La distribution automobile en Francetcgconseil.com/wp-content/uploads/151204_DLR-Draft... · Immatriculations VP - En unités Source : CCFA, ACEA - 2015 En 2014, pour la deuxième

La distribution automobile en France

Journée Nationale DLR – 10 Décembre 2015

Présentation par Thomas Chieux et Christophe Guillaneuf

Etat des lieux

et futurs challenges

© TCG Conseil - 2015

TCG Conseil - Présentation

• Société créée en 2003

• Regroupement des activités

de 2 ingénieurs conseil

indépendants

• Spécialisée dans les études

et le conseil en distribution

automobile : V.N., V.O., Services, Pièces, Financement, Réglementation

• Membre d’un réseau européen d’études et de recherche (ICDP) présent

sur 5 pays : France, Grande Bretagne, Allemagne, Italie, Espagne

▪ Récente ouverture à l’Est : Russie, Pologne, Chine...

1Journée Nationale DLR

Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges


Les canaux de distribution traditionnels

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500

1 000

1 500

2 000

2 500

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2015

est

.

Immatriculations VP - En unités

Source : CCFA, ACEA - 2015

En 2014, pour la deuxième année consécutive, le marché des VPN était resté sous la barre des 1,8 million d’unités. Jusqu’au 13 novembre dernier, les constructeurs tablaient sur une hausse de 6% environ du marché en 2015

Primes à la casse

Un marché du véhicule neuf impacté par la crise économique … durablement ?

Volume ‘naturel’ du marché français ? Nouveau ‘seuil’ ?

Primes à la casse

Journée Nationale DLR 3

Un marché du véhicule neuf sur lequel la vente aux particuliers décline sensiblement depuis 2009

58% 60%66% 62%

55% 52% 50%

11% 12%10%

10%

12% 13% 13%

16%16%

11%14%

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13% 11% 9% 10% 12% 13% 13%

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10%

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30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2006 2008 2009 2010 2012 2014 2015 YTD

Immatriculations de VP neufs par segment de clientèle, en %

Particuliers Entreprises et admin. Loueurs Internes Réseaux

Source : AAA – autoactu.com - 2015


Un marché du véhicule neuf contrôlé à moins de 60 % par les réseaux de concessionnaires et agents

Concessionnaires

Agents

Clients (particuliers et entreprises)

Constructeurs

Succursales

'Mandataires'

15% 42% 15% 24% 4%

Ve

nte

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tern

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d

ém

os*

, LC

D**

Source : TCG Conseil - 2015


* Véhicules de démonstration - ** Loueurs Courte Durée

Une distribution qui se concentre via une diminution du nombre de panneaux, de sites et d’investisseurs

25812199

52384608

65305877

2 000

2 500

3 000

3 500

4 000

4 500

5 000

5 500

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6 500

7 000

2008 2009 2010 2011 2012 2013

Evolution du nombre de panneaux, de concessions et d’investisseurs

Investisseurs Concessionnaires Panneaux

Source : TCG Conseil, Presse spécialisée - 2015


10 092

8 656

8 000

8 500

9 000

9 500

10 000

10 500

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Evolution du nombre d’agents de marques

Investissements Standardisation Concurrence Démographie

Une concentration qui se traduit aussi par un poids plus important du Top 50 des groupes de distribution

22%

23%

25%

27%

20%

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22%

23%

24%

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28%

2008 2010 2012 2014

Part de marché du Top50 des groupes en France, VP+VUL neufs

Ventes VN en moyenne : 11 700

CA moyen : 388 millions €

Source : TCG Conseil, Presse spécialisée - 2015

2014

2014

1 143

1 463

Nombre de points de ventes en 2008 et 2014

Nombre moyen de marques : 82014


Une distribution automobile qui se caractérise également par une marge sur le commerce VN très faible


MB totale(fixe + variable)

15,6%

Promotions3,5%

0,5%

Cette marge est affectée par les ventes aux

entreprises (rabais plus importants)

Structure de marge VN

Remises8,9%

Coûts de distribution(concession)

9,7%


Dans ce contexte, la pérennité du modèle économique repose sur les autres activités de la concession

VN54%

VO25%

PR12%

SAV6%

Autres3%

Source : Auto-Infos - 2014

Contribution des activités au CA Contribution des activités au profit

VN35%

VO13%

PR33%

SAV18%

Autres1%

Profit net total : +0,6%


Après-vente : 18% du CA

Après-vente : 51% du résultat


Le canal digital et la vente de VN


L’activité de vente de véhicules neufs est impactée parInternet notamment en amont de l’achat


Configurateur

Collecte d’informations

Forums

Webchats

Espaces privés

e-brochure

Seulement 2,5 concessionnaires

visités en moyenne avant l’acquisition

d’un VN

Près d’un client sur 2 passe du temps sur Internet dans

son processus d’achat de VN

Source : TCG Conseil – Etude clients 2015

Toutefois, les ventes de VN réalisées sur Internet restent pour l’instant limitées voire marginales

• Surtout les mandataires, actuellement

• Des constructeurs plus impliqués dans le futur?




Les modes de financement du VN


Au sein de cette consommation, le poste « achats de véhicules » arrive

désormais en deuxième place

Dans un budget automobile en baisse, les ménages font des arbitrages qui jouent au détriment de l’achat de VN

La part de la consommation automobile dans le budget des

ménages est en baisse depuis la crise

De 9 à 11%

Autour de 9%

8,8% et 8,7%

De 1990 à 2009

De 2010 à 2012

En 2013 et 2014

2,7

3,1

2,4

2

2,5

3

3,5

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Coefficients budgétaires automobiles

Achats de véhicules Dépenses d'utilisation (hors carburants) Carburants, lubrifiants


La baisse tendancielle des achats de véhicules pèse sur le coefficient budgétaire, qui n’est plus que de 2,7 % en 2014 contre 4,8% en 1990. Cette baisse se fait au détriment des achats de voitures particulières neuves, qui ne représentent plus que 66% des achats de véhicules contre 82 % en 1990.

Source : Insee - 2015

9%

25%

41%

29%

50% 46%

0%

10%

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40%

50%

60%

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80%

90%

100%

Mode de financement des VPN par les particuliers

LOA ou LSOA Prêt personnel Crédit automobile

Parmi les clients particuliers achetant à crédit, la part de

ceux choisissant une formule packagée a augmenté

sensiblement depuis 2000

En 2014, 63 % des voitures achetées neuves par les ménages l’ont été au moyen d’un crédit

Source : ASF, CCFA - 2015


De la propriété vers l’usage : de nombreux packages promotionnels existent, souvent limités dans le temps


“Simply Drive”

• Offre dédiée au C4 Cactus

• Entretien inclus (sauf le remplacement des

pneumatiques)

• Garantie et assistance routière incluses

• Assurance tous risques, avec prime adaptée au

profil du conducteur

• Toutes les dispositions du contrat sont valables

36 mois et 45 000 kms

• A partir de 199 € par mois (avec un premier

versement de 3 500 €)

L’offre d’assurance est venue perturber un tant soit peu la communication autour du produit puisqu’elle a empêché d’offrir formellement une mensualité unique

• Cette offre a atteint 10% de pénétration sur les

ventes à particuliers

• Offre arrêtée en fin de l’année 2014

Source : Citroën, Site internet – Janvier 2015

Pour les entreprises, le mode de financement de leur flotte automobile varie en fonction de leur taille

Paiement comptant & crédit

36%

Crédit Auto25%

Crédit bail32%

LLD7%

Source : OVE - 2014

Entreprises de moins de 100 personnes

Paiement comptant & crédit

23%

Crédit Auto2%

Crédit bail13%

LLD62%

Entreprises de plus de 100 personnes


Le futur challenge pour les acteurs de la Location Longue Durée est de conquérir les TPE

Sous l’influence des différents financeurs, la location longue durée croît en France

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1 447

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Véh

icu

les,

en

mill

iers

Parc en LLD (financé et géré)

Source : SNLVLD, TCG Conseil - 2014

Changement deméthode de calcul

Répartition du marché : Filiales constructeurs 42%; Filiales banques 39%, Indépendants 19%




Les automobilistes au cœur des mutations ?

Plusieurs facteurs impactent l’attitude du consommateur vis à vis de l’automobile

Evolution: de la propriété vers

l’usage?

Taxes, environnement

Pressions diverses des

pouvoirs publics

Principe du ‘pay-per-use’

Urbanisation

Crise, prix du pétrole


Source : TCG Conseil

Sous la pression socio-économique, la propriété sera-t-elle moins importante?


Source : Autopartage-provence.com

L’auto-partage croît en France...

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1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Nombre d'utilisateurs / adhérents

Source : TCG Conseil sur base Certu, OVE – Estimations 2015

*Seuls les adhérents annuels à Autolib’ sont comptabilisés

‘Boom’ dû à AutoLib’*


… même si le parc de véhicules en auto-partage reste marginal rapporté au parc circulant – Ex : Ile-de-France

Parc circulant au 1er janvier 2010Dpt 75 : 630 000 VPDpt 92 : 715 000 VPDpt 93 : 496 000 VPDpt 94 : 517 000 VP

Source : Carte – Autolib Métropole (Novembre 2014) – Argus – Etude 6t - Citiz

Parc en autopartage en 2015

Environ 3 000 véhicules

Dont 2 500 Bluecar (Autolib)

Total : 2,4

millions

Paris et banlieue proche


La location en ‘peer-to-peer’ se développe, ainsi que le co-voiturage

20 000 véhicules - 400 000 clients

Lancé en 2004 - Présent dans 19 pays européens20 millions de ‘clients’ en EuropeCommission sur réservation depuis 2012

Source : TCG Conseil, Ouicar, Blablacar - 2015




L’après-vente en adaptation permanente

L’évolution future du marché de l’après-vente automobile va s’articuler autour de 4 facteurs clé

Un nombre d’opérations de SAV en déclin

Une concurrence exacerbée entre les acteurs

Des clients au comportement qui évolue

Une avancée technologique continue qui change la donne



Nombre de facteurs ont et vont affecter le volume du marché du SAV automobile, négativement au final

52,149,2 47,3 45,9

0

10

20

30

40

50

60

Evolution du nombre d’opérations d’entretien & réparation et de remplacement de pneumatiques, VP

& VUL - En millions

2010 2013 2018 2022

Evolution 2013-2022

-23,8% -4,6%Rép. mécaniques Pneumatiques

+1,4%Maintenance

Source : TCG Conseil, modèle de simulation SAV - 2015


Concurrence : l’évolution d’éléments structurant la demande favorise les opérateurs indépendants

27%

18%

24%

26%

6%

24%

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30%

27%

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31%29%

4%

21%

14%

31% 31%

3%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Concessionnaires Agents Garages indépendantsavec ou sans enseigne

Centre-autos,réparation rapide etspécialistes du pneu

Autres

Evolution des parts de marché en volume des différents acteurs entre 2010 et 2013 Prévisions à 2018 et 2022

2010

2013

2018

2022


Structure du parc Nombre d’acteurs Stratégie de fidélisation – de conquête

Source : TCG Conseil, modèle de simulation SAV - 2015

Les clients valorisent la relation de confiance, ils veulent plus de services et sont de mieux en mieux informés

Source : TCG Conseil –- Enquêtes clients 2015

1 2 3 4 5

Avis et commentaires d'internautes

Recommandation par un proche

Sans rendez-vous

Présentation des pièces remplacées

Proximité

Relationnel, Accueil

Clarté, transparence, explications

Prix compétitifs

Coût connu à l'avance

Confiance

Compétence technique, qualité

Importance relative de certains critères dans la sélection du réparateur

1 = Pas du tout important et 5 = Très important

1 - Véhicule de courtoisie

2 - Explication de la facture

3 - Horaires étendus

52% des clients sont favorables à des

systèmes embarqués permettant le pré-diagnostic et la prise de RVà distance

56% des clients se rendent sur

Internet avant une opération de SAV

Services à valeur ajoutée cités en priorité


La technologie embarquée, les nouvelles motorisations, la télématique vont impacter le SAV automobile

Source : TCG Conseil 2015, System X, constructeurs

En Europe

Ailleurs dans le monde

Télématique VE

Mais c’est surtout Internet qui redistribue les cartes



Internet : facteur disruptif du SAV ?


En France, le marché des pièces en ligne sur le B2C est dominé par les “pure players”

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3 000 000

3 500 000

4 000 000

4 500 000

Nombres de visites – Août 2014

Source: TCG Conseil - Analyse via SimilarWeb - 2014

En France, le marché de la pièce mécanique en ligne est estimé à 600 mln € en 2014 (6,5% du total)

Les plus gros acteurs sont Oscaroet MisterAuto

De façon anecdotique, le trafic sur le site d’Oscaro est supérieur à celui de Renault


Pour autant, ces opérateurs, qui ont connu une croissance rapide, ont du mal à dégager des profits

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Chiffre d’affaires total en m€

Mister Auto Oscaro

Source: TCG Conseil, d’après société.com - 2015

Des profits plus faibles qu’un distributeur traditionnel

Cette situation n’est pas spécifique au secteur. Cdiscount: 1 Mds € de CA, 1% de pertes

-20%

-15%

-10%

-5%

0%

5%

10%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Rentabilité nette

Yakarouler Mister Auto

Oscaro Distributeur traditionnel

35% hors de France


Pas de e-catalogue universel. Support client nécessaire (hot-line)

Ils restent des intermédiaires :60% de leurs pièces sont

sourcées auprès de grossistes

Les “pure players” doivent faire face à des structures de coûts différentes, inhérentes à leurs activités

Source : TCG Conseil, d’après Société.com, Journal de l’Automobile - 2015

01020304050607080

FeuVert Norauto MisterAuto

Oscaro CarGlass

Dépenses marketing (en m €)

2012 2013

1% 1% 7% 25% 17%

En % Du CA

Accroissement des dépenses pour les “pure players”, en 2013

SourcingPR

Jusqu’à 20.000 commandes par jour

Panier moyen: 65 -100 €

Un taux de retour élevé : Entre 4% et 15% du volume des

commandes

Livraison

Retours

Catalogue


Avec les NTIC, les clients sont mieux informés, ils comparent plus facilement

Des réseaux virtuels de garages se sont constitués

Automobile club néerlandais: 3,9 millions de membres

Des acteurs majeurs facilitent la comparaison des prix et de la qualité des prestations

Notation des réparateurs

Source : TCG Conseil, Google, sites des sociétés - 2015

Google : les recherches en ligne concernant le SAV auto sont de 11% supérieures à celles sur le VO


http://www.google.co.uk/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=zehj1HIoCTzUKM&tbnid=mmur15pddkncqM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://daycamp4developers.com/archives/day-camp-4-developers-1-soft-skills/day-camp-for-develoeprs-1-sponsors/&ei=0z4zUrehNKTm7Abw0oGYDw&psig=AFQjCNGlAF-S88vHfbA9KQROtQcmo4CbGA&ust=1379176531917325

A terme, on pourrait voir une séparation de l’achat de la pièce et de son montage

De nouveaux entrants exploitent déjà le filonPour un réparateur, voir le client commander

les pièces de rechange (PR) en ligne ne présente pas que des désavantages

• Avec des offres structurées pour le montage

• Gestion simplifiée ▪ Pas de commande de PR, pas de stock

• Facilite l’organisation de l’atelier▪ Planification des travaux

▪ Clients plus souples

▪ Le client honore son RV

• Possible commission du fournisseur de PR en ligne

• Activités additionnelles▪ Majoration du trafic et des ventes annexes

▪ Effet de levier d’Internet : zone de chalandise élargie, clients flottes

Source : TCG Conseil, Yakarouler, Blackcircles - 2015


En conclusion: la distribution automobile est en constante mutation, Internet est un catalyseur de changement

« Ce ne sont ni les plus forts, ni même les plus intelligents qui

survivent, mais ceux qui s'adaptent le plus rapidement

aux changements » Ch. DARWIN


Un marché VN en baisse, une activité VN peu rentable, des réseaux qui se concentrent

Internet est une source d’information majeure, mais pas encore un canal de vente

Achat: des clients qui évoluent peu à peu de la propriété vers l’usage d’un véhicule

Les nouvelles offres de mobilité se centrent autour de cette notion ‘d’usage’

Un SAV en baisse, qui subit de profondes mutations. Des indépendants qui résistent

Un canal Internet qui bouscule les acteurs traditionnels, dans le marché PR notamment


Merci de votre attention

Pour toute information complémentaire, vous pouvez nous contacter par mail: [email protected] ou [email protected]

TCG Conseil

40, Rue des Vignobles – 78400 Chatou - France

Téléphone: +33 (0)1 39 52 05 39

Web: Internet: www.tcgconseil.com

© TCG Conseil - 2015

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

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