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ECTION Le

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N°9

-Octobre

2020

retraite

L’épargne

L’épargne

retraite

retraite

L’épargne

L’épargneretraite

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tion de l’épidémie de Covid-19 etses conséquences désastreusespour l’économie et la croissance.L’hypothèse d’un taux de chômageà7%apparaît désormais beaucoupmoins réaliste qu’il y a un an.Le gouvernement a décidé de re-pousser à l’année 2021 la réformevisant à instaurer un régimeuniver-selderetraite. Iln’estpascertainquel’idée de fondre les 42 régimes exis-tantsenunseul régimedemeure.Enrevanche, il paraît difficile d’échap-

per à unnouveaudurcissement desconditions de liquidation et, in fine,àunsystèmedepensionsnettementmoins généreux.Les réformes qui se succèdentdepuis près de trente ans pèsent

›Les Français en sont désormais convaincus : ils devront épargnerpour préparer leur retraite et compléter la pension qui leur seraservie par les régimes obligatoires.

3Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

Lecontexte

Le temps de l’épargne retraite

Les Français sont enfin par-venus àune réellematuritésur la question des re-traites. Les sondages le

disent et les professionnels del’épargne retraite leconfirment :nosconcitoyens ont intégré les limitesdes systèmes publics de retraite etlanécessitéde les compléter paruneffort individuel.Les chiffresde ladémographie sontintraitables. LaFrance va continuerà vieillir dans les années à venir :d’ici à 2030, autant dire demain, lenombredes seniors vacroîtrede2,7millions alors que celui des jeunesde moins de 20 ans va reculer deprès de 400 000. Une équation quidevrait malmener encore un peuplus les systèmes par répartition :dans dix ans, la France compteraseulement 1,6 cotisant pour finan-cer les pensions dequatre retraités.

Dégradation des déficitsLes dernières projections finan-cières duConseil d’orientation desretraites (COR)prévoient unenou-velle dégradation des déficits desrégimes publics, plus de 25 mil-liards d’euros à l’horizon 2030. Etencore elles remontent à l’au-tomne 2019, bien avant l’appari-

56%DESFRANÇAIS JUGENTINDISPENSABLEDESECONSTITUERUNESOURCEDEREVENUSCOMPLÉMENTAIREÀ

LARETRAITE.SondageBVAYcePartners octobre 2020

chacune un peu plus sur le niveaude vie des retraités.Les prévisions du COR ne laissentaucun doute sur la diminution dutaux de remplacement, c’est-à-direle rapport entre le niveau de lapension de retraite et la dernièrerémunération d’activité. Entre lesgénérations 1950 qui partent ac-tuellement à la retraite et leursenfants nés dans les années 1990,le recul de ce fameux taux deremplacement pourrait atteindre5 points.Et le choc devrait être encore plusrude pour les cadres, dont le tauxde remplacement pourrait bien nepas dépasser les 50%. Autrementdit, ils verraient leurs revenus am-putés de près de la moitié à leurdépart à la retraite.La loi Pacte adoptée en 2019 a pro-fondément réformé les différentsdispositifs de capitalisation en lesregroupant au sein du PER, unplan d’épargne retraite qui entendsimplifier l’effort d’épargne. Et lesbons débuts du PER sous sa formeindividuelle, y compris pendant lapériode de la crise sanitaire, ontrenforcé tous les professionnelsdans leur conviction : l’heure del’épargne retraite est bien arrivée.

Directeur de la publication : Julien ElmalehImprimeur : Imprimerie de Compiègne, avenue Berthelot, Zac deMercières, BP 60524, 60205 Compiègne Cedex,ISSN 1626-4428, Numéro de commission paritaire des publications 0222T81380. Dépôt légal à parution

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›Le tout nouveauPERmodifie en profondeur le paysage de la retraitesupplémentaire. Le dispositif lancé en octobre 2019par les pouvoirspublics se veut plus simple etmoins contraignant : il doit convaincreles Français demieuxpréparer la fin de leur activité professionnelle.

4 Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

La réforme

LePER révolutionne l’épargne retraite

Chiffres clésUnfort potentiel dedéveloppementpour laretraitepar capitalisation

■ Seulement 230Md€d’encours contre 1 800Md€pour l’assurance vie■Moins de 12% desretraités perçoivent unerente d’unmontant annuelmoyen de 2 340 €■À peine 11% desentreprises demoins de50 salariés ont souscrit aumoins un contrat

Assurerenfinledéveloppementde l’épargne retraite. C’estl’objectif ambitieux que s’est

fixé le gouvernement. Les chiffressont connus : la retraite par capita-lisation demeure marginale enFrance, elle ne représente que2,1%de l’ensemble des pensions de re-traites versées aujourd’hui etmoinsde5%descotisationsverséesenvuede s’assurer un revenu de rempla-cementdécent une fois à la retraite.Unesituationpréjudiciablepour lesassurés, qui constatent trop tard laforte baissede leurs revenus lors dela cessation de leur activité profes-sionnelle,mais aussi pour les entre-prises, qui ont besoin de fondspropres pour financer leur crois-sance et leurs innovations.

Simplifier l’épargne retraiteLes causes de cette désaffectionenvers l’épargne retraite sont mul-tiples : les pouvoirs publics pointentdes produits nombreux, aux carac-téristiques très hétérogènes, et aufonctionnement bien trop contrai-gnant, si l’on pense notamment à lasortie obligatoirement en rente, lefameux effet « tunnel ». La loi Pacte(Plan d'action pour la croissance etla transformation des entreprises),adoptée le 12 avril 2018, a prévu de« simplifier » les produits d’épargne

retraite et « d’en assurer la portabi-lité». Plus simple, cela veut dire enfinir avec les multiples réglemen-tations notamment fiscales. Quantà l’introduction de la portabilité, ils’agitdepermettreauxcitoyensdenepas multiplier les contrats au coursde leur vie, comme c’est le cas au-jourd’hui où il n’est pas rare qu’uneseule personne dispose d’un contratindividuel et de plusieurs solutionsd’entreprise.La loi Pacte s’inscrit dans un mou-vement qui touche tout le paysagede la retraite. Face aux enjeux finan-

ciers et démographiques, l’heure està la rationalité. Reportée à 2021 pourcause de crise sanitaire, la réformevisant à l’instauration d’un régimeuniversel de retraite ambitionnede passer de 42 régimes différentsaujourd’hui à un seul demain.« La simplification de la retraite parrépartition s’est déjà traduite, en jan-vier 2019, par la fusion des régimescomplémentaires Agirc et Arrco, rap-pelle Pascal Lavielle, responsablede l’ingénierie patrimoniale de BNPParibas Cardif. Avec le lancement dunouveauPER, la loiPacteaaussi sim-plifié la retraite supplémentaire parcapitalisation. »

Un contrat unique…La loi Pacte révolutionne doncle paysage en créant un seul etunique PER à compter du 1er

octobre 2019. Ce plan d’épargneretraite est destiné à accompagnerles épargnants tout au long de leurvie, quelle que soit leur activitéprofessionnelle. Il est ainsi amenéà se substituer progressivementaux offres individuelles existantes- principalement les PERP pour lesparticuliers, les contrats retraiteMadelin pour les travailleurs indé-pendants ainsi que Préfon pour lesfonctionnaires – mais égalementaux régimes collectifs d’entreprise

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5Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

Le PER, une nouvellesolution pour simplifierl’épargne retraite,+ 1 seul contrat

+ 3 formes de souscription:le PER individuel, le PERcollectif, le PER obligatoire

+ 3 compartiments pour lesversements : volontairesindividuels, collectiffacultatif, collectif obligatoire

La réforme

– le Perco et le PERE, plus connusous le terme d’article 83.

…mais trois façonsde le souscrireLePER est certes un contrat unique,mais pas uniforme. Il peut prendretrois formes suivant le contexte desouscription. Tout épargnant peutainsi se tourner vers le PER indivi-duel ou PERin. C’est la solution quia été commercialisée le plus rapide-ment à compter du lancement duPER, le 1er octobre 2019.A contrario,l’épargne en vue de la retraite peutprendre deux formes dans le cadrede l’entreprise. L’employeur peutfaire le choix d’un PER d’entreprisecollectif ou Perecol, qui à l’instarde son prédécesseur, le Perco, n’estpas à adhésion obligatoire pourles salariés. Ce qui n’est pas le cas,comme son nom l’indique, pour lePERd’entrepriseobligatoire, lePero.À l’image des régimes à cotisationsdéfinis dits article 83, ce derniercouvre sans exception tous les sala-riés ou une catégorie bien définied’entre eux.

…et trois compartimentspour les versementsQu’il soit individuel ou collectif,le PER est constitué de trois com-partiments qui se caractérisentchacun par l’origine des sommesreçues. « Les versements volontairesde l’épargnant sont destinés au pre-mier compartiment, explique PascalLavielle. Les deux autres comparti-ments relèvent de l’épargne d’entre-prise et ne peuvent être alimentésque par transfert dans le cadre d’unPER individuel. » Plus précisé-ment, le compartiment 2 reçoit les

versements liés à l’épargne sala-riale – c’est-à-dire la participation etl’intéressement – ainsi que les éven-tuels abondements de l’employeur.Il peut aussi être alimenté par lesdroits inscrits au Compte épargnetemps (CET) ou, à défaut de CET,par les sommes correspondant auxjours de repos non pris (dans lalimite de dix jours par an). Enfin,le compartiment 3 est destiné auxcotisations employeurs et salariésdes régimes obligatoires.Ce sont ces compartiments qui vontpermettre à l’individu de ne garderqu’unseulPERtoutau longdesavieprofessionnelle, qu’il soit d’abordsalarié puis profession indépen-dante ou inversement, qu’il effec-tue toute sa carrière dans une seuleentreprise ou qu’il change d’em-ployeur à de nombreuses reprises.De fait, les traitements fiscauxet sociaux des sommes collec-tées varient d’un compartiment àl’autre. Pour exemple, au sein ducompartiment 1, les versementsvolontaires, possibles à tout mo-ment, sont déductibles fiscalement,

« sauf si l’épargnant préfère renon-cer à cet avantage, en conséquence,à la sortie, le capital qui correspondaux versements ne sera pas assu-jetti à l’impôt sur le revenu », précisePascal Lavielle. Une déductibilitéplafonnée, avec des montants quidiffèrent suivant que le souscrip-teur duPERest salarié ou travailleurindépendant.Dans le compartiment 2, le traite-ment fiscal et social des versementsest identique à celui du Perco (Pland’épargne retraite collectif). Et, pourle compartiment 3, il est calqué surcelui des régimes de retraite dits ar-ticle 83 : les cotisations obligatoirespeuvent être déduites du résultatimposable de l’entreprise, du reve-nu imposable des salariés (dans deslimites et des conditions précises) etbénéficient d’exonérations de coti-sations sociales.

Des conditions de sortietrès assoupliesContrairement aux précédents dis-positifs d’épargne retraite, le nou-veau PER autorise aussi bien lessorties en capital qu’en rente. Maislà aussi, les conditions diffèrentselon les compartiments. La sortieanticipée en cas d’accident de la vie(décès du conjoint ou partenaire dePacs, invalidité, surendettement,expiration des droits à l’assurancechômage, etc.) est possible danstous les cas de figure. La sortie encapital est possible à la liquidationdu PER, mais aussi de façon anti-cipée en cas d’acquisition de rési-dence principale pour les sommesépargnées dans les compartiments1 et 2. Enfin, la sortie en capital n’estpas possible sur le compartiment 3.

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T out juste un an ! Le Pland’épargne retraite (PER)est officiellement lancédepuis le 1er octobre 2019

mais cette véritable révolution dupaysage de l’épargne retraite exiged’imposants investissements dansles systèmes d’information, et lesassureurs ontmajoritairement faitle choix de lancer enpriorité le PERindividuel ou PERin (lire pages 4 et5). Et cela dès 2019 à l’instar deBNP Paribas Cardif. La Fédérationfrançaise de l’assurance (FFA) re-censait une trentaine de PERin auprintemps dernier. Le lancementdes PER collectifs devraientprendre d’autant plus de tempsque leur implantationdans l’entre-prise exige le plus souvent des né-gociations entre partenaires so-ciaux.Le PERin, qui s’adresse à tous lesépargnants individuels, est doncamené à remplacer le Perp, lecontrat retraite Madelin destiné

aux travailleurs indépendants et lecontrat Préfon réservé aux fonc-tionnaires.Un seul contrat qui peutêtre souscrit par tous les particu-liers, quel que soit leur statut pro-fessionnel : « Car les carrières sontde moins en moins linéaires, ex-pliqueYannPelard, directeur com-mercial Épargne et Retraite pourles activités CGP et courtiers deBNP Paribas Cardif France. Nonseulement les salariés changent plussouvent d’employeur, mais ilspeuvent aussi passer du public auprivé, du salariat à l’entrepreneu-riat, etc. »Ce plan d’épargne retraite disposi-tif unique est censé ainsi éviter queles personnes se retrouvent à laveille de la retraite avec plusieursrentes et des contrats très dispa-rates. Qu’elles ont fini parfois paroublier au fil des années comme leprouvent les récents travaux sur lescontrats retraite en déshérence.« Le nouveau PER permet de réunir

› LePland’épargne retraite individuel (ouPERin) réunit tous lesanciens supports individuels et collectifsde retraite supplémentaireauseind’unmêmecontrat. Il permet à l’assurédemieuxpilotersonépargneen fonctionde sonhorizondedépart à la retraite,tout enbénéficiantd’uncadre fiscal incitatif quel que soit lemodede liquidationchoisi, encapital aussi bienqu’en rente.

par transfert au sein d’un mêmecontrat tous les dispositifs existants,qu’ils soient individuels ou collec-tifs », explique Pascal Lavielle, res-ponsable de l’ingénierie patrimo-niale de BNP Paribas Cardif.Autrement dit, l’épargnant quisouscrit un PERin peut bien évi-demment l’alimenter par des ver-sements personnels mais égale-ment transférer les sommesperçues dans son entreprise autitre de l’épargne salariale ou d’unrégime collectif obligatoire.

Perp etMadelinne disparaissent pasLes anciens contrats individuels nesont plus commercialisés depuis lafin septembre 2020. Mais les Perpou Madelin en cours ne dispa-raissent pas pour autant. Leursdétenteurs peuvent faire le choixde le conserver, de continuer à l’ali-menter et de souscrire en parallèleun PER individuel. Mais attention

6 Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

Leproduit

Le PER individuel,l’atout retraite

06-07-08-LPS_Le produit_3P.indd 606-07-08-LPS_Le produit_3P.indd 6 05/10/2020 16:1705/10/2020 16:17

dans ce dernier cas, les avantagesfiscaux ne peuvent se cumuler.L’autre option envisageable pourles assurés est de transférer leurancienPerpoucontratMadelin surun nouveau PERin.Une option qui a visiblement sé-duit. Sur les six premiers mois del’année 2020, le nouveau PER agénéré 1,6 milliard d’euros de col-lecte, dont unpeuplus de lamoitiéprovient justement de transfertd’anciens produits d’épargne re-traite. De l’avis général des assu-reurs, le PER aplutôt bien démarréson existence, malgré le confine-ment qui a conduit à la fermeture

de la plupart des réseaux de distri-bution. À fin juin, l’Hexagonerecensait plus de 310 000 posses-seurs de PER dont 210 000 de PERindividuel.De fait, ce PERin ne manque pasd’atouts. Cofondateur du réseauACP (Assistance courtage parte-naire), Olivier Renard apprécieainsi la souplesse dunouveauPER,« avec des sorties en rente, en capi-tal, et la possibilité de passer de l’unà l’autre ». Dans le cas du Perp, lasortie en capital était déjà autori-sée, mais seulement à hauteur de20 % de l’épargne accumulée « Laloi Pacte lève le frein de la sortie encapital qui n’était pas disponible,observe Yann Pelard. Avec la sortieen capital, désormais le regard desCGP change et, pour eux, la retraiteindividuelle s’intègre pleinementdans les solutions patrimoniales.»

Gestion pilotée par défautConcernant les points forts duPERin, Jean-François Fliti, associé-fondateur du cabinet de conseil engestion de patrimoine Allure Fi-nance, insiste également sur « sonarchitecture très ouverte, sa fiscalitéincitative et le principe de la gestionpilotée » : « Pour moi, c’est le com-plément idéal à l’investissementlocatif et à l’assurance vie. »Alors que les taux d’intérêts de-meurent dramatiquement bas, lePER permet la recherche d’unemei l leure per formance del’épargne avec un investissementconséquent sur les unités decompte. « Les soubresauts desmar-chés financiers ne doivent pas in-quiéter les épargnants car nous

7Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

Leproduit

CRED

ITPH

OTO

«LePERin s’inscritdans une stratégieglobale d’épargneretraite, en complémentde l’assurance vieoude l’immobilier,par exemple. »

Olivier Renard,cofondateur du réseau

ACP (Assistance courtagepartenaire)

« La loi Pacte alargement ouvert levéhicule du PER auxdifférentes classesd’actifs : immobilier,private equity, fondsstructurés… »

Jean-François Fliti,associé-fondateur du cabinet

de conseil en gestion depatrimoine Allure Finance.

sommes sur des placements de longterme qui lissent la performance »,observe Pascal Perrier, directeurdes réseaux CGP-Courtiers ete-business de BNP Paribas CardifFrance.Qui plus est, la réglementation adoté le PER d’un garde-fou : elleprécise que « sauf mentioncontraire et expresse du titulaire,les versements sont affectés selonune allocation permettant deréduire progressivement les risquesfinanciers ».Cette stratégie de ges-tion pilotée des investissementstient compte de l'horizondeplace-ment de l’épargnant : plus la

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Leproduit

retraite se rapproche, plus lesinvestissements sont sécurisés.« D’ailleurs, nous proposons troismodes de gestion au choix, détaillePascal Perrier : une gestion pilotéepar les experts deBNPParibasAssetManagement, une gestion libredonnant accès au fonds en euros deBNPParibas Cardif ainsi qu’à plusde 900 fonds d’investissements(dont près de 100 fonds socialementresponsables, des fonds immobi-liers, des fonds multiactifs, etc.), et,enfin, trois gestions à horizon. »« Cette large gamme de supportsd’investissements a fondé une par-tie du succès de nos Perp et de noscontrats Madelin, poursuit YannPelard, directeur commercialEpargne et Retraite pour les activi-tés CGP et courtiers de BNP Pari-basCardif France.C’est ce que nousdisent nos partenaires, CGP et cour-

tiers, quand nous leur présentonsnotre PERin. »

Dynamique commercialeÀ l’automne dernier, selon lesrésultats du baromètre 2019 dumarché des conseillers en gestionde patrimoine 1, 70 % des CGP in-terrogés percevaient la loi Pacte etle PER comme une opportunitécommerciale, à la fois pour générerdes contacts et pour développer lemarché de l’épargne retraite. Deplus, 54 % d’entre eux estimaientque cette nouvelle offre aurait unimpact positif sur la collecte.La dynamique semble bien là,l’élan commercial a été ralenti parles cinquante-cinq jours du confi-nement, mais il est loin d’avoir étéstoppé. Et après le possible trans-fert des anciens contrats d’épargneretraite, une autre disposition

8 Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

L’épargnant qui souhaiteouvrir un PER aura en

fait le choix de souscrireauprès d’un assureur unPER assurance ou alors dese tourner vers une sociétéde gestion pour un PERcompte-titres. C’est une dessingularités de la loi Pacteque d’avoir rapproché,voire mis en concurrenceces deux univers. Les deuxPER sont très proches dansleur fonctionnement, ils sedifférencient cependant surplusieurs points, comme lasuccession en cas de décèsavant l’âge de la retraite, lesfrais et les supports de pla-cement proposés. Seul lePER assurance peut propo-ser un fonds euros et ainsioffrir une garantie sur lecapital investi.

PERassuranceouPERcomptes-titres

pourrait doper cette dynamique :pour inciter les Français à orienterleur épargne vers le PERin, toutrachat d’un contrat d’assurance viede plus de huit ans sous certainesconditions fera l’objet d’un abatte-ment fiscal doublé par rapport auxrègles habituelles, si les sommessont réinvesties dans un nouveauPER. Un avantage en vigueurjusqu’au 31 décembre 2022!

[1] https://www.cardif.fr/partenaires/actualites/infographie-barometre-marche-cgp-2019

LePERindividuelcochetoutes lescasesModalités d’alimentation et de sortie.

1 2 3

Versementsvolontaires

Epargnesalariale

Versementsobligatoires

AlimentationVersement P O OTransfert P P P

Déblocageanticipé

5 cas d’accidentsde la vie P P P

Acquisition de larésidence principale P P O

Option desortie

Capital(fractionnement possible) P P O

Rente P P P

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dopée par la perspective des dé-ductions fiscales. Elle n’a pas fai-bli par la suite, l’élan du lance-ment n’a pas été interrompu parle confinement. Cela montre quel’engouement pour le nouveauPER va bien au-delà de l’avantagefiscal à l’entrée.

Quels sont les principauxatouts du PER ?La déduction fiscale à l’entrée etla possibilité de sortie en capitalsont incontestablement les deuxgrands atouts du PER. Le semi-échec de son prédécesseur, lePerp, était précisément lié au faitque les Français n’aiment pas« les effets tunnel » et souhaitentgarder la main sur leur capital.Le légis lateur ne s’est pascontenté d’autoriser les sorties encapital : il les a aussi rendues pos-sibles par tranches, permettantainsi aux épargnants demaîtriserl’impact fiscal à la sortie. Le tauxmarginal d’imposition a, en effet,tendance à baisser avec le pas-sage à la retraite : la fiscalité à lasortie a donc toutes les chancesd’être inférieure à ce qu’elle au-rait été à l’entrée.

›BNPParibas Cardif s’est fortement engagé dans la conceptionet le lancemen du nouveau PER individuel. Les explicationsde Pascal Perrier, directeur des réseaux CGP-courtiers ete-business de BNPParibas Cardif France.

9Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

Leproduit

« L’engouement pour le PERinva bien au-delà de l’attrait fiscal »

Le nouveau PER est t-ilen capacité de faire décollerl’épargne retraite ?Toutes les conditions sont réuniespour que l’épargne retraite dé-colle enfin ! Les débats entourantla réforme des retraites ontrappelé les enjeux démogra-phiques et financiers des régimesobligatoires : les Français sontconscients qu’ils devront complé-ter leur retraite s’ils souhaitentpréserver leur niveau de vie.Jusqu’à présent, les épargnantsavaient tendance à considérerl’assurance vie comme leur place-ment retraite. Mais cela n’est passa vocation première. La refontede l’épargne retraite portée par laloi Pacte est donc bienvenue.

BNPParibasCardif a lancé l’undes tout premiersPER«nouvelleformule »dèsnovembre2019.Sondémarrage conforte-t-ilvotre optimisme?Le démarrage est très encoura-geant, nous sommes confiants.Nous tenions à être prêts dès lafin 2019 afin de pouvoir bénéfi-cier de la dynamique de la find’année : la demande est alors

Comment accompagner lesCGP et les courtiers dans lacommercialisation des PER ?Notre rôle consiste surtout àmettre à leur disposition le produitle plus souple et le plus performantpossible. De ce point de vue, nousleur proposons vraiment une offrede qualité, qui réunit les avantagesdu PER couplés à la capacité d’in-vestissement de l’assurance vie : lagestion libre donne, en effet, accèsà plus de 900 fonds.

Pascal Perrier,Directeur des Réseaux

CGP-Courtiers et e-businessde BNP Paribas Cardif France

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›LePERin est unvrai relais de croissance pour les courtierset les CGP. À condition, toutefois, qu’ils soient capables d’en expliquerla philosophie et les avantages. Pour accompagner leurs intermédiairessur ce nouveaumarché, les assureurs ont déployé des outils d’aideà la vente et des formations spécifiques.

10 Supplément de L’Argus de l’assurance - «Le point sur…» n°9

Distribution

L’importance du conseil retraite

« C ela fait déjà quelquesannées que je suis danslemétier !, expliqueOli-

vier Renard, cofondateur du réseauACP (Assistance courtage parte-naire). Il n’y a pas si longtemps, mesclientsmeprenaientpourunilluminéquand je leur parlais d’épargne re-traite. Au fil des années et des ré-formes des régimes obligatoires, lesujet s’est imposé. » Si bien qu’au-jourd’hui « l’épargne retraite ne sevendpas, elle s’achète !», sourit Jean-François Fliti, associé-fondateur ducabinet Allure Finance.Mais attention : « Elle s’achète d’au-tant mieux que l’intermédiaire maî-trise le fonctionnementdes régimesderetraite obligatoires, ajoute OlivierRenard. Il est toujours plus facile depréconiser une solution d’épargnequand on est capable d’évaluer leniveau de la future pension de re-traite. » Ainsi que les avantages fis-caux du PER : l’épargne retraite estplutôt destinée aux cadres et auxtravailleursnon-salariésdont le tauxde remplacement,déjà inférieurà lamoyenne, tend à baisser à mesureque leurs revenus augmentent.De plus, le levier fiscal du PER n’ad’intérêt que pour les ménagespositionnésdans les tranches supé-rieures d’imposition : «Nous suggé-

rons d’adresser en priorité les per-sonnes se situant dans les tranchesmarginales d’imposition de 30%, etmême idéalement 41 % ou 45 % »,conseille Jean-François Fliti. Avecce levierfiscal, l’épargne retraite est,à ses yeux, lemeilleurplacementdelong terme « loindevant l’assurancevie et l’immobilier, dont le rende-ment a dumal à dépasser 2 % ».Le PER est, certes, plus simple etfacile à comprendre, « donc plusaccessible aux épargnants que lesproduits antérieurs », estime YannPelard, directeur commercialÉpargne et Retraite pour les activi-tés CGP et courtiers de BNP Pari-

bas Cardif France. Mais les cour-tiers et les conseillers en gestion depatrimoine gardent parfois l’imaged’une complexité de la retraite.À tort. Et les assureurs ont bienl’intention de le démontrer : enlançant leurs nouvelles offresd’épargne retraite, ils ont beau-coup misé sur l’accompagnementtechnique et commercial de leursintermédiaires, avec des modulesde formation éligibles à la DDA,des outils d’aide à la vente trèspédagogiques (notamment via lesextranets) et des parcours de sous-cription simplifiés.Ces freins levés, « les courtiers et lesCGP vont se rendre compte quel’épargne retraite est l’une des piècesclés de la stratégie d’investissementsde leurs clients, au même titre quel’assurance vie, estimeYannPelard.Il ne faut pas commettre l’erreurd’opposer les deux : ce sont aucontraire des placements très com-plémentaires ». Complémentairespour les épargnants comme pourles intermédiaires. « L’épargne re-traite repose généralement sur desprimes régulières et programmées ,poursuit Yann Pelard, alors quel’assurance vie se nourrit plutôt deprimes uniques d’un montant plusimportant. »

«Lescourtierset lesCGPvontserendrecompteque l’épargneretraiteest l’unedespiècesclésde lastratégied’investissementsdeleursclients,aumêmetitreque l’assurancevie.»Yann Pelard , directeurcommercial Épargne etRetraite pour les activitésCGP et courtiers de BNPParibas Cardif France.

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