FINTECH - Les Echos Events · ple moyen sur chiffre d’affaires de 17 fois le CA !» De quoi rendre perplexes certains ... Fintech investment Advisory vs Acteurs ... Nicolas Gonzalez

Paul Mizrahi,Directeur général,

BlackfinCapital Partners

« Tous mobilisés autour de l’expérience client » FINTECH INVESTMENT ADVISORY • Synthèse du petit-déjeuner Les Echos-Cognizant du jeudi 17 novembre 2016

SyNThèSE dES débaTS

Fondée en 1994, Cognizant, qui emploie 250 000 per-sonnes dans le monde pour près de 14 milliards de chiffre d’affaires, fournit des conseils et services informatiques à la majorité des plus grandes banques mondiales. Elle a voulu comprendre l’impact des technologies sur les métiers des services financiers, et notamment le phé-nomène de disruption lié à l’émergence des Fintech. D’abord perçues comme un facteur aggravant de la crise, elles sont apparues aux Etats-Unis en 2008-2009 et commencent, depuis quelques années, à attaquer les acteurs en place à travers le monde, sur tout ou partie de la chaîne de valeur. Certaines sont d’ailleurs déjà inté-grées dans de grandes banques dynamiques désireuses de ne pas se laisser distancer.

Qui investit dans ces startups ? Quel est leur business model ? Que peuvent-elles apporter aux acteurs établis et qu’en pensent ces derniers ?

décrypTagE :

les Fintech répondent-elles toujours aux stratégies d’investissement des Fonds ?

Malgré un essoufflement des levées de fonds, qui représentent des dizaines de millions de dollars, les Fintech attirent toujours les investisseurs. Au point que certains opérateurs ont même

développé des structures dédiées à ces startups. Paul Mizrahi, note un rebond au 2e trimestre 2016, marqué par deux tendances : d’abord, les corporate ventures, qui représentent aujourd’hui 25 % des montants inves-tis dans la Fintech. Ensuite, la montée en puissance de l’Allemagne, qui passe devant la Grande-Bre-tagne avec 50 % des deals en Fintech. « Dans un environnement post-Brexit, constate-t-il, certains projets n’ont plus leur place à Londres et Paris comme Berlin deviennent des hubs très impor-tants. » Mais qui sont ces investisseurs ? Pour la plupart, des fonds de venture généralistes – européens, nord-américains ou scandinaves. « La partie BtoC a été investie, mais une partie cachée de la chaîne de valeur devrait devenir le terrain de chasse des fonds spécialisés », anticipe Paul Mizrahi.

Un marché fragmenté…Des opérations qui ne sont pas sans poser certaines difficultés, à commencer par les valorisations. D’après une étude citée par le Président de Blackfin Capital Partners, elle serait le deuxième segment le plus cher dans le monde du venture, avec « un multi-ple moyen sur chiffre d’affaires de 17 fois le CA ! » De quoi rendre perplexes certains… La deuxième difficulté, c’est la scalabilité de certains modèles, notamment géographique. Une problématique que connaissant déjà les services financiers. « Dans une Europe fragmentée, les réglementations ainsi que les marchés sont très différents, et un produit qui fonctionne en France ou en Allemagne peut s’avérer très difficile à exporter », rappelle Paul Mizrahi, qui estime que les modèles BtoB (fournisseurs de services et solutions logicielles, gestion des services, optimisation des process…) sont plus aptes à démontrer des scalabilités importantes.

Olivier CaVrEL,Directeur général France,Cognizant

FINTECHInvestmentADVISORY :

quels Impacts sur la chaIne de valeurdu conseIl en InvestIssement ?

Cartographie et perspectives d’évolutiondes business models des acteurs en place

Jeudi 17novembre

Pavillon Elysée Lenôtre

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… mais un environnement favorableReste une inconnue : les conditions de sortie – et donc les futurs acheteurs. Évoquant des « cycles longs » inhérents au secteur et des « clients lents à se déplacer », Paul Mizrahi estime cet hori-zon à sept ans. Mais l’appétit de nouveaux acteurs non finan-ciers pour la Fintech (opérateurs télécoms, techno, médias…) a rendu le paysage plus malléable et perméable qu’il y a cinq ans, et constitue un « ingrédient-clé » dans l’opportunité d’investisse-ment – et de sortie – aujourd’hui.

L’environnement taux zéro ou négatif actuel est également très favorable aux Fintech Advisory : des produits d’épargne majeurs comme l’assurance-vie ne fonctionnant plus, c’est toute la chaîne qui doit élaborer de nouvelles stratégies d’investissement. Sans

compter les nouvelles attentes des clients, en termes d’ergono-mie, de coût ou de relation, car là est le point fort des Fintech. Outre la mise à disposition de techniques financières et d’opti-misation du risque innovant, elles misent tout sur une expérience client remarquable, interférant ainsi avec les acteurs traditionnels d’un secteur à l’image abîmée. Une disruption « subtile » pour le directeur général, qui prédit que la véritable disruption sera l’émergence, dans cinq ou dix ans, de nouvelles marques euro-péennes dans ce domaine de la gestion d’actifs pour particuliers.

Malgré tout, les Fintech font face à un ultime challenge : le coût d’acquisition d’un client. Si certains ajoutent un positionnement BtoB à leur modèle, note Paul Mizrahi, la vraie valeur se trouve bel et bien dans le BtoC. Reste à trouver des investisseurs patients.

FINTECHInvestmentADVISORY

Jean BOuViEr,Partner responsable de la transformation digitale,Cognizant Business Consulting

Sébastien d’OrnanO,Président exécutif,Yomoni

adina GriGOriu,Founding Partner et CEO,active asset allocation

Olivier GEntiEr,CEO,

advize


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Le secteur financier, sous la pression des contraintes réglemen-taires et de conditions de business moins favorables telles que les taux monétaires négatifs, vit « une situation unique depuis la Seconde Guerre mondiale », estime Jean Bouvier. Les acteurs traditionnels de la gestion patrimoniale se doivent donc d’enga-ger une mutation de leurs modèles opérationnels, dont la rentabi-lité – voire la pérennité – se voit aujourd’hui menacée par quatre facteurs identifiés : l’érosion des revenus liés au pincement des marges d’intérêt, le renchérissement des charges d’exploitation, la montée des produits passifs et le coût du service trop élevé sur le segment de la clientèle patrimoniale. C’est dans ce contexte difficile que les Fintech et leurs robo-advisors ont éclos et se sont développés rapidement à la faveur de marchés financiers plutôt favorables, avec pour cible le segment des affluents.

Impossible, estime Jean Bouvier, de se prononcer sur leur viabilité en l’ab-sence d’un cycle de crise des places financières. Leur arrivée a cependant conduit à « la redéfinition profonde

et durable du modèle de service ». Pourtant les robo-advisors n’ont pas encore tout à fait conquis la France, qui reste attachée à l’intervention humaine et dont le marché dominé par les en-veloppes d’assurance vie non transférables demeure beaucoup moins liquide que celui des États-Unis. Qu’ont-ils de plus que leurs concurrents ou partenaires traditionnels ?

Reconquérir le clientLeur valeur ajoutée tiendrait en deux mots : relation client. Car le client réclame un conseil financier qu’une banque ou un assureur traditionnel n’est pas en mesure de lui fournir aujourd’hui. Pour Olivier Gentier, les Fintech entendent « faire le dernier kilomètre » et permettre au client de devenir acteur de son épargne. En lui proposant une recommandation pertinente, en l’accompagnant à prendre du risque intelligemment et avec un suivi individualisé. En

somme, résume, Sébastien d’Ornano, « faciliter le passage à l’acte » des affluents oubliés par leurs conseillers.

Avec, à la clé, la promesse d’un banquier privé pour tous. Sans oublier les nouvelles façons de consommer : « Une fois que le client a tout fait avec un doigt, il a du mal à revenir en arrière », estime Adina Grigoriu.

prEMIèrE TablE roNdE :

Quels business models pour Quelle pérennité ?

nicolas GOnzaLEz,Cofondateur,Pure-player B2B2C Fundvisory

dEuxIèME TablE roNdE :

Fintech investment Advisory vs Acteurs « historiques » : de lA concurrence à plus de collaborations !

Les acteurs établis ne sont-ils pas ca-pables de développer eux-mêmes ces solutions ? Pour Nicolas Gonzalez, « leur point faible est leur point fort », c’est-à-dire leur taille. Elle les empêche, en dépit de moyens financiers consi-

dérables, d’avoir l’agilité nécessaire pour innover et les oblige à recruter, que ce soient de nouvelles équipes ou… des Fintech, pour entamer un processus d’« auto-disruption ».

Le futur des Fintech sera « Tetris »Et demain ? Pour survivre, la Fintech du futur sera-t-elle indépen-dante ou intégrée ? Sébastien d’Ornano penche pour la deuxième option, mais évoque une troisième possibilité. Des offres qui pour-raient « s’assembler intelligemment façon Tetris » et permettre ainsi aux clients de s’affranchir des banques. Nicolas Gonzalez ne dit pas autre chose quand il évoque des « modules » horizontaux qui communiqueraient entre eux – une sorte de « playlist Spotify » d’applications et de services personnalisables.

C’est ce qu’il faut creuser, estime-t-il, pour assurer la pérenni-té des Fintech. Un assemblage de savoir-faire qui, d’après Jean Bouvier, va apporter aux banques « plus de manœuvrabilité, mais aussi plus de complexité ».

Mais qu’en pensent ces acteurs historiques ? Ont-ils peur de cette nouvelle compétition ?

Les acteurs historiques se retrouvent aujourd’hui confrontés à deux problématiques qu’ils reconnaissent volontiers. Premiè-rement, les failles d’un système vieillissant, à commencer par l’expérience client. Deuxièmement, l’environnement actuel, qui constitue un véritable challenge pour la profitabilité des acteurs, anciens comme nouveaux. Avec, en filigrane, la question de la compétitivité et l’évolution de leur business model.

Dans ce contexte, faut-il avoir peur des Fintech ? François Dacquin, comprend que certains voient « le verre à moitié vide ». Mais il

tient à rappeler que ces innovations sont là pour « apporter des services de meilleure qualité, moins chers et plus rapides ». Si le marché des robo-advisors reste minoritaire (50 milliards

aux Etats-Unis aujourd’hui, 2 à 5 tril-liards d’ici 2020 selon les estimations citées par Pierre Ernst), de grandes banques, comme JP Morgan ou UBS, nouent déjà des partenariats straté-

giques pour s’adapter aux nouvelles attentes des clients. Car « les robo- advisors ont beau être en gestion pas-sive pour le moment, d’ici trois ans, prédit Fadi Lahoud, nous allons assister


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François DaCquin,Head of Sales and Marketing,BnP Paribas Wealth Management

Pierre ErnSt,Président,Candriam France

Fadi LahOuD,Senior Director,

Cognizant


à l’émergence de super-robo qui vont étoffer leur offre en s’ap-prochant de la gestion active ». Une chose est sûre, assène-t-il : « Les acteurs traditionnels ne pourront pas faire tout, tout seuls ».

De nouveaux acteurs « stimulants » et « complémentaires »Ainsi, résume Stéphane Müller, les banques doivent désormais accepter qu’elles ne maîtrisent qu’une partie de la chaîne BtoC et embrasser la « complémentarité » des Fintech, vues par tous comme de formidables stimulateurs d’innovation. Dans le cadre d’un partenariat ou d’une prise de participations, les premières profitent d’un coup d’accélérateur à leur recherche et développe-ment ou, plus directement, à leur relation client ; les deuxièmes d’une expérience acquise lors des cycles de crise pour assister

des épargnants inquiets ou encore d’une infrastructure, d’une marque ou de clients existants. « Si nos clients trouvent qu’on s’adapte vite, on aura gagné », estime François Dacquin.

D’autant que les Fintech apparaissent également comme une so-lution à la réduction des coûts qui s’impose au secteur financier, une manière « d’apporter une nouveauté à un coût unitaire beau-coup plus bas », rappelle Pierre Ernst. Mais ce modèle collaboratif n’est pas forcément applicable à l’ensemble de la chaîne de va-leur, prévient-il. S’agissant d’un core business, lui privilégie le dé-veloppement en interne ou l’acquisition d’une Fintech afin d’éviter la « dépendance à une tierce partie » –mais reste ouvert aux par-tenariats sur d’autres « couches » intégrées ou complémentaires

à ces robo-advisors, notamment pour tester sur des clients des solutions encore en développement ou faciliter la gestion de la conformité avec l’aide de Regtech.

Les Fintech bientôt logées à la même enseigneDeux raisons conduisent les « Oldtech » à rester sereins face l’avènement des Fintech. D’une part, les géants du digital tels que Google ou Facebook susceptibles de lorgner sur les services financiers aux particuliers s’exposeraient à des retours sur inves-tissement beaucoup plus faibles que ceux de leurs activités exis-tantes, avec des ROE de respectivement 7 % contre 40 %.

D’autre part, les Fintech devront faire face aux mêmes défis qu’eux. Une fois un certain cap de développement atteint, le ré-gulateur va « siffler la fin de la récré », prévient Stéphane Müller, et les nouveaux venus devront respecter la même réglementation que leurs aînés. Et comme les industries plus matures, elles se-ront aussi confrontées à la « complexité de la gestion de crois-sance », renchérit Pierre Ernst.


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Stéphane MüLLEr,Président des directoires,Federal Finance

Le secteur s’oriente donc vers une transformation majeure où chacune des parties, loin de phagocyter l’autre, voit l’opportunité d’unir ses compétences et mettre en commun la gestion de ses opérations, que ce soit pour renforcer ou s’établir sur de nouveaux segments. Avec pour objectif de remplir sa mission principale : améliorer l’expérience client.

coNcluSIoN :


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