Kaspersky Lab FranceRetour d’expérience, intégration Marketo

16 juin 2015

Cécile Feroldi

Head of Marketing

Kaspersky Lab France

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Agenda

1. Le projet

2. L’état des lieux

3. Les outils aux service d’une meilleure communication entre services

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Kaspersky lab, chiffres clés

• 1er éditeur mondial privé de solutions de sécurité informatique pour entreprises et particuliers

• Création : 1997

• Nombre d’employés : 3070

• CA 2014 : 729 M$

• Présence directe dans 33 pays, indirecte dans 200 pays

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1.Le projet

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Le projet

50 utilisateurs Marketo dans 10 régions

100 utilisateurs de Marketo Sales Insight

+ 2500 programmes créés

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Le déploiement

• Une équipe chef de projet

• Un process commun pour les déploiements locaux

• Adaptation aux besoins locaux

• Des partitions dédiées par pays

• Des consultants et un support Marketo

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Le déploiemement en France

Juin 2013

Atelier découverte

Octobre 2013

Formations

Novembre 2013

Premier programme

Janvier 2014

Intégration SalesForce

293

programmes

créés

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2. L’état des lieux

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Le process

Lead inconnu

Scoring Résultats

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Le périmètre fonctionnel

• Segmentation

• Progressive profiling

• Nettoyage permanent

• Marketing & commercial

• Campagnes mails

• Campagnes CPL

• Réseaux sociaux

• Webinars

• Evénements

• Site web

Inbound Outbound

Pilotage des

donnéesReporting

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Un exemple, la gestion des webinars

1•Création du programme Marketo : formulaire, landing page, emails

•Mise à jour du site web et envoi des invitations

2•Inscription à partir du site web ou de l’email d’invitation

3

•Envoi confirmation et codes d’accès + invitation Outlook

•Reminder J-1

•Reminder H-1

4•Synchronisation Webex

5•Envoi remerciements aux participants

•Envoi lien vers webinar à la demande aux « no show »

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Un exemple, la gestion des webinars

• L’apport de Marketo

• Autonomie

• Ciblage

• Automatisation

• Synchronisation Webex

• Reporting

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Un exemple, gestion des webinars

• Les résultats 2015• 11 webinars live

• 451 participants (X 3.6 vs 2014)

• Taux de participation : 47% (vs 29% en 2014)

• 654 accès aux webinars à la demande

• 3ème influenceur du business

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3.1 Une communication améliorée avec les directions commerciales

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L’exemple de Sales Insight

• Les challenges des commerciaux• Quelle est l’activité de mon client/prospect?

• Comment mesurer son niveau d’engagement?

• Comment trier mes leads? (priorité, urgence)

• Est-ce que mes prospects/clients lisent mes mails?!

• Comment se concentrer sur la bonne action au bon moment?

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L’exemple de Sales Insight

• Intégration SFDC

• Comprendre, gérer et agir

• Objectif : optimisation du cycle de vente

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L’exemple de Sales InsightIdentifier les leads les plus

attractifs

Identifier les dernières actions significatives et pertinentes

Visibilité en temps réel via le fil d’actualitésPossibilité de s’abonner pour recevoir des

alertes

L’exemple de Sales Insight

Envoyer un email à partir ou non d’un template existant

Vérifier si le mail a été ouvert et cliqué

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Les bénéfices de l’intégration SalesForce

• Gestion des leads améliorée (taux de conversion en opportunité 49% vs 7%)

• Informer, pas polluer!

• Reporting simplifié

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3.2 Une communication améliorée avec les directions générales

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Le reporting

• Avant!• Une multitude de fichiers Excel

• Des données non consolidées

• Dépendance du reporting manuel des commerciaux

• Dépendance de la conversion des leads

• Une vision partielle

• Une analyse par campagne

• Campagnes sous ou sur-estimées

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Le reporting

• Les KPI habituels du marketing• Nombre de leads générés

• Pipeline généré

• Les KPI Marketo• Business influencé

• Pipeline influencé

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Le reporting

• Attribution implicite : reconnaissance des influenceurs/prescripteurs (la face cachée du marketing)

Contact

principal/décisionnaire

Influenceurs

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Revenue Cycle Explorer

• Analyse multi-touch : d’une approche linéaire à une approche multi-canal

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Revenue Cycle Explorer

• Une mesure précise sur le pipeline créé

• Une mesure précise sur le business signé

• Des mesures intéressantes• Opportunités signées influencées vs non influencées

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Conclusion

• Efficacité améliorée

• Autonomie

• Dialogue entre les équipes

• Amélioration continue

• Calcul de ROI simplifié

Merci!