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GUIDE 7CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER
SES CIBLES EN AFRIQUE
EacuteDITEUR SIDACTION
COORDINATION DE PROJET Cleacutementine Lacroix Sidaction
REacuteDACTION ET RELECTURE Geacuteraud Ahouandjinou Ameacutelie Weill
CONCEPTION DU MODULE Philippe Doazan
COUVERTURE ET ILLUSTRATIONS GRAPHISME Polnor amp Co - carolepolnorandcocom
DROIT DE REPRODUCTIONCe module deacuteveloppeacute par Sidaction fait lrsquoobjet drsquoune licence libre Attribution - Pas drsquoUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique 30 non transposeacute
Lrsquoutilisation et la copie sont libres dans la mesure ougrave bull Vous devez citer le nom de Sidaction et du formateur indiqueacute pour chaque module agrave chaque utilisation ou reproduction (Attribution)bull Vous nrsquoavez pas le droit drsquoutiliser ce module agrave des fins commerciales (Pas drsquoUtilisation Commerciale)bull Si vous modifiez transformez ou adaptez cette creacuteation vous nrsquoavez le droit de distribuer la creacuteation qui en reacutesulte que sous un contrat iden-tique agrave celui-ci (Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique) Les autorisations au-delagrave du champ de cette licence peuvent ecirctre obtenues aupregraves de clacroixsidactionorg
GUIDE 1
GUIDE 2
GUIDE 3
GUIDE 4
GUIDE 5
GUIDE 6
GUIDE 7
GUIDE 8
GUIDE 9
GUIDE 10
GUIDE 11
GUIDE 12
GUIDE 13
GUIDE 14
GUIDE 15
GUIDE 16
GUIDE 17
FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE
LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE
CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE
CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE
TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS
DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS
LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL
UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS
DU TABLEAU DE BORD
UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET
UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT
NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS
REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER
Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds
Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES
TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg
GUIDES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
EacuteDITEUR SIDACTION
COORDINATION DE PROJET Cleacutementine Lacroix Sidaction
REacuteDACTION ET RELECTURE Geacuteraud Ahouandjinou Ameacutelie Weill
CONCEPTION DU MODULE Philippe Doazan
COUVERTURE ET ILLUSTRATIONS GRAPHISME Polnor amp Co - carolepolnorandcocom
DROIT DE REPRODUCTIONCe module deacuteveloppeacute par Sidaction fait lrsquoobjet drsquoune licence libre Attribution - Pas drsquoUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique 30 non transposeacute
Lrsquoutilisation et la copie sont libres dans la mesure ougrave bull Vous devez citer le nom de Sidaction et du formateur indiqueacute pour chaque module agrave chaque utilisation ou reproduction (Attribution)bull Vous nrsquoavez pas le droit drsquoutiliser ce module agrave des fins commerciales (Pas drsquoUtilisation Commerciale)bull Si vous modifiez transformez ou adaptez cette creacuteation vous nrsquoavez le droit de distribuer la creacuteation qui en reacutesulte que sous un contrat iden-tique agrave celui-ci (Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique) Les autorisations au-delagrave du champ de cette licence peuvent ecirctre obtenues aupregraves de clacroixsidactionorg
GUIDE 1
GUIDE 2
GUIDE 3
GUIDE 4
GUIDE 5
GUIDE 6
GUIDE 7
GUIDE 8
GUIDE 9
GUIDE 10
GUIDE 11
GUIDE 12
GUIDE 13
GUIDE 14
GUIDE 15
GUIDE 16
GUIDE 17
FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE
LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE
CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE
CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE
TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS
DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS
LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL
UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS
DU TABLEAU DE BORD
UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET
UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT
NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS
REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER
Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds
Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES
TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg
GUIDES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
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X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
GUIDE 1
GUIDE 2
GUIDE 3
GUIDE 4
GUIDE 5
GUIDE 6
GUIDE 7
GUIDE 8
GUIDE 9
GUIDE 10
GUIDE 11
GUIDE 12
GUIDE 13
GUIDE 14
GUIDE 15
GUIDE 16
GUIDE 17
FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE
LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE
CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE
CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE
TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS
DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS
LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL
UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS
DU TABLEAU DE BORD
UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET
UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT
NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS
REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER
Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds
Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES
TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg
GUIDES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
INTRODUCTION
Solliciter un donateur et reacuteussir agrave le convaincre sont loin drsquoecirctre une sineacutecure Cela neacutecessite en amont une bonne preacuteparation tant intellectuelle que mateacuterielle La reacuteussite de votre sollicitation deacutependra surtout de votre capaciteacute agrave proposer un discours efficace qui preacutesente un bon eacutequilibre entre vos objectifs finaux et lrsquointeacuterecirct potentiel du futur donateur
La construction du discours deacutepend donc de la connaissance que vous avez de votre cible de ses capaciteacutes de dons de ses centres drsquointeacuterecirct et de ses valeurs
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LE CIBLAGE DES DONATEURS
Contrairement aux ideacutees reccedilues ndash et parfois fondeacutees du reste au regard de la situation socio-eacuteconomique ndash lrsquoAfrique renferme un potentiel as-sez inteacuteressant de donateurs Le deacutefi des associations est de pouvoir les identifier
DrsquoABORD JrsquoIDENTIFIE MES CIBLES
Il existe deux grandes cateacutegories de cibles - les cibles de collecte les personnes pressenties pour donner (les prospects) ou celles qui donnent deacutejagrave (les donateurs)- les allieacutes crsquoest-agrave-dire les personnes capables de vous aider agrave atteindre etou convaincre les cibles de collecteOn peut les regrouper en cinq sous-cateacutegories possibles comme lrsquoindique le tableau ci-dessous
CATEacuteGORIES COMPOSANTE CIBLES DE COLLECTE ALLIEacuteS PRESCRIPTEURS
INDIVIDUS
FONDATIONS
ENTREPRISES
COLLECTIVITEacuteS TERRITORIALES
AUTRES ORGANISMES
JOURNALISTE
ARTISTE
SPORTIF DE HAUT NIVEAU
HEacuteRITIER
GRANDE FORTUNE
CHEF TRADITIONNEL
CHEF RELIGIEUX
EacuteLU
LEADER DOPINION
AUTRE PARTICULIER
X
X X
X X
X
X
X
X
XX
X X
X
X
X
X X
X X
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LE CIBLAGE DES DONATEURS
ENSUITE JE LES RETROUVE
Trois approches pour retrouver les cibles
TYPES DrsquoAPPROCHES SOURCES AVANTAGES INCONVEacuteNIENTS RISQUES
PROXIMITEacute
VEILLE
EXTERNE
Les reacuteseaux de lrsquoassociationLes amis Les anciens donateurs Les allieacutes traditionnels
Moins couteuse Plus sucircre Cibles bien connuesBien connue des cibles
Palette moins large (surtout pour les jeunes associations)
Meacutedias Appels agrave projetsInternetQualification de prospects
Palette plus largeFacilite le profilage des cibles
Plus coucircteuse
AnnuairesEacuteveacutenementsCampagnesProspections spontaneacutees
Permet de toucherdirectement de nouvellespersonnes
Il faut privileacutegier lrsquoapproche de proximiteacute
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
PUIS JE FAIS LE TRI LA SEGMENTATION
Le ciblage deacutebouche sur la constitution drsquoune base de donneacutees brute qursquoil convient daffinerCrsquoest la segmentation La segmentation deacutesigne donc le processus par lequel les eacuteleacutements de la base de donneacutees vont ecirctre rangeacutes selon des critegraveres bien deacuteter-mineacutes Dans le cas de la collecte de fonds on en retient geacuteneacuteralement trois segments qui valent aussi bien pour les donateurs que pour les allieacutes Il srsquoagit de
- la proximiteacute de la cible- son inteacuterecirct pour la cause - sa capaciteacute agrave donner
Le croisement de ces trois groupes de cibles permet de deacuteterminer le cœur de cible crsquoest-agrave-dire le groupe de cibles susceptibles de vous pro-curer les meilleurs reacutesultats et sur lequel vous allez donc concentrer lrsquoessentiel de vos efforts
INTEacuteREcircT PROXIMITEacute
CAPACITEacute
COEUR DE CIBLE
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ENFIN JrsquoESSAIE DE LES TOUCHER
En fonction de la capaciteacute de don il faut noter qursquoil existe globalement trois types de donateurs
-Les grands donateurs repreacutesentent geacuteneacuteralement 10 du total des donateurs mais leurs contributions peuvent couvrir 60 des dons- Les donateurs moyens repreacutesentent 20 du total des donateurs et leurs contributions peuvent couvrir 20 du total des dons- Les petits donateurs repreacutesentent 70 du total des donateurs alors que leurs dons ne couvrent en geacuteneacuteral que 20 du total des dons
Il existe de nombreuses techniques pour approcher des cibles en vue dune collecte de fonds Elles se reacutepartissent en quatre grandes cateacutego-ries
- Le One to one ou lrsquoapproche individualiseacutee elle srsquoapplique aux grands donateurs On eacutelabore ici un discours particulier pour chacun des eacuteleacutements de cette cateacutegorie de cible- Le One to few ou lrsquoapproche par petits groupes Elle srsquoadresse aux donateurs moyens le mecircme discours peut ecirctre adapteacute agrave tous les eacuteleacute-ments de chaque petit groupe - Le One to many ou lrsquoapproche de masse Elle srsquoadapte aux donateurs plus simples- Le One to everyone ou lrsquoapproche qui srsquoadapte aux donateurs beaucoup plus modestes
ATTEINDRE SES CIBLES
DONSMAJEURS
10
GRANDS DONS20
DONS SIMPLES70 20
20
60ONE TO ONE
ONE TO FEW
ONE TO MANY
ONE TO EVERYONE
PYRAMIDE DES DONS PYRAMIDE DE COLLECTE
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DEacuteFINIR LA BASE DE SON DISCOURS
Deacutefinir la base de son discours crsquoest reacutepondre agrave une question centrale quelles sont les attentes du donateur
LES ATTENTES DU DONATEUR
Qui ecirctes-vous et que faites-vous
Quel est le problegraveme et quattendez-vous
de moi
En quoi cestimportant pourquoi
cest urgent
En quoi suis-je concerneacute
Quest-ce quelaction va changer
Pourquoi cest vous qui le faites Quelle garantie de succegraves
Quest-ce que je gagne agrave vous
accompagner
Comment passer agrave laction
Il sagit donc de trouver des reacuteponses pertinentes agrave cette seacuterie de questions
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUI EcircTES-VOUS ET QUE FAITES-VOUS
POURQUOI CESTIMPORTANT URGENT
EN QUOI CELA ME CONCERNE-T-IL
QUEST-CE QUE MONACTION VA CHANGER
POURQUOI CEST VOUS QUI LE FAITES
QUEST-CE QUI MEGARANTIT QUE VOUS ALLEZ
REacuteUSSIR
QUEL EST LE PROBLEgraveME
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTATION DELORGANISATION
AMPLEUR DU PROBLEgraveME AgraveREacuteSOUDRE
PROXIMITEacute DU PROSPECTAVEC LE PROBLEgraveME
IMPACT DE VOTREINTERVENTION
PROBLEgraveME Agrave REacuteSOUDRE
VOTRE ORGANISATION AU COEUR DE LA PROBLEacuteMATIQUE
Dates chiffres cleacutes composition de lrsquoeacutequipe type de gouvernance etc
La probleacutematique les enjeux votre constat Des faits des chiffres desinformations sur les populations concerneacutees
Ce qui arriverait si lon ne faisait rien conseacutequences du problegraveme agrave court moyen et long termes
Les liens du prospect avec le problegraveme ou la population concerneacutee Est-il une cause directe ou indirecte du problegraveme Vit-il dans le milieuconcerneacute y a-t-il veacutecu ou en est-il originaire Quelles sont sa mission et ses valeurs etc
Reacutesultats chiffreacutes attendus
Votre mission Les objectifs de votre organisation
Vos valeurs Comment agissez-vous en quoi croyez-vous
Votre vision Votre recircve votre ideacuteal la faccedilon dont vous imaginez le monde
Votre positionnement vos speacutecificiteacutes Ce qui vous distingue des autres organisations
Votre leacutegitimiteacute Votre histoire votre savoir-faire vos compeacutetences vos ressources vos principaux reacutesultats passeacutes des images des teacutemoignages etc
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
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Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ATTENTE DU DONATEUR
QUE VOULEZ-VOUS FAIRE
QUrsquoEST-CE QUE JE GAGNE Agrave VOUS ACCOMPAGNER
PROBLEacuteMATIQUE PENSEZ-Y
PREacuteSENTER SON PROJET (en quelques lignes)
LrsquoINTEacuteREcircT DU DONATEUR
Le titre
Vos objectifs Vos ambitions agrave moyen terme (3 agrave 5 ans)
Le coucirct Eacutevaluez vos besoins de faccedilon preacutecise
Les valeurs du donateur les beacuteneacutefices en termes de notorieacuteteacute etou desympathie les beacuteneacutefices eacuteconomiques directs ou indirects etc
Meacuteceacutenat don sponsoring achat de prestations ou de produits partenariat co-construction RSE entrepreneuriat social ingeacutenierie sociale venturephilanthropie fonds drsquoinvestissement sociaux etc
Les beacuteneacuteficiaires
Impacts Quantitatifs et qualitatifs
Votre strateacutegie Les actions agrave mettre en œuvre pour reacutealiser vos ambitions Pensez agrave leshieacuterarchiser Qui va faire quoi
COMMENT PASSER Agrave LrsquoACTION
VOTRE BUSINESS MODEL
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
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6
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8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
LE PREacute-TEST
Quelle que soit la pertinence de la reacuteflexion sur le discours il est tregraves risqueacute de le deacuteployer sans lrsquoavoir testeacute Le test qui permet de mesurer lrsquoefficaciteacute du discours se fera en externe aupregraves des cibles viseacutees Crsquoest eacutegalement la premiegravere eacutetape drsquoune strateacutegie drsquoapproche de grands donateurs
Le test pourra prendre diverses formes selon le niveau drsquointeacuterecirct des cibles (entretiens individuels en face agrave face entretiens individuels par teacuteleacutephone reacuteunions en petits groupes interrogations de la proximiteacute directe etc)
Il permet drsquoidentifier les faiblesses du discours construit et dopeacuterer les reacuteajustements qui srsquoimposent
Les tests du discours varient en fonction de la cateacutegorie de la cible
TYPES DE CIBLES MOYENS DE TEST
GRANDS DONATEURS
MOYENS DONATEURS
PETITS DONATEURS
Entretiens individuels en face agrave face
Focus groupes (clubs services reacuteseaux etc)Entretiens teacuteleacutephoniques
Porte-agrave-porte emailing sondagesVos amis vos collegravegues les membres de votre famille
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
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7
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Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
DU DISCOURS AU MESSAGE LA DEacuteCLINAISON
Si la base du discours est unique le storytelling lui varie en fonction des cibles mais aussi en fonction des supports de communication
Avant drsquoy aller reacutefleacutechissez
Qui est ma cible Que fait-elle Ougrave vit-elle Agrave quoi est-elle sensible Quelles sont ses motivations
Combien de temps a-t-elle agrave me consacrer Ougrave va-t-elle me recevoir (bureau salon restaurant apeacutero etc)
Gracircce agrave qui puis-je entrer facilement en contact avec elle Quel est le lien de cette personne avec elle
Qursquoest-ce qui peut lrsquointeacuteresser dans le projet
A-t-elle deacutejagrave donneacute une fois Pourquoi donnerait-elle ou non
La cible nous connaicirct-elle deacutejagrave Par quelle occasion Qursquoavons-nous fait ensemble
Avant drsquoy aller eacutequipez-vous
Adaptez vos messages agrave vos supports
Les images et les infographies parlent souvent mieux que les mots
Preacuteparez des PowerPoint de preacutesentation des brochures des flyers
Pensez agrave des slogans
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
LA CONSTRUCTION DU DISCOURS DONATEUR
ACTUALISATION DU DISCOURS
Bien que le discours ait eacuteteacute testeacute avant le deacuteploiement de la strateacutegie il va continuer agrave srsquoenrichir au fil des entretiens (gracircce aux questions les plus freacutequemment poseacutees aux arguments les plus convaincants aux questions piegraveges etc) et de la veille que fera le fundraiser sur ses cibles prioritaires
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
CONCLUSION
Le fundraiser devra constamment penser agrave sept choses
- La clarteacute et la preacutecision eacuteviter de tourner autour du pot
- La concision eacuteviter de faire de trop longs deacuteveloppements
- La simpliciteacute il est important de rassurer mais ce nrsquoest pas votre eacuterudition qui convaincra votre interlocuteur
- Lambition donner du sens agrave lrsquoavenir
- Linteacuterecirct du donateur celui-ci ne vous suivra que srsquoil y trouve un inteacuterecirct quelle qursquoen soit la forme
- Laffect votre interlocuteur est un ecirctre humain qui a ses sensibiliteacutes trouvez-les et exploitez-les sans deacutemesure
7 CHOSESAUXQUELLES
PENSER
LA CLARTEacute
LA PREacuteCISION
LA CONCISION
LA SIMPLICITEacute
LAMBITIONLINTEacuteREcircTDU DONATEUR
LAFFECT
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
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Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
FICHE TECHNIQUE BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
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Construire un discours donateur efficaceConstruire une strateacutegie opeacuterationnelle drsquoidentification de ses cibles grands comptes (entreprises fondations philanthropes)
Les eacutetudiants seront capables de - connaicirctre et reacutediger les points et arguments cleacutes drsquoun discours donateur- preacutesenter efficacement leurs projets- construire une strateacutegie adapteacutee agrave leur contexte drsquoapproche des deacutecideurs entreprises et fondations ainsi que de grandsdonateurs (philanthropes)
Quels sont les sept piliers drsquoun discours donateur Comment les inteacutegrer dans une base de discours donateur Comment les deacutecliner selon les types de supports et les types de cibles Comment identifier et segmenter des grands donateurs potentiels Comment les approcher
Cette session revient sur la partie anteacuterieure aux entretiens avec les donateurs potentiels (entreprises fondations grands donateurs institutions) Il srsquoagit de construire un discours efficace en reacutepondant aux 8 grandes attentes drsquoun donateur Le discours repose sur 4 phases deacutetailleacutees dans ce guide Une fois qursquoil est deacutefini la prospection peut commencer Elle srsquoarticule autour de 3 phases identifier les cibles segmenter les cibles prioritaires et eacutetablir sa strateacutegie drsquoapproche selon ses objectifs et ses moyens
Connaissance du monde de lrsquoentreprise des fondations desphilanthropes et du monde associatifParcours fundraising marketing et commercialFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants(support peacutedagogique en PDF)
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutres Un bloc-notes et des stylos pour chaque participant
Preacuteparer la composition des groupes par association
Meacutethode Exposeacute interactifCours theacuteoriqueJeu de questionsreacuteponsesConstruction personnaliseacutee du discours et de la strateacutegieDeacutecouverte
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL
30 mn
1H30
Introduction contexte et objectifsExpeacuterimentation du concept de phrase ascenseur
Construction et deacuteclinaison du discours donateur
1H30 Strateacutegie drsquoidentification et drsquoapproche des cibles grands donateurs (entreprises fondations philanthropes)
30 mn Conclusions et grands enseignements de la formation
BIEN PREacutePARER SA SOLLICITATION CONSTRUIRE SON DISCOURS DONATEUR IDENTIFIER ET ATTEINDRE SES CIBLES
![GUIDE D’UTILISATION DE LA PLATEFORME DE … · DGTCP UI ’UTILISATION DE LA PLATEFORME DE CONSULTATION DES BULLETINS DE PAIE DES AGENTS DE L’TAT [Sous-titre du document] Direction](https://img.pdfslide.fr/doc/110x75/5b98532d09d3f2b16c8ba8b0/guide-dutilisation-de-la-plateforme-de-dgtcp-ui-utilisation-de-la-plateforme.jpg)
