Contexte

L’étude financée par Interfel a dressé un état des lieux de la relation Primeurs/Fournisseurs en France dans le secteur des Fruits et Légumes frais pour fournir des recommandations d’évolution dans cette relation.

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel (GMS, Grandes Surfaces de Frais,producteurs en vente directe..) les primeurs demeurent un circuit de distribution important. A ce titre, la perception de leur relation avec leurs fournisseurs et notamment les grossistes qui représentent 85% de leur CA est un enjeu de filière.

La relation Primeurs/Fournisseurs : les clés pour gagner ensembledans la filière Fruits et Légumes FraisEtat des lieux du fonctionnement BtoB entre les primeurs et leurs fournisseurs

LA SATISFACTION GLOBALE DE LA RELATION ENTRE PRIMEURS ET FOURNISSEURS EST BONNE

Les

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)4,0 3,9 3,4

"Les primeurs connaissent et s’intéressent

aux produits qu’ils achètent et revendent"

"Les primeurs en magasin

sont professionnels etconnaissent leur métier"

"Les primeurs sur marché de plein vent

sont professionnels et connaissent leur métier"

Une passion du métier primeur réelle mais

parfois un manque de professionnalisme

(D’après les grossistes)

La confiance et la fidélité pour cimenter

la relation primeur/producteur :

"On travaille en confiance. De temps en temps je suis

dans le midi vers des producteurs, j’y vais mais je les connais depuis plus de 20 ans. Il y a rarement des

soucis de préparation." Primeur Nouvelle Aquitaine

3,9

Notation des primeurs sur l’affirmation :

"Les grossistes connaissent bien les produits qu’ils vendent"

Une expertise grossiste et une réactivité

reconnues mais un besoin de plus de contact

humain(D’après les primeurs)

3,9/54,2/5 4,5/5

Une reconnaissance mutuelle de l’expertise de l’autre…

à partager plus largement

Les grossistes sont le relais des producteurs et doivent donc être des experts produits.

Les producteurs sont les gardiens du patrimoine local et de la saisonnalité des produits.

Les primeurs sont le relais des consommateurs et ils doivent apporter des conseils sur les Fruits & Légumes aux clients finaux.

2,8

Notation des grossistes sur l’affirmation :

"Les primeurs font remontersuffisamment d’informations

consommateurs"

Notation de la satisfaction de la relation primeurs <--> fournisseurs

GROSSISTES

GROSSISTES PRIMEURS

PRIMEURS PRIMEURS

PRODUCTEURS

ENV

ER

S

ENV

ER

S

ENV

ER

S

Notation des grossistes sur l’affirmation :

/5 /5 /5

"Je bouscule souvent les grossistes sur leurs conseils - depuis qu’ils ont leur ordi,

certains sont bloqués sur l’écran et n’ont plus le temps à nous

consacrer sur le MIN" Primeur AURA

/5

/5

dans le midi vers des producteurs, j’y vais mais je les connais depuis plus de

dans le midi vers des producteurs, j’y vais mais je les connais depuis plus de

grossistes sur leurs conseils - depuis qu’ils ont leur ordi,

certains sont bloqués sur l’écran certains sont bloqués sur l’écran et n’ont plus le temps à nous

grossistes sur leurs conseils - depuis qu’ils ont leur ordi, depuis qu’ils ont leur ordi,

certains sont bloqués sur l’écran certains sont bloqués sur l’écran certains sont bloqués sur l’écran et n’ont plus le temps à nous

Des fondations communes pour une bonne relation

Offre adaptée

Respect mutuel

Entente

Entraide

Information

Ecoute

Bon payeur

Fidélité

Programmation

Régularité

Confiance

Sincérité

Solvabilité

Prix juste

Humain

Qualité produits

Honnêteté

DisponibilitéIntérêt commun

MAIS DES SERVICES SONT ENCORE À DÉVELOPPER

De services de garantie qualité

additionnels attendus pour répondre à la

demande des consommateurs

Une contractualisation pertinente pour sécuriser

d’approvisionnement quand les primeurs sont

éloignés des marchés de gros

38% Avoir des garanties sur la qualité des produit

31% Comprendre et avoir des garanties sur le prix des produits

25% Avoir des garanties sur la disponibilités des produits

Des lourdes implications logistiques qui limitent le

service de livraison

L’UTILISATION DU DIGITAL EST ENCORE TRÈS HÉTÉROGÈNE

Une perception et une intégration du digital très inégales

Des grossistes déjà impliquésDes primeurs en transition Des producteurs à convaincre

93%

%

ET DES CONTRAINTES LOGISTIQUES IMPACTERONT DE PLUS EN PLUS LA FILIÈRE FRUITS ET LEGUMES FRAIS

Des points de pression liés à l’accès aux MIN

Des conditions de travail qui ne répondent pas aux attentes de la

nouvelle génération.

Une réglementation urbaine et des normes environnementales

plus contraignantes

Cette étude a mis en évidence des sujets dont les acteurs du secteur Fruits et Légumes Frais (primeurs, grossistes et opérateurs de l'amont) doivent s'emparer conjointement.

Ces enjeux communs nécessitent de mener une réflexion collective afin de trouver des pistes d’amélioration et de développement qui assureront la pérennité de la relation entre les primeurs et leurs fournisseurs et in fine permettront de mieux répondre à la demande des consommateurs.

Cette étude, financée par Interfel, a été initiée en novembre 2018 et finalisée en mars 2019, auprès de 150 primeurs, 40 grossistes et 3 représentants de producteurs et menée par le cabinet TriesseGressard Consultants.

97, Boulevard Pereire, 75017 Paris - France - infos@interfel.com - 01 49 49 15 15

Renforcer le dialogueen partageant les expertises et les connaissances sur les produits et les consommateurs

Optimiser l'accès aux produits (prix, qualité, disponibilité...) pour répondre aux exigences des consommateurs

Professionaliser encored’avantage les métiersque ce soit pour les primeursou pour leurs fournisseurs

76%GROSSISTESPRIMEURS

GROSSISTES

% D’ACTEURS QUI UTILISENT LE DIGITAL POUR LEUR ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE :

"L’intérêt [du digital] n’est pas trop important car les clients viennent sur le marché directement" Représentant Carreau Producteurs AURA

L’intérêt [du digital] n’est pas trop important car les clients viennent sur le marché directement

eau Producteurs AURA

L’intérêt [du digital] n’est pas trop important car les clients viennent sur le marché directementReprésentant Carreau Pr

1

23

PRODUCTEURS

50%des primeurs recherchent des garanties de qualité (certification, HVE, zéro résidu...)

D’après les grossistes,

} 1 sur 2serait prêt à payer pour ces garanties

+ forte demandeen Province

envisagent la contractualisation

13%+ en zone rurale

74%des grossistes n’assurent pas la livraison

des grossistes qui assurent la livraisonprivilégient un prestataire externe

67%x v

1 sur 2utilise des outils numériques pour passer de l’informationà leurs clients

Pour les grossistes, le digital est un outil quasi incontournable dans la gestion des factures et de la logistique

!

P

! !

Livraison

Fraîcheurdes produits

Jours/horaires des marchés de plein ventHoraires d’ouverture

des magasins

90

«Les fourgons/camions bâchés qui circulent aujourd’hui devront se mettre aux normes. Certains détaillants n’auront pas les moyens

financiers d’aller au MIN car ce sera un gros investissement.»

Grossiste Hauts de France

RAISONS DES PRIMEURS FAVORABLES À LA CONTRACTUALISATION :

Les 3 objectifs fondamentaux pour pérenniser la relation des primeurs avec leur fournisseurs

PRIMEURS

PRIMEURS

PRIMEURS

Parking Horaires Circulation