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Les facteurs qui nuisent au développement international. Grosses PME : plus de 200 personnes Sources Développement international de l’entreprise de Jean-Paul Lemaire. Avantages et inconvénients de la filiale commerciale . Avantages et inconvénients du choix de l’agent commissionné. - PowerPoint PPT Presentation
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Les facteurs qui nuisent au développement international
La concurrence sur les marché 77% industriels / 90% BTP / 75-80% les petites entreprises/ 93% des grosses pme
Les variations du taux de change 68% petites pme/89% grosses pme /68% industriels
Le protectionnisme 55% des petites pme/ 81% grosses pme /57% commerce/ 84% service
Le manque de moyen humain 34% des grosses pme / 52% des petites pme
Le manque de moyens financiers de votre entreprise 29% grosses PME/ 50% des petites PME
Grosses PME : plus de 200 personnes Sources Développement international de l’entreprise de Jean-Paul Lemaire
Avantages et inconvénients de la filiale commerciale
Commerciaux: La présence sur le marché permet : - De mieux le connaitre - De réagir plus vite à ses évolutions - De nationaliser le produit- D’offrir un meilleur service- De sécuriser les clients- De limiter les risques Administratifs, logistiques, financiers: - Simplification des tâches de l’exportateur- Des économies d’échelle dans la distribution- Un suivi des recouvrements plus facile
Avantages et inconvénients du choix de l’agent commissionné
Des frais directs de vente proportionnels à l’activité
La maitrise de la politique commerciale sur le marché
L’absence de l’écran que constitue un importateur
La facturation et la livraison qui permettent une certaine connaissance de la clientèle
Le recrutement d’un professionnel connaissant déjà le marché
Avantages et inconvénients du choix du représentant salarié
Un contrôle totale de la politique commerciale
La possibilité de lui confier d’autres tâches que la seule vente
L’intérêt d’une présence de l’entreprise sur le terrain (en terme d’image, de gestion des litiges et des recouvrements, etc…)
Avantages et inconvénients du choix du groupement d’exportateur
La mise en commun des moyens permettant une plus grande efficacité
Une meilleur rentabilité des investissements commerciaux
La possibilité d’avoir du personnel plus compétent
Une offre commerciale plus complète à l’export
La délégation de toutes les opérations accessoires à la vente
Avantages et inconvénients du choix de la franchise internationale
La maitrise jusqu’au point de vente des conditions de commercialisation
Le contrôle absolu de l’image des produits
Un investissement limité permettant une internalisation rapide
Avantages et inconvénients du choix de la vente par importateurs ou concessionnaires
La faiblesses des coûts d’approche du marché
La prise en charge de la prospection et de la distribution par l’intermédiaire
La simplification des activités accessoires à la vente
La possibilité de lui imposer par contrat (concessionnaire) la gestion d’un stock ou de l’après vente.
3 types de positionnement
- Le positionnement universel : image unique au niveau mondial- Le positionnement par pays : l’entreprise avec le même produit cherche à couvrir le
potentiel le plus fort dans chaque marché en modifiant son positionnement aux moyen d’outil marketing
- Positionnement par pays homogènes: choisir des marchés ayant les traits économiques et culturel
Maitrise totale Maitrise partielle Maitrise réduite ou nulle
Vente en maitrise complète
Vente en coopération Vente par intermédiaires
Filiale SuccursalesAgents commissionnésReprésentation salariés Vente directe
Groupement d’exportateursFranchiseCommissionnaires exportateursPortage Opération conjointe
Importateurs et concessionnaires Exportation directe Bureaux et centrale d’achat Cession de license
Les différents options stratégiques
