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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Les clés pour optimiser les
réseaux de mon ADL
Nathalie Fabbro - Valérie Henrotte - Ingrid Quoibion
pour Progress Consulting
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Objectif
Trouver des clés, outils et techniques pour:
identifier,
mobiliser,
développer,
animer votre réseau professionnel.
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Plan
Introduction : objectifs, plan, présentations
I. Missions et réseau
II. Identifier et développer le réseau
III. Utiliser et travailler avec les acteurs et parties
prenantes issus du réseau
Conclusion
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
I. Missions et réseau
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Mon réseau: difficultés et points positifs
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Les missions de l’ADL
Réunir les différents acteurs du monde économique et social
Mener des actions créatrices d’emploi
Favoriser la circulation de l’information à tous les niveaux
Accueillir les porteurs de projets et les accompagner ou les orienter vers les
partenaires utiles
Stimuler le développement des réseaux au service de l’entreprenariat
Mettre en évidence les ressources et le savoir-faire
Susciter l’émergence d’activités nouvelles
Valoriser l’image du territoire et son potentiel tant en interne qu’en externe
Réunir l’ensemble des acteurs locaux (pouvoirs publics, secteurs privé et
associatif dans un partenariat de développement local => initier , animer le
partenariat => identifier des besoins => fixer des objectifs => mettre en œuvre
des plans d’actions
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Le réseau et le partenariat au cœur de la mission
Pouvoirs publics
Secteurs privés
Secteurs associatifs
…
=> acteurs, parties prenantes dans les projets
=> les réunir, coordonner des actions entre eux, développer, animer
le réseau, mettre en relation les acteurs locaux
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II. Identifier et développer le réseau
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Identifier et développer le réseau
1. Faire un état des lieux du réseau existant (en fonction des
projets qui ont déjà eu lieu)
2. Développer le réseau (dans le cadre de nouveaux projets)
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Objectifs :
Prise de conscience de l’importance d’un réseau
Comportements de base pour identifier son réseau
Etablissez :
Mapping du réseau existant => lien entre les membres existants
Plan d’action individuel sur base de ce mapping: quelles actions entreprendre pour maintenir mon réseau actif?
Travail individuel
20 min
Atelier 1 : Etat des lieux de mon réseau
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Pour maintenir le réseau existant
Assurer le suivi (ex: envoyer le bilan d’un projet à tous
les acteurs)
Relancer prendre des nouvelles (fréquence?)
Actualiser : turn-over au sein des organisations, des
institutions nouveaux contacts?
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Objectifs :
Prise de conscience de l’importance d’un réseau
Comportements, processus et outils de base pour développer son réseau
Etablissez :
Plan d’action individuel: quelles actions entreprendre pour développer mon réseau?
en duos
20 min
Atelier 2 : Développer le réseau
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Pour développer votre réseau
Réseau
Outils
Processus Comportements
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Pour développer votre réseau - utiliser des outils
Les réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn, Twitter, Skype évt
Facebook)
Les blogs, les sites, les toute boites : parler de l’ADL sur ces
supports
Fréquenter les cercles (Chambre de commerce…)
Bouger! participer aux conférences, salons, formations. Aller au
devant des personnes que l’on ne connaît pas
Les connaissances personnelles: les sonder à la recherche
de contacts
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Pour développer votre réseau - adopter les comportements adéquats
Aller vers les autres,
Etre patient,
Etre motivé et le montrer être motivant
Etre empathique
Etre à l’écoute
Penser à long terme
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Pour développer votre réseau - respecter un processus
S’inscrire aux manifestations
Etre actif : chercher régulièrement à établir de nouveaux
contacts
Se fixer des objectifs (avant une manifestation, …)
Se renseigner (internet, banques de données sociales etc.…)
Anticiper
Etre « en veille »
Se manifester régulièrement auprès de son réseau
Structurer son réseau (=> banque de données)
Prendre des notes utiles sur ces contacts
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Pour développer son réseau
1. Utiliser des outils
1.1. Les connaissances personnelles: les sonder à la recherche de
contacts
2. Respecter un processus
2.1. Etablir régulièrement de nouveaux contacts
2.2. Structurer son réseau (=> banque de données)
3. Adopter les comportements adéquats
3.1. Etre empathique
3.2. Etre à l’écoute
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1. Développer un réseau: Utiliser des outils
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
1.1. Sonder ses contacts personnels
Il paraît qu’entre nous et n’importe qui du monde occidental il y a
seulement 7 individus…
Le monde est petit …
Commençons par sonder notre entourage!
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
1.1. Sonder ses contacts personnels: exercice
Listez tous vos contacts personnels à qui vous pourriez parler de
l’ADL et qui pourraient devenir un contact professionnel ou vous
amener vers un contact professionnel.
Travail individuel
10 min
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2. Développer un réseau: Respecter un processus
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
2.1. Etablir régulièrement de nouveaux contacts
Aller vers l’autre et initier le contact. Parler aux gens qu’on ne
connaît pas! Rechercher la rencontre (2.1.1).
Prendre des notes pertinentes (ce que fait la personne…)
Parler efficacement de votre ADL et de ce que vous faites (2.1.2)
Faire un suivi systématique de cette rencontre par mail (2.1.3)
Demander quand on a besoin…
Echanger toute information utile à l’interlocuteur (ce qu’est l’ADL
en peu de mots…)
Offrir: ‘qu’est-ce que je peux faire pour vous’?
(≠ donnant/donnant, mais établir le climat par le service rendu)
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2.1.1. Etablir régulièrement de nouveaux contacts – Aller vers l’autre et initier le contact: exercice
Vous êtes à la pause d’une conférence à laquelle vous participez.
Vous souhaitez établir de nouveaux contacts. Vous vous
approchez d’une personne pour lier connaissance…
Comment allez-vous vous y prendre?
Préparation en duo
10 min
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
2.1.1. Etablir régulièrement de nouveaux contacts – Aller vers l’autre et initier le contact
Mettre le climat en place (considérations générales…)
Communiquer dans le canal de l’autre (2.1.1.1)
Synchronisation du non verbal
Parler clairement et simplement, de manière structurée (cf.
présentation ADL 2.1.1.2) – peu de termes techniques
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Les profils Relationnel
Humain
Emotions exprimées
Faits/Choses
Emotions peu exprimées
Plus dominant
Centré sur soi
Orientation
action
Moins dominant
Se situe par
rapport aux
autres
Promouvant Facilitant
Analysant Contrôlant
2.1.1.1. Communiquer dans le canal de l’autre…
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Promouvant Facilitant
Contrôlant Analysant
Créatif
Ecoute peu
Dynamique et enthousiaste
Recherche l’attention des autres
Soucieux de l’image
Attire l’attention
Changeant, improvisant
Impatient, sévère, calme
Privilégie les résultats
Organisé
Soucieux d’une exécution correcte
Donne des missions bien étudiées
Explique peu
Droit au but
Privilégie la relation et les autres
Suggère
Ecoute, s’enthousiasme modérément
Accepte facilement les propositions
Evite les conflits
Veut aider
Calme, soigné
Connaît bien sa partie (tendance expert)
Ecoute beaucoup, prend notes
Montre peu / pas ce qu’il pense
Est d'accord si preuves à l'appui
Questionne
Manque de confiance en lui?
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Objectif :
Etre capable de présenter rapidement votre ADL de manière efficace et persuasive , en peu de temps
Comment présenter votre ADL?
Travail en sous-groupe
Préparation 15 minutes
Choisissez ensuite un orateur par groupe et présentez oralement votre ADL
2.1.2. Etablir régulièrement de nouveaux contacts – Présenter efficacement votre ADL : exercice
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2.1.2. Etablir régulièrement de nouveaux contacts – Présenter efficacement votre ADL : Quelques points importants
CNV:
Bonjour + sourire + dire clairement son nom.
Pour éviter les petits « euh », « donc, voilà », etc : exercez-vous à fermer
votre bouche à la fin de chaque phrase
Portez le message => mains en avant
Voix enthousiaste
CV:
Attention à la structure du message => logique = image pro
Utiliser des exemples personnels: « dans mon ADL, je …», « actuellement,
je … »
Soyez concret. Utilisez « c’est à dire… » et « concrètement … »
Humour? Pourquoi pas, mais selon le contexte!
Peu d’infos mais percutantes
Finir avec une conclusion forte
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
2.1.2. Etablir régulièrement de nouveaux contacts – Présenter efficacement votre ADL : Structurer votre message
1. Introduire par une question « Quelles sont les missions d’une ADL ?»
2. Donner quelques points clés « Une agence qui réunit les différents acteurs des mondes
économique, public et social locaux et porte les projets, actions
créatrices au niveau local»
« … »
3. Conclure par une phrase forte « Bref, une agence qui valorise le potentiel de tout un territoire »
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
2.1.3. Etablir régulièrement de nouveaux contacts – Faire un suivi systématique
1. Contexte « Nous nous sommes rencontrés à…
2. Donner quelques points de résumé « Lors de notre agréable entretien, vous m’avez précisé
que votre ASBL était active
dans les domaines suivants… «
« J’ai pris bonne note vos coordonnées qui sont…..
Je profite de ce mail pour vous envoyer la plaquette de présentation
De l’ADL dont je m’occupe
3. Conclure Comme vous me l’avez aimablement proposé, je ne manquerai pas
de faire appel à vous dans le cadre de…
N’hésitez pas, à votre tour, à revenir vers moi si vous avez besoin de
notre support ou d’une collaboration
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
2.2. Structurer son réseau
Secteur public, pouvoir local
Entreprises
Associations
Particuliers
…
Faire des sous-groupes? En fonction des missions ou des projets de chacun
Etablir des bases de données: quelles informations noter?
Coordonnées des personnes contact
Missions et projets
Liens avec d’autres membres du réseau
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3. Développer un réseau: Adopter les comportements
adéquats
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3.1. Etre empathique
= Oublier son cadre de référence pour approcher celui de l’autre (se mettre à sa place)
Objectifs :
1. Reconnaître l’autre, l’entendre => comprendre!
2. Éventuellement l’aider (trouver une solution)
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
3.1. Etre empathique : exercice
« J’ai encore raté mon train!! »
« On est complètement débordés… »
« Ca fait une heure que j’attends! »
« Ce n’est pas ma faute; j’étais malade »
« Je suis venu(e) pour rien!!! »
« Quelle galère, ce temps! Je suis parti(e) une heure plus tôt et j’arrive quand même en retard! »
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
3.2. Ecouter activement
«montrer, par le CV & le CNV, qu’on écoute vraiment »
5 difficultés:
pas de questionnement systématique
se garder d’interpréter ce que l’autre dit
éviter de formuler des évaluations
ne pas banaliser ce qu’il dit en général
ne pas décider à sa place
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Utiliser et travailler avec les acteurs et parties prenantes issus du réseau: Questions préalables
Ai-je bien invité (réuni, contacté…) tous les acteurs potentiels
pour ce projet?
Sont-ce les « bons » acteurs?
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3.2. Ecouter activement: comment faire? Isolez-vous
Ouvrez l’entretien sur la question la plus large possible
Parler 1/3 du temps, écouter 2/3
Ne vous laissez pas distraire par des facteurs externes
Laissez les silences pleins pour l’expression de l’autre
N’interrompez pas !
Accompagnez sa verbalisation par des onomatopées et des gestes régulateurs
Usez de la réitération (répétez le dernier mot dit sur un ton interrogatif)
Utilisez de la réticence (ne finissez pas votre phrase, il la finira à votre place!)
Mettez l’accent sur les relations entre vous et lui
Prenez des notes (dans certains cas)
Reformulez ce qui est dit par votre interlocuteur en restant au plus près
Pas de conclusion hâtive!
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III. Utiliser et travailler avec les acteurs et parties
prenantes issus du réseau
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Utiliser et travailler avec les acteurs et parties prenantes issus du réseau: exercice - en trios - 25 min
Pensez à un de vos projets à venir (pas encore initiés)….
OU
Prenez un projet existant tel que développement d’une offre d’hébergement
dans votre commune / un projet de développement de commercialisation de
produits locaux en filière courte
Quels sont les membres de votre réseau que vous allez
rassembler pour mener à bien ce projet? Avez-vous besoin de
nouveaux partenaires?
Une fois les partenaires choisis, fixer les tâches et
responsabilités de chacun!
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Utiliser et travailler avec les acteurs et parties prenantes issus du réseau: prendre contact avec un partenaire existant
• « M. W. Nous avons travaillé ensemble sur le projet de guide nature. Je vous
appelle cette fois parce que je viens de rencontrer une personne qui souhaite
développer un projet touristique
• Nous souhaitons la mettre en relation avec vous.
• Peut-elle vous appeler pour prendre un RDV? Ou Peut-on se réunir pour en
parler?
• Ce projet est intéressant et peut amener de nouveaux emplois sur le territoire. »
Ev. rappel d’une précédente collaboration
Demande
Argument + conclusion simple ou
Conclusion persuasive (Conclusion + argument)
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Utiliser et travailler avec les acteurs et parties prenantes issus du réseau: prendre contact avec un nouveau partenaire
• Je suis M. X de l’ADL Z
• L’ADL Z est… (présentation)
• Nous venons de rencontrer une personne qui souhaite développer un projet
touristique
• Je pense que votre expertise serait très utile dans ce dossier
• Peut-elle vous appeler pour prendre un RDV? Ou… peut-on se réunir pour en
parler?
• Ce projet est intéressant et peut amener de nouveaux emplois sur le territoire.
UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Utiliser et travailler avec les acteurs et parties prenantes issus du réseau: le RACI
Responsible
• Exécute, « Doer »
• Agit, met en œuvre
• Garant de la qualité
• Toute l’exécution
Accountable
• responsable "civilement et pénalement"
• Unique
• Toute l’exécution
Consulted
• À consulter préalablement à l'exécution de la tâche
• Communication bidirectionnelle
• Avant
Informed
• À informer du résultat
• Après
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Utiliser et travailler avec les acteurs et parties prenantes issus du réseau: le RACI - Votre projet….
R A C I
1 Tâche ADL ADL Police Administration
communale
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4
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UVCW - optimiser les réseaux de mon ADL -29/11/2012
Conclusion : mise en commun
Construisons un plan d’action général par rapport à votre réseau
existant ou à son développement, à partager avec les autres
groupes….
Cf. vos plans d’action personnels