Le marketing pour les mini-entreprises - lje.be · Qu’est ce que le marketing : Ensemble d’activitésdans le but de créer, communiquer et délivrer de la valeur pour des clients

Le marketing pour les mini-entreprises

Qu’est ce que le marketing :

Ensemble d’activités dans le but de créer, communiquer et

délivrer de la valeur pour des clients.

C’est convaincre vos clients que vos produits et services sont

importants et qu’ils délivrent une meilleure valeur que vos

concurrents.

C’est ce qui va changer les croyances

dans l’esprit du client !


Science qui consiste à concevoir l'offre d'un produit en fonction

de l'analyse des attentes des consommateurs , et en tenant

compte des capacités de l'entreprise ainsi que de toutes les

contraintes de l'environnement (sociodémographique,

concurrentiel, légal, culturel...) dans lequel elle évolue

C’est influencer le comportement du

consommateur, créér de la valeur percue

http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Comportement-du-consommateur-239017.htm


Ralph Cordiner, General Electric en 1952 : " Ainsi, le marketing,

au travers de ses études et sa recherche établira pour

l'ingénieur et la personne en charge de la planification et de la

production, ce que le client recherche dans un produit

donné, quel prix il est prêt à payer ainsi que où et quand il

le désire. "

Le marketing est une aide à la décision, il permet de définir la

combinaison (mix) optimale des caractéristiques du produit,

pouvant répondre à ces attentes des consommateurs, de la

manière la plus profitable possible. Il favorise enfin le contrôle

des résultats au regard des objectifs initiaux.

http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Recherche-242902.htm

Le marketing : une définition

Le marketing est composé des stratégies et

tactiques utilisées pour identifier, créer et

maintenir une relation satisfaisante avec vos

clients qui résulte sur la création de valeur tant

pour la mini-entreprise que pour le client.

www.lesjeunesentreprises.be

http://www.lesjeunesentreprises.be/

La théorie des 5 P

Il y en a en réalité bien plus…

Produit

quelle est votre valeur ajoutée

comment allez vous y répondre

quel marché ciblez vous

offrez vous des services complémentaires

…

Prix

est fonction de la valeur percue

pas uniquement fct de votre prix de revient

un bon marketing va permettre de le

positionner élevé

produits ou services complémentaires

Promotion

un bon produit ne suffit pas

Il faut le faire savoir

ce n’est pas que la publicité

….

Place

(distribution)

comment allez vous le commercialiser ?

bien identifier votre client

quels partenaires

invité mystère

Participatif

Et social

une révolution ces dernières années

la digitalisation a transformé la relation

replace le consommateur au coeur

nouvelle relation client (CRM…)

Une stratégie marketing définit quels sont les clients que vous

allez cibler, comment vous allez les convaincre

Votre plan marketing va définir les différentes étapes qui vont

vous permettre de déployer votre stratégie.

=>récolter des informations à propos du marché, de la

concurrence et de vos clients

Définissez alors vos 5 P

Chaque jour, nous allons travailler avec deux objectifs en tête :

partager un café de qualité avec nos amis et participer à rendre

le monde un peu meilleur. C'était vrai lorsque le premier

Starbucks ouvrit ses portes en 1971 et c'est tout aussi vrai

aujourd'hui.

The Walt Disney Company s’emploie à divertir de façon créative et responsable. L’entreprise s’assure ainsi que tous les contenus et programmes du groupe soient accessibles au plus grand nombre.

Ses métiers et objectifs s’attachent principalement à :

Faciliter l’accès aux contenus et produits quel que soit le canal, le moment ou le lieu (notamment en mobilité)Stimuler la créativité et encourager l’innovation (notamment au travers du digital et des nouvelles technologies) ;Anticiper et accompagner les consommateurs dans leurs attentes et nouveaux comportements ;Positionner The Walt Disney Company comme un acteur et un partenaire économique français incontournable.

Ex : la vision de Sage

Sage outpaces market growth by delivering enhanced value

for our thousands of customers and attracting a new

generation of business builders with the #1 cloud

ecosystem for accounting and management solutions for

all market sizes ; all delivered through aligned execution,

passionate colleagues and motivated partners – building

the most performing ecosystem to develop Business

Le plan marketing de Sage

Marketing produit : évolution de l’offre, analyse de la

concurrence et des remontées des clients, lancement de

nouveaux produits et services ….

Marketing opérationnel :

• Site web et autres medias sociaux

• Outils d’aide à la vente : brochures, livres blancs…

• Définir les canaux

• Le timing

• Les marches

• Les régions

Comment démarrer votre projet ?

Le business model canevas

https://www.tuzzit.com/fr/canevas/business_model_canvas

https://www.tuzzit.com/fr/canevas/business_model_canvas

PROPOSITION DE VALEUR

Quelle valeur apportez-vous au client?

Quel problème contribuez-vous à résoudre et à quels besoins répondez-vous?

ACTIVITÉS CLÉS

Quelles activités clés la proposition de valeur exige-t-elle?

Quelles activités sont les plus importantes pour les canaux de distribution, la relation

avec les clients, les sources de revenus...?

PARTENAIRES STRATÉGIQUES

Qui sont vos partenaires clés ?

Quelles sont leurs motivations?

SEGMENTS DE CLIENTS

Pour qui créez-vous de la valeur?

Qui sont vos clients les plus importants?

RELATIONS CLIENTS

Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaitent-ils avoir avec

vous?

Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre business model?

RESSOURCES CLÉS

Quelles sont les ressources exigées par la proposition de valeur?

Quelles ressources sont nécessaires pour les canaux de distribution, la relation avec

les clients, …?

CANAUX DE DISTRIBUTION

Quels sont les canaux à travers lesquels vos clients veulent être touchés?

Quels canaux fonctionnent le mieux? Lesquels sont les plus rentables ?

s’intègrent le mieux de votre routine et celle de vos clients?

STRUCTURE DE COÛTS

Quelles sont les coûts les plus importants liés à votre business?

Quelles ressources clés et/ou activités sont les plus chers ?

SOURCES DE REVENUS

Pour quels avantages vos clients sont-ils prêts à payer?

Pour quels services/produits payent-ils actuellement et comment?

Quelle est la contribution des flux de revenus aux revenus totaux?

Produit

définissez votre proposition de valeur

définissez votre cible

confrontez à votre cible

étude de marché

analyse de la concurrence

Produit

Iphone

Nespresso

Tesla

Ice Watch

Prix

quid de la concurrence

fournisseurs

Emballage

Prix

agrafes dans un photocopieur

sirop dans votre café

pince à chaussettes

papier collant repositionnable

Politique de

distribution

comment allez vous commercialiser

si canal partenaire support à la vente

Partenariat

échangez avec d’autres mini-entreprises

fournisseur

Communication

votre nom/ logo/ identité

votre stand

plan de communication

Communication

digital

plaquettes

argumentaire commercial

formation des vendeurs

Participatif

Et social

page Facebook, site web, autres medias

sociaux

Témoignages de clients

buzz

Participatif

Et social

uberisation de l’économie

tripadvisor

Uber, Blabla car, Airbnb

Le marketing : concrètement

• Définir le produit/le service/pricing

• Définir les marchés ciblés

• Distribution

• Promotion et Communication

•

•

•www.lesjeunesentreprises.be



1.Etudes de marché

2.Positionnement

3.Segmentation

4.Définir le produit/le service service




Promotion et Communication

Technique de vente

La publicité



Les études de marché

BUT : identifier un besoin pour créer

un produit pour des gens bien

identifiés




Un besoin clair

Un produit répondant au besoin

Un certain type de personnes




30-35 questions MAX

Echantillon représentatif

Bien éplucher les résultats (en général trop

optimiste)



Le positionnement

La place occupée par un

produit/service dans l’esprit des

consommateursccupée par un

produit/service dans l’esprit des

consommateurs



Exemple:

1

2

3

La segmentation

= l’identification de groupes de

consommateurs ayant les mêmes

caractéristiques



La segmentation

Utilité pour une mini?

Faire des produits différents pour des

personnes différentes.



La segmentation

Exemple d’une mini :

Sac à main pour jeunes ou…. Pour

vieux



Le produit

Un bon produit est la base de tout!

Définir clairement ce que votre

produit apporte comme réponse à un

besoin des consommateurs!



Le produit

Le produit en lui-même

L’emballage du produit

Le message du produitt



Promotion et communication

3 objectifs :

1° Se faire connaître au sein de son

école

2° Se faire connaître de ses proches

3° Se faire connaître des inconnus



Promotion et communication : au sein de l’école :

• Passer dans les classes

• Mailing aux professeurs, parents et élèves

• Site internet de l’école

• Journal de l’école

• Publicité au sein de l’école

• Stand lors de la fancy-fair ou des réunions de parents...

• Toutes autres occasions bonnes à saisir!



Promotion et communication : auprès de vos proches :

• Clients faciles!

• Ne rater pas une occasion de parler de la mini : ils peuvent peut-être vous aider!

• Ne sous-estimez pas le pouvoir du bouche-à-oreille!

• Effet boule de neige

• Site internet



Promotion et communication : les inconnus :

• Peu de temps pour les convaincre... Il faut assurer!

• Insister sur les qualités de votre produit

• Flyers

• Cartes de visite (des sites internet en proposent gratuitement)

• Badges

• “Uniforme”



Communiquer : quelques points importants

• Parler du projet mini-entreprise et de LJE

• Vous êtes des jeunes dynamiques et motivés

• Votre produit est fait par vous

• C’est un apprentissage

• Parler de votre école

• Si vous travaillez pour une association, il faut le mentionner!

• Trouver vos atouts et en parler

• N’oubliez pas vos actionnaires !



Communiquer : Les supports

• Votre site internet : clair - structuré - règle des trois clics

• Flyers : nom de la mini - logo - slogan - contact -informations concises!

• Publicité : accrocher l’attention - humour - logo, slogan...

• Carte de visite et badge

• T-shirt - Chemise ...

• Attention au fôtes d’ortogafe



Les techniques de vente

Quels sont vos trucs? Qu’avez-vous déjà mis en

oeuvre? Partagez vos expériences!


Objectif : gagner la confiance du client potentiel

Contrainte : temps extrêmement réduit


Technique de vente : Quelques conseils


• Soyez à l’écoute active des besoins du client

• Faites attention à ce qu’il dit et à ce qu’il fait

• Ayez une certaine empathie avec lui

• Gardez le sourire, c’est un témoignage de plaisir




• Utilisez la méthode de questionnement

• Montrez-vous curieux de le connaître

• Flattez-le, mais sans trop d’excès

• Faites un compliment au client




• Essayez de vous adapter à son langage

• Reformuler ses fins de phrases (attitude d’écoute)

• Si votre client fait de l’humour, riez de bon cœur

• Montrez que vous le comprenez : "Je vous comprends."




• Trouvez des points communs avec lui (passions, sports...)

• Dites-lui, de préférence, ce qu’il a envie d’entendre

•IL NE FAUT SURTOUT PAR HARCELER LE CLIENT




• Lors d’une vente : attirer l’oeil du client vers

votre stand

• Attirer les enfants avec des ballons, des bonbons...

• Faire un planning des ventes jusqu’à la fin de l’année




Quelques remarques au niveau de l’attitude :

• Toujours positif

• Souriant

• Regarder la foule

• Repérer le client potentiellement intéressé

• Ne pas perdre son temps avec les gens « pressés »

• Avoir l’air professionnel

• Ne pas manger ou boire

• Se focaliser sur la discussion avec le client


Lieux de vente

• L’école : fancy-fair, réunion de parents, autres

•évènements

• Les occasions offertes par l’asbl : journée de vente, congrès, ...

• Les entreprises : cadeaux de fin d’année....

• Internet : votre site, eBay...

• Marchés, shoppings, …



Fin de la formation


Présentation téléchargeable sur le site de

LJE

Questions?


Documents

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