment vous souhaitez procéder ?– Quels sont vos projets ? Vos attentes ?– Quel est l’effectif de votre force de vente ?– Vos commerciaux utilisent-ils des ordinateurs ?– Ont-ils reçu une formation informatique ?– Est-ce que vous souhaitez un accompagnement à l’utilisation de nos solutions ?– Quels sont vos besoins en termes de services, de délais de livraison ?– Quelle somme souhaitez-vous investir dans ce type d’équipement ?La psychologie du client

– Quels sont les critères de choix retenus ?– SONCAS ?

SynthèseAprès la découverte, reformuler les réponses et verrouiller en obtenant des « oui » puis proposer l’offre qui conviendra.

Argumentaire

Dans le but de pratiquer une argumentation solide et d’apporter des éléments très précis à votre interlocuteur, consulter le site de KDP à l’adresse ci dessous, télécharger et imprimer la documentation.

KDP Informatique - Vente Partner - Solution CRM / GRC

Caractéristiques Avantages pour le client Preuves SONCASL’entreprise– Présence sur le marché du CRM depuis 10 ans

– 35 000 utilisateurs dans le monde

– Notoriété– Crédibilité

– Savoir faire– Entreprise dynamique

Plaquette entreprise et site Web

S, C

S, C

Les caractéristiques communesTechniques– La solution CRM/GRCAtouts fonctionnels :– Vente : gestion de la force de vente, agenda planning, devis, commande…– Marketing : gestion des campagnes, géomarketing…– Service : CTI, gestion des e-mails entrants…– Décisionnel : analyses.

Commerciales– Remise 5 %– Prix tout compris (installation et formation comprise)

– Conquête plus facile des nouveaux clients– Fidélisation des clients existants– Valorisation du portefeuille client– Réalisation d’un chiffre d’affaires additionnel

– Réduction de prix– Solution complète avec services associés et accompagnement à l’utilisation

Catalogue des produits et conditions générales de vente

S, C

A, C

Les caractéristiques spécifiques– Vente Partner Lite (pour les petites structures commerciales, version livrée avec un préparamétrage complet)

– Vente Partner Team(Version plus puissante qui s’adresse à des sociétés dont les besoins d’échanges d’informations sont limités)

– Vente Partner High-Tech (Version qui contient toutes les fonctionnalités nécessaires à une stratégie de communication multicanal)

– Facilité de mise en œuvre– Prix très abordable

– Version qui permet en plus de générer aisément des devis et bon de commande et de mener des analyses géomarketing

– Version qui permet un accès aux données par le Web et donc une grande souplesse d’utilisation

Catalogue produitsdémonstration, témoignage

C, SA

C

C

Traitement des objections

« Qu’est-ce qui me garantit la fiabilité des solutions que vous commercialisez ? »Traitement : « KDP informatique édite une gamme complète de solutions logicielle qui répondent aux besoins de toutes les entreprises soucieuses d’optimiser à la fois la gestion de la relation client et la productivité des forces de vente. Les applications Vente Partner se distinguent par leur ouverture sur les autres systèmes d’information de l’entreprise. Les produits que nous commercialisons depuis plus de 10 ans dans 5 langues ont reçu l’approbation d’entreprises comme : Alstom, Bosch, Générale des eaux, Kompass, Alliance Santé… Tout cela montre bien la fiabilité de nos produits, n’est ce pas ? »

« Le prix me paraît élevé… ».Traitement : « Les applications Vente Partner se distinguent par leur légèreté en termes de coût et de mise en œuvre. Nos solutions logicielles sont très appréciées de nos clients partenaires et nos prix sont étudiés au plus juste, c’est pourquoi nous installons nos produits partout dans le monde… N’est ce pas la preuve de la compétitivité de notre société ? »

Autres outils d’aide à la vente

– La documentation et les tarifs– L’ordinateur portable et le vidéoprojecteur pour la démonstration– La fiche client– Le bon de commande– L’agenda– Le petit matériel

C. L’observateur se prépare

Il prend connaissance de l’ensemble du jeu de négociation. Il prépare une fiche d’évaluation, prend note, il fait la synthèse et donne des conseils.