Gestion Des Achats_01

GESTION DES ACHATSGESTION DES ACHATS

1Gestion des AchatsSIGMA

QUELLES SONT VOS ATTENTES DE CE MODULE???DE CE MODULE???


Objectifs de ce Module.

1- Comprendre le positionnement et la raison dtre de la fonction achat dans lentreprise.

2- les fonctions de lacheteur et de 2- les fonctions de lacheteur et de lapprovisionneur

3- Etude des fondamentaux de la fonction achat


Annes 50 et 60: La fonction achat gagne en importance, nomination des VP

approvisionnements pour grer la fonction

Dbut 70 (embargo ptrolier):Fonction achat lorigine du succs ou de lchec des entreprises

Anne 90:

volution de la fonction achats

Anne 90:Gros pourcentage de dollars dpenss en achats cause de

ladoption de lapproche rseau et de la conclusion des alliances et des partenariats

Annes 2000: Point de mire de plusieurs compagnies cause des gains

considrables que cette fonction peut gnrer Intrt pour lInternet pour optimiser davantage les flux


Importance des Achats dans lentreprise

Importance Financire Part Achats varie de 40% 70% selon lactivit concerne. Gain (par ex 10%) => impact direct de lamlioration de la marge. BFA redistribus en fonction du respect des accords nationaux/ rgionaux.

Importance en Qualit et en PonctualitCot de la non Qualit et Cot du retard Fournisseurs Impact sur le taux de service client .

Importance Stratgique volution des Achats vers:

Globalisation - Partenaires Alliances - Co-traitants (make, team, or buy)

Intrim Sous -Traitance


Classique:

Acheter des produits de qualit,

en bonnes quantits

de la bonne source,

livrs au bon endroit,

Dfinition de la fonction Achat

livrs au bon endroit,

au bon moment

et au bon prix.

Gestion des Achats 6SIGMA

A contraster avec :

Dfinition moderne

Le processus activ par une unit organisationnelle, qui en tant que fonction ou

partie dune supply chain intgre, est responsable de fournir ou assister des

Dfinition de la fonction Achat

partie dune supply chain intgre, est responsable de fournir ou assister des

utilisateurs pour acqurir avec la manire la plus efficiente les fournitures

requises au bon moment, qualit, quantit et prix et,

de grer efficacement des fournisseurs afin de contribuer dvelopper

un avantage concurrentiel pour lentreprise en vue de contribuer raliser sa

stratgie globale


volutions de lenvironnement et impact sur les achats

Focalisation sur les profits vs. CA et poids des actionnaires sur les managers Excellence oprationnelle lorigine du succs des entreprises Concentration sur le Core-business et monte en puissance des stratgies du outsourcingPression croissante sur les prix et ncessit de mise en place dactions de


Pression croissante sur les prix et ncessit de mise en place dactions de rduction des cots.Globalisation des marchs et augmentation de la pression concurrentielle par une offre mondiale diversifieRactivit/efficacitAnticipation technologiqueReduction du Time to market

Achats vs Approvisionnements

On distingue entre deux types de Ressources

Approvisionneurs quipe pour grer les activits oprationnelles et tactiques dapprovisionnement comme la passation des tactiques dapprovisionnement comme la passation des commandes et la gestion des stocks.

Acheteurs quipe implique dans le dveloppement des produits, la slection des fournisseurs, le dveloppement des partenariats


Les acheteur s tels que dfinis ici doivent rpondre aux questions: Quoi? Pourquoi? Pour qui? De qui? Comment? A quel cot?Les bnfices attendus: rduction du cot total et bonnes ides.


ides. Dfinition du besoinIdentification fournisseursConsultationAnalyse /ngociationProjet de contratPromotion interneMesure de la performance


Les approvisionneurs suivent laspect transactionnel des achats. Cest le R2P = Requisition To PayObjectif: Assurer le bon produit ou service au bon endroit au bon moment avec un cot administratif faible:


Demande dachattablissement et approbation de la commandeEnvoi de la commandeSuivi et traitement de la rceptionRglement facture


Traditionnellement

Reoivent des spcifications du bureau dtudes avec le nom du fournisseur en clair ou en filigrane Essaient de ngocier au mieux des prix et des conditions auprs de nombreux FournisseursPlus rcemment

Activits des acheteurs: des rles en mutation

Plus rcemment

Analyse du march fournisseur,Sourcing en pays low costAdaptation des spcifications, consultation systmatiqueOptimisation des transactions (Approvisionnement)


Et de plus en plus

Analyse et optimisation du besoinGestion stratgique dun panel fournisseursDveloppement partag de linnovationParticipation active au dveloppement de nouveaux

Activits des acheteurs: des rles en mutation

Participation active au dveloppement de nouveaux fournisseursGestion de la relation fournisseurs produitsSuivi de la performance fournisseurs


Tout ce que devrait faire la fonction achats

Comptitivit financireMinimiser les cots dacquisition des biens et services achets.Diminuer le volume des biens et services achets en mettant en place des outils de suivi de la dpense.Diminuer le volume des biens et services achets en intervenant en amont sur le budget.Simplifier le processus dapprovisionnement (R2P) et en minimiser le cot.Minimiser les cots de fonctionnement.Minimiser les cots de fonctionnement.

Mais aussiImporter de linnovation du march fournisseurs et contribuer renforcer l avantage comptitif de la socit.Modifier la structure de la valeur ajoute de lentreprise en externalisant une partie de lactivit.Contribuer ouvrir de nouveaux marchs gographiques.Assurer et renforcer limpact de la socit dans le dveloppement durable.valuer les entreprises cibles avant acquisition ou fusion.


Processus de gestion des achatsachats


prparer un projet de contrat .

Mettre en ouevre Go to Market

Processus de Gestion des Achats

Within a Category

Planification

analyse des dpenses

identification des opportunits

Groupe de travail (Rles & responsabilits)

Collection des donnes & Segmentation des

Cartographier le processus de la chaine dappro / identifier les opportunits

construire le model des

Dvelopper la stratgie dachat

formaliser la stratgie & validation

Initier le lancement du contrat

gestion de la relaltion et de la performance

Executer la

Identification du besoin

Analyse du March

Modlisation De la chaine

dappro.

Mise en place dune stratgie

dachat

Sourcing et prparation du contrat

Gestion du contrat /

ralisation de la commande

Etudier le march Fournisseurs/ clients.

Anticiper limpact des contraintes sur le march.

Market Approach

Evaluation et adjudication du contrat

Developpement et mise en ouevre du plan de transition

dveloppement dun planning des achat

Objectif des conomies raliser

Segmentation des dpenses

Optimisation du besoin & Identification des opportunits

model des couts.

identifier les costs drivers

Executer la fermeture du contrat

Share Learning

Ajuster le besoin aux conditions du march.


Processus achat

Identifier les besoins satisfaireFormaliser le besoin et rdiger le cahier des chargesConnatre le march fournisseurs et les sources dapprovisionnement

De lidentification du besoin la ngociation


Connatre le march fournisseurs et les sources dapprovisionnementDfinir une stratgie achats visant maximiser ses forces et rduire ses faiblesses. Elle peut se dfinir sur plusieurs annesvaluer et slectionner le ou les fournisseurs avec le(les)quel(s) on va travaillerNgocier et contractualiser avec le(les) fournisseur(s)

Expression du besoin

Comprendre et challenger le besoin:

Comprendre et dcrire lobjectif de la demande qui sera ralise sur le march.Connatre le contexte : Participer la collecte dinformations ; dpenses et lanalyser sous langle dpenses existantes,


langle dpenses existantes, Connatre les dpenses actuelles et futures lies au produit, au service, la prestation. Identifier les faits, les buts, les causes Formuler lobjectifCadrer la mission = Fiche Achat V0

Les rles :Leader : PrescripteurContributeurs : Acheteur; Contrle de Gestion ; Utilisateurs


Les points vrifier ? Est-on capable de traiter ce besoin en interne ?O enest le prescripteur/demandeur dans la dmarch e dachat ? L'affectation budgtaire ? Les contacts avec les fournisseurs ? Limplication des instances de dcision, du Contrle de


Limplication des instances de dcision, du Contrle de Gestion, des Juristes ? Un groupe de travail (utilisateurs- demandeurs)?Qui doit assurer le processus achat ? Moi en tant quacheteur ? un autre acheteur ? Mon suprieur hirarchique?Comment est formalise la dfinition du besoin? Sagit-il de lexpression dun besoin ou dune liste de courses raliser ? Quelles sont les vraies contraintes ? Dlai ?

Expression du besoin4 tapes pour y arriver1. Connatre le contexte :

Au cours dun entretien, faire le tour de la situation avant dagir identifier lesfaits, les buts recherchs, les causes :

QUOI ?POURQUOI ?DANS QUEL BUT?COMMENT FAIRE?

2. Collecter les informations de contexte


2. Collecter les informations de contexte organiser la remonte dinformation et collecter les donnes ncessaires

apprhender le contexte (En quipe): Questionnaires Utilisateurs Fiches Actions , Base Fournisseur , Contrats Ltat desprit : Un dialogue Outils du Contrle de Gestion Consolider lensemble des informations Analyser les donnes spcifiques Achats : contraintes, contrats, budgets existants.


3- Formuler lObjectif de la Demande

En collaboration avec le(s)prescripteur(s), le groupe de Travail reformuler lobjectif de la demande : Lobjectif = la question qui sera pose aux fournisseurs Faire valider par tous le rsultat de lanalyse du contexte , Lobjectif ainsi dfini4- Cadrer la Mission


4- Cadrer la Mission

Prsenter (aux) prescripteur(s) et au groupe de Travail Le primtre, les contraintes et les critres de choix les tapes suivantes du Processus Achat notamment la rdaction du cahier des charges fonctionnel, le planning Formaliser et rdiger la Fiche Achat Faire valider


Les piges viter dans cette tape

Jouer Lautruche turbo : foncer Rester isol traiter un dossier Liste de courses faire ou besoin exprim Insuffisance des donnes factuelles, du dlai


Insuffisance des donnes factuelles, du dlai consacr la collecte et lanalyse Pas de validation par les utilisateurs/prescripteurs; le Dcideur Ne pas identifier les vraies contraintes, lenjeu Ne pas proposer des variantes

Le Cahier des charges fonctionnel-Formaliser le besoin

Les Objectifs : Rdiger le cahier des charges qui sera adress aux fournisseurs

(ie dossier de consultation) Exprimer le Besoin en terme de fonctions remplir et non en

terme de solutions Caractriser et prioriser les fonctions

Dfinir les spcifications techniques


Dfinir les spcifications techniques

Complter des Spcifications commerciales et juridiques Prix , Conditions de rglement; chancier; Pnalits, . Contrat et conditions juridiques des engagements

Cadrer la consultation Objectif ; enjeu ; Fournisseurs Planning et rpartition des rles au sein de lquipe

Les Points vrifier:

Le Cahier des charges fonctionnel-Formaliser le besoin

Existe-t-il une mutualisation possible ?Avec dautres entits ou servicesTous les contributeurs au processus sont-ils impliq us ?Le contrle de Gestion ?Le service juridique ? Quel est le DECIDEUR et quel est son niveau dinfor mation ?


Quel est le DECIDEUR et quel est son niveau dinfor mation ?Le hirarchique ?Le Comit de projet ?Le Groupe de travail ? Que savent les fournisseurs ? Comment est formalis le Dossier de Consultation?Quelle approche vais-je retenir ?Quelles sont les vraies contraintes ? DlaiQuel est le planning et les interlocuteurs Comment vais-je rdiger une Fiche Achat V1 ?


Les spcifications commerciales

Le prix :unitaire, forfaitaire, fixe, Rvisable (formule de rvision)Dure de validitremise sur prix catalogue.

chancier de paiement


chancier de paiementPar commande, par lot, % de montant global

Pnalits:Non respect dlai, plafond, formule

Processus de commande:group, partielle, par lot

conditions de facturation:Adresse de facturation, dlai de paiement, conformit facture


Spcification juridiques:

ConfidentialitType de contrat envisage (contrat cadre, BC, contrat dapplication)Dure et conditions de sortie du contrat


Dure et conditions de sortie du contratCautionnement et condition de libration de la cautionPr-requis juridique ou contrat type.Proprit.

ETUDE DE CAS

Etape 1 : Expression du besoin par le DSIContexte :

La St HEROX possde un parc dordinateurs fixes vieux de 04 ans quelle a acquis en juin 2007, cette opration lui a cot 750 000 dhs TTC.

Aujourdhui, ce parc est arriv la limite de ses capacits, des difficults ont t souleves lors de la gestion de certaines bases de donnes ainsi que la mise en place de logiciel de gestion rcemment procurs par HEROX.

Dans le cadre de la mise niveau de son parc informatique, la St HEROX souhaite procurer des ordinateurs fixes et des PC portables rpondant aux besoins des utilisateurs.

OBJECTIF :

Dfinir lenvironnement technique dacquisition dordinateurs et de PC portables qui comprend :

1. Le contexte technique (volume, planning, critres de choix des matriels)1. Le contexte technique (volume, planning, critres de choix des matriels)

2. La livraison,

3. La garantie du matriel,

4. Les vrifications daptitude du matriel.

Marques souhaites :

La renomme des marques DELL et HP offre une assurance quant la fiabilit et la qualit de leurs produits.

Budget

Le cot allou cet opration est estim 1 400 000 dhs TTC.

Dlai

Le dernier PC doit tre install au plus tard fin mars 2012.

Processus prconis

Quoi? Qui?

Spcifications Fonctionnelles Acheteur / RDSI

Spcifications techniques Acheteur / RDSI

Spcifications commerciales Acheteur

Spcifications Juridiques Acheteur/Juriste

Analyse du march Acheteur

Dfinition dune stratgie dachat Acheteur/Resp dpartement chat

Etape 2 : Spcifications Fonctionnelles

Fonction Critre Niveau flexibilit

F1 : Avoir une autonomie Capacit de la batterie 6 h 15 min

F2 :

F3 :

F4 :

F5 :

F6 :F6 :

F7 :

F8 :

Etape 2 : Spcifications Fonctionnelles

Fonction Critre Niveau flexibilit

F1 : Avoir une autonomie Capacit de la batterie 6 h 15 min

F2 : Se connecter via Wifi- dtection des rseaux internet- Connexion rapide

3 seconde Aucune

F3 : Lire / graver des CD et des DVD - CD-RW / DVD/CD/CD-RW 01 graveur intgr aucune

F4 : Donner une meilleure Protection DALL MAT ou BrillanteDfinition de

1280x800 pixels 200 pixels

F5 : Transporter FacilementLgrenon encombrant

- Poids : 1,5 kg- Dimension 35 X 27

0,4 Kg 2X 2

F5 : Transporter Facilementnon encombrant - Dimension 35 X 27 2X 2

F6 : Rsister aux chutes Chute d'une hauteur de 2 m tre utilisable aprs 10 tests

2 tests

F7 : Rsister aux liquidesversement de 10ml de tout type de liquide

tre utilisable aprs 10 tests

2 tests

F8 : Rsister au chocChute d'un objet de 1 kg une hauteur de 2 m

tre utilisable aprs 10 tests

2 tests

Etape 2 : Spcifications Techniques

Caractristique du Micro Ordinateur Portables - Conf iguration

Type et frquence du processeur AMD Turion (suprieur 2Ghz) ou Dual Core Athlon 64x2 3600+, 3800+ et 4000+ / Intel Core Duo (suprieur 2 Ghz)

Consommation lectrique Global W/h 200W/h 350W/h

Batterie capacit consommation/ Autonomie 36-65 Wh / Lithium / sup 6hres

Etape 2 : Spcifications Techniques

Caractristique du Micro Ordinateur Portables - Conf iguration

Type et frquence du processeur AMD Turion (suprieur 2Ghz) ou Dual Core Athlon 64x2 3600+, 3800+ et 4000+ / Intel Core Duo (suprieur 2 Ghz)

Frquence du bus FSB 500 800 Mhz

Capacit RAM DDR2 1Go 2Go

Disque Dur taille et type 40 Go 5400 7200 TM

Carte rseau Intgr 100/1000 Mbps

Ports (USB/Parallle/Srie) 6 (4) prises USB 2.0, 1 PCI Express, 1 prise Ecran, prises microphone et casque

Carte vido Intgre

Graveur CD/DVD Oui (CD-RW) / Oui (DVD/CD/CD-RW)

Ecran Dalle mat ou brillante / Diagonale de 15 pouces minimum Dfinition de 1280x800 pixels (16;9)

Souris Souris optique filaire USB ou Souris sans fils

Systme dexploitation Windows XP pro Office 2007

Cdrom de restauration de config usine Oui

Consommation lectrique Global W/h 200W/h 350W/h

Batterie capacit consommation/ Autonomie 36-65 Wh / Lithium / sup 6hres

Etape 3 : Spcifications Commerciales

Prix :

.

Garantie :

Conditions de paiement :Conditions de paiement :

Paiement 120 jrs la rception facture

Pnalits de retard

Le lieu de livraison

Etape 3 : Spcifications Commerciales

Prix :

Prix unitaire fournis pour chacune des configurations choisies : en dirhams

Les prix sont fermes non rvisables.

Les commandes complmentaires sur lanne 2010, hors quantits de base, obiront aux mmes conditions commerciales et particulirement aux mmes prix.

La dure de validit de loffre est de une anne compter de la date de signature du contrat.

Garantie :

Le titulaire sengage fournir une garantie de deux ans sur site compter de la date de mise en service des quipements achets. Cette garantie sentend pices et main duvre.

Conditions de paiement :Conditions de paiement :

Paiement 120 jrs la rception facture

Pnalits de retard

Le non respect du dlai contractuel est sanctionn par 0,5% du montant global de la commande pour chaque semaine de retard, plafonne 10%.

Le lieu de livraison

Toutes les livraisons et mises en service des quipements achets se feront sur le site de Casablanca ladresse suivante : xxxxx.

Les livraisons : type de lquipement et quantit correspondante sont rgies par le planning de livraison en annexe.

NB : Il ne sera prononc la rception des quipements achets quaprs leur mise en service et dmonstration valide par les personnes dlgues du service informatique

Etape 3 : Spcifications Juridiques

Type de contrat :

Contrat dapplication prcisant les diffrentes clauses qui permettent de mieux grer ce march.

Dure et conditions de sortie du contrat :

La dure de validit du contrat est quivaut la dure de garantie qui est de deux ans compter de

la date de mise en service du dernier quipement.

Exercice

Identification du besoin

Votre entreprise veut acheter un tlviseur pour la salle runion de la direction Gnrale, et votre responsable achat v ous a confi ce


la direction Gnrale, et votre responsable achat v ous a confi ce dossier pour traitement:

1- Indiquer les tapes suivre pour identifier ce besoin?2- Prparer le dossier de consultation?


Piges viter:

Imposer une solution technique; Cahier des charges pas suffisamment fonctionnelTrop de dtailsA linverse pas suffisamment dlment sur les consommations, les quantits Pas de validation : Utilisateurs, Prescripteurs,


Pas de validation : Utilisateurs, Prescripteurs, Dossier rdig par un fournisseur qui sera lui mme consult Dossier compltement rdig par lacheteur Pas de Mthode danalyse et de dpouillement des offres; planning ; rpartition des rles Pas de critres de choix identifis au pralable

Analyse du march: connaitre son March, ses fournisseurs

Les Objectifs :

Connatre le segment de march de la sous-famille d achat Collecter les informations Analyser les lments influant sur le march Analyser sa position sur le marchConnatre les fournisseurs


Connatre les fournisseurs Typer les fournisseurs Connatre lhistorique de la relation valuer leur performance au sein du Groupe Identifier les fournisseurs potentielsIdentifier le rapport de force prsent sur le march et lutiliser au profit de lentreprise

Analyse du march: connaitre son March, ses fournisseurs

Lobjectif est didentifier de la manire la plus f ine possible tousles lments influant du march.

Lacheteur doit analyser :

Les acteurs prsents sur le march


Les acteurs prsents sur le march Les technologies ou process de fabrication Les rglementations techniques ou environnementalesLes nouveaux entrants (i.e. : mouvements de fusion, dabsorption) Les clients, qui peuvent tre les concurrents lachats

Etudier le march fournisseur/Client

Anticiper limpact des contraintes sur le march

Identification claire de lorganisation du march

Dtermination pertinente des diverses contraintes influenant le march et leurs

Ajustement soign des besoins par rapport aux nouvelles

Ajuster le besoin aux conditions

du march

Etude de March: principales Etapes

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Dtermination juste des fournisseurs potentiel par rapport aux besoin.

Analyse de limpact du march sur le cot dachat

march et leurs impacts

Identification approprie des nouveaux entrants en relation avec le besoin sur le march

nouvelles conditions du march.

Dtermination claire des risques

Outils:

La check-list de ltude de march

Etude de march quelques outils

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La check-list de ltude de march Les 5 forces de PORTER Loutil PESTLE Les sources dinformation

1 Quelle est la dimension du march de cette famille d'achat?

2 quelle est l'historique de la croissance ainsi que la croissance future prvue ?

3 Est-ce que le march est rgional, National ou glo bal?

4 Comment est la profitabilit de cette catgorie d' achat?

5 L'industrie fournissant cette catgorie est elle c oncentre ou fragmente?

6 Quelles sont les principaux intervenants dans ce m arch?

La check-list de ltude de march

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7 Y a-t-il des fournisseurs qui dominent?

8 Y a-t-il des nouveaux fournisseurs qui challengent les leaders?

9 Quelles sont les barrires pour les nouveaux entra nts?

10 Quelle est la structure prvisionnelle de cette i ndustrie?

11 Quelle est la capacit de cette industrie histori que et prvisions?

12 Quelles sont les facteurs dterminants sur le pri x d'achat?

13Quelles sont les marges appliques pour cette catg orie? Quelles sont les

tendances?

Lanalyse du porte feuille: positionner la famille dachat sur la matrice stratgique des achats

Critique StratgiqueFaible dpenses

Difficults & risque du march lev

Dpenses leves

Difficults & risque du march levDifficults/

risque du

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Acquisition LevierDpenses faibles

Difficults & risque du march faibles

Dpenses leves

Difficults & risque du march faibles

risque du march

Impact de la dpense

Critique StratgiqueFaible dpenses

Difficults & risque du march

lev

Dpenses leves


levDifficults/risque du

Rapport de force en faveur du fournisseur

Lanalyse du porte feuille: Rapport de force

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Acquisition Levier

Dpenses faibles


faibles

Dpenses leves

Difficults & risque du

march faibles

risque du march

Impact de la dpense

Rapport de force en faveur de lacheteur

du fournisseur

Les 5 forces de PORTER

Professeur de la prestigieuse Harvard business School, Michael PORTER est clbre pour ses travaux en stratgie politique industrielle et rglementation des marchs. En 1982, il propose un modle devenu une rfrence dans lanalyse concurrentielle dun march: Le modle des 5 forces. Selon porter, 5 forces sont susceptibles dinfluencer un march:

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1-Concurrence interne. 2-le pouvoir de ngociation des fournisseurs 3-le pouvoir de ngociation des clients 4-la menace des nouveaux entrants 5-la menace des produits de substitution

Les 5 forces de PORTER

Objectif:

Lvaluation de chacune de ces forces du march va nous aider dterminer la force dinfluence quon

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nous aider dterminer la force dinfluence quon aura en tant quacheteur sur le march ainsi que les principaux leviers et tactiques appliquer.

Nouveaux entrants

Quand lentre au march est facile, les acheteurs peuvent choisir laide de nouveaux fournisseurs venir sinstaller sur le march dans le cas ou ils nont pas assez de puissance.

Acheteurs

Les acheteurs sont puissants lorsquils achtent des

Fournisseurs

Quand les fournisseurs nont pas assez de force sur le march , les acheteurs peuvent

Comptitivit rivale du march

Quand la comptition rivale entre les

Les 5 forces de porter: diagramme

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Produits de substitution

La disponibilit des produits de substitution peut est une chance pour las acheteurs damliorer leur puissance dans le cas ou leur position nest confortable dans les march dorigine.

lorsquils achtent des grands volumes, leurs produits achets sont standards , et ils peuvent switcher entre les fournisseurs facilement.

march , les acheteurs peuvent exercer leur pression pour avoir les meilleurs prix possible.

rivale entre les fournisseurs est grande les

acheteurs peuvent augmenter leur chance davoir les meilleurs prix

La comprhension dtaille des 5 forces de PORTER pour chaque famille dachat aidera les utilisateurs

dterminer les meilleurs leviers et tactiques dachat

Les barrires aux nouveaux entrants sont leves lorsque il est difficile pour un nouveau fournisseur de sinstaller dans un march donn. Les barrires leves empcheraient les fournisseurs de sengager dans des comptitions serres pour avoir le march.

Les 5 forces de PORTER Barrires dentres

Facteur Dfinition Comment ceci peut crer une barrire dentre

Besoin en terme cot de lancement

les investissements technologiques et financiers requis pour lancer un business.

les grands investissements augmentent le risque et empchent les hommes daffaires et les investisseurs de se lancer dans de tels projets.

Les cots de les cot engendrs par la dcision dun acheteur les cots de permutation poussent les

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Les cots de permutation

les cot engendrs par la dcision dun acheteur de permuter dun fournisseur un autre.

les cots de permutation poussent les nouveaux fournisseurs apporter une valeur ajoute en terme de prix et de performance.

Les politiques et lois gouvernementales.

Toutes les lois et rgulations mises en place par les gouvernements et peuvent influencer les fournisseurs dans un march donne. Peut inclure aussi les cots de licences , les limites imposes pour accder aux matires premires, les standards HSSE etc.

protection dindustrie locales, avantages offerts

conomies dchelle limpact sur les prix unitaires dun produit en fonction de laugmentation des volumes.

la raction des grandes entreprises aux petits entrants, en proposant des rductions et des prix spciaux pour contrer les nouveaux entrants.

Facteur Dfinition Comment ceci peut crer une barrire dentre

Accs aux chaines de distribution

laccs aux rseaux qui permettent aux fournisseurs dacheminer leurs produits aux clients.

les nouveaux entrants peuvent obtenir laccs aux rseaux de distribution en amliorant leur prix, en lanant des compagnes publicitaires renforc, en rduisant leurs marges

Les 5 forces de PORTER Barrires dentres

Les barrires aux nouveaux entrants sont leves lorsque il est difficile pour un nouveau fournisseur de sinstaller dans un march donn. Les barrires leves empcheraient les fournisseurs de sengager dans des comptitions serres pour avoir le march.

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Diffrentiation de produit, marque dpose

les marques dposes ont une identification de marque connue et rpondue et une clientle loyale.

les forces entrantes doivent dpenser lourdement pour faire dvier les choix standards des clients.

Les avantages sur le cout de revient

il sagit des avantages acquis en terme de cot de revient pour les fournisseurs dj installs. Peut inclure la technologie dveloppe, position gographique favorable, laccs aux matires premires, etc.

Trs difficile pour les nouveaux entrants de rpliquer ou dpasser ces avantages impactant directement les cots de revient.

Raction forc des fournisseurs actuels

prvision dune raction forc des entreprises existantes.

la raction forc des fournisseurs actuels peut forcer les nouveaux entrants dabandonner le march ou dannuler leur entre.

La force de la rivalit industrielle ou la bataille de comptition entre les fournisseurs, peut tre trs influente sur un march tant donn que les fournisseurs rentrent en comptition acharne sur toutes les dimensions pour gagner des parts de march.la force de la rivalit industrielle est dautant plus forte que le nombre de fournisseurs est lev et que leurs dimensions et leurs tailles sont gales.

Porters Five Forces Industry Rivalry

Facteur Dfinition Comment ceci peut tre renforcer l a rivalit interne dun march

Comptiteurs nombreux + pouvoir quilibr

Plusieurs fournisseurs sont prsents sur le march et leurs capacit en terme de ressources et de dimensions sont quivalentes.

laugmentation en nombre de fournisseur dans un march entraine laugmentation automatique de la rivalit concurrentielle. lgalit des fournisseur en capacit et dimensions entraine laugmentation de la

Les 5 forces de PORTER Comptitivit Rivale

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dimensions entraine laugmentation de la comptition interne au sein dun march donn.

Cots fixes lev les cots non rcurrents et les cots de stockage.

impliquerait que la comptition se passe surtout au niveau des marges. Exerce la pression sur les entreprises pour adapter une politique de rduction de cots.

Entreprises diversifie les comptiteurs sont diversifis en terme de stratgie, buts, relation avec les maison mre. etc.

chaque entreprise intensifie sa comptitivit tout en essayant de comprendre leur comptiteurs et leur intentions. les entreprises trangres sont une source de comptition diversifie.

Faible croissance industrielle

le march est mature est sa croissance est faible.

la faible croissance du march implique laugmentation de la rivalit vu que les entreprises se battent pour augmenter leur part march.


Les barrires de sortie sont levs

la sortie dun march peut tre difficile cause de plusieurs facteur: conomique, stratgique, gouvernementalles entreprises restent dans un march donn avec les

intensifie la rivalit au moment ou les entreprises les plus faibles dans le march ont du mal sortir dun march donne.

Les 5 forces de PORTER Comptitivit Rivale

La force de la rivalit industrielle ou la bataille de comptition entre les fournisseurs, peut tre trs influente sur un march tant donn que les fournisseurs rentrent en comptition acharne sur toutes les dimensions pour gagner des part de march.la force de la rivalit industrielle est dautant plus forte que le nombre des fournisseurs est lev et que leur dimensions et leur tailles sont gales.

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restent dans un march donn avec les faibles revenues.

Augmentation rapide des capacits.

Amliore la comptitivit des entreprises les augmentations rapides des capacits peut influencer le positionnement des entreprises dans le march et mener une rivalit accentu et des baisses de prix

Absence de diffrentiation au niveau des produits proposes

produits similaires / services qui peuvent tre substitus

La rivalit est intense quand la comptition des entreprises est focalise sur le prix puisque les autres facteurs sont identiques ou quivalents

Les Produits de substitution peuvent inclure la matire premire, les services, ou les technologies nouvelles. La prsence et la disponibilit de produits comptitives de substitution augmente la pression exerce sur les fournisseurs et les poussent rduire les prix.

Les 5 forces de PORTER Produits de Substitution

Facteur Dfinition Comment ceci peut tre renforcer la rivalit interne

dun march

Disponibilit des produits de substitution

la prsence de produits viables qui servent de remplacement aux produits de bases.

la disponibilit des produits de substitution elle seule est un critre qui poussent les acheteurs

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de bases. qui poussent les acheteurs substituer.

La relation prix/performance. le prix dun produit ou service compar la performance.

avec laugmentation du prix et lamlioration de la performance, les acheteurs iront vers les produits de substitution.

Faible couts de changement les cots que lacheteur aura dpenser pour changer un produit par un autre.

les faibles cots de changements vont augmenter la pression sur les acheteur substituer.

La disposition de lacheteur changer la disposition de lacheteur changer va augmenter la pression pour substituer.

Les 5 forces de PORTER force des fournisseurs

Facteur Dfinition Comment ceci peut tre renforcer la rivalit interne dun march

Peu de fournisseurs nombre limit de fournisseur dans un march.

peu de fournisseurs dans un march donn augmente la force des fournisseurs ainsi que leur influence sur les prix et sur

La force des fournisseurs est la capacit des fournisseurs contrler les prix dans un march. Cette force est dautant plus lev quils sont en position dagir sur la qualit des produits ou sur la continuit de la livraison sans perdre les parts de march. Cette force influencera la dynamique de ngociation entre le fournisseur et lacheteur.

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qualit.

Limportance et la criticit du produit pour lacheteur.

lachat dun produit/service qui a une grande influence sur le produit final produit par lacheteur.

le fournisseur qui a une influence directe sur la qualit et le succs du produit final de lacheteur ne peut quamliorer la force du fournisseur.

Menace de rintgration de business par les acheteurs

la menace que reprsente la reprise des rseaux de distribution par les fabricants annulant ainsi les distributeurs actuels. Un exemple est un acheteur qui reprendra sa chane logistique et devient la fois fabricant et distributeur...

la menace de reprise dun business augmente la force de lacheteur du moment quil a la capacit dliminer son fournisseur.

Les 5 forces de PORTER force des fournisseurs


Limportance du fournisseur pour lacheteur.

limportance que reprsente le fournisseur pour le business de lacheteur (fournisseur unique, capacit technique)

risque lev de changer les fournisseurs.

La force des fournisseurs est la capacit des fournisseurs contrler les prix dans un march. Cette force est dautant plus lev quils sont en position dagir sur la qualit des produits ou sur la continuit de la livraison sans perdre les parts de march. Cette force va influencer la dynamique de ngociation entre le fournisseur et lacheteur.

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Pas ou peu de produits de substitution

absence les produits de substitution qui peuvent assurer la mme fonction.

labsence des produits de substitution va augmenter la force des fournisseurs vu que les acheteurs seront de plus en plus lies leurs fournisseurs actuels.

Importance de lacheteur limportance de lacheteur pour le fournisseur.

la force de ngociation du fournisseur diminue lorsque lacheteur occupe une position stratgique dans son portefeuille clients.

En position dacheteur il est important pour vous de comprendre et valuer votre force par rapport vos fournisseurs durant le processus de ngociation. Parfois les acheteurs consolide leurs force dans un consortium pour augmenter leur force de ngociation.

Les 5 forces de porter forces des acheteurs


Importance produit/service pour lacheteur

limpact du produit achet dans la qualit du produit final fabriqu par lacheteur.

Quand limpact du produit achet diminue, la force de lacheteur augmente car limpact de la perte du fournisseur diminue.

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Faible gain la pression exerce sur les acheteurs pour amliorer les prix dachat pour amliorer la profitabilit.

des marges faible entrane plus de pression sur les acheteurs de rduire les prix et amliore leurs force de ngociation.

Connaissance et information de lacheteur

la connaissance du march de lacheteur, de ses dynamiques, ses fournisseurs, prix actuels ainsi que de ces marges(analyse de march).

la connaissance parfaite du march augmente la force de ngociation de lacheteur en lui permettant de mieux affronter les arguments de ses fournisseurs.

Volume dachat le volume que lacheteur lance sur le march. la force de lacheteur augmente avec le volume quil met sur le march.


Menace de rintgration de business par les acheteurs

la menace que reprsente la reprise des rseaux de distribution par les fabricants annulant ainsi les distributeurs actuels. Un exemple est un acheteur qui reprendra sa chane logistique et devient la fois fabricant et

la menace de reprise dun business augmente la force de lacheteur du moment que vous avez la capacit dliminer votre fournisseur.

Les 5 forces de porter forces des acheteurs

En position dacheteur il est important pour vous de comprendre et valuer votre force par rapport vos fournisseurs durant le processus de ngociation. Parfois les acheteurs consolide leurs force dans un consortium pour augmenter leur force de ngociation.

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chane logistique et devient la fois fabricant et distributeur...

Fractionnements des achats

le pourcentage que reprsente lachat du produit/service en question par rapport au volume total des achats.

Produits standards

Faibles Cot de changement

Le rsultat des 5 forces de PORTER peuvent tre prsent dans sous la forme suivante.

Les 5 forces de PORTER NIVEAU COMMENTAIRE

Comptitivit Rivale.

Les barrires de nouveaux entrants.

L H

L H

Les 5 Forces de Porter

Rsum des 5 forces - Diagramme

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Pression des produits de substitution.

Pouvoir de ngociation des fournisseurs

L H

L H

L H

L H

pouvoir de ngociation des acheteurs

Les 5 Forces de Porter: Etude de cas (Travail de groupe)

Vous tes acheteur dans un grand supermarch de la place et vous tes charg par votre direction gnrale de ngocier un contrat dachat annuel de ces besoins de LAIT.

Budget annuel est de 7 millions de DH.

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Questions:

Etude de cas: travail demand

Utiliser la matrice stratgique des achats et dfinir lemplacement de votre famille dachat.

Utiliser les 5 catgories de forces comme liste de contrle, chercher le plus dides possibles propos de toutes les forces connues et inconnues qui peuvent exister.

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peuvent exister.

Classer les forces en cinq catgories, selon le model de Porter en reportant les donnes sous forme dun tableau.

Quantifier chaque force, en utilisant une chelle simple pour reflter son impact sur votre organisation.

crire une conclusion synthtisant votre position de ngociation en valuant la force net sur la grille.

Documents

Gestion Des Achats_01