IPAG, 1ère 06 novembre 2010 22 janvier 2011. Groupe …monipag.com/.../uploads/sites/1219/Ipag-rapport-stage-20111.pdf · Avant d’entreprendre la rédaction de mon rapport de stage

1 | P a g e Florent Saint Simon, IPAG, 1ère année.

IPAG, 1ère

année, Rapport stage de vente, Florent Saint Simon,

06 novembre 2010 – 22 janvier 2011. Groupe 1M1.

Récit de mon expérience dans le domaine commercial.

Maitre de stage : Renaud Gatinet, Responsable univers Cycle – Roller


Remerciements :

Avant d’entreprendre la rédaction de mon rapport de stage de vente réalisé au magasin

Décathlon Cannes Mandelieu, pour une période de deux mois, du 06 novembre 2010 au 22

janvier 2011 dans le cadre de mon programme scolaire d’étudiant de 1ère

année à l’Ipag Nice,

école supérieur de commerce, il me semble primordial de remercier ces personnes

formidables internes à l’entreprise m’ayant conseillées et enseigné beaucoup de leurs métier,

et qui m’ont aidé à m’intégrer à ce nouveau milieu qu’est pour moi le travail.

La première personne à laquelle je pense est le responsable de l’univers dans lequel j’ai

travaillé, mais qui été également mon tuteur durant cette longue période de découverte de

l’entreprise, Monsieur Renaud Gatinet, responsable Cycle – Rollers du magasin Décathlon

Cannes Mandelieu. Un grand merci à lui qui m’a présenté cette nouvelle entreprise dès le

premier jours, qui m’a présenté à toute l’équipe chaleureuse du magasin, qui a su répondre à

toutes mes questions et qui a toujours su prendre de son temps pour s’occuper du stagiaire

dont il était responsable pendant cette longue période.

En second lieu, je pense à mon équipe commerciale qui m’a accompagné tous les jours durant

ce bain en entreprise et qui a su me conseiller et m’apprendre les clefs du métier de vendeur

au sein d’un grand magasin qu’est Décathlon et plus principalement mes collègues de travail

de mon univers cycle rollers skateboards que je voudrais vraiment remercier pour leur soutien

journalier et pour m’avoir aidé quand je rencontrais des problèmes liés à ma nouveauté au

sein de l’entreprise pendant les étapes de mes ventes ; Monsieur Pertuiset Stéphane, Monsieur

Alain Ghirardi, Monsieur Julien Dupuis et enfin Monsieur Laurent Francois, merci à eux.

Je pense également à ces personnes sans qui le magasin ne fonctionnerait pas aussi bien et qui

ont su me donner le sourire dès le matin par leur bonne humeur mais qui m’ont également

aidé lors de la finalisation de mes ventes et les passages en caisse ou commandes, mesdames

les hôtesses de caisses et les hôtesses d’accueil de ce magasin.

Pour finir je voudrais spécialement remercier le directeur du magasin Décathlon Cannes

Mandelieu, Monsieur Trouchaud Cédric, qui m’a ouvert les portes de son magasin et permit

d’intégrer l’entreprise pour mon stage de vente mais qui m’a aussi donné l’opportunité de

découvrir le monde de la vente dans le cadre du sport qui m’intéressait tant et qui peut être

sera mon cadre de travail dans l’avenir.


Sommaire paginé :

Introduction. _______________________________________________________ Page 4.

I / Une présentation de l’entreprise Décathlon. __________________________ Page 5-9.

1 ) Décathlon, à fond la forme ! ___________________________________ Page 5-7.

Le profil d’une entreprise internationale.

2 ) Mes objectifs et missions de l’entreprise.___________________________ Page 8.

Quels sont mes objectifs, et missions au sein de mon univers chez Décathlon.

3 ) Ma formation, outils et objectifs.__________________________________ Page 9.

Un détail sur ma formation, outils d’aide à la vente ainsi que les objectifs.

II / Une analyse détaillée de mon expérience. _________________________ Page 10-19.

1 ) Mon intégration dans l’entreprise. _____________________________ Page 10-13.

Le récit de mes premiers jours dans le milieu de la vente.

2 ) L’expérience de la vente. ____________________________________Page 13-18.

Le détail de quelques ventes réalisées avec ou sans succès pendant le stage.

A) Prise de contact avec le client.

B) L’argumentation.

C) Les ventes réussies, mais aussi échouées.

3 ) Les avantages et inconvénients du métier de commercial. __________ Page 18-19.

Dans quelles mesures les métiers de la vente me correspondent et à quelle condition ?

Conclusion. ________________________________________________________ Page 20.

Qu’ai-je tiré à titre personnelle de ce stage en entreprise ?

Annexes. ________________________________________________________ Page 21-23.


Introduction :

Ayant vécu dès mon plus jeune âge dans un milieu familiale où le commerce fut omni

présent, en effet étant issu de parents exerçant des professions de vendeurs mais également

entouré d’une famille de commerciaux, ce n’est pas par hasard que j’ai choisi de m’orienter

l’année dernière vers le domaine du commerce et d’intégré l’Ipag, école supérieur de

commerce situé à Nice. Pourtant, ayant obtenu un bac scientifique en juin 2010, ce n’été pas

la meilleure voie je pense, mais le milieu du commerce m’intéresse vraiment, je suis motivé et

c’est par le biais de ce stage que j’ai voulu me tester, en quelque sortes. En effet me tester, mais pas dans n’importe quel milieu, un milieu qui me correspond, celui du

sport, et plus principalement le cycle. J’ai auparavant pratiqué le VTT en club pendant 4 ans,

qui m’a permis de découvrir le monde du vélo, mais je me suis aperçu que je recherchais une

certaine dépendance, être livré à moi-même, libre de mes choix, c’est ce que je recherchais, et

c’est pourquoi je me suis intéressé à un autre sport, toujours dans la catégorie du cycle, le

BMX (Bicycle Moto Cross), actuellement ma passion que je pratique depuis plusieurs années

à présent, intensivement, faisant quelques compétitions et pratiquant ce sport à l’étranger

lorsque j’en ai l’opportunité.

Ce stage de première année, faisant partie de mon cursus scolaire, a été interprété pour ma

part comme une réelle opportunité de mettre en commun mes deux centres d’intérêt et de voir

si ces deux domaines sont compatibles avec ma personnalité. C’est pourquoi j’ai choisi de

déposer mon CV à l’entreprise Décathlon, spécialisée dans la vente d’articles de sport, et de

tenter ma chance. Après un premier entretien à ma demande avec le responsable cycle roller

de ce magasin afin de lui expliquer de vive voix mes motivations, le directeur a souhaité me

voir et m’a par la suite accepté au sein de son entreprise.

J’ai donc eu l’occasion, à ma grande joie, de mettre en œuvre mon savoir acquit durant la

première année dans le milieu du commerce à l’école et mes connaissances dans le milieu du

cycle afin de tester ma personnalité et découvrir ce domaine professionnel qui m’intéressait

tant. Suis-je compatible avec les métiers de la vente, plus globalement de la fonction

commerciale et à quelles conditions ? Ce sont les problématiques au quelles je vais essayer de

répondre dans ce rapport en vous présentant en premier lieu l’entreprise Décathlon, puis en

second lieu je vous retranscrirais mes expériences de vente, et déterminerais les arguments

pour et contre du domaine de la vente selon moi.


Première partie :

I / Une présentation de l’entreprise Décathlon.

1 ) Décathlon, à fond la forme !

Décathlon est une société anonyme ( SA ) française qui a vu le jour en 1976 avec

l’ouverture du premier magasin de l’enseigne à Lille, au nord de la France, sous l’impulsion

de Michel Leclercq, directeur fondateur qui détient à ce jours 43 % de l’entreprise. C’est une

grande surface spécialisée dans la vente d’articles de sports destinée à équiper tous les sportifs

du débutant au plus confirmé, mais plus principalement, la cible principale de Décathlon se

trouve être la famille.

Dix ans plus tard, après un lancement réussi, place à la production et à l’internationalisation,

« Décathlon Production » voit le jour avec comme mission d’assurer la conception et la

fabrication d’articles signés Décathlon .

Dès 1988, un premier bureau de production s’ouvre en Asie, l’internationalisation est réussie.

Les Etats-Unis furent conquis par le géant en 1999 ainsi que la Grande-Bretagne. Le premier

magasin Chinois ouvre ses portes le 5 novembre 2003, à Shanghai, ce qui donne à Décathlon

une nouvelle dimension au niveau du développement international. Il faut savoir qu’à ce jour

Décathlon est composé de 500 magasins implantés dans le monde entier…

Ainsi, les magasins Décathlon,

fournisse au groupe environ 45% de son

CA annuel à l’étranger contre 55%

provenant des magasins implantés en France.

En 1997, Décathlon sort ses propres marques passion ; marques spécifiques à chaque univers

sportif. Des marques que nous connaissons tous parmi lesquelles nous avons déjà tous acheté

un exemplaire de ces suivantes : Domyos pour l’univers forme, Tribord pour l’univers eau,

Kalenji pour l’univers running, Kipsta pour l’univers sports collectifs, B’twin pour l’univers

cycle, ou encore Quechua pour l’univers montagne…

45%

55%

Répartition CA

Internationnal

France


Le siège de l’entreprise se trouve dans le nord de la France, près de Lille au magasin

Décathlon CAMPUS de Villeneuve d’Ascq. Sous la direction de son actuel Président

Directeur Géneral, Yves Claude.

Les familles Mulliez ( groupe Auchan ) et

Leclercq, actionnaires depuis plus de 30 ans

de cette entreprise, ont ouvert depuis 1986 le

capital aux salariés de l'entreprise qui

possèdent aujourd'hui plus de 13% du

patrimoine du groupe, comme nous pouvons

le voir sur ce camembert.

En effet Décathlon fait partit d’un groupe nommé Oxylane, dirigé par le président directeur

général de Décathlon, Michel Leclercq, celui-ci regroupe de nombreuses autres

enseignes comme Cabesto (produits autour de la mer), Chullanka (produits autour de la

montagne), Skimium (réservation de ski et snowboard sur internet), et bien d’autres encore…

En chiffres, Décathlon représente :

Chiffre d’affaire ( 2009 ) : 5,4 Milliards d’euros.

500 magasins dans le monde.

300 métiers exercés par 40 000 employés.

27 ans d’âge moyen chez les employés.

35 000 références en moyenne par magasin.

100 Millions de clients chaque année dans le monde.

3 tailles de surface de vente : 4000, 8000 et 12000 m².

60 sports représentés par magasin.

44%

43%

13%

Capital de l'entreprise

Famille Mulliez

FamilleLeclercq

Salariés


"Créer l'envie et rendre accessible au plus grand nombre le plaisir et les bienfaits du sport"

Telle est la promesse que Décathlon propose à ses clients depuis ses débuts en 1976.

Regroupant tous les sports sous un même toit, Décathlon n’a cessé depuis son origine de

favoriser l’accessibilité à la pratique et la découverte du sport pour tous :

Accessibilité par le prix tout en gardant une exigence forte sur le développement et la qualité

des produits de l’enseigne. Des magasins simples, une logistique optimale, des organisations

efficaces et une volonté permanente de maitrise des couts ont permis à Décathlon et

permettent encore aujourd’hui malgré la concurrence de baisser régulièrement le prix de ses

produits.

Accessibilité par une large gamme de produits sportifs. Cette gamme est composée à la

fois des marques propres à Décathlon appelées marques passions énoncées précédemment

ainsi que des marques internationales telles que Nike, Puma, ou encore Adidas…

Au-delà de ses produits, Décathlon propose également de nombreux services afin de faciliter

la pratique du sport à ses clients, comme les ateliers de réparation, les services de location de

matériel de montagne, les services de financement à la carte, les cartes cadeaux , de solides

garanties mais aussi un Dépôt vente d’articles de sport appelé Trocathlon deux fois par an et

surtout un personnel passionné à l’écoute des clients qui souhaite transmettre leur passion.

Et depuis quelques années, Décathlon est allé encore plus loin dans sa mission de fidélisation

de ses clients en partageant le sport autour « d’événements clients acteurs » . Ces événements

gratuit organisés par l’entreprise permettent de découvrir et partager le sport en famille avec

la compagnie des collaborateurs de magasin, comme les B’twin Day, journée de randonnée à

vélo ouvertes à tous. J’ai pu assister moi-même lors de mon stage au magasin de Cannes

Mandelieu à une journée comme celle-ci, le magasin avait importé de la neige provenant des

stations de sport d’hiver proche et avait mis en place une piste de luge afin d’initier les enfants

aux plaisirs de la luge.


2 ) Mes fonctions et missions au sein de l’entreprise.

Après mon intégration au sein de l’équipe chaleureuse que sont les collaborateurs de

Décathlon, le directeur m’a attribué un gilet gris au logo bleu Décathlon à mon propre nom où

il été inscrit mon prénom, mon type de contrat ainsi que l’univers auquel j’été affecté afin de

rendre la relation avec les clients meilleure. Pour ma part donc, à ma demande auprès de mon

maitre de stage ainsi que le directeur du magasin, j’ai pu intégrer l’univers Cycle-Rollers du

magasin Décathlon Cannes en tant que stagiaire, mais très vite, l’équipe a remarqué mon

savoir et ma passion pour le vélo et j’ai pu être considéré comme un vendeur du magasin…

Le tuteur me laissait gérer le rayon seul le matin ou en fin de journée par exemple.

J’avais donc pour but de renseigner les clients dans leur désir d’acheter un vélo, c'est-à-dire

découvrir leurs besoins, leurs budget, leur présenter plusieurs produits et leurs expliquer les

caractéristiques et différences de ces modèles, et enfin finaliser la vente et toujours faire de la

vente additionnel en proposant et montant un équipement par exemple… Et même si les

clients ne finalisaient pas leurs vente le jour même, il été de mon devoir de leur donner tout

type de conseil, même des conseils de mécanique par exemple.

Mais je devais également veiller au rangement et à la propreté des rayons en faisant du

facing1, et aussi en préparant et montant les vélos que l’on recevait démontés dans des cartons

afin qu’ils soit prêt à rouler2 , politique du magasin qui consiste à attribuer au vélo

parfaitement réglé et dans les normes de sécurité française une étiquette.

J’ai donc participé aux réceptions journalières de marchandises du magasin3, et dispatché les

différents produits selon leurs univers en les triant rigoureusement puis en les amenant

directement en rayon à l’aide d’un transpalette.

Enfin, j’ai étiqueté les différents articles de mon rayon à l’aide d’un logiciel que j’ai appris à

maitriser et qui m’a notamment beaucoup servit lors de la période des soldes où nombreux

étés les produits soldés qui devait être ré étiqueter avec leurs ancien prix barré ainsi que le

nouveau prix.

1 : Voir photo dans l’annexe à sa partie correspondante.




3 ) Ma formation, outils ainsi que les objectifs.

Afin de me former et de me rendre capable à renseigner les clients les plus exigeant,

Décathlon m’a fait suivre une formation sur un de leurs logiciel propre appelé E-Learning

consistant à faire le point sur nos connaissances sur les produits de chaque univers du magasin

et acquérir de nouvelles connaissances bien sûr. Je me suis donc perfectionné sur ce logiciel

informatique en plusieurs heures afin d’être prêt et connaitre aussi les valeurs du magasin.

En ce qui concerne l’informatique donc, nous disposions d’un ordinateur pour l’univers cycle

roller, celui-ci étant équipé d’un logiciel Décathlon de gestion de l’entreprise, des stocks etc…

appelé Store, un outil vraiment utile dans une entreprise de cette taille.

Nous disposions de catalogues pour le rayon cycle, mais également de fiches techniques pour

chaque vélo exposé en magasin ainsi qu’une toise pour les enfants où il été indiqué la taille de

vélo correspondant à sa taille, des cabines d’essayages et enfin un concept propre à

Décathlon, celui de pouvoir essayer le matériel dans l’enceinte du magasin.

Concernant les objectifs commerciaux, nous avions de nombreux objectifs et engagements à

respecter en cette période de fêtes de fin d’années et de soldes. Des chiffres variant de 3000

euros de chiffre d’affaire en semaine à 15000 euros le samedi pour notre univers Cycle roller.

Nous avions également un certain quota de nombre de vélos vendu par jours ainsi qu’un

nombre d’assurances optionnelles pour assurer les vélos contre tous les risques.


Deuxième partie :

II / Une analyse détaillée de mon expérience.

1 ) Mon intégration dans l’entreprise.

A la suite d’un premier entretien avec un des responsables univers du magasin, qui plus tard

deviendra mon tuteur ainsi qu’un entretien avec le directeur de l’établissement qui souhaitait

me rencontrer, j’ai intégré le magasin Décathlon Cannes Mandelieu le Mardi 8 novembre

2010 pour mon premier jour. Ce magasin, situé dans la zone industrielle de la Canardière à

Mandelieu dans les Alpes Maritimes où de nombreuses grandes surfaces cohabitent, a le

monopole du marché de la vente d’article de sport sur la ville et ses alentours. 4000m² dédiés

aux sports ; plus de 45 sports présents dans le magasin et une équipe de sportifs passionnés

sont au service de la clientèle dynamique de Cannes cherchant à profiter du climat et du soleil

du sud de la France.

En ce qui concerne la direction du magasin, celui-ci est dirigé par Cédric Trouchaud ainsi

qu’un second directeur en formation qui tous deux sont supervisé par un directeur régional

Décathlon. Ces personnes dirigent les plusieurs responsables univers du magasin qui eux

même sont responsable de leur équipe commerciale…

J’ai donc débuté ma première journée avec une visite intégrale du magasin ainsi que tous les

univers sportifs représentés dans le magasin. Renaud, mon tuteur m’accompagné et m’a

présenté à toute l’équipe commerciale du magasin qui m’a accueilli avec joie en me serrant la

main et en me demandant plus d’informations sur ma présence, la durée de mon stage etc..


Nous nous sommes ensuite dirigés vers le rayon dans lequel j’allais passer les suivantes

semaines, le rayon Cycle rollers, le plus imposant du magasin par une surface de vente

imposante et un showroom de taille4. J’été ravi de voir que l’équipe n’avait pas changé après

avoir travaillé ici il y a 5 ans, en 2005 pour mon bain en entreprise, dans le rayon cycle

toujours. Ces derniers se sont rappelés de ma présence même si celle-ci étée courte et les liens

se sont tissé rapidement dans la journée. Je fus absent de la surface de vente toute l’après-midi

car j’ai effectué ma formation sur un ordinateur de l’établissement afin de connaitre

d’avantage les produits mis en vente dans mon rayon ainsi que les valeurs de Décathlon.

Comme dit précédemment cette formation est propre à l’entreprise et se nomme E-learning.

Elle m’a permis de me sentir prêt à répondre au demandes les plus exigeantes des clients et

aussi de pouvoir leur donner certains conseils ou renseignements dans des domaines inconnus

pour ma part auparavant, comme celui du roller qui fait également partie de mon univers.

C’est avec joie et motivation que j’ai terminé ma première journée chez Décathlon, avec une

certaine hâte d’affronter les clients le lendemain et de me faire ma propre idée sur ce qu’est la

vente même si celle-ci allait être assez difficile. En effet mes horaires de travail le mercredi

s’étalaient de 9h à 20h avec 1h30 de pause déjeuner. Mon maitre de stage m’a proposé un

planning dans lequel je travaillais souvent les après-midi, et celui-ci me convenait

parfaitement car il me laissait le temps pour préparer mon permis de conduire le matin. Les

mardis je commençais ma journée à 14h00 pour finir à 20h, heure de fermeture de

l’établissement, les mercredis je travaillais de 09h00 à 20h00, puis les jeudis, je venais à

13h30 au magasin pour les réceptions marchandises et terminais à 20h00 toujours. Le

vendredi, exception, j’été de matinée : 09h00 – 12h00. Enfin, les samedis, plus gros jours

dans le commerces ont les objectifs concernant le chiffre d’affaire sont de taille, j’effectuais

une journée complète, de 09h00 à 20h00 avec les réceptions de marchandises à 13h30…

Au total, une semaine de travail avec 35 heures hebdomadaire de contact avec le client, de

quoi réaliser une vraie immersion dans le milieu professionnel.

Le lendemain donc, première vraie journée de travaille avec, à 09h00 à l’ouverture du

magasin, les premiers clients. Puis j’ai rangé le rayon afin de nous préparer comme tous les

jours à accueillir une plus grande masse de clients aux alentours de 11h00 du matin. Chose

faite puisque des clients attendaient que je finisse de donner quelques renseignements à mes

actuels clients afin que je vienne m’occuper d’eux concernant l’achat d’un vélo de

compétition.

4 : Voir photos dans l’annexe à la partie correspondante.


J’y ai pu pour la première fois appliquer les étapes de la ventes vu en classe et j’ai remarqué

que celles-ci étés plutôt efficace, cependant, j’ai rencontré un problème car chez Décathlon, et

comme beaucoup de grandes enseignes, lorsque l’on présente un vélo au client, les prix sont

affichés devant lui, c’est pourquoi ce fut plus rapide afin de saisir le budget du client. Après le

choix de mon client pour un Rockrider 9.2, vélo tout terrain haut de gamme de chez

Décathlon, 1399 euros, je lui ai fait les réglages sur son futur vélo afin qu’il soit prêt à rouler

puis j’ai proposé à l’acheteur un casque de protection et celui-ci a opté pour un modèle à 49

euros, vente additionnel réussie !

Enfin, Décathlon propose un service de garantie optionnelle couvrant tous les dommages

causés au vélo à hauteur du montant de l’achat, après une dizaine de minutes de présentation

de l’offre et de négociation, mon client a souscrit à une de ses assurances et je l’ai donc

accompagné en caisse afin de finaliser la vente. Je fus très satisfait de cette première

expérience qui m’a motivé pour la suite.

Les semaines de mon stage passaient et je me sentais de plus en plus intégré au reste de mon

équipe avec qui j’aimais travailler et plaisanter de temps en temps. Comme dit précédemment,

ils me faisaient confiance car certaines matinées j’ouvrais le magasin, et puis à l’inverse

certaines soirées je fermais le magasin à 20h, avec le rangement intégrale du rayon ainsi que

du facing afin d’être prêt à accueillir les clients le lendemain.

J’ai eu bien sur l’occasion de réaliser de nombreuses autres bonnes ventes car j’améliorais de

plus en plus mes compétences ainsi que mon contact avec le client, mais j’ai pu aussi réaliser

des ventes ratées, mais j’expliquerais celles-ci plus en détail dans une seconde partie.

Malgré tout ce bonheur, cette joie d’être dans ce nouveau monde professionnel au sein de ma

passion et avec ces nombreuses ventes accomplies, j’ai pu aussi rencontrer quelques

difficultés pendant mon stage :

- Comme par exemple une difficulté dans l’argumentation de certaines ventes concernant

le domaine du vélo de route, seul catégorie de vélo où mes connaissances ne sont pas

suffisantes afin de donner les meilleurs informations au client et l’aider à choisir le

vélo adéquate, car je n’ai jamais pratiqué le vélo sur ce genre de monture. Lorsqu’un

client été intéressé par ce type de vélo, je préférais appeler un de mes collègues

pratiquant et professionnel afin que le client puisse bénéficier de meilleurs

renseignements et points de vu concernant l’achat de son vélo.


- J’ai également rencontré quelques difficultés lorsqu’un client souhaitait commander un

de nos produits Décathlon qui ne se trouvait pas en magasin, ceux-ci donc, seulement

disponible sur commande, dans ce cas précis je fus encore une fois obligé de faire

intervenir un de mes collègues de travail afin de m’aider dans la réalisation de la

commande chez le fournisseur car je n’avais jamais été formé pour ce type de mission.

- De plus, il y a aussi le problème de l’âge qui m’ait arrivé plusieurs fois. En effet certains

clients souhaitant des renseignements sur un produit m’ont ignoré alors que j’été le

seul vendeur disponible de la surface Cycle, ils ont probablement pensé que j’été

totalement incompétent et que je ne pourrais pas les aider dans leurs futurs achat.

Parfois, j’allais moi-même vers eux et leurs demandais quels étés leurs besoins etc…

Puis ils se sont laissés guider par mes conseils et sont reparti satisfait avec le vélo

qu’ils souhaitaient.

2 ) L’expérience de la vente.

A ) L’accroche du client.

Lorsqu’un client se rend chez Décathlon, soit il vient dans le but d’acheter un article

précis qu’il a pu repérer auparavant dans notre magasin ou sur le site internet décathlon.fr, ou

alors c’est un client qui se promène dans les rayons avec une envie d’acheter les articles de

sports qui seront susceptibles de lui plaire. Concernant le rayon Cycle Rollers dans lequel

j’effectuais mon stage, c’est un peu plus particulier, c’est très souvent le cas de clients qui

savent ce qu’ils vont acheter ou qui, au moins ont une idée de quoi ils ont besoin. On

rencontre très rarement un client qui se promène dans le magasin et décide d’acheter un vélo

comme il achèterait un t-shirt.

Concernant les vélos, ce qui représentait la réelle vente pour moi, milieu dans lequel j’ai pu

donner de nombreux conseils aux clients en effectuant de vraies ventes, souvent le client,

arrive dans le rayon et comme je l’ai dit précédemment, se dirige vers le type de vélo dont il a

besoin.

Je laisse donc le client prendre connaissance des quelques vélos qui pourraient l’intéresser

puis je m’adresse à lui en lui disant : « Bonjour monsieur (ou madame…), si vous avez besoin

de quelconques renseignements je suis là pour vous aider » .


Et contrairement à la vente de prêt à porter, le client est toujours ravi de voir que quelqu’un

est là pour l’aider et accepte donc volontiers mon aide.

Il y a aussi les clients qui viennent directement nous voir et nous demande si on pourrait les

conseiller sur un vélo. Dans ces cas-là je réponds avec le sourire : « Oui bien sûr ! Je suis là

pour ça », puis commence directement la découverte de ses besoins tout en se dirigeant vers le

type de vélo que je vais lui proposer, s’en suit les étapes communes pour finaliser la vente.

Etant au rayon cycle où la mécanique est omni présente, de nombreux clients viennent vers

nous pour tout simplement nous demander conseil sur la fixation d’un composant pour

exemple, ou bien un réglage qu’ils devraient effectuer sur leurs vélo car celui-ci à un

problème, nous sommes là pour ça.

Enfin il y a également les clients qui ont seulement besoin d’un renseignement concernant les

stocks de produits car ils ne trouvent pas leurs taille en rayon par exemple, dans ces cas-là je

me dirige vers l’ordinateur et je tape le code de l’article puis j’abouti, grâce au logiciel

Décathlon à une vision des stocks par taille et en temps réel…

B ) L’argumentation.

Concernant l’argumentation des ventes chez Décathlon, et plus principalement de mon

univers Cycle Rollers, je vais m’appuyer sur mes ventes de vélos qui constitue la plus grosse

part du chiffre d’affaire du rayon cycle avec environ 20 vélos vendus par jours en semaine et

aussi parce que la vente de ce type d’article de sport est pour moi plus concrète car elle

reprend les étapes symboliques de la vente.

Le concept de Décathlon consiste à exposer les vélos dans un large showroom, libre d’accès

aux clients qui peuvent par la même occasion les essayer dans le magasin à condition d’être

prudent. Les vélos sont d’environ 5 par série à être exposé, et au-dessus de chaque série se

trouve la fiche technique du vélo avec toutes ses caractéristiques, les conseils d’utilisation, le

prix5 etc… Il y a également une fiche afin d’aider les clients à choisir la taille de vélo

adéquate à leurs propre taille6. Toutes ces informations laissent le client prendre connaissance

de l’article qui l’intéresse dans un premier temps.

5 : Voir photo dans l’annexe à la partie correspondante.

6 : Voir photo dans l’annexe à la partie correspondante.


Une fois le client approché comme il se doit, et avoir découvert, pris en compte et reformulé

ses besoins, et donc avoir pu lui présenter une, voir deux séries de vélos qui pourraient lui

convenir, Vien ensuite le moment où je vais argumenter ma vente, donner quelques détails

techniques sur un ou plusieurs produits, les décrire, les comparer.

Connaissant parfaitement la gamme cycle du magasin du fait de ma passion pour le vélo et de

ma formation effectué au début de mon stage, je me trouvais donc dans des conditions

parfaites pour renseigner au mieux mon client, pouvant également répondre à toutes questions

de sa part. Je commençais tout d’abord par présenter le vélo aux clients puis je donnais une

description technique du vélo et ses composants, je leurs expliquais ce qu’ils obtiendront de

plus avec ce vélo qu’avec un autre et quelle pratique du vélo ils pourront faire avec leurs

futurs produits. Par exemple : « Vous êtes ici sur un Vélo Tout Terrains d’une valeur de 399

euros équipé de frein à disques comme vous pouvez le voir qui vous permettrons de rouler

avec votre vélo dans toutes conditions météorologique car la pluie ne viendra pas perturber

votre freinage et vous serez toujours en sécurité alors que par exemple sur le modèle en

dessous, sans les freins à disques mais avec un système de freins plus bas de gamme, frein à

patins dit : V-Brake, il ne vous sera plus possible de contrôler votre vélo en temps de pluie. »

Si la sécurité est recherchée avant tout chez le client, il prendra certainement celui-ci. Si, dans

la découverte des besoins de mon clients je remarque que celui-ci recherche avant tout le

confort, ce n’est donc pas un vélo tout terrains que je vais lui proposer mais un vélo tout

chemins en argumentant de cette manière après avoir présenté premièrement le vélo :

« Comme je vous l’ai dit précédemment, c’est le confort qui a été recherché dans ce type de

vélo, et non pas les performances, vous disposez donc d’une position sur le vélo plus droite

grâce à ce cadre où le tube supérieur se trouve beaucoup plus bas qu’un VTT et au guidon qui

lui, peut se régler comme vous le souhaitez, ce qui vous fatiguera beaucoup moins et rendra

les trajets quotidiens plus facile. Vous avez également, une suspension avant qui amortira

pour vous les imperfections de la routes afin de moins ressentir les vibrations pouvant être

engendrées, enfin ce vélo dispose également de série des garde boues avant et arrières qui

vous permettrons d’utiliser votre vélo même en temps de pluie.»

J’ai donc compris au cours de ce stage qu’il été primordial non pas de présenter les

caractéristiques techniques du vélo aux clients comme ils le sont inscrit sur la fiche mais qu’il

faut surtout lui expliquer les avantages et ce qu’il pourra faire grâce à ce vélo et ses

composants.


C ) Mes ventes réussies, mais aussi échouées.

Durant ce de stage en entreprise, j’ai pu assister à deux périodes très importantes dans

le milieu du commerce où le chiffre d’affaire du magasin a atteint un seuil élevé et où j’ai

réalisé de nombreuses ventes, tout d’abord la période de noël, puis les soldes de janvier. Je

vais faire part de quelques-unes de mes meilleures ventes réussies.

Durant la semaine des fêtes de fin d’année, nombreux étés les clients venant au magasin pour

acheter des cadeaux. Une famille de clients Russes se présenta à moi et me demanda si je

parlais anglais, la réponse été positive bien sûr et c’est avec joie que j’ai saisi cette chance

d’enrichir mes compétences de vente en langue anglaise. J’ai donc découvert les besoins de

mes clients et ceux-ci désiraient un vélo tout terrain de compétition, je leurs ai donc conseillé

deux modèles haut de gamme puis après 20 minutes de présentation des produits et

d’argumentation, ils optèrent pour un Rockrider 8xc d’une valeur de 1999 euros. Une fois la

vente de ce vélo assuré je leur ai proposé des équipements, et ces derniers ont choisi d’acheter

une nouvelle selle, des gardes boues avant et arrière, un casque, un kit bidon et porte bidon

ainsi qu’un home trainer afin de continuer la pratique du vélo chez soi. Je leurs ai donc

proposé gratuitement de leurs monter tous ces équipements et une fois le vélo équipé et

parfaitement réglé, je les ai accompagné jusqu'à leurs véhicule afin de les aider à démonter et

mettre le vélo dans la voiture. Les clients m’ont remercié avec le sourire et m’ont dit que

j’avais un très bon niveau d’anglais, un compliment toujours agréable à entendre.

Le lendemain, ces derniers sont revenus au magasin et ont demandés à me voir, ils m’ont dit

qu’ils étés satisfait de mes renseignements et m’ont expliqués qu’ils souhaitaient acheter un

vélo pour madame cette fois ci. J’ai employé mon plus bel accent et leur ai vendu, et réglé un

Vélo Tout Chemin femme d’une valeur de 799 euros que nous venions de recevoir afin qu’ils

puissent faire des balades à vélo en couple. J’ai réussi à leurs vendre également un autre

casque ainsi que des gardes boues et un kit de bidon et porte bidon, comme le vélo de

monsieur acheter la veille. J’ai profité par la même occasion de leurs proposer les garanties

Ogéa de Décathlon7 et mes clients ont choisi d’opter pour deux de ses formules afin d’assurer

leurs vélos.

Ce fut de loin ma plus belle vente lors de ce stage chez Décathlon Cannes Mandelieu et je fus

fier de ma première prestation entièrement en anglais ainsi que de voir que mes clients étés

ravi de leurs nouvelles acquisitions.

7 : Voir photo dans annexe à la partie correspondante.


J’ai aussi beaucoup apprécié ce type de vente avec le client durant les fêtes de noël ou celui-ci

vient pour faire un cadeau à un de ses proches. Il s’agit dans ce cas présent de chercher

profondément les besoins de la personne ciblée, de savoir quel utilisation va-t-il faire de son

vélo, ses gouts, mais aussi sa taille et son poids, ce qui m’intéressa particulièrement. Les

clients comptent sur nous pour leurs trouver le produit idéal qui rendra son acquéreur heureux.

Du fait de la quantité d’articles vendu par jours et de la connaissance de la gamme de

vélo Décathlon par les clients souvent fidèles à l’enseigne sportive, très peu de ventes échoues

c’est pourquoi environ 90 % de mes ventes se sont concrétisées mis à part quelques-unes mais

très rares, surtout en cette période de fête où le répète les clients se rendent au magasin pour

acheter.

Après avoir renseigné et conseillé ma cliente sur l’achat d’un vélo enfant pour sa fille d’une

valeur de 149 euros, je me suis donc dirigé vers l’atelier avec ce vélo afin de le régler et y

monté plusieurs accessoires, une fois le vélo prêt à rouler, je le présente à la cliente qui, très

minutieuse inspecte rigoureusement le vélo durant de longues minutes puis me le rend.

Ne comprenant pas la raison de son acte je lui demanda si elle avait besoin que j’y apporte un

réglage supplémentaire ou un autre service, ma cliente me répondit :

« Non, merci, le vélo est abimé c’est inacceptable je suis insatisfaite, au revoir. » , je lui ai

proposé un second vélo neuf de la même série mais la cliente a pris le chemin de la sortie sans

rien y ajouter.

En effet le vélo été rayé, et les gardes boues légèrement abimé, mais de là à adopter un tel

comportement, je ne pense pas que cela fut nécessaire, c’été la première fois que j’avais

affaire à cela, et malgré la proposition que je lui ai faite, la vente a tout de même échouée,

mais ceci dit, ce n’est pas à cause de mon service.

J’ai également rencontré des clients qui, après une dizaine de minutes de contact et de

renseignements ne souhaitent pas finaliser la vente, pour cause de budget, de taille (pour un

enfant), ou bien de problème pour transporter le vélo. Je proposais donc malgré tout

d’entourer le vélo sur lequel leurs choix c’été fait au stylo sur un de nos catalogues disponible

en magasin et leurs remettait afin qu’il y ait plus de chance qu’ils reviennent nous voir et

achètes cette fois ci le produit choisit préalablement.


Enfin, la dernière semaine de mon stage, un client se présenta à moi et me demanda des

renseignements sur un vélo de route haut de gamme… mais j’ai rencontré un problème de

taille ; mon client ne parlait que le portugais, aucune autre langue. J’ai tenté en vain de le

renseigné en anglais puis en espagnol, mais le dialogue été impossible. J’ai donc compris à ce

moment précis qu’il été important de maitriser parfaitement plusieurs langues étrangères dans

le milieu commercial, afin de franchir ces frontières et de pouvoir concrétiser au mieux de

nombreuses ventes.

3) Les avantages et inconvénients du métier de commercial.

Après avoir passé 8 semaines en immersion total dans une entreprise international

comme Décathlon et découvert le réel milieu de la vente, sous un regard interne et non plus

externe comme auparavant, je peux me faire mes propres idées concernant le métier de

commercial.

J’ai toujours pensé que le métier de commercial été facile, et bien je me suis rendu

compte après cette expérience que c’est loin d’être le cas. Le premier inconvénient pour moi à

ce métier est la fatigue qu’il génère, en effet on ne réalise pas du haut de nos 18 ans que

renseigner des clients tout au long de la journée, de 09h à 20h, debout et face à de nombreuses

règles est fatiguant. Pendant ces deux mois, j’ai pu comprendre la difficulté de ce travail.

J’ai également remarqué, faisant partie intégrante de l’entreprise, en discutant avec mes

collègues, qu’il n’y a guère de possibilité d’évolution de carrière en tout cas, dans mon

entreprise, les vendeurs Décathlon les plus ambitieux pouvaient seulement accéder au poste

de responsable univers.

Voici pour moi les deux seuls inconvénients majeurs au métier de commercial que j’ai pu

rencontrer pendant ce bain en entreprise. Cependant, et cela vien de mon avis personnel, je

trouve plus nombreux les avantages de ce métier.

J’ai aimé cette constante relation que l’on a avec le client, car j’aime le relationnel direct, en

effet aider le client dans la recherche de son besoin idéal n’est pas lassant, plutôt plaisant je

trouve.

Attiré par les langues, j’ai aussi apprécié le fais d’échanger en anglais par exemple avec les

clients, cela renforce la dimension international du métier de vendeur que je recherche, et me

fait voyager en quelque sortes tout en renseignant simplement mon client.


Ensuite, le fait d’avoir des objectifs également à atteindre chaque jours, chaque semaine ou

bien chaque mois me motive et me donne l’envie de donner le meilleur de moi-même afin

d’atteindre mon but, car pour moi il est important d’avoir des objectifs dans sa vie.

Enfin, j’ai remarqué que les vendeurs se voient souvent attribué de nombreuses

responsabilités, et je trouve ça très intéressant d’après mon propre point de vue dans le bon

déroulement de sa vie, on se sent plus fort mais aussi et surtout, plus utile.


Conclusion :

Après ces huit semaines d’immersion dans la vie d’un commercial, au sein d’une

entreprise sportive qu’est Décathlon Canes Mandelieu, j’aurais eu l’opportunité de découvrir

en quoi consistait le métier de vendeur au sein d’une équipe dynamique et motivé qui aime

transmettre leurs passions. J’y ai notamment appris d’avantage sur le milieu et les qualités

qu’il requiert, mais aussi sur ces conditions de vie qu’il génère.

Grâce au cursus de mon école, j’ai donc choisi pour ce stage de conjugué le métier de

commercial avec le milieu sportif du vélo ; ma passion. J’aurais donc eu la chance de me

tester moi-même dans ce domaine choisi. Et après cette immersion, je pense qu’il n’est pas

nécessaire d’allier sa propre passion avec son métier, or ici le métier de vendeur.

Il y a une autre raison personnelle pour laquelle j’ai choisi cette immersion chez Décathlon au

rayon cycle ; grâce à ma connaissance vaste sur le milieu du cycle je me sentais prêt à

renseignement les clients, ce qui en fin de compte été un bon choix je pense. Car il est

primordial pour moi de maitriser et de connaitre parfaitement les produits que l’on vend à son

client. Si je devais exercer les fonctions d’un commercial dans l’avenir, je ne pense donc pas

que je mélangerais ma passion avec le milieu professionnel mais plutôt que j’opterais pour un

milieu totalement différent, plus intéressant et moins lassant je pense au fil des années, mais à

condition que je reçoive une formation qui me permettra de maitriser mes produits.

Cependant, je dois retenir de ce stage que j’aime beaucoup le relationnel avec une clientèle

diverse. Je me suis senti à l’aise dans chacune de mes ventes avec mes clients, j’adoptais un

sourire naturel et avais une simple envie de trouver au client le meilleur vélo qu’il pourra

avoir selon ses besoins. J’aimerais donc dans l’avenir, exercer un métier dans lequel le

relationnel et le contact avec le client sont maitres.

Depuis plusieurs années, l’international me passionne, les langues étrangères ainsi que de

découvrir d’autres origines. J’ai eu la chance dans le cadre de ce stage de mettre à l’épreuve

mon niveau d’anglais et après de nombreuses ventes dans la langue, environ deux par jours. Je

me suis aperçu que je me sentais plutôt à l’aise. Le métier de commercial reste pour moi une

perspective d’avenir, cependant ce stage m’a permis de réaliser qu’il serait préférable de ne

pas être un simple vendeur, mais je voudrais plutôt travailler à l’internationale entouré d’une

équipe professionnel et dynamique dans un milieu totalement nouveau pour ma part.

Documents

IPAG, 1ère 06 novembre 2010 22 janvier 2011. Groupe …monipag.com/.../uploads/sites/1219/Ipag-rapport-stage-20111.pdf · Avant d’entreprendre la rédaction de mon rapport de stage