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Introduction
De l’idée au concept
Secteur d’activité
Produit et offre structurée
o PRODUIT
o OFFRE STRUCTUREE
Segment de marché
Système de production
Forme juridique
Lieu d’implantation
Problématique
Plan
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De l'idée au concept
Après l'obtention d'un Brevet de Technicien Supérieur Animation et Gestion Touristiques Locales, j'ai
choisi de continuer mes études en intégrant une formation en alternance en marketing. Dans le
cadre du Diplôme Européen d’Études Supérieures, je suis amenée à réaliser un projet professionnel
sur le thème du développement marketing dans une entreprise de publicité par l’objet.
J'ai choisi d'orienter le sujet de ce mémoire sur la société MMS International au sein de laquelle
j'effectue ma formation en alternance, ce qui me permettra de bénéficier d'un contexte concret ainsi
que d'exploiter directement les conclusions tirées de cette étude.
MMS International est une entreprise de publicité par l'objet située à Grasse. Fournisseur, fabriquant
et imprimeur d'objets publicitaires depuis 1975, « MMS » signifie « Measured Marketing Services »
ce qui veut dire « des services marketing sur mesure ».
Secteur d'activité
Notre secteur d'activité est la Publicité Par l'Objet (PPO), qui est une technique promotionnelle
efficace, flexible et économique, permettant à tous les annonceurs d'envoyer un message
publicitaire à toutes les catégories de cibles bien définies en prenant pour support un objet utile,
universel et gratifiant. Un bel objet (innovant ou de marque) apportera à l'annonceur l'avantage
d'une plus haute valeur perçue par chaque destinataire. Cet objet doit être de bonne qualité pour en
assurer un usage durable, permettant au message d'être diffusé le plus longtemps possible afin
d'obtenir un maximum d'impact, à moindre frais.
Produits et offre structurée
PRODUITS
Nous commercialisons six marques, Pierre Cardin (qui est la première marque avec laquelle nous
ayons travaillé, nous possédons désormais la licence), Toscana, Evertime, Everflow et Pentastic (qui
sont nos propres marques).
Les produits distribués sont principalement des stylos, porte-clés, sacs (de type tote-bags/coton
bags), magnets, ainsi que des produits de petite maroquinerie en partenariat avec Galimard
(parfumeur grassois depuis 1747).
OFFRE STRUCTUREE
Depuis sa création, MMS International propose un grand nombre de services à ses clients, tels que :
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La création du visuel technique
L’envoi d’un « BAT Mail » ou « BAT réel »
L’expédition personnalisée
La mise à disposition d’un site Internet et d’un guide (catalogue)
Segment de marché
Depuis sa création, MMS International se positionne sur une segmentation de marché en B to B à
l’international, ce qu’on appelle aussi du « commerce interentreprises ». Ne travailler qu’avec des
professionnels est un choix stratégique de l’entreprise. En effet, même si la segmentation du marché
se réalise de la même façon qu’en B to C, les critères de choix sont différents et répondaient aux
attentes du fondateur de MMS International. La grande hétérogénéité des clients, pouvant être
considérée comme un frein lorsqu’on privilégie le B to B, est une réelle motivation pour notre
entreprise, qui essaye de se diversifier au maximum afin de couvrir le plus de parts de marché
possible.
Système de production
Notre entreprise est divisée en deux grandes parties complémentaires, le service de production et le
service administratif :
Service de production : local d’environ 3 000m² Salariés
Déballage
Sérigraphie
Tampographie
Laser
Transfert
Quadrichromie
Emballage
Magasin
3
4
9
2
3
2
8
3
4
Service administratif : local d’environ 1 000m² Salariés
Accueil
Achats
Direction financière
Direction artistique
Maquettes
Service clients
Relations publiques
Département commercial
Département marketing
Comptabilité
Ressources humaines
1
2
1
2
7
5
1
6
1
3
1
Forme juridique
MMS International est une Société Anonyme (S.A) composée de sept actionnaires et dirigée par un
conseil d’administration composé de trois personnes. Le capital social de la société est de 2 millions
d’euros.
Lieu d’implantation
L’entreprise se situe dans la Zone Industrielle des Bois de Grasse. Si les fondateurs de MMS
International ont choisi de s’implanter sur Grasse, ce n’est pas un hasard.
La publicité par l’objet est très répandue aux Etats-Unis, surtout à Santa Monica qui est une ville
côtière de l'ouest du comté de Los Angeles. Grasse est elle aussi une ville située sur la Côte d’Azur
dans le sud-est de la France, plus précisément à 45km de Nice où se trouve un aéroport international
français, à seulement 20km de Cannes, connue pour ses nombreux évènements dont le Festival
International du Film et à 200km des ports de Gènes (Italie) et de Marseille, ce qui favorise les
importations et exportations maritimes. Grasse est également proche de l’Italie, ce qui était très
important à l’époque dans la mesure où MMS International importait ses produits depuis l’Italie et
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non depuis la Chine. D’autre part, Grasse est aussi une ville de renommée internationale : c’est la
Capitale Mondiale du Parfum.
Si le climat méditerranéen permet de bonnes conditions de travail, c’est aussi et surtout une
motivation supplémentaire pour le client lorsqu’il s’agit de venir participer à un congrès ou un
séminaire. La Côte d’Azur est un lieu synonyme de prestige, particulièrement attrayant et aussi très
vivant.
Problématique
Mon projet consiste à développer certains leviers marketing au sein de mon entreprise comme le
marketing direct et le marketing opérationnel ainsi qu’une nouvelle approche de communication
média.
Comment combler la faiblesse du service commercial de l’entreprise grâce à des
actions de marketing direct et opérationnel ainsi qu’à une nouvelle politique de
communication média ?
Plan
Afin de réaliser mon projet, je vais tout d'abord effectuer une étude marketing composée d’une
étude documentaire afin d'étudier plus précisément l'offre, la demande et l'environnement puis je
compléterai cette étude marketing à l'aide d'une étude par enquête destinée à mieux cibler les
attentes et les besoins de nos clients. Dans un second temps, j'établirai le plan de marchéage de mon
entreprise (Marketing Mix, 7P). Puis je déterminerai l’étude juridique, l’étude des moyens techniques
et humains avant de réaliser l’étude financière. Enfin, je finaliserai mon mémoire en évoquant les
dimensions européennes de la publicité par l'objet.
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Première partie :
ÉÉTTUUDDEE MMAARRKKEETTIINNGG
Chapitre 1 : Etude de marché par documentation
Chapitre 2 : Etude de marché par enquête
Chapitre 3 : Marketing Mix
7
Chapitre 1 : Etude de marché documentaire
1. EVOLUTION DU MARCHE
En France
Le marché français de la publicité par l’objet a beaucoup souffert de la mondialisation. Alors
quelques initiatives individuelles ont vu le jour en France afin de créer une association de revendeurs
(ex : 2FCPO – Fédération Française des professionnels de la Communication Par l’Objet – qui est une
fédération de revendeurs) mais elles ne pourront de toute façon ressembler à ce qui existe aux Etats
Unis car le marché français de l'objet publicitaire est une réelle jungle où règne la loi du plus fort. Les
fabricants vendent directement aux entreprises et les revendeurs ont élargi depuis plusieurs années
leurs statuts pour se lancer dans l'importation depuis la Chine.
Ce faisant, ils ont obligé les quelques importateurs qui étaient restés fidèles à un marché structuré à
vendre directement aux entreprises.
Dès lors, on assiste à un jeu de rôles entre importateurs, revendeurs et clients : le revendeur peut
acheter directement en Chine ses plus grosses commandes mais pour les petites et moyennes, il a
toujours besoins de l'importateur qui, lui, a du stock en Europe. Quant à l'importateur, il peut
facilement démarcher les clients à fort potentiel, mais a besoin du revendeur de proximité pour
obtenir les petites commandes.
Toutefois, le marché français de la PPO représente 1 milliard 324 millions d’euros.
À l’international
Au niveau international, les revendeurs d'objets publicitaires aux Etats Unis et au Canada ont su
garder leur place et consolider leur marge : Ils achètent auprès des fabricants et grossistes et
vendent les articles personnalisés aux entreprises, associations et administrations. En créant de
puissants syndicats tels que le PPAI et l'ASI aux Etats Unis ou le PPAC au Canada, les revendeurs ont
su protéger leur marché en sanctionnant par boycott les fabricants ou importateurs qui vendaient
directement sur le marché.
Les fabricants et importateurs Américains craignent les sanctions de ces syndicats.
Le même phénomène existe également en Australie et en Nouvelle Zélande ou l'APPA est fortement
représentée : la structure de ces marchés est simple, saine et profitable pour toutes les parties.
Grâce à ce système, le fabriquant et l'importateur n'ont qu'un nombre de clients limités et le
revendeur lui, peut se consacrer pleinement à son métier de base : démarcher, conseiller et servir les
entreprises désireuses d'acheter des articles publicitaires.
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À l’échelle européenne
À l’échelle européenne, il existe également une fédération européenne de l’objet publicitaire
(comme le 2FCPO français au niveau européen) : l’EPPA – European Promotional Products
Association – en français : Fédération européenne de l’objet publicitaire.
Le seul organisme qui prend une réelle place en Europe est le PSI en Allemagne mais il s'agit là d'une
entreprise commerciale dont le seul but est de faire du profit et non de structurer le marché de
l'objet publicitaire.
2. ETUDE DE L’OFFRE
A. Les concurrents directs
Cette analyse concerne nos 5 principaux concurrents directs. Les 5 entreprises sont dans le domaine
de la PPO et travaillent comme MMS International, en B2B. Ce sont donc des fournisseurs et
imprimeurs d’objets publicitaires.
Norwood Europe propose une large gamme de plus de 1.500 articles promotionnels, qui sont
caractérisés par un design et une excellente qualité. Spécialisés dans les éléments de voyage, les
instruments d'écriture et l’électronique, Norwood propose une vaste gamme d'articles (dont les
produits publicitaires BIC) dans un catalogue et offre également des solutions personnalisées,
expédiées directement de Chine, où ils possèdent des filiales ce qui leur permet de pratiquer des prix
très raisonnables.
Site Internet : http://www.norwoodeurope.com/
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Delta (de son nom complet Delta Import) est une entreprise française créée en 1980 dont le siège
social est situé dans l’est de la France. C’est une entreprise leader à dimension internationale.
Spécialisée entre autres dans l’électronique grand public, le petit électroménager, l’art de la table,
l’horlogerie, le luminaire, la maroquinerie et la bagagerie, Delta se veut être une entreprise
positionnée au croisement des nouvelles tendances en innovant sans cesse tout en restant fidèle aux
réalités et aux besoins du marché ainsi qu’aux attentes de ses clients. Delta propose également à ses
clients un service personnalisé et qualitatif.
Site Internet : http://www.delta-import.com
MidoceanBrands est une société créée dans les années 60. C’est aujourd’hui l’un des principaux
grossistes européens d’objets publicitaires et de cadeaux d’entreprise. MidoceanBrands ne vend que
par l’intermédiaire de distributeurs professionnels d’objets publicitaires. Ils proposent une collection
de plus de 2 000 cadeaux promotionnels tendances, fonctionnels et imprimables permettant de
communiquer n’importe quel message, quel que soit le budget du client final. MidoceanBrands se
procure ces articles par l’intermédiaire de ses bureaux d’achats situés en Chine, ce qui leur permet
de pratiquer des prix hautement compétitifs. D’autre part, l’entreprise dispose de deux entrepôts :
l’un aux Pays-Bas et l’autre en Pologne (qui est l’un des plus grands d’Europe) lui permettant de jouir
une capacité totale de 21.500m² de stockage. MidoceanBrands est particulièrement fière de ses
outils de marketing et de vente en ligne, qualifiés par ses clients comme étant « les meilleurs sur le
marché ».
Site Internet : http://www.midoceanbrands.com
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PF Concept (de son nom complet Polyflame Concept) est le leader mondial de la publicité par l’objet.
PF Concept couvre trois domaines d’activité :
Fournitures de produits promotionnels : PF Concept en Europe et Polyconcept North America
(Leed’s, Bullet, JournalBooks & Trimark) fournissent des produits promotionnels sur stock mais aussi
des produits sur mesure à plusieurs millions d’entreprises à travers 20 000 distributeurs, en leur
proposant un mix inégalé de produits et de services.
Agence spécialisée dans la fourniture d’objets publicitaires sur mesure : PF Concept fournit
directement de très grandes entreprises qui utilisent l’objet publicitaire comme l’une des
composantes essentielles de leur activité promotionnelle.
Private label : Polyflame propose des produits et des services à valeur ajoutée destinés à des
entreprises opérant sur le marché du retail.
PF Concept dispose de plus de 35 bureaux (dont les principaux : Hollande, Etats Unis, Canada, Chine
et Bangladesh) situés sur 4 continents, ce qui lui permet de vendre des produits dans plus de 100
pays différents. Leur entreprise vend par ailleurs des produits sur-mesure à plus de 200 sociétés
multinationales. PF Concept compte 3 300 salariés à son actif. Son chiffre d’affaire en 2011 s’est
élevé à 646 millions d’euros.
Site Internet : http://www.pfconcept.com
Fondé en 1994 par Laurent Marti, le groupe TopTex, au capital social de 855 000 euros, emploie
aujourd’hui 115 personnes pour un chiffre d’affaires consolidé de 96 millions d’euros en 2011. Le
groupe TopTex est spécialisé dans le textile, les accessoires promotionnels et personnalisables pour
les professionnels européens. Ils travaillent donc, eux aussi, en B2B. Leader en France et au Benelux,
Toptex distribue 38 marques en 2013 dont les plus importantes du marché publicitaire : Fruit of the
Loom, Gildan, B&C, Russell Europe... Ainsi que des marques en exclusivité : Kariban, Kariban Sport,
ProAct, The Trendy Collection, Kimood le spécialiste bagagerie, et Kariban Vintage.
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N°2 en Europe, le groupe TopTex commercialise ses marques exclusives par l’intermédiaire de
distributeurs partenaires notamment en Allemagne, Autriche, Suisse, Italie, Espagne, au Royaume-
Uni et également aux Etats-Unis.
Site Internet : http://www.toptex.fr
B. Les concurrents indirects
La publicité par l’objet est l’un des nombreux moyens qui sont offerts aux entreprises en matière de
communication. Nos plus gros concurrents indirects sont donc la presse locale et nationale (Nice
Matin, Var Matin, Le Monde…), la télévision et la radio (TF1, M6, Kiss FM…), l’affichage (Pisoni…)
etc… Parmi les concurrents indirects, nous prenons également en compte tous les distributeurs
d’objets publicitaires qui travaillent par le biais d’Internet : sites de vente d’objets publicitaires à des
particuliers, tous les sites proposant les objets publicitaires ainsi que les services d’impression qui y
sont rattachés (personnalisations de coques iPhone/iPad, tablettes + impressions textiles), sites de
vente de cartes de visites (VistaPrint, Moo…) etc… Mais ainsi que les agences de publicité par l’objet
qui sont présentes aussi bien physiquement (showrooms) que virtuellement (site web).
C. Matrice des forces de Porter
Menace des nouveaux entrants
- Nouveaux fournisseurs de PPO
- Nouveaux entrants sur Internet
Pouvoir de négociation des clients
- Prix de la concurrence
- Stock et délais de livraison
Pouvoir de négociation des fournisseurs
- PÀL (paiement à l'avance)
- Délais de livraison
Menace des produits de substitution
- Importations (Chine, Inde...)
- Prix plus bas
Intensité concurrencielle
Concurrents directs
Contraintes règlementaires des pouvoirs publics
-Les règlementations s’appliquent au niveau : social,
importations/commercial et fiscal.
-Changements de loi = remise à niveau obligatoire au
niveau de l’entreprise pour être aux normes.
-
augmentation de la TVA
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Nouveaux entrants
Menace de l'entrée de nouveaux fournisseurs sur le marché de la PPO (B2B) ainsi que la menace des
nouveaux entrants sur Internet comme par exemple les e-shops d'objets publicitaires, cartes de
visites en ligne etc...
Nous n’avons pas de point de vente via Internet car c’est un souhait de la part de la direction que de
vouloir rester une entreprise familiale et ainsi conserver le contact permanent avec les clients.
Cependant, beaucoup de nos concurrents ont apprivoisé les nouveaux médias ainsi que le web
communautaire ce sur quoi nous sommes très en retard.
Pouvoir de négociation des clients
Les clients ont d’ordre général peu de moyens de pression si ce n’est par rapport aux prix pratiqués
par l’entreprise par rapport à ceux de la concurrence. D’autre part, les clients peuvent également
faire pression au niveau du stock ainsi qu’à propos du délai de livraison. Malheureusement nous
n’avons pas toujours le stock de produits nécessaires pour honorer les commandes des clients et le
temps de livraison peut être très long ce qui donne du crédit au client lorsque celui-ci essaye de
baisser le prix des produits qu’il a commandés.
Pouvoir de négociation des fournisseurs
Nos fournisseurs font peu d'efforts car ils se savent peu nombreux et donc indispensables. Une
grande partie d’entre eux font pression au niveau du paiement à l'avance. Les délais de livraison
quant à eux sont lents et peu respectés.
Menace des produits de substitution
La menace des produits de substitution se base essentiellement sur les importations d'objets
publicitaires en provenance de pays moins chers (comme par exemple la Chine ou l’Inde...) plus
conséquentes qui permettent de pratiquer des prix défiant toute concurrence.
Ici encore, nous retrouvons la menace des nouvelles technologies et plus particulièrement d’Internet
ainsi que des nouveaux médias sociaux : il est beaucoup plus facile de faire de la publicité pour son
entreprise aujourd’hui grâce à tous les moyens gratuits dont nous disposons sur la toile.
Contraintes règlementaires des pouvoirs publics
Les contraintes règlementaires des pouvoirs publics s’appliquent à plusieurs niveaux :
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Social :
Tout au long de la vie de l’entreprise des textes sont publiés et l’entreprise a l’obligation de les
mettre en place. Toutes ces applications ont des conséquences sur l’aspect commercial et marketing
de l’entreprise. Ci-dessous quelques exemples de textes pour lesquels MMS a du se mettre en
conformité :
- 1995 : un texte de sécurité pour les opérateurs de production est sorti, où l’entreprise a du
protéger l’opérateur de production des organes mécaniques « en mouvement » (cela
consistait à empêcher un opérateur de se blesser au moment de sa production). La
conséquence de ce texte a été que l’entreprise s’est retrouvée dans l’obligation de changer
toutes les machines relatives à la production. Cet évènement a eu un gros impact sur les prix
et la commercialisation de nos produits.
- L’Etat a imposé aux entreprises d’établir un dossier appelé « Document Unique », ce registre
doit recenser l’ensemble des procédures et des risques de l’entreprise avec une analyse de
criticité. Cela a eu pour conséquence de réorganiser l’entreprise et de supprimer des
produits dangereux.
Ces dernières années sont sortis des textes relatifs à la pénibilité, à la loi sénior etc…
Importations/commercial :
À tout moment, la règlementation européenne et française évolue au niveau des normes à respecter
pour les produits importés. L’entreprise doit donc établir une veille « juridique » afin de respecter ces
règlementations. Cela peut avoir pour conséquence l’arrêt d’importations et donc de
commercialisation de certains produits. Ex : un de nos produits régulièrement importé depuis 5 ans a
fait l’objet d’un contrôle des douanes il y a quelques mois, et ce produit a été détruit pour non-
conformité.
Fiscal :
Tout au long de la vie d’entreprise et en particulier à chaque changement de gouvernement, toute
une mesure de décisions fiscales a des conséquences sur les prix de revient et de vente de la
marchandise. Ex : suppression de la taxe professionnelle remplacée par la « CFE » (Cotisation
Foncière des Entreprises) et « CVAE » (Cotisation sur la Valeur Ajoutée des Entreprise).
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3. ETUDE DE LA DEMANDE
La demande
Statistiques clients actifs sur l’année 2013 :
Total clients MMS
6205 clients
100% 1558 en diminution
133 en augmentation
4514 pas d'évolution
Total clients France
1578 clients
25,43%
544 en diminution
38 en augmentation
938 pas d'évolution
58 DOM TOM
Total clients PACA
321 clients
5,17% 111 en diminution
8 en augmentation
202 pas d'évolution
Attentes, besoins et motivations
Les attentes de nos clients sont de s’équiper au meilleur prix ainsi que de pouvoir proposer au client
final une gamme intéressante d’objets publicitaires dans les meilleures conditions (qualité/prix/délai
de livraison). Les clients attendent de nous que la relation que nous pouvons avoir avec eux ne
change pas et que les commandes qu’ils passent chez MMS soient honorées (nous devons faire notre
possible au niveau du stock).
Nos cibles
De manière générale, nous essayons de travailler avec tous les secteurs d’activité possibles.
Actuellement, les cibles avec lesquelles nous travaillons le plus sont les secteurs de la santé et du
bien-être (pharmacies, ambulances, instituts de beauté, salons de coiffure…), du transport et des
services. À l’avenir, nous aimerions développer les secteurs de l’œnologie, du tourisme et des loisirs,
de l’éducation ainsi que le secteur institutionnel.
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4. ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT (PESTEL)
Politique
La gestion de la devise est une composante très importante du prix de revient.
MMS International achète ses produits en Dollars US (USD) en Asie et les revend
dans la communauté européenne en Euro. Ainsi, chaque fluctuation de la devise a
une conséquence pour l’entreprise.
Comme dit précédemment, chaque changement de gouvernement et d’orientation
politique a des conséquences sur les prix des entreprises.
Economique
Les taux d’intérêt et d’inflation ont aussi une incidence directe sur le compte
d’exploitation de l’entreprise.
Bien évidemment, la croissance permet une augmentation de l’utilisation des
produits publicitaires et MMS International en bénéficie directement.
Social
Les modes et tendances ont une incidence directe sur le choix des produits créés et
importés par l’entreprise. En ce moment, la tendance qui domine le marché est
celle de l’écologie et de manière plus générale, des produits recyclables.
Technologique
L’une des toutes dernières tendances technologiques de notre activité est la toute
récente possibilité (2012) d’imprimer directement des objets publicitaires en
quadrichromie (quadri), l’objet ainsi imprimé en un seul passage offre un rendu
parfait. Avant cette technologie, il fallait que l’opérateur de production passe
autant de fois le produit sur la machine qu’il y avait de couleurs (plusieurs
marquages, donc un prix de revient tellement élevé que les annonceurs ne
l’utilisaient pas).
Aujourd’hui cette technologie prend une grande place dans le marché de la PPO.
Ecologique
L’écologie nous incite à créer des produits recyclables, car c’est un vecteur très
important dans le milieu de la PPO.
Une interdiction d’utilisation d’un composant impose à l’entreprise de supprimer
l’article en question.
Légal
Toutes les normes que l’entreprise a l’obligation de respecter forment l’une des
contraintes les plus difficiles à mettre en place et la veille réglementaire est
primordiale.
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5. DIAGNOSTIC INTERNE ET EXTERNE : SWOT
DIAGNOSTIC EXTERNE
MARCHE
OPPORTUNITES
MENACES
ENV
IRO
NN
EMEN
T M
ICR
O
OFFRE
Concurrents
-Les nouveaux entrants ou les
concurrents existants peuvent
se regrouper dans un ou des
syndicats professionnels de
façon à échanger sur l’activité
et le métier.
-Développement de la PPO en Europe :
nouveaux entrants plus nombreux donc la
concurrence directe est élargie
Fournisseurs
-Les fournisseurs sont une
source importante de
changement des produits
proposés sur le marché de la
PPO.
-Marchandises non conformes à la
règlementation française.
-Disparition économique du fournisseur s’il
est un des principaux partenaires.
DEMANDE
Clients
-Marché en croissance :
développement de la PPO en
Europe = de plus en plus
d’éventuels clients
-Evolution des goûts des
consommateurs
-Situation économique difficile : les
entreprises réduisent leur budget
communication/publicité
-La mondialisation et Internet permettent
aux clients de rechercher et de
s’approvisionner directement chez les
fournisseurs d’origine et donc d’échapper
à l’activité commerciale de MMS.
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ENV
IRO
NN
EMEN
T M
AC
RO
PESTEL
Politique
-Fluctuation des devises
-Changement de gouvernement
aux directives favorables à
l’entreprise
-Fluctuation des devises
-Changement de gouvernement aux
directives défavorables à l’entreprise
Economique
-La croissance économique
permet à MMS de
commercialiser ses produits
-La baisse du pouvoir d’achat des clients
finaux peut avoir une incidence directe sur
le CA de la société.
Social
-Les modes et tendances sont
une source de créativité pour
l’entreprise qui se doit de
proposer des produits
correspondant aux attentes des
clients.
-Les tendances évoluent rapidement et
l’entreprise se doit de rester en phase et
d’évoluer en même temps afin de rester
compétitive.
Technologie
-Evolution certaines des
technologies ces dernières
années, à plusieurs niveaux
mais surtout au niveau des
techniques d’impression
-Veille technologique importante et même
s’ils sont rentables, les investissements
sont coûteux en termes de nouvelles
machines.
Ecologie
-Vecteur très important de la
PPO
-Tendance actuelle
-Normes écologiques difficiles à respecter
qui induisent la suppression de beaucoup
de composants dans les produits dits
« écolos ».
Légal
-L’environnement législatif
encadre et protège la société
ainsi que les produits
commercialisés.
-Beaucoup de nouvelles lois et normes à
respecter, la veille règlementaire doit être
permanente.
-Il faut faire très attention au non-respect
de ces lois car les conséquences peuvent
être graves et coûteuses pour l’entreprise
(amendes, arrêt de commercialisation de
telle ou telle référence…).
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FACTEUR CLÉ DE SUCCÈS - SYNTHÈSE
Concernant l’offre, la relation que l’entreprise entretient avec ses concurrents et ses fournisseurs peut avoir des conséquences bénéfiques comme désastreuses. Il s’agit là de trouver le juste milieu afin que chacun puisse travailler et évoluer avec respect sans empiéter sur l’autre.
La PPO étant en plein essor en Europe, il y a une forte demande. S’il y a un réel marché à exploiter et que les goûts des consommateurs ne cessent d’évoluer, la mondialisation permet aux clients finaux de ne pas passer par les revendeurs. L’entreprise doit donc savoir répondre à leurs besoins tout en pratiquant des prix raisonnables et en leur offrant des services qu’ils ne trouveront pas ailleurs.
L’analyse PESTEL nous montre que même si l’activité de l’entreprise dépend beaucoup des différents facteurs tant politiques, économiques que sociaux, celle-ci peut tout de même bénéficier de nombreux avantages comme un marché porté par l’écologie, une évolution technologique conséquente et un cadre légal réconfortant bien que contraignant.
DIAGNOSTIC INTERNE
ENTREPRISE
FORCES
FAIBLESSES
FONCTIONS
Men (RH)
c
-Embauche d’un DRH
-Remise à niveau des obligations
relatives à la RH
-Mise en place de plans de formations
(formations, VAE…)
-Plus de DRH depuis mai 2014
Money
(Finance)
-Euro Factor, COFACE, Paris
Contentieux : organismes qui assurent
les encours des clients (garanties
financières)
-Dettes importantes
-Retard de paiement des fournisseurs
-Les importations nécessitent des
paiements à l’avance ce qui déséquilibre
la trésorerie
Machine -Gestion du stock compliquée
19
(Production) -Capacité d’optimiser les coûts de
production
-Bonne organisation des services :
bonne productivité
Matériel
-Machines performantes
-Parc de 56 machines
-Nouvelles technologies : impression
3D, impression laser, quadrichromie…
-Matériel informatique de bonne
qualité
-Matériel informatique vieillissant
(surtout le logiciel de BDD : AS 400) Les
logiciels informatiques nécessitent une
refonte et une amélioration du système.
Méthode
(R&D)
-Capacité de développer des produits
nouveaux
-Originalité des designs
-Peu de budget pour le développement
des gammes
Marketing
-Nombreuses actions de marketing
direct (via Internet)
-Développement du mail marketing et
du marketing direct
-Pas de service marketing : les différentes
actions sont attribuées à différents
services (artistique, commercial, RP…)
MARKETING MIX - 7 P
Product
-Produits importés d’Asie du Sud (prix
bas)
-Les produits leader se vendent très
bien
- 2 gammes : les objets publicitaires et
les produits de meilleure qualité pour
les cadeaux d’entreprise
-4 marques différentes (Pierre Cardin,
Galimard, Pentastic, Everflow) + nos
propres créations (dessins et modèles
déposés à l’INPI)
-Problèmes de marchandise assez
fréquents (encres qui coulent, objets
défectueux…)
-Catalogue avec un large choix mais des
problèmes de stock
20
-Rapport qualité/prix intéressant
Price
-Stratégie d’alignement
-Promotions fréquentes
-
Place
-Commerciaux souvent en déplacement
pour combler le manque de site
marchand (salons, portes ouvertes,
visites clients…)
-Pas de point de vente
-Pas de site marchand
-Force commerciale très réduite (2
commerciaux pour la France)
Promotion
-Site internet (+ version mobile)
-Idées de la semaine
-Mailings, e-mailings, phoning
-Vidéos de présentation des produits
-Pas de communication sur les réseaux
sociaux, dynamisme réduit
Process
-Envoi hebdomadaire d’une « idée de la
semaine »
-Promotions en fonction du stock
-Site internet/catalogue à la disposition
du client
-Salons, portes ouvertes, congrès,
séminaires, congrès de lancement
(1x/an)
-Communication basée uniquement sur
le catalogue
Physical
evidence
-4 000m² de locaux
-Environnement confortable
-Situation géographique idéale (Côte
d’Azur + dans une zone industrielle)
-Le coût du local par rapport à la situation
géographique
People
-Entreprise familiale
-PME d’environ 68 salariés
-La pyramide des âges est vieillissante
-Mauvaise communication en interne
21
-Bonne ambiance entre les salariés
-Bons contacts avec les clients
FACTEUR CLÉ DE SUCCÈS – SYNTHÈSE
Malgré des bases solides tant au niveau humain et technique qu’au niveau de l’organisation de
production et de la communication, la situation de l’entreprise souffre d’une faiblesse commerciale
ainsi que du manque de stock évident causé par un déséquilibre de la trésorerie dû aux retards de
paiement des fournisseurs qui demandent des paiements à l’avance. Le carnet de commandes est
souvent rempli mais nous ne pouvons pas faire partir la marchandise et les clients se lassent. Il y a
donc un danger pour la situation financière future de l’entreprise ainsi que pour la pérennité de
notre portefeuille clients qui en subit déjà les conséquences…
Le manque de BFR consécutif à des tracas judiciaires des années 2000 a pour conséquences
aujourd’hui une réduction du chiffre d’affaire et de la part de marché de l’entreprise. Notre secteur
d’activité nécessite souvent d’approvisionner avec des paiements avant le départ des marchandises.
Une amélioration de ce BFR permettrait à l’entreprise de retrouver sa place sur le marché européen.
22
Chapitre 2 : Étude de marché par enquête
1. L’OBJECTIF DE L’ETUDE
L’objectif de cette enquête était imposé par l’entreprise. Il s’agissait de mettre à jour notre base de
données clients (AS 400) ainsi que de cerner la position des clients vis-à-vis des newsletters que nous
envoyons chaque semaine (les « idées de la semaine ») et d’évaluer si un marketing plus ciblé serait
susceptible de les intéresser.
2. LE CHOIX DE LA METHODE DE L'ETUDE
La méthode d’étude choisie pour cette enquête est la méthode d’échantillonnage non-probabiliste
(quota). Comme les clients qui ont été sélectionnés sont ceux qui ont choisi de participer au congrès,
nous n’avons pas tout à fait « choisi » notre échantillon. Nous avons invité un certain nombre de
clients sur certains critères (chiffre d’affaire, ancienneté etc.…) et parmi les clients invités, nous avons
interrogé ceux qui ont choisi de venir.
3. CONSTRUCTION DE L'ECHANTILLON
L’échantillon était composé d’une centaine de personnes, d’origine différente. En réalité, tous les
participants du congrès pouvaient être interrogés mais seulement ceux qui étaient présents lors de
l’après-midi consacré à l’administration du questionnaire ont été concernés. J’ai finalement obtenu
22 questionnaires. Cet échantillon n’est pas représentatif de l’ensemble de nos clients, en revanche
ils nous permettent d’observer la tendance.
4. PREPARATION DU QUESTIONNAIRE
Le questionnaire a été rédigé une première fois sur Word, en prenant en compte les directives du
directeur général ainsi que du responsable commercial. Puis, il a été corrigé et mis en forme sur le
logiciel Sphinx, avant d’être imprimé.
5. LA REALISATION DE L'ENQUETE
La réalisation de l’enquête s’est déroulée dans le cadre du lancement de notre collection 2014 lors
notre congrès annuel « Riviera », qui a eu lieu cette année au sein de l’Hôtel Marriott de Juan-les-
Pins.
23
Les questionnaires ont été administrés pendant un après-midi, les clients étaient interceptés à la fin
des rendez-vous personnalisés avec les commerciaux.
Voir le questionnaire cf. annexe 01.
6. ENCODAGE DES RESULTATS DE L'ENQUETE
Connaissance de mes clients :
Le CA moyen des personnes interrogées s’élève à 370 000€ et on observe qu’un client sur deux
accorde plus de la moitié de son chiffre d’affaires aux objets publicitaires. Donc la majorité de nos
clients sont des professionnels de la publicité par l’objet.
Montant CA
Moyenne = 378 121.18
Médiane = 200 000.00
Min = 60.00 Max = 1 500 000.00
Moins de 200000 8 36.4%
De 200000 à 399999 4 18.2%
De 400000 à 599999 0 0.0%
De 600000 à 799999 3 13.6%
De 800000 à 999999 1 4.5%
1000000 et plus 1 4.5%
Total 22 77.3%
36.4%
18.2%
13.6%
4.5% 4.5%
Répartition CA objets
Moyenne = 41.58
Médiane = 35.00
Min = 5.00 Max = 95.00
Moins de 20 4 18.2%
De 20 à 39 6 27.3%
De 40 à 59 3 13.6%
De 60 à 79 5 22.7%
De 80 à 99 1 4.5%
100 et plus 0 0.0%
Total 22 86.4%
18.2%
27.3%13.6%
22.7%
4.5%
24
Connaissance de l’activité de mes clients :
La plupart des clients finaux sont des PME/PMI ainsi que des commerçants et artisans mais aussi,
dans une moindre mesure, des grands groupes.
Ces clients finaux concernent surtout les secteurs du tourisme et de la santé, suivis de près par le
secteur des services.
Les clients veulent développer tous les secteurs d’activité. On observe une petite prédominance pour
le secteur des associations.
70% des clients finaux, parmi les réponses obtenues ont un budget inférieur à 1 000€.
25
Communication ciblée :
La quasi-totalité des personnes interrogées lisent nos idées de la semaine mais plus de la moitié
souhaiteraient un meilleur ciblage.
L’utilisation professionnelle de Facebook :
Dans notre stratégie de développement de réseaux sociaux nous nous demandions s’il était judicieux
de communiquer via Facebook et nous observons que les clients interrogés ont un avis mitigé
concernant l’utilisation de Facebook à l’échelle professionnelle. Seulement la moitié d’entre eux
communique via un compte Facebook. Il serait donc plus efficace de se concentrer sur une autre
plateforme sociale, à caractère plus professionnel.
Le taux de participation aux séminaires :
Parmi les fidèles, 7 sur 10 ne viennent qu’une seule fois. Il est donc nécessaire de développer
l’attractivité de la communication. Nous verrons que nous aborderons cet aspect dans la partie du
plan marketing.
En conclusion :
Les résultats de cette enquête nous montrent clairement que les secteurs avec lesquels nous
travaillons le plus sont ceux du tourisme et de la santé. Même si nos clients sont généralistes, on
Idées de la semaine
Oui 20 90.9%
Non 2 9.1%
Total 22 100.0%
Ciblage
Oui 13 59.1%
Non 8 36.4%
Total 22 95.5%
26
constate tout de même qu’ils souhaiteraient développer le secteur des associations. Le CA moyen de
nos clients s’élève à 370 000€ et le panier moyen des clients finaux est inférieur à 1 000€.
L’autre partie de l’enquête nous a révélé qu’il serait bon pour la société d’axer sa communication sur
les réseaux sociaux mais que Facebook n’est pas à privilégier au niveau professionnel. Enfin, il est
nécessaire de travailler sur l’attractivité des communications afin de mieux fidéliser les clients.
27
Chapitre 3 : Marketing mix
1. PRODUCT / PRODUIT
A. La stratégie
Les stratégies que la société a choisi de développer sont les stratégies d’innovation, de diversification
et de spécialisation.
Innovation : chaque année, nous ajoutons de nouveaux objets publicitaires au catalogue (souvent
nos propres créations). Cette année, 24 nouvelles références ont été ajoutées au catalogue dont une
nouvelle marque qui propose une gamme complète de stylos : Pentastic. Le visuel du guide ainsi que
du site internet et la couleur du logo changent également.
Diversification : notre gamme est diversifiée. Nous proposons des objets publicitaires, ainsi que des
cadeaux d’entreprise de meilleure qualité. Nous avons également un partenariat avec l’entreprise
grassoise Galimard, ce qui nous permet de commercialiser plusieurs références de petite
maroquinerie.
Spécialisation : de manière générale, notre spécialité reste les objets publicitaires notamment les
instruments d’écriture. L’année passée, nous avons vendu une dizaine de millions de stylos, tous
modèles confondus.
B. Notre gamme
Notre gamme est divisée en 15 familles différentes : écriture, porte-clefs, magnets, petit matériel et
mesure, calculatrices, blocs notes / plannings et agendas, porte-documents et conférenciers,
serviettes et porte-ordinateurs, maroquinerie, clés USB, cadeaux d’entreprise, horlogerie, maison et
loisirs, voyage et enfin, les produits best-of.
Visuels de certains produits cf. annexe 02.
Nous commercialisons en tout plus de 320 références, toutes familles d’objets confondues.
C. Les services proposés
Depuis sa création, MMS International propose un grand nombre de services à ses clients, tels que :
28
La création du visuel technique
Lorsque le client passe commande chez MMS afin de faire personnaliser un produit de publicité par
l’objet, sa demande est automatiquement transférée au service des arts graphiques (chez nous
appelé « maquettes ») afin que le visuel de la commande soit créé, modifié ou simplement adapté à
la forme de l’objet choisi.
L’envoi d’un « BAT Mail » ou « BAT réel »
Lorsque le visuel de la commande est prêt, le client reçoit un BAT (Bon À Tirer) généralement par e-
mail (BAT mail). Parfois, il arrive que le client demande de recevoir un échantillon, ce que nous
appelons BAT réel. Nous attendons systématiquement l’approbation du client avant de lancer la
production.
L’expédition personnalisée
Si notre client le souhaite, une fois la commande terminée, nous leur offrons la possibilité d’expédier
le colis directement chez le client final, sans que notre nom apparaisse. De cette manière le client
final ne saura pas, en recevant son colis, à qui la société a fait appel pour réaliser sa commande.
La mise à disposition d’un site Internet et d’un guide (catalogue)
Sur le même principe que pour l’expédition, nous mettons à disposition de nos clients un système de
communication particulier. Nous leur proposons de créer un site Internet avec leurs coordonnées, ce
qui permet au client final de ne pas atterrir directement sur notre site mais sur celui du professionnel
de la publicité auquel ils ont passé commande. Nous offrons également la possibilité de
personnaliser les catalogues (les guides), toujours avec les coordonnées de nos clients. Le catalogue
contient donc les prix pratiqués pour les clients finaux (marge comprise), pas les prix auxquels les
professionnels achètent la marchandise.
2. PRICE / PRIX
Concernant la stratégie de prix de nos objets publicitaires, nous adoptons une politique de prix
d’alignement. Nous appliquons donc globalement les mêmes tarifs que nos concurrents.
D’autre part, nous faisons régulièrement des promotions (notamment à l’occasion de l’idée de la
semaine, qui offre les frais techniques).
Nous avons plusieurs conditions de paiement, plus ou moins avantageuses selon les clients et leur
régularité au niveau des règlements dus.
29
Lorsque nous rentrons en relation avec un client, nous lui accordons un encours et un délai de
règlement, soit garantis par la COFACE (assureur crédit) lorsque c’est un client étranger, soit décidés
en interne par l’entreprise. Tant que le client respecte ces délais, nous continuons avec cette même
politique. Si le client ne respecte pas ces délais, le système informatique comptable bloque le client :
son code de règlement devient « PÀL – paiement à l’avance » et le dossier est transmis à une société
de recouvrement.
3. PLACE / DISTRIBUTION
A. Notre relation avec nos fournisseurs
De manière générale, nous entretenons une bonne relation avec nos fournisseurs. En revanche, les
difficultés financières que nous rencontrons nous empêchent d’être réguliers au niveau des
paiements ce qui joue en notre défaveur auprès de nos fournisseurs (tant en terme relationnel
comme en termes d’image et de crédibilité). Certains ne nous font plus confiance et nous demandent
des paiements à l’avance (PÀL), ce qui nous handicape beaucoup.
B. Notre relation avec nos clients (B2B)
L’entreprise familiale que nous sommes met un point d’honneur à instaurer et à maintenir de bonnes
relations avec nos clients, relations que nous pouvons presque qualifier d’amicales selon les clients
(certains connaissent le fondateur de l’entreprise depuis plus de 50 ans). Cependant, les nombreux
problèmes de stock que nous rencontrons plongent les clients dans une attente souvent très longue.
Les délais sont sans cesse repoussés et nous perdons la confiance de nos clients. Ce problème de
stock récurent cause la diminution de notre portefeuille clients : les clients avec lesquels nous
n’avions pas d’affinités ne patientent pas autant que les autres et vont se fournir ailleurs.
C. La relation avec le service commercial et notre zone de chalandise
Les relations avec le service commercial sont très importantes. Actuellement, notre service
commercial rencontre des problèmes d’effectif : deux commerciaux italiens ont été licenciés, un
commercial France a démissionné et un autre est souvent en maladie, la commerciale en charge de
l’Espagne et des pays anglophones est en congés maternité. Il ne reste donc qu’un commercial à
temps plein pour la France et une commerciale pour l’Italie, l’Espagne et les pays anglophones. Il y a
également les trois secrétaires du service clients qui prennent les appels et les commandes, qui
soulagent beaucoup les deux commerciaux restants.
Fournisseurs MMS ClientsConsommateur
final
30
Concernant notre zone de chalandise, nous commercialisons nos produits principalement en France
(les secrétaires du service client se partagent les différents départements – cf. annexe 03), mais aussi
en Italie, Espagne, au Royaume-Uni et dans quelques autres pays comme l’Autriche, la Suisse, la
Hongrie…
4. PROMOTION / COMMUNICATION
Stratégie des moyens de communication
Communication média
Internet :
Site Internet
Le site Internet est notre principal outil de communication, après le catalogue. Il est souvent mis à
jour et nous communiquons beaucoup via la toile.
- Mise à jour fréquente du site Internet
- Changement annuel du visuel principal et du code couleurs
- Accès clients
- Possibilité de consulter le stock en temps réel
Design responsive
De manière générale, nous utilisons peu le web 2.0. Cependant, l’entreprise a pris la décision de
lancer une version mobile du site internet afin de faciliter l’accès aux clients (lors de leurs rendez-
vous professionnels par exemple).
- Version mobile du site internet mise en place en Avril 2014.
Communication hors média
Marketing direct :
Mailing
Afin de combler la faiblesse commerciale, nous avons envoyé beaucoup de mailings ces six derniers
mois (un mailing général pour l’envoi du nouveau catalogue – environ 2 000 envois, un mailing pour
nos meilleurs clients afin de présenter la nouvelle gamme de stylos Pentastic – environ 1 000 envois
et un mailing de prospection – environ 300 envois). C’est une communication qui est très coûteuse
31
car elle nécessite beaucoup de temps et de main d’œuvre, sans compter le coût des produits, des
enveloppes et de l’affranchissement. Nous procédons de la façon suivante :
- Choix du thème du mailing
- Vérification du stock et choix des produits
- Commandes des produits concernés
- Montage des dossiers
- Préparation de la lettre jointe dans les langues (fond et forme)
- Préparation des listes
- Impression des étiquettes
- Préparation des enveloppes
- Etiquetage et affranchissement
- Suivi téléphonique
- Analyse des retours
Emailing
Nous faisons régulièrement partir des emailings, quels que soient les sujets abordés car c’est un
moyen de communication simple, rapide et peu couteux. La marche à suivre pour un emailing est la
suivante :
- Choix du sujet de l’emailing
- Rédaction de l’email
- Préparation des listes de diffusion
- Envoi et suivi de l’emailing
- Analyse des retours
Phoning
Toujours afin de combler la faiblesse commerciale, nous avons instauré un système de suivi des
clients assez poussé. À chaque mailing, emailing ou autre campagne de communication, nous
appelons les clients concernés pour les relancer ou pour avoir leur ressenti sur le sujet. C’est une
communication coûteuse car sans compter le tarif de l’appel, cette action prend beaucoup de temps
et la personne chargée des appels est souvent bloquée plusieurs jours. Nous appelons pour :
32
- Relances pour les invitations aux séminaires/congrès
- Suivi des mailings, emailings
- Connaître la satisfaction des clients sur un produit ou une nouvelle technique de
communication comme par exemple les idées ciblées.
Idées de la semaine
Chaque semaine, nous envoyons un genre de newsletter, qui est en réalité une suggestion de
produit ainsi qu’une aide à la vente. À l’occasion de cette idée de la semaine, les frais techniques
sont offerts pour la référence mise en avant. Nous procédons de telle manière :
Vérification des stocks et choix du produit
Design du corps de mail
Envoi général dans les langues, selon les listes de diffusion
Idées ciblées
Sur le principe des idées de la semaine, nous avons décidé de lancer une communication plus ciblée,
afin que les clients qui reçoivent ces suggestions se sentent plus concernés et qu’ils aient un
argument supplémentaire pour la vente. Nous travaillons de la façon suivante :
Création des listes de diffusion selon les secteurs d’activité
Vérification du stock et choix du produit à pousser
Design et rédaction du corps de mail
Choix des clients destinataires
Envoi manuel de l’email
Suivi téléphonique
Analyse des retours
Marketing opérationnel :
Séminaires
Plusieurs fois par an, l’entreprise invite des clients à des séminaires. Les thèmes des séminaires sont
fixés plusieurs mois à l’avance et les clients ont le planning et peuvent également s’inscrire d’eux-
mêmes. Pour la préparation des séminaires, nous devons :
Choix des thèmes
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Choix des dates
Recherche pour le montage des dossiers des sujets
Traitement des listes clients et choix des invités
Préparation des mails d’invitation
Envoi des invitations
Phoning des relances
Mise à jour du tableau récapitulatif
Réservation des hôtels et restaurants
Congrès annuel de lancement
Chaque année, l’entreprise organise un congrès de lancement à l’occasion de la sortie de la nouvelle
collection d’objets publicitaires. C’est le plus gros évènement de la société, qui est organisé sur
plusieurs mois et qui dure environ 4 jours. Concernant la préparation de l’évènement, la marche à
suivre est la suivante :
Rendez-vous avec l’hôtel choisi
Réservation de l’hôtel (estimation puis réservation définitive)
Choix des activités à proposer
Création du programme de l’évènement
Traitement des listes clients et choix des invités
Envoi des invitations et relances (mail et téléphone)
Mise à jour quotidienne de la rooming list
Personnalisation des produits offerts
Création des dossiers commerciaux
Gestion de l’évènement
Gestion des relations avec les différents prestataires
Budget communication
Cette année, le budget alloué à la communication s’élève à 180 000€.
34
Le but de cette communication est de se :
Faire connaître : améliorer la notoriété
Faire aimer : créer un positionnement
Faire agir : pousser le client à passer commande
5. PEOPLE / PERSONNEL
Comme dans toute entreprise, chaque salarié à un rôle bien particulier. De la direction au service
commercial et de l’accueil à la production, tout est organisé par service et chaque poste a des
particularités bien distinctes afin que tout se passe pour le mieux et que l’entreprise soit productive
et réactive.
6. PROCESS / PROCEDE
Nous procédons différemment selon le service qui nous est demandé par nos clients :
Action
Service
Marche à suivre
Demande de
devis
Commercial /
Service client
Le client demande directement par email/téléphone au
commercial ou au service client.
Demander des
échantillons
Commercial /
Accueil
Le client demande au commercial (ou à la secrétaire du service
client) qui transfère les références au standard. La standardiste
prépare les échantillons et les expédie.
Passer
commande
Commercial /
Service client
Le client appelle la ligne directe du commercial ou appelle au
standard et demande le transfert de ligne au service client pour
passer sa commande.
Effectuer le
paiement
Comptabilité
Les clients locaux peuvent passer payer en personne. Les autres
peuvent procéder par virement ou envoyer un chèque.
Inscription à un
séminaire
Relations
publiques
Lors de l’envoi des invitations, un formulaire d’inscription est
joint au corps du mail. Les clients peuvent s’inscrire via ce
formulaire ou appeler le standard qui transfère la ligne au
service des relations publiques.
35
Venir chercher
un colis
(pour les
clients locaux)
Magasin
Les clients locaux ont la possibilité de venir directement
chercher leur colis lorsque celui-ci est prêt. Pour cela, il leur
suffit simplement de se présenter au standard, et nous
demandons au magasinier de leur apporter la marchandise.
7. PHYSICAL EVIDENCE / ENVIRONNEMENT PHYSIQUE
MMS International dispose d’environ 4 000m² de locaux (3 000m² de production – stockage et atelier
– et 1 000m² de bureaux).
L’ambiance est assez bonne, même si on peut remarquer une nette cassure entre les salariés de
l’étage du haut et ceux de l’étage du bas due à des manques de compréhension, d’empathie et de
communication interne. De plus, la situation actuelle de l’entreprise plonge les salariés dans une
mauvaise humeur générale, ce qui endommage forcément l’entente globale.
Nous n’avons aucun point de vente, ni de boutique ni de showroom. Nos ventes se font grâce au
catalogue et aux déplacements commerciaux.
36
Mon projet
Chapitre 1 : Problématique
Chapitre 2 : Conclusions
37
Chapitre 1 : Problématique
La problématique de mon projet consiste à trouver des solutions afin de continuer l’animation et
remplacer la force commerciale perdue. Ainsi : comment combler la faiblesse du service commercial
de l’entreprise grâce à des actions de marketing direct et opérationnel ainsi qu’à une nouvelle
politique de communication média ?
Chapitre 2 : Conclusions
1. ETUDE DOCUMENTAIRE
La France a eu du mal à se faire une place dans le monde de la publicité par l’objet, principalement
dominé par les Etats-Unis et le Canada. Contrairement à ces deux pays, la France ne dispose d’un
syndicat visant à structurer le marché de l’objet publicitaire ; il est donc régi par la loi du plus fort.
À l’échelle européenne, le seul organisme qui existe est le PSI, qui se déroule en Allemagne. Mais le
PSI est loin d’être une association qui pourrait structurer le marché de la publicité par l’objet, ce n’est
en réalité qu’une organisation à but purement lucratif.
Concernant l’offre, nous observons que nos principaux concurrents sont Norwood (BIC), Delta,
MidoceanBrands, PF Concept et TopTex. Ces concurrents ont tous la particularité d’être, comme
nous, des fournisseurs et imprimeurs d’objets publicitaires ce sont donc nos concurrents directs.
Nous comptons également bon nombre de concurrents indirects, comme par exemple les chaînes de
télévision, les radios, la presse locale et régionale, les sites Internet proposant la location d’encarts
publicitaires, les entreprise d’affichage (panneaux publicitaires, Abribus etc…) ainsi que les
entreprises proposant la création et la personnalisation en ligne de cartes de visite (VistaPrint,
Moo…)
La publicité par l’objet étant en plein développement en France et en Europe, la menace des
nouveaux entrants est bien présente : nous devons sans arrêt rester vigilants à la naissance de
nouveaux concurrents ainsi qu’à l’arrivée de produits de substitution. Nous devons également veiller
à conserver un bon rapport avec les clients ainsi qu’avec les fournisseurs.
Concernant la demande, nous travaillons de manière générale avec tous les secteurs d’activité
possibles. Actuellement, les produits les plus demandés sont les références en rapport avec les
secteurs de la santé et du bien-être (pharmacies, ambulances, instituts de beauté, salons de
coiffure…), du transport et des services.
À l’avenir, nous aimerions développer les secteurs de l’œnologie, du tourisme et des loisirs, de
l’éducation ainsi que le secteur institutionnel, qui sont devenus des marchés très porteurs.
38
2. ETUDE PAR ENQUETE
Suite à l’enquête menée lors de notre congrès annuel de lancement, nous observons que les secteurs
avec lesquels nous travaillons le plus sont les secteurs du tourisme et de la santé, suivis de près par le
secteur des services. Malgré le fait que nos clients soient rarement spécialisés dans un domaine en
particulier et que de ce fait, qu’ils soient plutôt généralistes, on observe tout de même un intérêt
pour le développement du secteur des associations. Le CA moyen des personnes qui ont été
interrogées s’élève à 370 000€ et le montant du panier moyen des clients finaux est inférieur à
1 000€.
D’autre part, nous avons observé qu’il serait intéressant d’axer notre communication davantage sur
les réseaux sociaux mais que la plateforme Facebook n’est pas la plus avantageuse à des fins
professionnelles. Enfin, il est nécessaire de développer l’attractivité de notre communication dans le
but d’obtenir un meilleur taux de fidélisation.
3. MARKETING MIX
D’après l’étude du marketing mix et comme le confirme l’enquête, nous constatons que l’entreprise
devrait songer à développer sa communication média afin d’être plus visible sur le web et ainsi
acquérir une meilleure visibilité et une plus grande notoriété. D’autre part, il serait judicieux pour la
société d’utiliser les réseaux sociaux, à l’image de ses concurrents ainsi que d’adopter une nouvelle
politique de communication média dans le but d’accroître la fidélisation.
39
Deuxième partie :
ÉÉTTUUDDEE DDEESS MMOOYYEENNSS JJUURRIIDDIIQQUUEESS
Chapitre 1 : Analyse de la forme juridique
Chapitre 2 : Choix des statuts juridiques
40
Chapitre 1 : Analyse de la forme juridique
MMS International est une S.A (société anonyme). Elle est gérée par un Conseil d’Administration
composé de 3 administrateurs dont un est président du Conseil d’Administration (le PDG) et un autre
est le Directeur Général.
À ses débuts, MMS était une SARL puis elle a évolué en S.A lorsque son chiffre d’affaire est devenu
significatif.
Le statut de S.A impose à l’entreprise de convoquer des Conseils d’Administration pour prendre les
décisions les plus importantes. Elle peut en convoquer autant que possible.
À la fin de l’exercice, tous les actionnaires (minimum 7) sont convoqués en Assemblée Générale
Ordinaire (AGO) afin de prendre connaissance de l’activité de l’année passée et en cas d’accord,
donner « quitus » au Conseil d’Administration, ce qui signifie d’accepter les comptes présentés. Si les
comptes n’étaient pas approuvés, une procédure doit être engagée au Tribunal de Commerce.
Il existe également une Assemblée Générale Extraordinaire (AGE) pour prendre des décisions
« extraordinaires », comme par exemple une augmentation de capital, dissolution du Conseil
d’Administration.
Chapitre 2 : Choix des statuts juridiques
Le choix des statuts juridiques détermine l’environnement d’intervention de l’entreprise, le cadre
dans lequel cette dernière évolue ainsi que les conditions de gestion.
41
Troisième partie :
ÉÉTTUUDDEE DDEESS MMOOYYEENNSS HHUUMMAAIINNSS EETT TTEECCHHNNIIQQUUEESS
Chapitre 1 : Moyens humains
Chapitre 2 : Moyens techniques
42
Chapitre 1 : Moyens humains
1. ORGANIGRAMME
Au total, l’entreprise emploie 68 salariés. Voir l’organigramme en annexe (cf. annexe 04)
Mon rôle dans l’entreprise est d’assister la direction artistique (actions de marketing direct comme
les emailings, mailings, idées de la semaine et idées ciblées), la personne chargée des relations
publiques (organisation des congrès, séminaires et préparation des dossiers clients et commerciaux)
ainsi que le service commercial (aide à la vente et gestion de la relation clients).
Il n’y a pas de service marketing au sein de la société. Les différentes actions de marketing qui sont
menées chez MMS International sont dispersées dans plusieurs services qui n’ont pas de rapport
direct avec le marketing (comme par exemple, le service artistique, le service commercial et le
service des relations publiques).
2. EMBAUCHE DES SALARIES
L’embauche des salariés se base sur trois critères :
A. L’analyse de la pyramide des âges / mouvements prévisibles de personnel
Chaque année, l’entreprise doit établir un plan prévisionnel d’emploi, en fonction des fiches de
postes préalablement réalisées. Ce plan prévisionnel d’emploi doit tenir compte de la fonction du
poste en question, des tâches relatives, des connaissances/formations nécessaires et enfin de
l’indice salarial. En fonction des mouvements de poste prévus, l’entreprise détermine les emplois
nécessaires liés au turn-over.
B. L’évolution probable de l’activité de l’entreprise
Il faut alors déterminer les secteurs de l’entreprise (sous-systèmes) à renforcer en fonction de
l’activité. Il faut alors définir les postes (toujours par rapport aux fiches de postes) ainsi que
l’évolution financière de l’augmentation de la masse salariale.
C. Evolutions professionnelles des salariés dans l’entreprise
Il faut dans ce cas-là définir les fiches de postes sur les évolutions en interne et effectuer l’évaluation
financière de la masse salariale prévisionnelle.
3. DISTRIBUTION DES ROLES
En termes de moyens humains, MMS International est une entreprise complète, divisée en plusieurs
services :
43
A. Accueil (1 personne)
La standardiste est chargée de l’accueil téléphonique et physique des clients et des fournisseurs. Elle
s’occupe également du courrier (réception et envoi) et elle traite les demandes d’échantillons.
B. Production (30 personnes)
La production, divisée en plusieurs services, assure le traitement des commandes (déballage des
produits, impression, emballage et expédition). Le magasin fait partie de la production, c’est l’endroit
où toutes nos références sont stockées.
C. Achats (2 personnes)
Le rôle de la personne des achats est de traiter directement les fournisseurs concernant les
commandes de marchandise, de participer à la gestion du stock, de réceptionner les factures
fournisseurs et de prendre en charge les commandes de fournitures de bureau.
D. Direction générale (1 personne)
Le rôle du directeur général est de prendre l’ensemble des décisions relatives au bon
fonctionnement de l’entreprise. Il est responsable de tous les services.
E. Direction financière (1 personne)
Le directeur financier est en charge de tout l’aspect administratif et financier de l’entreprise. Il
travaille en étroite collaboration avec la direction générale ainsi qu’avec le service comptabilité.
F. Direction artistique (2 personnes)
La direction artistique est en charge de la conception et de la mise à jour régulière du site Internet,
des outils de communication comme les idées de la semaine, des visuels des produits (gestion du
studio photo), et des diverses demandes relatives à la création artistique (flyers, lettres, documents
supplémentaires). La direction artistique est aussi à l’origine de la création et de la mise à jour
annuelle du guide (catalogue). Finalement, la direction artistique est aussi en charge du marketing de
l’entreprise.
G. Responsable de production (1 personne)
Le responsable de production est la personne qui supervise tout le service de production. C’est lui qui
prend les décisions stratégiques telles que l’organisation des services, des plannings et des
roulements. Il a pour habitude de faire une réunion quotidienne avec les chefs d’équipes afin de fixer
les objectifs et de définir le déroulement de la journée.
H. Maquettes (7 personnes)
Leur rôle est de modifier, redimensionner, et parfois même de créer, les visuels des commandes à
imprimer sur nos objets publicitaires. Le service des maquettes sort le BÀT (bon à tirer) afin que le
client puisse approuver le visuel et que la commande puisse partir en production.
I. Service Clients (5 personnes)
Leur rôle est de gérer les appels téléphoniques des clients et de prendre les commandes.
44
J. Relations publiques (1 personne)
La personne chargée des relations publiques s’occupe principalement de l’évènementiel, des
séminaires, des réservations qui en découlent et des relations avec les différents prestataires
(restaurateurs, hôteliers etc…) ainsi que des relations internes (anniversaires du personnel). Il lui
arrive également de prendre en charge la décoration des locaux. Finalement, la personne en charge
des relations publiques mène régulièrement des actions marketing.
K. Département commercial (6 personnes)
Leur rôle est d’assurer le bon fonctionnement du département commercial et de maintenir les ventes
ainsi que d’assurer leur présence sur les salons et portes ouvertes. Les commerciaux mènent
régulièrement des actions marketing.
L. Comptabilité (3 personnes)
Les 3 salariés du service comptabilité ont un rôle bien différent : la comptabilité clients, la
comptabilité fournisseurs et la comptabilité générale. Ce sont eux qui enregistrent/règlent les
sommes perçues/dues et qui relancent les clients. Ils peuvent également concevoir des échéanciers.
M. Ressources humaines (1 personne)
Le DRH est en charge de toutes les relations avec le personnel et les syndicats. Il fait également office
de tampon entre les salariés et la direction. D’autre part, le DRH gère également les congés des
salariés, les arrêts maladie ainsi que les souscriptions et les éventuelles questions relatives à la
mutuelle d’entreprise obligatoire.
4. MANAGEMENT AU SEIN DE LA FIRME
Une direction bicéphale a été mise en place dans l’entreprise. Une direction est chargée de
l’ « extérieur », il s’agit des achats commerciaux et marketing. Une direction « intérieure » est
chargée de l’administratif, financier et production.
Un comité de direction composé de 4 personnes se réunit régulièrement afin de déterminer les
orientations des activités de chacun des services de l’entreprise.
45
Chapitre 2 : Moyens techniques
1. MOYENS IMMEUBLES
MMS International est située à Grasse dans une usine de 4 000m² (3 000m² d’atelier de production
et de stockage et 1 000m² de bureaux) sur un terrain de 7 600m².
La bâtisse est construite sur la base d’une armature métallique et composée de blocs Siporex (béton
cellulaire).
Cet établissement fonctionne avec du gaz pour le chauffage, l’énergie principale est l’électricité (pour
les bureaux et machines) et un réseau d’air comprimé de 6 bars est nécessaire pour faire fonctionner
la plus grande partie des matériels de production.
2. MOYENS MATERIELS
Fournisseur, fabriquant mais surtout imprimeur d’objets publicitaires, MMS International dispose de
plusieurs machines permettant différentes techniques d’impression. Notre système de production
est donc divisé en plusieurs parties :
A. Sérigraphie
La sérigraphie permet l’impression d’un marquage répétitif par le biais d’un écran de soie insolé à
partir d’un négatif dans lequel est positionnée la couleur de l’encre à imprimer. Il existe deux types
de sérigraphie : la sérigraphie circulaire (impression d’un produit en rotation) et la sérigraphie à plat
(impression d’un produit à surface plane).
B. Tampographie
La tampographie permet l’impression d’un marquage répétitif à partir d’une plaque en aluminium
sur laquelle est gravé le marquage à imprimer. Un encrier, contenant la couleur de l’encre, est
positionné sur cette plaque et remplira le marquage gravé précédemment. Un tampon de silicone
prélèvera l’encre pour la déposer sur l’objet publicitaire. Il est possible d’imprimer simultanément
jusqu’à quatre couleurs.
C. Laser
Cette technologie numérique permet d’imprimer différents marquages par rapport à une même
commande (ex : une liste de noms). Un rayon laser tracera dans le corps du produit (bois, cuir,
métal…) un marquage inaltérable.
D. Transfert
Le visuel à utiliser est imprimé au préalable sur un papier spécifique par un copieur laser couleur. Ce
papier est ensuite positionné manuellement sur un produit textile (sac, tee-shirt, casquette etc…)
avant d’être transféré à l’aide d’une presse pneumatique à chaleur (220°C / 5 secondes de pose).
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E. Quadrichromie
La quadrichromie est un procédé d’impression numérique directement sur l’objet grâce à une
imprimante de production (machine à jet d’encre avec 8 têtes) reliée à un ordinateur. Cette
technique permet d’imprimer en couleur en un seul passage.
3. MOYENS INCORPORELS
Un logiciel spécifique (logiciel informatique de gestion intégrée) a été spécifiquement étudié et
développé afin de répondre à la totalité de nos besoins de gestion. Chaque information saisie peut
être connue par n’importe quelle autre personne de l’entreprise et ce, à tout moment.
Ce logiciel a été installé sur une plateforme IBM (International Business Machine) : AS 400.
4. PARTENARIATS ET FOURNISSEURS
95% de nos achats de produits sont effectués en Chine et en Inde. Nos fournisseurs principaux sont :
En Chine :
- Maya International LTD
- Anhui Why Win
- Ningbo Jiangdong EPI International LTD
En Inde :
- National Pen
- Nadeem Impex
Un partenariat a été effectué en 2009 avec la parfumerie grassoise de renommée mondiale Galimard
afin de « griffer » des produits tels que stylos, gamme de cuirs etc…
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Quatrième partie :
ÉÉTTUUDDEE DDEESS MMOOYYEENNSS FFIINNAANNCCIIEERRSS
Chapitre 1 : Bilan comptable
Chapitre 2 : FRNG / BFR / Trésorerie nette
Chapitre 3 : Compte de résultat
Chapitre 4 : Ratios
Chapitre 5 : Capacité d’auto financement
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Chapitre 1 : Bilan comptable
BILAN au 31/03/2013
ACTIF PASSIF
Charges Brut Amort Net Charges Net
Actif immobilisé Capitaux propres
Immobilisations incorporelles 418 855 104 390 314 465 Capital social 2 000 000
Immobilisations corporelles 3 032 500 2 654 928 377 571 Réserves 444 341
Immobilitations financières 848 275 848 275 Report à nouveau -2 044 627
Résultat de l'exercice 74 684
Sous total 4 299 630 2 759 318 1 540 311 Sous total 474 398
Actif circulant Dettes
Stocks 755 394 755 394 Trésorerie passive 46 105
Créances clients 1 299 729 206 143 1 093 586 Comptes courants associés 118 234
Autres créances 1 198 901 1 198 901 Dettes frs 1 319 296
Disponibilités / Trésorerie 30 393 30 393 Dettes fiscales & sociales 775 236
Charges constatées d'avance 15 598 15 598 Autres dettes 1 879 654
Produits constatés d'avance 21 260
Sous total 3 300 015 206 143 3 093 872 Sous total 4 159 785
Total Actif 7 599 645 2 965 461 4 634 183 Total Passif 4 634 183
La société est en manque de trésorerie et des apports en compte courant ou en augmentation de
capital sont nécessaires à la pérennité de l'entreprise.
Chapitre 2 : F.R.N.G / B.F.R / Trésorerie nette
FRNG
FRNG = Ressources stables (capitaux propres + amortissements + emprunts et dettes auprès des
établissements de crédit) – Emplois stables (immobilisations brutes)
FRNG = Ressources stables – Emplois stables
FRNG = (474 398 + 2 965 461 + 46 105) – (4 299 630)
FRNG = - 813 666
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BFR
BFR = BFRE (Besoin de Fond de Roulement d’Exploitation) + BFRHE (Besoin de Fond de Roulement
Hors Exploitation)
BFRE = Stocks + Créances – (dettes fournisseurs + dettes fiscales et sociales + autres dettes)
BFRE = 755 394 + (1 093 586 + 1 198 901) – (1 319 296 + 775 236 + 1 879 654)
BFRE = - 926 305
BFRHE = Actifs circulants hors exploitation – Passif circulants hors exploitation
BFRHE = 0 – 0
BFRHE = 0
Donc,
BFR = - 926 305 – 0
BFR = - 926 305
Trésorerie nette
TN = Disponibilités – Trésorerie passive
TN = 30 393 – 46 105
TN = - 15 712
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Chapitre 3 : Compte de résultat
COMPTE DE RESULTAT
CHARGES PRODUITS
Charges d'exploitation Produits d'exploitation
Achat de marchandise 2 455 546
Ventes de
marchandises 6 430 009
Variation de stock 177 961 Prestations de service 638 401
Autres charges externes 2 526 647 Autres produits 85 877
Impôts et taxes 173 388
Charges de personnels 2 243 443
Dotation aux amortissements et aux provisions 225 788
Autres charges 218 728
Sous total 8 021 501 Sous total 7 154 287
Charges financières Produits financiers
Intérêts d'emprunts 18 826 Intérêts perçus 18 362
Autres 0 Escompte obtenus 0
Sous total 18 826 Sous total 18 362
Charges exceptionnelles Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles 60 310 Produits exceptionnels 962 671
Crédit d'impôts 40 000
Sous total 60 310 Sous total 1 002 671
Total des charges Total des produits
Solde créditeur 74 683 Solde débiteur
Total général 8 175 320 Total général 8 175 320
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Chapitre 4 : Ratios
1. RATIOS DE MESURE DE L’ACTIVITE
CA N 6 430 009
CA N-1 6 500 000
Ratio mesure de l'activité = CA N - CA N-1 / CA-1 x 100 -0,01 %
2. RATIOS DE RENTABILITE
Ratio de rentabilité commerciale
Calcul de la rentabilité commerciale : Résultat / C.A x 100 Rentabilité commerciale = (74 684 / 6 500 000) x 100 Rentabilité commerciale = 1,15 %
Ratio de rentabilité financière (ROI)
Calcul du ROI : Résultat / Total investissement x 100 ROI = (74 684 / 4 299 630) x 100 ROI = 1,74 %
Ratio de rentabilité financière (ROE)
Calcul du ROE : Résultat / Capital x 100
ROE = (74 684 / 2 000 000) x 100
ROE = 3,73 %
Chapitre 5 : Capacité d’autofinancement
Capacité d'autofinancement = Résultat net + Amortissements et provision d'exercice Capacité d’autofinancement = (74 683 – 962 671) + 225 788 Capacité d’autofinancement = - 662 200 La société n'est pas en mesure de faire des investissements sans obtenir de financements extérieurs
au préalable.
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Cinquième partie :
DDIIMMEENNSSIIOONN EEUURROOPPEEEENNNNEE
Chapitre 1 : Le marché de la PPO au sein de l’Union Européenne
o LA CROISSANCE DE LA PPO EN UNION EUROPEENNE
o LA LEGISLATION DE LA PPO EN UNION EUROPEENNE
o PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT AU SEIN DE L’UNION EUROPEENNE
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Chapitre 1 : Le marché de la PPO au sein de l’Union Européenne
1. LA CROISSANCE DE LA PPO EN UE
Selon le baromètre de l’EPPA (chiffres de 2012), on constate que les pays européens qui comptent le
plus de fournisseurs d’objets publicitaires sont l’Allemagne et l’Espagne, les pays qui quant à eux en
comptent le moins sont la Turquie et le Royaume Uni. Concernant les distributeurs/revendeurs (à
savoir nos clients), c’est la France et l’Espagne qui en compte le plus. MMS International est donc
géographiquement bien positionnée sur le marché européen de la publicité par l’objet. On note
qu’aucun fournisseur ni revendeur n’est installé en Suisse.
Globalement, le CA des entreprises de publicité par l’objet (tous profils confondus) s’élève entre 1 et
5 millions d’euros. Cependant, l’Allemagne compte 10% d’entreprise à plus de 25 millions d’euros.
On note que le Portugal est le pays dans lequel les entreprises de publicité par l’objet ont les CA les
plus bas, car 47% d’entre elles ont un CA inférieur à 500 000 €.
Cependant, même si le CA moyen est y est plus bas, le Portugal juge la situation économique actuelle
de leur entreprise bonne, tout comme l’Espagne. La France et la Belgique suivies de près par les Pays
Bas, l’Allemagne et le Royaume Uni, sont les pays qui jugent que leurs entreprises de PPO ont une
situation économique satisfaisante. La Suède et l’Autriche quant à elles, trouvent cette situation
économique mauvaise.
Finalement, l’ensemble des pays européens envisagent une situation stable pour leur entreprise,
dans les 6 mois à venir.
Pour conclure, on constate que la France est plutôt bien classée à l’échelle européenne sur le marché
de la publicité par l’objet. MMS International peut donc aspirer à une belle progression, en
concentrant ses efforts sur les pays au sein desquels les entreprises de revendeurs sont nombreuses,
comme par exemple la France elle-même, mais encore les Pays Bas, l’Espagne ou la Suède.
Cf. annexe 05.
2. LA LEGISLATION DE LA PPO EN UE
Une législation très importante et très précise est mise en place par l’Union Européenne. Chaque
société issue de l’UE doit respecter strictement ces obligations. La société qui importe le produit en
Union Européenne est responsable du respect de cette règlementation. L’entreprise importatrice
doit s’appuyer sur des analyses effectuées par des laboratoires agréés pour se justifier.
Cette législation affecte tous nos produits ainsi que leurs composants, les moyens de transport, les
déclarations en douane et l’utilisation finale des produits.
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3. PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT AU SEIN DE L’UE
L’Europe est la principale cible au niveau du développement de l’entreprise. Pour des raisons de
proximité (l’incidence du coût de transport pour des pays éloignés (USA, Amérique du Nord et du
Sud, Australie) est trop importante par rapport au prix du produit).
De plus, le marché européen de la publicité par l’objet est tellement important qu’il suffit largement
à plusieurs sociétés de la taille de MMS International.
55
Conclusion générale
56
Conclusion générale
Nous connaissons tous la publicité, tant à la télévision, par la presse, via les radios ou encore les
affichages, mais nous ne pensons pas forcément à la publicité par l’objet. Pourtant, initialement
originaire des Etats-Unis, cette activité est aujourd’hui en plein essor à l’échelle européenne. Cette
activité est encore peu et mal connue au sein de l’hexagone ainsi que pour certains autres pays
européens. Cependant, c’est un vecteur à prendre en compte par une entreprise lorsque celle-ci
souhaite communiquer de manière durable, efficace et rentable.
Grâce à l’étude marketing, nous avons pu mieux connaître le marché de la publicité par l’objet, que
ce soit au niveau de l’offre et de la demande ou encore de la concurrence.
L’étude par enquête nous a permis de mieux cerner nos clients actuels afin de mieux travailler avec
eux ainsi que de leur proposer des solutions et des communications adaptées à leurs besoins et leurs
envies.
D’après le marketing mix, nous avons pu constater que MMS International adopte une forte stratégie
de communication tant média qu’hors média, cependant il serait judicieux dans le cadre d’une
amélioration du taux de fidélité ainsi que pour l’image de la société d’axer un peu plus sa
communication sur les réseaux sociaux et les médias communautaires, à l’image de ses concurrents.
Suite à l’étude financière, nous pouvons affirmer que l’entreprise rencontre des difficultés
financières et que des investissements extérieurs sont nécessaires pour la pérennité de la société.
Aujourd’hui, MMS International a besoin que des personnes extérieures investissent afin de lui offrir
un nouveau souffle et lui permettre de retrouver sa place sur le marché en pleine expansion de la
publicité par l’objet.
D’un point de vue personnel, la réalisation de ce mémoire fut très riche en enseignements. J’ai pris
conscience de l’importance du marketing dans une entreprise ainsi que dans la vie économique de
cette dernière. J’ai aussi réalisé la complexité des analyses et des études financières. Cela a été pour
moi une expérience enrichissante grâce à laquelle j’ai pu mettre en application les enseignements
théoriques reçus en cette année de Diplôme Européen d’Etudes Supérieures.
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Bibliographie - Webographie
Première partie : Bibliographie
I.
Le catalogue (guide)
Deuxième partie : Webographie
http://www.guide-pub.com
http://www.lesclesdelabanque.com/Web/Cdb/Entrepreneurs/Content.nsf/Documen
tsByIDWeb/7BZDAU?OpenDocument
http://lentreprise.lexpress.fr/statut-creation-entreprise/societe-anonyme-sa-quelles-
sont-ses-caracteristiques_11623.html
http://fr.wikipedia.org/wiki/Business_to_business http://infospubliciteparlobjet.wordpress.com/le-marche-francais-de-la-publicite-par-
l-objet/
http://www.2fpco.com/presse/fichier/12.pdf
http://objetpublicitaire.over-blog.fr/categorie-10297255.html
http://www.blog-objets-publicitaires.fr/l-avenir-du-marche-des-objets-
promotionnels-2
http://www.irep.asso.fr/marche-publicitaire-chiffres-annuels.php
https://www.google.fr/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=7&cad=rja&ved=0CHMQFjAG&url=http%3A%2F%2Fwww.irep.asso.fr%2Fdownload.php%3Fid%3D57%26module%3Dnews%26type%3Dfile&ei=I56lUte8JOOS0AXcrYD4CA&usg=AFQjCNHOKw4E5GPHU8W0WMis-9PAzFPYxw&bvm=bv.57752919,d.bGE
http://www.societe.com
http://www.delta-import.com
http://www.midoceanbrands.com
http://www.norwoodeurope.com/ http://www.pfconcept.com
http://www.toptex.fr www.2fpco.com_statistiques_32
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Annexes
Annexe 01 : Enquête clients MMS International
Annexe 02 : Visuels de la gamme
Annexe 03 : Attribution des secteurs
Annexe 04 : Organigramme de la société
Annexe 05 : Statistiques de la PPO en Europe
