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Guide de l’Exportateur Page 2
Fiche 1 Le diagnostic export………………………..3 Votre entreprise est-elle prête pour aller à l’export ?
Fiche 2 L’étude de marché…………………………..4 Vers quel(s) pays exporter ?
Fiche 3 Le projet commercial à l’export………..6 Quelle démarche commerciale adopter ?
Fiche 4 La prospection export……………………..8 Comment trouver vos partenaires ?
Fiche 5 Le financement de la prospection……..9 Quelles aides existent à l’export ?
Fiche 6 La préparation des exportations………10 Comment livrer vos marchandises à l’étranger ?
Fiche 7 La sécurisation des ventes export…….13 Comment minimiser vos risques ?
Guide de l’Exportateur Page 3
Fiche 1 : Le diagnostic export
Votre entreprise est-elle prête pour aller à l’export ?
Le point de départ de votre démarche d’internationalisation est le
diagnostic export. Il consiste à évaluer la capacité de votre entreprise à
vendre à l’étranger en listant ses forces et ses faiblesses.
Une entreprise avertie en vaut deux !
Le diagnostic s’intéresse à plusieurs aspects internes de l’entreprise
comme la production, le produit, la commercialisation, les compétences
disponibles, la communication, les finances, l’organisation :
✓ Pouvez-vous faire face à de nouvelles commandes ?
✓ Quels atouts présentent les services et produits que vous proposez ?
✓ Peuvent-ils être adaptés facilement ?
✓ Sont-ils soumis à des normes ou une représentation spécifique ?
✓ Votre politique de prix est-elle maitrisée ?
✓ Quels sont vos pratiques et vos outils pour la promotion et la
prospection au GABON ?
✓ Qui pourrait en interne être chargé du développement export ?
La démarche de diagnostic fait apparaître les atouts de l’entreprise
mais surtout, les axes d’amélioration sur lesquels vous devrez travailler pour
bien vous préparer à l’export. Ce pré-diagnostic peut être réalisé dans un
premier temps par l’entreprise elle-même mais peut aussi, et ceci est
fortement conseillé, être confié à une structure extérieure à l’entreprise pour
que l’analyse sur l’entreprise soit objective.
Guide de l’Exportateur Page 4
Fiche 2 : L’étude de marché Vers quel(s) pays exporter ?
Les entreprises commencent majoritairement par aborder des
marchés proches au plan géographique et culturel. Dans d’autres cas, elles
choisissent un marché par opportunisme ou bien s’orientent vers des pays
offrant un potentiel dans le cadre de leur secteur d’activité… Quelque soit
votre choix, il est nécessaire de confirmer votre intuition par des éléments
tangibles et pertinents, que vous obtiendrez dans une première recherche
d’informations sur les pays pré-ciblés :
✓ Les données générales sur les pays (conjoncture, contexte économique,
contexte politique, taille du marché, approche culturelle…..)
Et des informations plus focalisées sur votre secteur d’activité :
✓ L’adaptation nécessaire de votre produit ou emballage à des normes
spécifiques ;
✓ Les concurrents et leurs prix adaptés sur le marché ciblé ;
✓ Les acheteurs potentiels de vos produits et services, leurs habitudes
de consommation ;
✓ Les prix potentiels à pratiqués sur le marché ;
✓ Le fonctionnement des circuits de distribution ;
✓ Les droits de douane /taxes locales touchant votre produit…
Pour mener votre recherche d’information, plusieurs ressources sont
envisageables : votre réseau professionnel (informations liées à votre secteur
d’activité), les syndicats professionnels, le réseau public gabonais d’appui à
l’exportation, les bases brevet, Internet, les réseaux bancaires … Vous
pouvez collecter des informations importantes en testant le potentiel de vos
produits sur le marché par l’intermédiaire d’un prestataire, en mettant en
place une veille systématique ou bien en vous déplaçant directement dans le
pays ciblé.
Guide de l’Exportateur Page 5
La synthèse de votre étude vous confortera ou non dans le choix des
pays sur lesquels vous allez travailler. Pour une entreprise primo-
exportatrice, il est conseillé de se concentrer sur un nombre restreint de
pays voire sur un seul marché à la fois. Il vous faudra enfin vous adapter
aux spécificités culturelles locales de ces pays, notamment pour préparer vos
négociations et appréhender les potentiels consommateurs de vos produits et
services.
Fiche 3 : Le projet commercial à l’export
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Quelle démarche commerciale adopter ? Un nouveau marché nécessite souvent des adaptations de vos offres et de
votre approche commerciale.
Adaptez votre produit / service
Vous devrez peut être adapter votre produit pour le rapprocher du «produit
idéal» que les consommateurs et partenaires étrangers attendent : la couleur,
le packaging, l’image véhiculée, la conformité à une règlementation locale...
Calculez votre prix export
Le prix doit être «en phase» avec le marché et l’image que vous souhaitez
donner ; il diffère du prix national et se calcule en fonction du marché visé.
Un relevé de prix sur place est souvent déterminant. Votre prix export doit
assurer la rentabilité des ventes à l’étranger en incluant tous les coûts
supplémentaires de la démarche d’exportation : frais d’adaptation
(réglementaire, commercial et technique), de prospection, de
commercialisation (publicité et promotion), financiers et de couverture de
risque, d’élaboration des documents, frais logistique (en fonction de
l’incoterm utilisé)…
Repensez votre communication
Rendez visible votre entreprise ! Le premier réflexe d’un prospect étranger
sera de chercher des informations sur votre entreprise. Se doter d’un site
internet et d’une documentation commerciale traduits en anglais reprenant
l’identité de votre entreprise, vos produits et coordonnées internationales
sont un passage quasi obligé. La plaquette comme le site internet mettront
en avant les points forts de l’entreprise (technicité, histoire, références
clients, revue de presse, certification, labels, etc.). La mise en place d’une
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démarche de communication spécifique vers le public étranger est possible
par le biais de relations presse, l’utilisation de book photos…
Distribuez vos produits à l’étranger
Vous choisirez votre mode de vente à l’export en fonction de vos objectifs de
développement sur le marché :
✓ Exportation directe maitrisée
La vente directe (peu pratiquée à l’export), la vente par un agent commercial
local, par un salarié ou un « Volontaire International en Entreprise » (VIE), à
l’étranger par une succursale ou filiale.
✓ Exportation par intermédiaire
En sous-traitant l’activité export à une Société de Gestion Export (SGE) ou
en confiant la commercialisation de vos produits à un importateur /
distributeur.
L’exportation directe ou maîtrisée génère plus de travail et de coûts que
l’exportation par intermédiaire. Elle donne à l’entreprise une meilleure
maîtrise du marché étranger et une pérennité de sa démarche d’exportation.
Il est important de consacrer du temps à vos partenaires et de partager les
frais de promotion.
Fiche 4 : La prospection export
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Comment trouver vos partenaires ? Pour réussir votre prospection à l’international, nous vous conseillons
de préciser votre projet :
✓ Objectif pour le pays abordé ;
✓ Echéancier d’action ;
✓ Moyens dédié au projet.
Vous allez ensuite définir le profil de votre client/partenaire cible (activité,
compétences, organisation, ressources, atouts recherchés…) et son rôle dans
votre projet d’exportation (client direct, partenaire intermédiaire…?).
Dans la recherche du bon partenaire, vous pouvez dans un premier temps
identifier différents contacts potentiels correspondant à votre cible (établissez
un fichier de prospects).
Analysez les informations récoltées précédemment sur le marché
étranger : peut-être disposez-vous déjà de listes d’importateurs/agents
dans votre secteur d’activité ? ou enfin consulter les listes d’exposants
sur les salons internationaux et autres ressources internet. tout si
vous débutez à l’export. Une simple visite, bien préparée, sera moins
coûteuse et pourra vous amener à mieux cibler le marché.
Les missions de prospection à l’étranger, proposées par les organismes
d’appui à l’export, vous permettent de ne rencontrer que les
professionnels que vous avez souhaité cibler et favorisent les échanges
avec les autres entreprises participantes.
Fiche 5 : Le financement de la prospection Quelles aides existent à l’export ?
Guide de l’Exportateur Page 9
Les aides de l’État
L’État français propose plusieurs formes d’aides financières : des
subventions, l’avance remboursable au travers de l’Assurance prospection
portée par la COFACE, le crédit d’impôt export (possible après un
recrutement export), des prêts à l’exportation, la garantie des apports à une
filiale étrangère.
Les frais qui pourront être pris en compte dans le cadre des aides sont :
✓ l’adaptation des produits ;
✓ la réalisation de votre documentation export ;
✓ le conseil ou les prestations à l’export, (lors des missions et salons à
l’étranger
✓ la promotion export du produit ; (site interne, publicité par voie de
presse ;
✓ les salaires et déplacement des collaborateurs export.
Fiche 6 : La préparation des exportations Comment livrer vos marchandises à l’étranger ?
Guide de l’Exportateur Page 10
Votre première commande export est imminente, quelques éléments sont à
prendre en compte dans le cadre d’échanges entre professionnels
La douane gabonaise
Pour chaque expédition, il faut obtenir une licence dument délivrée par
L’Agence nationale de normalisation.
Chaque expédition de produits réglementés doit être accompagnée d’un
CdC (certificat de conformité) fournie par un organisme d’évaluation de la
conformité, accrédité (tel que l’AGANOR) avant l’expédition.
Le CdC est un document obligatoire au Gabon pour assurer un
dédouanement plus simple.
Le CdC atteste que le produit est conforme aux normes Gabonaises (ou
leurs équivalents approuvés), règlementations et spécifications techniques
avant l’expédition.
Les procédures d’évaluation de la conformité du PROGEC intègre
l'évaluation des risques liés au produit et sont adaptées à ce risque afin
d’offrir aux exportateurs une véritable flexibilité pour démontrer la
conformité de leurs produits. Inspection, test, enregistrement ou licence
permettent d’apporter une réponse adaptée à chaque demande d’évaluation.
Dans le cas d’échange avec des pays tiers (hors CEMAC), vous devez remplir
une déclaration d’exportation et vos ventes sont exonérées de TVA (taxe de
valeur ajoutée). Votre marchandise sera soumise aux taxes et droits de
douane du pays d’arrivée, calculés au regard de l'espèce tarifaire, de l'origine
et de la valeur en douane (nature de vos marchandises).
Les documents commerciaux
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La facture pro-forma présente l’offre commerciale de votre entreprise ;
elle ne doit pas être confondue avec la facture export qui matérialise l’accord
conclu entre vous, «exportateur » et votre client (document de référence tout
au long du processus d’exportation). La liste de colisage qui décrit votre
envoi physique sert à vérifier lors du passage en douane la conformité entre
votre marchandise expédiée et les informations figurant sur la facture.
D’autres documents peuvent être exigés en fonction du lieu de destination
des marchandises ; le certificat d’origine (atteste l’origine de production de la
marchandise), le certificat sanitaire (si expédition de produits agro-
alimentaires) etc.
La logistique
Les incoterms, «termes commerciaux internationaux», sont au nombre
de 11 (version 2010) et définissent les responsabilités et les obligations de
l’acheteur et du vendeur, au cours des étapes de l’acheminement physique
des marchandises à destination : chargement du camion, dédouanement
export, préacheminement, chargement du moyen de transport principal,
transport principal, déchargement du moyen de transport principal,
chargement pour le post-acheminement, post-acheminement, assurance,
dédouanement import, taxes. Votre rôle dans la chaîne logistique dépend de
l’incoterm que vous choisirez lors de la conclusion du contrat avec votre
partenaire. Une entreprise débutante optera plutôt pour un incoterm «départ
atelier» de type «FCA» pour simplifier sa première opération export.
Vous pouvez sous-traiter certaines tâches à des spécialistes partenaires
«commissionnaires en douanes» ou «transitaires » qui organisent pour vous
tout ou partie de l’expédition : transport, dédouanement, rédaction et
transmission des documents, etc.
Portez une attention particulière à l’emballage de vos marchandises et
prévoyez un emballage solide, soigné, adapté au mode de transport et aux
exigences de votre flux d’exportation (réglementation emballage à
destination, contraintes climatiques..). Ne négligez pas d’assurer vous-
mêmes vos marchandises, surtout si elles sont d’une grande valeur ou
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réalisées «sur mesure» ; en cas de sinistre pendant le transport, vous ne
serez que partiellement indemnisé. Si l’envoi de votre marchandise ne
concerne pas une vente mais des envois d’échantillons ou de marchandises
pour un salon, des réglementations spécifiques simplifiées existent.
Guide de l’Exportateur Page 13
Fiche 7 : La sécurisation des ventes export Comment minimiser vos risques ?
Exporter comporte des risques nouveaux. Mais plusieurs outils et
techniques peuvent vous permettre de sécuriser vos ventes à l’étranger.
Les risques juridiques
Les conditions générales de vente et le contrat de vente définissent l’offre
commerciale mais également les contours juridiques de vos relations
commerciales avec le client. Mettre en place des conditions générales de
ventes export (C.G.V) est un premier élément sur lequel travailler pour se
Prémunir des risques. Un contrat de vente export peut aussi être conclu avec
votre client.
A titre indicatif, le contrat de vente à l’export doit mentionner :
✓ L’acheteur et le vendeur (identification précise des contractants)
✓ Date d’entrée en vigueur
✓ La nature du contrat : (description du produit, quantité, qualité etc…)
✓ Les obligations du vendeur/ acheteur
✓ Le prix et les modalités de paiement : (prix, devise, condition de
paiement et acompte etc.)
✓ Les modalités de livraison : délais, mode de transport, pénalités de
retard etc…
✓ Reserve de propriété : protection en cas de non-paiement de l’acheteur
✓ Réclamations et garanties : portée et limite de la garantie, des
réclamations et des responsabilités.
✓ Les clauses spécifiques : sauvegarde (hardship), exonératoire, pénale,
résolutoire, compromissoire…
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✓ La langue du contrat : le droit applicable en cas, et la juridiction
compétente pour connaitre du litige
Les risques politiques et commerciaux
Renseignez-vous sur la notation du « risque pays » ou « risque politique »
dans le pays ciblé.
Ensuite, pour chaque client / partenaire potentiel local, il est indispensable
de prendre des informations sur sa notoriété, et ne pas faire confiance trop
facilement à vos nouveaux contacts !
Le mode de paiement le plus utilisé à l’international est le virement
interbancaire. Appelés « SWIFT » (pour les virements internationaux) ou «
SEPA » (pour les virements en € entre pays européens), ces virements sont
rapides et sécurisés entre les banques. Attention, ce moyen de paiement ne
vous garantit pas contre le risque d’impayé.
Les moyens à votre disposition pour vous garantir contre ce risque sont :
✓ Le paiement ou un paiement fractionné ;
✓ Les techniques de paiement (crédit documentaire, lettre de crédit
standby, remise documentaire) ;
✓ Les garanties bancaires et assurances crédit ;
✓ Le rachat de créance par technique de l’affacturation.
Les pratiques de paiement variant d’un pays à l’autre, informez-vous sur les
spécificités de paiement (outils délais) de votre pays cible.