LA PRÉPARATION DE LA VENTE

CAS EVEIL ET JEUX

CAS CARTE FNAC

Benoit Mariage

UN MAGASIN FNAC EVEIL ET JEUX

GASPARD LE CHAT

SOS VILLAGE D’ENFANTS

LE DOMINANT

LE SYMPATHIQUE

LE MÉFIANT- CALCULATEUR

LE TIMIDE

LE S O N C A S

Le SONCAS regroupe les attentes des clients. Un client va avoir une ou des attentes majeures qui va guider son choix. Si vous arrivez à repérer dans quelle catégorie se situe votre client alors vous pourrez lui parler dans un langage qui le séduira

SécuritéVocabulaire du client : long terme, sûr, stabilité.Avec ce client : il faut le rassurer. Parler du produit de ses qualités, de sa fiabilité, des différents test éventuels réalisés.

OrgueilVocabulaire du client : moi je, résultat, performanceAvec ce client : adopter un comportement efficace avec peu de gestes. Allez droit au but, parlez des produits qui l'intéressent uniquement. Il veut un service immédiat car il veut tout et tout de suite

Nouveauté

Vocabulaire du client : High-tech, in, innovant, originalitéAvec ce client : il faut être attentif à ses attentes et ne pas trop s'avancer c'est un novateur, il en sait peut être plus que vous. Ce qui est important pour lui c'est d'être parmi le premier à obtenir ces produits.

ConfortVocabulaire du client : bien être, rassurer, solide.Avec ce client : vous allez sans doute devoir passer du temps (ne pas le presser, il sera effrayé). Lui apporter le maximum d'arguments lui permettant de valider le confort.

ArgentVocabulaire du client : rapport qualité prix, rentabilitéAvec ce client : aller droit au but, traiter ses objections en lui démontant la bonne qualité de son investissement.

Sympathie

Vocabulaire du client : simple, chaleureux, confianceAvec ce client : faites preuve de compréhension d'écoute, partager vos expériences

LES OBJECTIONS ET LEUR TRAITEMENT

la nature de l’objection  Les techniques pour répondre

L’objection réelle qui a un réel fondement.

Le boomerang pour transformer l’objection en argument

L’objection prétexte qui n’a pas de fondement objectif.

Le « oui, … mais pour relancer l’entretien de façon positive

L’objection tactique qui a pour but de vérifier la fiabilité du vendeur ou d’obtenir un avantage supplémentaire.

La reformulation interrogative  pour transformer l’objection en question pour mieux comprendre le client,

L’objection muette quand le client ne s’exprime pas verbalement.

Le report pour reporter la réponse à une question « gênante », l’anticipation pour devancer et traiter une objection avant qu’elle ne soit exprimée.

LA CARTE FNAC