FORMATIONS - Faure-U · 2018-01-29 · Faure-U 09 53 57 22 71 5 EFFICACITE COMMERCIALE PROGRAMME QUESTIONNAIRE PREALABLE Diagnostic individuel de l’efficacité commercial Identification

FORMATIONS

Agrément organisme de formationDéclaration enregistrée sous le n° 11 75 50125 75 auprès de la Préfecture de Paris et d’Ile-de-France

Numéro SIREN de l’organisme de formation : 754 085 785

Au quotidien, nous rencontrons beaucoup de clients qui s’interrogent sur l’optimisation de leur performance commerciale. Directement inspirés des recommandations et méthodes développées lors de ces

prestations, nous avons lancé un cycle complet de formations animées par des experts de la vente et des formateurs expérimentés pour vous aider à accroître sensiblement vos résultats.

Nos convictions : • Des apports de théorie mais surtout des mises en situation qui collent

à la réalité.• Nous challengeons vos collaborateurs, leurs modèles, leurs techniques,

pour leur permettre de progresser.• Pour rompre la monotonie, nous empruntons des formats pédagogiques

variés.• Une formation collective est très vite oubliée, nous proposons

systématiquement un accompagnement individuel pour traiter les difficultés, valider les acquis et laisser aux participants le soin d’appliquer sur le terrain et suivre dans la durée les effets des actions lancées.

• La formation est souvent déclenchée à la suite du constat de dysfonctionnements. Plus une formation est ciblée, et plus elle est efficace. Pour autant, il est vain de penser qu’elle peut régler tous les problèmes.

1Faure-U www.faure-u.com 09 53 57 22 71

CE QU’ON ENTEND AU SUJET DE LA FORMATION…

Quel Roi ?« Deux jours en formation,

on sait ce que ça coûte, mais pas ce que ça rapporte »

Que vont en penser mes meilleurs vendeurs ?« Est-ce que la formation va être à la hauteur de mes meilleurs commerciaux ? »

La formation donnera - t- elle envie d’apprendre et

de progresser ?« Il y a souvent trop de choses dans une

formation, quand on sait que les participants ne retiennent que 15 % d’une formation… »

Quelle efficacité ?« Si c’est juste pour que les commerciaux passent un bon moment avec le formateur, c’est de l’argent jeté par les fenêtres »

Est-elle connectée à mon business ?

« Les formateurs délivrent un enseignement théorique, totalement

déconnecté de notre métier »

Quelle valeur ajoutée des contenus ?

« Les formations sont souvent du déjà-vu et les participants sont blasés (toujours les

mêmes poncifs : SONCAS, les 4C, la PNL…) »

Quel impact après la formation ?« Les formations, c’est bien, mais le lendemain tout est oublié »

Formation, Coaching, Mentoring, Accompagnement… Nous sommes des experts, passionnés par l’amélioration

de la performance commerciale et bien ancrés dans l’opérationnel.

2 Faure-U www.faure-u.com 09 53 57 22 71


LES FORMATEURS

Diplômé de l’European Business School et 20 ans de direction commerciale au sein de grands groupes (Steria, Alma cs, Sopra, Century21, La Mondiale, etc.) Homme de terrain et de méthodologie, bénéficiant d’une expérience très large de tous les métiers de la vente. Passionné par la performance commerciale, rompu aux techniques de prospection,

éternel enthousiaste et passionné par son métier.La création de Faure-U est le résultat direct de ses observations personnelles sur la

fonction commerciale : l’action commerciale manque souvent d’efficacité, de méthodologie et d’organisation Son expérience lui a permis de faire le point sur les bonnes et les mauvaises pratiques.

Une conception 100 % terrain /100 % pragmatique.Emmanuel intervient aujourd’hui sur des missions de conseil, de formation et de coaching auprès de sociétés désireuses d’entamer une réflexion dans l’optimisation de leur performance commerciale.

Emmanuel Faure

Passionnée par la relation client, Nadia compte aujourd’hui près de 20 années d’expérience. En tant que manager dans de grands centres d’appels où elle a managé jusqu’à 120 personnes.

Son expertise : l’optimisation du téléphone dans la prospection avec un grand sens du service et l’obsession d’une approche très personnalisée dans la relation client

En tant que formatrice. Nadia a développé des compétences en coaching, accompagnement, conception d’outils pédagogiques notamment pour améliorer l’utilisation de l’outil téléphone par

des salariés d’entreprises du secteur de la banque et de l’assurance (Directeur d’agence, manager, conseiller bancaire, conseiller en assurance…). Elle est également diplômée en ingénierie de formation, animation et accompagnement,

Nadia Talsmat

blog.faure-u.com INTERVIEWS SUR : www.actionco.fr

Stéphane Jasmin a une forte expérience en vente complexe et en direction de comptes dans des groupes de services à dimensions internationales. Il intervient en tant que formateur, coach et consultant pour créer des dynamiques commerciales et managériales durables. Il développe une approche originale de la vente en bousculant les idées reçues. Il amène les vendeurs à construire leur légitimité aux yeux des clients avant celle de leurs solutions. Outre ses interventions en entreprise, sa passion de la formation l’amène à former la nouvelle génération de commerciaux en école de commerce. Sa triple formation d’ingénieur (Ecole Centrale Marseille), de manager (ESSEC Management Général International) et de coach certifié (HEC) lui permet d’appréhender l’entreprise dans sa globalité et d’apporter des réponses concrètes.

Stéphane Jasmin


PROSPECTION COMMERCIALE

PROGRAMMEJOUR 1

L’ABC DE LA PROSPECTION● Prendre des RDV dans le dur, en quoi cela consiste-t-il ?● La prise de RDV au téléphone est-elle toujours efficace ?● La prospection à quoi ça sert ?● Les méthodes ont-elles changées ?

- Travail individuel : auto-évaluation des compétences en prospection, recueil points forts/points à améliorer

- Établir la stratégie de prospection commerciale

TROUVER LES ARGUMENTS DIFFERENCIANTS● Rédiger un argumentaire percutant● Rédiger des mails pour chaque situation● Concevoir un document de synthèse du RDV

- Mise en situation : exercice pratique sur l’offre client

LES OUTILS - LES METHODES● Structurer et gérer sa base de prospection (avec démo sur votre outil

ou Sales Force)● Trouver l’information plus rapidement et alimenter sa base

(exemple avec Corporama)● Focus sur la qualification de la base

- Apprendre à utiliser les réseaux sociaux

JOUR 2

SE PRÉPARER AUX APPELS● L’appel sans succès ou comment profiter de ses échecs pour progresser ?● L’appel avec succès● Après la prise de RDV – mesure des actions● Trucs et Astuces de prospecteur

MISE EN SITUATION : EXERCICES PRATIQUES AU TÉLÉPHONE● Mises en situation face à l’animateur

- Mises en situation réelles sur cas concrets

CONCLUSION

FORMALISATION D’UN PLAN D’ACTIONS « PROSPECTION INDIVIDUEL »

EVALUATION DE LA FORMATION

Ce séminaire est pour vous si…

• Vous avez envie de casser la glace, de vaincre votre peur du téléphone, de trouver une vraie dynamique dans la prospection

• Vous souhaitez améliorer votre performance commerciale et vos résultats

• Vous souhaitez vous approprier/réviser les clés et les bonnes pratiques du « chasseur », aussi bien au niveau technique, organisationnel que mental

• Vous donner/(re)donner l’envie et le goût de vous dépasser dans ce domaine difficile

Au terme de ce séminaire, vous serez en mesure de...

• Qualifier un fichier de manière optimale en tant que socle efficace de votre prospection

• Acquérir les trucs et les réflexes qui vous permettent de faire véritablement la différence au téléphone

• Augmenter votre efficacité et vos résultats dans la prise de RDV qualifiés et ciblés

Approche pédagogique• Training sur chaque séquence de prise de

RDV• Formalisation de scripts d’appel efficaces• Appel par les participants de véritables

prospects pendant le séminaire• Travail en binôme• Débriefing par les participants et

l’animateur

2 jours - 3 500 € HT

Documentation incluse / Jusqu’à 7 partici-pants maximum / Au delà nous consulter

JOURNEE DE MISE EN PRATIQUE


EFFICACITE COMMERCIALE

PROGRAMME

QUESTIONNAIRE PREALABLE● Diagnostic individuel de l’efficacité commercial● Identification des axes de progrès personnels

ORGANISER SON TEMPS DE COMMERCIAL EFFICACEMENT● Astuces pratiques pour maîtriser son temps en gérant son stress● Hiérarchiser ses activités et se fixer des objectifs● Gérer son quotidien grâce à un plan d’actions● Gérer les outils chronophages : mails et téléphone

MANAGER SES DOSSIERS CLIENTS EN MODE PROJET● Développer son leadership pour bien gérer ses projets commerciaux● Entretenir l’énergie autour du projet et la passion de la satisfaction client● Acquérir les outils incontournables de la gestion de projet

ADOPTER UNE COMMUNICATION CLAIRE ET PERCUTANTE● Savoir expliquer les enjeux● S’impliquer et obtenir l’engagement● Choisir le mode de communication adapté

GARDER UN TEMPS D’AVANCE GRACE A UNE VEILLE COMMERCIALE ET CONCURRENTIELLE PERMANENTE● Etre orienté sur les besoins des clients et uniquement● Communiquer des éléments précis et vérifiés par les bons canaux● Etre force de proposition en interne

OPTIMISER SON ACTION COMMERCIALE GRACE AU CRM● Généralités sur les outils CRM : Sales Force, Sugar, Vtiger, Easiscrm…● Réflexion sur les 2 grands freins : résistance au changement

et l’actu alisation des données● Fonctionnalités du CRM et optimisation de son utilisation

OPTIMISER VOTRE ACTION AVEC LES RÉSEAUX SOCIAUX ET LES OUTILS WEB● Savez-vous tirer partie de toutes les fonctionnalités du moteur Google ?● Les réseaux sociaux professionnelles : LinkedIn et Viadéo● Corporama, les sites de crowdsourcing : Zebaz, Salezeo, IKO● Les autres, Nomination, Pages jaunes, Société.com, etc.

CAS PRATIQUES, JEUX DE ROLE ET CONCLUSION

MISE EN EVIDENCE D’AXES DE PROGRES PERSONNELS EN ECHO AU QUESTIONNAIRE PRÉALABLE


• Vous cherchez à maîtriser et à optimiser la gestion de votre temps commercial

• Vous cherchez à augmenter votre niveau d’information par une veille commerciale efficace

• Vous cherchez à tirer parti des nombreux outils pratiques disponibles sur le web


• Hiérarchiser les différentes tâches du com-mercial et prioriser l’urgent et important

• Identifier les sources de perte de temps et les contourner

• Consacrer l’essentiel de votre temps à des tâches à forte valeur ajoutée

• Planifier à court terme, moyen terme et long terme pour une productivité maximale

• Optimiser votre organisation au quotidien et gagner en productivité

Approche pédagogique• Questionnaire préalable pour faire le point

sur votre organisation et votre gestion du temps

• Auto-analyse et mise en évidence des points des facteurs de perte de temps ou d’efficacité

• Démonstration des outils les plus perti-nents (web, messagerie...)

• Mises en situation face à l’animateur

1 jour - 1 750 € HT



MONTER UN PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

PROGRAMME

QU’EST-CE QU’UN PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES ?● Point fondamental du développement de votre entreprise, en relais de

l’étude de marché :- Comment vendre mon produit, lancer mes opérations de marketing,

recruter mes commerciaux, les rémunérer ?● Objectifs : formaliser et atteindre ses objectifs de vente annuelle

- Concrétiser la stratégie de la société en définissant des plan d’actions- Prévoir les actions commerciales qui seront mises en place- Planifier ces actions dans le temps (court, moyen et long terme)- Prévoir l’investissement nécessaire pour la mise en place de ces actions

● Planifier les actions commerciales dans le respect des hommesStratégie de l’entreprise et objectifs à atteindre avec les durées correspondantes : le court terme: de 0 à 6 mois/le moyen terme : de 6 à 24 mois/le long terme: plus de 24 mois

CONSTRUIRE UN PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES● La vision

- Historique et contexte- Présentation de la vision de l’entreprise à long terme- Principaux objectifs stratégiques à atteindre- Principaux objectifs quantitatifs à atteindre- Organisation de l’entreprise

● Le positionnement- Analyse de l’offre/services, de vos savoir-faire spécifiques- Votre offre et ce qui la caractérise - Cible de clientèle visée, façon de délivrer- Evaluation de la force commerciale et analyse de vos pratiques- Positionnement stratégique et objectifs de développement- Benchmark flash marché et concurrence (potentiel, enjeux) et analyse

● La feuille de route (pour donner des jalons quantitatifs chiffrés)- Objectif de CA total / CA clients existants / de la prospection- Segmentation de la cible adressée- Objectifs et moyens mis en œuvre

● Les outils d’aide à la vente- Argumentaire / téléphone /outils de présentation /

proposition commerciale / bon de commandes● Le plan d’organisation

- Les interlocuteurs et leurs périmètres ?- Quel schéma de vente ? Quel outil de GRC ?- Quel tableau de bord ?

● Le plan de communication opérationnelle


• Vous êtes manager commercial• Vous êtes las du « pilotage à vue » et vous

souhaitez mettre en place un vrai plan d’action commercial avec des process structurants

• Vous devez atteindre des objectifs com-merciaux ambitieux et booster votre chiffre d’affaires

• Vous souhaitez construire une vision de ce que sera votre entreprise dans 2 ans, dans 5 ans


• Présenter votre projet aussi bien de manière synthétique qu’argumenté

• Prévoir, de choisir et de mettre en place les moyens dimensionnés à votre projet d’entreprise

• Convaincre tous vos interlocuteurs de manière très factuel sur vos ambitions et objectifs

Approche pédagogique• Réflexion/introspection poussée sur le pro-

jet d’entreprise et vos objectifs• Training en sous-groupes, par deux ou par

trois pour balayer les questions• Entraînement au « pitch », au questionne-

ment, à l’argumentation et à la conclusion

1 jour - 1 750 € HT



MAITRISER L’ART DE LA NEGOCIATION

PROGRAMME

LA DIFFERENCE ESSENTIELLE ENTRE VENTE ET NEGOCIATION● Pourquoi les meilleurs réflexes de vente sont parfois fatals en négociation● Rappel des objectifs et principales étapes de chaque domaine

- Exemples et anecdotes de l’animateur

DECRYPTER ENJEUX ET POSITIONS● Le lexique de la négociation : agenda, ZAPO, BATNA…● Comment la vision des enjeux peut conditionner le résultat d’une

négociation- Etude de cas

SE PREPARER A NEGOCIER SOUS PRESSION● Décrypter le jeu des acheteurs à l’aide des 6 curseurs du pouvoir● Les comportements à éviter face aux acheteurs agressifs

- Travail en sous-groupe et entraînements face à l’animateur

LES 4 REFLEXES POUR NEGOCIER EN FACE A FACE● Ancrer sa position initiale● Résister à la demande de concession● Garantir des règles du jeu équitables● Utiliser concessions et contreparties

- Présentation entraînement sur chaque réflexe - Mise en pratique sur plusieurs cas de négociation : prospect, mise

en concurrence chez un client, perte d’une partie de son business…

LES CAS DIFFICILES● Présentation de quelques grands classiques : la douche écossaise,

le salami, l’ultimatum ou le lièvre…● Les bonnes pratiques, et pièges à éviter

- Entraînements

LES TACTIQUES DE NÉGOCIATION● De l’importance d’enchaîner les 3 phases tactiques (analyse du

rapport de force, grille de préparation, face à face) pour optimiser toute situation de négociation

● Analyse de quelques grandes négociations- Préparation, mise en situation et débriefing d’une négociation

en utilisant ces outils


• Vous êtes confrontés à des acheteurs qui maîtrisent les techniques de négociation

• Justifier votre prix devient de plus en plus difficile

• Vous avez le sentiment que le rapport de force n’est pas en votre faveur


• Envisager la négociation avec d’avantage de sérénité

• Mettre sous contrôle, étape par étape, vos discussions tarifaires

• Optimiser le résultat de vos négociations• Améliorer la qualité de vos ventes

Approche pédagogique• Training en sous-groupes, par deux ou par

trois (avec observateur)• Cas de négociation en acquisition, en

défense, négociation simple/complexe, distributive / intégrative

2 jours - 3 500 € HT



PROGRAMME

INTRODUCTION● Les 3 niveaux d’apprentissage en vente : principes, techniques,

et « trucs »- Exemples et anecdotes de l’animateur

LES OBJECTIFS DU VENDEUR● La relation de confiance / Les objectifs d’information :

comprendre et qualifier / Impact et influence / Engagement et conclusion

PREPARER SON ENTRETIEN● Se synchroniser avec « l’horloge du client »● Les séquences clés, à répéter avant● Se programmer mentalement

- Mise en pratique des participants sur leur prochain RDV à enjeu

SEDUIRE ET INFLUENCER DES LE DEBUT DE L’ENTRETIEN ● Pourquoi il ne faut jamais zapper son introduction● Les astuces pour éviter une présentation trop scolaire● Poser les premières banderilles pour donner d’emblée envie de

travailler avec soi- Jeu « 5 minutes pour convaincre », entraînement au pitch commercial

DECOUVRIR ET QUALIFIER● Adapter sa tactique de questionnement à l’horloge du client

(enjeux, critères, besoins)● Pour en finir avec les questions ouvertes et fermées : comment donner

envie au client de répondre● Les conseils pour mener une écoute attentive

- Préparation des questions essentielles- Exercices pas à pas pour acquérir les réflexes

FAIRE ADHERER A SA SOLUTION● Les ressorts de l’influence et leurs applications dans la vente● Gagner en impact en utilisant le style narratif● Les effets persuasifs à maîtriser● Faire face aux objections

- Rédaction d’argumentaires sous forme d’histoires (success stories)- Tournois d’arguments et de réponses aux objections

L’ART DE CONCLURE SES ENTRETIENS… ET SES VENTES !● Pourquoi engager le client est encore plus important que s’engager

soi-même ?● Les 7 habitudes de ceux qui réussissent à conclure

- Mises en situation et entraînements en binômes

TECHNIQUES DE VENTE


• Vous devez atteindre des objectifs com-merciaux ambitieux

• Vous avez la fibre commerciale, mais souhaitez structurer encore plus votre approche

• Vous souhaitez vous différencier des approches de vente stéréotypées


• Préparer vos entretiens de vente de manière tactique

• Ecouter réellement vos clients• Augmenter votre impact et votre influence• Vous adapter à votre interlocuteur, tout en

maintenant une structure

Approche pédagogique• Mises en situation face à l’animateur• Training en sous-groupes, par deux ou par

trois (avec observateur)• Entraînement au « pitch », au questionne-

ment, à la réponse aux objections, à l’argu-mentation et à la conclusion

• Cas de synthèse

2 jours - 3 500 € HT



PROGRAMME

INTRODUCTION● Les différentes forces de vente

- Exemples

CE QU’ATTENDENT LES COMMERCIAUX DE L’ENTREPRISE● Est ce que l’atteinte des objectifs est une source de motivation ?● Ou est ce plutôt une course perpétuelle vers plus d’argent ?

DEFINIR LE PLAN DE REMUNERATION ● Fixe et/ou variable● Faut-il plafonner les rémunérations ?● Un objectif sur une année, c’est long…

DEFINIR UN PROGRAMME DE MOTIVATION● Pourquoi faire des challenges ?● Les astuces pour éviter des challenges inefficaces● Les facteurs clés de succès des challenges● Challenges individuels / collectifs

LES ETAPES DE MISE EN PLACE D’UN CHALLENGE● Les écueils classiques de la mise en place des challenges● Le budget, quels sont les interlocuteurs ?● La récompense

- Parlons de ce qui se fait sur le marché- Attention aux taxes !

● Le ciblage- Comment choisir les participants ?

COMMENT METTRE EN PLACE UN SYSTEME DE GESTION DES CHALLENGES EFFICACE● Pourquoi le faire ?● Quels sont les outils ?


• Vous devez atteindre des objectifs commerciaux ambitieux

• Vous songez déjà à organiser des challenges, mais souhaitez structurer encore plus votre approche

• Vous souhaitez éviter des approches artisanales et très coûteuses


• Préparer vos challenges de manière stratégique

• Ecouter votre force commerciale• Réfléchir aux objectifs• Maîtriser vos challenges et leurs coûts

Approche pédagogique• Mises en situation à travers un cas

d’entreprise• Créons un challenges de rêve !• Alignement entre le marketing et

le commerce• Cas de synthèse

1 jour - 1 750 € HT


MOTIVER PAR DES CHALLENGES


SOCIAL SELLING


• Vous cherchez à acquérir et à développer votre présence sur les réseaux sociaux

• Vous souhaitez optimiser votre prospection et fidéliser plus efficacement vos clients

• Vous êtes conscients que les réseaux sociaux sont devenus incontournables dans le business moderne

• Vous devez enclencher une démarche de social selling


• Devenir un pro dans l’art d’utiliser LinkedIn et Twitter pour optimiser votre efficacité commerciale

• Travailler votre personal branding pour vous démarquer

• Réaliser votre veille commerciale• Développer et entretenir votre réseau pour

prospecter et fidéliser plus efficacement• Partager et publier des informations afin

de vous positionner comme l’ ‘’expert’’ aux yeux de vos acheteurs et pour leur démon-trer votre « valeur ajoutée »

Approche pédagogique• En webinar ou en présentiel• Exercices pratiques pour aider à construire

un savoir-être qui contribuera à votre succès au niveau des ventes

• Coaching individualisé

1 jour - 1 750 € HT


VENDEZ AUTREMENT - LES MEILLEURES TECHNIQUES DU SOCIAL SELLING

PROGRAMME

INTRODUCTION● La vente sociale : une opportunité pour les commerciaux

MISE EN PLACE DU PROFIL● Rédiger un profil efficace et impactant : comprendre qui vous êtes

pour atteindre pour vous démarquer et atteindre vos meilleurs clients plus rapidement

DEVELOPPER SON RESEAU● Comment organiser vos contacts et rentrer en relation avec eux

– Créer et entretenir une relation avec eux● Elargir votre réseau● Profiler et trouver vos prospects● Trouver & organiser votre contenu● Elaborer votre plan de contenu de Social Selling

ACQUISITION CLIENTS● Bien connaître la personnalité de vos acheteurs ● Recueillir des informations pertinentes sur ses cibles

– Développer une relation et les suivre (outils de tracking)● Capter les bons moments pour entrer en contact avec eux● Faire partie de leur sphère « influence »● Un bon contenu grâce à une bonne ligne éditoriale : partager un

contenu de qualité ● Créer un intérêt de la part de l’acheteur● Présentation du Sales Navigator de LinkedIn● Rôle et gestion d’une page entreprise

PLAN D’ACTION● Mettre en place un plan d’actions sur les réseaux sociaux

– facteurs clefs de succès● Le Social Selling au quotidien - Comment 30 à 60 minutes par jour● Devenir LA source d’informations fiables en publiant des contenus

accessibles● Synthèse : les 10 point clefs


SOLUTION SELLING


• Vous maîtrisez les techniques de vente classiques mais celles-ci ne donnent pas ou plus satisfaction dans l’attente des objectifs de vente

• Vos clients et prospects sont de plus en plus blasés et difficiles à accrocher

• Vous souhaitez vous différencier de vos concurrents, introduire un saut de valeur et vous recherchez une manière d’améliorer votre efficacité commerciale


• Maximiser le CA généré par un client• Augmenter vos chances de vendre, même

face à des clients non demandeurs• Trouver (ou retrouver) créativité et plaisir

dans la vente

Approche pédagogique• Un séminaire de deux jours, en intra

entreprise• Dix ans d’expérience nous ont permis de

valider des pédagogies très inductives, avec mises en situation, observations des participants, et apports méthodologiques ad hoc du consultant

• Nos inspirations ? Les incontournables « consultative selling », SPIN ou SPI…

• Mais la « technique » ne vient jamais pol-luer inutilement le séminaire

• Nous ne nous trompons pas d’objectif : il s’agit d’abord d’aider les commerciaux à se différencier pour gagner des affaires, pas à « dérouler » une méthode

2 jours - 3 500 € HT


VENDRE EN MODE SOLUTIONS

PROGRAMME

VENDRE EN MODE SOLUTION, POUR QUOI FAIRE ?● Dans la peau du client● Notions d’enjeu (pain), de solution, de valeur● Les bénéfices à retirer de la vente de solutions pour le commercial● Cas hors métier suivi d’un débriefing

OBJECTIF : INFLUENCE● Pourquoi prendre une commande ne suffit pas ?● Doper son impact : laisser une trace durable de ses RDV client● Les leviers de l’influence● Présentation des principes d’influence et entraînement

LES OUTILS DE PRÉPARATION ET DE SUIVI● La matrice des problématiques client● Guide d’exploration des enjeux● Success stories● Mon plan d’entretien, en mode produit vs en mode solutions● Entraînement sur des cibles client réelles, à l’écrit et à l’oral

L’ENTRETIEN DE VENTE EN MODE SOLUTIONS ● Se positionner avec un bon pitch● Explorer les enjeux (pains)● Démontrer son expertise unique● Engager le client dans l’action● Mises en situation sur des cas métiers, suivi de débriefings

des participants, complétés par l’animateur

ENJEUX● Préparer différemment et avec soin ses RDV clients et ses soutenances● Se positionner d’emblée de manière différenciante● Sortir des poncifs de la vente tels que la « découverte des besoins »,

« l’entonnoir » ou « l’argumentation structurée »● Ecouter réellement ses clients, pour comprendre leurs enjeux

économiques, politiques et personnels● Suggérer des solutions en souplesse, en s’aidant des techniques de

persuasion modernes, telles que les success stories


VALUE SELLING


• Vous souhaitez mieux valoriser vos offres, argumenter sur la valeur produit ou service plutôt que sur le prix

• Vous évoluez dans un marché qui tend à se « banaliser » ; vos offres sont jugées comparables à celles de la concurrence

• Vous avez le sentiment que vos clients se focalisent de plus en plus sur les tarifs

• Il vous faut leur prouver le retour sur inves-tissement de votre offre


• Mieux fidéliser vos clients afin qu’il intègre immediatement le retour sur investisse-ment (ROI) de votre offre

• Dégager une marge réalisée sur les affaires, justifiée par la valeur

• Obtenir un meilleur taux de succès sur les propositions commerciales

Approche pédagogique• Dix ans d’expérience nous ont permis de

valider des pédagogies très inductives, avec mises en situation, observations des participants, et apports méthodologiques ad hoc du consultant

• Nos inspirations ? Les pratiques des meil-leurs vendeurs de projet dans des secteurs très concurrentiels, qui doivent sans cesse démontrer leur ROI

• La « technique » ne vient jamais polluer inutilement le séminaire, et nous ne nous trompons pas d’objectif : il s’agit d’abord d’aider les commerciaux à se différencier pour gagner des affaires, pas à « dérouler » une méthode

2 jours - 3 500 € HT


VENDRE PAR LA VALEUR

PROGRAMME

QU’EST-CE QUE LA VALEUR ?● Pourquoi et comment la notion de valeur a triomphé dans les

entreprises ?● « No pain, no gain » : la loi d’airain de la vente de valeur● Les 3 étapes de la vente par la valeur● Cas hors métier : les participants doivent convaincre leur patron

d’investir

REVELER LES ENJEUX ECONOMIQUES DE SON OFFRE● Préparer son approche de vente avec la matrice des enjeux● Les 6 sources de ROI possibles de votre offre● Capitaliser sur son expérience pour nourrir les futures prospections● Etude de cas : Préparation d’un RDV d’affaires en sous-groupe

EXPLORER LES GAINS POTENTIELS DU CLIENT● Sensibiliser son prospect à l’aide d’indicateurs clés● Comment sortir d’une découverte orientée « produit » ?● Valider l’intérêt du client avant d’avancer● Mises en situation : le RDV d’affaires, suivi d’un débriefing structuré

MOBILISER AUTOUR DE LA SOLUTION● A qui profite votre solution : comment toucher les bons interlocuteurs ?● Comment construire et présenter la solution ?● Les « feux verts » qu’il faut obtenir avant d’envoyer sa proposition● Suite de la mise en situation précédente (RDV d’affaires)

DECIDER LE CLIENT A INVESTIR● Les outils pour convaincre le « boss »● Quelques raisonnements financiers indispensables● Les astuces pour présenter son « business case »● Construction et présentation

du business case de son offre


KEY ACCOUNT MANAGER

PROGRAMME

LE KAM, UN COMMERCIAL « PAS COMME LES AUTRES » !● Du « Key Account » au « Strategic Account »● Les clés de l’efficacité dans le développement de grands comptes● Portefeuille, client, affaires, les trois niveaux d’action du KAM● Atelier sur les compétences organisationnelles et relationnelles

du KAM

DEFINIR ET SEGMENTER SON PORTEFEUILLE● Explorer son territoire au delà des limites● Segmenter son portefeuille par la valeur avec le CVA (Costumer

Value Assessment)● Où mettre le focus ? Identifier les potentiels avec la matrice ABC● Revue de leur portefeuille par les participants

ENTRER DANS UN COMPTE● Qui rencontrer et pourquoi ? : les différentes options pour pénétrer

le compte ● Le plan de compte, pour se poser les bonnes questions● Comment piloter ses actions dans le compte ?● Formalisation et présentation d’un plan de compte

GAGNER DES AFFAIRES● Les stratégies de réponse aux consultations● Définir ses critères de go/no go● Construction d’une revue d’affaire

LE KAM DANS SON ROLE DE MANAGER● Le compte client, une Business Unit à part entière● Communiquer pour mobiliser en interne● Exercice : la revue de compte


• Vous êtes commercial en B to B, et possédez déjà une bonne expérience de la vente

• Vous êtes aujourd’hui en charge d’un porte-feuille de grands comptes

• Vous souhaitez acquérir des méthodologies efficaces pour accélérer la pénétration de vos comptes cibles


• Apprendre à acquérir une compréhension fine de l’organisation, de la culture et des enjeux des grands comptes sur leur marché et les circuits décisionnels

• Apprendre à bâtir un plan stratégique global grand compte

• Apprendre à adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables

• Se « challenger » : s’interroger sur ses pratiques de vente et identifier des sources de progrès

• Etre plus efficace dans ses actions (rapport temps passé/résultat)

• Communiquer en interne les informations clés et obtenir un soutien de son entreprise

• Améliorer votre taux de transformation et la valeur des affaires

Approche pédagogique• La matière première de notre formation Key

Account Manager est d’abord un cas très com-plet permettant de se poser les bonnes ques-tions sur la manière d’aborder le compte : enjeux possibles, personnes clés, projets possibles…

• Ensuite, nous invitons les participants à utiliser leur propre matière, et à réaliser leur plan de territoire, plans de compte et revues d’affaires

• Les contenus de notre formation vente aux grands comptes sont amenés au fur et à mesure, en liaison avec les observations des cas, et JAMAIS de manière descendante

2 jours - 3 500 € HT


VENDRE AUX GRANDS COMPTES


PROPOSITIONS COMMERCIALES

PROGRAMME

LES OBJECTIFS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE● Répondre au cahier des charges● Apporter des solutions face aux enjeux explicites et implicites du client● Challenger et surprendre le client

STRUCTURER SA PROPOSITION COMMERCIALE● Définir un chemin de persuasion● Hiérarchiser les différentes parties de l’offre● Exprimer les solutions en terme de valeur pour le client● Miner le terrain pour la concurrence● Anticiper la future soutenance

LES PHASES INDISPENSABLES● La grille d’analyse des documents clients (cas des appels d’offres)● Le go/no go (revue d’affaires)● La reformulation des enjeux du client● Le chiffrage (pricing) de l’offre

UTILISER UN EXECUTIVE SUMMARY● « L’effet de clarté » pour se démarquer● Les plans types possibles d’un exécutive summary

GARDER LE CONTACT AVEC LE CLIENT● Démontrer son expertise dés la prise de brief● Influencer le client avant d’adresser la proposition● Relancer en souplesse


• Sur votre marché, le processus de vente inclue fréquemment la rédaction d’une proposition commerciale

• La qualité de la proposition est un enjeu et a un impact significatif sur la décision du client


• Maîtriser les meilleures pratiques de per-suasion à l’écrit

• Gagner en efficacité dans la réalisation de ses propositions commerciales

• Augmenter votre taux de signature

Approche pédagogique• Tout au long de ce séminaire, les partici-

pants sont invités à réaliser des « travaux-pratiques » sur leurs propres consultations

• Une réflexion en profondeur sur la manière de valoriser votre Proposition Commerciale et vous différencier par l’écrit, apprenez comment faire rédiger efficacement vos équipes, notamment techniques

• Des méthodes applicables à tous les mar-chés, publics ou privés, et transposables directement sur vos réponses à Appels d’Offres en cours

2 jours - 3 500 € HT


CONVAINCRE A L’ECRIT


SOUTENANCES COMMERCIALES

PROGRAMME

CE QUI SE JOUE LORS D’UNE SOUTENANCE● Les questions que se posent les membres du jury avant

une soutenance● Les enjeux de l’oral pour les commerciaux● Ce que l’oral peut changer dans la tête des clients● Micro-situation : les participants doivent convaincre à l’oral

en 5 minutes à partir d’un même support

LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION ORALE● Biais, filtres et distorsions : ce qui affecte notre communication

quotidienne● Les points de vigilance devant un groupe● « Death by PowerPoint » : comment se passer des diaporamas ?● Challenge : faire passer une idée sans diaporama

SE DIFFERENCIER● Produire de l’inattendu● Utiliser le style narratif : anecdotes et success stories● Valider l’intérêt du client avant d’avancer● Atelier : construire et raconter une success story

CREER DU LIEN AVEC LE JURY● Donner le tempo dés l’introduction● Répondre aux objections avec souplesse● Poser des jalons pour garder le contact● Entraînement à la réponse aux objections

PREPARER L’ORAL● Comment structurer sa soutenance ?● La répartition des rôles au sein de l’équipe de soutenance● Comment se coordonner pendant la soutenance, contre vents

et marées ?● Construction d’un canevas de préparation de soutenance


• Vous êtes amenés régulièrement à soute-nir vos propositions face à un « jury » client

• Dans votre secteur, les affaires se gagnent en bonne partie « à l’oral »


• Progresser encore dans l’obtention de très grands projets

• Améliorer votre performance commerciale grâce à des présentations et soutenances commerciales (et/ou techniques) plus effi-caces, originales et décalées

• Impliquer un large éventail de collabo-rateurs, directeurs, chefs de projets, Key Account Managers…

Approche pédagogique• Un format court (1,5 jours) et hyper intensif,

basé sur 2 mises en situations• Une dernière demi-journée consacrée à la

soutenance orale, devant un jury

2 jours - 3 500 € HT


CONVAINCRE UN GROUPE DE DECISION A L’ORAL


MANAGEMENT COMMERCIAL

PROGRAMME

LES INGREDIENTS DE LA MOTIVATION● Quelques erreurs sur la motivation● Motivation intrinsèque et extrinsèque● Le pouvoir sous-estimé du contexte● Un cas hors métier pour comprendre les fondamentaux

de la motivation

DONNER DU SENS● Pourquoi x comment x combien : la formule gagnante du management

commercial● Construire sa vision et la vendre à son équipe● Valeurs et règles du jeu, pour encadrer l’action● Constitution d’un plan d’actions par les participants, et test de

motivation

TRACER LE CHEMIN● Pourquoi certains changements sont-ils plus faciles que d’autres ?● Faut-il être dirigiste ou collaboratif ?● Mise en situation : présenter un changement à son équipe

ACCOMPAGNER L’ACTION● Les règles d’or de l’accompagnement terrain● Revue d’équipe● La grille de coaching

ATELIER● Revue des compétences de son équipe


• Vous êtes manager commercial• Vous souhaitez trouver de nouveaux leviers

pour motiver vos collaborateurs


• Mieux piloter les résultats• Mobiliser et fédérer les énergies• Faire progresser vos collaborateurs• Vous comporter en « leader » commercial

Approche pédagogique• Un format mixte présentiel + coaching indi-

viduel, avec un suivi innovant dans la durée • Travail en équipe en co-développement,

facilitation du consultant, recherche de solutions opérationnelles

• Construction et suivi d’un plan d’actions dans la durée, mieux orienter son mana-gement vers le coaching de ses équipes en performance commerciale

2 jours - 3 500 € HT


MOTIVEZ ET ACCOMPAGNEZ VOS COMMERCIAUX


NEGOCIATION B TO B

PROGRAMME

DE QUOI LE RESULTAT D’UNE NEGOCIATION DEPEND-IL ?● La négociation, un jeu « gagnant-gagnant » où l’un gagne plus que

l’autre ?● Pourquoi la négociation commence dés la phase de prospection ?● Séduction ou pouvoir : ne pas se tromper de terrain● Un cas hors métier pour comprendre les fondamentaux de la négociation

COMPRENDRE LE RAPPORT DE FORCE● Enjeux et positions● Les curseurs du pouvoir● Les bonnes pratiques pour rééquilibrer le rapport de force● Mises en situation face aux tentatives de prise de pouvoir de l’acheteur

DEFENDRE SA POSITION● Comment et pourquoi défendre ses conditions en toutes circonstances● Les 3 familles d’arguments● Jusqu’où défendre et quand adopter une position plus « conciliante » ?● Training intensif : acquisition du réflexe de défense des conditions

LES REGLES DU JEU● Les règles du jeu implicites d’une négociation équitable● Comment renégocier les règles ?● Les pièges des acheteurs● Entraînement : engager le client

LE DEAL● Préparer ses concessions et contreparties● Les bons réflexes pour optimiser ses conditions sous pression● Entraînement : obtenir une contrepartie et limiter les concessions


• Vous êtes régulièrement amenés à négo-cier vos conditions tarifaires

• Vous êtes de plus en plus confrontés à des acheteurs


• Préparer votre négociation pour gagner en confiance en soi

• Acquérir des outils pratiques pour défendre vos prix et vos marges

• Résister à la pression du client• Gérer les situations difficiles ou déstabili-

santes en négociation• Passer de la négociation au partenariat

Approche pédagogique• Des mises en situation et des exercices

pratiques permettant à chaque participant de construire sa stratégie de vente face à des acheteurs exigeants

2 jours - 3 500 € HT


DEFENDEZ VOS MARGES FACE AUX ACHETEURS


DATA B TO B

PROGRAMME

LA DATA ET SON ENVIRONNEMENT ● Vocabulaire/ notions/ définition (Bigdata, SIRET...)● Acteurs (législation, INSEE, BODACC, CNIL, Actualités SIRENE…) :

- les officiels- les sources (type de collectes)

DETERMINER SA CIBLE● Auditer l’existant, faire des études, s’appuyer sur sa stratégie

commerciale et marketing ● Les critères de sélection● La segmentation de marché

EXPLOITER LES DONNEES● Pourquoi traiter ses bases de données avant d’en acquérir

de nouvelles ?● Intégration aux outils ● Normaliser une base de données● Traitement des informations( mise à jour, enrichissement…)

ATELIER● Déterminer son marché et faire une demande de comptage pertinente


• Vous devez remettre à plat les données de votre société

• Vous envisagez d’attaquer un nouveau marché

• Vous devez prospecter de nouveaux comptes

• Vous devez mettre en place des cam-pagnes marketing


• Maîtriser les fondamentaux des Bases de données B to B

• Optimiser les données de votre société pour augmenter les résultats commerciaux

1 jour - 1 750 € HT


COMPRENDRE LA DATA ET FAIRE VIVRE SES BASES DE DONNEES

BON DE COMMANDENom / Prénom du responsable formation

Société

Adresse

Ville Code Postal

Téléphone Email

Formation Jour(s) Date(s) souhaitée(s) Prix unitaire HT

Nb de participant(s)

Prix total HT

Prospection commerciale 2 3 500 €

Efficacité commerciale 1 1 750 €

Monter un plan d’action commerciale 1 1 750 €

Maîtriser l’art de la négociation 2 3 500 €

Technique de vente 2 3 500 €

Challenger sales 2 3 500 €

Motiver par des challenges 1 1 750 €

Social selling 1 1 750 €

Solution selling 2 3 500 €

Value selling 2 3 500 €

Key account manager 2 3 500 €

Propositions commerciales 2 3 500 €

Soutenances commerciales 2 3 500 €

Management commercial 2 3 500 €

Négociation B to B 2 3 500 €

Data B to B 1 1 750 €

Prix total HT

TVA 20,0 %

Prix total TTC

À remplir et à nous retourner par mail :[email protected] par courrier à l’adresse :Faure-U - 10 Grande Rue - 78290 Croissy sur Seine

* Je souhaite bénéficier de convention de formation pour ce module

PAIEMENT PAR VIREMENT BANCAIRE :Crédit Agricole - Centre France - RIB : 16806 00100 66056482904 25

IMPORTANT : Pour valider votre inscription, il est nécessaire de nous faire parvenir votre règlement avant la formation.

Dès réception de votre bon de commande et de votre règlement, une facture acquittée (ainsi qu’une convention si nécessaire) vous sera envoyée.

Toute annulation d’inscription doit être signalée par téléphone et confirmée par écrit. Une annulation intervenant plus de un mois avant la formation ne donne lieu à aucune facturation. Une annulation intervenant moins d’un mois avant la formation donne lieu à une facturation égale à 50 % des honoraires.

En cas de force majeure, Faure-U se réserve la possibilité d’annuler un stage. Faure-U ne peut être tenu responsable des coûts ou dommages conséquents à l’annulation de stage, ou à son report à une date ultérieure.

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Faure-U • 10 Grand Rue 78290 Croissy-sur-Seine T. +33 (0)9 53 57 22 71 • [email protected] • www.faure-u.com

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FORMATIONS - Faure-U · 2018-01-29 · Faure-U 09 53 57 22 71 5 EFFICACITE COMMERCIALE PROGRAMME QUESTIONNAIRE PREALABLE Diagnostic individuel de l’efficacité commercial Identification