1. citations pour la vente et la ngo300 choisies par Michal
Aguilar P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page I
2. Michal AGUILAR Enseigne les techniques de vente HEC. Il
dirige Aventage, cabinet de formation et de conseil en dveloppement
commercial. Il est lauteur de plusieurs ouvrages sur la vente, dont
Vendeur dlite, publi chez Dunod. Illustrations : Herv Pinel Dunod,
Paris, 2008 ISBN 978-2-10-051845-6 P0001-0128-9782100518456.qxd
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3. Avant-Propos Jai toujours aim les citations, les proverbes,
les aphorismes et les maximes. Je suis fascin par leur puissance
vocatrice, leur pouvoir de sduction, leur musicalit et parfois mme
leur humour. Les citations contiennent toute la sages- se du monde,
elles sont un condens dexpriences de tous les peuples et, le plus
souvent, un concentr dintelligence. Car, en quelques mots, voil
rsumes les ides les plus complexes, synthtises les penses profuses,
clarifies les rflexions approximatives ! La magie des citations,
cest aussi de marquer lesprit, dinterpeller lintelligence dautrui,
voire de griffer lme et dy laisser une marque indlbile. Les
vendeurs devraient sy montrer sensibles, eux qui ne vivent que de
la science des mots. Quotidiennement ils ont convaincre, persuader,
sduire Il tait donc naturel de leur offrir un espace de rencontre.
Cest la vocation de cet opuscule. III P0001-0128-9782100518456.qxd
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4. Winston Churchill disait, propos des citations : Cest une
bonne chose de lire des livres de citations, car les citations,
lorsquelles sont graves dans la mmoi- re, vous donnent de bonnes
penses. Pour le philosophe Alain, Chacun se redresse aux maximes et
aux prover- bes : chacun en sent le prix. Penser sur des maximes,
cest se reconnatre et reprendre le gouvernement de soi. Socrate
considrait qu Un trsor de belles maximes est prfrable un amas de
richesses tandis que pour Goethe Une collection danecdotes et de
maximes est pour lhomme du monde le plus grand trsor, lorsquil sait
semer les premires avec habilet dans la conversation et se rappeler
les dernires propos. Les citations sont une source puissante
dinspiration. Les vendeurs pourront y puiser de nombreuses
rflexions pour progresser, les managers y trouveront des ides
danimation pour leurs runions et les formateurs des illustrations
pour leurs stages. Michal Aguilar IV 300 citations pour la vente et
la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page IV
5. Sommaire Introduction VII 1. Le savoir 1 2. Le savoir-faire
7 1. Prparer lentretien de vente/ngociation 9 2. Dmarrer lentretien
17 3. Dcouvrir et couter le client 21 4. Argumenter 33 5. Ngocier
51 6. Conclure lentretien 61 3. Le savoir-tre 65 4. Un mental de
vainqueur 77 5. Florilge 89 Index des auteurs cits 111 VSommaire
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6. P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page VI
7. Introduction Vendre, ngocier est une activit complexe qui
fait appel quatre grandes qualits : le savoir, le savoir-faire, le
savoir-tre et un mental solide. Par le savoir, il faut entendre la
connaissance de son mtier, de ses produits, de son march, mais
aussi la culture gnrale. Le savoir fera lobjet des cita- tions du
chapitre 1. Le savoir-faire, cest la technique de vente, lart de
convaincre. Le chapitre 2 y est consacr. Il se subdivise en six
sous-chapitres correspondant aux diff- rentes tapes de la vente :
1. Prparer lentretien de vente/ngociation 4. Argumenter et
persuader 2. Dmarrer lentretien 5. Ngocier 3. Dcouvrir, couter le
client 6. Conclure lentretien VIIIntroduction
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8. Le savoir-tre, cest le comportement et les qualits
relationnelles comme la sym- pathie, lempathie ou la chaleur
humaine. Ces qualits feront lobjet du chapitre 3. Les qualits
mentales, telles que la confiance en soi, la persvrance ou la
rsistance lchec, sont indispensables pour qui veut russir dans la
vente/ngociation. Nous leur avons consacr le chapitre 4. Enfin,
dans un dernier chapitre 5, nous vous proposons un florilge de
cita- tions sur le mtier de vendeur/ngociateur, et sur la russite
et le succs. Nous vous souhaitons une agrable lecture, et
rappelez-vous, comme le disait Pascal, que toutes les bonnes
maximes sont dans le monde, on ne manque qu les appliquer . Que le
lecteur pardonne ma prtention. Jai eu laudace de glisser quelques
citations de mon cru au milieu dauteurs prestigieux. Jai la
faiblesse de croire quelles vous plairont. VIII 300 citations pour
la vente et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
VIII
11. Il est bien plus beau de savoir quelque chose de tout que
de savoir tout dune chose. Blaise Pascal Savoir mal est pire
quignorer. Casanova Le diplme est lennemi mortel de la culture.
Paul Valry Toute connaissance est une rponse une question. Gaston
Bachelard tre conscient de son ignorance est le premier pas vers la
connaissance. Benjamin Disraeli 3Le savoir
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12. Le savoir, cest le pouvoir. Francis Bacon Si vous ne croyez
pas en la connaissance, essayez donc lignorance. Abraham Lincoln La
connaissance est toujours un butin. Maxime Gorki La rgle, c'est que
le gnral qui triomphe est celui qui est le mieux inform. Sun Tzu 4
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13. Il y a dun ct le bien, la connaissance et de lautre ct, le
mal, lignorance. Socrate Si la connaissance cre parfois des
problmes, ce nest pas lignorance qui permet de les rsoudre. Isaac
Asimov La connaissance slabore en dtruisant une connaissance
antrieure. Gaston Bachelard Na pas de conviction celui qui na rien
approfondi. Michel Cioran 5Le savoir P0001-0128-9782100518456.qxd
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19. Rien ne sert de penser, il faut rflchir avant. Pierre Dac
Celui qui ne sait pas o il va se retrouve ailleurs. Robespierre
Entranement difficile, guerre facile. Proverbe de la Lgion trangre
Le seul endroit o le succs prcde le travail est le dictionnaire.
Vidal Sassoon 11Prparer lentretien de vente/ngociation
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20. Le bon gnral a gagn la bataille avant de lengager. Sun Tzu
Les russites spectaculaires sont toujours prcdes de prparations peu
spectaculaires. Chamfort Il n'est pas de vent favorable pour celui
qui ne sait o il va. Snque Le succs : 1 % dinspiration et 99 % de
transpiration. Thomas Edison 12 Le savoir-faire
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21. Les deux plus srs moyens dchouer dans la vente, cest de
croire que tout est affaire de mthode et que rien nest affaire de
mthode. Michal Aguilar Tout objectif flou conduit irrmdiablement
une connerie prcise. Anonyme Lorsque je me prpare discuter avec
quelquun, je consacre un tiers du temps penser ce que je vais dire
et deux tiers penser ce que lautre va me dire. Abraham Lincoln
13Prparer lentretien de vente/ngociation
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22. Celui qui nglige de se prparer doit se prparer tre nglig.
Anonyme Un petit effort de prparation vite un gros effort de
rparation. Michal Aguilar Le secret des affaires est de savoir
quelque chose que personne dautre ne sait. Aristote Onassis Pour
btir haut, il faut creuser profond. Proverbe chinois Un objectif
sans plan sappelle un vu. Antoine de Saint-Exupry 14 Le
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23. Un clou manquait et le cheval perdit son fer ; cause de ce
fer manquant, le cheval fut perdu ; nayant plus de cheval, le
cavalier fut perdu, captur et tu par lennemi. Le cavalier manquant,
la bataille fut perdue. Tout cela cause dun clou de fer cheval.
Benjamin Franklin Je crois beaucoup en la chance. Dailleurs, je
constate que plus je travaille et plus la chance me sourit. Thomas
Jefferson Si les gens savaient combien je travaille dur pour
acqurir ma matrise, a ne leur semblerait pas, aprs tout, tellement
merveilleux. Michel-Ange 15Prparer lentretien de vente/ngociation
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24. La chance ne sourit qu'aux esprits bien prpars. Louis
Pasteur Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, jen
emploierais six pour affter ma hache. Abraham Lincoln Quand on ne
sait pas o l'on va, tous les chemins mnent nulle part. Henry
Kissinger 16 Le savoir-faire P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08
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27. Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique.
Proverbe chinois On na jamais deux occasions de faire une premire
bonne impression. Anonyme Le meilleur moyen dattirer lattention
demble, cest de poser une question. Heinz Goldman 19Dmarrer
lentretien P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 19
28. Pour un client, la premire impression est toujours la
bonne, surtout si elle est mauvaise. Michal Aguilar On dit que les
yeux sont des camras. Alors souriez sans cesse, puisque vous tes en
permanence film ! Proverbe amricain Malheur celui qui ne sait pas
reconnatre son prochain sa poigne de main. Theodore Roosevelt 20 Le
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31. Celui qui pose une question risque de passer pour un sot.
Celui qui nen pose pas est sr de le rester. Confucius Lhomme a deux
oreilles et une bouche pour couter deux fois plus quil ne parle.
Alphonse Allais Dcouvrir, cest bien souvent dvoiler quelque chose
qui a toujours t l, mais que lhabitude cachait nos regards. Arthur
Koestler crire (prendre des notes), cest couter deux fois.
Confucius 23Dcouvrir et couter le client
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32. Ne dites pas quun client na pas de besoins, dites plutt que
vous navez pas su les dcouvrir. Michal Aguilar Parler est un
besoin, couter est un art. Goethe Il faut de lesprit pour bien
parler, de lintelligence suffit pour bien couter. Andr Gide La
curiosit mne tout : parfois couter aux portes, parfois dcouvrir
lAmrique. Jos Maria Ea de Queiros 24 Le savoir-faire
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33. Qui parle sme, qui coute rcolte. Pythagore Communiquer
suppose aussi des silences, non pour se taire, mais pour laisser un
espace la rencontre des mots. Jacques Salom Savoir couter est un
don qui suppose une infinie patience double dune vritable affection
pour les autres. Christian Cabrol Bien couter, cest presque
rpondre. Marivaux 25Dcouvrir et couter le client
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34. Sachez couter, et soyez sr que le silence produit souvent
le mme effet que la science. Napolon Bonaparte La parole est moiti
celui qui parle et pour lautre moiti celui qui coute. Montaigne
Savoir couter, cest possder, outre le sien, le cerveau des autres.
Lonard de Vinci Jai suivi six honntes serviteurs, Ils mapprirent
tout ce que je connais, Ils se nomment : Quoi et Pourquoi et Quand
et O et Qui et Comment. Rudyard Kipling 26 Le savoir-faire
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35. Lorsquon veut plaire dans le monde, il faut se rsoudre se
laisser apprendre beaucoup de choses quon sait par des gens qui les
ignorent. Chamfort chacun son outil de travail : au footballeur le
pied, au masseur la main, au vendeur loreille. Michal Aguilar Ce
sont les questions, plus que les rponses qui montrent ltendue de
lesprit. Montaigne Ne prends la parole que si ce que tu vas dire
est plus fort que le silence. Euripide 27Dcouvrir et couter le
client P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 27
36. La seule question stupide est celle quon na pas os poser.
Proverbe chinois Beaucoup dentre nous sont ce point lcoute de ce
quils ont dire quils ncoutent pas ce que les autres ont dire. Oscar
Wilde Savoir dcouvrir lintrieur dautrui et cacher le sien est la
marque des esprits suprieurs. Madame de Sabl coute celui qui parle
car celui qui parle est sourd. Proverbe cheyenne 28 Le savoir-faire
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37. Sachez couter. Malheur celui qui, sans la ramasser, laisse
tomber une parole dor tombe de la bouche dautrui. Jules Renard Le
plus grand obstacle la dcouverte nest pas lignorance, cest
lillusion de la connaissance. Michal Aguilar Au lieu d'tre
attentifs connatre les autres, nous ne pensons qu' nous faire
connatre nous-mmes. Il vaudrait mieux couter pour acqurir de
nouvelles lumires que de parler trop pour montrer celles que l'on a
acquises. Marquise de Sabl 29Dcouvrir et couter le client
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38. On reconnat un homme habile ses rponses ; mais on reconnat
un homme sage ses questions. Proverbe persan Bien poser une
question est tout un art. O tout dpend de la rponse que lon veut
obtenir. Andr Frossard Pour une vente manque par excs de curiosit,
cent le seront par dfaut de curiosit. Michal Aguilar 30 Le
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39. Dans la communication crite, le fait de recevoir un accus
de rception procure une vraie satisfaction sinon un soulagement.
Dans la communication orale aussi. Jacques Lacan Parler est le
privilge de la connaissance, couter est le privilge de la sagesse.
Plutarque Si lon entend souvent la remarque Il parle trop , jamais
on nentend la remarque Il coute trop . Michal Aguilar 31Dcouvrir et
couter le client P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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40. tre attentif ce que lautre dit nest pas suffisant, cest
couter son me quil te faut. Marc Aurle Il faut trois ans pour
apprendre parler, et toute une vie pour apprendre couter. Confucius
La chose la plus importante en communication, c'est d'entendre ce
qui n'est pas dit. Peter Drucker Si lon interroge les Hommes en
posant bien les questions, ils dcouvrent deux-mmes la vrit sur
chaque chose. Platon 32 Le savoir-faire
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43. Le vendeur qui nest pas cru est cuit. Anonyme Tout ce qui
peut tre mal interprt le sera. Gnral Foch Une promesse sans preuve,
cest une poigne sans valise. Jean Saint-Mleux Ce qui manque aux
orateurs en profondeur, ils vous le donnent en longueur.
Montesquieu 35Argumenter P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32
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44. Le mensonge nest bon rien puisquil ne trompe quune fois.
Napolon Bonaparte Le bon discours est comparable en longueur la
robe dune femme. Assez long pour couvrir lessentiel. Assez court
pour rester intressant. Ralph Waldo Emerson On peut convaincre les
autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les
leurs. Alphonse Daudet Qui veut vendre un chameau aveugle en vante
les pattes. Proverbe arabe 36 Le savoir-faire
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45. Tout gros mensonge a besoin, pour passer, dun dtail bien
circonstanci. Prosper Mrime vitez de promettre des rsultats. Sil
faut en promettre, restez en de de ce que vous jugez assur. On ne
vous en voudra pas dapporter plus que ce que vous avez promis ; on
ne vous pardonnera pas de ne pas avoir donn ce que vous annonciez.
Auguste Detoeuf Les conseils sont rarement bien accepts ; et ce
sont toujours les personnes qui en ont le plus besoin qui les
apprcient le moins. Chesterfield Cultiver sa diffrence pour
susciter la prfrence. Anonyme 37Argumenter
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46. Lart de persuader consiste autant en celui dagrer quen
celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprice
que par raison. Blaise Pascal Ce qui se conoit bien snonce
clairement Et les mots pour le dire viennent aisment. Nicolas
Boileau Les mots peuvent ressembler aux rayons X. Si lon sen sert
convenablement, ils pntrent nimporte quoi. Aldous Huxley 38 Le
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47. Lhomme est prt tout pourvu quon le lui dise avec mystre ;
qui veut tre cru doit parler bas. Talleyrand Pour vendre, dis du
bien ; pour acheter, dis du mal. Proverbe arabe Plus vous aidez les
gens obtenir ce quils dsirent et plus vous avez de succs. Zig
Ziglar Le secret dennuyer est celui de tout dire. Voltaire
39Argumenter P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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48. Une fausse note joue avec timidit est une fausse note, une
fausse note joue avec conviction est une interprtation. Claude
Luter Ce qui est simple est souvent faux, ce qui est compliqu est
inutile. Paul Valry Un bon croquis vaut mieux quun long discours.
Napolon Bonaparte Jcoute et joublie. Je vois et je me souviens. Je
fais et je retiens. Proverbe chinois 40 Le savoir-faire
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49. On nat pote, mais on devient orateur. Cicron Le meilleur
moyen de tenir sa parole est de ne jamais la donner. Napolon
Bonaparte Si vous dites mal ce que vous faites bien, chacun croira
que vous le faites mal. Dites bien ce que vous faites mal et lon
croira que vous le faites bien. Michal Aguilar Lart de convaincre
consiste dire trois fois la mme chose : on dit ce que lon va dire,
on le dit, on dit ce que lon a dit. Platon 41Argumenter
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50. Les arguments sont comme les glands. Tous ne donnent pas un
chne, mais si vous en plantez suffisamment, un chne poussera
srement tt ou tard. William Faulkner On prouve tout ce quon veut,
la vraie difficult est de savoir ce qu'on veut prouver. Alain Les
gestes permettent de dire ce que la parole ne traduit pas. Anne
Hbert Un compliment sincre est un rayon de soleil en paroles.
Proverbe amricain 42 Le savoir-faire P0001-0128-9782100518456.qxd
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51. La dissimulation est aux affaires ce que lalliage est la
monnaie : un peu est ncessaire, trop la discrdite. Anonyme La
plupart des gens, sduits par les apparences, se laissent prendre
aux appts trompeurs dune basse et servile complaisance ; ils
confondent le chant des sirnes avec celui des Muses. Montesquieu Il
faut tre convaincu pour tre convaincant. Car celui qui nest pas
convaincu se retrouve vite con et vaincu. Michal Aguilar
43Argumenter P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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52. Les phrases que les hommes entendent continuellement
finissent par devenir des convictions, mais desschent les organes
de lintelligence. Goethe La persuasion est plus efficace que la
force. sope Avouez vos petits dfauts si vous voulez persuader que
vous nen avez pas de grands. La Rochefoucauld Quand on veut
convaincre, et qu'on a dpass le point o c'tait encore possible,
tout ce qu'on dit de surcrot ne fait que vous rendre suspect et
endurcir l'tre qu'on veut convaincre. Henry de Montherlant 44 Le
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53. Tu es le matre des paroles que tu nas pas prononces ; tu es
lesclave de celles que tu laisses chapper. Lao-Tseu Vous pouvez
tromper tout le monde une fois, quelques-uns souvent, mais vous ne
pouvez tromper tout le monde tout le temps. Abraham Lincoln Un bon
commerant doit cacher soigneusement sa marchandise et faire comme
sil navait rien. Proverbe chinois 45Argumenter
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54. Les plus beaux mots du monde ne sont que des sons inutiles
si on ne les comprend pas. Anatole France On peut convaincre par la
force de la vrit, on ne doit pas imposer la vrit par la force.
Platon Assurez-vous davoir fini de parler avant que votre
interlocuteur ait fini de vous couter. Ernest Hemingway L'on se
repent rarement de parler peu, trs souvent de trop parler ; maxime
use et triviale que tout le monde sait, et que tout le monde ne
pratique pas. Jean de La Bruyre 46 Le savoir-faire
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55. Peut-tre que les raisins d'un petit domaine de 2 hectares
en France sont les meilleurs du monde, mais j'ai toujours souponn
qu'environ 1 % de cela tient la manire de le boire et 99 % la
manire de le dire. Warren Buffet La recette dun bon discours, cest
une trs bonne introduction, une trs bonne conclusion, et les deux
les plus rapproches possible. Pierre Dac Le meilleur moyen de
persuader consiste ne pas persuader. Lautramont Mieux vaut rester
silencieux et passer pour un imbcile que de parler et ne laisser
aucun doute sur le sujet. Abraham Lincoln 47Argumenter
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56. Transmettre, ce n'est pas remplir un vase, cest allumer un
feu. Montaigne Contentons-nous de faire rflchir, cest le plus sr
moyen de convaincre. Georges Braque vouloir tre trop profond, on
devient vite creux. Anonyme Faites-moi un papier pour quelqu'un de
bte et press. Marchal Lyautey 48 Le savoir-faire
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57. Le secret de plaire dans les conversations est de ne pas
trop expliquer les choses, les dire demi et les laisser un peu
deviner ; cest une marque de la bonne opinion quon a des autres, et
rien ne flatte tant leur amour-propre. Pierre dAilly Ce qui va sans
le dire va encore mieux en le disant. Talleyrand Ne jamais parler
de soi aux autres et leur parler toujours deux-mmes ; cest tout
lart de plaire. Chacun le sait et tout le monde loublie. Les frres
Goncourt 49Argumenter P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32
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58. Ceux qui digrent le mieux leurs penses afin de les rendre
claires et intelligibles peuvent toujours le mieux persuader de ce
qu'ils proposent. Descartes Il n'y a, en gnral, que les conceptions
simples qui s'emparent de l'esprit du peuple. Une ide fausse, mais
claire et prcise, aura toujours plus de puissance dans le monde
qu'une ide vraie, mais complexe. Alexis de Tocqueville 50 Le
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61. Jai entendu vos points de vue. Ils ne rencontrent pas les
miens. La dcision est prise lunanimit. Charles de Gaulle Bien se
tirer d'affaire, c'est tre capable de se construire une base solide
avec les pierres que les autres nous jettent. La Bible Celui qui
dit coupons la poire en deux tient en gnral le couteau, et la
poire, cest vous ! Anonyme La vente commence quand le client dit
non. Jean Saint-Mleux 53Ngocier P0001-0128-9782100518456.qxd
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62. Ce qui est moi est moi. Ce qui est vous est ngociable.
Joseph Staline tre contest, cest tre constat. Victor Hugo Le
plaisir des disputes, cest de faire la paix. Alfred de Musset Mon
exigence pour la vrit ma elle-mme enseign la beaut du compromis.
Gandhi 54 Le savoir-faire P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08
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63. Lorsque nous serons forts, nous aurons la certitude de
pouvoir ngocier. Jules Ferry Presque tous les hommes sont esclaves
faute de savoir prononcer la syllabe non . Chamfort Ne ngociez pas
avec vos peurs. Mais nayez pas peur de ngocier. John F. Kennedy Qui
ne peut attaquer le raisonnement attaque le raisonneur. Paul Valry
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64. Faire des concessions ? Cest un point de vue mais sur un
cimetire. Sacha Guitry Il nest pas sage de payer trop. Il est fou
de payer trop peu. Quand vous payez trop, vous perdez un peu
dargent mais quand vous payez trop peu, vous perdez tout. John
Ruskin La rgle de base de la ngociation, cest de faire marrer les
gens, que ce soit pour les mettre laise ou, au contraire, pour les
dconcerter. Antoine Riboud Rien nest plus dangereux quune ide quand
on na quune ide. Alain 56 Le savoir-faire
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65. Ne discutez jamais, vous ne convaincrez personne. Les
opinions sont comme des clous ; plus on tape dessus, plus on les
enfonce. Alexandre Dumas fils Lart du compromis consiste partager
un gteau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part.
Henri Kissinger Un accord verbal ne vaut mme pas le papier sur
lequel il est crit. Proverbe polonais Si quelquun te traite
damateur, rappelle-lui que ce sont des amateurs qui ont fait larche
de No et des professionnels qui ont fait le Titanic. Proverbe
qubcois 57Ngocier P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
57
66. Rien nest plus humiliant que de ne pas trouver une rponse
cinglante une attaque cinglante. Milan Kundera Fuyez un ennemi qui
sait votre dfaut. Pierre Corneille Pour deux heures de travail,
vous voulez deux cent mille francs ? Non, je les veux pour une vie
d'exprience. Pablo Picasso Qui sexcuse saccuse, dit ladage.
Jajouterais : qui se justifie saffaiblit. Michal Aguilar 58 Le
savoir-faire P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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67. Commencez avec ce qui est juste, plutt qu'avec ce qui est
acceptable. Peter Drucker Il nest peu prs rien au monde qui se
puisse fabriquer un peu plus mal pour tre vendu un peu moins cher,
et ceux qui ne considrent en toute chose que le prix sont les
justes victimes de cette mauvaise politique. John Ruskin Si vous ne
pouvez les convaincre, semez le doute dans leur esprit. Harry S.
Truman Trop sriger en ngociateur nest pas toujours la meilleure
qualit pour la ngociation. Cardinal de Retz 59Ngocier
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68. Une fois rien c'est rien. Deux fois rien ce n'est pas
beaucoup. Mais trois fois rien Pour trois fois rien, on peut dj
sacheter quelque chose ! Raymond Devos Quand deux sages confrontent
leurs ides, ils en produisent de meilleures ; le jaune et le rouge
mlangs produisent une autre couleur. Proverbe tibtain Ne combattez
l'opinion de personne ; songez que, si l'on voulait dissuader les
gens de toutes les absurdits auxquelles ils croient, on n'en aurait
pas fini, quand on atteindrait l'ge de Mathusalem. Arthur
Schopenhauer 60 Le savoir-faire P0001-0128-9782100518456.qxd
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71. Le dernier mot en affaires est toujours un chiffre. Pierre
Dac Ce nest pas au pied du mur quon voit le maon, mais au sommet.
Auguste Detoeuf Celui qui argumente et ne conclut pas est
comparable celui qui sme et ne rcolte pas. Michal Aguilar Seuls
ceux qui ne pensent jamais parviennent une conclusion. Penser,
c'est hsiter. Les hommes d'action ne pensent jamais. Fernando
Pessoa Mieux vaut rater sa chance que ne pas lavoir tente. Proverbe
chinois 63Conclure lentretien P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08
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72. Une bonne dcision est une mauvaise dcision quand elle est
prise trop tard. Michal Aguilar Lorsque je prends une dcision en ne
connaissant que 75 % des informations utiles, je ne le regrette
pratiquement jamais. Ce sont les gens qui attendent que tout soit
parfait qui vous rendent fous. Lee Lacocca Encore faut-il pousser
une porte pour savoir qu'elle nous est close. Montaigne Il n'y a
rien dans le monde qui n'ait son moment dcisif, et le chef-d'uvre
de la bonne conduite est de connatre et de prendre ce moment.
Cardinal de Retz 64 Le savoir-faire P0001-0128-9782100518456.qxd
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75. La vie est une pice de thtre : ce qui compte, ce nest pas
quelle soit longue mais quelle soit bien joue. Snque La politesse
cote peu et achte tout. Montaigne En matire commerciale, le succs
vient davantage de l'attitude que de laptitude. Michal Aguilar
L'attention de celui qui coute sert daccompagnement la musique du
discours. Joubert 67Le savoir-tre P0001-0128-9782100518456.qxd
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76. L'homme aimable est celui qui coute en souriant les choses
quil sait dites par quelquun qui les ignore. Alfred Capus Combien
de gens ont rat leur affaire pour avoir prfr faire les malins au
lieu de se contenter dtre simplement malins. Tristan Bernard Un
sourire est souvent essentiel. On est pay par un sourire. On est
rcompens par un sourire. Et la qualit dun sourire peut faire que
lon meure. Antoine de Saint-Exupry 68 300 citations pour la vente
et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 68
77. Lenthousiasme est une maladie contagieuse. Voltaire De
toutes les vertus, celle qui, dans le monde, ma toujours paru
russir le moins celui qui la pratique, cest la modestie. Prosper
Crbillon Lhomme meurt une premire fois lge ou il perd
lenthousiasme. Honor de Balzac La gravit est le bonheur des
imbciles. Montesquieu 69Le savoir-tre P0001-0128-9782100518456.qxd
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78. Un sourire qui dure donne plus de joie quun clat de rire.
Proverbe chinois Le monde entier est un thtre. Et tous, hommes et
femmes, nen sont que les acteurs. Et notre vie durant nous jouons
plusieurs rles. William Shakespeare Un sourire ne cote rien, mais
il rapporte beaucoup ; il enrichit celui qui le reoit sans
appauvrir celui qui le donne. Dale Carnegie Un sourire cote moins
cher que llectricit, mais il donne autant de lumire. LAbb Pierre 70
300 citations pour la vente et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd
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79. La plus adroite faon de plaire est de demander des
conseils. Octave Pirmez Ce que tu es parle si fort que je nentends
pas ce que tu dis. Ralph Waldo Emerson Les raseurs parlent deux,
les bavards parlent des autres et les gens intelligents vous
parlent de vous. Marcel Pagnol 71Le savoir-tre
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80. Quelquun qui taime, ft-il un chien, tu laimeras aussi.
Proverbe touareg Si tu veux tre aim, aime. Snque Si un philosophe
malpropre, nglig, me dbite ses maximes, jamais il ne mattirera.
pictte Le contentement se lit dans les yeux, dans le maintien, dans
laccent, dans la dmarche et semble se communiquer celui qui
laperoit. Jean-Jacques Rousseau 72 300 citations pour la vente et
la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 72
81. Lorsque la passion est forte, il nest de digue ni de mur
que son courant nemporte. Victor Hugo Il faut quarante-sept muscles
pour froncer les sourcils et seulement treize pour sourire. Alors
souriez, cest plus facile. Proverbe franais Lorsque, dans votre
course, vous rencontrez un homme trop las pour vous donner un
sourire, laissez-lui le vtre. Car nul na plus besoin dun sourire
que celui qui nen a plus offrir. Dale Carnegie 73Le savoir-tre
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82. Il suffit dun moment pour esquisser un sourire, mais son
souvenir est parfois inoubliable. Cest le meilleur antidote de la
nature contre les tracas de la vie. Proverbe franais Gagner nest
pas tout, mais leffort quil faut fournir lest. Zig Ziglar Lhumour
renforce notre instinct de survie et sauvegarde notre sant desprit.
Cest en outre la plus belle dfinition de la gnrosit. Charlie
Chaplin 74 300 citations pour la vente et la ngo
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83. Un service rendu sans joie n'enrichit ni celui qui le rend,
ni celui qui le reoit. Mais tous les biens et les plaisirs matriels
se dissolvent dans le nant face un service rendu dans un esprit de
joie. Gandhi Un homme qui naime pas ses semblables arrive se faire
entendre, jamais se faire couter. Tristan Bernard Tout est relatif.
Mais il est une chose absolue dans notre monde. Cest lhumour.
Albert Einstein 75Le savoir-tre P0001-0128-9782100518456.qxd
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84. Tout humour un peu lev commence par cesser de prendre au
srieux sa propre personne. Hermann Hesse Le sourire que tu envoies
revient vers toi. Proverbe hindou Avoir toujours devant les yeux
cette grande vrit, que le succs est pour qui fait rire. Stendhal 76
300 citations pour la vente et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd
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87. Accepter lide de la dfaite, cest tre dj vaincu. Gnral Foch
Se lamenter sur le malheur pass, voil le plus sr moyen den attirer
un autre. William Shakespeare Confront la roche, le ruisseau
lemporte toujours, non par la force, mais par la persvrance.
Confucius Cest en croyant aux roses quon les fait clore. Anatole
France 79Un mental de vainqueur P0001-0128-9782100518456.qxd
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88. Quand on veut constamment, fermement, on russit toujours.
Napolon Bonaparte Quand on ne fait pas tout pour devenir numro un,
on ne devient pas second, mais dernier. Marchal Lyautey C'est
toujours limpatience de gagner qui fait perdre. Louis XIV Lnergie
et lobstination viennent bout de toutes les rsistances. Benjamin
Franklin 80 300 citations pour la vente et la ngo
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89. La vie engendre la vie. Lnergie donne de lnergie. Cest en
se dpensant que lon devient riche. Sarah Bernhardt Le plus grand
chec est de ne pas avoir le courage d'oser. LAbb Pierre Quest-ce
qui conditionne la russite ? La capacit soutenir un effort continu.
Henry Ford Exige beaucoup de toi-mme et attends peu des autres.
Ainsi beaucoup dennuis te seront pargns. Confucius 81Un mental de
vainqueur P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 81
90. Autant vaut lhomme quil sestime. Rabelais Sans la foi dans
sa mission et dans ses produits, un vendeur nest gure quun chasseur
tirant blanc, un prtre disant la messe sans croyance, un gnral
faisant campagne sans patriotisme, un savant poursuivant ses
recherches sans espoir. Ses phrases ne seront que des bulles
inconsistantes, alors que, sil est convaincu de lexcellence de sa
cause, il nchouera pour ainsi dire jamais. Jean Saint-Mleux Le
pessimisme est affaire dhumeur, loptimisme est affaire de volont.
Alain 82 300 citations pour la vente et la ngo
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91. Brlez les ponts derrire vous et voyez comme vous travaillez
bien quand vous ne pouvez pas reculer. Napolon Bonaparte Quest-ce
que cela peut faire que je lutte pour la mauvaise cause, puisque je
suis de bonne foi ? Et quest-ce que cela peut faire que je sois de
mauvaise foi puisque cest pour la bonne cause ? Jacques Prvert Il
perd, celui qui sait ce quil va faire sil gagne. Il gagne, celui
qui sait ce quil va faire sil perd. Nicolas Machiavel 83Un mental
de vainqueur P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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92. L'art d'tre tantt trs audacieux et tantt trs prudent est
lart de russir. Napolon Bonaparte Ce nest pas parce que cest
difficile quon nose pas le faire,mais parce quon nose pas le faire
que cest difficile. Snque Si vous gagnez sans progresser, vous ne
deviendrez jamais champion. John McEnroe 84 300 citations pour la
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93. Celui qui atteint son but, cest celui qui le poursuit comme
un bouledogue poursuit un chat, toutes ses fibres tendues, avide,
rsolu. Jean Saint-Mleux Ce qui est criminel, ce n'est pas d'chouer,
cest de manquer dambition. Napolon Bonaparte Les grandes mes ont de
la volont, les faibles nont que des souhaits. Proverbe chinois
Faire ses preuves, cest survivre aux preuves. Abraham Lincoln 85Un
mental de vainqueur P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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94. Un pessimiste voit la difficult dans chaque opportunit, un
optimiste voit l'opportunit dans chaque difficult. Winston
Churchill L'homme n'est pas achev quand il est vaincu, il est achev
quand il abandonne. Richard Nixon Que faut-il faire lorsquon a
vraiment tout essay et quon a chou sur tout mais que lon sait a
voir raison ? On essaie encore. Thomas Edison 86 300 citations pour
la vente et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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95. Agissez comme s'il tait impossible d'chouer. Winston
Churchill Les gens qui veulent fortement une chose sont presque
toujours servis par le hasard. Honor de Balzac Notre plus grande
gloire n'est pas de ne jamais tomber, mais de se relever chaque
fois que lon tombe. Napolon Bonaparte Que vous vous pensiez capable
de faire quelque chose ou que vous vous en pensiez incapable, vous
avez absolument raison. Henry Ford 87Un mental de vainqueur
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96. Plus on veut, mieux on peut. Charles Baudelaire La
persvrance est au courage ce que la roue est au levier : cest le
renouvellement perptuel du point dappui. Victor Hugo Lchec nest
quune opportunit de recommencer plus intelligemment. Henry Ford La
volont forte est admire de tout le monde parce que personne ne la,
et parce que chacun se dit que, sil lavait, il ny aurait plus de
limite pour lui. Friedrich Nietzsche 88 300 citations pour la vente
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99. Ne craignez pas la perfection, vous ny parviendrez jamais.
Salvador Dali Ne recherche pas les profits malhonntes, les profits
malhonntes sont des pertes. Hsiode La franchise ne consiste pas
dire tout ce que lon pense, mais penser tout ce que lon dit. Jean
Hippolyte Le gnie, cest Dieu qui le donne, mais le talent nous
regarde. Gustave Flaubert 91Florilge P0001-0128-9782100518456.qxd
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100. Qui cherche plaire tous ne plat personne. Jean-Baptiste
Rousseau Ou vous avez un rival ou vous nen avez pas. Si vous en
avez un, il faut plaire pour lui tre prfr ; si vous nen avez pas,
il faut encore plaire pour viter den avoir. Pierre Choderlos de
Laclos Quil est dur dchouer, mais le pire est de navoir jamais tent
de russir. Franklin Roosevelt 92 300 citations pour la vente et la
ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 92
101. Face au monde qui change, il vaut mieux penser le
changement que changer le pansement. Francis Blanche La prvision
est toujours trs difficile, surtout lorsquelle concerne le futur.
Niels Bohr Ne vous plaignez jamais du client difficile car il est
cause de vos progrs. Traitez les autres mieux encore : ils sont les
raisons de vos bnfices. Auguste Detoeuf Personne ne croit aux
experts, mais tout le monde les croit. Auguste Detoeuf 93Florilge
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102. Rien de tel que des vacances rates pour vous rconcilier
avec une vie de labeur. Arnold Bennett On ne trbuche pas sur une
montagne, mais sur une pierre. Proverbe indien Ce sont les gens les
plus carrs en affaires qui les mnent souvent le plus rondement.
Pierre Dac Tout salaire mrite travail. Yvon Gattaz 94 300 citations
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103. Mes appointements, pourquoi employer le pluriel pour si
peu ? Alphonse Allais Trop de gens se servent des tudes comme un
ivrogne dun rverbre : davantage pour sappuyer que pour clairer.
David Ogilvy Celui qui a une bonne ide mais ne sait pas la vendre
nest pas plus avanc que celui qui nen a pas. Abraham Lincoln
95Florilge P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 95
104. Pour qu'un livre se vende bien, il faut quil y ait une
belle fille sur la couverture, et il se vendra dautant mieux quil y
aura moins de couverture sur la belle fille ! Victor Hugo Le
consommateur nest pas stupide, cest votre femme. David Ogilvy Ce
tableau ma cot quinze ans defforts : un jour pour le faire et le
reste pour le vendre. Anonyme Le succs consiste aller dchec en chec
sans perdre son enthousiasme. Winston Churchill 96 300 citations
pour la vente et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32
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105. N'importe quel imbcile peut peindre un tableau, mais il
faut un vrai talent pour le vendre. Samuel Butler On n'achte pas
les tableaux parce quon les aime ; on les aime parce quon les
achte. Georges Feydeau Le monde est plein dhonntes gens. On les
reconnat ce quils font les mauvais coups avec plus de maladresse.
Charles Pguy Il est plus facile de sortir de Polytechnique que de
sortir de lordinaire. Charles de Gaulle 97Florilge
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106. Le bon vendeur est un pur produit de la gntique : fruit
dun croisement entre un chercheur dor, une calculette, un clown, un
stthoscope, un sducteur et un punching-ball. Michal Aguilar Le plus
grand bien que nous faisons aux autres hommes nest pas de leur
communiquer notre richesse, mais de leur rvler la leur. Louis
Lavelle Je ne connais pas la cl du succs, mais celle de lchec est
dessayer de plaire tout le monde. BILL COSBY 98 300 citations pour
la vente et la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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107. Distinguer lextraordinaire de limpossible. Cardinal de
Retz Les chanes de lhabitude sont en gnral trop peu solides pour
tre senties, jusqu ce quelles deviennent trop fortes pour tre
brises. Samuel Johnson Combien fcond le plus petit domaine, quand
on sait bien le cultiver. Goethe Le grand art, cest de changer
pendant la bataille. Malheur au gnral qui arrive au combat avec un
systme. Napolon Bonaparte 99Florilge P0001-0128-9782100518456.qxd
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108. La chert donne got la viande. Montaigne Un crtin qui
marche va plus loin quun intello assis. Michel Audiard Il n'y a
qu'un patron : le client. Et il peut licencier tout le personnel,
depuis le directeur jusqu lemploy, tout simplement en allant
dpenser son argent ailleurs. Sam Walton Dans nos ateliers, nous
ralisons des robes ; dans nos salons nous vendons de lespoir.
Christian Dior 100 300 citations pour la vente et la ngo
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109. En suivant le chemin qui sappelle plus tard, nous arrivons
sur la place qui sappelle jamais. Snque Deux excs : exclure la
raison, nadmettre que la raison. Blaise Pascal Choisis un travail
que tu aimes, et tu nauras pas travailler un seul jour de ta vie.
Confucius Il y a de la place au soleil pour tout le monde, surtout
quand tout le monde veut rester lombre. Jules Renard 101Florilge
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110. Certaines gens donnent leur parole mais ne la tiennent
pas. Mais comment la tiendraient-ils puisquils lont donne ? Pierre
Dac Le plus fructueux est le commerce oriental : rien dans la
boutique, mais on peut vous procurer tout ! Limportant nest pas la
marchandise mais le client. mile Zola Lavenir nappartient personne.
Il ny a pas de prcurseurs, il nexiste que des retardataires. Jean
Cocteau Mieux vaut tre irresponsable et dans le vrai que
responsable et dans lerreur. Winston Churchill 102 300 citations
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111. Les affaires ne sont vraiment fatigantes que lorsquon n'en
fait pas. Pierre Vron Lhomme de gnie est celui qui men donne. Paul
Valry Jai fait le constat suivant : tout ce que nous ferons pour
aider un client mieux russir se traduira inexorablement par une
rcompense financire pour nous. Jack Welch Le succs est fait de 99 %
d'checs. Soichiro Honda 103Florilge P0001-0128-9782100518456.qxd
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112. La lumire voyage plus vite que le son, cest la raison pour
laquelle beaucoup de personnes apparaissent brillantes jusqu ce
quelles se mettent parler. Pierre Dac Que les apparences soient
belles, puisquon ne juge que par elles. Comte de Bussy chouer,
c'est avoir la possibilit de recommencer de manire plus
intelligente. Henry Ford N'ayez pas peur de faire une erreur. Mais
faites en sorte de ne pas faire la mme erreur deux fois. Akio
Morita 104 300 citations pour la vente et la ngo
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113. Une seconde avant de russir, il tait encore en situation
dchec. Ne baissez donc pas les bras car vous ntes peut-tre qu un
pas de la russite ! Michal Aguilar La manire d'acclrer votre succs,
c'est de doubler votre taux d'chec. Thomas Watson Lchec est lpice
qui donne sa saveur au succs. Truman Capote Le bon jugement vient
de lexprience et lexprience vient du mauvais jugement. Benjamin
Franklin 105Florilge P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32
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114. Lexprience est cette chose merveilleuse qui nous permet de
reconnatre une erreur au moment mme ou nous la reproduisons.
Auguste Detoeuf Pour russir dans le monde, retenez bien ces trois
maximes : voir, cest savoir ; vouloir, cest pouvoir ; oser, cest
avoir. Alfred de Musset Chacun sait que dans le train de
lentreprise, le vendeur est la locomotive. Winston Churchill 106
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115. Le trac, cela vient avec le talent. Sarah Bernhardt
Pourquoi les hommes politiques sont dhabiles vendeurs ? Parce que
la plupart des candidats la prsidence incluent souvent dans leurs
promesses celle de rduire les impts. Autrement dit, ils essaient
dacheter votre vote avec votre propre argent. Dave Barry Certaines
personnes voient les choses comme elles sont et se demandent :
Pourquoi ? Moi, je vois les choses comme elles pourraient tre et je
me dis : Pourquoi pas ? John Fitzgerald Kennedy 107Florilge
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116. La chance, cest de recevoir les meilleures cartes.
Lintelligence, cest de savoir quitter la table. Pas dintelligence,
pas de chance Michal Aguilar Vendre est la chose la plus excitante
quon puisse faire habill. Woody Allen Il vaut mieux tre plusieurs
sur une bonne affaire que seul sur une mauvaise. Tristan Bernard
108 300 citations pour la vente et la ngo
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117. Faites confiance votre instinct. Il vaut mieux que vos
erreurs soient les vtres plutt que celles de quelqu'un d'autre.
Michael Aguilar La bougie ne perd rien de sa lumire en communiquant
sa flamme une autre bougie. Proverbe hbreu Nous ne trouvons gure de
gens de bon sens que ceux qui sont de notre avis. La Rochefoucauld
109Florilge P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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118. Vous devez apprendre des erreurs des autres car vous ne
pourrez vivre assez longtemps pour toutes les faire vous-mme.
Anonyme La philosophie orientale nous enseigne quil ne faut rien
demander pour tre du. La philosophie commerciale nous enseigne que
celui qui ne demande rien na rien... et il est du. Jean-Jacques
Servan-Schreiber Le bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas
sur laviation. Jean Saint-Mleux 110 300 citations pour la vente et
la ngo P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 110
119. 111Index des auteurs cits AGUILAR (Michal) 13, 14, 20, 24,
27, 29, 30, 31, 41, 43, 58, 63, 64, 67, 98, 105, 108, 109
consultant, auteur douvrages commerciaux (1965-) AILLY (Pierre d)
49 thologien et cardinal franais (1350-1420) ALAIN (mile Chartier,
dit) 42, 56, 82 essayiste et philosophe franais (1868-1951) ALLAIS
(Alphonse) 23, 95 crivain et humoriste franais (1854-1905) ALLEN
(Woody) 108 acteur et ralisateur de cinma amricain (1935) ASIMOV
(Isaac) 5 biochimiste et crivain amricain dorigine russe
(1920-1992) AUDIARD (Michel) 100 ralisateur et dialoguiste franais
(1920-1985) BACHELARD (Gaston) 3 philosophe franais (1884-1962)
BACON (Francis, lord Verulam) 4 homme politique et philosophe
anglais (1884-1962) BALZAC (Honor de) 69, 87 crivain franais
(1799-1850) BARRY (Dave) 107 journaliste humoriste amricain (1947-)
BAUDELAIRE (Charles) 88 crivain franais (1821-1867) BENNETT
(Arnold) 94 crivain anglais (1867-1931) BERNARD (Tristan) 68, 75,
108 crivain franais (1866-1947) BERNHART (Rosine Bernard, dite
Sarah) 81, 107 actrice franaise (1844-1923) BLANCHE (Francis) 93
humoriste franais (1919-1974) BOILEAU (Nicolas) 38 crivain franais
(1636-1711) Index des auteurs cits P0001-0128-9782100518456.qxd
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120. 112 300 citations pour la vente et la Nego BOHR (Niels) 93
physicien danois (1885-1962) BRAQUE (Georges) 48 peintre et
sculpteur franais (1882-1963) BUFFET (Warren) 47 homme daffaires et
philanthrope amricain (1930) BUSSY (Roger de Rabutin, comte de) 104
gnral et crivain franais (1618-1693) BUTLER (Samuel) 97 crivain
britannique (1835-1902) CABROL (Christian) 25 mdecin cardiologue
franais (1925-) CAPOTE (Truman) 105 crivain amricain (1924-1984)
CAPUS (Alfred) 68 journaliste et romancier franais (1857-1922)
CARNEGIE (Dale) 70, 73 auteur et confrencier amricain (1848-1955)
CASANOVA (Giovanni) 3 aventurier italien (1725-1798) CHAMFORT
(Nicolas) 12, 27, 55 crivain franais (1740-1794) CHAPLIN (Charles)
74 acteur et cinaste anglais (1899-1977) CHESTERFIELD (Philip
Stanhope, comte de) 37 homme politique et crivain anglais
(1874-1936) CHURCHILL (Sir Winston) 86, 87, 96, 102, 106 homme
politique britannique (1874-1965) CICRON (Marcus Tullis Cicero) 41
homme politique latin ( 106 av. J.-C./ 43 av. J.-C.) CIORAN
(Michel) 5 philosophe franais dorigine roumaine (1911-1995) COCTEAU
(Jean) 102 crivain franais (1889-1963) CONFUCIUS 23, 32, 79, 81,
101 philosophe chinois ( 551 av J.-C./ 479 av. J.-C.) CORNEILLE
(Pierre) 58 pote dramatique franais (1606 - 1684) COSBY (Bill) 98
acteur, producteur et scnariste amricain (1937-) CRBILLON (Prosper)
69 crivain franais (1707-1777) DAC (Pierre) 11, 47, 63, 94, 102,
104 chansonnier et crivain franais (1893-1975)
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121. DALI (Salvador) 91 peintre espagnol (1904-1989) DAUDET
(Alphonse) 36 crivain franais (1840-1897) DESCARTES (Ren) 50
philosophe, mathmaticien et physicien franais (1596-1650) DETOEUF
(Auguste) 36, 63, 93, 106 industriel et philosophe franais
(1870-1947) DEVOS (Raymond) 60 artiste de varits franais
(1922-2006) DIOR (Christian) 100 couturier franais (1905-1957)
DISRAELI (Benjamin) 3 homme politique anglais (1804-1881) DRUCKER
(Peter) 32, 59 thoricien du management (1909-2005) DUMAS fils
(Alexandre) 57 crivain franais (1824-1895) EDISON (Thomas) 12, 86
inventeur et industriel amricain (1847-1931) EINSTEIN (Albert) 75
physicien suisse puis amricain (1879-1955) EMERSON (Ralph Waldo)
36, 71 essayiste, philosophe et pote amricain (1803-1882) PICTTE 72
philosophe romain (50-125). SOPE 44 fabuliste grec (VIIe-VIe s. av.
J.-C.) EURIPIDE 27 pote tragique grec ( 480 av. J.-C./ 406 av.
J.-C.) FAULKNER (William) 42 crivain et pote amricain (1897-1962)
FERRY (Jules) 55 avocat et homme politique franais (1832-1893)
FEYDEAU (Georges) 97 crivain franais (1862-1921) FLAUBERT (Gustave)
91 crivain franais (1821-1880) FOCH (Ferdinand) 35, 79 marchal de
France (1851-1929) FORD (Henry) 81, 87, 88, 104 industriel amricain
(1863-1947) FRANCE (Anatole) 46, 79 crivain franais (1844-1924)
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122. FRANKLIN (Benjamin) 15, 80, 105 homme politique et
physicien amricain (1706-1790) FROSSARD (Andr) 30 journaliste et
essayiste franais (1915-1995) GANDHI (Mohandas Karamchand) 54, 75
philosophe et homme politique indien (1869-1948) GATTAZ (Yvon) 94
industriel franais, ex-prsident du Medef (1925-) GAULLE (Charles
de) 53, 97 homme dtat et gnrat franais (1890-1970) GIDE (Andr) 24
crivain franais (1869-1951) GOETHE (Johann Wolfang von) 24, 44, 99
crivain et pote allemand (1749-1832) GOLDMAN (Heinz) 19 auteur
douvrages commerciaux GONCOURT (Edmond et Jules) 49 crivains
franais (Edmond : 1822-1896, Jules : 1830-1870) GORKI (Maxime) 4
crivain russe (1868-1936) GROUS (Henri, dit lAbb Pierre) 70, 81
prtre catholique franais, rsistant puis dput, fondateur des
Compagnons dEmmas (1912-2007) GUITRY (Sacha) 56 auteur dramatique
franais (1855-1957) HBERT (Anne) 42 crivain, potesse et scnariste
qubcoise (1916-2000) HEMINWAY (Ernest) 46 crivain amricain
(1899-1961) HESSE (Hermann) 76 pote, romancier, peintre et
essayiste allemand puis suisse (1877-1962) HSIODE 91 pote grec
(milieu du VIIIe s. av. J.-C.) HONDA (Soichiro) 103 ingnieur et
industriel japonais, fondateur du groupe Honda (1906-1991) HUGO
(Victor) 54, 73, 88, 96 crivain franais (1802-1885) HUXLEY (Aldous)
38 crivain anglais (1894-1963) 114 300 citations pour la vente et
la Nego P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 114
123. HIPPOLYTE (Jean) 91 philosophe franais (1907-1968) IACOCCA
(Lee) 64 industriel amricain, prsident de Chrysler (1924-)
JEFFERSON (Thomas) 15 homme politique amricain (1743-1826) JOHNSON
(Samuel) 99 crivain anglais (1709-1784) JOUBERT (Joseph) 67
moraliste franais (1754-1824) KENNEDY (John-Fitzgerald) 55, 107
homme politique amricain (1917-1963) KOESTLER (Arthur) 23 crivain
hongrois dexpression anglaise (1905-1983) KIPLING (Rudyard) 26
romancier et pote anglais (1865-1936) KISSINGER (Henry) 16, 57
homme politique amricain (1923-) KUNDERA (Milan) 58 crivain tchque
(1929-) LA BRUYRE (Jean de) 46 moraliste et essayiste franais
(1645-1696) LACAN (Jacques) 31 psychanalyste franais (1901-1981)
LACLOS (Pierre Choderlos de) 92 officier et crivain franais
(1741-1803) LAO-TSEU 45 philosophe chinois ( 570 av. J.-C./ 490 av.
J.-C.) LA ROCHEFOUCAULD (Franois, duc de) 44, 109 crivain moraliste
franais (1613-1680) LAUTRAMONT (Isidore-Lucien Ducasse dit) 47
crivain franais (1846-1870) LAVELLE (Louis) 98 philosophe franais
(1883-1951) LINCOLN (Abraham) 4, 13, 16, 45, 47, 85, 95 homme
politique amricain (1809-1865) LOUIS XVI 80 roi de France
(1754-1793) LUTER (Claude) 40 clarinettiste et chef dorchestre
franais (1923-2006) LYAUTEY (Louis) 48, 80 marchal de France
(1854-1934) 115Index des auteurs cits P0001-0128-9782100518456.qxd
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124. MACHIAVEL (Nicolas) 83 homme politique et penseur italien
(1469-1527). MARC AURLE 32 empereur romain et philosophe (121-180)
MARIVAUX (Pierre Carlet de Chamblain de) 25 (Pierre Carlet de
Chamberlain de), crivain franais (1688-1763) McENROE (John) 84
tennisman amricain (1959) MICHEL-ANGE (Michelangelo Buonnarotti,
dit) 15 sculpteur, peintre, architecte et pote italien (1475-1564)
MRIME (Prosper) 37 crivain franais (1803-1870) MONTAIGNE (Michel
EYQUEM de) 26, 27, 48, 64, 67, 100 crivain et philosophe franais
(1689-1755) MONTESQUIEU (Charles de Secondat, baron de la brde et
de) 35, 43, 69 crivain et philosophe franais (1689-1755)
MONTHERLANT (Henri de) 44 crivain franais (1895-1972) MORITA (Akio)
104 industriel japonais, fondateur du groupe Sony (1921-1999)
MUSSET (Alfred de) 54, 106 crivain franais (1810-1857) NAPOLON
BONAPARTE 26, 36, 40, 80, 83, 84, 85, 87, 99 empereur des Franais
(1769-1821) NIETZSCHE (Friedrich) 88 philosophe allemand
(1844-1900) NIXON (Richard) 86 homme politique amricain (1913-1994)
OGILVY (David) 95, 96 publicitaire et homme daffaires britannique
(1911-1999) ONASSIS (Aristote) 14 armateur grec (1906-1975) PAGNOL
(Marcel) 71 crivain et auteur franais (1895-1974) PASCAL (Blaise)
3, 38, 101 mathmaticien, physicien, crivain et philosophe franais
(1623-1662) PASTEUR (Louis) 16 biologiste franais (1822-1895) 116
300 citations pour la vente et la Nego P0001-0128-9782100518456.qxd
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125. PGUY (Charles) 97 crivain franais (1873-1914) PESSOA
(Fernando) 63 pote portugais (1888-1935) PICASSO (Pablo) 58 peintre
espagnol (1881-1973) PIRMEZ (Octave) 71 crivain belge (1832-1883)
PLATON 32, 41, 46 philosophe grec ( 428 av. J.-C./ 348 av. J.-C.)
PLUTARQUE 31 crivain grec (50-125) PRVERT (Jacques) 83 pote franais
(1900-1977) PYTHAGORE 25 philosophe et mathmaticien grec ( 570 av.
J.-C./-480 av. J.-C.) QUEIROS (Jos Maria Ea de) 24 crivain
portugais (1845-1900) RABELAIS (Franois) 82 mdecin et crivain
franais (1797-1953) RETZ (Jean-Franois Paul de Gondi, Cardinal de)
59, 64, 99 homme politique et crivain franais (1613-1679) RENARD
(Jules) 29, 101 crivain franais (1864-1910) RIBOUD (Antoine) 56
chef dentreprise franais, fondateur du groupe Danone (1918-2002)
ROBESPIERRE (Maximilien de) 11 homme politique franais (1758-1794)
ROUSSEAU (Jean-Jacques) 72, 92 crivain et philosophe franais
(1712-1778) ROOSEVELT (Theodore) 20, 92 homme politique amricain
(1858-1919) RUSKIN (John) 56, 59 crivain et pote anglais
(1819-1900) SABL (Madeleine de Souvr, marquise de) 28, 29 femme de
lettres franaise (1599-1678) SAINT-EXUPRY (Antoine de) 14, 68
crivain et aviateur franais (1900-1944) 117Index des auteurs cits
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126. SAINT-MLEUX (Jean) 35, 53, 82, 85, 110 auteur douvrages
commerciaux (1910-1993) SALOM (Jacques) 25 psychosociologue et
crivain franais (1935-) SASSOON (Vidal) 11 industriel amricain
(1923-) SNQUE (Lucius Annaeus Seneca, dit) 12, 67, 72, 84 crivain
et philosophe latin ( 60 av J.-C. / + 39 apr. J.-C.)
SERVAN-SCHREIBER (Jean-Jacques) 110 Journaliste essayiste et homme
politique franais (1924-2006) SHAKESPEARE (William) 70, 79 pote
dramatique anglais (1564-1616). SCHOPENHAUER (Arthur) 60 philosophe
allemand (1788-1860) SOCRATE 5 philosophe grec ( 470 av. J.-C./ 399
av. J.-C.) STALINE (Joseph) 54 homme politique sovitique
(1879-1953) STENDHAL (Henri Beyle, dit) 76 crivain franais
(1783-1842) SUN TZU 4, 12 militaire et crivain chinois ( 375 av.
J.-C./ 230 av. J.-C.) TALLEYRAND (Charles Maurice de) 39, 49 homme
politique et vque franais (1754-1838) TOCQUEVILLE (Alexis de) 50
historien et crivain franais (1805-1859) TRUMAN (Harry) 59 homme
politique amricain (1884-1972) VALRY (Paul) 3, 40, 55, 103 crivain
franais (1871-1945) VRON (Pierre) 103 crivain et pote franais
(1831-1900) VINCI (Lonard de) 26 peintre, sculpteur, architecte,
ingnieur et savant italien (1452-1519) VOLTAIRE (Franois Marie
Arouet, dit) 39, 69 crivain franais (1694-1778) WALTON (Sam) 100
homme daffaires amricain, fondateur du groupe Wal Mart (1918-1992)
WATSON (Thomas) 105 industriel amricain, P-DG dIBM (1874-1956) 118
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127. WELCH (Jack) 103 industriel amricain, P-DG du groupe
General Electric (1935-) WILDE (Oscar) 28 crivain et auteur
dramatique anglais (1854-1900) ZIGLAR (Zig) 39, 74 auteur amricain
douvrages commerciaux et managriaux (1926-) ZOLA (mile) 102 crivain
franais (1840-1902) P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page
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