La négociation bancaire

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exercice professionnel

Actualités pharmaceutiques n° 480 Décembre 2008

Dans le contexte économique

actuel, dont la morosité est

aggravée par la crise financière

américaine, les discussions

avec les organismes bancaires

sont encore plus délicates

qu’à l’accoutumée. Mise

en concurrence, crédibilité,

vigilance... le pharmacien doit

alors se transformer en parfait

négociateur.

Afin d’obtenir un crédit dans de bon-nes conditions, le pharmacien d’offi-cine doit acquérir un certain nombre

de réflexes propres à l’aider à éviter les piè-ges de la négociation bancaire.

Le prêt bancaireMême pour demander un crédit d’un mon-tant peu important, le pharmacien doit tou-jours faire un appel d’offres, afin de mettre en concurrence différentes banques.Lors de la présentation du projet, le banquier, partenaire incontournable de la pharmacie, devra être séduit et surtout convaincu.Pour réaliser une bonne négociation, le phar-macien doit préparer un dossier de finance-ment en commençant par établir avec soin une term-sheet, c’est-à-dire le résumé des clauses essentielles du futur contrat de prêt qu’il peut accepter. Le dossier doit aborder trois points importants :– la présentation du pharmacien lui-même, de ses associés et éventuellement, le cas échéant, celle du pharmacien inves-tisseur : compétences, expériences et motivations ;– une présentation détaillée du dossier avec justification de la réussite future en se basant sur un plan d’affaire précis définissant les besoins et les ressources ;

– les garanties : description de l’apport personnel éventuel, du montant du crédit souhaité, de la durée du prêt et d’éventuelles conditions.

La présentationIl convient de toujours débuter la présen-tation du projet par celle des hommes-clés qui le portent et d’éviter de commencer par les chiffres (bilan prévisionnel, compte de résultat).Le pharmacien doit se présenter à son par-tenaire financier, en précisant ce qu’il a fait, ce qui le pousse soit à reprendre l’officine dans le cas d’une cession, soit à y investir. Il doit garder en tête qu’il n’aura que rare-ment l’occasion de faire une deuxième très

bonne impression. Le travail d’entraînement à la présentation du dossier de financement est un investissement vraiment rentable.Au cours de l’entretien, tout doit concourir à asseoir la crédibilité du pharmacien : tenue vestimentaire, attitude, élocution, argumen-tation mais sans que les artifices dominent. Il doit préciser ses qualifications, son expé-rience professionnelle, sa situation de famille, son âge et surtout sa motivation, exposer, en résumé, un curriculum vitae clair.Il est important de présenter oralement son projet et, si possible, de garder la maî-trise de l’entretien pour pouvoir énoncer la demande telle qu’elle a été préparée. À défaut, le risque de tomber dans un jeu de questions-réponses peut être déstabili-sant. Il ne faut donc pas remettre au ban-quier le dossier en tout début d’entretien de

manière à ce que son attention ne soit pas distraite par son examen pendant l’exposé.Lors de cette première rencontre, il est pré-férable de se rendre seul au rendez-vous (ou avec l’ensemble des associés, le cas échéant), en laissant de côté les avocats, experts comptables ou autres intermédiai-res, et surtout, dans le cadre d’une succes-sion, les agences de transactions.Le titulaire doit suffisamment avoir mûri son projet pour être en mesure de :– décrire l’officine dans ses grandes lignes (activités, principaux chiffres, particularités, points forts et points faibles...) ;– expliquer clairement ce qu’il compte faire une fois le financement en place.Il ne doit pas hésiter à préparer un dossier complet avec photos, plans futurs (dans le cas de travaux ou de modification de l’espace de vente...).Il est indispensable d’impressionner le banquier dès cette présentation du couple pharmacien-pharmacie. En effet, c’est rare-ment la personne qui reçoit qui décide du prêt. Généralement, les banques ont sup-primé à leurs agences les délégations de pouvoir pour l’octroi de crédit. Les décisions sont prises au siège ou dans des directions régionales après avis d’analystes financiers (pôles risques, juristes...). La seule image qu’auront les décideurs du pharmacien et de son officine sera donc celle remontée par l’interlocuteur local. Par ailleurs, cer-taines banques s’appuient sur des filiales spécialisées pour la pharmacie : BNP-Pari-bas avec CMV Médiforce, le Crédit lyonnais avec Interfimo (financement des professions libérales)... Dans ce cas, il est préférable de mener la présentation en présence des deux représentants (banque et société spécialisée).

La négociation bancaire

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À savoirLors de la présentation de son dossier, l’officinal

doit se mettre en avant car c’est d’abord sur

l’homme que le banquier va miser, comme lors

d’un entretien de recrutement.

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Il est nécessaire de savoir à quel niveau et sous quels délais est prise la décision. Il est préférable de garder l’initiative pour obtenir, au moment voulu, la réponse sur la demande de financement (attention : un accord de principe ne constitue pas un accord ferme et définitif).

Le plan d’affaire ou business planLe plan d’affaire, que ce soit pour un prêt d’achat du fonds ou pour tout autre objec-tif, est l’étape essentielle du processus de négociation. Il permet d’intégrer, sur un même document, l’ensemble des éléments du projet et de les mettre en adéquation avec tous les autres paramètres : le marché, les données financières, la clientèle...La présentation de ce business plan doit démontrer que le dossier est cohérent et justifier sa réussite future. Sa préparation va témoigner de l’implication du pharmacien et démontrer qu’il maîtrise le sujet.Pour s’aider dans le montage de ce dossier, il est nécessaire de s’entourer de spécia-listes afin d’optimiser le montage financier, mais surtout de vérifier sa faisabilité. Aussi doit-il être complet, précis et clair avec un chiffrage pertinent des hypothèses envisa-gées. Tout oubli sera forcément remarqué par la banque lors de son analyse.Les demandes de financement les plus impor-tantes concernent l’achat du fonds de l’officine (dans le cas d’une demande de crédit pour un investissement ou une restructuration finan-cière, le dossier est proche, à quelques détails près, principalement d’ordre juridique).

La partie économique comprend les points suivants :– la présentation de la pharmacie ; – le marché de la pharmacie et la pharmacie dans son marché ;– la stratégie retenue pour la gestion de l’officine ;– les hypothèses commerciales s’ap-puyant sur un compte de résultat syn-thétique faisant ressortir uniquement le chiffre d’affaires (CA), la marge, l’excé-dent brut d’exploitation (EBE) et le résul-tat. Le plan d’affaire doit être réaliste : il ne serait pas crédible d’annoncer des variations de ratios de marge ou de chif-fre d’affaires trop éloignés de ceux du marché ou en non-adéquation avec son

environnement. Il est nécessaire de bien détailler et de préciser les prévisions de résultat de l’officine, car c’est grâce à elles que l’emprunt est remboursé ;– les moyens à mettre en œuvre.Le pharmacien doit être capable de critiquer et de justifier tous les résultats de l’officine. Il doit évaluer ce prévisionnel au regard de l’environnement concurrentiel et médical de l’officine, de ses perspectives de dévelop-pement, de la structure du personnel et de la personnalité du prédécesseur.

L’analyse financière doit permettre de faire ressortir toutes les prévisions de gestion prévues par le pharmacien. Elle est géné-ralement réalisée sur six ans mais parfois, dans certains cas, sur des durées moin-dres (par exemple, dans le cas d’une ana-lyse détaillée de la trésorerie sur trois ans). L’étude financière regroupe de nombreuses données :– le tableau des investissements ;– le compte de résultat prévisionnel ainsi qu’un bilan détaillé ;– le plan de financement qui n’est que la traduction chiffrée de la réflexion établie au préalable sur l’ensemble des leviers de l’officine : la fixation du prix d’achat ou de l’investissement ; la politique de prix qui sera appliquée (fixation des prix et des mar-ges) ; les perspectives de développement en accord avec le marché et son environne-ment, les moyens humains ;– le plan de trésorerie, qui doit décrire par année (généralement trois) le prévisionnel des variations du fonds de roulement comme celles du besoin en fonds de roulement, ainsi qu’un tableau synthétique des entrées-sor-ties sur la même période ;– le seuil de rentabilité, qui est le chif-fre d’affaires minimum à partir duquel la pharmacie devient rentable. Il se calcule de la manière suivante : seuil de rentabi-

lité = (CA) – (achats+coûts [fixes et varia-ble]) = 0.Présenter une étude du seuil de rentabilité sur quelques années permettra au partenaire de se faire rapidement une opinion sur la faisabilité du projet ;– le tableau de financement à six ans décri-vant les ressources (capitaux propres, capitaux empruntés, autres sources de financement) et les emplois (acquisition et remboursement) ;– le tableau d’amortissement du ou des crédit(s).

Dans cette partie, le pharmacien doit préci-ser la structure de l’officine, c’est-à-dire :– la forme juridique de l’officine envisagée ;– le capital social et sa répartition ;– les date et lieu de dépôt de la demande d’immatriculation.Comme lors de la présentation du pharma-cien au banquier, la première impression est capitale et la présentation du document devra être soignée.À coté de ce dossier, il sera nécessaire d’en constituer un deuxième avec l’ensemble des pièces justificatives, soit :– les trois derniers bilans ;– les dernières fiches de paie ;– le chiffre d’affaires sur les 12 derniers mois validés, et ventilé par le taux de TVA. En effet, si les bilans sont la seule source officielle des données, ils sont souvent établis à des dates trop éloignées ;– la promesse ou le compromis de vente le cas échéant ;– les projets de statuts, règlement intérieur et pactes d’associés.

et le suivi du dossierLa première rencontre avec la banque ne doit avoir qu’un seul but : obtenir l’accord de prêt. C’est dans une deuxième phase, plus longue, qu’est la véritable phase de négociation.Lors de cette deuxième phase, le pharma-cien ne doit pas être obnubilé par le taux proposé. Celui-ci n’est pas, en effet, le seul argument essentiel de la négociation. De nombreux paramètres peuvent coûter plus ou moins cher et, sur la durée du prêt, modifier de façon significative la valeur du taux.

Mise en gardeAttention aux clauses du contrat de prêt qui

prévoient des engagements particuliers. À titre

d’exemple, en cas de plusieurs petits crédits,

certaines d’entre elles peuvent bloquer le

pharmacien dans l’évolution de son activité.

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Le montant des pénalités pratiquées en cas de remboursement anticipé.

Le coût ultérieur du fonctionnement des comptes.

Les frais de dossier.

est recommandée, voire obligatoire ; il faut donc vérifier si son montant est compris dans l’annuité ou s’il faut l’y ajouter.

Les garanties et cautions demandées qui sont :– le nantissement du fonds de commerce : il accorde au créancier inscrit un rang pré-férentiel par rapport aux autres créanciers sur la valeur du bien nanti lors de sa mise en vente au titre des créances garanties. L’ins-cription est faite pour une durée déterminée et à concurrence d’un certain montant. Il est publié au greffe du tribunal de commerce et toute personne qui en fait la demande peut en avoir connaissance ;– les garanties personnelles : le caution-nement consiste en l’engagement d’une personne physique ou morale, dénommée la caution, d’exécuter l’obligation du débiteur en cas de défaillance de celui-ci ;– l’hypothèque sur un bien : c’est la mise en gage officielle d’un bien immobilier. En cas de défaillance, l’hypothèque constitue une garantie de remboursement. Elle ne dépos-sède pas le propriétaire de son bien, tant que celui-ci honore ses obligations finan-cières. Elle est inscrite officiellement par le conservateur d’hypothèques.Il est nécessaire de prendre son temps et d’analyser dans le détail les offres présen-tées par les différentes banques. Les élé-ments de deux offres ne peuvent être comparés que si les financements pro-posés sont de montants égaux et établis sur des durées égales. De même, les taux doivent être de nature identique (fixes ou variables).Il est un paramètre important souvent négligé de par sa complexité et sa parution tardive : c’est le contrat de prêt à proprement parler. Il ne faut pas hésiter à le faire relire par une personne qui maîtrise bien le sujet. En effet, la banque cherche toujours, par l’intermé-diaire de ce contrat, à ce que l’emprunteur se trouve “techniquement” en défaut dès le jour de la signature. La plus grande hantise d’une banque est d’être traitée au même

niveau que les autres créanciers, sans garan-ties ni privilèges comme les répartiteurs qui sont dans l’impossibilité de récupérer les fonds prêtés. Pour protéger ses intérêts et conserver ses marges, la banque va prévoir des clauses qui lui permettront soit de se dégager plus ou moins du crédit dès qu’elle anticipera des difficultés sérieuses pour la pharmacie, soit d’augmenter ses tarifs. Le contrat de prêt sera alors suffisamment complexe pour que l’emprunteur ne se rende pas compte qu’il est en défaut.Pour élaborer les clauses qu’il souhaite voir adopter, le pharmacien ne doit pas hésiter à demander conseil à un avocat spécialisé. La documentation bancaire reste en effet très technique, et un expert comptable n’est pas forcement compétent en droit bancaire. Dans un contrat bancaire, rien n’est gravé dans le marbre : les banques établissent du modulable qui nécessite toujours des retouches, avec des clauses adaptées à chaque situation. Il convient donc de négocier en fonction de sa propre situation et à partir des meilleures offres obtenues auprès des différentes banques contactées.Au-delà toutes ces variables qui font le vrai coût du prêt, il est aussi nécessaire d’analy-ser la qualité de l’interlocuteur et de l’agence bancaire qui va s’occuper des comptes de la pharmacie, sa capacité d’accompagnement ou sa réactivité initiale.

Le coût des services bancairesIl faut être conscient que les marges de négociation peuvent être très larges, même en ce qui concerne les conditions bancai-res. Cependant, la négociation est délicate à mener à plusieurs titres :

le pharmacien doit négocier périodiquement, puisque les taux et les condi-tions financières générales évoluent en permanence ;

concurrence entre les établissements financiers ;

délimitée, afin de ne pas prendre le risque de se perdre au cours de l’entretien. Le phar-macien doit demander une convention de compte. Avant même de négocier, il lui est essentiel de connaître l’ensemble des tarifs auxquels il est soumis. Depuis mai 2003, la loi MURCEF (Mesures urgentes de réformes à caractère économique et financier) prévoit que les titulaires d’un compte en banque ont la possibilité de demander à leur orga-nisme bancaire une convention de compte. Sur celle-ci figure l’ensemble des tarifs auxquels ils sont soumis (agios, découvert autorisé, date de valeur...). Cette demande est gratuite et ne peut être refusée. Toute modification la concernant doit être notifiée avec un préavis de trois mois. Générale-ment, il faut compter un mois pour l’obtenir.

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Les marges de négociation peuvent être très larges, même en ce qui concerne les conditions bancaires.

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locuteur est soumis à une hiérarchie et à des principes qui souffrent d’exceptions. Sa marge de manœuvre dans sa relation avec le client est réelle. Un certain nombre de gestes commerciaux sont à sa portée et ne révèlent d’aucun caractère exceptionnel (exonération temporaire d’agios, tarif TPE...). S’il se montre réticent, il n’est pas interdit de solliciter l’échelon supérieur : le directeur d’agence.Le découvert bancaire est un peu à part de ces différents services bancaires. Il permet à la pharmacie de laisser son compte débiteur, dans certaines conditions de montant et de durée. C’est un crédit bancaire à court terme dont les conditions sont à négocier avec la banque. Le mieux est de mener cette négo-ciation lorsque la pharmacie est en bonne santé financière, plutôt que d’attendre les difficultés pour présenter une demande. L’intérêt est d’obtenir des conditions de taux et de volumes très favorables à un moment où la situation est bonne pour s’en servir lorsqu’elle le sera moins. Le meilleur

Le pharmacien, connaissant sa situation contractuelle, dispose d’une base claire et précise pour entamer sa négociation. Enfin, la négociation doit être conduite dans le cadre habituel des relations existant entre un client et son fournisseur, même si cela s’avère délicat lorsque la pharmacie est en situation difficile.De nombreux services peuvent êtres négo-ciés auprès de la banque :– les intérêts débiteurs (agios que la banque facture sur les soldes débiteurs) ;– les jours de valeur (date à laquelle un mou-vement prend effet sur le compte) ;– la commission sur plus fort découvert, cal-culée en appliquant un taux au plus impor-tant solde débiteur de chaque mois ;– les commissions sur opération (coût de chaque type d’opération) ;– la commission de mouvement (prélève-ment sur tous les mouvements débiteurs : chèques, virements, prélèvements...).Le chargé de clientèle est l’intermédiaire entre le pharmacien et la banque. Cet inter-

moment est celui de la sortie du bilan, les chiffres récents permettent d’asseoir une bonne négociation.Pour obtenir des conditions bancaires convenables, le pharmacien doit avoir au moins deux interlocuteurs bancaires à met-tre en concurrence dans certains cas ou à faire intervenir ensemble dans d’autres. Par ailleurs, devant rassurer, son meilleur outil reste la maîtrise de la situation : il doit montrer qu’il anticipe les besoins et pré-voit des solutions crédibles en présentant à son banquier des tableaux de bord, des plans de développement. Il doit anticiper la communication des difficultés prévisibles et préparer ses demandes. D’une manière générale, il faut toujours éviter d’être sur-pris ou surprendre. �

Nicolas Julien

Pharmacien, Bezouce (30)

[email protected]

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