iFerr Magazine n.4 2013

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.comCRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

Poste italiane SPA Spedizione in abbonamento postale 70% LO/MI

N.4 / ANNO 2013Pubblicazione mensile

TEMA DEL MESEA PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda

di distribuzione, afferma “è effi cace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualifi cato”

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iL Tema del mese Assistenza post-venditaSusanna Cagnoni: non esiste post effi cace senza pre qualifi cato iNews

iTestimonialBeniamino Scarano - LinveaLa natura ci guida e ci insegna……unione vuol dire forza e coraggio per affrontare le sfi de più dure. Questo è il momento di fare tesoro dell’esempio che ci viene proprio dall’ambiente maturale che ci circonda

VirlinziLavorare in sinergia, con fornitori e clientiQuesto è l’obiettivo di Virlinzi, per la sua azienda che da ben ottanta anni è sulla breccia, pronta a raccogliere e vincere tutte le nuove sfi de

in EvidenzaTendenze B2b e nuovo internetL’Osservatorio sul marketing ci racconta come si evolve la comu-nicazione commerciale. E così scopriamo che eventi e convegni di approfondimento risultano tra le attività più interessanti apprezzate e pianifi cate.

Tendenzw Barcode: 40 anni e non li dimostraLo scorso mese di aprile, mentre l’Italia si preparava al ponte di fi ne mese, nel mondo del commercio moderno GS1 iniziava i festeggia-menti del 40° anniversario del codice a barre

in primo pianoAgenzie e associazioniAgenti esogeniTermine spesso usato in geologia per riferirsi a quegli elementi ester-ni che modifi cano nel bene e nel male la nostra Terra, in un parallelo che porta alla mente un altro genere di elementi esterni: gli agenti di commercio

iPartner/ERSIERSI ci qualifi cheràL’Associazione da anni lotta perché la qualifi ca professionale sia ac-compagnata da un riconoscimento uffi ciale che renda più trasparente il mercato e l’interazione con i consumatori fi nali. Finalmente sembra proprio che i tempi siano maturi!

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Assistenza post-vendita

Susanna Cagnoni - Grossista Cagnoni di Ancona

il Tema del mese

Non esiste post effi cace senza pre qualifi cato

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Susanna Cagnoni, nell’omonima azienda di famiglia da oltre 16 anni, già responsabile dell’IT e dopo alcuni anni passati alle Vendite, oggi presiede l’ottimizzazione strategica delle attività sia interne all’azien-da sia in relazione a fornitori e

clienti. Ovvero: come orientare approvvigionamenti, magazzino, processi e servizi, nel medio e nel lungo periodo. Poiché da sempre in Cagnoni uno spazio importante è stato riservato alle attività post-vendita, con lei abbiamo voluto approfondire il tema di questo mese. Che per l’appunto è l’attitudine dei rivenditori di ferramenta e utensileria a organizzare e strutturare effi cienti servizi post (ma anche pre) vendita.iFerr: Come mai in Cagnoni tanta attività intorno al servizio di assistenza?S.C.: Tutto è nato da due aspetti congiunturali connessi tra loro. Da un lato la sinergia interna, con una nostra consociata che si occupava di manu-tenzione e assistenza di natanti a motore e a vela. Dall’altro l’avvio di una linea di utensili elettrici e di macchine da giardino a marchio privato (rispetti-vamente Yamato e Papillon), che richiedevano una struttura post-vendita dedicata. Correva la fi ne degli anni settanta. Io non ero ancora in azienda, ma quel-lo fu un punto di svolta importante nella relazione fi duciaria con la nostra clientela. iFerr: Oggi come siete organizzati?S.C.: La nostra consociata non condivide più i nostri spazi, ma collabora con noi come offi cina di assi-stenza post-vendita per gli interventi più complessi sui prodotti a nostro marchio. Per la manutenzione ordinaria, invece, ci siamo strutturati direttamente. Certamente noi sappiamo che senza questo servizio non potremmo essere credibili in alcuni ambiti specifi ci, come quello degli elettroutensili e delle macchine da giardino. E poi garantire un servizio di assistenza post-vendita agevola la creazione di un rapporto di fi ducia con la clientela, tanto più se è un servizio affi dabile ed effi cace.iFerr: Questo vale anche per il rivenditore al dettaglio?S.C.: Ancor di più, direi. Anche perché rappresenta un mezzo unico e impareggiabile per distinguersi dalla concorrenza selvaggia e un po’ indiscriminata della grande distribuzione. Il post-vendita viene visto come un’opportunità strategica.iFerr: Secondo lei come andrebbe strutturato?S.C.: Anni di esperienza in azienda ci hanno insegna-

to che un buon post-vendita parte da un effi cace pre vendita. Perché dare corrette informazioni preli-minari riduce notevolmente il rischio di un utilizzo improprio del prodotto. E noi sappiamo che buona parte degli interventi di riparazione nascono proprio da un utilizzo non adeguato del prodotto.iFerr: Quindi il post-vendita parte dal pre vendita?S.C.: Certamente. E passa sempre e comunque attraverso una corretta formazione e informazione sia del personale di vendita, sia dei rivenditori. Il meccanismo per altro si autoalimenta. Le aziende di produzione oggi sono ben liete di affi ancare i rivenditori in questo processo evolutivo, e lo stesso vale per noi distributori.iFerr: Ed è necessario dotarsi di una offi cina interna?S.C.: Non è detto. Di certo si dovrebbe avere un esperto capace di comprendere con buona approssimazione l’entità del problema. E questo per ciascuna area di servizio. Insomma, l’obiettivo deve essere uno e uno solo: non far mai sentire l’utente solo, a dirimere la questione.iFerr: La sua percezione è che i dettaglianti abbiano colto questa necessità del mercato?S.C.: Ne sono più che convinta, e sono anche sempre più attenti a selezionare i loro fornitori in funzione del supporto che garantiscono in questo ambito.iFerr: Quindi nulla da aggiungere o …aggiustare?S.C.: Magari fosse così! Dobbiamo ancora fare stra-da. C’è sempre margine per migliorare il servizio, ad esempio i tempi di evasione della riparazione. A volte i vincoli logistici e organizzativi costringono ad attese non comprensibili, e disagevoli, dal punto di vista dell’utilizzatore fi nale: per esempio quando chiede la riparazione di una rasaerba in una prima-vera piovosa come quella attuale! Allora dobbiamo impegnarci tutti per risolvere la questione.iFerr: Qualche proposta?S.C.: Non ho la bacchetta magica, ho qualche idea… In alcuni casi potrebbe funzionare la soluzione dei “muletti”, in altri quella del mettere in atto sinergie logistiche. Anche anticipare i documenti e la richie-sta di riparazione rispetto ai tempi di ricevimento del prodotto può rappresentare un elemento utile per pianifi care le attività e in fi n dei conti ridurre i tempi complessivi del processo. In conclusione, cre-do sia necessario mettere in discussione le abitudini consolidate e creativamente trovare nuove soluzioni. Anche se questo in prima battuta potrà risultare oneroso, crediamo che i risultati poi daranno ragio-ne nel medio termine.

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ERSIci qualifi cherà! Ersi, Associazione italiana degli esperti in riferme e serrature, da anni lotta perché la qualifi ca professiona-le sia accompagnata da un riconoscimento uffi ciale che renda più trasparente il mercato e l’interazione con i consumatori fi nali. Finalmente sembra proprio che i tempi siano maturi!

Qualifi care e dare peso uffi ciale e specifi co a una professione delicata come quella del serra-turiere non è certo cosa da poco. Lo sappiamo bene tutti noi che in questo ambito operiamo

da anni. Finalmente sembra che anche il no-stro paese sia pronto a questo memorabile passo. Nel percorso evolutivo di questi anni, sia in sede nazionale che internazionale, fon-damentale è stato il contributo di Ersi. Che in questo articolo ci racconta origini e stato di fatto della qualifi cazione dei serraturieri, secondo la norma Uni di prossima pubblica-zione. rante il Consiglio europeo di Lisbona (marzo del 2000) i Paesi europei hanno deciso di puntare sullo sviluppo del sistema di istruzione e formazione, per accrescere il livello di competitività. Il panorama emerso dal confronto però, ha messo in luce una ul-teriore questione fondamentale: la necessità di creare un sistema trasparente e univoco di lettura e interpretazione delle qualifi che. In funzione dell’obiettivo “trasparenza” si sviluppa la prospettiva di un quadro unico per la trasparenza di qualifi che e competenze. Così nasce EQF.

che cos’È l’eQfL’EQF, in inglese European qualifi cation framework, è un dispositivo di traduzione – una griglia di conversione e lettura – che consente di mettere in relazione e posizio-

nare, in una struttura a otto livelli, i diversi titoli (qualifi che, diplomi, certifi cati ecc.) rilasciati nei Paesi membri; il confronto si basa sugli esiti dell’apprendimento. Si tratta di una meta-struttura rispetto alla quale, su base volontaria, gli Stati membri sono chiamati a rileggere i propri sistemi di istru-zione e formazione, in modo tale che ci sia un collegamento tra i singoli sistemi nazionali e il Quadro europeo EQF. Non è quindi una du-plicazione dei sistemi nazionali, o un tentativo di imporre un’omogeneizzazione dei titoli e delle qualifi che, bensì un vero e proprio codi-ce comune di riferimento, tale da consentire ai diversi Paesi di posizionare e rendere così leggibili i propri sistemi nazionali.

riflessi dell’eQf in italiaIn funzione dell’istituzione dell’EQF le autorità nazionali di ogni Paese sono state chiamate a stabilire le relazioni tra i propri sistemi di titoli e qualifi che e il Quadro unico stesso. In Italia l’adesione alla richiesta dell’Europa si è concretizzata con l’avviamento, nel 2007, dei lavori del Tavolo unico per la costruzione del sistema nazionale di standard minimi professionali, di certifi cazione e formativi, promosso dal Ministero del lavoro. Il Tavolo ha l’obiettivo di defi nire un sistema nazio-nale di standard, coerente con l’istituzione del Quadro europeo delle qualifi che e delle competenze – EQF. Fanno parte del Tavolo: Ministero della pubblica istruzione, Ministero dell’università e della ricerca, Regioni, Provin-ce autonome e parti sociali.

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iPartner/Studio Mario Silvano“Repetita Juvant”... Per un cliente soddisfattoGli antichi insegnano: ripetere certi concetti, ripassarli periodicamente, aiuta a mantenerne viva la memoria e quindi l’effi cacia. Ecco allora alcuni suggerimenti alla vendita in utili schede facili da consultare in qualsiasi momento

iPartner/Building the futureI costi occulti di un magazzinoOvvero: come evitare inutili sprechi ottimizzando risorse e strumenti, per migliorare in marginalità ma anche in effi cienza

iMercatiSicilia, La prudenza in tempi di crisi

iVendo onlineTest di acquisto di una piscina Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramentaa vendere sul proprio web

iRete/ WebMKTGrossisti in rete Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare isiti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso. In questo numero: Corbellini e Sipafer

ApprofondimentiPiscine di superfi cieChiare, dolci, fresche acqueSenza competenza e supporto post vendita, il business non decolla

ClimatizzatoriVoglia di fresco!Posizionamento del mix di prodotto, consegna a domicilio e installazione, sono determinanti perché il reparto abbia successo.

GeneratoriScariche di energia pura!Conoscere i prodotti, saperli consigliare con puntualità all’utente fi nale e scegliere con cura i fornitori anche e soprattutto in funzione della loro organizzazione tecnica

iTechSpeciale pezzi uniciVisioni dal futuroRecon Jet, un ottimo upgrade dei google glass

Fonepad. Tutto in unoNell’era della miniaturizzazione Asus osa con un tablet che funziona anche da telefono

Tutta la casa in un Touch screenLa domotica è parte della vita di oggi. Ecco le soluzioni di Bticino per una casa all’avanguardia

iProtagonistiInecoNuovo catalogo per InecoOrganizzato per macro categorie, il quarto catalogo presenta all’occhiello trenta nuove famiglie di prodotto

ErrebiInnovazione nella tradizioneUn’azienda che offre una gamma completa di chiavi per serrature e macchine per la duplicazione

RivitRivit compie 40 anniIl 2013 sarà un anno importante per Rivit: 40 anni di attività sul mercato!

Cisa e DisecInsieme per formare e informare il mercatoDue aziende apparentemente lontane, hanno unito le loro forze per organizzare un evento congiunto dedicato al mercato professionale. Obiettivo: creare un momento ci incontro confronto e qualifi cazione

ColzaniProdotti per auto al servizio della ferramentaColzani, azienda di riferimento nel mercato dei ricambi e dei prodotti per auto moto e ciclo, ha un nuovo progetto dedica-to alla fi liera lunga della ferramenta e utensileria

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Approfondimenti

Chiare dolci fresche acque!

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Piscine di superfi cie


Per vendere con soddisfazione piscine di superfi cie sono necessari competenza e supporto post vendita. Anzi: senza competenza e supporto post vendita, il business non

decolla. Per questo la partnership con il fornitore è determinante. Ne abbiamo parlato con una delle aziende più note e qualifi cate del settore

Nata a Los Angeles in California, nel 1964, e distribuita in Italia da MacDue Group, Intex oggi è punto di riferi-mento indiscusso con un market share per il settore piscine pari al

57 per cento (dati NPD), e nel 2012 ha registrato un fatturato di competenza nel nostro paese, pari a 16,2 milioni di euro. Un successo che si deve certamente attribuire alla qualità dei prodotti, ma anche all’eccellente livello di servizio post vendita. Motivo per cui, in questo numero di iFerr dedicato proprio al post vendita, con Intex abbiamo voluto parlarne. Per approfondire la questione, a propo-sito di piscine distribuite in ferramenta e neces-sità di supporto alla clientela, abbiamo incontrato

Gianluca Alberti, responsabile commerciale Italia per il canale Normal trade.Iferr: Inquadriamo la questione Alberti: quanto pesa secondo lei il post vendita nel mondo delle piscine di superfi cie?G.A.: Certamente è determinante. C’è poco da fare. Questi sono prodotti che non si vendono da soli, e che non si vendono senza competenza e capacità di supportare il cliente. Questo vale per tutti gli anelli della fi liera, e per tutto il ciclo di vita del prodotto. Noi stessi abbiamo fatto di consu-lenza e servizio due delle nostre leve commerciali più interessanti. Iferr: Allora ci racconti: come deve organizzarsi e muoversi, in tal senso, un dettagliante di ferra-menta?G.A.: Prima di tutto deve lavorare sugli assorti-menti in modo accurato. L’esperienza ci insegna

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SOMMARIONUMERO 4 - 2013

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L ’estate si avvicina … anche se “ i l cl ima “ in Ital ia non è un argomento faci le da trattare… In questo numero di iFerr Magazine abbiamo voluto approfondire i temi del la cl imatizzazione, generazione di corrente e piscine, ciò che d’estate e più richiesto …

Tutti prodotti che necessitano “ POST VENDITA “ Post vendita vuol dire capacità di gestire le crit icità dei propri cl ienti, con eff icacia ed eff icienza, senza mai abbandonarl i nel le problematiche legate al la vendita del prodotto. È questa la strada per essere i l punto di riferimento nel mercato. È questa la strada per f idel izzare la cl ientela. È questa la strada per superare la concorrenza e la grande distribuzione. Anche fornitori, produttori, importatori o distributori al l ’ ingrosso, hanno strutturato servizi idonei a supportare i dettagl ianti nel post vendita. Corsi di formazione e informazione, aggiornamento tecnico e normativo, strutture dedicate a disposizione di tutti i cl ienti.

Questo ed altro nel quarto numero di iFerr Magazine.

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magazine

Post vendita?

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Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine

iPartner di iFerriFerr Magazine:

Distribuzione e diffusioneGarantita dai grossisti partner

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iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglian-ti, e ad essi far pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti.Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte.La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagrafi ca di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al det-taglio nel settore della ferramenta e affi ni; questi sono i nostri potenziali lettori.

Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore.

In collaborazione con alcuni grossisti più lungimiranti e capaci di comunicare con il mercato di riferimento, selezioniamo la clientela servita in considerazione della qualità e della territorialità. Il dettagliante che riceverà la nostra rivista saprà allora di essere stato segnalato da un grossista suo fornitore, come riportato in ogni copertina di ogni numero e come rappresentato nell’esempio.

All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate.

Se sei interessato a saperne di più scrivici a [email protected] e sarai subito ricontattato.

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N.4 / ANNO 2013

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Questa copia è un omaggio di:



iFerr Magazine a prima vista può essere classifi catacome una delle tante riviste specializzate del settore,

ma è molto di più, innovazione, esperienza, collaborazione, interattività

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TEMA DEL MESEEDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA

Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business


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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO


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TEMA DEL MESEGIARDINAGGIO IN FERRAMENTA

Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

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IL CAMBIAMENTO PASSA DALLA RETE

Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e

formazione, ma non solo

ROMA - MILANOLe metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribu-

zione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali


NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA

Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologiad’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio.Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri,di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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TEMA DEL MESEGIARDINAGGIO IN FERRAMENTA

Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

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Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine




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Assistenza post-vendita

Susanna Cagnoni - Grossista Cagnoni di Ancona

il Tema del mese

Non esiste post effi cace senza pre qualifi cato

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Susanna Cagnoni, nell’omonima azienda di famiglia da oltre 16 anni, già responsabile dell’IT e dopo alcuni anni passati alle Vendite, oggi presiede l’ottimizzazione strategica delle attività sia interne all’azien-da sia in relazione a fornitori e

clienti. Ovvero: come orientare approvvigionamenti, magazzino, processi e servizi, nel medio e nel lungo periodo. Poiché da sempre in Cagnoni uno spazio importante è stato riservato alle attività post-vendita, con lei abbiamo voluto approfondire il tema di questo mese. Che per l’appunto è l’attitudine dei rivenditori di ferramenta e utensileria a organizzare e strutturare effi cienti servizi post (ma anche pre) vendita.iFerr: Come mai in Cagnoni tanta attività intorno al servizio di assistenza?S.C.: Tutto è nato da due aspetti congiunturali connessi tra loro. Da un lato la sinergia interna, con una nostra consociata che si occupava di manu-tenzione e assistenza di natanti a motore e a vela. Dall’altro l’avvio di una linea di utensili elettrici e di macchine da giardino a marchio privato (rispetti-vamente Yamato e Papillon), che richiedevano una struttura post-vendita dedicata. Correva la fi ne degli anni settanta. Io non ero ancora in azienda, ma quel-lo fu un punto di svolta importante nella relazione fi duciaria con la nostra clientela. iFerr: Oggi come siete organizzati?S.C.: La nostra consociata non condivide più i nostri spazi, ma collabora con noi come offi cina di assi-stenza post-vendita per gli interventi più complessi sui prodotti a nostro marchio. Per la manutenzione ordinaria, invece, ci siamo strutturati direttamente. Certamente noi sappiamo che senza questo servizio non potremmo essere credibili in alcuni ambiti specifi ci, come quello degli elettroutensili e delle macchine da giardino. E poi garantire un servizio di assistenza post-vendita agevola la creazione di un rapporto di fi ducia con la clientela, tanto più se è un servizio affi dabile ed effi cace.iFerr: Questo vale anche per il rivenditore al dettaglio?S.C.: Ancor di più, direi. Anche perché rappresenta un mezzo unico e impareggiabile per distinguersi dalla concorrenza selvaggia e un po’ indiscriminata della grande distribuzione. Il post-vendita viene visto come un’opportunità strategica.iFerr: Secondo lei come andrebbe strutturato?S.C.: Anni di esperienza in azienda ci hanno insegna-

to che un buon post-vendita parte da un effi cace pre vendita. Perché dare corrette informazioni preli-minari riduce notevolmente il rischio di un utilizzo improprio del prodotto. E noi sappiamo che buona parte degli interventi di riparazione nascono proprio da un utilizzo non adeguato del prodotto.iFerr: Quindi il post-vendita parte dal pre vendita?S.C.: Certamente. E passa sempre e comunque attraverso una corretta formazione e informazione sia del personale di vendita, sia dei rivenditori. Il meccanismo per altro si autoalimenta. Le aziende di produzione oggi sono ben liete di affi ancare i rivenditori in questo processo evolutivo, e lo stesso vale per noi distributori.iFerr: Ed è necessario dotarsi di una offi cina interna?S.C.: Non è detto. Di certo si dovrebbe avere un esperto capace di comprendere con buona approssimazione l’entità del problema. E questo per ciascuna area di servizio. Insomma, l’obiettivo deve essere uno e uno solo: non far mai sentire l’utente solo, a dirimere la questione.iFerr: La sua percezione è che i dettaglianti abbiano colto questa necessità del mercato?S.C.: Ne sono più che convinta, e sono anche sempre più attenti a selezionare i loro fornitori in funzione del supporto che garantiscono in questo ambito.iFerr: Quindi nulla da aggiungere o …aggiustare?S.C.: Magari fosse così! Dobbiamo ancora fare stra-da. C’è sempre margine per migliorare il servizio, ad esempio i tempi di evasione della riparazione. A volte i vincoli logistici e organizzativi costringono ad attese non comprensibili, e disagevoli, dal punto di vista dell’utilizzatore fi nale: per esempio quando chiede la riparazione di una rasaerba in una prima-vera piovosa come quella attuale! Allora dobbiamo impegnarci tutti per risolvere la questione.iFerr: Qualche proposta?S.C.: Non ho la bacchetta magica, ho qualche idea… In alcuni casi potrebbe funzionare la soluzione dei “muletti”, in altri quella del mettere in atto sinergie logistiche. Anche anticipare i documenti e la richie-sta di riparazione rispetto ai tempi di ricevimento del prodotto può rappresentare un elemento utile per pianifi care le attività e in fi n dei conti ridurre i tempi complessivi del processo. In conclusione, cre-do sia necessario mettere in discussione le abitudini consolidate e creativamente trovare nuove soluzioni. Anche se questo in prima battuta potrà risultare oneroso, crediamo che i risultati poi daranno ragio-ne nel medio termine.

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iNews

Il pagamento ormai è con smartphone

Gli italiani sono pronti a passare ai pagamenti attraverso lo smart-

phone. Secondo gli indicatori più recenti c’è stata anche nel nostro Paese la svolta. Il valore del transato è destinato a superare proprio in questi mesi la quota dei 1.000 milioni di euro emessi mediante un apparecchio mobile, telefono o tablet che sia. Sono in crescita sia le proposte sia la disponibilità e tale stato di predisposizione favorevole riguarda i pagamenti remoti e quelli di prossimità. Il ritmo di crescita delle transazioni è in alcuni casi del 60% l’anno e la chiusura del 2012 era già oltre quota 900 milioni di euro. La metà della somma deriva dall’acquisto di contenuti digitali per gli smartphone (+15%), in particolare di quelle app che poi consentono ulteriori attività. Cresce decisamente il numero di esercizi commerciali strutturati per accettare il pagamento via mobile. Si calcola, per esempio, che 10.000 corse di taxi siano state pagate nel 2012 con questo sistema.

L’aiutino del recupero crediti P.A.

Co.Aer, associazione federata in Anima che racco-glie al proprio interno costruttori, importatori ed esportatori italiani di apparecchiature e impianti

per la climatizzazione e la ventilazione, per un totale di circa 1,9 miliardi di euro di fatturato e circa 7.000 addetti, ha trasmesso al ministero dell’Ambiente la dimostrazione documentata che l’applicazione dell’art. 12, introdotto dalla proposta di revisione del Rego-lamento 842/2006 su taluni gas fl uorurati (F-gas), farebbe aumentare le emissioni dirette di HFC in ambiente anziché ridurle e avrebbe ripercussioni anche

sulle emissioni indirette di CO2. Il nuovo Regolamento vorrebbe che tutte le apparecchiature per la climatizza-zione venissero spedite e installate sprovviste di carica di refrigerante per evitare perdite prima dell’avvia-mento. Il divieto di precarica refrigerante avrebbe una serie verifi cabile di conseguenze negative sulla fi liera: in termini di collaudo, installazione, funzionamento, smaltimento, quantitativi richiesti e costi fi nali. Ma, in-sensatamente, è quanto previsto dalla norma all’art.12 che realisticamente risulta non applicabile dalla fi liera e pertanto se ne chiede l’abolizione.

P er quanto riguarda il consolida-

mento dei sistemi di pagamento mobile è utile che gli esercenti di qualsiasi settore sappiano che, a fi ne 2012, vi erano circa 30.000 terminali Pos NFC attivi (erano

circa 5.000 del 2011). Gli impegni già assunti dagli attori del mercato permettono di dire fi n da oggi che per fi ne 2013 saranno sicuramente oltre 170.000 i Pos NFC operativi (più del 10% del totale). Dalla parte degli acquirenti, sempre a fi ne 2012 si contavano circa 2,58 milioni di possessori di telefoni con carta sim NFC che diventeranno circa 6 milioni a fi ne 2013. Anche le carte contactless circolanti sono passate da 750.000 a oltre 2 milioni, con piani molto aggressivi sulle nuove emissioni e sulle sostituzioni. Il sistema NFC consente la transazione avvicinando i due dispositivi (pos per l’esercente e phone oppure card per il cliente) a 4 cm di distanza.

Il funzionamento avviene così

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iNews

Un catalogo di successo

Ambro-sol è un’azienda dinamica e all’avanguar-dia che produce prodotti

spray e chimici.Il nuovo catalogo 2013 rappresenta un vero salto di qualità per l’azienda sia per i nuovi prodotti inseriti, sono infatti 140, sia per la presentazio-ne più dettagliata e accurata dei prodotti storici dell’azienda. È suddiviso nelle seguenti macro categorie: lubrifi canti, spray per la manutenzione, antiadesivi e isolanti, spray per la pulizia, spray per la cura dell’auto, zincanti e vernici. Centrale per Ambro-sol sono i lubrifi canti, di cui è stata ampliata la gamma di alta qualità (HQ), e in particolare lo sbloccante 7 funzioni rappresentato in copertina. Questo prodotto è stato creato in laboratorio per primeggiare come prestazioni e prezzo sulla concorrenza, una ulteriore dimostra-zione della vocazione innovativa dell’azienda. Grazie all’ampliamento della gamma , sopratutto nei prodotti di alta qualità, alla esposizione più chiara e dettagliata e al vincente rapporto qualità prezzo, il nuovo catalogo ha avuto un ottimo riscontro presso la clientela dando ad Ambro-sol conferme positive anche nel fatturato. www.ambro-sol.it

WWW.AMBRO-SOL.IT

PROFESSIONAL PRODUCT

Una rotta per nuove opportunità

Cambiare per competere è il tema che Angaisa ha sviluppato durante il suo 16° Convegno che si è tenuto a Fiera Milano il 16 maggio. L’obiettivo è

stato quello di fornire una nuova bussola per individuare la rotta giusta sapendo cogliere le nuove opportunità ed esplorare nuovi mercati. Numerosi i partecipanti e interessanti gli interventi dei relatori, nomi di spicco nel panorama economico, istituzionale e della ricerca. Il Presidente del Cresme, Lorenzo Bellicini ha presentato una approfondita analisi su i numeri del mercato ITS negli ultimi 5 anni, Mannheimer presidente ISPO ha re-

lazionato sui risultati della ricerca relativa alle richieste e le attese del mercato verso la distribuzione idroter-mosanitaria, ponendo l’accento sulla GDO e su come venga valutata dai consumatori e dalla clientela profes-sionale. Si sono anche analizzati gli scenari macro e le prospettive future grazie agli interventi del presidente Sangalli della Confcommercio e Squinzi presidente Confi ndustria.La giornata si è conclusa con la tavola rotonda che ha visto un interessante confronto tra gli attori del mondo imprenditoriale e rappresentanti delle istituzioni. www.angaisa.it

D emogarden, il grande evento dedicato alla motocoltura, alla cura e manutenzione del giardinaggio avrà la sua 4° edizione dal 21

al 23 settembre al Parco Giardino Sigurtà a Valeg-gio sul Mincio (VR). Punto di forza di Demogarden è la possibilità di provare sul campo strumenti, macchinari e accessori in anteprima delle più im-portanti aziende del settore. Le aziende dal canto loro avranno l’occasione di incontrare un pubblico di utilizzatori appassionati e preparati oltre che gli operatori del settore. La nuova edizione prevederà nuove formule espositive per rispondere ad ogni specifi ca esigenza, e ospiterà circa 50 workshop e incontri adatti ad ogni livello di preparazione con i maggiori esperti del settore. Il successo della formula di Demogarden è dimostrato dal numero di visitatori che nella 3°edizione sono raddoppiati: circa 9000. Ingresso, prove e incontri sono gratu-iti ma la registrazione è obbligatoria su www.demogarden.it

Prove sul campo


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iNews

Si perfezionerà entro luglio 2013 l’accordo

d’ingresso della Cassa Depositi e Pre-stiti, tramite il Fondo Strategico Italiano, nel capitale della holding di controllo di Finiper, cui fanno capo circa 200 punti vendita fra ipermercati Iper, la grande I e supermercati Unes. Fida-Confcommercio reagisce con stupore all’iniziativa poiché il Fondo di-sattende la sua mission “che dovrebbe essere quella di tutelare l’interesse nazionale che non è certamen-te quello di creare dei monopoli o delle oligarchie nella distribuzione commerciale”. Il presidente Dino Abbascià sottolinea anche che il fatto che, in Italia, la gdo continui a detenere solo quote di minoran-za sul mercato e che il dettaglio tradizionale e la distribuzione organizzata riescano nonostante tutto a rimanere competitivi rappresenta un asset state-gico su cui si dovrebbe investire. L’operazione intesa quale attacco al pluralismo distributivo è come tale da condannare.

Attacco al pluralismo commerciale

Climatizzatori: abolire l’articolo 12

C o.Aer, associazione federata in Anima che raccoglie al proprio interno costruttori, im-portatori ed esportatori italiani di apparec-

chiature e impianti per la climatizzazione e la ven-tilazione, per un totale di circa 1,9 miliardi di euro di fatturato e circa 7.000 addetti, ha trasmesso al ministero dell’Ambiente la dimostrazione documen-tata che l’applicazione dell’art. 12, introdotto dalla proposta di revisione del Regolamento 842/2006 su taluni gas fl uorurati (F-gas), farebbe aumentare le emissioni dirette di HFC in ambiente anziché ri-durle e avrebbe ripercussioni anche sulle emissioni indirette di CO2. Il nuovo Regolamento vorrebbe che tutte le apparecchiature per la climatizzazione venissero spedite e installate sprovviste di carica di refrigerante per evitare perdite prima dell’avvia-mento. Il divieto di precarica refrigerante avrebbe una serie verifi cabile di conseguenze negative sulla fi liera: in termini di collaudo, installazione, funzionamento, smaltimento, quantitativi richiesti e costi fi nali. Ma, insensatamente, è quanto previsto dalla norma all’art.12 che realisticamente risulta non applicabile dalla fi liera e pertanto se ne chiede l’abolizione.

Le adiacenze merceologiche sono un tema impor-tante nel buon funzionamento di un negozio. A livello nazionale il comparto delle ferramenta aper-

te al pubblico sembra non avere dubbi nell’individuare in pitture e vernici il complemento ideale per il pro-prio assortimento specializzato, comprensivo di utensileria. Così

il 63% degli 8.500 esercizi di ferramenta censiti da Marketing & Telematica strizza l’occhio ai colorifi ci. Col-pisce anche che quasi 4 negozi su 10 trovino un aiuto di fatturato dalle referenze dei casalinghi, che rispetto al giardinaggio e all’hobbistica dovrebbero garantire un incremento di visite e rotazioni più interessanti. Probabilmente è proprio la maggiore attenzione a un parametro primario quale quello della rotazione a spin-gere nell’angolo gli articoli per edilizia e la falegnameria: queste voci di integrazione coinvolgono in maniera residuale circa un punto di vendita ogni 10.

Integrazioni di assortimento


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iNews

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NOTARARIGO Marchi di qualità per il professionista

dalle aziende

80 • Ferrutensil

Nuova sede in provincia di Milano,ad Ossona, nuove gamme di pro-dotti. Ma torniamo un attimo

indietro. Benedetto Notararigo parte nel1978 come agente di commercio: inizial-mente distribuiva solo alcuni marchi e nel2006 era già importatore esclusivo per l’I-talia di 12 importanti aziende. Ora la sede della “Notararigo Benedetto”è un grande nuovo edificio con 700 mq diuffici, uno show room di 200 mq e uncapannone di 3500 mq per lo stoccaggio.Quindi una sede che offre un servizio dilogistica ai partners commerciali, ma nonsolo: la lunga esperienza di Notararigonel settore ferramenta e fissaggio non hapotuto che suggerirgli, oltre l’importanzadi distribuire prodotti di qualità, l’assi-stenza alla vendita, quindi la consulenzaper vendere i prodotti giusti a secondadella zona, nonché corsi di formazione eassistenza tecnica, soprattutto per quantoriguarda i prodotti più tecnologici. Conqueste “doti” la Notararigo si riproponeal mercato con la distribuzione in esclusi-va dei tre marchi Laserliner, Mastici Votte-

Notararigo, marchi di qualità per il professionista

1: Laserliner propone una gamma composta daun ampio assortimento di laser rotanti, laser alinee intersecanti e a proiezione di linee, laserper ispezione di edifici e umidità, telemetri,localizzatori elettronici, livelle e goniometri.

2: Mastici Vottero vanta una vasta gamma disiliconi e sigillanti che continua ad ampliarsicon prodotti professionali, affiancati da prodottiper la grande distribuzione coprendo vari setto-ri, a seconda delle necessità dei clienti.

3: MPS offre una vasta gamma di seghe a gat-tuccio, segacci per edilizia e giardinaggio, seghecircolari per il legno, seghe a tazze, oltre a lamesaldobrasate per il legno, “made in Germany”.

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dalle aziende

80 • Ferrutensil

Nuova sede in provincia di Milano,ad Ossona, nuove gamme di pro-dotti. Ma torniamo un attimo

indietro. Benedetto Notararigo parte nel1978 come agente di commercio: inizial-mente distribuiva solo alcuni marchi e nel2006 era già importatore esclusivo per l’I-talia di 12 importanti aziende. Ora la sede della “Notararigo Benedetto”è un grande nuovo edificio con 700 mq diuffici, uno show room di 200 mq e uncapannone di 3500 mq per lo stoccaggio.Quindi una sede che offre un servizio dilogistica ai partners commerciali, ma nonsolo: la lunga esperienza di Notararigonel settore ferramenta e fissaggio non hapotuto che suggerirgli, oltre l’importanzadi distribuire prodotti di qualità, l’assi-stenza alla vendita, quindi la consulenzaper vendere i prodotti giusti a secondadella zona, nonché corsi di formazione eassistenza tecnica, soprattutto per quantoriguarda i prodotti più tecnologici. Conqueste “doti” la Notararigo si riproponeal mercato con la distribuzione in esclusi-va dei tre marchi Laserliner, Mastici Votte-

Notararigo, marchi di qualità per il professionista

1: Laserliner propone una gamma composta daun ampio assortimento di laser rotanti, laser alinee intersecanti e a proiezione di linee, laserper ispezione di edifici e umidità, telemetri,localizzatori elettronici, livelle e goniometri.

2: Mastici Vottero vanta una vasta gamma disiliconi e sigillanti che continua ad ampliarsicon prodotti professionali, affiancati da prodottiper la grande distribuzione coprendo vari setto-ri, a seconda delle necessità dei clienti.

3: MPS offre una vasta gamma di seghe a gat-tuccio, segacci per edilizia e giardinaggio, seghecircolari per il legno, seghe a tazze, oltre a lamesaldobrasate per il legno, “made in Germany”.

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Marchi di qualità per il professionista

La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

Abbiamo sede ad Ossona (Mi) e disponiamo di di un area showroom di tutte le nostre rappresentate a disposizione della nostra clientela.

Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio.

Qualità, Efficienza, Affidabilità, Gamme complete di prodotti sono le caratteristiche che ci consentono di distinguerci sul mercato, unitamente all’abilità nel produrre articoli particolari realizzati secondo le specifiche del cliente, sia nel packaging che nel brand.

Siamo certi che queste caratteristiche siano decisive per instaurare una collaborazione commerciale duratura nel tempo, per essere al vostro servizio per ogni esigenza.

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O ltre 50 percorsi didattico-ambientali con le scuole dell’infanzia, materne, elementari e medie sono in fase di realizzazione fino al prossimo autunno, organizzati

da Leroy Merlin nei Comuni italiani nei quali sia presente un negozio della catena francese. Insieme alle scolaresche verranno creati frutteti e giardini di erbe aromatiche. I negozi coinvolti sono 44 e i progetti saranno realizzati in 43 città differenti, ma è già stata espressa l’intenzione da parte del retailer di raggiungere nei prossimi anni altri istituti scola-stici. Il progetto ha un duplice obiettivo: sensibilizzare le giovani generazioni al rapporto con la natura e contribuire al processo di compensazione della CO2 in atmosfera. In questo senso Leroy Merlin offrirà il proprio supporto direttamente nella realizzazione di attività educative per i ragazzi.

Leroy Merlin lavora con i ragazzi


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iNews

Leggera, resistente, impermeabi-

le, stabile, pratica e adatta per ogni uso: ecco i punti dei forza di Soft Bag 003 S, la nuova borsa di Pastorino Expert. E’realizzata in nylon 600 denari ed è caratterizzata dalle molte tasche che consentono di avere tutti gli utensili ordinati e pronti per l’uso. Una attenzione anche alla sicurezza, grazie alla tasca frontale porta seghetto con la chiusura in velcro e al maniglione in alluminio antiscivolo. Robusta, può trasportare fi no a 10 kg. www.pastorino.it

Una borsa multitasking

uso: ecco i punti dei

003 S, la nuova borsa di Pastorino Expert. E’realizzata

multitaskingUn catalogo enciclopedico

F ranzini Annibale, distributore all’ ingrosso storico con 140 anni di attività, presenta il nuovo catalogo. Sei le categorie merce-

ologiche: utensileria, ferramenta, idraulica civile ed industriale, bulloneria e derivati della vergella, giardinaggio e arredo giardino, nuova arrivata che propone prodotti di alta qualità e design. In 862 pagine sono presenti i marchi leader del settore e i cinque marchi privati di Ferritalia, gruppo a cui Franzini Annibale appartiene per il settore ferramenta: Maurer, Maurer Plus, Yama-to, Papillon e Dunker. Gli articoli sono descritti in modo preciso e chiaro per garantire al grossista un’ informazione completa, le immagini sono fedeli per permettere una facile e veloce identifi cazione del prodotto, accompagnate da prezzi indicativi e esaustive schede tecniche. Una sorta di enciclo-pedia merceologica per il grossista che consente informazioni complete e facili da reperire. Franzini Annibale con oltre 70.000 mq. di superfi cie conta su un evoluto sistema di logistica di magazzino in grado di consegnare i 36.000 articoli in 24 massimo 36 ore. L’azienda ha dedicato gli ultimi vent’anni della sua storia a crescere innovando e informatizzando, questo le ha permesso di for-nire al proprio cliente un servizio estremamente completo e qualifi cato. www.franzini.it

Ponteggi sicuri

Nobex, azienda di riferimento nella produzio-ne di sistemi di fi ssaggio, ha ampliato la propria gamma. Grazie anche alla esigenze

e suggerimenti degli addetti al lavoro, Nobex ha creato una nuova linea “…Fissa in sicurezza” con prodotti studiati ad hoc per i ponteggiatori. Si trat-ta del copritubo singolo di segnalazione con catarin-frangente in polipropilene giallo per ponteggi , veloce nella posa in opera, e la sottobasetta quadra 22 x 19 leggera e resistente. A questi si aggiungono i funghi copriferro rossi in polipropilene mm. 6-20 e mm. 22-35 indispensabili per la sicurezza contro gli infortuni causati dai tondi-ni scoperti in presenza di strutture in calcestruzzo in elevazione. www.nobex.it

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P rosegue fino a dicembre la campagna multibrand che Henkel lancia a sostegno dei brand Loctite Super Attak, Pritt e Pattex. Dal titolo facilmente intuitivo, La

famiglia Incollatutto, l’iniziativa punta a rendere un servizio immediato di riparazione, ma anche un’occasione per impara-re a riparare, creare e costruire riscoprendo il riutilizzo. Sono 16 i centri commerciali sul territorio coinvolti dalla campagna promozionale che prevede l’allestimento di un punto di azione in cui portare utensili e oggetti danneggiati, che tecnici e consulenti riparano facendo nel contempo formazione. Per i bambini ci sono le camerette Pritt per dare sfogo alla crea-tività sotto forma di collage. Completano il tutto una serie di iniziative promozionali.

Henkel insegna l’arte dell’incollatutto

A i rivenditori viene chiesto un impegno espositivo di quattro metri lineari di prodotti Maurer sugli scaffali, da allestire in linea con l’immagine coordinata data da

Ferritalia. In cambio si entra a far parte del gruppo dei Centri Specializzati Maurer, riconoscibile dall’esterno con un’insegna specifica. È il primo passo per vedersi citati nella campagna stampa nazionale sui maggiori quotidiani, ma anche per avere un supporto continuato da parte dei 13 soci del consorzio.

Maurer a supporto


2018

iNews

Nuovo catalogo 2013 per Malfatti & Tacchi-ni, distributore all’ingrosso da oltre 100 anni nel mercato della sicurezza e della

ferramenta. Il nuovo catalogo si presenta ricco di novità innanzitutto nelle nuove referenze, sono ol-tre 2000 rispetto al catalogo precedente e 20 i nuovi fornitori. È strutturato su 10 categorie merceo-logiche: antinfortu-nistica, articoli per la casa, cassette postali, chimico, complementi arredo, elettroutensili, ferra-menta, giardinaggio e idraulica, materiale elettrico, utensili e l’indice fornitori/mer-ceologico con il logo del fornitore rende immediata la ricerca. Grazie al sistema pittografi co nella parte superiore della pagina, che simboleggia la tipologia del prodotto, è più facile la ricerca mentre la presenza di una banda colorata alternata per suddividere le referenze, facilita la lettura. Tutte le immagini dei prodotti sono in alta defi nizione e le informazioni sono sincronizzate con il sito. L’azienda che ha ad Ossona (Milano) il polo logistico, ha investito in moderni sistemi di gestio-ne automatizzata per assicurare al proprio cliente massima precisione e velocità nelle consegne. Valori questi che accanto alla competenza tecnica, qualità, innovazione e correttezza guidano l’attività dell’azienda. www.malfattitacchinigroup.it

Chiarezza & innovazione

Appuntamento con l’innovazione

I l grande incontro mondiale dell’edilizia e dell’architettura quest’anno si svolgerà nel parco di Parigi Nord Villepinte dal 4 all’8

novembre. A Batimat 2013 si parlerà di nuovi materiali e soluzioni innovative ma sarà anche l’occasione per approfondire temi legati allo spazio urbano del futuro e proporre soluzioni creative su come vivere al meglio la città e il suo territorio. Innovazione e creatività nel mondo delle costruzioni e dell’architettura saranno il cuore della mostra. Sono previsti 30.000 espo-sitori e 400.000 visitatori di cui il 20% stranieri. La nuova sede renderà la manifestazione ancora più attraente: i padiglioni sono collegati in modo molto funzionale e la vicinanza ai principali mezzi di trasporto, la presenza di numerosi alberghi e parcheggi faciliteranno l’affl usso anche internazio-nale. www.batimat.com

McCulloch regala una pop star

È stato assegnato il premio del concorso dell’azienda McCulloch, specializzata in attrez-zature per la cura del prato e del giardino.

Una motosega acquistata presso Leroy Merlin di Pescara ha portato fortuna al Sig. Beradinucci clien-te da anni di McCulloch, ha infatti vinto una Fiat 500 Pop Star della nuova collezione 2013. Un raduno di Fiat 500 d’epoca ha coronato la giornata. McCul-loch si è affermata nel mondo del giardinaggio per l’innovazione, l’affi dabilità ed il valore dei suoi prodotti con motore a scoppio rivolti alla cura del giardinaggio. www.mcculloch.com


2119

iNews

Arexons ha siglato un accordo di licensing con il brand Sparco, riferimento primario nell’abbigliamento dello sport automobilistico a tutti i livelli (dalla Formula 1 ai

kart). Il produttore chimico intende così integrare la sua offerta con la realizzazione e la distribuzione in Italia della linea di cal-zature antinfortunistiche e calze tecniche Sparco Teamwork. In base all’esperienza Sparco su calzature racing per piloti profes-sionisti, la nuova linea di scarpe si compone di modelli comodi ma leggeri, con un design ricercato e rispondenti alla norma in materia di D.P.I. EN ISO 20345. Saranno cinque i modelli proposti in vendita presso i negozi dei canali ferramenta, fai da te, autoricambi e dealer Sparco.

P roduttore e commercializzatore di utensili manuali, l’emilia-na Ferval si è assicurata la distribuzione in eslcusiva per il mercato italiano del marchio Toptul. Delle 8.000 referenze

disponibili sul catalogo completo, Ferval ne ha già introdotte oltre 2.000, con un progressivo aumento nel corso del tempo. In parti-colare due nuove linee di prodotti completano ed arricchiscono la gamma classica Klass e Toptul, rivolgendosi la prima alle esigen-ze dell’hobbista e la seconda all’utente professionale. L’azienda emiliana ha già iniziato un lavoro capillare sul territorio, partito dai negozi di ferra-menta che possono ospitare dei metri lineari di esposizione. L’adeguata visibilità e possibilità della clientela a visionare direttamente grande parte dell’assortimento è considerato un inve-stimento primario per consolidare il marchio nel mercato italiano.

Arexons in licensing con Sparco

Ferval in esclusiva sul brand Toptul

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I° Congresso Nazionale Grossisti FerramentaI° Congresso Nazionale Grossisti FerramentaI° Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

2012

iFerr Day , Appuntamento a novembre a Milano.Partner esclusivi: DE International e Ubi France.L’appuntamento è a novembre a Milano. Quest’anno è ancora più ricco di attività, perché diventa internazionale, grazie alle partnership con DE International e UBI France.

iFerr è un progetto molto evolutoche aspira a divenire punto di riferimento per crescita ed evoluzione commerciale per distributori grossisti e aziende produttrici, nella ferramenta e nell’utensileria.

Il Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta, nato dall’evoluzione dello storico Ferramenta Day, sarà come sempre a Milano, come sempre a novembre, e sarà come sempre …diverso.

DUE ANTICIPAZIONI...• È stato siglato un accordo con due importanti Camere di Commercio internazionali, DE International (Germania), e Ubi France (Francia), che contiene un impegno , in esclusiva, alla partecipazione al Congresso promuovendo la presenza attiva di produttori, grossisti e buyer, ma soprattutto esperti di logistica e di normative, provenienti

da Germania, Francia, Polonia e Russia con l’obiettivo di attivare interscambi commerciali proprio con queste importanti nazioni.• È stato predisposto un modello di partecipazione per le Aziende Produttrici che presenteranno Progetti per l’Ingrosso riservati esclusivamente agli Imprenditori presenti, laddove i più blasonati marchi del settore offriranno reali e concrete opportunità per dar certezza ai Distributori Grossisti di impiegare il proprio tempo in modo profi cuo, drasticamente distante dalle logiche di eventi fi eristici locali tipici di un’epoca ormai passata.

Partecipare è un’opportunità. mancare, sarebbe una scelta!

Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta a Milano, novembre 2013

ievolution

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iFerr Day , Appuntamento a novembre a Milano.Partner esclusivi: DE International e Ubi France.

Per iscriversi o per informazioni: [email protected]

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Lavorare in sinergia, con fornitori e clientiQuesto è l’obiettivo di Virlinzi, per la sua azienda che da ben ottanta anni è sulla breccia, pronta a raccogliere e vincere tutte le nuove sfi de

Virlinzi

Virlinzi è punto di riferimento indiscusso, nella distribuzione all’ingrosso di ferramenta utensileria e giardinaggio in Sicilia. A condurla, Oreste Virlinzi, che ci ha rilasciato questa intervista, a proposito di partnership e alleanze strategiche, sinergie e attività di fi liera.

iFerr: Cosa signifi ca secondo lei il vocabolo partnership?O.V.: Sinergia di azioni tra fornitori e clienti nello sviluppo del proprio business. Oggi è sempre più vincente attivare collegamenti importanti con le aziende con cui si lavora creando delle vere e proprie fi liere nella gestione non solo delle vendite e degli acquisti ma anche in quella dei servizi.

iFerr: E come si concretizza nella sua conduzione imprenditoriale?O.V.: I rapporti che abbiamo con i nostri fornitori sono improntati a una collaborazione reciproca: spesso gestiamo corsi di aggiornamento sui loro prodotti sviluppati presso la nostre strutture e con personale congiunto e rivolti ad un pubblico formato da clienti o prospect. Al contempo strutturiamo attività formative per la nostra forza vendita. Non solo. Dedichiamo ai clienti, con le loro famiglie, intere giornate dedicate a specifi ci. Tutto questo senza la diretta aspettativa che si generino immediati ordini di acquisto. Sono altresì incentivati all’uti-lizzo del portale Virlinzi dove trovano informazioni sia sul catalogo sia sull’andamento dei rapporti commerciali.

iFerr: Nel mondo della ferramenta e utensileria c’è necessità di amplia-re e consolidare rapporti di partnership?O.V.: Sicuramente. Come accennavo, riuscire ad avvicinare i fornitori al personale e ai clienti crea innumerevoli sinergie anche in termini di feed-back da restituire ai costruttori. E non solo. Il cliente ha modo di apprendere le reali potenzialità di prodotti che magari la cruda descrizione non riesce a rendere correttamente. Tutto ciò consente di fi delizzare i clienti sia nei confronti dell’azienda distributrice sia nei confronti di marchi da trattare nei loro punti vendita. Ma permette anche ai fornitori di disporre di una fi nestra aperta sul mondo degli

utilizzatori, riceverne suggerimenti, sviluppare il mercato, dando una migliore immagine del proprio marchio.

iFerr: Dal suo punto di vista è utile una nuova rivista che si ponga quale anello di congiunzione formativo e informativo per la fi liera lunga della ferramenta e utensileria?O.V.: Certamente una pubblicazione che tratti nelle dovute maniere tali argomenti può essere utile nel nostro mondo. Anche se, con il ricambio generazionale che stanno subendo soprattutto i rivenditori, il mondo del web costituisce la nuova autostrada preferenziale per meglio sviluppare concetti di fi liera e di partnership.

iFerr: E come vede l’idea di una distribuzione qualifi cata gestita in colla-borazione con i distributori all’ingrosso?O.V.: È proprio questa la nostra idea. Ancora di più oggi, per poterci difendere dall’attacco al territorio dei vari centri commerciali che co-stituiscono grande turbativa di mercato. La presenza di grossisti che non solo distribuiscono ma che creano cultura, conoscenza e consu-lenza nel nostro mondo è l’arma vincente che potrà rendere leader di mercato chi saprà percorrere questa strada in maniera oculata e non guardando solamente all’affare immediato.

A PROPOSITO DI VIRLINZILa Virlinzi, nata più di 80 anni fa, è punto di riferimento in Sicilia nella commercializzazione e distribuzione di prodotti di ferramenta, utensileria professionale e hobbistica, giardinaggio, edilizia, siderurgia, acquedottistica, metanizzazione, antincen-dio, idraulica, termoidraulica e climatizzazione.L’azienda è amministrata da Oreste Virlinzi, coadiuvato dal genero Maurizio D’Addio, quale direttore generale, e con la collaborazione di personale altamente qualifi cato. L’organico ad oggi consta di circa ottanta dipendenti e una rete di agenti esterna di oltre quaranta unità che opera nel territorio di Sicilia e Calabria. Nel 2005, è stata creata una piattaforma logistica: in un’area di 60mila mq. sorge un moderno complesso magazzi-ni – uffi ci di oltre 25mila mq coperti.

iTestimonial Oreste Virlinzi

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La natura ci guida e ci insegna...…unione vuol dire forza e coraggio per affrontare le sfi de più dure. Questo è il momento di fare tesoro dell’esempio che ci viene proprio dall’ambiente naturale che ci circonda

Linvea

Beniamino Scarano è il direttore generale di Lin-vea, azienda di Casoria, specializzata nella pro-duzione e commercializzazione di colori e vernici per fi niture d’interni ed esterni. Lo abbiamo coinvolto in questa nostra rubrica a proposito di partnership e forti legami di fi liera, perché abbiamo scoperto che in Linvea la regola ferrea

di operare a ranghi serrati con fornitori e clienti vige da sempre. E con ottimi risultati.

iFerr: Ma è proprio vero, Scarano, che in Linvea i rapporti com-merciali si basano prima di tutto sulla capacità di fare gruppo?B.S.: Le racconto solo questo. Noi da 12 anni organizziamo un viaggio annuale al quale partecipano i nostri migliori clienti. Un viaggio che vuole essere certamente un premio, ma anche un punto di ripartenza attraverso il quale fare il punto della situazio-ne, mettere a fuoco gli obiettivi, il tutto in un clima di assoluta cooperazione e collaborazione, fuori dalle tribolazioni quotidiane. Quest’anno siamo andati alle Maldive. E sa con cosa ho esordito, nella giornata di apertura lavori?

iFerr: No, non lo so, ma a questo punto mi ha incuriosita. Ci racconti.B.S.: Con l’idea di tribù, e con un esempio per tutti: quello di quei pesci piccoli, che viaggiano sempre in gruppo tutti insieme, stretti stretti, simulando la sagoma di un pesce più grosso, per spaven-tare e allontanare i predatori. Un’immagine perfetta per rendere al meglio l’idea di tanti piccoli singoli che insieme, ma soprattutto in sinergia, pensano e agiscono. Con risultati sorprendenti, non c’è che dire. D’altro canto la natura ha molto da insegnarci. I pinguini si proteggono dal freddo stando vicini vicini, gli animali nella savana si spostano in branchi per eludere le insidie dei predatori.

iFerr: Questo come si può rifl ettere su di noi?B.S.: Tutte le regole commerciali oggi sono compromesse, non esistono più i punti fermi ai quali eravamo abituati. Fuori è pieno di potenziali predatori. L’unica soluzione che ci rimane allora, è quella di procedere uniti e compatti, in partnership reale e onesta.

iFerr: Cosa intende con partnership reale e onesta?B.S.: Trasparenza, disponibilità a comprendere e aiutare, e ferrea volontà di andare oltre i piccoli immediati interessi di bottega. A supportarci in questi anni di grandi fatiche è stata la nostra natura duplice. Da un lato l’azienda famigliare, dall’al-tro la lunga parentesi in una grande multinazionale. Noi siamo la sintesi di ciò che di positivo possono esprimere entrambe queste strutture imprenditoriali. Così ad esempio oggi teniamo molto alla partecipazione societaria di Perrone, in Linvea.

iFerr: E per quale ragione?B.S.: Perché rappresenta un esempio concreto di sinergia operativa. Chi come noi produce, ha molto da imparare, da chi rivende. E viceversa. Allora, una volta acquisita questa consa-pevolezza non potevamo che farne tesoro, costruendo rapporti molto solidi con i nostri distributori.

iFerr: Concretamente, come crede vi ponete, nei confronti del vostro mercato di riferimento?B.S.: Come una sorta di grande e robusto ombrello sotto al quale i rivenditori possono ripararsi! Ovvero, ascoltando i loro problemi e cercando di trovare soluzioni pratiche condivise e condivisibili. Insomma, divenendo di fatto un punto di riferimen-to al di là della mera vendita di prodotto. D’altro canto credo anche che questo sia parte integrante del ruolo di un buon fornitore. Oggi molto più di ieri ci teniamo in contatto costante con i nostri clienti, e cerchiamo di non farli sentire soli, fermo restando l’ottima qualità della nostra produzione.

iFerr: Lei crede che una rivista possa aiutarvi nel rendere più coesa la filiera nel suo insieme?B.S.: Certo che sì. Quando penso al grande pesce che spaventa i predatori lo vedo composto da tante piccole anime differen-ti, ognuna con il suo ruolo e le sue peculiarità. Voi in questo momento rappresentate un pezzetto fondamentale di questo puzzle. Perché a voi sta il compito di dare forza, voce tonante e vigore a chi come noi voglia serrare i ranghi. E vostro è l’onere di stimolare la filiera a farsi più coesa e trasparente!

iTestimonial Beniamino Scarano

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in evidenza

e nuovo InternetB2B: ovvero, Business to Business. Attività aziendale di comunicazione e promozione commerciale, rivolta a un’altra impresa, e non al consumatore finale. È l’attività tipica che le aziende svolgono nei confronti dei rivenditori all’ingrosso e al dettaglio.

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Tendenze

L’Osservatorio sul marketing fra imprese ci racconta come

si evolve la comunicazione commerciale. E così

scopriamo che eventi e convegni di approfondimento

risultano tra le attività più interessanti apprezzate

e pianifi cate, per i professionisti che vogliono

affrontare e vincere le sfi de di mercato

Il tema del Nuovo internet sta iniziando a suscitare interesse all’interno delle aziende. E per affi ancare al meglio gli imprenditori pionieri si sono messe in pista anche le società di consulenza e di ricerca. È arrivato alla seconda edizione pure l’Osservatorio sul marketing B2B, la ricerca realizzata da Cribis D&B - società del Gruppo Crif

specializzata nella business information - in collaborazio-ne con AISM – Associazione Italiana Marketing – che è stata presentata in occasione del recente B2B Marketing Forum. Secondo questi esperti cosa sta succedendo a li-vello di mobile, di smartphone e tablet, di social network, di produzioni audio e video all’interno delle aziende, in particolare di quelle che non si rivolgono ai giovani ma al mondo dei professionisti?Emergono molte evidenze nuove, a dimostrazione che il panorama è in evoluzione. Molte cose stanno cam-biando, a partire dal rafforzamento della relazione con i clienti. Utilizzando le opportunità offerte dagli eventi, dal direct marketing e dai canali digitali, come i social network ma senza affatto trascu-rare il sito web aziendale, che ancora mantiene un ruolo di primo piano. Attività di marketing e iniziative commerciali devono andare di pari passo e generare risultati valutabili e sostenibili.

l’AMMINIsTrATOre DelegATO D sCeNDe IN CAMPOL’indagine, fi nalizzata ad analizzare i cambiamenti in atto nel marketing B2B in Italia, è stata condotta fi no al 31 marzo 2013 su un campione di professionisti del marketing, delle vendite e della comunicazione di imprese italiane di ogni dimensione, appartenenti a tutti i settori economici. La buona notizia è che sta maturando una

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in evidenza

DUE CANALI PRIVILEGIATI

Analizzando nel dettaglio i canali utilizzati per generare nuovi contatti, lo strumento principale risulta essere

Sito web aziendale 60%

Eventi 45%Fonte Osservatorio sul marketing B2B - Cribis D&B, quesito a risposta multipla

forte consapevolezza organizzativa, nel senso che la maggioranza assoluta delle operazioni fa riferimento all’amministratore delegato (con un aumento di 8 punti rispetto al 54% registrato nel 2012). In tutto questo il marketing viene coinvolto principalmente per attività di comunicazione e pubblicità, seguito da attività di relazioni pubbliche e media e di strategia aziendale (48%). Emerge come l’obiettivo principale del marketing sia l’acquisizione di nuovi clienti, il che lo caratterizza come fonda-mentale motore della crescita aziendale.

CAMbIANO le leVeMa se cambia internet non possono non cambiare professionisti del marketing fi nalizzato al business

Alberto Casati è il direttore generale di StanleyBlack&Decker Italia. Da manager di una grande multinazionale quindi, ha una

visione prospettica decisamente interessante a proposito di marketing, comunicazione, piattaforme e nuovi strumenti. Una visione lucida e concreta, che lo pone nei confronti del mercato come una voce qualifi cata, competente e al contempo fuori dal coro. Ecco di cosa abbiamo parlato con lui, e quali spunti sono emersi.iFerr: Casati ha letto la sintesi della ricerca dell’Os-

lA PrOsPeTTIVA DellA MUlTINAZIONAle

l’OPINIONe

Alberto Casati è il direttore generale

di StanleyBlack&Decker

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professionale. I budget che vengono messi a disposizione del marketing B2B nell’arco di tutto il 2013 si concentreranno princi-palmente in convegni e workshop (39%), e-mail marketing (34%). A livello pubblicitario c’è una crescente fi ducia nella pubblicità online, che prima mancava, e si inserisce ora in un portfolio di leve a disposizione che è sempre più ampio. Adesso che sono saltate fuori le alternative digitali, insuperabili nell’ambito della misurabilità, l’impresa gioca tutte le frecce a disposizione del suo arco e non si sente più vincolata alla sola pubblicità tradizionale. Nel gioco di insieme quello che ne benefi cia è la rela-zione con i clienti, l’impegno bidirezionale con la propria controparte clientelare attraverso eventi e direct

marketing (digitale e non). Per quanto riguarda gli stru-menti digitali, il sito aziendale resta il mezzo migliore per il posizionamento corporate, ma crescono di importanza i social media e il mobile marketing. Un forte ritorno sull’investimento è garantito in particolare

I PIÙ GETTONATI

I Budget che verranno messi a disposizione del marketing nell’arco di tutto il 2013 si concentrano principalmente in

Convegni e Workshop 39%

e-mail marketing 34%Fonte Osservatorio sul marketing B2B - Cribis D&B, quesito a risposta multipla

Tendenze

La manifestazione iFerr di novembre 2013, ormai alla sua quarta edizione, mostra in modo tangibile come editoria e mondo del business

di settore possano evolvere nel mercato procedendo di pari passo. “Se gli obiettivi del marketing odierno sono puntati all’allargamento del parco clienti, ottimizzando gli sforzi in momenti convegnistici e di

crescita professionale, allora quanto propone il programma dell’evento dedicato ai grossisti del mondo della ferramenta risulta non solo

in linea con le aspettative generali di mercato, ma diventa un reale facilitatore di occasioni e opportunità di crescita per gli operatori. E di

questo non possiamo che essere massimamente soddisfatti”.

servatorio sul marketing?A.C.: Si ho letto, e devo dire che in materia di marketing, comunicazione e promozione, la prospettiva cambia, a seconda che si parli con un’azienda padronale piuttosto che con una multinazionale.iFerr: Perché voi correte più veloci, in materia di nuovi strumenti e tecnologie?A.C.: No, semmai al contrario, noi procediamo più lenta-mente e con molta più circospezione. Perché dobbiamo pensare globalmente e operare localmente, e dobbiamo mettere insieme e armonizzare tante esigenze diverse.

Per questo non possiamo agire nel momento stesso in cui abbiamo un’idea.iFerr: E questo vi penalizza?A.C.: In realtà proprio in materia di nuovi strumenti di comunicazione credo che un approccio strutturato sia quello che nel medio termine garantisce i risultati miglio-ri e più performanti. L’esito fi nale vale la pazienza.iFerr: Ci aiuti a comprendere, per piacere.A.C.: I costi della comunicazione online si possono dividere in due grandi macrocategorie: i costi evidenti e quelli nascosti. I primi sono decisamente contenuti, e

lA PrOsPeTTIVA DellA MUlTINAZIONAle

l’OPINIONe

continua... >>

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in evidenza

da eventi (convegni e workshop). In coda si posiziona il telemarketing. La sponsorizzazione viaggia fra alti e bassi, mentre non ha del tutto spiccato il volo il mobile marketing rispetto al quale restano tuttora delle resistenze.

AllArgAre lA bAseNuovi clienti, assolutamente. Gli interminabili mesi di recessione hanno convinto il mondo d’impresa che l’unica strada per uscire dalla difesa a oltranza portata avanti finora sia quella di allargare la propria base. Una sfida ritenuta più probabile che riportare agli antichi livelli di spesa i clienti di lunga data. Analizzando nel dettaglio i canali utilizzati per generare nuovi contatti, lo strumento principale risulta essere il sito web aziendale (per il 60% degli intervistati) seguito dagli eventi 45%, e da e-mail marketing. Si fa presto a dire bisogna usare i social media, facendo ingresso su Facebook e compagni. Ma per fare cosa e come? L’uso principale dei social media per l’impresa si dimostra al momento lo sfruttamento in veste di cana-le di comunicazione e pubblicità (rispettivamente per il 65% e il 28% degli intervistati). Ancora non si è capito se è possibile - e come - utilizzarli anche per la vendita o l’assistenza ai clienti. Ampliando però lo spettro di analisi a tutti i canali digitali (sito web aziendale, pubblicità online, social) è interessante evidenziare come il miglior posizionamento sui motori di ricerca sia oggi considerata una priorità assoluta per le aziende.

riguardano l’acquisto degli spazi e il tempo (che non è mai molto, anche nella gestione del sito aziendale, una volta messa a regime l’operatività) necessario agli eventuali aggiornamenti. iFerr: Mentre i costi nascosti, quali sono?A.C.: Sono quelli necessari a far sì che tempo dedicato e spazi acquisiti, siano veramente efficaci e efficienti, rispetto al proprio target e in rapporto alla propria concorrenza. Analisi e ricerca, indicizzazione e posizionamento, e poi norme e regole a proposi-to di comunicazione online e privacy (che cambiano, da paese a paese): tutte queste attività stanno alla base di una buona attività di comunicazione e promozione online. Senza una struttura così organica e organizzata tutti gli investimenti rischiano di finire al vento. E queste attività se ben condotte, incidono non poco sui budget aziendali.iFerr: Mentre a proposito di fiere e eventi mirati, cosa ci dice? Sono ancora investimenti utili, per le aziende che vogliono interagire con il loro mercato professionale?

A.C.: Personalmente non credo che le fiere generaliste abbiano più senso. Perché arrivano tardi rispetto al messaggio che oggi possiamo dare ai nostri clienti in tempo reale. Diversa invece è la situazione per quegli eventi mirati e qualificati, che abbiano un adeguato posizionamento.iFerr: In che senso, scusi?A.C.: Un evento mirato che parta da un progetto concreto e volto a presentare progetti centrati per il target di riferimento, ha certa-mente una capacità attrattiva puntuale e interessante. A patto, è chiaro, che a sua volta sia capace di sviluppare una comunicazione coerente a sollecitare correttamente il pubblico potenziale. Insomma, alla fine, che si tratti di internet o di eventi, oggi credo che sia finita l’era dei tentativi, del bisogna esserci, dell’intanto proviamo e poi si vedrà. Oggi è necessario lavorare con organizzazione, struttura, progettualità e visione prospettica, sempre e comunque. Altrimenti si rischia veramente di gettare al vento gli investimenti.

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E alcune domande sono sicuramente meritevoli di risposte, anche perché non tutte sono così banali. Oggi pra-ticamente tutti gli italiani che abbiano una responsabilità di acquisto anche minimale sono in grado di descrivere o riconoscere un codice a barre. Eppure molti dei suoi segreti non sono svelati

e Indicod-ECR (che nel corso dei prossimi anni sarà sempre più nota come GS1 Italy) coglie l’occasione della ricorrenza per diffondere aneddoti dietro ai quali emergono, in realtà, i contenuti di spessore legati alla diffusione rapida e profonda del codice stesso.Nel momento stesso in cui iniziavano a utilizzare il bar code, nell’aprile del 1973, i manager d’impresa non erano completamente consapevoli di cosa avrebbe signifi cato l’affermazione di quelle righe bianche e nere. Come ogni rivoluzione che si rispetti, soprattutto se tecnologica, la partenza è avvenuta a fari spenti lungo una strada dal destino ignoto. In questo caso ha permesso l’affermazione del mercato globale del largo consumo, così come lo abbiamo davanti ai nostri occhi ogni giorno.

un MonDo a rIGhePer comprenderne l’importanza è necessario fare mente locale e tornare a considerare che cosa sono gli standard e, soprattutto, come sono i settori caratte-rizzati da un’assenza di standard. Gli standard sono accordi che defi niscono la struttura di qualsiasi attività o industria. Si tratta di regole e linee guida che tutti applicano, ma anche di metodi per descrivere, misurare o classifi care beni e servizi. L’utilità degli standard si comprende facilmente se pensiamo a cosa succede quando non esistono stan-dard. Facciamo su consiglio di Indicod Ecr l’esempio dei numeri delle scarpe. Un paio di scarpe da donna della misura 7 a New York diventano un 38 a Shanghai, un 4,5 a Londra, un 37,5 a Parigi, un 23 a Tokyo e un 5,5 a Sidney. Questa confusione non agevola il viaggiatore che desidera fare shopping. E crea ancora più disagi alle aziende produttrici di calzature.Dal momento che non esistono standard globali per de-fi nire con numeri riconosciuti universalmente le misure delle scarpe, le aziende devono assegnare alle stesse scarpe sistemi di numerazione diversa a seconda del mercato a cui sono destinate. Così, per ogni paese devono specifi care la numerazione su tutti gli ordini,

le fatture e le bolle. Questa operazione richiede molto tempo ed è anche costosa. Costi che avranno ripercus-sioni sul prezzo fi nale di vendita delle scarpe e quindi sul consumatore che le acquista.Le scarpe, tuttavia, rappresentano solo un esempio e non sono certo l’unico. Nell’ambito elettrico spine e prese ne presentano altri e se pensiamo alla telefonia e agli attacchi delle componenti a cavo dei vari device apriamo un ulteriore capitolo.

nuoVI orIZZontIÈ per questa ragione che prima ancora di sottoline-are la diffusione - anche questa worldwide - di altri e nuovi codici d’identifi cazione coordinati e targati dal grande sistema GS1, vale la pena considerare che anche il primordiale codice a barre alla Juventus continua la sua cavalcata e amplia i propri orizzonti. Il sistema degli standard GS1 entra in altri settori a partire dalla Sanità. Una supply chain effi ciente nel sistema sanitario signifi ca maggiore sicurezza dei pazienti e più effi cacia nella lotta alla contraffazione. Gli standard del codice a barre possono rispondere a tutte le esigenze di sicurezza e di effi cienza del settore sanitario attraverso l’identifi cazione automatica, la tracciabilità e la sincronizzazione dei dati di prodotto. Nello scenario che si va delineando, gli standard GS1

Lo scorso mese di aprile, mentre l’Italia si preparava al ponte di fi ne mese, nel mondo del commercio moderno (coinvolge ben 111 mercati differenti) GS1 iniziava i festeggiamenti del 40° anniversario del codice a barre.

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possono supportare i processi operativi della filiera di rifornimento mediante un sistema univoco di identifica-zione dei prodotti e di rappresentazione, sotto forma di codice stampato direttamente sui prodotti, di codici identificativi e delle informazioni descrittive ad essi legate. Ma anche con la definizione di set di informazio-ni per la descrizione anagrafica dei prodotti omogeneo e condiviso dagli attori della filiera con l’abilitazione all’accesso alle informazioni rilevanti relative ai prodotti e alla loro localizzazione all’interno della catena distri-butiva garantendone la tracciabilità. Ecco allora che nel settore veterinario il Ministero della Salute ha stabilito l’impiego della codifica GS1 sulle singole confezioni dei medicinali ad uso veterinario immessi in commercio, mentre per i prodotti destinati all’utilizzo umano: la soluzione basata sugli standard GS1 prevede un siste-ma univoco di identificazione dei dispositivi medici e di rappresentazione dei codici identificativi sul prodotto e un sistema di allineamento delle anagrafiche.

Pure le bancheSorpresa. Anche il settore finanziario scopre l’im-portanza dei codici. Perché? Il ciclo di gestione del contante richiede transazioni commerciali altamente sicure ed affidabili. Esigenze che si moltiplicano in contesti sovranazionali come l’Eurosistema, dove i sog-getti implicati sono molteplici. L’utilizzo degli standard contribuisce ad incrementare l’efficienza, la sicurezza e la trasparenza delle attività svolte. Ecco allora che la potente Bce di Mario Draghi ha deciso di utilizzare per i paesi dell’Eurosistema le soluzioni basate sugli standard GS1 per migliorare l’efficienza e la traspa-

renza della gestione del flusso di banconote tra la sede centrale e le banche commerciali: di codifica per l’identificazione degli oggetti, dei soggetti coinvolti, dei luoghi e delle unità di trasporto; il formato standard GS1 XML per lo scambio elettronico dei documenti tra le banche centrali nazionali. E anche molte banche centrali nazionali stanno adottando questo sistema per la comunicazione con le banche commerciali nazionali.

Il laboratorIoNato nel 2007 come laboratorio di sperimentazione della tecnologia EPC/RFId, realizzato da Indicod-Ecr e dalla School of Management del Politecnico di Milano, in collaborazione con i più importanti partner del panorama nazionale ed internazionale, a partire dal 2010 il Lab di GS1 Italy ha ampliato la sua missione e le sue attività, diventando centro di riferimento in Italia per tutti gli standard internazionali GS1. L’obiettivo è testare la migliore integrazione possibile delle soluzioni standard GS1 lungo l’intera supply chain, per ottimizzarne i flussi logistici e le relazioni tra imprese industriali e distributive e per massimizzare i benefici al consumatore finale. Il Lab copre un’area di 800mq circa, all’interno della quale sono riprodotti i diversi ambiti della supply chain: fine linea e imballaggio, rice-vimento merci, stoccaggio, prelievo/picking, spedizio-ne, e punto vendita. Qui vengono analizzati e ottimizzati i processi logistici e produttivi con l’utilizzo degli standard GS1 di codifica (codici a barre) e gli standard EPC, promuovendo i nuovi servizi e sviluppando l’utilizzo della tecnologia mobile per accedere a informazioni o servizi riguardanti i prodotti (GS1 Mobile Commerce).

Oggi praticamente tutti gli italiani che abbiano una

responsabilità di acquisto anche minimale sono in grado di descrivere o riconoscere un

codice a barre

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37w w w . k a p p a 4 w o r k . i t - i n f o @ k a p p a 4 w o r k . i tw w w . k a p p a 4 w o r k . i t - i n f o @ k a p p a 4 w o r k . i t

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in primo piano

Considerati esterni dalle aziende che rappresentano, in realtà svolgono funzioni invisibili ma di grande importanza per le mandan-ti, come portare le informazioni, e stimolare crescita e sviluppo. Ma anche i più solidi matrimoni possono terminare bruscamente;

ed è proprio in questa fase, quella della separazione, che l’agente di commercio può entrare in confl itto con la casa mandante e solo allora si rende conto di aver bisogno della consulenza di organizzazioni che lo aiutino a gestire e tutelare i suoi diritti. Fatte salve le rare eccezioni, il terreno alla diatriba lo

prepara la stessa mandante, sia essa azienda produt-trice, o distributrice all’ingrosso; più frequentemente in quest’ultima categoria, l’errore che si commette è nel sottovalutare l’importanza del “contratto di agenzia” che proprio come per l’assunzione di un dipendente, dovrebbe essere redatto e seguito da consulenti pro-fessionisti, specializzati in materia. Così, si fi nisce con l’ignorare i diritti che l’agente matura nel corso della propria collaborazione. Basterebbe invece attenersi a quanto previsto dal codice civile con i ben noti artt. 1742, 1743, 1750, 1751, e così via, integrare il tutto all’ultimo Accordo economico collettivo e agire nel principio della correttezza, per evitare gran parte dei problemi; ma ciò raramente accade. Ecco allora che vi

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Agenzie e associazioni

Agenti esogeni

presentiamo le varie associazioni presenti e attive sul territorio nazionale,utili, per ambo i contendenti, a diri-mere vertenze ma anche a prevenire inutili questioni.

ENASARCO (WWW.ENASARCO.IT)È la fondazione che per antonomasia rappresenta la categoria degli agenti di commercio; oltre ad occuparsi dell’assistenza, si occupa anche della previdenza di questa categoria, acquisendo versamenti in denaro, stabiliti per legge, sia dagli agenti che dalle aziende mandanti, al fi ne di costituire vere e proprie inte-grazioni previdenziali, aggiuntive all’Inps. Enasarco acquisisce anche le quote destinate a una indennità liquidabile direttamente all’agente al termine di un

Termine spesso usato in geologia per riferirsi a quegli elementi esterni che modifi cano nel bene e nel male la nostra Terra, in un parallelo che porta alla mente un altro genere di elementi esterni: gli AGENTI DI COMMERCIO

EnasarcoMagazineFONDAZIONE 10

Verso una nuova EnasarcoLa lettera del Presidente

Nuovi livelli di servizio:tempi certi per le prestazioni

Soggiorni termali e climaticiSpeciale Convenzioni 2013

GIPA/C/CONV/006/2010

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rapporto di agenzia (FIRR). L’aliquota di calcolo è oggi il 13,75% sulla provvigione, ed è desti-nata a raggiungere progressivamente il 17% entro il 2020; è a carico a metà tra agente e mandante, e si paga con versamenti trime-strali sino al raggiungimento di 22.000(pluri) o 32.500(mono) euro di monte provvigioni. È possibile, per l’agente, effettuare versamenti volontari per costruirsi una pensione integrativa più consistente. La maggior parte degli agenti di commercio ignora che Enasarco è anche assistenza legale, polizza infortuni e malattia, soggiorni climatici e termali, premi di studio, mutui ipotecari, aiuti fi nanziari per eventi negativi,raccolta di leggi e regolamenti; un vero e concreto punto di riferimento.

FNAARC (WWW.FNAARC.IT)Letteralmente: Federazione Nazionale Associa-zioni Agenti e Rappresentanti di Commercio, in vita dal dopoguerra, conta oltre 80.000 iscritti volontari, e un centinaio di associazioni territoriali; è legata a Confcommercio. Nessun accordo economico collettivo può oggi essere stipulato senza il consenso di questa importante associazione. Ed è proprio alla sigla degli accor-di che Fnaarc deve la propria notorietà, avendo attivamente contribuito ad attualizzare leggi e regolamenti vecchi di quarant’anni, con epocali trasformazioni contrattuali come l’abolizione del-lo Star del credere, e la regolamentazione per la defi nizione delle indennità spettanti all’agente

allo scioglimento del contratto. Nel sito Fnaarc della città più vicina alla propria residenza è possibile visionare una parte di convenzioni e servizi offerti, ai quali vanno aggiunti quelli in vigore per Confcommercio; sembra così davvero conveniente fare un piccolo investimento: asso-ciarsi costa all’anno, all’incirca 160 euro se si risiede a Bari, e 175 se si risiede a Milano.

USARCI (WWW.USARCI.IT)Unione Sindacati Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani. Contraddistinta dalle ali di Mercurio, anche questa federazione esiste da 50 anni ed è un vero punto di riferimento per la tutela giuridica e tributaria degli agenti di commercio. Usarci interagisce con Enasarco riportando frequentemente notizie di rilievo; ha molta cura nella comunicazione e il sito web è funzionale e aggiornato con proposte di conven-zioni e servizi utilissimi, come ad esempio l’assi-stenza fi scale presso le sedi Caaf, che consente un sensibile risparmio sul costo del commer-cialista; peccato sia attivo soltanto in pochis-sime città. Usarci informa e aggiorna i propri associati, organizza incontri e corsi formativi e non trascura lo sport e il divertimento. Prestan-do la dovuta attenzione alle news e a tutte le informazioni riportate con chiarezza dall’Usarci, è possibile comprendere utili meccanismi per la corretta gestione delle spese relative, ad esempio, alla propria autovettura come bene strumentale, o anche comprendere e controllare la propria previdenziale. Sempre dal sito web è possibile scaricare norme e regolamenti del Contratto di agenzia e gli Accordi economici collettivi, tutto liberamente. Le regioni in Italia hanno diversi punti di riferimento con differenti qualità di servizi offerti. Associarsi costa 100 euro se si risiede a Cosenza e 150 se si risiede a Torino.

FIARC (WWW.FIARCWEB.IT)La Federazione Italiana Agenti e Rappresentanti di Commercio è legata a Confesercenti con una specializzazione nell’assistenza all’attività dei Promotori Finanziari. Il sito web riunisce in un unico portale tutti i propri contenuti. Molto interessante il fatto che la consulenza legale e

in primo piano

Forse è un errore non aderire ad alcuna associazione (Enasarco

a parte poiché obbligatoria), perché si rischia di restare

disinformati ma soprattutto di… perdere opportunità.

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fi scale on-line, le convenzioni, le indicazioni sulle procedure, la contrattualistica e soprattutto lo spazio inserzioni per domanda/offerta agenzie, siano tutti servizi accessibili direttamente dal sito senza bisogno di associarsi. Buona attenzione è data alla formazione dei neo-agenti. La quota associativa, da Nord a Sud è attorno ai 170 euro e l’iscrizione è possibile presso le sedi provinciali che offrono anche il servizio di gestione contabile a tariffe commisurate al volume delle operazioni, ma sempre di assoluta convenienza.

FEDERAGENTI-CISAL-CESI (WWW.FEDERAGENTI.ORG; WWW.CISAL.ORG; WWW.CESI.ORG)È un’associazione giovane, e si vede. Legata alla Confederazione Italiana Sindacati Autono-mi Lavoratori, e alla Confederazione Europea Sindacati Indipendenti, dichiara 40.000 iscritti e comunica con l’invio di newsletter e di un periodico cartaceo, circa i temi che a tuttotondo possono interessare l’agente di commercio. Unici nel proporre la Certifi cazione di qualità per l’agente di commercio, hanno sedi pro-vinciali e per statuto si occupano della tutela degli interessi della categoria. Forniscono informazioni fresche e interessanti e accolgono domande/offerte di lavoro. Oltre alla consulenza legale e fi scale e la tenuta della contabilità, da notare la verifi ca preventiva dei mandati, un servizio indubbiamente intelligente. Federagenti promette anche convenzioni interessanti e utili a proposito di assicurazioni auto ad esempio, o di protezione sulla patente guida; ma i vantaggi sono riservati ai soli associati che, a qualsiasi latitudine, spendono 150 euro l’anno.

FISASCAT-CISL (WWW.FISASCAT-AGENTI.IT)Si presenta come la CISL dedicata agli Agenti e Rappresentanti di Commercio enonostante offra come contatti le sedi di Treviso e Pordenone, è in realtà ramifi cata in tutt’Italia grazie alla rete degli uffi ci dello storico sindacato CISL. La Federazione Italiana Sindacati Addetti Servizi Commerciali Affi ni Turismo,nel proprio spazio web, spiega chiaramente quali sono i requisiti

necessari per diventare Agente di Commercio e offre anch’essa tutela e assistenza legale e fi scale ma con una particolare specializzazione per le tematiche relative ai temi della previ-denza; vengono proposte anche agevolazioni su polizze infortuni e continue informazioni utili a di-stricarsi nel complesso mondo di norme e rego-lamenti che torturano la psiche della categoria dei lavoratori autonomi, il tutto valutabile previa iscrizione alla modica cifra di 100 � annue. Il sito consente la visualizzazione di pertinenti news e di un intero archivio di informazioni datate ma sempre utili.

CONCLUDENDOAbbiamo dedicato questa ricerca e questo spazio a una categoria dei nostri lettori: gli Agenti di commercio. Ovviamente con un focus particolare a quelli che operano nel nostro settore, quello della ferramenta o dovremmo più argutamente dire quello nella ferramenta, perché è un settore assai vasto, nel quale ope-rano venditori professionisti con una prepara-zione d’alto profi lo e dove non esiste un cambio generazionale altrettanto qualifi cato. Abbiamo fornito poche ma signifi cative indicazioni per ot-tenere una giusta informazione, come da nostro compito. A queste straordinarie persone che sono un vero e proprio tessuto connettivo tra la produzione e la distribuzione vogliamo dare la giusta considerazione e vogliamo dar voce … nel prossimo numero!

Sono varie le associazioni presenti e attive

sul territorio nazionale, utili, per ambo i

contendenti, a dirimere vertenze ma anche a

prevenire inutili questioni

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Ersi

ERSIci qualifi cherà! Ersi, Associazione italiana degli esperti in riferme e serrature, da anni lotta perché la qualifi ca professiona-le sia accompagnata da un riconoscimento uffi ciale che renda più trasparente il mercato e l’interazione con i consumatori fi nali. Finalmente sembra proprio che i tempi siano maturi!

Qualifi care e dare peso uffi ciale e specifi co a una professione delicata come quella del serra-turiere non è certo cosa da poco. Lo sappiamo bene tutti noi che in questo ambito operiamo

da anni. Finalmente sembra che anche il no-stro paese sia pronto a questo memorabile passo. Nel percorso evolutivo di questi anni, sia in sede nazionale che internazionale, fon-damentale è stato il contributo di Ersi. Che in questo articolo ci racconta origini e stato di fatto della qualifi cazione dei serraturieri, secondo la norma Uni di prossima pubblica-zione. rante il Consiglio europeo di Lisbona (marzo del 2000) i Paesi europei hanno deciso di puntare sullo sviluppo del sistema di istruzione e formazione, per accrescere il livello di competitività. Il panorama emerso dal confronto però, ha messo in luce una ul-teriore questione fondamentale: la necessità di creare un sistema trasparente e univoco di lettura e interpretazione delle qualifi che. In funzione dell’obiettivo “trasparenza” si sviluppa la prospettiva di un quadro unico per la trasparenza di qualifi che e competenze. Così nasce EQF.

che cos’È l’eQfL’EQF, in inglese European qualifi cation framework, è un dispositivo di traduzione – una griglia di conversione e lettura – che consente di mettere in relazione e posizio-

nare, in una struttura a otto livelli, i diversi titoli (qualifi che, diplomi, certifi cati ecc.) rilasciati nei Paesi membri; il confronto si basa sugli esiti dell’apprendimento. Si tratta di una meta-struttura rispetto alla quale, su base volontaria, gli Stati membri sono chiamati a rileggere i propri sistemi di istru-zione e formazione, in modo tale che ci sia un collegamento tra i singoli sistemi nazionali e il Quadro europeo EQF. Non è quindi una du-plicazione dei sistemi nazionali, o un tentativo di imporre un’omogeneizzazione dei titoli e delle qualifi che, bensì un vero e proprio codi-ce comune di riferimento, tale da consentire ai diversi Paesi di posizionare e rendere così leggibili i propri sistemi nazionali.

riflessi dell’eQf in italiaIn funzione dell’istituzione dell’EQF le autorità nazionali di ogni Paese sono state chiamate a stabilire le relazioni tra i propri sistemi di titoli e qualifi che e il Quadro unico stesso. In Italia l’adesione alla richiesta dell’Europa si è concretizzata con l’avviamento, nel 2007, dei lavori del Tavolo unico per la costruzione del sistema nazionale di standard minimi professionali, di certifi cazione e formativi, promosso dal Ministero del lavoro. Il Tavolo ha l’obiettivo di defi nire un sistema nazio-nale di standard, coerente con l’istituzione del Quadro europeo delle qualifi che e delle competenze – EQF. Fanno parte del Tavolo: Ministero della pubblica istruzione, Ministero dell’università e della ricerca, Regioni, Provin-ce autonome e parti sociali.

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Qualifica dei serraturieriIn questo contesto si inserisce l’attività di qualifi-ca dei serraturieri, fortemente voluta a promossa da Ersi. Ma cominciamo da principio. Accanto alle professioni regolamentate, cioè quelle per le quali è prevista l’iscrizione a un Albo professio-nale, da tempo normate e (almeno sulla carta) trasparenti, si sono infatti sviluppate numerose professioni che non hanno un riconoscimento legislativo e che nella quasi totalità dei casi hanno dato vita ad autonome associazioni professionali di tipo privatistico. Tra queste, ben lo sappiamo, sta da sempre la professione degli esperti in riferme serrature e mezzi forti. Professione delicata, socialmente rilevante, ma mai vera-mente presa sul serio da chi di dovere. Oggi

siamo finalmente a un punto di svolta: a gennaio di quest’anno è stata finalmente approvata la Legge N. 4 “Disposizioni in materia di professioni non organizzate”, che vuole mettere un po’ di ordine nel sistema “primordiale” di gestione delle professioni. Questa legge può ben applicarsi ai serraturieri, e di fatto rappresenta un importante passo avanti per il settore.

come e perchéDue sono gli aspetti centrali da considerare: i professionisti, quelli veri, finalmente potranno essere riconosciuti ufficialmente come tali; al contempo gli utenti finali potranno riferirsi al mercato con maggiore consapevolezza e trasparenza. La Legge infatti pone l’accento su due particolari aspetti: da un lato la certifica-zione delle competenze, dall’altro la tutela del consumatore. La legge prevede che le compe-tenze possano essere attestate, in conformità alle norme tecniche UNI (Ente nazionale italiano di unificazione), dalle associazioni di riferimento delle singole professioni. Nel caso dei serraturieri ad esempio, Ersi ha già tutte le carte in regola per farsi garante ufficiale della qualificazione dei suoi iscritti, e per certificarne l’iter formativo. Quanto alle norme tecniche Uni, di nuovo Ersi è in prima linea, perché attiva nell’elaborazione, di concerto con l’Ente, della Norma di riferimento per la figura professionale del serraturiere e tecnico di mezzi forti. E naturalmente sta già definendo nuovi percorsi formativi su tre livelli, sulla base delle competenze richieste dalla legge e dalla Norma UNI di riferimento. A ottobre ERSI sarà pronta con un primo corso di qualificazione di primo livello di cui a breve vi comunicheremo il programma.

Le associazioni dovranno essere costituite su base volontaria da figure giuridiche o professionisti che vi aderiscono liberamente per l’esercizio dell’attività professionale e la valorizzazione delle competen-ze da ciascuno di essi acquisite. Gli statuti e le clausole associative devono garantire la trasparenza, la dialettica democratica tra gli associati, l’osservanza dei principi

deontologici e una struttura orga-nizzativa adeguata. Devono inoltre garantire la formazione permanen-te, l’adozione di un codice deontolo-gico, la vigilanza sul comportamen-to degli associati e la definizione di sanzioni disciplinari nei confronti degli associati per le violazioni del codice deontologico. Inoltre devono aver uno sportello di riferimento a disposizione dei consumatori.

Le associazioni rilasceranno agli iscritti un attestato di competenza con riferimento al possesso di requisiti professionali, tenendo in considerazione i curricula formativi, le certificazioni ac-quisite, le esperienze professionali, l’ag-giornamento professionale e il rispetto delle regole deontologiche. Spetta alle associazioni definire i requisiti per il rilascio dell’attestato di competenza,

tra i quali rientrano, in particolare: - l’individuazione di livelli di qualificazione professionale, dimostrabili tramite il conseguimento di titoli di studio o di specifici percorsi formativi; - la definizione dell’oggetto della profes-sione e dei relativi profili professionali; - la determinazione di standard quali-tativi da rispettare nell’esercizio della professione.

caratteristiche delle associazioni di riferimento

rilascio della Qualifica

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“Repetita Juvant”...per un cliente soddisfatto

Quando avete frequen-tato il vostro ultimo corso di vendita?

Siamo consapevoli che di quanto si dice o si legge rimane scolpito nella

propria memoria molto meno di quello che ci si potrebbe augurare?

Abbiamo allora pensato di proporvi la possibilità di recuperare le informazioni

che magari vi sono sfuggite o che da qualche tempo non applicate.

Quello che vi sottoponiamo dunque è una specie di riassunto delle regole più

importanti nella vendita che nasce anche dall’intento di suscitare in voi la decisione di

rileggere gli appunti presi in qualche corso, o di ripensare a eventuali competenze acquisite.

Perché solo da una seconda rilettura, infatti, si possono trarre dei nuovi spunti di rifl essione. Ci

piaceva inoltre proporre al mercato l’opportunità di crearsi una “Sales Guide Pocket” da tenere in

uffi cio, anche riposto in un cassetto, ma comunque sempre pronto all’uso, per poter rifl ettere ogni tanto

rileggendo le domande e mantenere viva l’attenzione su tutti gli aspetti che concorrono alla soddisfazione

del vostro cliente. Per questa ragione vi suggerisco di ritagliare le varie “Sales Training Box” e farne una sorta

di memorandum.

Gli antichi insegnano: ripetere certi concetti, ripassarli periodicamente, aiuta a mantenerne viva la memoria e quindi l’effi cacia. Ecco allora alcuni suggerimenti alla vendita in utili schede facili da consultare in qualsiasi momento

• Sapete il motivo per cui, in momento di crisi, qualcuno continua a vendere aumen-tando addirittura le sue vendite?

• Siete d’accordo sul fatto di dover cam-biare voi stessi?

• Quante volte avete dei convincimenti negativi? (Questo prodotto sarà diffi cile da vendere!)

• Sapete come sviluppare la vostra imma-ginazione?

• Sapete fuggire dalle vostre abitudini e dalla routine?

• Avete una visione chiara della situazione del mercato?

• Avete le idee chiare su cosa volete dal vostro mercato?

• Gestite il vostro lavoro con costante entusiasmo?

• Nel gestire il cambiamento, sapete cosa vuol dire essere dei “Dinosauri” o dei “Ca-maleonti”?

• Avete già deciso cosa fare di nuovo o di diverso nel vostro mercato da domani?

Gestire il cambiamento con determinazione. Ovvero: l’entusiasmo come strumento per sviluppare il proprio potenziale personale.

!

Siamo consapevoli che di quanto si dice o si legge rimane scolpito nella

propria memoria molto meno di quello che ci si potrebbe augurare?

Abbiamo allora pensato di proporvi la possibilità di recuperare le informazioni

che magari vi sono sfuggite o che da qualche tempo non applicate.

Quello che vi sottoponiamo dunque è una specie di riassunto delle regole più

importanti nella vendita che nasce anche dall’intento di suscitare in voi la decisione di

rileggere gli appunti presi in qualche corso, o di ripensare a eventuali competenze acquisite.

Perché solo da una seconda rilettura, infatti, si possono trarre dei nuovi spunti di rifl essione. Ci

piaceva inoltre proporre al mercato l’opportunità di crearsi una “Sales Guide Pocket” da tenere in

uffi cio, anche riposto in un cassetto, ma comunque sempre pronto all’uso, per poter rifl ettere ogni tanto

rileggendo le domande e mantenere viva l’attenzione su tutti gli aspetti che concorrono alla soddisfazione

del vostro cliente. Per questa ragione vi suggerisco di ritagliare le varie “Sales Training Box” e farne una sorta

di memorandum.

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Studio Mario Silvano

“Repetita Juvant”...per un cliente soddisfatto • Conoscete le aspettative dei vostri

clienti?

• Sapete i motivi che generano la fi ducia dei vostri clienti?

• È più importante la politica dei prezzi o la soddisfazione personale dei clienti?

• È importante il fattore umano nella ven-dita al cliente?

• Trascurate a volte i vostri clienti abi-tuali?

• Sapete cosa vuol dire e come passare da una vendita distributiva ad una vendita creativa?

• Sapete soddisfare i bisogni latenti e non solo quelli esposti dal vostro cliente?

• Siete veloci, rapidi, pronti a cogliere e comprendere i segnali del mercato?

• Sapete mettervi in discussione?

• Fate qualcosa per fi delizzare la vostra clientela?

• Sviluppate creatività per essere propo-sitivi in fatto di novità?

Il fattore critico per una qualsiasi attività commerciale risiede spesso nella diffi coltà di cambiare mentalità e sviluppare maggiore creatività. Allora è importante rispondere alle seguenti domande.!

• Siete attenti alla qualità della vostra re-lazione interpersonale con il cliente?

• Sapete gratifi care il vostro cliente con la giusta considerazione?

• Sapete infl uire positivamente sulle si-tuazioni, sui comportamenti e sulle reazio-ni dei vostri interlocutori?

• Sapete far sentire unico e riconosciuto il vostro cliente?

• Sapete capire e farvi capire dal vostro cliente?

• Conoscete l’importanza di una comuni-cazione emotiva e quindi della necessaria congruenza tra la comunicazione verbale e non verbale?

Cosa fare e cosa non fareCome comportarsi affi nché il cliente si senta al centro dell’attenzione e come stabilire con lui una collaborazione co-struttiva con sensibili vantaggi per lui.

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Quello che vi sottoponiamo dunque è una specie di riassunto delle regole

più importanti nella vendita che nasce anche dall’intento di suscitare

in voi la decisione di rileggere gli appunti presi in qualche corso

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• Vendete o vi fate comprare?

• Fate ogni volta qualcosa di più, di meglio e di diverso per sorprendere i vostri clienti?

• Avete un metodo di vendita o vi affi date solo all’esperienza?

• L’approccio con il cliente

• Sapete far sentire importante il vostro cliente?

• Scoperta dei bisogni del cliente

• Sapete ascoltare il cliente e sapete porre do-mande mirate?

• Sapete osservare con attenzione il comporta-mento del cliente?

• La proposta

• Sapete proporre il vostro assortimento, le vostre novità, una qualifi cata consulenza sul prodotto/servizio al vostro cliente?

• Sapete creare un dialogo tra il prodotto/servi-zio e il cliente?

• Superamento delle obiezioni

• Siete consapevoli che l’obiezione del cliente è solo una richiesta di informazione e/o rassicura-zione?

• Riconoscete le abitudini d’acquisto del vostro cliente, i suoi timori nel cambiare i suoi compor-tamenti d’acquisto, le insicurezze e le paure a spendere troppo?

• La conclusione della vendita

• Sapete porgere un invito all’azione al vostro cliente?

• Sapete gestire al meglio il vostro rapporto con il cliente?

• Sapete come fi delizzare il cliente?

• Vi ricordate di anticipare al cliente le prossime novità e/o promozioni?

• Fate comprendere al cliente, una volta di più, che da voi riceverà tutte le vostre attenzioni?

Come migliorare l’approccio con il cliente. Come condurre la vendita, gestire le diffi coltà e fi delizzare il cliente.!

Ci piaceva inoltre proporre al mercato l’opportunità di crearsi una

“Sales Guide Pocket” da tenere in uffi cio, anche riposto in un cassetto, ma comunque sempre pronto all’uso

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Studio Mario Silvano

Walter SilvanoAmministratore unico dello Studio Mario Silvano.

• Valutate in ogni “Sales Training Box”, con sincerità, a quale percentuale di domande avete risposto positivamente e in modo concreto

• Segnate, in corrispondenza della percentuale defi nita, il vostro livello di professionalità da cui parti-te oggi.

• Unendo i punti delle vostre valutazioni otterrete un grafi co del vostro “Stato dell’arte” nella vendita.

Potrete successivamente decidere un vostro “Piano d’Azione” di automiglioramento sapendo che occorre:

• Intervento urgente se sarete nella fascia A

• Intervento meno urgente, ma rapida decisione su cosa fare di diverso, se vi trovate nella fascia B

• Particolare attenzione a mantenere e migliorarsi, potendo, se vi trovate nella fascia C

Riconoscere la propria qualifi cata professionalità e quindi farsi i complimenti, ma ricordarsi di non abbassare mai la guardia, se vi trovate nella fascia D.

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SCHEDA VALUTAZIONE DELLA PROPRIA PROFESSIONALITA’ NELLA VENDITA

D100%60%

C60%40%

B40%20%

A20%15%

SCHEDA 1 SCHEDA 2 SCHEDA 3 SCHEDA 4

Auto-analisi per un auto-miglioramentoA questo punto ci è sembrato particolarmente utile permettervi di focalizzare, attraverso un semplice test, una vostra auto-analisi sulle risposte alle precedenti domande, per poter poi decidere da dove iniziare a migliorare la vostra effi cacia nel rapporto con il cliente.Ecco allora, nella tabella a seguire, uno schema di autovalutazione che va affrontato procedendo con la seguente regola:

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Nello scorso mese abbiamo evidenziato come il rischio di un grossista e/o rivenditore di ferramenta sia elevato qualora, in un periodo come quello at-tuale recessivo, si diminuiscano le scorte di magazzino senza pensare alla possibile caduta

del livello di servizio verso i propri clienti, e di generare una ulteriore perdita di fatturato e/o di fi delizzazione della stessa clientela. In questo articolo vorremmo par-lare di come sia sempre più fondamentale passare da una gestione classica del magazzino con riordino “sotto scorta” , a una di acquisti e/o strategie di acquisto che

tenga in considerazione la generazione di costi occulti spesso diffi cili da individuare e da monitorare. Il settore delle ferramenta è caratterizzato da grossisti e detta-glianti che si possono assoggettare al classico tessuto industriale Italiano di PMI, a conduzione famigliare e sotto dimensionate. È quindi fi siologico che gestendo dagli 8-10.000 ai 30.000 articoli sia impossibile per qualsiasi buyer riuscire a monitorarne l’andamento in maniera puntuale e precisa. La diffi coltà quindi è legata all’assenza di tempo, al numero considerevole degli articoli da gestire, e spesso agli strumenti messi a disposizione dell’uffi cio acquisti / titolare per porre at-tenzione sulle possibili criticità del magazzino. Normal-mente il livello di attenzione è più elevato per articoli di

I costi occulti di un magazzino

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Building the future

fatturato elevato e legati alle attività di “speculazione” e sulle promozioni dei produttori/ grossisti con un occhio fi nalizzato a ottenere maggiore marginalità. L’attenzione in realtà andrebbe anche posta sulla globalità delle referenze gestite a magazzino. Quando analizziamo il magazzino di un grossista o punto vendita, emerge che pochi articoli generano la maggior parte del fatturato: 6-10 % il 70% del fatturato, 12-16% il 20%, mentre il restante 74-82% degli articoli si limita a un 10% del fatturato. Questa regola è praticamente costante ed è in questa dinamica che si inserisce il rischio di avere dei “costi occulti”.Quali sono i costi occulti e che incidenza hanno?Con i nostri metodi di misurazione abbiamo ormai

appurato che il primo costo è quello fi nanziario deri-vato dall’immobilizzo inutile del 25%-40% di capitale rispetto al valore di consistenza medio del magazzino. Basta applicare il costo del denaro su quel capitale immobilizzato inutilmente e scoprireste il costo fi nanzia-rio e/o quanta liquidità in più potreste avere sul vostro conto corrente. Basta valorizzare la consistenza media di un anno del vostro magazzino in euro e calcolare un valore del 30%, per comprendere che una azienda con 800.000 euro di consistenza media di magazzino potrebbe lavorare senza problemi con circa 240.000 euro in meno e quindi maggiore liquidità o minor costi fi nanziari per circa 14.000,00 euro/ anno se si calco-lasse un tasso del 6% applicato dalla banca.

Ovvero: come evitare inutili sprechi ottimizzando risorse e strumenti, per migliorare in marginalità ma anche in effi cienzamigliorare in marginalità ma anche in effi cienzaI costi occulti di un magazzinoOvvero: come evitare inutili sprechi

di Gian Paolo Guerrini

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Ulteriori costi occulti che spesso vengono tra-scurati riguardano:• Generazione di articoli obsoleti e/o a rischio obsolescenza• Gestioni non ottimizzate degli approvvigiona-mento su articoli stagionaliLe aziende spesso si trovano a gestire questi aspetti solo nella fase di decisione di smalti-mento tramite promozioni e/o rottamazione di prodotti. L’incidenza cambia da azienda ad azienda, ma possiamo dire che se si calcola 1% sul valore medio del magazzino si sta di fatto in difetto. La stessa azienda di prima quindi potremmo dire accumuli almeno 8.000,00 euro di costi anno. L’obiettivo quindi di una impresa commerciale dovrebbe essere quello di applicare una metodologia e strategia delle politiche di acquisto che riduca la generazione di questi fenomeni.Le cause che determinano i questi costi occulti e che consigliamo di indagare con metodo sono:• coda lunga;• speculazione;• minimo d’ordine fornitore;• nuovi prodotti, (ciclo prodotto);• declino prodotti (fine attività) informazioni da ricevere in tempo su ordinazione, le quantità in transito devono essere a zeroUn terzo aspetto che può determinare costi occulti riguarda il fenomeno che possiamo deno-minare “vendite perse o presunte”.Tale fenomeno quantificabile mediamente tra 1-3% sul valore del fatturato, andrebbe analiz-zato non tanto per il valore potenziale reale di perdita di fatturato, bensì in un’ottica di livello di servizio percepito da parte del cliente finale e quindi di fidelizzazione dello stesso. Tale fenome-no rischia di essere in crescita causa il tentativo

del grossista/punto vendita di abbassare le scorte di magazzino causa tensioni finanziarie, e quindi le così dette rotture di stock e cioè materiale con giacenza non sufficiente o nulla a magazzino rischia di aumentare in momenti di sofferenza finanziaria. Per migliorare questi aspetti si possono introdurre diverse metodo-logie “processi e strumenti” che possono essere di aiuto per intercettare i numerosi fenomeni, che su migliaia di articoli in gestione, non sono facilmente intercettabili dall’ufficio acquisti: articoli stagionali, articoli sostitutivi, trend di mercato nuovi, decrescita vendite su un prodotto causa perdita di alcuni clienti, aumento struttura commerciale venditori, promozioni e così via. Oggi sono disponibili metodologie che utilizzano sistemi Previsionali di Vendita che permettono di intercettare questi aspetti e quindi elaborare proposte d’ordine non più tenendo in considera-zione logiche di storico delle vendite o concetti a nostro parere errati di riordino su scorta minima, ma sistemi dinamici che considerino le quantità che si venderanno e che intercettino an-che fenomeni di vendite così dette ad intermit-tenza, vendite legate a fenomeni di stagionalità. Per concludere possiamo dire che oggi forse più che mai occorre che venga posta reale attenzio-ne ai costi occulti di gestione del magazzino di una impresa commerciale e sulla determinazione delle cause generatrici.

I costi di una gestione non efficiente:Finanziario: Eccedenza di scorte rispetto al necessario significa perdita interessi su capitale inutilmente immobilizzato, o meglio in questa fase • Perdita di Liquidità • Generazione di Articoli Obsoleti e/o a rischio obsolescenza • “Vendite perse e/o presunte”

Come quantificarlo?:Costo Finanziario: basta calcolare 25%- 40% sul valore di consistenza medio in euro del Vostro magazzino x costo del denaro o interesse banca.Costo Obsolescenze: Dall’ 1%-2% del valore medio magazzino 1-3% sul fatturato o decremento fatturato e numero clienti persi in un anno

ConClusioni

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Sicilia

la prudenza in tempi di crisi

La più grande d’Italia, per superfi cie, tra le più

interessanti sotto il profi lo storico culturale archeologico e artistico, in questa regione

la crisi si fa sentire, ma gli operatori si dichiarano

mediamente ottimisti

Di Remo Rizzi

L a Sicilia è la regione più estesa d’Italia, ha un’area di oltre 25.000 km2 ed è suddivisa in nove province, dove abitano, distribuiti nei 390 comuni,

contando anche i piccoli arcipelaghi di isolette che si trovano attorno all’isola principale, circa 5 milioni di persone. È un crogiuolo di arte, cultura e turismo: basti pensare che l’UNESCO ha insignito ben cinque suoi siti del titolo di Patrimonio dell’Umanità per la loro importanza storica, artistica, archeologica e naturalistica. Unica regione ad avere due capoluoghi tra i dieci più popolosi d’Italia, Palermo e Catania, le sole province in regione che superano il milione di abitanti. Nella provincia di Palermo abita un quarto della popolazione regionale, ma è Catania la provincia con la più alta densità

di abitanti per km2, mentre Enna è quella a densità più bassa e la meno popolata.L’andamento delle attività commerciali dei det-taglianti di ferramenta, a livello globale in regio-ne, si posiziona in una situazione di sostanziale stabilità per il 54% degli intervistati. Se si valu-ta la stabilità come un bicchiere mezzo pieno e a questo dato si somma la percentuale di chi si dichiara in crescita, si supererebbe il muro del 60%. La provincia di Ragusa appare la più performante, i dati positivi sono ai più alti livelli e la somma delle attività stabili e di quelle in crescita arriverebbe addirittura all’86%, men-tre Enna sembra quella in maggiore diffi coltà, con le attività in diminuzione al 57% e una per-centuale pari a zero per quelle in crescita. Tra i due capoluoghi di provincia maggiori, Catania

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Distribuzione percentuale degli abitanti per provincia

iMercati

è decisamente messa meglio rispetto a Palermo, ma le percentuali delle attività in crescita di entrambe le province non raggiungono il 10%.

I RISULTATI DELL’INDAGINE.La situazione del mercato, in regione, è molteplice, variega-ta e di non facile lettura. In linea di massima, i dettaglianti siciliani si dichiarano soddisfatti del rapporto che hanno con i loro grossisti di fi ducia e la riprova ne è la durata media di tale rapporto che si attesta intorno a valori non inferiori

“In linea di massima, i dettaglianti siciliani, si dichiarano soddisfatti del rapporto che hanno con i loro

grossisti di fi ducia”

Abitanti delle province siciliane

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Abitanti delle province siciliane

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ai vent’anni, per chi ovviamente è in attività da qualche tempo o gestisce lo stesso negozio da più generazioni. Si è rilevata comunque una tendenza non ininfl uente al cambiamento che in alcuni casi ha portato all’abbando-no di un grossista a favore di un altro, ma in diverse situazioni l’abbandono però non è stato irrevocabile e il rapporto si è in seguito potuto riallacciare. Sono attenti, esigenti e guardinghi, i dettaglianti siciliani, e ciò che li preoccupa maggiormente è l’anda-mento del mercato, la crisi incalzante che sembra non avere fi ne, il calo delle vendite, la riduzione dei clienti, specialmente clienti privati. Per la gran parte dei casi si tratta di negozi che trattano svariate tipologie di prodotto, molto spesso in aree urbane dalle dimensioni ridotte. L’attenzione è quindi rivolta sì alla soddisfazio-ne della clientela, ma anche e soprattutto al consoli-damento di nicchie di vendita sicure o quasi. La crisi purtroppo c’è, non lo si può negare e non sono di certo tempi per salti nel vuoto o sperimentazioni azzardate, in più di un’occasione ci è stato fatto notare. La minuteria, seguita a poca distanza dall’utensile-ria elettrica e dalle attrezzature per il giardinaggio risultano essere mediamente le tipologie di prodotto vendute maggiormente in regione. E i dettaglianti sici-liani scelgono con cura da chi e come rifornirsi. Il 95% degli intervistati afferma di possedere un computer e

il 98% di chi lo possiede sostiene di usare quotidia-namente l’email. Nelle aree metropolitane si è rilevato un maggior utilizzo della rete per i propri acquisti, ma non è mai l’unico canale e molto spesso viene riservato solo per i siti di e-commerce dei produttori e solo per determinate categorie di prodotto, come ad esempio componenti elettriche o elettroniche. Molto più spesso viene utilizzata la posta elettronica, come contatto e mezzo di comunicazione preferenziale, ma i contratti e

Andamento delle attività commerciali di ferramenta

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gli ordini in Sicilia preferiscono concluderli con una stretta di mano, guardandosi in faccia. Preponderante è quindi il ruolo riservato agli agenti e ai rappresentanti. In un periodo in cui la prudenza è d’obbligo, ma la staticità è pur sempre un grosso rischio, i negozianti si aspettano di venire seguiti e consigliati dai propri grossisti di fi ducia, rallentando magari su qualche aspetto ritenuto troppo innovativo e puntando a valorizzare la tradizione.Ma c’è anche chi preferisce, al contrario,spingersi verso il nuovo, alla ricerca di una forte spinta dinamica nell’offerta dei prodotti e nelle strategie di vendita. In un contesto così eterogeneo l’attenzione del grossista per i suoi clienti è fondamentale. Il dettagliante che si rivolge al grossista esi-ge un servizio di alto livello, è disposto a pagarlo di più, non ne fa quasi mai una questione di prezzo, ma pretende che le cose funzionino alla perfezione, che il materiale richiesto sia disponibile e che le consegne rispettino i tempi. Non ultimo, anche se potrebbe sembrare un aspetto marginale o un’affermazione banale, in alcuni casi è proprio la comuni-cazione la chiave di volta, un contatto più diretto, qualcuno si è spinto a parlare di “rapporto umano”. I negozianti alle volte si sentono abbandonati a loro stessi e, tra i pochis-simi appunti che si sentono di fare riguardo al servizio dei grossisti, uno ricorrente è proprio questo: gli agenti potrebbero farsi vedere più spesso nei punti vendita. Anche se si trovano su un’isoletta al largo del Mediterraneo.

La percentuale di chi acquista dai grossisti almeno il 50% del proprio materiale è del 42% con immaginabili alti e bassi tra chi predilige i produttori, chi i grossisti e chi suddivide quasi equamente le proprie forniture tra gli uni e gli altri. Tra i numerosi negozianti intervistati, la maggior parte dei quali ha preferito mantenere l’anonimato e non venire citata in questo articolo per motivi di riservatezza, ringraziamo per la sua disponibilità il signor Angelo Cre-scimone, della Ferramenta Crescimone di Caltagirone, in provincia di Catania.

I GROSSISTILa stragrande maggioranza dei negozianti consultati ha espresso la sua piena fi ducia nel lavoro dei grossisti che operano in Sicilia. Del resto, senza la fi ducia non potreb-bero sussistere rapporti duraturi come quelli che abbiamo avuto modo di rilevare. Una fi ducia che necessita però di costanza e di determinazione, per venire di volta in volta rinnovata. Tra i nomi di grossisti che più spesso ricorrono segnaliamo Virlinzi di Catania, un’azienda di circa ottanta dipendenti con un organico di agenti e rappresentanti in grado di coprire agevolmente tutto il territorio siciliano (piccole isole comprese, come abbiamo potuto constatare, ad esempio per Lampedusa). I suoi responsabili si premu-rano di individuare e soddisfare al meglio le esigenze dei clienti, sia mantenendo un buon rapporto qualità/prezzo,

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Utensileria elettrica

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Utensileria ElettricaUtensileria manualeMinuteriaAttrezzature per l’ediliziaAttrezzature per il giardinaggioArticoli per la sicurezzaVernici

Percentuale delle merceologie più vendute in Sicilia

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Goodyear sempre in sicurezza

Nuova serie G3000E’ disponibile il nuovo modello della serie G3000 a cui è stata rinnovata la suola che ora è in gomma con proprietà antiscivolo (SRA), resistenza al calore (HRO)ed è stata rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore.La tomaia è in pelle crosta scamosciata per i modelli in S1P, in nabuk per la calzatura nera in S3 e in poliuretano più mesh per il modello in S1. E’ dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito ad eccezione per la S1 che ha solo il puntale.La calzatura non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE) quindi può essere tranquillamente utilizzata da elettricisti e in tutti quegli impieghi in cui è previsto il passaggio frequente attraverso metal detector, come banche e aeroporti. Inoltre è più leggera e maggiormente flessibile rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

NEW

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ARIETE GROUP S.p.AVia delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALYTel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501www.ariete-group.com - [email protected]

Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, ItalyCopyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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sia impegnandosi a offrire, oltre a una gamma di pro-dotti molto vasta, un servizio di post-vendita puntuale e attento. Aspetto, quest’ultimo, che la direzione ritiene fondamentale per la fi delizzazione del cliente. La nuova piattaforma logistica, situata nel comprensorio indu-striale di Catania, comprende un’area di 60.000 mq, 25.000 dei quali coperti. Sempre nella zona di Catania ricordiamo la ditta Anfuso, nata negli anni quaranta e passata di padre in fi glio per quattro generazioni. Negli anni settanta si trasforma da dettagliante in distri-butore e in poco tempo riesce a imporsi come leader del settore, aumentando l’offerta dei suoi prodotti grazie a importanti partnership italiane e straniere, ed espandendola propria operatività all’intera Sicilia e alla Calabria. Oltre agli articoli di ferramenta, fornisce prodotti per giardinaggio, arredamenti per giardino, attrezzature per agricoltura, riscaldamento e clima-tizzazione. In provincia di Palermo si trova invece Eurogross, un’azienda in continua espansione che vanta un catalogo di oltre 12.000 articoli e distribuisce capillarmente i suoi prodotti in tutta la Sicilia e Cala-bria. Guajana è un’azienda anch’essa di Palermo, che opera nel settore della distribuzione fi n dal 1876, forte dell’esperienza maturata da cinque generazioni dalla stessa famiglia.Attraverso una fi tta rete commerciale, interessata prevalentemente ai rivenditori al dettaglio, copre gran parte della Sicilia e tratta differenti settori merceologici, quali materiale edile, idraulico, elettrico,

per agricoltura, casalinghi, giardinaggio e condizio-namento. Specializzata nell’ingrosso di ferramenta, idraulica ed edilizia, ma le varie categorie merceolo-giche si estendono a 13 differenti settori, la Sipafer ha sede in provincia di Messina. Serve l’intera regione siciliana e anche la Calabria, facendo leva su un team giovane, che sa promuovere l’azienda con numerose iniziative, tra cui un giornalino, una newsletter e un sito internet nuovo e sempre aggiornato. Le numerosis-sime referenze, il bassissimo numero di inevaso e la dinamicità degli agenti in campo, oltre la trentina, ne fanno una concreta realtà che opera nel settore da più di trent’anni. Fuori regione è stato fatto diverse volte il nome di Viglietta Group dalla provincia di Cuneo e quello dell’azienda Fratelli Vitale dalla provincia di Avel-lino. Citato anche Cascino, distributore all’ingrosso di prodotti per la termoidraulica, ferramenta e utensileria con sede a Termini Imerese (Pa).

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Questi i grossisti con una presenza signifi cativa in Sicilia

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Percentuale degli acquisti presso il grossista

Siti web dei grossisti citati:http://www.virlinzi.comhttp://www.anfuso.ithttp://www.eurogross.ithttp://www.guajanaspa.comhttp://www.sipafer.nethttp://www.cascino.it

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Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy

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Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

Sono disponibili i nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gommarialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO).La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

Nuova serie G3000

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Dopo aver affrontato nelle scorse edizioni i temi su come indicizzare il proprio sito, come approntare vo-lantini on-line, come vendere decespugliatori e idropu-litrici, in questo numero parliamo di PISCINE e come

porle in vendita nel web nel giusto modo.

TUTTO FAI-DA-TE

È un mercato ormai consolidato, quello delle piscine cosiddette di superfi cie che non hanno bisogno di essere interrate ma possono invece essere montate con relativa facilità e lette-ralmente appoggiate al suolo, disponendo di suffi ciente spazio, di una presa elettrica, e di …tanta acqua. Una gamma tanto ampia da soddisfare tutte le esigenze di chi non vuole o non può edifi care una vasca in muratura o in resina, accessibile a costi davvero contenuti, grazie al potere di contrattazione dei distributori all’ingrosso nel canale della ferramenta, vero punto di riferimento per il mercato.

MARCHI E MODELLI

I due marchi a nostro avviso più diffusi sono Bestway e Intex e sono tanti i siti di vendita on-

Piscine

Ven dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen dVen d@@@@@@@@@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven dVen d@Ven dVen dVen d@Ven d@Ven d@Ven dVen dVen d@Ven d@@@@@@@@@@@@1 Confrontarsi con chi è meglio indicizzato

2 Inserire solo informazioni attendibili

3 Specificare bene le differenze tra concetti simili

4 Evitare il copia/incolla da altri siti ma scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici

6 Caricare sempre nuovi contenuti

7 Mettere più informazioni possibili

8 Curare molto la home-page

9 Dotarsi di un proprio motore interno di ricerca intelligente

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa gamma

I DIECI COMANDAMENTI!

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Come vendere una piscina online

iVendo Online

Una rubrica creata per aiutare i commerciati di ferramenta a vendere sul proprio web, svelando i sistemi per essere trovati e per presentare i prodotti in modo corretto e comprensibile all’utente fi nale. In questo numero parliamo di PISCINE.

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Dopo aver affrontato nelle scorse edizioni i temi su come indicizzare il proprio sito, come approntare vo-lantini on-line, come vendere decespugliatori e idropu-litrici, in questo numero parliamo di PISCINE e come

porle in vendita nel web nel giusto modo.

TUTTO FAI-DA-TE

È un mercato ormai consolidato, quello delle piscine cosiddette di superfi cie che non hanno bisogno di essere interrate ma possono invece essere montate con relativa facilità e lette-ralmente appoggiate al suolo, disponendo di suffi ciente spazio, di una presa elettrica, e di …tanta acqua. Una gamma tanto ampia da soddisfare tutte le esigenze di chi non vuole o non può edifi care una vasca in muratura o in resina, accessibile a costi davvero contenuti, grazie al potere di contrattazione dei distributori all’ingrosso nel canale della ferramenta, vero punto di riferimento per il mercato.

MARCHI E MODELLI

I due marchi a nostro avviso più diffusi sono Bestway e Intex e sono tanti i siti di vendita on-

Piscine

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2 Inserire solo informazioni attendibili

3 Specificare bene le differenze tra concetti simili

4 Evitare il copia/incolla da altri siti ma scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici

6 Caricare sempre nuovi contenuti

7 Mettere più informazioni possibili

8 Curare molto la home-page

9 Dotarsi di un proprio motore interno di ricerca intelligente

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa gamma

I DIECI COMANDAMENTI!

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line che presentano modelli di questi marchi. Trattare marchi già diffusi vuol dire essere rapidamente riconosciuti, vendere prodotti ampiamente testati e disporre di una buon post-vendita; qualche problema certamente è possibile che si abbia sui prezzi in uscita, ecco perché può essere vincente e strategica la scelta della gamma e l’adozione di differenti margini di guadagno a seconda del modello.La gamma va selezionata partendo da sei/set-te modelli gonfi abili con prezzi al pubblico iva compresa (PVP) a partire da 25,00 euro (tonda da cm 200x50H cir) sino ad arrivare a 400,00 euro (ovale cm 550x360x120H) e una gamma di modelli a telaio con un PVP di 260,00 euro (cm 290x200x100H), passando poi ai 400 cm da circa 330,00 euro e così via, per almeno 7 modelli e con un top di gamma da porre in PVP attorno ai 900,00 euro (cm 700x350x130H). Il ricarico, per uscire ai prezzi indicati, oscilla dal 30 al 35% . Attenzione agli accessori talvolta compresi nel prezzo, vari e diversi a seconda dell’importanza della piscina, che spesso rappresentano il motivo di un prezzo altrimenti inspiegabile.

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NON SOLO PISCINE

I distributori grossisti, oltre a trattare il prodotto piscine rendono disponibile un’ampia gamma di articoli complementari che servono al trattamento dell’acqua ma anche a renderne più fruibile l’utilizzo. Anche gli elementi soggetti a usura sono importanti, perché assicurano che, l’intero impianto, resti negli anni in perfette condizioni. Non devono mancare quindi nell’assortimento i seguenti accessori: gonfi atori, teli di copertura, le pompe e i fi ltri per la circolazione dell’acqua, termometri, riscaldatori, scalette, doccette, retini, spazzole con relative aste, skimmer (per il passaggio dell’acqua), aspiratori e pulitori per il fondo, generatori cloro e ozono. Importantissima è poi tutta la parte chimica, a consumo: antialghe, correttori e cloro, sgras-santi, svernanti, fl occulanti, antizanzare, sab-bia. Regola per tutte le piscine è la prevedere una base di appoggio che può essere un telo in pvc o, nella forma più elegante, un tappeto erboso, da offrire in varie qualità, da 5,00 euro a 20,00 euro di PVP al mq. Il ricarico,

per accessori e materiale di consumo, oscilla dal 40 al 70%.

CARICARE LE INFORMAZIONI

Inquadrata la gamma, indichiamo ora il modo secondo noi più corretto per proporre i prodotti on-line. Dal vostro fornitore, insieme al materiale, dovete pretendere le immagini in bassa risoluzione, descrizione commerciale e scheda tecnica di tutto l’acquistato; per chi vende on-line e/o per chi semplicemente desi-dera tenere un web rappresentativo del pro-prio punto vendita è un passaggio indispensa-bile. Le schede tecniche delle piscine devono comprendere le dimensioni interne (vasca) e quelle esterne (max ingombro), la profondità (altezza) e, dolente nota, la capacità. L’acqua necessaria al riempimento di una piscina corrisponde ai metri cubi di capienza; se non sono riportati nella scheda tecnica, il calcolo si effettua moltiplicando le misure interne; ad esempio una piscina 290x200x100H con quindi le misure espresse in centimetri, ha una capacità di 5,8 metri cubi (formula:

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290x200x100/1.000.000) ossia 5.800 litri! Raramente è riportato il peso della piscina riempita di acqua, fattore da non sottovalutare assolutamente.

SOCIAL

Non si deve dimenticare di coltivare una propria pagina Facebook riguardante l’attività commerciale, e di pubblicare in bacheca il tema commerciale del momento, come le piscine, lanciando messaggi positivi sul pia-cere di disporre facilmente di un prodotto in grado di generare benessere e allegria; tutte le persone collegate leggeranno dell’evento ed esprimeranno la propria opinione, si spera positiva, con un Mi piace!

COMPETENZA E PREPARAZIONE

Chi acquista on-line deve sempre avere la sensazione di trovarsi nel luogo giusto dove ricevere risposte alle proprie domande, anche a quelle implicite, che non si è posto. Il tema da approfondire nello spazio F.A.Q. (risposte precompilate per le domande frequenti) è principalmente quello del trattamento dell’acqua e quindi alla prevenzione di muffe e batteri anche nocivi per la salute. Nella nostra ricerca abbiamo trovato il sito www.piscineedintorni.info che nel menù rapido sulla sinistra, nella scelta “FAQ: Domande e Rispo-ste” affronta egregiamente il tema. Come spesso diciamo, un esempio da imitare.

QUANDO L’INDICIZZAZIONE FUNZIONA

Il sito di vendita on-line molto bene indicizzato e con una struttura chiara e dinamica che vi suggeriamo guardare è www.piscine.it da oltre 20anni nel settore, questi imprenditori marchi-giani danno sul serio l’impressione di conoscere molto bene la materia. E’ ben chiara e separata le sezione delle piscine morbide, ossia quelle di mostro interesse. La gamma è nascosta da un percorso un po’ articolato con “elenco prodotti” poi “dettagli/acquista” e ancora “varianti pro-dotto” ma le proposte sono davvero tante, con l’evidenza delle offerte e con tutti gli accessori e i materiali di consumo correlati. Sono disponibili anche video di come si effettua il montaggio. La ricchezza dei contenuti e la quantità delle informazioni, unitamente alle immagini d’effetto, facilitano la scelta del navigatore e …portano alle stelle l’indicizzazione.

I distributori grossisti, oltre a trattare il prodotto

piscine rendono disponibile un’ampia gamma di articoli

complementari

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Da ora Goodyear si occupa dellatua sicurezza “a 360°”

Occhiali protettivi e cuffie antirumore

Sono disponibili nuovi prodotti nella sicurezza firmata Goodyear.

Una delle novità sono gli occhiali protettivi ergonomici, dallo stile accattivante e dal design innovativo,

nelle versioni a mascherina, a lenti semplici, con ripari laterali e lenti colorate.

Ottimo comfort e perfetta aderenza senza influire sulla comodità del dispositivo.

Perfetti per proteggere il lavoratore in ogni situazione lavorativa.

La seconda novità riguarda le cuffie antirumore, dalle elevate prestazioni e dall’eccellente design.

Ottimi livelli di attenuazione del rumore, molto leggere, dall’ottimo comfort e dalla perfetta adattabilità in ogni lavoro

dove viene richiesto l’utilizzo.

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Grossisti in rete

iRete

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Analisi aggiornata al 31 Maggio 2013

Ormai anche di Internet c’è il vecchio e il nuovo, e quest’ultimo cresce e si diffonde in maniera decisamente più rapida ed effi cace. Di che si tratta? Vediamo quanto emerge dalla recente indagine scattata dall’Osservatorio New Media & New Internet della School of Management del Politecnico di Milano. Il New Internet si basa su sette componenti principali: i nuo-

vi device – smartphone , tablet, connected tv – perché moltiplicano le occasioni di fruizione di Internet; i social network perché stanno sempre più diventando il luogo privilegiato di interazione digitale; le applicazioni, note semplicemente come App, perché semplifi cano l’accesso ai contenuti; i modelli di business basati sulla vendita di contenuti a pagamento; infi ne i Video: questi si stanno diffondendo in modo pervasivo in rete. Cosa c’è di importante in tutto questo? Fondamentalmente una constatazione: tutte queste sette componenti sono molto più adatte al contesto italiano rispetto al “vecchio” Internet nato ormai 20 anni fa. Si svincolano parzialmente dal pc per legarsi ai nuovi strumenti (più in linea con le preferenze degli italiani), si basano sui social network (di cui gli italiani sono tra i principali fruitori) e sui Video (che nel nostro Paese sono più graditi rispetto al formato testuale).I tablet in Italia hanno registrato nel 2012 una straordinaria crescita di oltre il 150% rispetto al 2011 e sono, attualmente, più di 3,5 milioni. Il numero di smartphone presenti in Italia è cresciuto del 30% tra il 2011 e il 2012 raggiungendo i 32 milioni di unità, con una penetrazione del 60% e sono già numerose le App disponibili per questi dispositivi create e messe a disposizione da soggetti del mondo commerciale, tanto nel food quanto nel non food, benché non sia ancora disponibile un censimen-to specifi co in questa direzione. Ma per chi ha voglia di gettare un occhio: catene, insegne e anche diversi negozi di forte tradizione in singole città si sono attrezzati e offrono qualche opzione di utilizzo alla clientela. Qualcuno si chiederà: ma interessano sul serio? E la risposta che emerge dai dati del Politecnico è poco contestabile. Il mercato delle app in generale ha riscosso ottimi risultati: nell’ultimo anno sono state 800.000 le app scaricate. Il 70% ed il 64% degli utenti rispettivamente di tablet e smartphone scaricano e utilizzano applicazioni su questi dispositivi: ne installano mediamente 29. Tra queste, quelle utilizzate nell’ultimo mese sui tablet sono 15, mentre sugli smartphone sono 9.Nel lavoro di analisi dei siti del comparto ferramenta non è una prova di esame in più. Ma sicuramente un invito alla rifl essione: i protagonisti del mercato stanno andando in quella direzione, perché l’utilizzatore fi nale predilige quell’ambito. Ragione per cui anche gli operatori presenti su Internet si devono adattare ai fl ussi di evoluzione.

Grossisti in rete

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http://www.sipafer.net

iRete

L’apertura del sito Corbellini di Parma introduce subito, senza preamboli inutili, nell’ambiente digitale giusto, quello del busi-ness fra operatori: in questo senso una vera vetrina B2B. Un

dettaglio su tutti: digitate sul motore di ricerca Google e lo specialista emiliano di ferramenta e idraulica è in cima alla lista, prima ancora di introdurre un secondo elemento descrittivo (città, settore, ragione sociale). Come si diceva una volta: basta la parola, in questo caso il nome. Ma un secondo dettaglio va qui riportato in analoga evidenza: c’è anche il sondaggio di gradimento. È vero che sembra sempre un tentativo di catturare la compiacenza di chi giudica, ma sulla Rete pia-ce così: poter dare immediatamente il proprio parere con un semplice clic. Da tenere conto che nel nuovo internet queste immediatezze (consigliare a qualcuno, far parte della lista dei sostenitori o dei cri-tici, mandare una manciata di battute specifiche) non solo risultano gradite, ma ormai vengono date per scontate. Fra i servizi: la ricerca veloce degli articoli (sono disponibili in magazzino più di 30.000 re-ferenze, per consegne quotidiane o in giorni fissi della settimana) la massima personalizzazione per singolo cliente, l’individuazione delle novità, le occasioni, la bacheca degli avvisi B2B.

C’è l’ostacolo della registrazione, d’accordo. Ma offre in cambio van-taggi concreti: la visualizzazione dei prezzi netti riservati, una scala sconti personalizzata, l’accesso quotidiano ad articoli ribassati, la raccolta punti d’incentivazione (calcolata sul fatturato web, particolare

importante). E infine l’accesso al Mol, sezione nella quale la clientela può fare mercato di compravendita orizzontale.

Ovviamente qualche ciambella meno riuscita è presente anche in questo sito, per quanto non tale da compromettere un’esperienza di navigazione decisamente positiva. Ecco un esempio: se il web è nella testa di tutti il miglior luogo in cui trovare risposta alle piccole o gran-di emergenze, ebbene l’iscrizione digitale abbinata a un fax (giusta la richiesta d’iscrizione al registro CCIAA) presuppone qualcuno che la verifichi e solo successivamente dia il via libera al club degli iscritti… può essere questione di ore, comunque sufficiente per perdere qual-che navigatore. Meglio accettare subito e eventualmente rimuovere in seguito.

Buona la guida all’ordine, per quanto davvero Old Style: se il riferi-mento è Amazon, qui si è lontani. Eppure: al primo posto disponibilità prodotti, possibile contatto telefonico, spese di trasporto. Lo zoccolo duro dell’interesse è insomma di massima reperibilità, come deve essere.

http://www.corbellini.it

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Anche nel caso del grossista di Torrenova l’accesso via Google è altamente funzio-nale, con il nome sufficientemente esclu-

sivo per apparire immediatamente al top della lista. In home page al navigatore si offre una segnaletica fatta per codici colore, che prendono per mano – quella posta sul mouse – e conduco-no in 15 ambienti di differente specializzazione. La staticità è soltanto apparente: è sufficiente scorrere con il puntatore e i colori prendono vita arricchendo l’impatto con una serie di immagini a tema. In un attimo il cartaceo è dimenticato e ci ritrova nel magico dinamismo della Rete. Non eccessiva la vetrina delle offerte, a seguire quella delle news. Si potrebbe dare forse più spazio all’iniziativa del Fuori Tutto, che ha in ogni comparto commerciale una schiera di aficiona-dos fedeli. È un ambiente internet fra operatori professiona-li. Logico dunque trovare una divisione d’accesso fra la piena funzionalità dell’intero ambiente e la parte destinata al navigatore ancora generico. Risulta estremamente positiva in questo caso la capacità dimostrata da Sipafer di proporre la divisione in maniera delicata, molto soft. Non vengono sbattute in prima linea le guardie di confine. Il potenziale cliente curioso ha l’opportu-nità così di prendere contatto con l’assortimen-to, verificare in progress se ci sono le condizioni per una possibile partnership. Anche il linguaggio (non si inventa nulla, ma il valore è nelle sfuma-ture) è particolarmente accogliente: Non è quello che cercavi? Clicca qui per prodotti simili. In un’epoca in cui tutto è immagine (foto e video) trovare ancora le frasi giuste non è da poco. Due appunti finali. Il primo riguardante l’assi-stenza che prevede in alcuni punti del sito una chiamata semplicemente via e-mail. Visto però che c’è un help desk con tanto di numero tele-fonico e fasce orarie di pronta assistenza, var-rebbe la pena ripetere tale informazione a livello generale. Il secondo è strutturale: per quanto la navigabilità del sito sia agevole e intuitiva, una mappa dello stesso si potrebbe aggiungere. Tanto più che sono disegnati ben due bottoni di Come usare il sito, che riportano alla pagina dolente “Nessun contenuto presente”. Un piccolo cortocircuito logico che andrebbe rimosso.

http://www.sipafer.net

Grossisti in rete

http://www.corbellini.it

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Approfondimenti


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Per vendere con soddisfazione piscine di superfi cie sono necessari competenza e supporto post vendita. Anzi: senza competenza e supporto post vendita, il business non

decolla. Per questo la partnership con il fornitore è determinante. Ne abbiamo parlato con una delle aziende più note e qualifi cate del settore

Nata a Los Angeles in California, nel 1964, e distribuita in Italia da MacDue Group, Intex oggi è punto di riferi-mento indiscusso con un market share per il settore piscine pari al

57 per cento (dati NPD), e nel 2012 ha registrato un fatturato di competenza nel nostro paese, pari a 16,2 milioni di euro. Un successo che si deve certamente attribuire alla qualità dei prodotti, ma anche all’eccellente livello di servizio post vendita. Motivo per cui, in questo numero di iFerr dedicato proprio al post vendita, con Intex abbiamo voluto parlarne. Per approfondire la questione, a propo-sito di piscine distribuite in ferramenta e neces-sità di supporto alla clientela, abbiamo incontrato

Gianluca Alberti, responsabile commerciale Italia per il canale Normal trade.Iferr: Inquadriamo la questione Alberti: quanto pesa secondo lei il post vendita nel mondo delle piscine di superfi cie?G.A.: Certamente è determinante. C’è poco da fare. Questi sono prodotti che non si vendono da soli, e che non si vendono senza competenza e capacità di supportare il cliente. Questo vale per tutti gli anelli della fi liera, e per tutto il ciclo di vita del prodotto. Noi stessi abbiamo fatto di consu-lenza e servizio due delle nostre leve commerciali più interessanti. Iferr: Allora ci racconti: come deve organizzarsi e muoversi, in tal senso, un dettagliante di ferra-menta?G.A.: Prima di tutto deve lavorare sugli assorti-menti in modo accurato. L’esperienza ci insegna

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che il primo errore sta nel dare a questo reparto poca ampiezza e profondità di gamma. Perché il fatto di poter scegliere, è letto dall’utente come il primo livello di servizio. Così, più l’assortimento è importante, più facile è concludere la vendita.Iferr: Assortimento che per essere completo deve prevedere?G.A.: Piscine, naturalmente, ma poi anche tutti i prodotti accessori e di consumo, come i kit pulizia, i teli per la base e quelli di copertura, le scalette, i prodotti chimici per la depurazione e sanifi cazione dell’acqua, e almeno una prima gamma di sistemi di fi ltraggio a cartuccia e a sabbia.Iferr: Tutto questo va poi esposto?G.A.: Sì, perché altrimenti viene meno la percezione del servizio, da parte dell’utente fi nale. Bisogna creare un’esposizione coerente, non necessariamen-te contigua, tra piscine e accessori, ma certo molto chiara e evidente. Solo così il punto vendita tra-smette il giusto messaggio. Con 5-7 metri lineari complessivi di esposizione, un punto vendita può già raggiungere un ottimo risultato. L’ideale poi sarebbe poter esporre anche una piscina montata. Iferr : Bene: il rivenditore ha selezionato corretta-mente i suoi assortimenti, ha creato un bel reparto. A questo punto la piscina si vende da sola, e ruolo del rivenditore si esaurisce qui?G.A.: Al contrario, è proprio qui che deve essere capace di inserirsi in modo intelligente e qualifi cato. Anzi, dirò di più: se non si è proposto e imposto per

Approfondimenti

VISTI DAI BUYERiFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?M.S.: Sono più di 5 anni che vendia-mo piscine

iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?M.S.: I rivenditori di ferramenta e di giardinaggio.

iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?M.S.: Le caratteristiche sono affi dabilità, qualità, serietà e rico-

noscibilità del brand, e abbiamo scelto di avere un unico fornitore che è il leader di mercato. Su un prodotto come le piscine, in gra-do di contenere fi no a 10.000 litri d’acqua, la sicurezza e affi dabili-tà sono requisiti imprescindibili. La qualità per noi non ha prezzo. Altro aspetto molto importante è la tempestività del post vendita. Il cliente a luglio non può aspettare giorni per aver assistenza alla sua piscina, la tempestività e puntualità di intervento è centrale. Oggi i clienti spendono con più attenzione i soldi e un prodotto di qualità accompagnato da un servizio effi ciente anche con un prezzo leggermente maggiore alla concorrenza, viene premiato . Non a caso noi siamo un distributore di riferimento per il centro sud e continuiamo ad acquisire quote di mercato nonostante anche il settore delle piscine sia in fl essione.

Matteo Sbarufatti, buyer e dir.comm. F.lli Vitale - distribuzioneingrosso ferramenta Piscine


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la sua competenza e affi dabilità in fase di trattati-va, diffi cilmente è riuscito a perfezionare la vendita. Perché una piscina richiede consulenza da parte del rivenditore, in fase di acquisto, e molta dispo-nibilità a supportare l’utente dandogli la certezza di esserci, anche dopo, per qualunque necessità. Da quella banale dell’acquisto del prodotto di consumo, a quella più delicata della gestione dell’eventuale danno.Iferr: Sembra complicato. Come può organizzarsi il rivenditore al dettaglio?G.A.: Tanto per cominciare, chiariamo un punto: il gioco vale certamente la candela. Questi sono pro-dotti ideali per un rivenditore al dettaglio: richiedo-no consulenza e professionalità, aiutano non poco a prendere le distanze dalla guerra dei prezzi con la grande distribuzione, consentono ottimi margini e aprono le porte a acquisti periodici, di accessori e prodotti di consumo.Iferr: Resta comunque da chiarire come possa orga-nizzarsi un punto vendita, per supportare al meglio il suo cliente. G.A.: È vero, non ho risposto alla domanda! Due sono gli aspetti da declinare. Prima di tutto quello della consulenza. Il rivenditore deve conoscere i prodotti, le loro caratteristiche tecniche e presta-zionali. E questo vale per le piscine ma anche per tutti i prodotti accessori e di consumo. Dopo di che è necessario che si organizzi correttamente per dare riferimenti certi in materia di post vendita.Iferr: E come può raggiungere un corretto livello di competenza e servizio?G.A.: Ritengo che il dettagliante debba aver ben chiaro il ruolo del suo fornitore. Sia in ambito for-mativo e informativo, che di servizio. Se una piscina si rompe, il più delle volte capita perché l’utente ha sbagliato qualcosa. Ma questo non conta. Quello che conta è che lui si aspetta una soluzione effi ca-ce e celere. Perché altrimenti la stagione rischia di passare. Ecco allora che diventa centrale il ruolo del fornitore, sia esso produttore, importatore o distributore all’ingrosso. È su di lui che il detta-gliante deve poter contare per la sua formazione e per il supporto post vendita.Iferr: Per chiudere, che cosa deve assolutamente sapere, un rivenditore qualifi cato?G.A.: Che questi prodotti hanno una garanzia obbligatoria di due anni, che hanno destinazioni

d’uso e condizioni d’utilizzo puntuali e specifi che, che nella stragrande maggioranza dei casi non vanno assolutamente montate nelle terrazze, che non vanno trattate con prodotti chimici a secco, che nella stagione invernale vanno protette ed eventualmente riposte a dovere; e poi deve fare molta attenzione agli specifi ci dati di riempimento, anche in riferimento agli eventuali limiti imposti dai comuni della zona. Tutte informazioni comunque che un rivenditore può acquisire anche grazie a una corretta collaborazione con le aziende fornitrici.

IN REPARTOCosa non deve mancare:• Sei /otto modelli di piscine gonfi abili• Sei/otto modelli di piscine a telaio• Kit di attrezzi per la pulizia• Teli per base• Teli per copertura• Scalette • Prodotti chimici per la depurazione e sanifi cazione dell’acqua• Almeno una prima gamma di sistemi di fi ltraggio a cartuccia e a sabbia• Un robottino pulisci piscina entry level

Tutto questo per una esposizione complessiva di circa 5-7 metri lineari (da 3 a 4 dedicati agli accessori, 2 o 3 alle piscine).

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iProdotti

Montaggio a tempo di recordBestway Italia, azienda di San Giuliano Milanese presenta la piscina autoportante Oval Fast Set Pool. Caratteristica principale di questa piscina è la velocità di montaggio: in 30 minuti infatti 2 o 3 persone possono renderla operativa senza diffi coltà. La linea Oval Fast Set Pool prevede diverse dimensioni, il modello 56269 è di cm 488 X 305 X 107 con una capacità all’80% di litri 10,759. Le pareti laterali sono in pvc e poliester, il linear è supportato da un anello gonfi abile e da un telaio in metallo antiruggine. La pompa di fi ltraggio Flowclear fi ltra 3,028 l. all’ora. Il prodotto, oltre alla pompa di fi ltraggio, viene venduto con scaletta, copertura, telo base, toppa di riparazione e dvd. www.bestway-europe.com

Un tuffo sicuro Intex, azienda che produce piscine fuori terra propone 54990 Ultra Metal Frame. E’ solida e resistente grazie al telo costituito da due strati esterni in pvc e da una maglia interna in poliestere (PVC laminato Super Tough) che resiste 1.5 volte di più rispetto ai teli delle piscine tradizionali. La struttura metallica esterna che sostiene il telo in PVC è realizzata in acciaio galva-nizzato antiruggine e i giunti angolari sono semovibili, in modo da rendere la struttura fl essibile e resistente agli urti e alle onde. L’aspetto è gradevole ed elegante grazie al colore grigio perla. Il montaggio è stato semplifi cato ed è guidato da un pratico dvd. Il prodotto è fornito con pompa a sabbia, telo base, telo di coper-tura e scaletta. Le dimensioni sono di cm 975 x 488 x 132 e pesa kg 247 . www.intexpiscine.com

Relax a portata di manoSi chiama Garden Wood la linea di piscine fuori terra in legno prodotta dall’azienda Piscine Busatta di Ivrea. Di forma ottagonale o ovale queste pisci-ne hanno una struttura robusta, sono infatti rea-lizzate in legno di pino trattato in autoclave classe IV con spessore di 4,5 cm rinforzato negli angoli con placche metalliche dello spessore di 3 mm. Il bordo superiore, sempre in legno, è largo 18 cm, il liner di colore blu uni è trattato anti UV e la scaletta alta 1,40m ha i gradini in PVC antisdrucciolo e telaio in acciaio zincato e verniciato. Il monoblocco di fi ltrazione a sabbia è da 6 o da 8 mc/h a secon-da dei modelli. La Linea Garden Wood fa parte di Garden Leisure, le piscine fuori terra ideali per chi desidera soluzioni facili e veloci da montare anche in piccoli spazi, con un buon rapporto qualità prez-zo e in grado di regalare momenti di relax.www.busatta.it

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Approfondimenti

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Posizionamento del mix di prodotto, consegna a domicilio e installazione, sono leve determinanti perché il reparto abbia successo. Ma per fi dalizzare il cliente è comunque necessario non lasciarlo solo, anche a vendita avvenuta.

Marco Saccone, responsabile mar-keting e comuni-cazione di Olimpia Splendid, ha guidato questa nostra indagine attorno alla climatizzazione

e al trattamento aria in ferramenta, con un focus particolare sugli aspetti legati al servizio. iFerr: Tanto per cominciare, per piacere inquadri il suo gruppo, in riferimento allo specifi co canale distributivo della ferramenta.M.S.: Il Gruppo ha una distribuzione capillare sull’intero territorio nazionale, ed è presente in ferramenta con tutta la gamma per il comfort domestico: prodotti per la climatizzazione e il trattamento dell’aria. In particolare riscuotono un buon successo Unico, il climatizzatore senza unità esterna, brevettato e prodotto in Italia, Aquaria 10, il deumidifi catore compatto, Cromo Colors. iFerr: Come dovrebbe essere organizzato un reparto ideale di climatizzazione e trattamento aria in ferra-menta, per essere effi cace? M.S.: Il reparto ideale innanzitutto deve suddividere chiaramente la climatizzazione dal trattamento dell’aria. Nella climatizzazione è importante che ven-gano esposte tutte le soluzioni: climatizzatori fi ssi, portatili e senza unità esterna, ed eventualmente i ventilatori, così da soddisfare tutte le esigenze del cliente fi nale. È molto rilevante esporre in maniera chiara il prodotto e le informazioni relative all’eti-chettatura energetica che riporta i dati relativi alle prestazioni, rumorosità e classe energetica. Nel trattamento aria è importante mettere in risalto le diverse capacità di deumidifi caizone dei prodotti: i litri/ora e le funzioni principali dei prodotti. iFerr: Quindi par di capire che tutti questi prodotti vadano esposti?M.S.: I prodotti vanno certamente esposti. Anche se non esiste un modo ideale per farlo, perché molto dipende dal tipo di prodotto. Se si tratta di climatiz-zatori split è suffi ciente una parete dove poter posi-zionare le unità wall-split, con uno spazio suffi ciente perchè si possa apprezzare il design delle macchine


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e si possano dettagliare chiaramente le informazioni di marca di prezzo e di efficienza energetica. Per il trattamento aria invece è importante che i prodotti siano posizionati “a isola” in modo che il consumato-re possa apprezzarne le dimensioni e le forme. iFerr: E quali servizi si devono garantire all’utente finale? M.S.: Non c’è dubbio che il successo di canali come quello della ferramenta passi attraverso il servi-zio ad hoc all’utente finale. L’abilità del personale specializzato all’interno dei negozi fa certamente la differenza, anche rispetto alla grande distribuzione. Gioca un ruolo determinante la selezione degli assor-timenti: migliore è il mix marca/soluzione/prezzo, più distintivo sarà il posizionamento del punto vendita sul territorio. Infine, il servizio di consegna/installa-zione e gestione della garanzia indirizza decisamente le scelte di acquisto del consumatore finale. iFerr: È necessario che il dettagliante sia in grado di gestire direttamente l’assistenza tecnica? M.S.: Credo debba essere valutato di caso in caso. L’importante è che l’utente finale si senta sup-portato, che abbia la netta e chiara sensazione di poter contare sul supporto celere ed efficace del suo rivenditore di fiducia. Il servizio deve risultare un valore aggiunto, rispetto per esempio all’acqui-sto online, che incuriosisce, anche perché spesso appare molto conveniente, ma che è accompagnato da molta incertezza.

Approfondimenti

Marco Saccone, responsabile marketing e comunicazione di Olimpia Splendid

Visti dai BuyerDario Bertolini, titolare e buyer di Corbellini Ferramenta – distribu-zione ingrosso ferramenta Condizionamento – ventilazione - deumidi-ficazioneiFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?D.B.: Da 30 anni.iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?D.B.: Forniamo l’installatore e il rivenditore specializzato. Pro-fessionalità e specializzazione sono le parole chiave per vendere questi prodotti che per altro richiedono a chi li installa la certifica-zione F-Gas come obbligo di legge .iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?D.B.: Abbiamo 3 fornitori e la scelta è stata fatta su due principi basilari. Il primo è la qualità che do per scontata. La ventilazione meccanica controllata è una categoria di prodotto di grande impor-tanza per le abitazioni, il cliente spende dei soldi e deve avere un ritorno in affidabilità, durata nel tempo, la certezza di aver speso dei soldi in un prodotto di valore. Per il condizionamento abbiamo un fornitore che scelsi trent’anni fa, mi convinsero il reparto di R&D, garanzia di una forte progettualità, e la capacita di industria-lizzare il prodotto con soluzioni tecnologiche innovative. Il secondo aspetto è il tempo di intervento dell’ assistenza post-vendita: deve essere veloce ed efficiente con in più la facilità a reperire i pezzi di ricambio. Il costo di questi prodotti tecnologici si deprezza con il tempo è quindi indispensabile per fidelizzare il cliente sul marchio un prodotto di valore con una assistenza efficiente.


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Climatizzazione e trattamento aria

iFerr: Un rivenditore come può accedere alle com-petenze adeguate? M.S.: Con la formazione che tutti noi mettiamo a sua disposizione. Ad esempio nel sito web di Olim-pia Splendid abbiamo creato una serie di schede di approfondimento sui prodotti e sulle tecnologie utilizzate. Così che emergano le differenze tra i prodotti e i loro vantaggi energetici e funzionali. Questa è già una prima soglia di aggiornamento di accesso semplicissimo.iFerr: Ma quali dati tecnici deve assolutamente ac-quisire, il rivenditore, a proposito delle macchine? M.S.: Direi che per ciascuna referenza che ha in assortimento deve conoscere funzionalità, tipolo-gia di istallazione, prestazioni, rese, consumi ed effi cienza energetica, garanzia. L’importante è che la distribuzione ci aiuti a portare il valore di marca all’utente fi nale. Perché per prodotti come questi, garantisco che la qualità del prodotto fa veramente la differenza, sotto tutti i punti di vista.iFerr: Acquistare da aziende a marchio piuttosto che affi darsi ad anonimi importatori quindi può fare la differenza?M.S.: Senza dubbio. La marca non è solo un’eti-chetta. Quando un prodotto è Olimpia Splendid, signifi ca che dietro c’è un’azienda italiana che crea, brevetta, qualifi ca e produce i suoi prodotti in Italia e nel mondo. Signifi ca che c’è una garanzia e un servizio garantito da oltre 240 centri tecnici di as-sistenza sul territorio e che si acquista un prodotto dalle eccellenti fi niture estetiche, con le migliori effi cienze energetiche. iFerr: Quale peso ha oggi proporre prodotti ad alta effi cienza e quali sono questi prodotti?M.S.: L’effi cienza energetica è un forte driver nelle decisioni d’acquisto dell’utente. Nel mondo del com-fort sono i prodotti equipaggiati con motori inverter e con elettroniche evolute di controllo delle ven-tilazioni a rappresentare l’orizzonte dell’effi cienza energetica. Direi che in un assortimento qualifi cato oggi questi prodotti non possono mancare.

iN rePartOChe cosa non deve mancare• 1 Climatizzatore fi sso di tipo tradizionale• 1 Climatizzatore fi sso con funzione estate/inverno• 2 Climatizzatori portatili con differenti portate• 2 Climatizzatori senza unità esterna con differenti portate• 1 ventilatore a colonna• 1 torre di ventilazione• 2 ventilatori a soffi tto (con differente fi nitura delle pale)• 3 o 4 differenti modelli di deumidifi catori

Informazioni tecniche da esporre con chiarezza:• Etichettatura energetica che riporta i dati relativi alle prestazioni, • Rumorosità • Classe energetica.• Nel trattamento aria è importante mettere in risalto le diverse capacità di deumidifi caizone dei prodotti: i litri/ora e le funzioni principali dei prodotti

Il rivenditore per ciascun prodotto in assortimento deve conoscere:• Funzionalità • Tipologia di installazione• Prestazioni• Rese, consumi ed effi cienza energetica• Termini della garanzia• Eventuali funzioni accessorie


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iProdotti

Uno spruzzo di freschezzaViglietta Matteo, azienda di distri-buzione all’ingrosso di Fossano CN presenta nel suo catalogo i ventilatori da tavolo e da pavi-mento Blinky. Top della gamma il ventilatore da pavimento Nettuno con nebulizzatore. Ha 3 velocità con pale silenziate, display a led e telecomando, deumidifi catore 200 ml\h e il nebulizzatore con un serbatoio da 1.5 litri. Il diametro è di 41 cm, il peso di 8.3 Kg e la potenza è di 100 watt. www.viglietta.it

Caldo asciutto SeccoAsciutto Thermo è un deumidifi catore di Olimpia Splendid, azienda da più di 50 anni nel mondo della climatizzazione, riscaldamento e trattamento dell’aria. Punto di forza di questo prodotto è la possibilità di asciugare il bucato e in più di riscaldare (potenza 1.000W), creando un ambiente confortevole. Dal pannello di comando è possibile scegliere di-verse funzioni: deumidifi cazione, asciugatura, riscaldamento, deumidifi ca-zione + riscaldamento, asciugatura + riscaldamento. Leggero e silenzioso può essere installato a parete o a muro. È dotato di allarme serbatoio pieno e sbrinamento automatico della batteria evaporante.www.olimpiasplendid.it

Climatizzatore multifunzioneAriston, marchio storico nel riscaldamento e nella climatizza-zione presenta il climatizzatore a parete Miros mono split 2D inverter. In classe A+ è disponibile nelle potenze 2,5 kW e 3,5 kW. Tra i vantaggi la funzione follow me che permette, via telecomando, un controllo più puntuale della temperatura, la funzione turbo che consente di raggiungere in un tempo breve la temperatura desiderata e la funzione sleep che adegua automaticamente la temperatura in modo da rendere l’ambiente più confortevole nelle ore notturne. Il prodot-to è dotato di timer che consente l’accensione e spegnimento all’orario desiderato, ed è in tecnologia 2D. Il marchio Ariston è tra i protagonisti dell’iniziativa “Green Brand 2013”, pubblicazione che raccoglie le migliori storie di brand e aziende che operano sul mercato italiano con una proposta di prodotti e servizi sempre più “eco-friendly. www.ariston.com

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Approfondimenti

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fornitori anche e soprattutto in funzione della loro organizzazione tecnica. Ecco cosa serve al riven-ditore di ferramenta per generare business con i

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V incenzo Rotunno è il direttore generale di Gewa Italia, gruppo di distributori all’ingrosso di materiale elettrico, che opera su tutto il territorio nazionale. Il suo ruolo, di punto di riferimen-to tecnico e commerciale per il mercato professionale e della

distribuzione al dettaglio, gli permette di avere una avere una visione prospettica molto interessante di ciò che ruota intorno alla vendita dei generatori di corrente portatili. Così lo abbiamo intervistato.iFerr: Senta Rotunno, girando in rete si trovano un sacco di proposte di generatori di corrente portatili. Cosa ne pensa?V.R.: In rete effettivamente si trova di tutto, per tut-te le esigenze e tutte le necessità, anche prodotti di marca. Ma è altresì chiaro che diffi cilmente si può dare all’utente fi nale la percezione di essere ben seguito, nel post vendita.iFerr: Perché l’utente non si fi da dell’eventuale servizio o supporto online?V.R.: I beni di servizio ancora oggi sono molto legati al fattore umano. Mi spiego meglio. Guar-date quello che accade ad esempio nel mondo assicurativo: tante compagnie online propongono contratti veramente vantaggiosi, a parità di premi e prestazioni. Eppure una buona percentuale di utenti fi nali preferisce comunque rivolgersi a strutture di tipo tradizionale. E la motivazione è la stessa per tutti: “se poi succede qualcosa so dove andare e a chi rivolgermi”.iFerr: Quindi secondo lei è più facile prendere sul serio l’assistenza quando ci si può riferire diretta-mente a qualcuno?V.R.: Indubbiamente. Tanto più che nel caso spe-cifi co dei generatori portatili, l’utente ha puntuali esigenze di utilizzo del prodotto. Queste macchine infatti sono tipicamente acquistate da commer-


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V.R.: Le schede tecniche che accompagnano i prodotti devono riportare tutte queste informazioni. Ma comunque i fornitori qualifi cati sono sempre ben disponibili ad affi ancare i rivenditori con corsi di aggiornamento e approfondimento, formazione e informazione.iFerr: Una volta allestito il reparto, quale sarà la fase due?V.R.: L’allestimento per queste referenze non è determinante. Certo esporre un paio di macchine, soprattutto in stagione, è importante. Io consi-glierei anche di avere in assortimento qualche cu-stodia, per riporre le macchine e preservarle dalla polvere, quando non si usano. Ma niente di più. Quello che conta, e molto, invece, è dare all’utente tutto il supporto e la consulenza necessari, in fase di scelta e acquisto del prodotto.iFerr: Cosa dovrebbe fare allora il rivenditore?V.R.: Dovrebbe fare molte domande al suo cliente. Solo dopo aver acquisito le corrette informazioni dovrebbe proporre una soluzione. A ragion veduta e senza preconcetti. Con questi prodotti piuttosto è meglio dire - in questo momento non ho in casa quello ideale per te. Ma contatto il fornitore e te lo faccio arrivare in brevissimo tempo - Mai dimenti-care infatti che sbagliare la proposta può voler dire mettere in diffi coltà il cliente, e di certo perdere la sua fi ducia.iFerr: Benissimo, ho creato il giusto assortimen-to, ho dato al cliente il prodotto giusto, ma dopo qualche tempo il prodotto presenta una qualche non

conformità. Cosa succede allora?V.R.: Che se ho fatto bene il mio mestiere ho anche acquistato quel generatore da un fornitore qualifi -cato, che ha un servizio assistenza molto attento, celere e capillare. Così posso gestire la riparazione in tempi brevi e senza creare troppo disagio al mio cliente. iFerr: Quindi lei sconsiglia al rivenditore di organiz-zarsi con un’offi cina interna?V.R.: Io di certo non sconsiglio, ci mancherebbe altro! Io dico solo che in realtà il gioco non credo valga la candela. Molto meglio invece essere ab-bastanza informati da saper comprendere l’entità del problema, per dare così all’utente informazioni preliminari abbastanza attendibili su tempi e oneri della riparazione. Dopo di che è necessario avere la capacità di prendersi in carico la logistica della questione. iFerr: In tutto questo pare di capire che la selezione del fornitore sia determinante.V.R.: Proprio così, il fornitore è punto focale, del servizio di vendita, a tutto tondo. È quello che deve formare informare e aggiornare il rivenditore, ma è anche quello che deve avere a disposizione tecnici pronti a dare risposte tempestive in caso di neces-sità. E in fi ne deve esser capace di intervenire con sollecitudine sui prodotti in riparazione.

iN assOrtiMeNtONon devono mancare• 1 Generatore a benzina a due tempi• 1 Generatore a benzina a quattro tempi• 1 Generatore diesel• 1 Generatore a gpl• 1 Generatore a benzina con inverter• 1 Generatore a benzina con motore silenziato

Domande fondamentaliQuesti i quesiti da porre al cliente, prima di effettuare a vendita.• Quali e quante utenze dovrai allacciare al generatore?• Quale operatività media prevedi, per ogni sessione di utilizzo?• Con quale frequenza settimanale lo utilizzi e per quanti mesi l’anno?• In quali situazioni e con quali eventuali vincoli di rumore?

• 1 Generatore a benzina con motore silenziato


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cianti ambulanti e spesso dediti ad attività stagio-nali. Utenti che dei generatori hanno bisogno per lavorare. L’intervento di manutenzione quindi deve essere effettuato “adesso e subito”, non “quando si riuscirà”.iFerr: Ma un rivenditore di ferramenta e utensileria non può certo pensare di organizzare un servizio interno per tutti i prodotti che lo richiedono! V.R.: Non è questo il punto della questione. È chiaro che un rivenditore al dettaglio di tipo generalista non può essere un tecnico esperto di ogni cosa! Il suo compito secondo me è un altro.iFerr: Ovvero? Ci aiuti a comprendere. V.R.: Volentieri. Un dettagliante generalista dovrebbe prima di tutto essere in grado di organizzare il suo reparto in modo tale da garantire alla clien-tela risposte corrette alle puntuali esigenze. Non dimentichiamoci infatti che buona parte dei problemi

Approfondimenti

tecnici nasce da un uso scorretto o inadeguato del prodotto. Allora è importante lavorare su assorti-menti in linea con le necessità del proprio targetiFerr: Nel caso specifico dei generatori portatili, cosa bisogna sapere? V.R.: In primissima battuta è determinante conside-rare la portata della macchina. Ovvero, in soldoni, quanti e quali apparecchi può alimentare? Solo luci, anche piastre o elettrodomestici e così via. Poi l’autonomia di funzionamento e, importantissima, la rumorosità. Infine, da non dimenticare, il peso e la struttura di trasporto e movimentazione. iFerr: Tutte queste informazioni il rivenditore come può acquisirle?

Visti dai BuyeriFerr: Da quanto tempo avete in assor-timento questa merceologia?S.S.: Da tanti anni, ma da 10 anni trattiamo solo quelli con il marchio Yamato del gruppo Ferritalia.

iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?S.S.: I rivenditori di ferramenta e se-condariamente di macchine agricole.

iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

S.S.: Come dicevo prima abbiamo un unico fornitore di importazione con il marchio del gruppo Ferritalia, Yamato. Per prodotti come questi che vendiamo da 800W a 3000W il requisito numero uno è che sia garantita la rispondenza alle normative in vigore. Seguono affidabilità del prodotto, la presenza di una ricambistica adeguata e un libretto di istruzioni in italiano chiaro ed esaustivo che sia di supporto a chi lo vende e a chi lo acquista. Non da ultimo il prodotto deve anche dare una immagine di qualità, la verniciatura e cromatura accurata del gene-ratore sono dettagli importanti, come l’imballo adeguato, integro, che riporta ben evidenti immagine e codice del prodotto.

Sergio Sammartino, buyer VBS - distribuzione ingrosso ferramenta Generatori portatili


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V.R.: Le schede tecniche che accompagnano i prodotti devono riportare tutte queste informazioni. Ma comunque i fornitori qualifi cati sono sempre ben disponibili ad affi ancare i rivenditori con corsi di aggiornamento e approfondimento, formazione e informazione.iFerr: Una volta allestito il reparto, quale sarà la fase due?V.R.: L’allestimento per queste referenze non è determinante. Certo esporre un paio di macchine, soprattutto in stagione, è importante. Io consi-glierei anche di avere in assortimento qualche cu-stodia, per riporre le macchine e preservarle dalla polvere, quando non si usano. Ma niente di più. Quello che conta, e molto, invece, è dare all’utente tutto il supporto e la consulenza necessari, in fase di scelta e acquisto del prodotto.iFerr: Cosa dovrebbe fare allora il rivenditore?V.R.: Dovrebbe fare molte domande al suo cliente. Solo dopo aver acquisito le corrette informazioni dovrebbe proporre una soluzione. A ragion veduta e senza preconcetti. Con questi prodotti piuttosto è meglio dire - in questo momento non ho in casa quello ideale per te. Ma contatto il fornitore e te lo faccio arrivare in brevissimo tempo - Mai dimenti-care infatti che sbagliare la proposta può voler dire mettere in diffi coltà il cliente, e di certo perdere la sua fi ducia.iFerr: Benissimo, ho creato il giusto assortimen-to, ho dato al cliente il prodotto giusto, ma dopo qualche tempo il prodotto presenta una qualche non

conformità. Cosa succede allora?V.R.: Che se ho fatto bene il mio mestiere ho anche acquistato quel generatore da un fornitore qualifi -cato, che ha un servizio assistenza molto attento, celere e capillare. Così posso gestire la riparazione in tempi brevi e senza creare troppo disagio al mio cliente. iFerr: Quindi lei sconsiglia al rivenditore di organiz-zarsi con un’offi cina interna?V.R.: Io di certo non sconsiglio, ci mancherebbe altro! Io dico solo che in realtà il gioco non credo valga la candela. Molto meglio invece essere ab-bastanza informati da saper comprendere l’entità del problema, per dare così all’utente informazioni preliminari abbastanza attendibili su tempi e oneri della riparazione. Dopo di che è necessario avere la capacità di prendersi in carico la logistica della questione. iFerr: In tutto questo pare di capire che la selezione del fornitore sia determinante.V.R.: Proprio così, il fornitore è punto focale, del servizio di vendita, a tutto tondo. È quello che deve formare informare e aggiornare il rivenditore, ma è anche quello che deve avere a disposizione tecnici pronti a dare risposte tempestive in caso di neces-sità. E in fi ne deve esser capace di intervenire con sollecitudine sui prodotti in riparazione.

iN assOrtiMeNtONon devono mancare• 1 Generatore a benzina a due tempi• 1 Generatore a benzina a quattro tempi• 1 Generatore diesel• 1 Generatore a gpl• 1 Generatore a benzina con inverter• 1 Generatore a benzina con motore silenziato

Domande fondamentaliQuesti i quesiti da porre al cliente, prima di effettuare a vendita.• Quali e quante utenze dovrai allacciare al generatore?• Quale operatività media prevedi, per ogni sessione di utilizzo?• Con quale frequenza settimanale lo utilizzi e per quanti mesi l’anno?• In quali situazioni e con quali eventuali vincoli di rumore?

• 1 Generatore a benzina con motore silenziato


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iProdotti

Facili e silenziosoC.G.M. Gruppi Elettrogeni è un’azienda di Arzignano (VI), che progetta realizza e si occupa della manutenzione di gruppi elettrogeni di diverse dimensioni e potenze. Nello specifi co la Serie 1 è costituita da gruppi elettrogeni a benzina, 3000 giri con raffreddamento ad aria. Silenziosi e facili da usare

sono l’ideale per abitazioni, impianti ambulanti, roulotte, campeggi e per hobbistica. Erogano corrente alternata 230V monofase o 400V trifase + N - 50 Hz. I gruppi sono allestiti con motori benzina a 3000 giri “Honda” e “Briggs & Stratton” a 4 tempi, avviamento a strappo con autoavvolgente o avviamento elettrico con chiave e batteria. Quadro di distribuzione con prese di corrente a norme CEE fi no a 5,5 kVA, completo di interruttore e voltmetro oltre tale poten-za. Possibilità di allestire le macchine con kit gas o gpl. www.cmgitalia.it

Potenza economica Pramac azienda leader nei generatori di corrente presenta Generating Set E3200 benzina. Generatore professionale di facile utilizzo è stato concepito da Pramac per assicura-re alte prestazioni con una attenzione speciale al prezzo. Forte e potente, è di facile manutenzione. Frequenza Hz 50 - tensione V 230 - cos φ 0.9- Fase e collegamento 1. Dimensioni mm 640x 458x400, peso a secco kg 38.Pramac ha concesso in affi tto a PR Industrial in provincia di Siena il proprio ramo di azienda Power.www.pramac.com

Per i più esigenti Nutool è il brand Nu Air gruppo internazio-nale specializzato in compressori. L’ampia gamma di prodotti Nutool è stata progettata per rispondere ad applicazioni professionali e per hobbisti esigenti. Il generatore Nutool NPEGG6000-7500 vanta le seguenti caratteristiche: avviamento manuale ed elettrico, sistema di allerta per mancanza d’olio con spegnimento automa-tico, motore 1 cilindro a 4 tempi, funziona-mento con benzina senza piombo, grande silenziatore, protetto da telaio per un facile trasporto, 2 prese Shuko e 1 presa 12V con fusibile, monofase (NPEGG6000) e monofa-se o trifase (NPEGG7500).www.nuair.it

Generatori

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iTech

Visionidal futuroSmartphone, videocamera, fotocamera, altimetro, bussola, navigatore satellitare, cardiofrequenzimetro. Pensato per lo sport, progettato per tutti, ecco un vero gioiello tecnologico, forse ancora inutile, forse già proiettato nel futuro. Gli occhiali Recon Jet, promettono, ma mantengono?

Leggeri e molto altro

È una delle prime domande che si pongono quando si parla di occhiali interattivi. Immaginando un peso specifi co importan-te anche per la microtecnologia, non si può fare a meno di pensare che indossare qualche etto sul naso possa risultare davvero scomodo. Ma in questo progetto, nulla è lasciato al caso, e questi gioielli possono essere indossati in tutte le attività sportive senza nessun fastidio. L’apparato aggiuntivo, è dotato di un microschermo, in grado di fornire informazioni in tempo reale, come la navigazione satellitare, o il battito del cuore. La visibilità di questi dati, grazie al microschermo posizionato sotto la lente, risulta buona.

A cura di Ivan Roman

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Speciale pezzi unici

Google Glass. Già all’opera.

Mentre i Recon Jet, probabilmente avranno il lancio a dicembre 2013, Google aveva già impostato il progetto di base, al quale la ditta Recon si è ispirata. Questi futuristici occhiali, hanno già dato prova della loro stupefacente complessità. Con una semplice pressione del dito sul pulsante posto sull’asticella, è possibile navigare tra le diverse funzioni. I glass sono dotati di un funzionalissimo comando vocale, che si attiva alle parole “ok glass”. Semplicemen-te dicendo questo, il dispositivo si prepara al comando successivo che esegue in tempo reale. Ad esempio “Take a picture”, scatterà immediatamente una foto. Ciò che vedono i nostri occhi vede la microcamera incorporata. Ottenendo un’istantanea, o anche un video, dei momenti più belli. Dotato di un memoria da 16Gb, gli occhiali di Google, consentono di archiviare un’ot-tima quantità di informazoni. Rubrica telefonica, invio di sms con comando vocale, e possibilità di condivisione in tempo reale.

Il qr-code qui sopra, è un iperlink, che vi por-terà a vedere diretta-mente una simulazione della potenza tecnolo-gica e unica di questi occhiali.


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iTech

Fonepad.Tutto in unoCon l’uscita dei Tablet, qualcuno ci ha pensato subito.Perché non possono telefonare?Asus risponde al mercato che vuole questa soluzione con un prodotto innovativo a un prezzo altamente concorrenziale


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Fonepad.Tutto in uno


Dimensioni importanti

Sicuramente non è un device per gli amanti della microtecnoogia. Le sue dimensioni po-

trebbero risultare scomode per una telefonata classica, ma tutto può essere ovviato utiliz-

zando il vivavoce incorporato, o le classiche cuffi e con microfono, non presenti però

nella confezione. Da tenere in una borsa, e solo in tasche capienti, il fonepad di Asus, è un interessantissimo e utile

compromesso tra un telefono di ulti-ma generazione e un buon tablet.

Schermo e applicazioni

Il sistema Android, è stato modifi cato solo per l’aggiunta di una riga in più nella tastiera. Per consentire una più comoda digitazione. Per il resto, lo schermo ha un ottima risoluzione, anche se i contrasti di colore non sono all’altezza del display retina di Apple. La navigazione risulta fl uida, e la possibilità di utilizzare Applicazioni mentre si è al telefono è davvero molto apprezzabile.

Prezzo competitivo

Avere un buon tablet e un telefono smartphone al costo di 299 euro, oggi è praticamente impossibile. Asus aggredisce il mercato delle major, con un’ope-

razione di marketing che sicuramente porterà questo prodotto tra i più acquistati. La fotocamera digitale, inizialmente non prevista per il mercato Italiano, ma

successivamente inserita, consente al fonepad di Asus, di avere tutto ciò che l’utente desidera da un

device innovativo come questo.


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iTech

Tutta la casa in un touch-screenComandare attraverso il proprio iPad o iPhone una casa domotica (cioè dotata di tecnologie automatiche), è una realtà. Bticino propone la sua visione, con un App scaricabile dall’App Store e facilmente integrabile nel sistema di casa. Comodamente seduti su un divano, le possibilità di interazione sono pressoché totali. Dal movimento delle tapparelle, alla musica, alla temperatura di casa. Tutto sfi ornado un dito... su un tablet.

Domotica a distanza

Grazie all’app My Home, installata su un iPad o un iPhone, si può, tramite una connessione alla rete, governare la propria abitazione anche a distanza. In queste immagini, alcuni screen shot, mostrano la praticità e l’eleganza di quasta applicazione, utile e futuristica.


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Tutta la casa in un touch-screen

Eleganza, raffi natezza, semplicità

Accanto alla programmazione dell’impianto elettrico e della domotica, My Screen Home 10 consente inoltre una gestione personalizzata dei contenti mul-timediali: grazie alla porta usb e alla sd card è possibile ascoltare la propria playlist, guardare foto e condividere video. Inoltre, la con-nessione a internet tramite rete LAN permette di navigare sul web e controllare la posta elettronica in ogni momento.


My Home Screen 10 /semplice e intuitivo

Caratterizzato da un design sobrio ed elegante, questo nuovo display si installa in una parete e si adatta perfettamente allo stile di tutte le abitazioni. My Home Screen 10 è una vera e propria stazione multimediale che consente di governare con facilità la casa e l’impianto domotico: inserito nel sistema My Home BTicino permette infatti di attivare l’allarme, regolare la temperatura, accendere o spegnere le luci, gestire scena-ri. Inoltre, se connesso al sistema videocitofonico, funziona come un videocitofono ultra-tecnologico, in grado di gestire le chiamate, aprire la porta e monitorare le telecamere interne ed esterne all’abitazione. Grazie all’ampio schermo, 10’’ in 16:9, l’interazione con l’abitazione sarà più chiara ed imme-diata: con un semplice gesto è possibile navigare tra le varie stanze e governare gli ambienti a seconda delle necessità, potendo sempre contare su una grafi ca lineare che agevola la gestione delle attività.

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Il qr-code qui sopra, è un iperlink, che vi consentirà di vedere un riassunto delle potenzialità di una casa domotica My Home di bticino


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Nuovo catalogo per Ineco

Organizzato per macro categorie, il quarto catalogo presenta all’occhiello trenta nuove famiglie di prodotto con 400 referenze di nicchia inedite

Ineco

Ineco presenta il nuovo catalogo, il quarto in quindici anni, con 14mila referenze di cui 30 nuove famiglie e 400 nuove referenze. L’azienda di Calco, in provincia di Lecco, è un’ importante realtà specializzata nella commercializzazione di utensili e strumenti di misura. Nasce nel 1998 con l’obiettivo di fornire alle utensilerie italiane una gamma di

prodotti di qualità disponibili alla consegna in tempi rapi-dissimi senza l’obbligo di ordinare grosse quantità , ga-rantendo un servizio celere e unico nel settore. Centrale nella strategia Ineco è quindi il catalogo, organizzato per macrocategorie. Strumentazione di misura, con prodotti di non facile reperibilità sul mercato. Meccanica : morse, utensili per tornio, strettoi. Utensili da taglio: maschi, punte, frese e tanti altri prodotti utili alle utensilerie. Oggi il nuovo catalogo è arricchito con novità per coprire nicchie di prodotto importanti per i clienti, l’azienda in particolare punta su strumenti di misura, strettoi, mor-

setti , fascette nylon ed acciaio inox, spray tecnici, dischi abrasivi. Ineco dal magazzino di Calco, fornisce l’intero catalogo di prodotti con rapidità e precisione agli oltre 1.500 clienti sparsi in tutte le regioni d’Italia . Una capilla-re rete di agenzie di rappresentanza presidia il territorio e supporta l’intera filiera distributiva. Inoltre, grazie ai labo-ratori interni di cui sono dotati, sono in grado di garantire una profonda e affidabile conoscenza tecnica dei prodotti. Punti di forza di Ineco sono la disponibilità alla consegna di tutti i prodotti presenti sul catalogo e la velocità di consegna: i prodotti ordinati in mattinata sono pronti per essere spediti nel pomeriggio. Uno standard importante che l’azienda si impegna a mantenere. Questo consente un notevole vantaggio per il rivenditore, può tenere un magazzino leggero e gestire con maggior elasticità gli acquisti: la disponibilità di tutti gli articoli e la velocità di consegna di Ineco gli permettono di poter soddisfare sempre le richieste del cliente, fattore importante per la sua fidelizzazione. La consulenza tecnica è un ulteriore punto di forza. Gli agenti seguono regolarmente corsi di formazione e aggiornamento, sono così in grado di fornire un valido supporto tecnico al rivenditore e al suo cliente. Oggi grazie al nuovo catalogo, Ineco si presenta al merca-to con una gamma più ampia e ricca, consultabile anche online, in grado di fornire al rivenditore un servizio ancora più completo ed efficiente. www.ineco.it

iProtagonisti

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WORK GLOVESuna soluzione per ogni tipologia di lavoro.

E’ in arrivo il nuovo guanto Goodyear in schiuma di nitrile traspirantein vari colori e modelli, con dorso aerato o ricoperto,il supporto è in filo continuo in nylon senza cuciture, molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità.Ottimo grip grazie ai pallini antiscivolo sul palmo.Buona resistenza all’abrasione e allo strappo.Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico.

Tutti i nostri prodotti sono certificati al top delle resistenze.

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Innovazione nella tradizione

Errebi è un’azienda che offre una gamma completa di chiavi per serrature e macchine per la duplicazione. Target di riferimento: la ferramenta classica e centri di duplicazione, al dettaglio e all’ingrosso.

Errebi

L’azienda ha una grande tradizione alle spalle che risale al 1949, anno della fondazione, nonché una lunga storia in zona nella produ-zione della chiave che risale al XVIII secolo, punto di forza ma anche di fi erezza. Perché proprio grazie a questa storia e al parco stampi accumulato negli anni, in azienda si possono produrre modelli di chiavi che sono

ormai spariti dal mercato.Errebi ha solide radici nel tessuto territoriale nel quale opera, nella zona del Cadore Bellunese a pochi chilometri da Cortina, nella splendida cornice delle Dolomiti. Le maestranze sono tutte locali, fortemente attaccate all’azienda e motivate, anche perché di fatto rappresentano un raro esempio di produzione moderna e industriale in ambito montano. Una sorta di case history, di azienda simbo-lo, in tal senso. Al contempo Errebi è fortemente inserita in un contesto moderno, tecnologico e internazionale. L’export annuo si attesta intorno al 70% circa, dato interessante e importante, che testimonia la forza e la capacità produttiva ma anche commerciale, dell’azienda. Non solo. Errebi è tassello determinante in una realtà internazionale di primo piano: perché è parte integrante del gruppo spagnolo Altuna, con casa madre nei pressi di Bilbao, nella regione dei Paesi Baschi. In Errebi si presta molta attenzione a tutto ciò che è innovazione e sviluppo, sia in termini di processo che di pro-dotto. Molto intensa è l’attività di ricerca e implementazione di nuovi

e sempre più effi cienti sistemi di duplicazione della parte elettronica della chiave, sopratutto quella per auto, con risultati commerciali molto interessanti e un ritorno di fedeltà della clientela che nella fi liera lunga della ferramenta pone Errebi tra i fornitori più affi dabili e di qualità. L’azienda oltretutto è l’unica a duplicare il transponder Philips Crypto e Texas Crypto grazie all’ausilio di un microchip di proprietà. Nessu-na batteria o circuito elettronico.Il mercato è in continuo movimento ed è quindi necessario cogliere i cambiamenti per trasformarli in opportunità aziendali: inserire nuovi prodotti, sviluppare nuovi settori, ecc. In questi casi la ricerca e l’innovazione diventano elementi strategici e l’appartenenza a un Gruppo internazionale permette di attingere a risorse altrimenti non reperibili. Grazie a internet è stata sviluppata una comunicazione ca-pillare e sempre aggiornata: i clienti possono attingere direttamente dal sito www.errebispa.com a un catalogo elettronico interattivo e ricco di informazioni. Con un particolare sistema gli agenti lo utiliz-zano come “order entry” permettendo l’evasione dell’ordine stesso in poche ore. Perché effi cienza e rapidità sono tra gli obiettivi prioritari di Errebi. E la sfi da al futuro è chiara: cogliere le opportunità del mercato, mantenendo allo stesso tempo un aspetto “umano”. Il cliente non è vissuto come un numero, bensì come un amico e un vero e proprio partner professionale. È quello che si potrebbe chiamare in gergo tecnico “innovare nella tradizione”.

iProtagonisti

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Innovazione nella tradizione

Errebi è un’azienda che offre una gamma completa di chiavi per serrature e macchine per la duplicazione. Target di riferimento: la ferramenta classica e centri di duplicazione, al dettaglio e all’ingrosso.

Errebi

L’azienda ha una grande tradizione alle spalle che risale al 1949, anno della fondazione, nonché una lunga storia in zona nella produ-zione della chiave che risale al XVIII secolo, punto di forza ma anche di fi erezza. Perché proprio grazie a questa storia e al parco stampi accumulato negli anni, in azienda si possono produrre modelli di chiavi che sono

ormai spariti dal mercato.Errebi ha solide radici nel tessuto territoriale nel quale opera, nella zona del Cadore Bellunese a pochi chilometri da Cortina, nella splendida cornice delle Dolomiti. Le maestranze sono tutte locali, fortemente attaccate all’azienda e motivate, anche perché di fatto rappresentano un raro esempio di produzione moderna e industriale in ambito montano. Una sorta di case history, di azienda simbo-lo, in tal senso. Al contempo Errebi è fortemente inserita in un contesto moderno, tecnologico e internazionale. L’export annuo si attesta intorno al 70% circa, dato interessante e importante, che testimonia la forza e la capacità produttiva ma anche commerciale, dell’azienda. Non solo. Errebi è tassello determinante in una realtà internazionale di primo piano: perché è parte integrante del gruppo spagnolo Altuna, con casa madre nei pressi di Bilbao, nella regione dei Paesi Baschi. In Errebi si presta molta attenzione a tutto ciò che è innovazione e sviluppo, sia in termini di processo che di pro-dotto. Molto intensa è l’attività di ricerca e implementazione di nuovi

e sempre più effi cienti sistemi di duplicazione della parte elettronica della chiave, sopratutto quella per auto, con risultati commerciali molto interessanti e un ritorno di fedeltà della clientela che nella fi liera lunga della ferramenta pone Errebi tra i fornitori più affi dabili e di qualità. L’azienda oltretutto è l’unica a duplicare il transponder Philips Crypto e Texas Crypto grazie all’ausilio di un microchip di proprietà. Nessu-na batteria o circuito elettronico.Il mercato è in continuo movimento ed è quindi necessario cogliere i cambiamenti per trasformarli in opportunità aziendali: inserire nuovi prodotti, sviluppare nuovi settori, ecc. In questi casi la ricerca e l’innovazione diventano elementi strategici e l’appartenenza a un Gruppo internazionale permette di attingere a risorse altrimenti non reperibili. Grazie a internet è stata sviluppata una comunicazione ca-pillare e sempre aggiornata: i clienti possono attingere direttamente dal sito www.errebispa.com a un catalogo elettronico interattivo e ricco di informazioni. Con un particolare sistema gli agenti lo utiliz-zano come “order entry” permettendo l’evasione dell’ordine stesso in poche ore. Perché effi cienza e rapidità sono tra gli obiettivi prioritari di Errebi. E la sfi da al futuro è chiara: cogliere le opportunità del mercato, mantenendo allo stesso tempo un aspetto “umano”. Il cliente non è vissuto come un numero, bensì come un amico e un vero e proprio partner professionale. È quello che si potrebbe chiamare in gergo tecnico “innovare nella tradizione”.

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Innovazione nella tradizione Rivit compie

40 anni

Rivit

Se pensiamo al presente Rivit è un’azienda inter-nazionale con partner e clienti in 45 paesi, su tutti i continenti. Il marchio è riconosciuto come sinonimo di qualità, serietà, professionalità in tutto il mondo. E questo grazie alla produzio-ne e distribuzione di sistemi per il fissaggio e utensili per l’assemblaggio e la lavorazione della lamiera: rivetti, inserti, bulloni a strappo,

autoaggancianti, perni a saldare e tools per la loro applicazione.Se guardiamo al passato ci sono sicuramente degli anni che hanno dato un impulso forte all’evoluzione dell’azienda:1973 - Rivit nasce come piccola società nella distribuzione di minu-teria metallica: rivetti a strappo, inserti filettati e viteria. 1990 - inizia la produzione di rivetti a strappo e inserti, attività che, nel corso degli anni, andrà ampliandosi anche a perni a saldare, auto aggancianti, bulloni a strappo ecc. 1998 - Rivit comprende profondamente l’importanza dell’offerta di un proprio programma completo di fasteners e tools e decide di creare un reparto speciale per la progettazione e realizzazione di rivettatrici per rivetti e inserti.2006 – Nasce il nuovo quartier generale con un centro logistico avanzato per dare impulso al servizio: spedire tutto, da un unico

posto, ai clienti situati in qualsiasi zona del mondo. E questo grazie a un magazzino automatizzato in grado di gestire 24.000 vassoi 600x800, che sviluppano 10.000 mq di stock, dove la tecnologia viaggia da sola, senza persone a bordo.2009 – è in linea il portale, che mette a disposizione dei clienti ca-taloghi e caratteristiche tecniche dei prodotti e permette di inviare richieste d’offerta e ordini 24 ore su 24! www.rivit.it: non aspetti l’operatore Rivit ma usi il portale da solo quando vuoi.2011 – la stagione vede Rivit come un’azienda operante su tutti continenti con rapporti d’affari con 45 paesi. Internamente si parla inglese, francese, spagnolo, tedesco con il partner che sceglie per comunicare la lingua a lui più consona. Grande soddisfazione per il tra-guardo ma moltissimo da fare per continuare lo sviluppo. La strategia ha un punto di svolta: lavorare con partner va bene, ma affrontare paesi grandi quasi come continenti necessità una presenza diretta: è giustificata così la nascita di Rivit India Fasteners Private, la nuova società di distribuzione e produzione, per l’India e paesi limitrofi.2013 – sarà sicuramente un anno di festeggiamenti ma non solo. Rivit vuole essere sempre più presente nel mondo, inserire il marchio come punto di forza per i partner e continuare il lavoro di sviluppo di nuovi prodotti, introduzione di innovazione tecnologica, aumento del servizio.

iProtagonisti

Il 2013 sarà un anno importante per Rivit: 40 anni di attività sul mercato! Come ogni anniversario, i 40 anni sono una buona occasione per fare bilanci, leggere il presente e guardare al futuro.

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iProtagonisti

Insieme per formare e informare il mercatoCisa e Disec

Cisa e Disec, lo sappiamo bene, sono due aziende con storia struttura e impostazione ben differenti.La prima, grande azienda italiana a vocazione internazionale, oggi è parte di un gruppo multi-nazionale che opera nel mondo della sicurezza a tutto tondo, con prodotti e soluzioni capaci di risolvere tutte le questioni che a un utente

possono stare a cuore a proposito di security. La seconda invece è la tipica azienda padronale italiana, gestita dai fondatori e da un nucleo storico di collaboratori e capace di esprimere vera innova-zione tecnica e tecnologica, con una fl essibilità naturale che solo le strutture italiche di questa natura sanno esprimere. Ora, perché le abbiamo affi ancate, in questo spazio redazionale?Perché due aziende all’apparenza così distanti, hanno in realtà saputo e voluto ottimizzare i punti di convergenza, per proporre al mercato due giornate di approfondimento tecnico e formativo. E lo hanno fatto insieme. Il 10 e l’11 maggio infatti, alle porte di Milano Cisa e Disec hanno dato appuntamento ai loro clienti (distributori, rivenditori e applicatori professionali) per due giorni di sedute informative all’insegna dell’aggiornamento di prodotto e della qualifi cazione.

CISACisa ha presentato importanti novità, come la nuova serratura con blocco per porte blindate e la gamma di cilindri modulari CISA AP3 S e RS3 S. Le serrature CISA Revolution PRO sono dotate di un sistema di protezione molto interessante: nel caso in cui il cilin-dro venga estratto, scatta un sistema di sicurezza che blocca la serratura impedendo l’apertura della porta. Il sistema si attiva solo quando tutte le mandate sono inserite. Abbinata con il cilindro CISA RS3 S (con Security Card) la serratura offre i più elevati livelli di si-curezza. I cilindri RS3 S e AP3 S rappresentano il top della gamma CISA. Equipaggiati con Sigillo, un’anima di acciaio bi-materiale che garantisce resistenza agli attacchi brutali, come rottura e sfi lamen-to, sono anche certifi cati per l’elevata resistenza alla percussione o “bumping” grazie al dispositivo BKP (Bump Key Power) e offrono un’elevata resistenza alla tecnica di effrazione con impressione o cera. Hanno ottenuto il più elevato grado per l’“Attack Resistance” previsto dalla Norma Europea EN1303. Durante l’incontro di Milano, questi cilindri sono stati presentati anche nella versione modulare che ne garantisce una veloce installazione, a prescindere dallo spessore della porta e dalla posizione della serratura. Non solo. Cisa, per supportare i suoi clienti anche dal punto di vista norma-tivo, ha voluto riservare uno spazio anche a un approfondimento

CISA Revolution PRONuova serratura con sistema di blocco.

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A PROPOSITO DI CISACISA è un marchio di Ingersoll Rand, parte di Ingersoll Rand Security Technologies. I prodotti Ingersoll Rand più venduti sui mercati per il settore della sicurezza compren-dono sistemi di controllo accessi elettronici e biometrici, sistemi di monitaraggio entrata/uscita del personale e di pianifi cazione del personale; serrature meccaniche; sistemi di sicurezza portatili, chiudiporta, maniglioni, ferramenta, porte e telai; ed altre tecnologie e servizi per la sicurezza. Ingersoll Rand è una realtà da 14 miliardi di dollari impegna-ta a perseguire progresso sostenibile e risultati duraturi.

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iProtagonisti

specifi co a proposito del quadro normativo dei sistemi antipanico e la certifi cazione obbligatoria per i maniglioni. Anche perché, è bene ricor-darlo, l’azienda dispone d una delle gamme più complete, performanti e certifi cate di questi prodotti. Quindi, ha esperienza, titoli e competenze adeguate a erogare la miglior formazione, in materia.

DISECDisec, che fi n dalla sua nascita ha dimostrato una vocazione puntuale per le strutture di protezione per cilindri europei e serrature (anche dette defender), ha voluto concentrare l’attenzione della platea su due aspetti fondamentali della sicurezza: la debolezza fi sica del classico cilindro, quando non adeguatamente custodito e protetto, e la vulne-rabilità di aperture secondarie come fi nestre, portefi nestre, persiane, tapparelle e basculanti da garage. In questi ambiti ha presentato alcune soluzioni decisamente interessanti, che hanno coinvolto alche il target specifi co dei posatori e manutentori di serramenti. MG815 ad esempio è una protezione della leva di sgancio per la serratura interna della basculante, equipaggiata con una protezione interna antieffrazione per le levette di sblocco della serratura. MG 700 invece è una serratu-ra con chiave magnetica per il blocco laterale della basculante. Anche MG710 ha una chiave magnetica per lo sblocco, ed è una serratura per serranda. GB01AL invece rappresenta una soluzione innovativa per le tapparelle, perché le blocca, ma volendo può essere equipaggiata con un allarme che si può gestire in remoto. Ingegnoso infi ne anche Superblock, il blocca scuri e blocca persiane che può mantenere le ante in blocco e in sicurezza anche in condizioni di semi apertura, per non rinunciare alla tranquillità anche quando ci si vuol godere una lama di luce o un refolo d’aria.

A PROPOSITO DI DISECNata nel 2000 per sviluppare nuovi sistemi di protezione per serrature, DiSec è diventata in poco tempo punto di riferimento nel mercato offrendo una vasta gamma di protezioni antivandalo e antief-frazione, magnetiche e non, e una serie importante di accessori e dispositivi di valido aiuto per i lock-smiths. Per rispondere in modo effi cace alle diverse necessità, DiSec si è attrezzata con le più moderne tecnologie, per una produzione di precisione e di qualità certifi cata UNI EN ISO 9001/2000.

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CISA Revolution PRO

> CISA Revolution PRO è la nuova gamma di serrature CISA progettate per alzare il livello di sicurezza della porta blindata.

> Le serrature CISA Revolution PRO sono state svilup-pante sulla tecnologia utilizzata per CISA Revolution.

>Le serrature CISA Revolution PRO sono equipaggiate con un sistema di sicurezza che si attiva quando tutte le mandate sono inserite. In questa situazione, in caso di estrazione del cilindro, il sistema blocca la serratura impe-dendo l’apertura della porta.

> Con CISA Revolution PRO si evitano blocchi acci-dentali della serratura in quanto il meccanismo entra in funzione a catenacci completamente avanzati, per con-sentire al costruttore della porta e ai tecnici di operare in assoluta tranquillità in fase di installazione o sostituzione il cilindro.

> CISA Revolution PRO è ambidestra, pertanto riduce lo stock a magazzino.

> La confezione di CISA Revolution PRO contiene tut-te le informazioni ed una guida illustrata per procedere all’installazione o sostituzione del cilindro in tutta sicu-rezza, evitando blocchi accidentali della serratura.

Il sistema CISA Revolution PRO si innesca quando le mandate della serratura sono completamente fuori rilevando la presenza del cilindro.

In questa situazione, se il cilindro viene estratto, scatta il sistema di sicurez-za che blocca in maniera irreversibile la serratura.

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Un potenziale interessanteProdotti per auto al servizio della ferramenta

Colzani, azienda di riferimento da 100 anni, nel mercato dei ricambi e dei prodotti per auto moto e ciclo, ha un nuovo progetto dedicato alla filiera lunga della ferramenta e utensileria

Colzani

Colzani fa parte del Gruppo Colzani, holding a conduzione famigliare che ha compiuto recen-temente 100 anni di storia. Nata come azienda di ricambi per auto, moto e ciclo, negli anni ‘70 è entrata nel mondo della grande distribuzione, e oggi si focalizza su 4 famiglie di prodotti: auto, moto, ciclo e sport. In particolar modo il reparto dell’auto è sviluppato sul prodotto

tecnico, cuore da sempre dell’assortimento, con famiglie di prodotti che vanno dalle batterie all’olio motore, passando per le spazzole tergi cristallo, le lampadine, gli pneumatici e i prodotti chimici.Molti brand importanti, come Shell, Marangoni, Midac, Valeo, hanno scel-to di lavorare proprio con Colzani, proprio perché azienda capace di strutturare un efficientissimo servizio di supporto alla clientela. Grazie ad una struttura di più di 150 persone tra agenti, sub-agenti e merchandiser, è in grado di offrire un servizio completo e uniforme

in tutto il territorio nazionale.Per ciascuna delle 4 famiglie di pro-dotto infatti, è stata creata un’azienda del gruppo dedicata, che si occupa della distribuzione al dettaglio, delle strategie di sviluppo di prodotto e servizio, con l’obiettivo di garantire ai rivenditori risposte puntuali ed efficaci.Per saperne di più, di questo gruppo, delle sue strategie e dell’of-ferta mirata alla filiera lunga della ferramenta e utensileria, abbiamo intervistato Stefano Colzani, che segue la gestione dell’azienda insie-me al padre.Iferr: Senta Colzani, cosa bolle in pentola, quali prospettive di svi-luppo e crescita a medio e breve termine prevedete per la vostra azienda?S.C: In periodi di craisi è necessario applicare serie prospettive di sviluppo. Per questo ci stiamo strutturando per creare nuove si-nergie con nuovi canali distributivi, primo fra tutti quello della filiera lunga di ferramenta e utensileria. Dove vorremmo lavorare su un potenziale interessante e fino ad oggi poco considerato come quella dell’auto.Iferr: Come avete impostato i rapporti con la nostra filiera di riferi-mento?Per poter gestire la filiera lunga della ferramenta è fondamentale applicare delle politiche di salvaguardia dei prezzi dei prodotti. Il nostro compito è di permettere a tutti i canali di essere competi-tivi. Per questo motivo abbiamo strutturato un’offerta che prevede un mix di prodotto atto a garantire una adeguata marginalità nella

Stefano Colzani

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Un potenziale interessanteProdotti per auto al servizio della ferramenta

iProtagonistifiliera lunga.Inoltre la struttura commerciale di agenti dedicati per il canale ci permettono di essere efficaci sul territorioIferr: E come pensate possano evolversi questi rapporti, nel prossimo futuro?Tutti i mercati sono in una fase instabile. Questi sono anni di grandi terremoti economico-sociali e come il mercato evolverà è difficile determinarlo. Quello che si sta verificando è un riavvicinamento del cliente ai negozi di prossimità, fattore che darà una possibilità di cresci-ta alle ferramenta. Tuttavia anche questo settore deve trasformarsi, ripensare almeno in parte l’approccio alla vendita, che dovrebbe essere sempre più finalizzato a dare knowhow e servizio al cliente, superando così con i fatto quelle che sono le vere e proprie lacune della Gdo e Diy.Iferr: Avete qualche progetto commerciale e marketing dedicato?Siamo convinti che un progetto dedicato sia essenziale; perché ogni mercato deve avere soluzioni commerciali cucite sulle proprie esigenze e logiche. Il nostro obiettivo è di far conoscere e distribuire i prodotti tecnici legati al mondo dell’auto, tutte referenze con un ottimo indice di rotazione e con un elevato potenziale di marginalità.Per questo abbiamo avviato dei test e dei progetti pilota con alcuni punti vendita partner di ferramenta. E devo dire che gi i primi risultati sono più che confortanti.Iferr: Tutto questo coinvolgerà sia il dettaglio che la di-stribuzione all’ingrosso?Il nostro progetto parte e passa dalla distribuzione all’ingrosso, anello di congiunzione determinante per la distribuzione di filiera, ma è studiato per dare risposte esaustive al dettaglio. Iferr: E come si declinerà?Tutti i layout espositivi, i display, pallbox e materiali pop in generale, sono studiati per essere gestibili negli spazi delle classiche ferramenta. Non solo: manterremo bassi i minimi d’acquisto per permettere a tutte le realtà di avere un approvvigionamento continuo, senza dover avere alti stock, uno dei problemi più grossi a nostro avviso.Iferr: Quale sarà il valore aggiunto determinante, nel vostro progetto?Colzani è sinonimo di servizio. Scegliere noi significa avere la certezza di approvvigionamenti continui, con un prezzo concorrenziale e un assortimento sempre aggior-nato rispetto alle esigenze del mercato. Tante aziende focalizzano la loro strategia nel vendere un prodotto al più basso prezzo possibile senza curarsi di tutto quello che gli ruota intorno. Per noi il prodotto fa parte di un processo complesso e articolato, dietro al quale il ser-vizio deve essere di primaria qualità ed efficienza. Tutto questo naturalmente, pur mantenendo quotazioni com-merciali sempre e comunque appetibili e concorrenziali!

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