LA CERISE - PHPNETp4341.phpnet.org/lacerise/Magazinen1Mai2018Lancersonent... · 2018. 5. 14. · Édito B onjour et bienvenue dans La Cerise, mon tout nouveau magazine mensuel ! Tu

LA CERISE

MAI 2018

N°1

Édito

Bonjour et bienvenue dans La Cerise, mon tout nouveau magazine mensuel ! Tu fais partie de notre communauté d’entrepreneurs passionnés et je te félicite d’être passé à l’action en choisissant de recevoir mes pépites chaque mois. Tu vas voir qu’elles sont nombreuses et qu’elles pourront t’aider à avancer plus vite dans ton business indépendant.

Dans La Cerise, je vais te parler d’entrepreneuriat sous toutes ses formes et des clefs essentielles que tu dois posséder pour bien lancer ton activité et la développer avec succès. Selon les mois, tu vas découvrir des contenus très variés, qui seront directement issus de ma propre expérience et des rencontres que j’aurais faites durant les semaines écoulées : coulisses de masterminds et de formations de très haut niveau, nouvelles techniques de vente, outils innovants, personnes à suivre, et plein d’autres choses en préparation.

Ce premier numéro n’a pas l’ambition d’être parfait, car je compte sur toi et sur tous mes abonnés pour m’aider à l’améliorer au fil des mois. N’hésite pas à me transmettre ton avis pour me dire ce qui t’a plu, ce qui t’a éventuellement moins intéressé et quelles rubriques complémentaires tu aimerais trouver dans La Cerise. Chaque fois que ce sera possible, je tiendrai compte des remarques pour aborder les thèmes les plus demandés.

Il ne me reste plus qu’à te souhaiter une excellente lecture de ce numéro et à t’inciter à mettre en pratique tout ce que je t’ai préparé dedans !

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LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

Lancer son entreprisetable des matières

Introduction ��5

Comprendre les bases ��6

➤ Phase I : la préparation ��8

Le produit ....................................................................................10

Le marché ...................................................................................11

Les ressources ...........................................................................11

Les difficultés à prévoir ..............................................................12

➤ Phase II : les premiers tests ��15

À quoi ça sert ? ...........................................................................16

Les méthodes à envisager .........................................................17

La découverte des clients ..........................................................19

La découverte de la concurrence ..............................................19

➤ Phase III : la correction et la consolidation ��21

L’évaluation des données collectées à la phase précédente ..23

L’ajustement des objectifs et moyens ......................................25

La mise en place de nouveaux tests .........................................26

La consolidation du modèle ......................................................26

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➤ Phase IV : le lancement et la confirmation ��29

La création des supports de communication officiels .............31

L’ajustement des ressources et des moyens ...........................32

L’ajustement du positionnement de l’entreprise ......................33

Le bilan complet et la prise de décisions pour l’avenir ............34

➤ 9 erreurs de débutants à éviter ��37

Première erreur : se lancer prématurément en partant du principe qu’on va forcément réussir .........................................39

Deuxième erreur : croire qu’on sait « ce qu’il faut vendre » .....39

Troisième erreur : croire qu’on doit nécessairement aimer ce qu’on vend ...................................................................40

Quatrième erreur : s’accrocher au business plan d’origine ....41

Cinquième erreur : confondre « faire » avec « formuler des hypothèses – tester – analyser – corriger – répéter » .....42

Sixième erreur : s’accrocher coûte que coûte à unedate de lancement......................................................................42

Septième erreur : vouloir copier le fonctionnement interne des grandes entreprises ............................................................43

Huitième erreur : avoir peur de se tromper et d’affronter des échecs ..................................................................................44

Neuvième erreur : lâcher devant les difficultés ........................45

➤ Outil d’analyse pour diagnostiquer ton projet ��46

Conclusion ��51

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Introduction

Tu fais partie des gens qui ont décidé d’atteindre la liberté financière et je t’en félicite ! Que tu aies choisi l’e-commerce ou une autre voie pour devenir entrepreneur, ce que j’ai à te présenter dans ce guide va t’intéresser.Car toutes les formes de business suivent une même logique de lancement, que peu de débutants connaissent. Résultat : ils sont nombreux à échouer, parce qu’ils ignorent les bases universelles de gestion et de management que tout entrepreneur devrait maîtriser.

Je vais donc prendre un peu de recul, dans les pages qui vont suivre, en te parlant de stratégie générale et de concepts clefs à analyser. Pas de panique, je vais rester dans le concret et te présenter tout cela de façon simple et facile à appliquer, quel que soit ton niveau actuel.

Tu te dis peut-être que tu n’as pas besoin de théorie supplémentaire, par exemple parce que tu as choisi la méthode du dropshipping et que tu en connais déjà l’essentiel, mais ce serait une erreur : plus tu maîtrises l’environnement global de l’entrepreneuriat et plus tu es capable de prendre des décisions éclairées, de limiter les risques d’erreur et d’innover intelligemment dans ton business.

Je t’invite donc à suivre attentivement ce guide, car tu vas y trouver une approche vraiment professionnelle du business indépendant, complémentaire de tous les contenus plus techniques et pratiques que tu connais déjà.

C’est parti !

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Une nouvelle entreprise ne se développe pas par magie : elle s’inscrit dans des cycles universels que l’on retrouve dans tous les domaines d’activité. Dans ce guide, je m’intéresse à celui du lancement, de l’idée initiale à la mise en vente de l’offre, car c’est la période la plus critique, celle où une grande majorité d’entrepreneurs débutants se cassent les dents sur diverses difficultés et finissent par tout abandonner.Par la suite viennent d’autres cycles : celui de la croissance, de la relance, etc., mais ce ne sont pas des thèmes que je vais traiter ici, car ce serait mettre la charrue avant les bœufs…

Pour commencer, retiens que, quelle que soit ton idée de business, celui-ci va globalement répondre aux grandes « règles » suivantes :

1. Tu ne détiens jamais la vérité et ce sont les clients qui ont toujours raison.

2. Tu ne dois jamais être amoureux de ton ou tes produits, mais être capable de modifier ton offre, au fil de l’eau, en fonction des circonstances.

3. Une bonne idée ne suffit pas à faire un bon business : il faut un plan et un objectif. Et attention à la bonne idée éphémère ou avec une date limite de consommation : ça prend du temps de lancer une entreprise et un produit...

4. Ton business plan initial n’est jamais gravé dans le marbre et doit pouvoir s’adapter à la vie de ton entreprise et aux éléments extérieurs (ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera sans doute plus demain).

5. Tout passe par les tests, encore et toujours des tests.

6. Tu dois rester informé de ce que pensent tes prospects et clients, en limitant les filtres, même si tu as des employés.

7. Il est beaucoup plus facile et rentable de fidéliser des clients existants que d’en acquérir de nouveaux.

Comprendre les bases

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8. L’argent doit être dépensé intelligemment : avec parcimonie durant les tests, et plus largement quand vient le moment de « frapper un grand coup ».

9. Une start-up ne fonctionne pas comme une entreprise déjà établie : elle a besoin de plus d’agilité, de curiosité et d’un brin de folie.

10. Ta passion doit être partagée par toutes les personnes qui rejoignent ton équipe.

11. On ne mène jamais à bien un projet seul. Le vrai talent c’est de savoir s’entourer de talents !

12. L’échec est une composante de la réussite… et pas son contraire.

C’est en ayant ces points à l’esprit que tu vas être dans les meilleures dispositions possibles pour réussir dans ton entreprise. Je vais d’ailleurs revenir sur certains d’entre eux, à la toute fin de ce guide, en les considérant du point de vue contraire, c’est-à-dire en décortiquant les erreurs qui sont généralement commises par les débutants.

Ces douze « règles universelles » se déclinent sous de multiples questions ou actions, au fil des étapes de lancement dont je vais maintenant te parler.

Phase I : la préparation

PHASE I : LA PRÉPARATION LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

Les débutants ont souvent tendance à se lancer « bille en tête » dans leur projet, sans prendre le temps de réfléchir au fond de la question et à tous les aspects qui vont rapidement prendre de l’importance. Même dans un modèle peu risqué financièrement (comme le dropshipping), tu dois passer par une phase de préparation, afin de valider le potentiel de ton projet et passer du stade de la simple « vision » à la mise en route concrète de ton entreprise.

Ça va notamment t’éviter de tomber dans le piège classique qui consiste à vouloir vendre un produit que tu adores, sans jamais te demander si d’autres lui trouveront le moindre intérêt. Ou encore, celui de rédiger une communication absolument inadaptée à la clientèle cible de ton offre, simplement parce que tu ne sais pas à qui tu parles, parce que tu n’as pas pris le temps d’y réfléchir sérieusement. En bref : la plupart des pièges courants peuvent être évités quand on est bien préparé et qu’on évite, selon la bonne vieille sagesse populaire, de mettre “la charrue avant les boeufs”..

Cette étape de préparation n’a pas besoin de durer une éternité, mais elle doit être prise au sérieux. Je te conseille de considérer les choses sous 4 angles, afin d’éviter ensuite les soucis financiers, les coups de panique, la frustration et le découragement.

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Le produit

Si tu comptes avoir une gamme de produits très divers, il peut aussi s’agir de ton offre globale, plus largement.

Tu dois te poser certaines questions essentielles :

➤➤ Est-ce que ton produit est susceptible de résoudre certains problèmes ou d’apporter un avantage clair aux gens (gain de temps, gain de place, gain financier, plaisir, statut social, etc.) ?

➤➤ Est-ce que ton produit est fini et prêt à être commercialisé ?

➤➤ Est-ce qu’il répond à une tendance de fond forte (comme le retour aux produits de la nature, le DIY, les offres écologiquement responsables, etc.) ?

➤➤ Est-ce qu’il est complètement nouveau ou est-ce seulement une variante de produits déjà existants ?

➤➤ S’il est nouveau, vaut-il la peine d’être protégé par un brevet ou la propriété intellectuelle, avant que quelqu’un ne te vole cette idée ? Si il n’est pas nouveau, qu’est-ce qu’il a de plus et quels sont ses avantages ?

➤➤ Est-ce que tu l’imagines toujours utile et capable d’attirer des clients dans 2, 3 ou 5 ans ?

➤➤ Est-ce que tu es capable d’imaginer les grandes caractéristiques (âge, sexe, statut social, passions, situations familiales, etc.) des personnes qui pourraient s’intéresser à ce produit ?

➤➤ Es-tu capable d’en fixer le prix de vente moyen ? Ce prix de vente est-il adapté à ta clientèle-cible et à ses moyens financiers ?

Ce ne sont pas les seules questions, évidemment, mais elles forment un socle de base important, car elles t’obligent à prendre du recul par rapport à ton propre intérêt pour ce produit.

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Le marché

Cette fois, tu vas observer tes concurrents directs ou indirects, et te poser d’autres questions :

➤➤ Est-ce qu’un marché existe déjà pour ton produit et quelle est sa taille (attention, mieux vaut être pessimiste qu’optimiste dans tes prévisions) ?

➤➤ S’il n’existe pas encore, pourquoi ? Demande-toi si ton idée est tellement géniale que tu es seul à l’avoir eue ou si, au contraire, elle ne serait pas un peu « foireuse », ce qui expliquerait l’absence de concurrence déjà en place…

➤➤ S’il existe, qui domine le marché aujourd’hui ? Avec quel type d’offre, à quelle échelle, dans quelle gamme de prix ?

➤➤ Dans le cas où des concurrents existent, en quoi ton offre a-t-elle sa place, que vas-tu pouvoir proposer qui sera différent ou meilleur (support client, animation de communauté, qualité supérieure du produit, etc.) ?

Ne zappe pas l’étude du marché et de la concurrence, car elle te donne une idée claire du potentiel de ton entreprise. Sache qu’il existe en ligne de nombreuses méthodes (et même des outils d’Intelligence Artificielle ! ) pour faire de la veille concurrentielle ou une étude de marché (Scoop, CX Benchmark, Viavoo, Sindup…). N’hésite pas à les étudier s’ils peuvent t’aider.

Les ressources

Selon que tu te lances seul, avec une équipe ou des associés, l’état de tes ressources va varier et tu dois en tenir compte :

➤➤ As-tu des ressources physiques (locaux, matériaux, usines, etc.) ?

➤➤ As-tu des ressources humaines identifiées (collaborateurs, partenaires, fournisseurs, distributeurs, conseillers et prestataires comme un comptable ou un avocat, etc.) ?

➤➤ As-tu des ressources financières (apport personnel, emprunt bancaire, investissements externes, etc.) ?

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➤➤ As-tu des ressources juridiques qui relèvent de la propriété intellectuelle (brevets, marques déposées, contrats existants avec des fabricants, etc.) ?

➤➤ As-tu les compétences techniques et les outils pour te lancer ? Sais-tu les utiliser ? (Le e-commerce quand on n’a pas la moindre idée de ce qu’est Amazon, Shopify, Magento ou Paypal est une mauvaise idée)

Ces éléments ont une importance variable, en fonction de ton idée de business : selon que tu te lances en e-commerce ou que tu crées une société qui vend des piscines individuelles, il est évident que tes besoins vont considérablement varier. Mais même si ton projet est « modeste », prends le temps de faire le point, de regarder précisément de quelles forces tu disposes. Autre question importante, dans ce domaine, si tu ne travailles pas seul, mais avec des personnes que tu as recrutées : qui est le chef ?

A priori, tu es à l’initiative du projet et c’est sans doute toi qui vas jouer ce rôle, mais il est utile, si tu constitues une équipe, de rappeler clairement d’où viendront en priorité les initiatives et les prises de décision (même si tu as

bien l’intention de créer une ambiance de travail collaborative).

Demande-toi également si tu as l’expérience, les épaules et la personnalité de gérer des Hommes. Bien souvent, la gestion d’équipe est chronophage et peut devenir un vrai casse-tête. Mais si tu as bien constitué ton équipe et sais vers quoi tu te diriges, il n’y a aucune raison que les autres ne te suivent pas. Tu ne dois pas être seulement le chef, tu dois être l’exemple.

C’est aussi à cette étape que tu peux rappeler les grandes règles de fonctionnement : planning de chacun, répartition des missions, etc. La souplesse sera nécessaire, bien sûr, mais il est important d’annoncer le cadre général en amont.

Les difficultés à prévoir

Mieux vaut toujours imaginer le pire que de se le prendre en pleine tête ! Pendant ta phase de préparation, tu dois faire la liste de tout ce qui pourrait mal tourner : ça te permettra d’éviter la plupart des problèmes, mais aussi de te préparer à les gérer, s’ils finissent effectivement par se produire.

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Selon ton projet de business, ces difficultés potentielles peuvent être très différentes. Tu dois donc te poser les bonnes questions, comme :

➤➤ En cas de plainte d’un client, auras-tu la possibilité d’y faire face, légalement ou financièrement ?

➤➤ Auras-tu les moyens économiques de lancer plusieurs tests pour différents produits ou différents publics, si ta première phase de tests ne donne pas de résultats ?

➤➤ Disposes-tu des ressources humaines suffisantes pour tenir tous les postes cruciaux de ton entreprise (marketing, technique, administratif, support client, etc.) à ses débuts, sans te noyer personnellement dans trop de missions à la fois ?

➤➤ Y a-t-il des facettes de ton business que tu ne maîtrises pas du tout et qui vont nécessiter que tu embauches rapidement des personnes ? Si oui, en auras-tu les moyens ? As-tu bien étudié les différents cadres et implications des contrats de travail (CDD, CDI, freelance…) ?

➤➤ Le système de distribution que tu as prévu est-il risqué ou parfaitement viable ?

➤➤ À toi de voir quelles autres questions peuvent être pertinentes dans ta situation.

➤➤ Prenons le cas du jeune Félix, kinésithérapeuthe et gamer, qui s’est réveillé un beau matin avec l’idée de commercialiser des manettes de jeux vidéo spécialement prévues pour les gauchers et anti tendinite…

➤➤ Est-ce que les manettes actuelles ne sont pas déjà prévues pour être ergonomiques ? Est-ce que les settings ne permettent pas une programmation pour gauchers ? Quel pourcentage de gamers est gaucher ? Est-ce que, dans cette moyenne d’âge, on se soucie vraiment de tendinite ? Cela ne suppose-t-il pas de passer des accords avec les fabricants de consoles pour que les manettes soient compatibles ? A-t-il les épaules pour négocier avec Sega, Nintendo et Sony ? Etc.

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Comme tu le vois, la phase de préparation est tout sauf anodine.

Elle peut s’effectuer en seulement quelques jours, si ton concept est simple et repose sur un minimum de paramètres, mais elle est incontournable : fais des recherches, observe le marché, cherche qui sont tes futurs clients potentiels, oublie tes propres goûts pour penser à la pertinence de ton offre, etc.

Prends du recul, c’est le moment ou jamais. N’hésite pas à demander des conseils à des personnes auxquelles tu fais confiance. Mais n’oublie pas qu’à la fin : c’est toi qui décides.

À la fin de ce guide, je te propose d’utiliser un outil méthodologique pour t’aider à organiser cette étape d’analyse et de réflexion : la matrice SWOT.

Une fois que tu auras tracé les contours concrets et détaillés de ton business, tu pourras passer à la phase suivante.

Phase II : les premiers

tests

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PHASE II : LES PREMIERS TESTS LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

La seconde erreur des débutants est de se lancer directement « à fond », avec de grosses dépenses à la clef, sans commencer par une phase de tests. Ce genre de comportement

conduit la plupart des gens dans le mur, parce qu’ils n’ont plus d’argent lorsque vient le moment d’aller plus loin et de

passer aux « choses sérieuses ».

Le test est un concept que je martèle à longueur de temps pour le dropshipping,

mais il est loin de ne s’appliquer qu’à ce cas précis !

Je vais revenir ici sur le pourquoi et le comment, pour que tu comprennes bien à quel point c’est important.

À quoi ça sert ?

Les tests servent à valider la pertinence d’une idée initiale : l’offre

est-elle valable et le public visé est-il effectivement intéressé ? Quand tu

entres dans la phase de test, tu dois lui consacrer un peu de budget, mais pas trop.

C’est pour ça que, dans mes formations relatives à l’e-commerce, je recommande des campagnes Facebook Ads à 10 € par jour, pour cette étape, alors qu’on peut monter à plusieurs milliers, une fois qu’on tient un produit gagnant.

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Cette même logique s’applique à n’importe quel business, l’objectif étant, à ce stade, de vérifier qu’on ne s’est pas complètement trompé durant la phase de préparation.

Attention, plus ton projet est complexe (produit à faire fabriquer par d’autres, production à coût élevé, distribution via des intermédiaires, etc.), plus tu dois avancer prudemment côté dépenses, mais sans pour autant stopper le développement concret de ton offre (tu risquerais alors de prendre trop de retard).

C’est un équilibre qui n’est pas toujours facile à trouver. C’est d’ailleurs une des raisons pour lesquelles je recommande l’e-commerce en dropshipping, comme première étape de lancement dans l’entrepreneuriat, car il limite le nombre de paramètres extérieurs à prendre en compte et rend caduque la gestion simultanée des tests et de la production, ce qui facilite vraiment le démarrage.

Les méthodes à envisager

Elles sont très différentes, en fonction du domaine d’activité choisi et du produit qu’on veut tester. Voici deux exemples de méthodes :

➤➤ Via Internet, il est possible de montrer des vidéos de présentation à un échantillon de personnes, en leur expliquant l’objectif du produit et les bénéfices qu’il est censé apporter. À l’aide de sondages et d’analyses de données (vues, partages, commentaires, inscriptions, etc.), tu vas pouvoir mesurer l’enthousiasme rencontré (ou pas !) par ton produit et voir si les personnes que tu considérais comme ta cible prioritaire répondent effectivement présentes. Autre élément d’analyse, si tu testes directement la vente de ton produit : le nombre d’achats que tu vas constater, par rapport à ton échantillon représentatif.

➤➤ Étudie également les campagnes de financement participatif (crowdfunding, voir Leetchi ou Kickstarter par exemple) : elles sont à la fois le test, la recherche de financement, et l’opération de marketing !

➤➤ Dans le cas où ton offre s’y prête, tu peux organiser un événement physique et faire découvrir ton produit en test aux invités. L’objectif est le même, c’est surtout l’organisation qui change (attention, elle sera forcément plus coûteuse).

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Le seul risque, si les gens qui participent te sont reconnaissants de les avoir invités, c’est qu’ils se sentent obligés de donner un avis positif, même s’ils ne sont pas enthousiastes. Tu vas donc devoir analyser leurs retours de façon critique, en posant des questions précises et ciblées.

Prenons quelques exemples. Julie veut commercialiser des cakes sans gluten, Marc a inventé une semelle intérieure pour tongs et Félix est de retour avec ses manettes de jeux ergonomiques pour gaucher…

Les trois peuvent sans problème fabriquer une vidéo de présentation, il n’y a aucune contre indication. Mais la question de la langue se posera. Si Julie peut espérer un marché essentiellement local/national, Marc et Félix ont plutôt intérêt à viser un marché international, donc leur vidéo devra être en anglais.

Une campagne de financement aurait du sens pour les projets de Julie et Marc, puisque leurs produits sont faciles et rapides à fabriquer et à envoyer, alors que Félix aura beau avoir tous les soutiens de futurs acheteurs qu’il voudra, s’il n’a pas le soutien des fabricants de consoles c’est peine perdue.

Pour Julie il est absolument indispensable d’organiser un événement de dégustation de ses cakes, il est difficile de stimuler l’appétit sur la base d’une promotion uniquement virtuelle : les futurs clients voudront goûter !

Quelle que soit ta façon de procéder, je te conseille de choisir une méthode de sélection de ces « clients-testeurs » qui te permettra d’avoir un échantillon représentatif de la clientèle que tu vises. C’est seulement ainsi que tu obtiendras une certaine objectivité générale et que tes tests te seront vraiment utiles. Le but à garder en tête : savoir si ton produit est bien perçu et s’il génère de la curiosité, de l’adhésion… voire un énorme enthousiasme !

Attention ! Si tu es dans un modèle où ces tests sont très réduits et portent sur des produits à l’état de prototypes, tu dois rester discret dans ta sélection des clients-testeurs, pour ne pas trop attirer l’attention de tes concurrents. Là encore, pose toi la question de protéger ou non ta propriété intellectuelle ou industrielle avec un brevet avant de trop communiquer.

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Durant la phase des tests, tu dois aussi confirmer ou infirmer tes hypothèses initiales, en ce qui concerne une question fondamentale : qui sont tes clients ?

Il peut arriver que tu aies conçu ton offre pour un public X et que tu te retrouves avec plus d’intérêt chez un public Y.

Par exemple, tu peux t’être trompé en ce qui concerne l’âge moyen de ces personnes, leur sexe, leur statut social, leur pouvoir d’achat, etc. Il est

donc indispensable que tu valides chaque caractéristique, car plus ton audience idéale sera affinée pendant cette étape et moins tu risqueras de perdre de l’argent par la suite, quand les choses sérieuses commenceront.

Pour que cette découverte soit pertinente, analyse toutes les données recueillies au fil de tes discussions, communications en ligne, sondages, trafic Web, etc. Un outil comme Google Analytics peut t’aider à facilement croiser de nombreuses informations.

La découverte de la concurrence

La même chose s’applique aux concurrents : dans l’étape de préparation, tu as posé des principes, mais il se peut qu’en creusant le sujet, tu te rendes compte que la compétition existe à un endroit imprévu.

Parfois, on découvre un nouveau concurrent en cours de route, parfois celui qu’on avait étudié jusque-là se révèle moins impressionnant que prévu, etc.

C’est parce que tes tests vont faire réagir les gens que tu vas recueillir des commentaires et informations qui vont être utiles, comme « j’ai déjà vu ce produit dans la boutique X » ou « l’entreprise Y avait le même genre d’offre il y a deux ans, mais… »

Tu peux également interroger des influenceurs, qui t’apporteront un regard extérieur complémentaire, car ils sont en contact avec de nombreuses personnes.

Note tout, approfondis les informations et deviens incollable sur ton domaine d’activité.

La découverte des clients


Observer ses concurrents ne veut pas dire les imiter. Tu dois proposer mieux ou plus pertinent. Tu dois savoir reconnaître leurs failles et leurs faiblesses pour éviter de les reproduire. Et surtout tu dois savoir très clairement ce qui te distinguera d’eux.

Les médias sociaux, forums d’utilisateurs et de consommateurs et les fameux “avis Google” sont parfaits pour connaître les opinions des clients, sans filtre.

Toute cette phase peut durer quelques jours ou plusieurs mois, en fonction du contexte qui te concerne. Tu sauras que tu es prêt à aller plus loin quand tu auras des certitudes étayées dans les trois domaines que je viens d’évoquer : produit, clients et marché/concurrence.

Une fois que tu maîtriseras ton sujet, tu vas pouvoir passer à la phase suivante.

Phase III : la correction et la consolidation

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PHASE III : LA CORRECTION ET LA CONSOLIDATION LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

Tu pourrais penser que tu es prêt à lancer officiellement ton offre, mais il te reste encore une étape à franchir avant cela ! Tes tests ont donné des résultats, mais en prendre connaissance ne suffit pas : tu dois corriger tout ce qui n’est pas parfait (autant que possible) et consolider tout ce qui paraît déjà solide.

Il est bien important que tu valides tes résultats bien sûr, mais aussi tes méthodes de testing : la méthode était-elle la bonne ou les réponses obtenues sont tellement obscures qu’elles révèlent que les questions posées n’étaient pas les bonnes ?

L’échantillon étudié était-il représentatif et objectif ? On obtient toujours des mauvaises réponses quand on pose les mauvaises questions.

Il est probable qu’à ce stade, tu commences à ronger ton frein et que tu aies envie de zapper cette étape, mais ce serait dommage de craquer si près du but…À cette étape tu dois dépassionner le débat et prendre le plus de recul possible. Devenir un robot, et analyser tes données avec autant d’objectivité que possible. C’est peut-être le moment de faire intervenir une tierce personne ?

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L’évaluation des données collectées à la phase précédente

Essaye de mettre en chiffres ce que t’ont appris tes premiers tests, par exemple :

➤➤ Quel pourcentage de ton échantillon de clients a déclaré vouloir acheter ton produit ?

➤➤ Combien t’ont expliqué pourquoi ils n’allaient pas le faire ? Pour quelles raisons ? Ont-ils indiqué qu’un paramètre pourrait les faire changer d’avis ? Lequel ? As-tu la possibilité d’agir dessus ?

➤➤ Tes prix sont-ils cohérents avec ceux de tes concurrents ? Si tu es plus cher, es-tu en mesure de le justifier, avec des arguments qui sont bien perçus ?

➤➤ Si tu as communiqué via le Web, quel pourcentage moyen d’internautes touchés par tes publicités a réagi de façon positive ? De quelle façon, concrètement ?

➤➤ Combien de ces personnes ont partagé l’information autour d’elles ?

➤➤ Combien as-tu dépensé d’argent, et pour quelle portée réelle ?

➤➤ Ton argumentaire de vente a-t-il été compris ? Si ce n’est pas le cas, sais-tu pourquoi ? Qu’est-ce qui manquait dans tes explications ou n’était pas assez clair/séduisant/motivant, etc. ?

➤➤ Quelle part du marché existant peux-tu espérer capter, en toute objectivité ?

Tu peux aussi formuler certains constats de façon plus « intuitive », de façon à mesurer l’évolution de ton propre enthousiasme :

➤➤ Qu’est-ce qui t’a agréablement surpris ?

➤➤ Qu’est-ce qui t’a déçu ?

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➤➤ Qu’est-ce qui t’a rassuré ?

➤➤ Qu’est-ce qui t’a inquiété ?

➤➤ Etc.

Il existe de très nombreuses façons d’évaluer ce que t’ont appris tes tests et je ne vais pas tout balayer ici, mais ça te donne l’idée générale : va au fond des choses !

Ton objectif prioritaire est d’arriver à mesurer la proportion des quatre catégories suivantes :

➤➤ Catégorie 1 : les clients pour qui l’offre est parfaite et ne nécessite aucun changement.

➤➤ Catégorie 2 : les clients qui aiment l’offre, mais ont encore des demandes pour qu’elle réponde parfaitement à leurs attentes.

➤➤ Catégorie 3 : les clients qui ne se précipitent pas sur l’offre et n’en voient le véritable intérêt qu’après de longues explications.

➤➤ Catégorie 4 : les clients qui ne voient aucun intérêt à l’offre (et il est alors intéressant de décrypter les raisons qu’ils donnent, pour voir si tout est à revoir complètement ou pas).

Ne cherche pas à ce que tout le monde veuille acheter ton produit. En particulier si c’est un produit de niche. Ceux-ci sont par nature destinés à une certaine catégorie de personnes et prennent leur valeur ajoutée justement dans le fait qu’ils n’intéressent qu’une petite poignée de gens. Mais si tu as les arguments pour intéresser cette minorité, tu pourrais bien avoir entre les mains un trésor.

Bien sûr, tu recherches une répartition où les deux premières catégories sont

majoritaires ! Mais si ce n’est pas le cas, tout n’est pas perdu, car les corrections et ajustements peuvent régler de nombreux problèmes.

Attention, si tes clients testeurs appartiennent massivement à la catégorie 2, sache qu’ils sont souvent les plus compliqués à gérer, en matière de correctifs. Tu dois garder une offre assez simple et fidèle à l’originale, pour ne pas les décevoir, et décider de lui ajouter ou non certaines fonctionnalités, après avoir

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regardé si le temps que tu devrais consacrer à ces améliorations générerait une augmentation potentielle des ventes suffisante pour que ça en vaille vraiment la peine.

À ce stade, retiens le plus important : les tests n’ont aucun intérêt quand ils ne sont pas suivis d’une analyse précise, car cela revient à ne tirer aucune leçon de toutes les informations collectées… donc à perdre tous les bénéfices de la phase précédente.

L’ajustement des objectifs et moyens

En tenant compte de cette évaluation, tu vas certainement devoir ajuster certaines choses, comme :

➤➤ Tes prévisions budgétaires pour la publicité.

➤➤ Tes besoins généraux de financement.

➤➤ La taille et la composition de ton équipe.

➤➤ Le nombre de collaborateurs affectés à telle ou telle mission.

➤➤ L’embauche temporaire de personnes capables de gérer tel ou tel problème.

➤➤ Ta façon de présenter le produit (copywriting, visuels, vidéos, image de marque, etc.).

➤➤ L’audience cible prioritaire.

➤➤ Ton processus de fabrication/distribution.

➤➤ Ton message commercial.

➤➤ Etc.

Ajuste ton modèle de business en tenant compte de tout ce que tu as appris, mais en restant dans l’enveloppe financière prévue initialement : si corriger ton modèle met tout le projet en danger, c’est que tu dois en revoir les bases même.

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Il peut s’agir de détails, comme de l’apparence de tes fiches produits en e-commerce, ou d’éléments bien plus lourds, comme le segment de marché que tu vises.

Encore une fois, tout dépend de ce que tu vends, à qui, comment, par quel canal, etc.

Revenons sur Julie et ses cakes sans gluten. Elle s’est rendue compte à la lecture de ses résultats de test, que le marché qu’elle avait imaginé (les gourmandes et les épiceries bio) n’est pas du tout celui qu’elle a le plus de chances de séduire. En fait, la grosse clientèle qui se dessine pour

elle, ce sont les mamans d’enfants allergiques au gluten et les restaurants d’entreprises de sa région ! Cela change complètement la donne. Pas sur le produit en lui-même, mais sur tout l’argumentaire de vente, et les canaux de distribution...

Je ne peux donc pas te donner une liste exhaustive de modifications à envisager, mais seulement insister sur la notion générale d’ajustement. L’objectif central tient en peu de mots : renforcer/pérenniser ce qui fonctionne bien et corriger ce qui est défaillant ou nettement perfectible dans ton modèle initial.

La mise en place de nouveaux tests

Cette étape peut être facultative, si tes premiers tests ont immédiatement donné d’excellents résultats et t’ont prouvé que tes prévisions initiales étaient bonnes.

Mais comme il est rare (malgré les études de marché et autres business plans) de ne pas se tromper, n’hésite pas à lancer une seconde phase de tests : ils te permettront de vérifier que tes mesures correctives donnent bien les résultats attendus.

La consolidation du modèle

Si tu as procédé à une seconde série de tests, prends le temps de consolider une nouvelle fois les derniers paramètres de ton modèle de business : prix, communication, moyens humains et matériels affectés à chaque domaine de l’activité, etc.

Plus ton projet est complexe et plus tu dois prendre le temps de peaufiner les détails, d’en parler avec les membres de ton équipe, voire de solliciter quelques avis et conseils extérieurs.

Tu es encore dans une phase peu coûteuse, par rapport à la suivante, et


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c’est donc vraiment le moment d’éliminer les faiblesses de ton organisation, avant que tes éventuelles erreurs se mettent à te coûter trop cher (dans tous les sens du terme !)

Idéalement, avant d’aller plus loin, tu dois arriver aux constats suivants :

➤➤ Tu penses avoir trouvé le bon produit pour le bon marché.

➤➤ Ta gamme de prix est adaptée à ta future audience.

➤➤ Le marché est assez large pour que ton entreprise soit économiquement viable.

➤➤ Tu connais tes futurs clients et tu sais quelle est la meilleure façon de les atteindre, pour quel coût.

➤➤ Tu as calculé tous tes coûts et tes bénéfices potentiels à court, moyen et long terme.

En résumé, tu sais où tu mets les pieds !

Ce qui ne veut pas dire que ton business plan devra rester gravé dans la pierre et immuable, tu pourras revenir dessus avec agilité pour garantir une évolution en souplesse à ton projet. La clé étant de rester dynamique et de s’adapter aux réalités à l’instant T. La mutation est la clé de l’évolution.

Une fois que tes conclusions te paraissent vraiment satisfaisantes et que tu as éliminé toutes les grandes faiblesses de ton projet initial, tu es prêt à passer à la dernière phase de la création de ton entreprise : son lancement.

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Phase IV : le lancement etla confirmation

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PHASE IV : LE LANCEMENT ET LA CONFIRMATION LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

Tu as validé le potentiel de ton business, tu as défini ta clientèle cible et ton processus de vente idéal et tu connais bien tes concurrents : il est temps de passer à la phase décisive, celle de la vente à plus grande échelle.Selon ton activité, cela peut se concrétiser par l’ouverture concrète de ta boutique en ligne, par celle de ta boutique physique, par la possibilité d’accéder à tes services payants, etc. Pour te donner quelques pistes concrètes, je vais séparer les différentes facettes de cette mise en route.

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La création des supports de communication officiels

Selon que tu vends en ligne ou de façon physique, tu n’auras pas forcément besoin de tout ce qui suit et ce ne sont que des exemples, que je te donne dans le désordre. Inutile de faire imprimer des cartes de visite et du papier de correspondance si l’essentiel de ta prospection se fera en ligne :

➤➤ Un site Web de vente ou de présentation du produit.

➤➤ Un logo pour personnaliser tes documents, signer tes emails etc.

➤➤ Des flyers.

➤➤ Des cartes de visite.

➤➤ Des vidéos de démonstration.

➤➤ Des présentations de type business (PowerPoint).

➤➤ Un système de facturation fonctionnel.

➤➤ Un catalogue de prix.

➤➤ Des modèles de contrat.

➤➤ Des séquences d’emailing.

➤➤ Un back-office opérationnel.

➤➤ Des comptes sur les réseaux sociaux.

➤➤ Etc.

Tous ces supports doivent mettre en valeur quelques points centraux :

➤➤ Les bénéfices de ton offre pour l’acheteur.

➤➤ Les valeurs de ton entreprise.

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➤➤ Un message « émotionnel » qui parle autant aux tripes qu’à l’intellect de ceux qui vont prendre connaissance de ta communication.

Ils doivent aussi comporter des contenus :

➤➤ Qui sont simples à comprendre.

➤➤ Qui sont courts et percutants.

➤➤ Qui proposent des actions ou mises en mouvement (voire qui sont interactifs).

➤➤ Qui incluent des encouragements et des messages motivants.

➤➤ Qui comportent des visuels, en plus des textes.

Le copywriting est un sujet à part entière et je ne m’étends pas dessus ici, mais mon conseil général est le suivant : ta communication doit être soigneusement préparée, donc si tu n’es pas spécialiste de la communication et du marketing sur Internet, associe toi avec quelqu’un qui l’est. Il est aujourd’hui possible de déléguer cette mission à des freelancers (graphistes, rédacteurs, animateurs de réseaux sociaux etc) pour des sommes très raisonnables. Vois ce que les plateformes de freelance peuvent te proposer (Upwork, Mate, Fiverr…).

L’ajustement des ressources et des moyens

Malgré toute ta préparation et tes tests, il est possible que tu découvres vite que ton équipe n’est pas de taille suffisante pour assumer correctement tout le travail généré par l’activité. Ou encore, que ton système de distribution n’est pas optimisé. Ou bien que tu pourrais faire des économies en choisissant une autre agence publicitaire, etc.

On ne peut jamais tout prévoir et c’est seulement une fois qu’on est « dans le bain » qu’on peut obtenir certaines réponses. Il est donc utile, même dans cette phase, de continuer à pratiquer l’ajustement, par exemple :

➤➤ En embauchant d’autres personnes : pense au crowdsourcing. Pour une entreprise qui se lance, signer des contrats de travail pourrait être un peu trop engageant sur le long terme. Faire appel ponctuellement à des

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spécialistes sur la base de missions (site web, création de logo, recherche de prospects, traduction, etc.) est l’occasion de s’entourer de spécialistes à moindre coût, qui auront des idées nouvelles et toutes fraîches et du recul sur tes propositions et pourront t’apporter de idées intéressantes).

➤➤ En répartissant différemment le travail au sein de ton équipe.

➤➤ En modifiant ton propre planning, si tu travailles seul, pour mieux te concentrer sur les missions prioritaires.

➤➤ En changeant de fournisseur : fais attention à ne pas trop jouer avec tes fournisseurs. Il est bon de faire marcher la concurrence, mais tu apprécieras aussi les merveilles que peut faire pour toi un fournisseur envers lequel tu es fidèle et courtois (livraison en urgence pour dépannage, etc.)

➤➤ En choisissant d’autres canaux de distribution.

➤➤ Etc.

N’aie pas peur de remettre en cause ton projet initial en procédant à ces ajustements, s’ils sont nécessaires, car changer de processus ou de moyens ne modifie pas nécessairement l’esprit général d’une idée.

Par contre, ne change pas trop de choses à la fois et essaye de demander conseil à des spécialistes, chaque fois qu’une modification te paraît majeure et pourrait donc faire plus du mal que de bien.

L’ajustement du positionnement de l’entreprise

Dans le même ordre d’idée, il se peut que tu aies besoin de t’adapter à une réalité que tu n’avais pas pu anticiper jusque-là : par exemple, il suffit que l’un de tes concurrents procède à une grosse modification dans son propre business pour que tu sois obligé d’en tenir compte.

Tu vas certainement devoir modifier l’un des éléments suivants, durant ta phase de lancement, pour coller aux exigences du marché :

➤➤ Tes slogans pour la promotion du produit.

➤➤ Tes prix.

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➤➤ Les services supplémentaires que tu offres.

➤➤ Les fonctions de ton site Web.

➤➤ L’organisation de ton support client.

➤➤ Etc.

N’oublie jamais cette règle : rien n’est gravé dans le marbre et le changement fait partie intégrante de la vie d’une entreprise.

Le bilan complet et la prise de décisions pour l’avenir

Après quelques semaines ou mois (toujours en fonction de ton secteur d’activité et du rythme qui la caractérise), tu vas devoir faire un premier bilan complet, qui tiendra compte des éléments suivants (non exhaustifs) :

➤➤ Ton chiffre d’affaires.

➤➤ Tes dépenses.

➤➤ Tes bénéfices.

➤➤ Les écarts entre le prévisionnel d’origine et le réel : les ventes ont-elles été supérieures ou inférieures à tes attentes, les clients réagissent-ils comme prévu, le niveau de satisfaction est-il aussi bon que tu l’attendais, etc. ? Pour chaque réponse inférieure aux prévisions, tu dois analyser la cause de l’écart.

➤➤ Ton degré personnel de satisfaction (ainsi que celui de ton équipe, si tu as embauché des personnes) dans cette nouvelle entreprise, car c’est en grande partie de ton enthousiasme que va dépendre la pérennité de ton business.

Cette étape du premier bilan est très importante, car elle va te permettre :

➤➤ De limiter tes pertes si l’activité ne se déroule pas comme tu l’espérais, sans risquer de tomber dans une spirale négative sur le plan financier.


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➤➤ D’augmenter tes investissements et de faire croître ton business, si tous les indicateurs sont au vert.Cette étape est aussi un moment privilégié, si tu travailles en collectif, pour valider l’adhésion de chaque membre de l’équipe au fonctionnement de l’entreprise.

➤➤ S’il y a des tensions émergentes, c’est maintenant qu’il faut les prendre en compte.

➤➤ Tu dois t’assurer que les valeurs et objectifs sont toujours bien partagés, maintenant que l’euphorie des débuts retombe un peu et que « les choses sérieuses » ont commencé.En effet, il est fréquent que la réalité d’un business ne soit pas perçue par tout le monde de la même façon. Il est encore temps de remanier l’équipe et/ou de fixer quelques grands principes de fonctionnement collectif.

Quels que soient ta situation et le contexte de ton activité, prends le temps de bien poser les choses et de répondre à ces questions :

➤➤ Est-ce que je continue avec ce modèle ou est-ce que j’arrête ?

➤➤ Est-ce que je dois simplement m’adapter, et comment ? Quelle est ma date butoir ?

➤➤ Si je continue, que dois-je modifier avant d’aller plus loin ?

➤➤ Si j’arrête, quelles sont les choses que j’ai apprises et qui peuvent m’aider à lancer un autre business ?

Un lancement comporte toujours des imprévus, agréables ou non. Ils ne sont pas un problème en tant que tel, à partir du moment où tu fais en sorte de les gérer et de t’adapter aux évolutions nécessaires. Dans le business (et c’est encore plus vrai sur Internet), les choses vont très vite, y compris entre une phase de tests et celle du lancement effectif.

Cela ne doit pas t’effrayer, le plus important étant simplement d’être préparé.

Je vais d’ailleurs maintenant te parler des erreurs communes que commettent les débutants, afin que tu puisses anticiper au mieux la réalité du business.

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9 erreurs de débutants

à éviter

9 ERREURS DE DÉBUTANT À ÉVITER LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

Dans cette partie, je vais te donner 9 des erreurs que je constate couramment et qui sont directement liées aux bases du développement d’une entreprise que j’ai évoquées au début de ce guide. Ce ne sont pas les seules, loin de là, mais celles-ci sont assez constantes.

Si tu te reconnais dans un ou plusieurs de ces points, je te conseille de vite revoir ta manière de procéder, car tu risques de cultiver ton propre échec !

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Première erreur : se lancer prématurément en partant du principe qu’on va forcément réussir

Avoir un mindset de gagnant et ne rien lâcher est une chose. Avancer en aveugle en faisant n’importe quoi en est une autre !

Selon le business que tu lances, un haut niveau de confiance n’est pas nécessairement un problème. Tout dépend des coûts fixes qu’implique ton modèle.

➤➤ Si la vente de ton offre passe par des frais élevés, sois prudent et avance pas à pas, en prenant tout le temps nécessaire dans les phases de préparation, de test et de correction.

➤➤ Si ton modèle comporte peu de risques financiers (comme le dropshipping en e-commerce), tu vas pouvoir avancer plus vite.

Dans le même ordre d’idée, réfléchis à la solidité de ton offre : si ton succès repose sur un nombre limité de produits ou de services, tu prends plus de risques que si ton concept inclut de nombreux articles et te permet de compenser le manque de résultats pour l’un d’entre eux grâce à la vente des autres.

Pose-toi les bonnes questions et adapte la durée et l’étendue de tes tests à ta propre situation.

L’idée de manettes pour gaucher du kiné Félix était excellente, sur le papier. Depuis, il a fait des recherches et a réalisé que les fabricants de consoles avait déjà planché sur ce genre de produit et renoncé à le commercialiser faute de clientèle et de demande…

Deuxième erreur : croire qu’on sait « ce qu’il faut vendre »

C’est quelque chose que je constate tous les jours : la plupart des débutants ont des convictions incroyables, quant aux produits à vendre, alors que la réalité ne fait que prouver le contraire.

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Tu peux bien être un petit génie, tu ne dois pas pour autant assumer que tu sais tout ce qu’il y a à faire ni comment il convient de le faire. Fais confiance aux plus expérimentés que toi. Tu as beau avoir entre les mains une idée géniale, il y a 1000 façons d’échouer avant de réussir à convaincre le monde qu’elle l’est. Ne présume de rien, analyse, vérifie, teste, sonde, adapte.

Même quand on est un entrepreneur à succès, même quand on a de l’expérience, on n’a pas de boule de cristal ! Seuls les tests permettent de savoir ce qui se passe réellement dans la tête des clients.

Parfois, une intuition se révèle juste, effectivement, et plus on maîtrise

son business, plus on a de bonnes intuitions. Mais cela revient toujours à faire confiance à la chance.

Et, je le dis souvent : la chance est toujours un mauvais business. Pourquoi prendre le risque de perdre du temps ou de l’argent en lançant des produits ou services dont personne ne veut, alors qu’il existe de nombreuses façons de « prendre la température » en amont ?

N’oublie jamais cette règle : tu dois toujours partir du principe que tu ne sais rien (même si tu es expérimenté), de façon à te concentrer sur ce que veulent tes clients. Seul leur avis a de l’importance.

Troisième erreur : croire qu’on doit nécessairement aimer ce qu’on vend

Il est certain qu’il est plus simple de vendre un produit ou un service pour lequel on est passionné. Mais c’est seulement un bonus, pas une base de travail !

L’entrepreneur à succès ne s’intéresse qu’à une chose : ce qu’aiment et veulent les clients. Si le produit ou le service lui plaît également, c’est la cerise sur le gâteau, mais ce n’est certainement pas ce qui guide son choix.

Ne cherche donc pas à partager tes propres passions à tout prix, car ce n’est pas là que se trouve la vérité. Tu dois te passionner pour ton entreprise et tes processus, pas pour les contenus que tu vends.

La passion est certes communicative, mais ce ne sont pas des arguments poétiques et affectifs qui amèneront tes clients à signer les ordres de commande. Il faut les séduire aussi avec des arguments pragmatiques.

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Certains segments de produits sont par ailleurs plus compatibles avec la passion que d’autres. Il est facile d’utiliser l’argument passion pour vendre des voyages, du vin, de l’art, de la nourriture… Comment Marc va-t-il bien pouvoir “passionner” ses clients autour d’une semelle pour tongs ? Pas évident. Et pas pertinent. Prends plutôt le temps de sonder le marché, d’interroger les gens, de regarder ce que font d’autres entrepreneurs dans une niche proche de la tienne, etc. pour trouver l’offre qui va plaire.

Quatrième erreur : s’accrocher au business plan d’origine

Ce que tu rédiges au mois de mars, dans un contexte précis, n’est sans doute plus vrai en juillet, surtout dans les secteurs qui bougent en permanence.Un business plan doit être vu comme une feuille de route générale, comme un ensemble de grandes lignes directrices, mais certainement pas comme une Bible absolue.

Pourquoi ? Parce qu’il est conçu en amont de l’activité et qu’il ne répond évidemment pas aux questions centrales que vont soulever tes tests. Il est forcément faux ou incomplet, par nature.

Tu vas donc devoir l’ajuster en permanence, en te focalisant avant

tout sur un point : ta rentabilité. Les indicateurs financiers doivent être ton premier critère de décision.

Un business plan se remet en question à cause des tests, mais aussi en raison de la formation permanente : tu le sais, j’insiste sur la nécessité de se former continuellement, et il est évident que toute nouvelle connaissance peut avoir une incidence sur ce qu’on met en application dans une entreprise.

Or, il suffit que tu ajoutes un canal de vente, que tu crées un nouveau poste dans ton équipe ou que tu ajoutes des variantes à ton produit initial pour que ton business plan ait besoin d’être revu et corrigé.

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Cinquième erreur : confondre « faire » avec « formuler des hypothèses – tester –

analyser – corriger – répéter »

À ce stade du guide, tu as dû comprendre à quel point les tests sont essentiels et non négociables.

Si tu fonces tout droit en étant plein de certitudes, tu finiras nécessairement dans le mur, à un moment ou un autre de ton développement.

Tout se teste : les produits, les audiences, les méthodes, les outils, les processus, le fonctionnement d’une équipe, etc.

Je te conseille même, surtout au début, de faire tienne la fameuse « Loi de Murphy » : tout ce qui est susceptible de mal tourner tournera mal. C’est de cette façon que tu vas te protéger contre une tonne de problèmes.

Je ne dis pas que tu dois devenir un éternel pessimiste, mais plutôt que tu dois prévoir le pire pour l’éviter intelligemment. C’est parce que tu auras testé tes produits que tu pourras limiter les réclamations des clients. C’est parce que tu auras testé des audiences que tu n’essayeras pas de vendre ton offre à des gens qui n’en veulent pas. C’est parce que tu auras testé plusieurs logiciels similaires que tu vas réussir à gagner une heure par jour, parce que l’un est plus efficace que l’autre.

Tu vois ce que je veux dire ? Tout se teste, tout le temps.

Sixième erreur : s’accrocher coûte que coûte à une date de lancement

C’est une attitude qui est directement liée à la précédente.

Avoir un plan initial avec une date prévisionnelle de lancement, c’est bien. Essayer de faire rentrer des ronds dans des carrés pour respecter ce plan et cette date, à tout prix, est une erreur monumentale.

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Si tu dois repousser la date d’ouverture officielle de ton entreprise de quelques semaines, pour une raison qui en vaut la peine, n’hésite pas et fais-le.Attention, je ne parle pas de procrastination non plus !

Repousser la mise en route pour des motifs non valables (la peur, la recherche illusoire de perfection, etc.) est toujours une mauvaise idée. Mais s’il s’agit de finir des tests, de terminer des discussions pour un partenariat commercial, de boucler un processus technique essentiel… évidemment que tu dois t’adapter intelligemment et t’autoriser un report de date de lancement.

Septième erreur : vouloir copier le fonctionnement interne des grandes entreprises

C’est une excellente chose que de s’inspirer des grands pour en retirer des enseignements, mais n’essaie pas de copier ou de reproduire le marketing de Amazon ou Microsoft : tu n’en as pas les moyens, et ils ont au bas mot 500 personnes qui travaillent dessus depuis 20 ans. En revanche tu peux noter ce qui te plaît dans leur façon de faire, et l’adapter à l’échelle de ton entreprise. Si par exemple tu aimes leur politique et leurs garanties de remboursement dans leur relations clients, tu peux facilement les adapter à ton modèle. Il sera beaucoup plus difficile de copier leur réseau et leurs délais de livraison.

Si tu commences seul ou même avec une équipe de dix personnes, tu dois privilégier la souplesse, l’inventivité, l’adaptabilité.

Cela n’a donc pas de sens de vouloir

créer un organigramme pyramidal, avec un règlement intérieur de cinquante pages et des contraintes ingérables. Ne mets pas la charrue avant les bœufs en essayant de « te prendre pour… », alors que tu es encore à des années-lumière du modèle de la grande entreprise.

Oublie les intitulés ronflants qui te donnent l’impression que tes prospects vont mieux te considérer si tu écris « Président Directeur général » à la fin de tes emails.

Fais simple et efficace. Préviens tes premiers collaborateurs que tu attends la même souplesse de leur part, car c’est un élément essentiel pour toute start-up.

La mode n’est plus vraiment aux hiérarchies verticales, mais aux responsabilités horizontales.

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Huitième erreur : avoir peur de se tromper et d’affronter des échecs

Celui qui considère que l’échec sonne le glas de sa réussite ne fera jamais rien dans le domaine de l’entrepreneuriat.

Tu vas te planter, c’est un fait. Et sans doute plus d’une fois. Tous les entrepreneurs que je connais personnellement ont vécu des échecs. Moi-même, ça m’est arrivé, et je ne parle pas de petit plantage…

Mais ce n’est pas grave ! Car l’échec est une composante du fonctionnement de tout business, en particulier au démarrage.

➤➤ Tu vas tester des produits qui ne marcheront pas.

➤➤ Tu vas essayer de nouer des partenariats qui n’aboutiront pas.

➤➤ Tu vas avoir des idées qui ne mèneront nulle part.

➤➤ Tu vas parfois perdre de l’argent.

➤➤ Tu te feras peut-être berner par des gens.

➤➤ Tu ne te feras pas que des amis, le monde du business est un monde sans pitié.

➤➤ Etc.

Tant que tu analyses tout ce que tu fais, tant que tu apprends de tes erreurs, tant que tu les prends en compte pour revoir ta copie, toutes tes erreurs et tes échecs sont de bonnes choses.

Cela t’étonne sans doute, mais il faut que tu en fasses la base de ton mindset.Si tu pars du principe que le moindre échec remet en cause la valeur d’un business, mon conseil est le suivant : ne deviens pas entrepreneur.

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Neuvième erreur : lâcher devant les difficultés

Tu le sais sans doute, mon mantra favori est « Ceux seuls qui abandonnent échouent ». Et là, je parle du véritable échec, celui de la clef sous la porte.

Mieux vaut passer pour un crétin en testant des choses que de passer à côté des opportunités que seule la mise en action permet de saisir.

Les sceptiques et les timorés ne prennent aucun risque, mais n’aboutissent jamais à rien non plus.

Les procrastineurs comptent sur la chance pour réussir, et quand on connaît les probabilités de la loterie… mieux vaut se contenter d’un job salarié, tranquille et pépère !

Je ne peux donc qu’insister une fois de plus en le réécrivant ici : ne lâche pas, jamais !

Oui, devenir son propre patron n’est pas facile. Tu vas devoir te former constamment, travailler, innover, etc. Tu vas sacrifier ton temps personnel pendant plusieurs mois, voire années.

Mais si tu dépasses les difficultés initiales, si tu franchis les étapes les plus complexes du début, le résultat en vaut tellement la peine que tu ne regretteras jamais de t’être accroché à ton projet. Ce ne sont pas les seules erreurs, bien sûr. Mais je crois qu’elles résument l’essentiel.

Je te conseille donc de voir si tu te reconnais dans certaines de ces erreurs et, si c’est le cas, de faire le maximum pour corriger ton approche.

Outil d’analyse pour diagnostiquer

ton projet

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OUTIL D’ANALYSE POUR DIAGNOSTIQUER TON PROJET LA CERISE N°1 - MAI 2018 - LANCER SON ENTREPRISE

Dans cette dernière partie, je vais te parler d’un outil qui va te permettre de prendre du recul sur ton projet ou ton entreprise naissante. C’est une méthode fréquemment employée par les grandes entreprises qui veulent faire le point sur leur évolution et tu peux, toi aussi, t’en servir pour une analyse synthétique.

Il s’agit de la matrice SWOT, qui est l’acronyme de « Strengths » (Forces), « Weaknesses » (Faiblesses), « Opportunities » (Opportunités) et « Threats » (Menaces). Pour faire court :

➤➤ Les forces et faiblesses font partie du diagnostic interne de ton entreprise� Les premières te donnent un avantage concurrentiel, quand les secondes sont des facteurs négatifs pour ton évolution. Toutes deux découlent directement de tes moyens humains, matériels et financiers à disposition dans l’entreprise.

➤➤ Les opportunités et menaces font partie du diagnostic externe de ton entreprise� Les premières sont des circonstances propices à l’évolution du business, quand les secondes sont des situations qui peuvent lui porter préjudice, notamment en raison des changements du marché ou des initiatives de la concurrence.

Le SWOT sert à synthétiser tous les éléments d’une analyse de fond (notamment celle que tu as dû conduire lors de la phase de préparation) et il permet de retrouver l’essentiel dans un tableau tout simple. En gros, il se construit de cette façon :

Positif(pour atteindre l’objectif)

Négatif(pour atteindre l’objectif)

Orig

ine

inte

rne

(pro

jet)

Forces

S(Strengths)

Faiblesses

W (Weaknesses)

Orig

ine

exte

rne

(env

ironn

emen

t) Opportunités

O(Opportunities)

Menaces

T(Threats)

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Dans chaque cas, tu vas noter les données correspondantes.Par exemple, tu pourrais avoir :

➤➤ Dans le « S » : des produits qu’on ne trouve pas facilement ailleurs et une équipe technique très performante déjà constituée.

➤➤ Dans le « W » : un manque de compétence dans le marketing en ligne et une image de marque pas encore développée.

➤➤ Dans le « O » : un marché relatif à ton produit qui est en pleine croissance et une proposition de financement de la part d’un éventuel associé.

➤➤ Dans le « T » : l’émergence de concurrents plus rapides que toi à se faire connaître en ligne et des prix de vente moyens en baisse dans le secteur.

Prenons de nouveau l’exemple des cakes sans gluten de Julie. Son tableau SWOT ressemblerait plus ou moins à cela :

Tu vois l’idée ?

Il est recommandé d’avoir une liste de points assez courte, dans chaque case, pour éviter de te retrouver noyé sous trop de détails. Deux ou trois, c’est bien. Cela te permet de rester concentré sur les signaux les plus importants.

Positif(pour atteindre l’objectif)

Négatif(pour atteindre l’objectif)

Orig

ine

inte

rne

(pro

jet) La formation de Julie

en pâtisserieSon réseau de fabrication

Sa méconnaissance de la clientèle et du réseau de distribution

Orig

ine

exte

rne

(env

ironn

emen

t)

Les allergies au gluten très à la mode

L’intérêt pour le “fait maison”

Les normes relatives aux produits alimentaires

La durée de vie des produits finis

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Tu peux utiliser la matrice SWOT à deux moments-clefs de ton développement :

➤➤ Lors de la phase de préparation, lorsque tu manques de lucidité parce que tu es débordé par toutes tes nouvelles missions simultanées et que tu as besoin de mettre de l’ordre dans tes idées.

➤➤ Lors de la phase de correction/consolidation, à la fin, lorsque tu dois prendre la décision de lancer officiellement ton business ou pas.

C’est aussi un outil très utile par la suite, lorsque tu passes par des phases de nouveau développement et qu’il est important de mesurer l’état de l’entreprise.Dans tous les cas, le SWOT doit te permettre de voir clairement les enjeux et les problèmes stratégiques que tu dois traiter en priorité, qu’ils soient internes et/ou externes.

Après l’avoir préparé, tu dois pouvoir formuler en une ou deux phrases la problématique clef qui en découle et qui va conduire aux prises de décisions stratégiques fondamentales pour ton entreprise.Par exemple :

➤➤ « Je dois améliorer la qualité de mon service client en embauchant X nouvelles personnes ».

➤➤ « Je dois développer une gamme de produits premium pour répondre aux attentes de mes clients. »

➤➤ « Je dois augmenter le trafic Instagram menant vers ma boutique de 10 % en trois mois. »

➤➤ Etc.

Ici encore, tout est question de contexte et il est probable que tu aboutiras à d’autres conclusions, pour ton propre business.

Quoi qu’il en soit, je te conseille vivement d’employer la méthode SWOT pour ton entreprise, car c’est vraiment un outil utile pour organiser méthodiquement ta réflexion.

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Voilà, nous avons fait le tour des grands sujets que je voulais te présenter dans ce guide. Évidemment, il ne s’agit que d’une première approche et chacune des quatre grandes phases dont j’ai parlé ici mériterait qu’on en creuse les détails, car il y a beaucoup de choses à dire sur tous ces sujets.

Néanmoins, je pense que tout cela te permet de mesurer le véritable travail d’un chef d’entreprise, quelle que soit la voie que tu as choisie : même en dropshipping, tu peux voir que te contenter de « balancer » des produits au petit bonheur la chance, sans aucune préparation ou analyse, n’est pas la façon la plus efficace d’organiser le lancement de ton activité. Au mieux, tu seras beaucoup moins efficace que tu aurais pu l’être, mais au pire, tu perdras du temps et/ou de l’argent, ce qui peut compromettre ton développement.

Ne procrastine pas, mais ne brûle pas non plus les étapes : ton business mérite que tu lui donnes du temps et de l’énergie et que tu fasses les choses à fond.

J’espère que tous ces conseils te permettront d’aller plus loin dans la mise en place de ton activité et que tu vas faire partie des entrepreneurs qui envisagent leur business avec sérieux et méthode.

À bientôt pour d’autres infos !

Conclusion

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LA CERISE - PHPNETp4341.phpnet.org/lacerise/Magazinen1Mai2018Lancersonent... · 2018. 5. 14. · Édito B onjour et bienvenue dans La Cerise, mon tout nouveau magazine mensuel ! Tu