Les pratiques d'offsets et les grands groupes françaisbdc.aege.fr/public/Les_pratiques_d_offset_et_les_grands_groupes... · LES PRATIQUES D'OFFSET ET LES GRANDS GROUPES FRANCAIS

LES PRATIQUES D'OFFSET ET LES

GRANDS GROUPES FRANCAIS

Examen final Ecole de Guerre Economique 2011

Dans un contexte de mondialisation exacerbée, les groupes industriels des pays développés cherchent à acquérir et à garder un avantage compétitif à travers la conquête de nouveaux marchés. La compensation industrielle sous sa forme offset est un moyen de conserver l’influence sur certaines zones ou d’en pénétrer de nouvelles, avides de hautes technologies et soucieuses donc de combler leur fracture technologique.

21/06/2011

Auteurs :

Agnès Amador, Pierre Armand, Maria Erouihane, Antoine Labouérie, Vincent Le Masson, Pierre-Adrien Morel, Haja Parson Ramanandraibe

Avertissement et Copyright

Ce document d’analyse, d’opinion, d'étude et/ou de recherche a été réalisé par un (ou des) membre(s) de l’AEGE. Préalablement à leurs publications et/ou diffusions, elles ont été soumises au Conseil scientifique de l'Association. L'analyse, l'opinion et/ou la recherche reposent sur l'utilisation de sources éthiquement fiables mais l'exhaustivité et l'exactitude ne peuvent être garantie. Sauf mention contraire, les projections ou autres informations ne sont valables qu'à la date de la publication du document, et sont dès lors sujettes à évolution ou amendement dans le temps. Le contenu de ces documents et/ou études n'a, en aucune manière, vocation à indiquer ou garantir des évolutions futures. Le contenu de cet article n’engage la responsabilité que de ses auteurs, il ne reflète pas nécessairement les opinions du(des) employeur(s), la politique ou l’opinion d’un organisme quelconque, y compris celui de gouvernements, d’administrations ou de ministères pouvant êtres concernés par ces informations. Et, les erreurs éventuelles relèvent de l’entière responsabilité des seuls auteurs.

Les droits patrimoniaux de ce document et/ou étude appartiennent à l'Association, voire un organisme auquel les sources auraient pu être empruntées. Toute utilisation, diffusion, citation ou reproduction, en totalité ou en partie, de ce document et/ou étude ne peut se faire sans la permission expresse du(es) rédacteur(s) et du propriétaire des droits patrimoniaux.

AEGE - Réseau d’experts en Intelligence Economique© 2

Ce document d’analyse, d’opinion, d'étude et/ou de recherche a été réalisé par un (ou des) membre(s) de l’AEGE. Préalablement à leurs publications et/ou diffusions, elles ont été soumises au Conseil scientifique de l'Association. L'analyse, l'opinion et/ou la recherche reposent sur l'utilisation de sources éthiquement fiables mais l'exhaustivité et l'exactitude ne peuvent être garantie. Sauf mention contraire, les projections ou autres informations ne sont valables qu'à la date de la publication du document, et sont dès lors sujettes à évolution ou amendement dans le temps. Le contenu de ces documents et/ou études n'a, en aucune manière, vocation à indiquer ou garantir des évolutions futures. Le contenu de cet article n’engage la responsabilité que de ses auteurs, il ne reflète pas nécessairement les opinions du (des) employeur(s), la politique ou l’opinion d’un organisme quelconque, y compris celui de gouvernements, d’administrations ou de ministères pouvant êtres concernés par ces informations. Et, les erreurs éventuelles relèvent de l’entière responsabilité des seuls auteurs. Les droits patrimoniaux de ce document et/ou étude appartiennent à l'Association, voire un organisme auquel les sources auraient pu être empruntées. Toute utilisation, diffusion, citation ou reproduction, en totalité ou en partie, de ce document et/ou étude ne peut se faire sans la permission expresse du(es) rédacteur(s) et du propriétaire des droits patrimoniaux.

Remerciements

Nous tenons à remercier Christian Harbulot pour les conseils prodigués lors de la conduite de cette étude.

Nos remerciements vont également aux interlocuteurs internes et externes à l’école qui ont accepté de répondre à différents interviews qui se sont avérés très riches et qui ont contribué aux contenus de ce document.



A Olivier.



Mots-clés

Offsets, compensation industrielle, politique industrielle, groupes français, mondialisation, compétitivité, anticipation, complexité, relations diplomatiques.



Résumé ................................................................................................................................................... 7

Executive Summary .............................................................................................................................. 8

Introduction ............................................................................................................................................ 9

Les stratégies ou approches des grands groupes français autour de l’offset ............................. 12

Classement des entreprises françaises au niveau international ....................................................... 13

Stratégies des groupes français ........................................................................................................ 14

Stratégie de puissance ................................................................................................................... 14

Stratégie d’entreprises. .................................................................................................................. 16

Contexte dans lequel évolue ces groupes ......................................................................................... 17

Approche géopolitique .................................................................................................................... 17

Approche par pays ......................................................................................................................... 20

Économie à régime rentier ...................................................................................................... 20

Économie à régime « taylorien » de première génération ...................................................... 21

Économie à régime « taylorien » de seconde génération ....................................................... 22

Économie à régime mixte........................................................................................................ 23

Les failles des groupes français face à l’offset ................................................................................ 24

Critiques du système français vis-à-vis des offsets : ......................................................................... 25

Les positionnements tactiques : ..................................................................................................... 25

Les lacunes françaises ................................................................................................................... 27

Transfert de technologie irréfléchi .................................................................................................. 28

La non prise en compte des aléas macro-économiques ............................................................... 29

La non prise en compte de l’environnement économique, culturel et géopolitique du pays cible : 30

La France victime d’attaque informationnelle................................................................................. 31

Inventaire des bonnes pratiques et pratiques effectives ................................................................ 31



Les pratiques françaises ................................................................................................................ 33

Les échiquiers comme description de la complexité de la situation ............................................. 34

Préconisations ..................................................................................................................................... 42

Historique et zones d’influences des grands groupes français : ....................................................... 43

Zones sous forte influence française ........................................................................................... 43

Les zones sous influence concurrente : ......................................................................................... 44

Rôle de l’État dans l’accompagnement des grands groupes français ............................................... 47

Une stratégie française soutenant tous les secteurs ..................................................................... 47

Les pratiques non maitrisables ...................................................................................................... 48

Solutions industrielles ........................................................................................................................ 49

Démarche proactive dans la compensation: .................................................................................. 49

Evaluation intrinsèque de l’Offset ................................................................................................... 50

Transfert de Technologie : ............................................................................................................. 50

Organismes internationaux ............................................................................................................ 51

Conclusion ........................................................................................................................................... 53

Sources ................................................................................................................................................. 55

Annexes ................................................................................................................................................ 60

Fiches pays complémentaires ........................................................................................................... 68

PLAN DE RECHERCHE .................................................................................................................... 71

JEU DES ACTEURS .......................................................................................................................... 88

INTERVIEWS ..................................................................................................................................... 89

Notes de fin de page ........................................................................................................................ 105



Résumé Cette étude est le fruit du travail de sept étudiants de l’École de Guerre Économique. Elle a été

réalisée dans le cadre de l’exercice final du Master, afin d’apporter un éclairage sur les failles de la pratique française des contrats offset. Ce travail collaboratif a pour objectif de proposer des recommandations à nos firmes afin de garder une longueur d’avance dans le cadre une politique offensive internationale.

Dans un contexte de mondialisation exacerbée, les groupes industriels des pays développés cherchent à acquérir et à garder un avantage compétitif à travers la conquête de nouveaux marchés. La compensation industrielle sous sa forme offset est un moyen de conserver l’influence sur certaines zones ou d’en pénétrer de nouvelles, avides de hautes technologies et soucieuses donc de combler leur fracture technologique. L’absence de cette pratique conduit à une perte récurrente de parts de marchés et empêche les firmes de rentabiliser leur technologie souvent coûteuse.

L’étude des compensations en France ne révèle aucune réelle stratégie. Deux types de pratiques se distinguent toutefois. Il s’agit tout d’abord d’entreprises fonctionnant selon une logique de puissance et d’expansion bien définie. Sont concernées les industries du secteur de la défense et de l’énergie nucléaire, ayant une vision longtermiste, encadrés par l’État de part l’enjeu sécuritaire qu’ils représentent. La seconde catégorie d’entreprises a une simple logique de profit. Il s’agit principalement des firmes du secteur des transports ou des BTP, pour qui le patriotisme économique importe relativement peu. Le niveau de transfert de technologie demeure aléatoire pour la seconde catégorie et ce notamment à cause de l’absence de soutien structuré de l’État.

Face à des pays ayant une réelle stratégie de puissance, il paraît urgent pour la France de mettre en place une politique efficace dans sa pratique de l’offset. Le rôle de l’État parait donc primordial. Il se doit d’apporter un cadre proactif et un soutien, au-delà de la défense, à toutes les industries stratégiques françaises. L’État, en plus d’exercer un rôle régulateur, se devra d’être fortement garant des intérêts français à l’international où les relations diplomatiques seront de plus en plus déterminantes dans la conclusion des contrats.

De leur coté, les groupes français doivent afficher une solidarité nationale afin d’affirmer leurs positions dans les négociations. Les relations sur leurs zones d’influence historique doivent être conservées et exploitées conjointement. Une veille stratégique et concurrentielle permettrait aux groupes français d’être davantage proactifs en anticipant et en analysant les besoins des acheteurs.

Enfin, l’analyse technique en interne de la rentabilité et la faisabilité de l’offset est capitale. Elle permet d’anticiper l’arrivée de futurs concurrents et de déterminer ainsi le niveau optimal de transfert de technologie et de compétitivité.



Executive Summary

This study has been realized by seven students of École de Guerre Économique. It has been carried out as part of the final exam, in order to understand the issues regarding the offset agreements in which the French companies are candidates. This commons-based peer production aims at suggesting recommendations to our firms to keep a leg up within the framework of an international proactive policy.

In a strong globalization context, the western corporations seek to keep a competitive advantage by capturing new markets. Through its offset form, the industrial compensation may still influence some areas or may penetrate new ones greedy for high-technologies. The absence of the offsets leads to an epidemic loss of markets and prevent the companies from securing a return on their costly technology.

The study of industrial compensations in France does not reveal any real strategy. Nevertheless, this analysis highlights two distinguishable trends. On the one hand, a certain category of companies operate following a defined strategy of international expansion. Are concerned the industries of defense and nuclear energy having a long-term vision, supervised by the State because of the security critical issue they represent. On the second hand, a category of undertaking has a simple logic of profit. This concern mainly transport and public works firms, which are not very involved in economic patriotism. The level of technology transfer remains uncertain in this second category which higher the risk exposure. This could be explained by the lack of state support.

Face to countries with great state power strategy, France has to develop its own strategy for the offset practice. Therefore French state role seems necessary. It has to provide a proactive framework and support to all the strategic industries and not only defense one. The state responsibility concerns no longer regulation than the guarantee of France interests on the international scene where diplomatic relations are critical in contracts conclusion.

Besides, French groups must show a national solidarity to emphasize their position in international negotiations. The firms have to conserve and improve their relations with their historical partners with which they have to operated jointly. A competitive intelligence would led French companies to be more proactive due to the anticipation and analysis of their buyers needs.

Finally, the technical analysis of the profitability and feasibility of the offset is decisive. Through this, French companies will anticipate the arrival of future competitors and determine the optimal level of technology transfer.



Introduction



« Il vaut mieux gagner des contrats et accepter de voir délocaliser 50% de l’activité hors de France, que de ne gagner aucun contrat et perdre 100% de notre activité. »

Amiral (2S) Oudot de Dainville, président de l’ODAS

D’annonces triomphales en désillusions successives, la vente du Rafale au Brésil semble s’acheminer progressivement vers un nouvel échec commercial retentissant pour Dassault et Sarkozy. Et pourtant, l’État et l’industriel français n’avaient pas lésiné, malgré un prix de l’avion élevé, sur les compensations : transfert de technologie, système de maintenance et d’assistance sophistiqués, formation des ingénieurs, des techniciens, des pilotes, construction d’une ligne de production sur le sol brésilien, opportunité de ventes aux autres puissances sud-américaines en passe de renouveler leurs flottes d’avion de chasse. Sensés améliorer la compétitivité de l’offre, ces multiples offsets ne semblent pas, aux dernières nouvelles, en mesure de faire pencher la balance en faveur de l’avion français par rapport à ses concurrents américain et suédois.

Depuis les années 80, la fin de la « concurrence douce » des Trente Glorieusesi et la première crise pétrolière, la pratique d’offsets dans les grands contrats commerciaux internationaux est devenue systématique, d’abord dans les contrats de défense, puis dans les contrats de vente de technologies duales et civiles. Selon la définition retenue par l’European Club for Countertrade and Offsets (ECCO), les offsets sont des contrats non standards exigeant qu’une forme d’activité économique soit transférée du vendeur au gouvernement de l’acheteur comme condition pour la vente de biens et/ou services sur les Marchés Publics.

Au sens large, on distingue :

§ les compensations commerciales, § les compensations industrielles, § les compensations financières.

Au sens strict, l’offset est une forme de compensation industrielle qui peut alors se présenter sous trois formes :

§ direct (dans le secteur d’activité du contrat principal), § semi-direct (en rapport avec le secteur du contrat principal), § indirect (en dehors du secteur du contrat principal).

L’omniprésence de l’offset dans les négociations des grands contrats est relative à l’évolution des pratiques commerciales, dues à l’intensification de la concurrence d’une part, et aux stratégies de développement industriel d’un certain nombre de pays-clients d’autre part. Selon Thierry Sauvin, ce sont les entreprises qui dans un premier temps ont été à l’origine de propositions d’offsets, afin de se distinguer de la concurrence mais aussi pour construire des systèmes de coopération à long terme, permettant de consolider certains marchés. Un certain nombre de pays, comme la Corée du Sud, y ont alors vu une opportunité pour leur stratégie de remontée de filière et de développement industriel.

Par conséquent, l’offset est rapidement devenue une contrainte supplémentaire, entraînant l’entreprise dans un douloureux paradoxe : réduire sa marge et ses gains pour remporter un contrat.



La compétitivité permise par la diversité des formes de l’offset s’est réduite à mesure que les compensations sont devenues systématiques. Or la pratique de ses compensations n’est pas sans risque sur le plan stratégique : fraude via des joint-ventures et des partenariats, pillage technologique, apparitions de nouveaux concurrents. Les conséquences sont durables et dramatiques : disparitions de sous-traitants français au profit de nouveaux sous-traitants dans des pays émergents, perte du savoir-faire technologique, perte de marchés.

Au-delà des risques, la problématique de l’offset tient aussi à sa réglementation, ou plutôt à son absence de réglementation concertée. Chaque situation a ses règles et impose un raisonnement au cas par cas. La forme de cette réglementation est variable : certains pays possèdent une véritable législation, d’autres n’en ont aucune, d’autres la font évoluer en permanence au gré des contrats. En fait, la notion d’offset encadre une diversité de pratiques qui tiennent plus de l’oralité, de la nuance et de la négociation, que de règles d’enchérissement précises. Cette caractéristique entraîne de multiples conséquences :

§ Des distorsions de marché qui nuisent au libre-échange, § Et nuisent à la réciprocité des pratiques, § Mais qui participent de la libéralisation du commerce international (par la diminution de l’écart de

développement industriel entre les pays).

La question des offsets renvoie la France face à ses paradigmes. Avec 64 milliards d’euros de déficit commercial, la France doit vendre et s’appuie sur ses industries les plus fortes : la défense, l’énergie, les transports, les TIC ou encore le BTP. Dans ces entreprises-phares, la pratique de l’offset dans les grands contrats internationaux est intégrée (avec des départements dédiés, comme Thales International Offset) et systématique, même si elle peut différer en forme et en intensité.

Pour autant, si les compensations industrielles sont une pratique intégrée, elles n’en sont pas pour autant satisfaisantes : dans un premier temps, cette pratique est coûteuse pour l’entreprise et diminue fortement l’intérêt commercial du contrat ; dans un second temps, l’entreprise doit accepter de remettre une partie de son avantage technologique à un partenaire étranger, lui permettant de gagner plusieurs années de développement industriel.

Or cette pratique n’est pas risquée seulement pour l’entreprise : elle peut déstabiliser un tissu de PME sous-traitantes, de fournisseurs, de centres de R&D français. C’est l’ensemble d’un secteur qui peut se trouver affecté par une réalisation d’offset. Les compensations industrielles n’engagent pas seulement l’avantage concurrentiel, commercial et technologique de l’entreprise, mais l’avantage stratégique du tissu industriel français.

La France a-t-elle pour autant le choix ? Il est impossible aujourd’hui de remporter des grands contrats internationaux sans accepter la réalisation d’un certain taux d’offsets. Cela n’exclut pas pour autant de limiter les risques induits et d’exercer un contrôle important sur les technologies transférées et le choix des partenaires. Pour autant, nombre d’échecs montrent les faiblesses de ces mesures. La France et ses grands groupes possèdent-elles une stratégie globale concertée en matière d’offsets ? Cette question apparaît d’autant plus prégnante dans un contexte où la France ne peut pas se permettre de perdre de marchés et de « sinistrer » son industrie.



Les stratégies ou

approches des grands

groupes français autour

de l’offset

1ère

Par

tie



Classement des entreprises françaises

au niveau international

Les tableaux suivants présentent le classement des entreprises dans différents secteurs stratégiques en 2009 ou 2010. S’en dégage une vision du contexte hyperconcurrentiel dans lequel évoluent les grands groupes français.



Stratégies des groupes français

En matière d’offset et de stratégie, deux visions s’opposent au niveau des entreprises françaises.

Stratégie de puissance

Nous retrouvons ses entreprises dans les deux secteurs les plus stratégiques, la défense et le nucléaire civil, pour lesquels le rôle de l’État est indispensable pour assurer sa souveraineté et son indépendance nationale.


Ce document d’analyse, d’opinion, d'étude et/ou de recherche a été réalisé par un (ou des) membre(s) de l’AEGE. Préalablement à leurs publications et/ou diffusions, elles ont été soumises au Conseil scientifique de l'Association. L'analyse, l'opinion et/ou la recherche reposent sur l'utilisation de sources éthiquement fiables mais l'exhaustivité et l'exactitude ne peuvent être garantie. Sauf mention contraire, les projections ou autres informations ne sont valables qu'à la date de la publication du document, et sont dès lors sujettes à évolution ou amendement dans le temps. Le contenu de ces documents et/ou études n'a, en aucune manière, vocation à indiquer ou garantir des évolutions futures. Le contenu de cet article n’engage la responsabilité que de ses auteurs, il ne reflète pas nécessairement les opinions du (des) employeur(s), la politique ou l’opinion d’un organisme quelconque, y compris celui de gouvernements, d’administrations ou de ministères pouvant êtres concernés par ces informations. Et, les erreurs éventuelles relèvent de l’entière responsabilité des seuls auteurs.Les droits patrimoniaux de ce document et/ou étude appartiennent à l'Association, voire un organisme auquel les sources auraient pu être empruntées. Toute utilisation, diffusion, citation ou reproduction, en totalité ou en partie, de ce document et/ou étude ne peut se faire sans la permission expresse du(es) rédacteur(s) et du propriétaire des droits patrimoniaux.

Vision stratégique à long terme:

faible transfert de technologies

Défense• Les grands groupes français spécialisés dansle secteur militaire s'interdisent en généralde répondre positivement à des appelsd'offres où il est exigé des transferts detechnologie sur tout ou partie du produit.

• Exemple 1 : Aux Émirats Arabes Unis,THALES craint la nouvelle politique del'Offset Program Bureau 1.

• Exemple 2 : DCNS transfère sa technologiedirectement à ses filiales présentes àl'étranger, et non pas à des entreprisesexternes (cas du contrat signé avec laMarine brésilienne en 2009).2

Énergie nucléaire• La politique d'AREVA en matière detransfert de technologie reste stricte.

• Exemple : en 2005, AREVA refuse de céderintégralement les plans de son réacteur AP1000 aux Chinois pour leur permettre deconstruire eux-mêmes sur place.Westinghouse remporte donc le contrat.3

Rôle de l'État français

Dans le domaine de la défense et du nucléaire civil, l'État impulse uncertain nombre de règles visant à protéger les fleurons de l'industriefrançaise d'un transfert de technologie non maîtrisé.

Exemple : L'État a bloqué un contrat de ventes d'armement auPakistan. L'industriel ATE s'est en effet fait interdir par la CIEEMGde signer un contrat de fournitures de plusieurs centaines de millionsd'euros destinés à équiper les JF-17 de l'Armée de l'airpakistanaise.4

Il s'agit aussi d'une volonté de ne pas porter atteinte aux relationsavec l'Inde, pays ennemi du Pakistan.



Il n’en demeure pas moins que le cas du Rafale n’entre pas dans la même logique dans la mesure où il est question d’un avion extrêmement difficile à vendre. Au Brésil, aucune pression ne fut faite sur DASSAULT quand celui-ci proposa au président Lula un transfert de technologie élargi. Bien au contraire, le gouvernement soutint l’offre du constructeur français.

Stratégie d’entreprises.

Nous retrouvons ses entreprises dans l’ensemble des secteurs, autres que la Défense et le nucléaire civil. À savoir, les secteurs du BTP, du transport, des NTIC, ou encore du secteur de l’Énergie non-nucléaire.

Vision à

court terme

Pas de vision stratégique

Le principal but est le profit à court terme

Exemple : Safran en Chine 5

Vente d'un réacteur nouvelle génération avec la technologie

"Les Chinois veulent autant apprendre en organisation qu'en

technologie"

Jean-Luc Doubet, Safran

Pas de vision française

Pas de patriotisme économique

Le profit prime aux intérêts nationaux

Exemple : Alstom en Russie 6

Contrat avec Atomenergomash (entreprise publique russe -

nucléaire civil)

Transfert de technologie permettant à la firme de s'exporter

Nouveau concurrent pour Areva



Contexte dans lequel évolue ces groupes

Approche géopolitique

Les grands groupes français évoluent au sein d’un environnement influencé principalement par huit facteurs. Ces facteurs vont jouer un rôle déterminant vis-à-vis de la stratégie d’offset.

Dangerosité de l’État :

Les grands groupes français ne répondent quasiment pas aux appels d’offres provenant des États dont les gouvernements présentent des risques pour la sécurité internationale et l’industrie française. Il s’agit notamment de l’Iran, du Pakistan ou de la Libye.



Matières premières :

Le type de matières premières présentes dans le pays visé par les groupes permet de mesurer les besoins et de fixer la politique des compensations industrielles en fonction.

Organisations intergouvernementales :

Les organisations internationales permettent aux entreprises françaises de mieux gérer la manière dont elle proposeront les offsets.

Plan stratégique des États :

Les pays en développement souhaitent chacun devenir une puissance militaire et commerciale dans leur zone géographique. Longtemps dépendants de leurs matières premières ou de leurs industries tayloriennes de 1e génération, ils établissent aujourd’hui une politique accrue en matière d’offsets. Le but final est devenir une puissance industrielle avec de fortes capacités technologiques. C’est le cas notamment de la Tunisie qui vient de créer un Bureau de transfert de technologie (BTT) en collaboration avec le ministère tunisien de l’Enseignement supérieur et de la Recherche scientifique".7

Technologies des États :

En étudiant les secteurs en croissance, les technologies de pointe d’un pays et l’état de la recherche, les entreprises françaises peuvent anticiper les besoins du pays au niveau technologique.

Facteurs culturels externes :

La France dispose d’une zone d’influence relativement étendue sur les 5 continents et plus spécialement en Afrique. Ceci s’explique grâce aux États anciennement colonisés et à ceux dont le français est la langue de communication ou des affaires.

Facteurs culturels internes :

L’appréhension du concept de stratégie dans les sociétés occidentales, culturellement ancrées sur le monothéisme, c’est-à-dire sur le principe d’une vérité unique, s’épuise désormais dans la réalité du contexte de la mondialisation et de la confrontation des diverses



cultures. L’ancienne tendance à privilégier une vision logique du conflit et de la stratégie directe mérite d’être étendue et complétée par une approche plus globale de la stratégie. Ainsi la culture française d’entreprise nous est apparu inexistante tant elle est désuète et éloignée d’une certaine réalité, celle de la compétitivité des grands groupes en progression.

Évolution démographique :

L’évolution démographique est un facteur à prendre en compte. Il permet de cerner les besoins quantitatifs, présents et futurs du pays concerné. En tenant compte conjointement de l’état des infrastructures, ce paramètre donne un indice également sur la nature du potentiel économique de ce pays.

Incertitudes géopolitiques :

Certaines régions du monde sont particulièrement touchées par des instabilités gouvernementales. Il devient donc difficile, pour les groupes français, de commercialiser avec certains pays arabes dont les gouvernements nationaux risquent de changer et ainsi remettre en cause la validité de contrats déjà signés.



Approche par pays

L’approche par pays consiste à analyser la réalité des économies des pays afin de comprendre leur stratégie de compensations industrielles et de détecter les futurs types d’offsets.

Économie à régime rentier

Émirats Arabes Unis

Zone d’influence française ?

Non

Politique publique en matière d’offset ?

Vivant de ses rentes grâce aux énergies fossiles, les EAU souhaitent maintenant diversifier son économie en s’équipant de nouvelles technologies avancées.

L’Offset Program Bureau d’Abu Dhabi envisage de mettre en place de nouvelles règles destinées à orienter les projets offset des contrats de défense vers des secteurs favorisant une économie diversifiée tirée notamment par la «connaissance, les partenariats industriels et la création d’emplois pour les citoyens».8

Besoins principaux Énergie, défense, NTIC



Économie à régime « taylorien » de première génération

Corée du Sud

Zone d’influence française ? Non


Avant 80’s : Stratégie d’industrialisation avec substitution aux exportations. L’avantage comparatif repose sur le (très) faible coût du facteur travail.ii9

80’s : Hausse du coût de leur main d’œuvre.

Perte leur avantage comparatif face aux pays d’économie taylorienne de deuxième génération (Malaisie, Indonésie, …)

La Corée du Sud met en place une stratégie basée sur de Nouvelles Formes de Compensations (NFC)

NFC : buy-back et transfert de technologie principalement.

Cette stratégie se déroule en 3 temps : 1. Assimilation des technologies étrangères.

Ex : le cas d’Alstom. 1994 : l’entreprise française, pour gagner un contrat de 1,5 milliard d’euros, décide de transférer massivement sa technologie en matière de TGV.10

2. Verrouillage du marché intérieur.

Avec la technologie engrangée, KHRC construit son propre TGV, le KTX. Il est mis en circulation en 2002 en Corée du Sud.11

3. Exportation de la technologie.

Le KTX-2 est en compétition avec le TGV d’Alstom pour des contrats au Brésil et aux États-Unis.12

Pour développer sa stratégie d’offset, le gouvernement sud coréen a développé le DAPA, the Defense Acquisition Program Administration en 2008. Les contrats de plus de 10 millions de dollars doivent comprendre plus de 30 % d’offset.

Besoins principaux Haute technologie dans l’ensemble des secteurs stratégiques (nucléaire, armement, transport notamment)



Économie à régime « taylorien » de seconde génération

Maroc

Zone d’influence française ?

Oui

Politiques publiques en matière d’offset ?

Économie taylorienne de 1e et 2e génération.

Après s’être longtemps appuyé sur une main d’œuvre moyennement qualifiée, le Maroc cherche à développer les compétences techniques de sa population en formant notamment des ingénieurs.

2009 : Une circulaire du Premier ministre demande à tous les établissements publics d’exiger la signature de contrats offset pour les marchés de taille importante. En revanche, l’accord de libre-échange entre le Maroc et les États-Unis s’y oppose.

2011 : Le cadre légal des marchés publics comporte l’obligation de la compensation industrielle : pour les marchés de 200 millions de dirhams et plus, la compensation portera sur 50% de la valeur ajoutée du marché.13

Besoins principaux Transports (ferroviaire), énergies (nucléaire et renouvelable), défense.



Économie à régime mixte

Chine

Zone d’influence pour la France ?

Non


1976 : économie socialiste de marché.

Faible coût de la main d’œuvre. Développement dans les industries de textile et de produits manufacturés à faible valeur ajoutée.

Stratégie de substitution aux importations.

80’s :

Mise en place des Zones économiques spéciales (ZES). Zone compétitive et intéressante pour l’implantation des firmes multinationales. En contrepartie, un transfert de technologie est exigé.

Ex : Alstom. En 2004, l’entreprise française obtient un contrat pour un montant de 620 millions d’euros.iii Sur les 60 trains à construire, 51 seront fabriqués en Chine. Alstom devant fournir la technologie nécessaire à l’édification de ces 51 trains.

La stratégie de la Chine se rapproche de celle mise en place par la Corée du Sud. Elle se déroule en 3 temps :

1. Assimilation des technologies étrangères. 2. Verrouillage du marché intérieur. 3. Exportation de la technologie.




Les failles des groupes

français face à l’offset

2ème

Par

tie



Critiques du système français vis-à-vis

des offsets :

Les exemples empiriques de réponses aux appels d’offres internationaux par les entreprises françaises tendent à montrer de nombreuses lacunes lors des négociations.

Certaines de ces lacunes renvoient à un manque cruel de stratégie d’offsets, d’autres renvoient à une problématique plus profonde de coordination entre la stratégie d’offsets et la stratégie de puissance française.

Les positionnements tactiques :

Dans une négociation qui vise à répondre à un contrat international, nombre de facteurs doivent être pris en compte pour optimiser ses chances de succès :

Matrice de négociation :

Cette matrice donne une vision des positionnements tactiques que les pays peuvent adopter lors des négociations encadrant l’offset.



La matrice de négociation permet de situer la position d’une entreprise face à un Etat dans le cadre d’un appel d’offre international.

Cette position dépend bien évidemment de la concurrence mais aussi des matériels vendus :

Par exemple, dans le cadre du marché de l’armement, les offsets type « transfert de technologie » accordés par la France au Brésil sont relativement limités pour des contrats portant sur des produits « vache à lait » type SCORPENE (sous-marin à propulsion DIESEL). Dans ce contrat, DCNS a réussi à conserver la production des équipements de haute technologie.

Par contre, dans le cadre du contrat portant sur la fourniture au Brésil d’avions de chasse type RAFALE fabriqué par DASSAULT (un produit que la France peine à exporter), le gouvernement français s’est montré enclin à transférer l’intégralité de la technologie équipant le chasseur français le plus sophistiqué au Brésil.

-->Nombreuses réponses à l'appel d'offres

-->Pas/Peu de critères technologiques prédéfinis

-->Monnaies de réglement

--> Influence historique (chasse gardée)

-->Concurrence faible

-->Pays client faible

-->Matériel utilisant des technologies avancées et rares, prise en compte des normes environnementales

-->Besoin de la France dans d'autres secteurs

-->Filiales d'entreprises nationales dans le pays et influence culturelle

-->Faible nombre de réponses à l'appel d'offres

-->Nécessite un matériel/une technologie faisant appel à des compétences particulières que peu de pays/ d'entreprises maîtrisent.

--> Etat de la dette

-->Forte concurrence (Monopsone)

-->Pays fort

-->Technologie banalisée, produits "vache à lait"

-->Produits peu vendus (Rafale)/mauvaise adaptation de la technologie par rapport à l'état économique du pays.

Pays demandeur Offensif

D

Faible

Industriel/pays vendeur

Fort

Défensif



Les lacunes françaises

Bien que les échecs commerciaux français ne puissent être imputés à ces cinq seuls facteurs, ces derniers constituent les éléments les plus importants qui montrent l’incapacité française à proposer des contrats d’offsets en adéquation avec les besoins du pays cible.

Ces différents manques dans la manière de mener la négociation entraînent une tendance extrêmement dangereuse pour la pérennité de la compétitivité des entreprises à long terme : Pour gagner des marchés, les industriels français (et dans certains cas l’Etat français), face à des compétiteurs internationaux qui maîtrisent bien souvent les facteurs cités ci-dessus, ont tendance à proposer des contrats d’offsets qui mettent en péril leur compétitivité à moyen terme notamment à cause du transfert de technologies (surtout si le pays a la capacité d’intégrer la technologie transmise).

Plusieurs exemples concrets permettent de mettre en exergue ces problèmes.



Transfert de technologie irréfléchi

Le transfert de technologies constitue l’offset privilégié des entreprises françaises. Cette stratégie peut se révéler payante à court terme, de nombreux exemples en témoignent, mais relativement périlleuse à long terme.

ALSTOM SAFRANiv AIRBUSv TOTALvi

Pour installer le TGV en Espagnevii, GEC-Alstom dut acheter deux entreprises de fabrication de matériel ferroviaire, lesquelles devaient bénéficier des transferts de technologie nécessaires à la réalisation de la commande, y compris l’achat à Siemens, son concurrent direct, de la technologie des moteurs asynchrones.

Vend un réacteur de nouvelle génération, qui n'a encore jamais été vendu et permettra des économies de carburant de 10 à 15%. Le partenariat avec l'industrie locale est une condition sine qua non pour figurer parmi les équipementiers élus. "Les Chinois veulent autant apprendre en organisation qu'en technologie", assure Jean-Luc Doublet, chargé du programme C 919 chez Safran.

Pour se garantir l’accès au marché chinois, Airbus a inauguré la construction d’une chaîne d’assemblage en Chine sur le site de Tianjin en échange d’une promesse d’une commande très importante de l’État chinois. Cette stratégie d’assemblage en dehors de l’Europe reste toutefois un calcul audacieux car le risque de diffusion des savoir-faire sur l’assemblage final est important. Cependant, Airbus limite les risques en conservant en Europe la fabrication et l’assemblage des sous-ensembles constitutifs de l’avion. Prises séparément, ces deux stratégies semblent cohérentes au regard de l’organisation choisie respectivement par Airbus et Boeing afin de se protéger contre des risques excessifs d’imitation.

Total envisage d'investir deux à trois milliards d'euros dans une usine pétrochimique.

Total s'associerait au groupe énergétique chinois CPI pour construire une usine de gazéification de charbon en Chine. Total sera un associé minoritaire dans le projet et fournira son procédé de fabrication de composants des matières plastiques à partir de méthanol, issu lui-même de charbon gazéifié, une technologie qui vise à produire du plastique avec du charbon, du gaz naturel ou de la biomasse à la place du pétrole.

ALSTOM a vendu 51 trains grande vitesse à la Corée Du Sudviii.

Dans un premier temps, la grande majorité des équipements des RAM était produite en France. Le transfert de technologie s’est effectué de manière progressive (CORAIL, la société Coréenne, s’est occupée dans un premier temps de la « chaudronnerie » alors qu’Alstom s’occupait des équipements internes, puis cette dernière activité a été réalisée par CORAIL).

Aujourd’hui, CORAIL fabrique l’intégralité de ses trains grande vitesse (KTX)

ALSTOM a remporté le contrat pour fournir 168 rames de métro à la Chineix pour équiper le métro de Shanghai. Ces rames seront fabriquées en France mais les opérations d’assemblage, de peinture et de tests finaux seront réalisées en Chine par Shanghai ALSTOM Transport Co, une joint-venture entre ALSTOM et Shanghai Electric Corp



THALESx AREVAxi CROCUS TECHNOLOGYxii

ALSTOMxiii

THALES a remporté un contrat en Corée du Sud pour la fourniture de plusieurs radars multifonction.

Pour contrer son principal concurrent (l’israélien ELTA), THALES s’est engagé à transférer à la Corée la technologie de son radar G-1000.

Cette offre aurait été validée par la DGA et le ministère de la défense.

Entre 1978 et 1995, la Corée du sud souhaitait développer son secteur nucléaire et à donc fait appel à plusieurs grands groupes internationaux (dont AREVA).

Grâce au transfert de technologies, la Corée du Sud a réussi à développer sa propre offre grâce à l’entreprise KEPCO et à devenir un acteur prépondérant sur le marché du nucléaire civil mondial.

spécialiste de la mémoire informatique MRAM, CROCUS a signé un accord avec la société Russe RUSNANO, société publique ayant pour but de développer les activités de pointe en Russie. Cet accord prévoit la création en Russie d’une société détenue à 49% par CROCUS TECHNOLOGY et à 51% par RUSNANO.

CROCUS maîtrise une technologie nouvelle qui permet d’éviter que les informations stockées par la mémoire MRAM de l’ordinateur ne soient effacés après extinction de l’ordinateur. Cette technologie sera donc accessible aux russes.

Le 2 avril 2007, le groupe ALSTOM a signé avec Atomenergomash, filiale d'Atomenergoprom, la société d'État responsable du nucléaire civil russe, un accord pour la constitution d'une société conjointe dédiée à la production d'îlots nucléaires conventionnels. Contrôlée à 51 % par Atomener-gomash, cette co-entreprise basée près de Moscou, sera dotée de 200 millions d'euros d'actifs et de cash. Elle bénéficiera en outre d'un transfert de technologie (turbines à vapeur « demi-vitesse » Arabelle et alternateurs) de la part du groupe français. Un atout de poids pour une entité qui, si elle vise prioritairement son marché domestique, ne s'interdira pas l'export en proposant des ensembles complets basés sur la technologie nucléaire russe, Concurrente de celle d'Areva.

Comme en atteste ces exemples, les transferts de technologie consentis par les entreprise Françaises ont tendance à nuire gravement à la compétitivité française. L’exemple d’Areva est particulièrement parlant : En transférant sa technologie la plus récente en matière d’énergie nucléaire, AREVA a contribué à faire de KEPCO un acteur incontournable du marché du nucléaire. KEPCO a réussi récemment à ravir un contrat à un consortium d’entreprises françaises emmené par AREVA.

De plus, le transfert de technologie peut ne pas bénéficier qu’au seul pays cible : Par exemple, les industriels français, pour s’ouvrir des marchés en Europe de l’Est, consentent à accorder d’importants transferts de technologie. Or les industriels américains, les allemands et surtout les industriels chinois (qui ont augmenté leurs investissements en Europe de l’Est de 645% en 7 ans) investissent énormément dans les pays de l’est (prise de participation dans les entreprises locales) et pourraient donc bénéficier, en prenant le contrôle de certaines entreprises locales, des dernières technologies françaises.

La non prise en compte des aléas macro-économiquesxiv

Exemple concret de non prise en compte des aléas macro-économiques · Air France a préféré commander (sur le segment des 360 sièges environ) le B777-300 ER plutôt que

l'Airbus A340-600. Quand le baril a commencé sa flambée en 2004, ses ventes se sont multipliées quand l'A340-600 ne s'est quasiment plus vendu. Tout simplement parce qu'un biréacteur comme le B777 est plus économe qu'un A340 à quatre moteurs. La France et particulièrement AIRBUS n'ont pas anticipé cette flambée des prix du baril et n’ont par conséquent pas su adapter leur offre à cette nouvelle contrainte.



La non prise en compte de l’environnement économique, culturel et géopolitique du pays cible :

DASSAULT AVIATION AREVA/GDF SUEZ/TOTAL/EDF/AFNIxv

Tentative de DASSAULT de vendre des RAFALES à la Pologne, au Brésilxvi et au Marocxvii :

BRESIL : Alors que Lula était favorable à l’avion Français, la nouvelle présidente du Brésil, Dilma ROUSSEFF, s’oppose à cet achat jugeant le prix du Rafale bien trop élevé. De plus, l’américain MCDONNELL DOUGLAS (BOEING) a proposé des avions moins chers (Les F18 « Hornet »). Afin de garantir le gain de cet appel d’offre, l’ex ministre des affaires étrangères, Michelle ALLIOT-MARIE s’était ouvertement dit prête à transférer en intégralité au Brésil la technologie du Rafale pour que ces derniers puissent le revendre à leur tour. Cependant, l’accès à cette technologie n’intéresse que peu les brésiliens, d’une part parce qu’elle est extrêmement difficile à revendre aux pays d’Amérique du Sud car chère (le Brésil éspère devenir à terme le fournisseur d’équipements militaires d’Amérique du Sud) et d’autre part parce qu’elle est difficile à produire.

MAROC : les autorité américaines avaient anticipé le besoin du Maroc de renouveler son aviation et ont donc eu parfaitement le temps de proposer une offre qui allait de pair avec les besoins marocains. DASSAULT s’est positionné trop tard, en jugeant que la proximité et les bons rapports économiques entre la France et le Maroc allaient leur permettre de remporter le contrat et a donc perdu le marché. Cependant, le Maroc ne souhaitait pas acquérir des avions aussi sophistiqués que le Rafale et ont préféré les F16 de General DYNAMICS (LOCKHEED MARTIN). De plus, les français n’ont ciblé que les généraux les plus étoilés de l’armée marocaine et ont négligé les réels décideurs marocains.

POLOGNE : Les liens privilégiés qu’entretiennent les pays d’Europe de l’Est avec les USA ont eu raison du contrat portant sur la fourniture à la Pologne de plusieurs avions de combats. Les américains ont proposé un montant d’offsets directs et indirects s’élevant à 300% du contrat initial.

Le consortium français s’est positionné pour répondre à l’appel d’offre lancé par Abu Dhabi pour répondre à un appel d’offres lancé par Emirates Nuclear Energy Corporation (ENEC) pour la construction et l’exploitation de 4 sites nucléaires d’une puissance unitaire de l’ordre de 1400 MW.

Les critères de l’ENEC étaient les suivants : La sûreté du produit; L’aptitude à le fournir dans le délai fixé (2017); L’aptitude à développer des compétences locales; L’aptitude à opérer comme entrepreneur général; La compétitivité commerciale.

Les 3 premiers critères n’ont pas dû peser dans la débâcle du consortium français. Mais les 2 derniers points sont apparus comme le tendon d’Achille de l’offre, côté équipe de France. En effet l’imbroglio au sein de l’équipe dirigeante (entrée différée de chacun des membres du consortium), ajouté à l’entrée tardive de EDF, ont conduit à décrédibiliser le projet français aux yeux des dirigeant de l’Émirat. Enfin, malgré sa performance reconnue, l’EPR proposé par AREVA reste largement au-dessus du prix fixé par les autres concurrents.

Le contrat a donc été raflé par les coréens qui, contrairement à la France, sont arrivés avec un produit abordable et une équipe soudée.

De plus, la candidature française a été très mal défendue par le chef de l’état qui n’a pas pris le temps de bien défendre le consortium français auprès des décideurs Indiens.

L’exemple de DASSAULT et du consortium français emmené par AREVA montre une carence typiquement française dans les échanges internationaux :

Les industriels français ont tendance à proposer les produits les plus avancés technologiquement et peu répandus alors que les pays demandeurs ont tendance à privilégier des produits répondant aux normes technologiques « moyennes » et qui ont largement fait leur preuve.

Ce manque d’adéquation entre l’offre et la demande, doublé de l’incapacité des groupes français à se positionner ensemble sur un appel d’offre à cause de quelques rivalités entraînent la perte de contrats importants.

Dans ce cadre, un contrat d’offsets importants ne permet pas forcément de combler la non prise en compte des besoins du pays et donc de décrocher le contrat.



La France victime d’attaque informationnellexviii · La SNCF a perdu le marché du TGV en Californie et à Miami. Effectivement, le gouvernement

Californien a voté une loi, au moment de l’appel d’offre, qui interdisait aux entreprises ayant eu un lien avec la déportation de répondre à un appel d’offre. China railway, entreprise publique fondée en 2007 a emporté le marché. Un accord de coopération industrielle a été établi entre le gouvernement chinois et l'état californien.

La provenance de l’attaque informationnelle n’a jamais été formellement établie, cependant les français n’ont pas réagi.

L’offset peut se révéler une stratégie payante à court terme mais ne permet pas de gagner les marchés s’il n’y a pas de prise en compte de l’environnement économique dans sa globalité, de celui du pays et l’offset est une stratégie payante à CT mais pas à LT puisque apparition de nouveaux concurrents.

L’offset doit être réfléchi et concerté avec les autres entreprises (stratégie globale), mais doit aussi s’inscrire dans une démarche proactive (proposer en premier l’offset pour être force de proposition et remporter un contrat en évitant de faire trop de concessions).

Force est de constater que sur la plupart des contrats internationaux, la France se retrouve dans une position offensive faible face aux Etats demandeurs.

Ceci est généralement dû à un manque de stratégie en matière d’offsets

Inventaire des bonnes pratiques et pratiques effectives

Lors de la réponse à des appels d’offres internationaux, plusieurs éléments doivent être pris en compte pour déterminer la stratégie optimale d’OFFSETS à mettre en œuvre pour assurer le gain du contrat :



Ces différents facteurs doivent faire l’objet d’une surveillance permanente pour éviter les déconvenues lors des appels d’offres. En prenant en compte ces facteurs, il est possible d’anticiper les besoins du pays, de préparer son offre en amont et de devenir le pionnier dans la négociation.

Les entreprises françaises ont cependant tendance à considérer que les seuls éléments gravitant autour du produit sont à prendre en compte lors de l’appel d’offre.

De ce fait, comme nous l’avons montré précédemment, les entreprises françaises arrivent souvent en retard dans la négociation ou proposent des produits en totale inadéquation avec les besoins réels du pays cible.



Les pratiques françaisesxix

Les entreprises françaises, lors de la réponse à un appel d’offre ont trop tendance à considérer que les critères les plus déterminants sont la qualité, ce qui pousse les entreprises à proposer des produits à forte valeur ajoutée incorporant les technologies les plus récentes. Bien que le prix et l’adéquation du prix à la demande soient des critères annoncés comme prépondérants pour les entreprises fortement exportatrices, force est de constater que, dans les faits, ces facteurs ne sont que peu prix en compte.

Cette stratégie (ou cette absence de stratégie) conduit les industries françaises à consentir des offsets importants lors de la signature d’un contrat pour garantir leur succès.



Les échiquiers comme

description de la complexité

de la situation • Les échiquiers permettent de représenter une situation complexe et de mettre en relief des

relations et le jeu sous-jacent de certains acteurs.

• Les acteurs sont positionnés selon la matrice sociodynamique ci-dessous :



Les acteurs sont positionnés par rapport à la thématique de la politique d’offset des groupes français selon : - le degré de contrainte de l’offset - le degré de flexibilité de l’offset - le degré de fiabilité du partenaire lors de l’offset - en prenant l’exemple d’une réponse à un appel d’offres

Les Scenarii descriptifs : ils vont apporter une certaine vision en un temps donné afin de rendre compte de la situation lors d’un appel d’offre international.

• Scenario 1 : il s’agit de mettre en évidence l’impact sur les grands groupes français des relations diplomatiques périphériques sur la scène internationale. è le Rafale au Brésil où comment la France a reculé.

• Scenario 2 : il s’agit de mettre en avant les lacunes de la politique industrielle française pour

répondre aux appels d’offres à l’international. è Areva à Abou Dhabi où comment la France a pris du retard.

Scenario 1 : résumé de la situation « la vente du rafale au Brésil »

• Le contexte : mai 2010 (période de la Conférence de révision du Traité de non-prolifération nucléaire).

• La France et le Brésil entretiennent de bonnes relations autour d’intérêts communs comme le besoin d’appui politique de la France par le Brésil à l’approche du G20 et la vente des Rafales de la France au Brésil.

• Sur la scène internationale, l'Iran veut développer des activités de nucléaires civiles. Le Brésil et la Turquie vont s'immiscer dans ce dossier de manière pour le moins maladroite.

• En effet, ils vont être pointés du doigt par la communauté internationale, États-Unis en tête, de par leur initiative de faire gagner du temps à Téhéran.

• La France se retrouve placée entre 2 camps. Les États-Unis gardent une position claire et ferme depuis le début.

• Dans un premier temps, la France ne se joint pas au discours ambiant pour préserver ses intérêts économiques avec le Brésil.

• Dans un deuxième temps, le Conseil de Sécurité va voter une nouvelle résolution avec un soutien fort de la France pour mettre en œuvre une série de sanctions envers le Brésil et la Turquie. Cette position va conférer à la France une image négative. Elle va donner l’impression au Brésil d’avoir été trahi.

• Le double discours de la France va pousser le Brésil à reculer face à la vente du Rafale.



La position des acteurs par rapport à l’intérêt économique français– scenario rafale B mai 2010

Les gouvernements des pays :

Numéros Noms Positions dans le contexte avant le conflit

Positions dans le contexte après le conflit

Le Brésil

4 Le Président Lula da Silva, Allié, hésitant (pro rafale)

Opposant

5 Dilma Rousseff, chef de cabinet de Lula

Hésitante, déchirée (anti avions)

Hésitante, déchirée

6 Nelson Jobim, ministre de la défense

Révolté (pro Boeing)

Révolté

7 Celso Amorim, ministre des relations extérieures

Engagé (pro Rafale)

Engagé

8 Samuel Pinheiro Guimarães, secrétaire aux affaires étrangères

Révolté, opposant (anti Boeing)

Révolté, opposant

Les militaires (pions rouges)

9 Général de Brigade Juniti Saito, commandant de la force aérienne brésilienne

Révolté, opposant (pro Boeing)

Révolté, opposant



Numéros Noms Positions dans le contexte avant le conflit

Positions dans le contexte après le conflit

10 Escola Superior de Guerra

Engagé, passif (anti Boeing)

Engagé, passif

11 Des pilotes de l’armée de l’air brésilienne

Révoltés, opposants

Révoltés, opposants

Les autres acteurs

12 L’État français Engagé Engagé

13 L’État américain Révolté Révolté

14 L’État suédois Révolté Révolté

Acteurs ayant un rôle indirect

15 État turque Contradicteur, hésitant

Opposant, révolté

16 État iranien Opposant, révolté

Révolté

Les concurrents présents :

1. Dassault : Eric Trappier, Directeur général international de Dassault Aviation à engagé

2. Boeing : révolté

3. Saab : révolté

La description de la situation choisie par les échiquiers : la France va se retrouver en contradiction avec le Brésil et la vente va échouer.



Scenario 2 : « le contrat des centrales nucléaires à Abou Dhabi et le consortium français »



Résumé de la situation

• Un contrat pour le développement et la construction de quatre réacteurs nucléaires aux Émirats Arabes Unis, d'un montant de 20,4 milliards de dollars est en jeu en 2009.

• Areva est parmi les premiers à se présenter mais le Groupe français va se présenter seul au début. • Il lui reste à trouver des alliés à la hauteur des espérances des Émirats. • Dans un premier temps, EDF est sollicité comme étant le partenaire idéal mais il n’est pas intéressé. • GDF Suez et Total vont se porter partenaires. • Dans un deuxième temps, la France pour construire ses EPR en France choisit EDF. Ce double

discours non justifiée de la France va semer le doute chez les Émirats Arabes Unis. • Dans un troisième temps, EDF va se joindre à Areva mais en retard par rapport à ces concurrents

coréens qui ont su profiter de la situation.

• Les positions des acteurs par rapport à l’intérêt économique français :

Les différents groupes industriels

Numéros Noms Position avant le conflit diplomatique (d’après les sources)

Position après le conflit

1 Areva Engagé Engagé

2 GDF Suez Allié - hésitant Allié - hésitant

3 EDF Opposant Hésitant - allié

4 Total Hésitant - allié Hésitant - passif

5 Consortium Kepco (Samsung, Hyundai, Westinghouse, Toshiba)

Révolté Révolté

Les différents gouvernements des pays :



Numéros Noms Position avant le conflit diplomatique (d’après les sources)

Position après le conflit

6 France Déchiré Allié

7 Émirats Arabes Unis Hésitants, alliés Opposants

8 Corée du Sud Révolté Révolté

9 États-Unis Révoltés Révoltés

10 Japon Révolté Révolté

• La description de la situation par les échiquiers : les lacunes de la politique industrielle

française pour répondre aux appels d’offres à l’international.

(Les pions rouges représentent le changement de position suite au retard et au manque de cohérence du consortium français).

Forc

es

-->E

ntr

epri

ses

co

mp

étit

ives

dan

s b

eau

cou

p d

e se

cteu

rs s

trat

égiq

ues

à

hau

te v

aleu

r aj

ou

tée.

-->D

e n

om

bre

ux

pro

du

it e

t m

atér

iels

co

mp

étit

ifs

sur

la s

cèn

e in

tern

atio

nal

e

-->P

rése

nce

his

tori

qu

e et

infl

uen

ce

fran

çais

e su

r d

e n

om

bre

ux

pay

s en

d

ével

op

pem

ent

-->P

arte

nai

re p

rivi

légi

é d

e ce

rtai

ns

pay

s (A

friq

ue

Du

Su

d).

-->D

émar

che

dip

lom

atiq

ue

pro

acti

ve, é

vite

les

con

flit

s

-->A

cteu

r p

rép

on

dér

ant

dan

s l'U

nio

n e

uro

pée

nn

e.

Faib

less

es

-->A

bse

nce

de

solid

arit

é d

es e

ntr

epri

ses

fran

çais

es à

l'ét

ran

ger

et d

'un

e st

raté

gie

de

cro

issa

nce

co

mm

un

e (c

f: s

trat

égie

de

pu

issa

nce

)

-->D

émar

che

réac

tive

par

rap

po

rt a

ux

off

sets

(p

as/p

eu d

e ve

ille

et d

'an

alys

e st

raté

giq

ue

des

pay

s ci

ble

s)

-->S

ou

tien

éta

tiq

ue

abse

nt

de

cert

ain

s se

cteu

rs s

trat

égiq

ues

-->A

bse

nce

d'a

pp

roch

es o

ffen

sive

s et

in

cap

acit

é à

rép

on

dre

au

x ac

tio

ns

off

ensi

ves

des

co

ncu

rren

ts (

atta

qu

e in

form

atio

nn

elle

)

-->A

mb

assa

des

fran

çais

es à

l'ét

ran

ger

n'e

xerc

ent

pas

d'in

flu

ence

éco

no

miq

ue

mai

s se

ule

men

t u

ne

infl

uen

ce c

ult

ure

lle

con

trai

rem

ent

aux

amb

assa

des

ch

ino

ises

n

ota

mm

ent.

-->M

auva

ise

app

réci

atio

n d

e la

p

rofi

tab

ilité

des

off

sets

-->D

iplo

mat

ie t

rop

cen

trée

su

r l'U

nio

n

Euro

pée

nn

e

-->S

trat

égie

d'o

ffse

ts t

rop

cen

trée

su

r le

tr

ansf

ert

de

tech

no

logi

e (p

as a

ssez

su

r le

b

uy

bac

k), p

réju

dic

iab

le à

lon

g te

rme.

-->A

bse

nce

de

stra

tégi

es d

'uti

lisat

ion

des

ré

seau

x lo

cau

x, m

auva

is c

ibla

ge d

es

déc

ideu

rs.

-->T

end

ance

à t

ou

jou

rs p

rop

ose

r d

es

pro

du

its

de

der

niè

re g

énér

atio

n s

ans

pre

nd

re e

n c

om

pte

les

bes

oin

s ré

els

des

p

ays

dem

and

eurs

.

Forc

es

Op

po

rtu

nit

és

-->D

ével

op

pem

ent

accé

léré

de

cert

ain

s p

ays,

str

atég

ie d

e re

mo

nté

e fi

lière

ex

trêm

emen

t ra

pid

e (e

uro

pe

de

l'est

),

app

arit

ion

de

no

uve

aux

segm

ents

de

mar

chés

att

raya

nts

-->U

tilis

er l'

inte

rdép

end

ance

des

en

trep

rise

s fr

ança

ises

po

ur

rép

on

dre

au

x ap

pel

s d

'off

res

en s

e p

osi

tio

nn

ant

en

tan

t q

ue

con

sort

ium

.

-->U

tilis

er le

s fa

illes

des

co

ncu

rren

ts s

ur

de

no

mb

reu

x m

arch

és (

réag

ir

pro

mp

tem

ent

aux

ten

sio

ns

dip

lom

atiq

ues

en

tre

les

état

s).

-->N

om

bre

use

s P

ME

inn

ova

nte

s fr

ança

ises

ave

c le

squ

elle

s le

s g

ran

ds

gro

up

es d

evra

ien

t tr

avai

ller

-->A

do

pte

r le

mo

dèl

e d

e n

égo

ciat

ion

u

tilis

ée p

ou

r la

déf

ense

et

le n

ucl

éair

e (p

lus

gran

de

imp

licat

ion

éta

tiq

ue)

-->P

oss

ibili

té d

e d

ével

op

per

des

Jo

int-

Ven

ture

per

met

tan

t d

e lim

iter

les

risq

ues

de

tran

sfer

ts d

e te

chn

olo

gie

irré

fléc

his

-->R

égle

men

tati

on

su

r le

s o

ffse

ts d

e m

oin

s en

mo

ins

con

trai

gnan

tes

(vo

ir

off

sets

no

n r

égu

lés)

Me

na

ces

-->I

nve

rsem

ent

des

rel

atio

ns

No

rd-S

ud

-->A

bse

nce

de

stra

tégi

e d

e p

uis

san

ce

fran

çais

e q

ui n

uie

à s

a co

mp

étit

ivté

su

r le

pla

n in

tern

atio

nal

-->I

nfl

uen

ce d

e ce

rtai

ns

pay

s/ d

e ce

rtai

ns

org

anis

mes

co

ntr

ôlé

s p

ar le

s U

SA (O

TAN

) su

r ce

rtai

ns

pay

s/ce

rtai

nes

zo

nes

géo

grap

hiq

ues

.

-->T

ran

sfer

t d

e te

chn

olo

gie

pré

jud

icia

ble

à

cou

rt t

erm

e

-->M

auva

ise

éval

uat

ion

de

l'im

pac

t d

es

off

sets

-->g

uer

re d

es p

rix/

Sure

nch

ère

con

stan

te

dan

s le

s o

ffse

ts

-->B

arri

ères

no

n t

arif

aire

s

-->T

rop

de

tran

sfer

t d

e te

chn

olo

gies

-->C

on

curr

ents

mo

ins

aver

ses

dan

s le

s tr

ansf

erts

de

tech

no

logi

e

-->d

ésin

terr

esse

men

t d

e l'O

MC

su

r l'e

nca

dre

men

t d

e l'o

ffse

t

-->

Euro

fo

rt p

ar r

app

ort

au

x d

olla

rs

(off

re m

oin

s in

tére

ssan

te p

ou

r le

s ac

het

eurs

)

-->

Man

qu

e d

'en

cad

rem

ent

de

l'off

set

: m

on

tée

de

la c

orr

up

tio

n e

t d

'au

tres

m

auva

ises

pra

tiq

ues

-->

Dér

egle

men

tati

on

du

mar

ché

mo

nd

ial a

vec

les

der

niè

res

cata

stro

ph

es

nat

ure

lles

(age

nce

de

no

tati

on

bie

n p

lus

sévè

res)

-->

Mo

nté

e d

es r

isq

ues

po

litiq

ues

dan

s

cert

ain

s p

ays

Op

po

r



Préconisations

3ème

Par

tie



Historique et zones d’influences des

grands groupes français :

Zones sous forte influence française

· La France est le partenaire privilégié de certains pays ce qui s’explique par sa présence historique politique ou économique

· La stratégie d’accroissement de puissance des grands pays tels que les États-Unis ou la Chine menace l’influence de la France sur ces zones

· Afin de maintenir leur avantage concurrentiel les groupes français devraient travailler leur image et afficher une solidarité sur les marchés à l’étranger (malgré les discordes possibles)

CAS : Le comportement désunis d’AREVA et EDF menace leur marché du nucléaire en Afrique du sud. Ceci a en effet permis l’émergence de sérieux concurrents coréens affichant une image solidaire et unifiée

· Les entreprises françaises doivent entretenir leurs relations avec leurs partenaires historiques, unir

leurs efforts pour développer des synergies, et profiter des réseaux locaux déjà établis lors de précédents accords des uns ou des autres.



Les zones sous influence concurrente : · Il s’agit principalement des territoires hérités du Commonwealth restés économiquement sous

l’emprise britannique et/ ou américaine. D’autres régions sont sous contrôle économique de l’Empire du Milieu.

· La France dispose d’une influence limitée sur ces régions en faveur des autres grandes puissances.

CAS : Moyen Orient où les États Unis partenaire historique demeurent le fournisseur privilégié dans le domaine de la défense de l’armement.

· Les grands groupes français ne peuvent percer ces marchés sans une réelle stratégie basée sur une anticipation économique et géostratégique. Les failles des fournisseurs concurrents peuvent également être exploitées.

1-Veille et analyse Géopolitique et réglementaire:

· Les grands groupes gagneraient à anticiper l’évolution des demandes et besoins des zones cibles

CAS : L’Arabie aurait un fort besoin d’armement se chiffrant à 60 milliards de dollars, avec comme principale motivation celle de contrer la menace iranienne. L’Etude approfondie des tensions géopolitiques de la région paraît cruciale

Garder l'avantage

concurrentiel

Dissimulation des faiblesses

internes à la France (

compétition internes,restructu

rations, manifestations)

des

Unification des entreprises françaises:

montrer une image unie et

fiable

Stratégie commune et

complémentaire aux entreprises

françaises

Prolongement des coopérations dans

les pays où les entreprises

françaises sont déjà présentes

Entretien des relations

historiques de la France avec

certains pays ( pays

francophones, anciennes

colonnies ...)



· Etre à l’initiative des offsets est également un facteur de succès. Ceci peut être facilité par certains cadres réglementaires particulièrement flexibles. La conception saoudienne de l’offset, par exemple, incite ses fournisseurs à proposer d’eux-mêmes des projets d’investissement.

2- Profiter des failles des concurrents :

· Les groupes français pourraient saisir des occasions de discordes entre des partenaires historiques

afin de mieux se positionner au niveau de l’offre. Il pourrait s’agir de froideur diplomatique.

CAS : Les États-Unis sont un partenaire privilégié des saoudiens. Toutefois depuis le 11 septembre un froid s’est installé entre Riyad et Washington. Celui-ci fut alimenté par les divergences sur le processus de paix en proche orient, par les tensions avec Israël ainsi que par la guerre en Irak qui n’a rien arrangé en termes de relations diplomatiques.

· Riyad, s’est tourné en 2005 vers l'Europe pour acheter 72 avions de combat Eurofighter, fabriqués par

la Grande-Bretagne, l'Allemagne, l'Italie et l'Espagne.

· Les groupes français auraient pu alors saisir l’opportunité de cette discorde pour se positionner en tant que fournisseur en Arabie

· Les divergences passées au second plan, Washington est favorite pour remporter Le « marché du siècle » (60 milliards de dollars). Les États Unis renforcent leur alliance régionale avec l’Arabie Saoudite contre leur ennemi commun, l’Iran. 3- Alliance avec les concurrents:

· L’alliance avec des groupes déjà présents et bien implantés localement est une solution efficace pour

percer des marchés verrouillés

CAS : Le succès de GDF Suez au Qatar qui a, récemment, inauguré la plus grosse centrale électrique et usine d'eau potable du pays. Derrière ce marché se trouve le rapprochement entre le groupe énergétique français et le groupe britannique Internationale Power sans lequel une telle réussite n’aurait jamais pu se faire.



Mieux se positionner

sur le nouveau marché

Etude,veilleproactive sur lesmarchés ciblés

Anticipation desbesoinséconomiques etgéopolitiques

Exploitation dela faille desconcurrents etdes tensionsdiplomatiques

Coopération avec les

entreprises déjà présents sur le marché ciblé (

accès au réseau et au savoir

faire)



Rôle de l’État dans l’accompagnement

des grands groupes français

Une stratégie française soutenant tous les secteurs

· L’idée n’est pas d’introduire un contrôle étatique sur les pratiques de compensations mais plutôt un

soutien auxquels les entreprises peuvent faire appel en cas de besoin. En réalité, les relations diplomatiques empêchent le libre jeu du marché et sont déterminantes dans la conclusion des contrats. Dans ce contexte le rôle de l’État parait nécessaire.

· L’analyse des compensations industrielles françaises révèle la réussite particulière des offsets du secteur de la défense. Grâce aux enjeux sécuritaires que représente le secteur de la défense, ce dernier bénéficie d’un fort encadrement de l’État français. Le soutien étatique n’est pas étranger au succès des offsets sur ce secteur

· L’État devrait accroitre son implication dans les compensations industrielles sur d’autres domaines devenus aujourd’hui stratégiques. Il devient urgent de définir de nouveaux secteurs prioritaires autres que la défense, tels que l’énergie hors nucléaire et les transports ou la biotechnologie, fortement dominés par les États-Unis

· Avant de contracter de nouveaux contrats d’offset, il est opportun d’identifier les secteurs en France

pouvant être relancés grâce aux produits de compensations. Dans une logique gagnant/ gagnant, lors de l’établissement du contrat, il faut préciser les besoins et les produits utiles aux entreprises françaises comme l’a fait le Canada avec la politique IRB (Industry and Regional Benefits).

· L’État français devrait accroitre son contrôle sur les secteurs à haute technologie au niveau national

ainsi que sur les marchés cibles et ce via :

Ø La création d’observatoires, dédiés à étudier les zones et secteurs stratégiques, mis à disposition des

grands groupe français et ce à l’image du Washington Institut of Near east policy

Ø Accroitre les partenariats interuniversitaires, afin de maitriser davantage l’apprentissage dans les pays

cibles



Ø Développer les partenariats de recherches publiques/ privés

Les pratiques non maitrisables

· Dans la pratique, on obtient un marché avant même la publication de l’appel d’offre (souvent émise

pour la forme). Il est ainsi presque inutile pour un groupe de répondre à un appel d’offre s’il n’a pas participé à sa rédaction. D’où l’importance d’être dans une démarche proactive.

· Il faut adopter une approche offensive sur les marchés pour face aux attaques informationnelles et politiques de dumping des concurrents.

CAS (Cf. Partie 2) : marché du TGV remporté par l’entreprise Chinarailway grâce à la mise en place législation restrictive sur mesure contre la candidature de la SNCF car elle interdisait le concours aux entreprises ayant participé à la déportation des juifs.

Définir avec les grands

groupes une stratégie de

conquête

Définition des secteurs prioritaires

Profiter de l'offset pour

developper les secteurs les plus fragiles

Parrainage des centres

de formation

Faire passer la stratégie par

l'enseignement



Solutions industrielles

Démarche proactive dans la compensation:

· les grands groupes français devraient davantage penser les offsets comme un outil marketing au lieu de subir cette pratique comme une contrainte imposée par les pays acheteurs

· Les groupes français devraient être à l’initiative des propositions de compensations industrielles après avoir cibler le besoin des potentiels acheteurs

· Une veille sur les évolutions des pratiques et des besoins des pays cibles est nécessaire ainsi que l’identification des signaux faibles et failles des acteurs locaux

· Mise en place de réseaux de contact en amont dans les zones stratégiques afin d’accroître l’influence et le taux de pénétration des cercles industriels locaux

· Identifications des partenaires potentiels et des autres possibilités de coopération. Ceci fut la démarche de Carrefour en Inde qui, sous les contraintes locales (partenariats imposés, activité grossiste), a commencé par distribuer indirectement à travers des partenaires locaux avant de d’ouvrir des magasins de grande distribution.

Démarche proactive/ offset outil marketing

Pénétration en amont des zones cibles

Veille sur les besoins du pays cible

Identification de nouveaux

partenaires et marchés

Autres possibilités

de coopération



Evaluation intrinsèque de l’Offset

· La mise en place d’un contrat d’Offset doit être très bien étudiée afin d’éviter la perte de technologie,

du savoir faire et du contrôle ainsi que les pertes financières et temporelle

· Le fournisseur doit avoir une idée précise de la profitabilité du contrat offset à la fin du contrat afin d’évaluer les risques/ Performances avec précision

· Il est plus prudent de s’appuyer sur des partenaires spécialisés tels que les banques ou les entreprises d’investissement afin maitriser les aspects financiers

Transfert de Technologie :

· Le transfert technologique représente le risque majeur des contrats d’offset car ces derniers portent

majoritairement sur des biens de haute technologie. Il est primordial de déterminer un niveau optimal de transfert, car un niveau trop bas mettrait en péril la réalisation du contrat alors qu’un niveau trop élevé fait surgir la menace de l’émergence de nouveaux concurrents.

· En termes de politique interne, il est primordial pour les groupes de savoir dès la conception du produit si celui-ci sera destiné à l’Offset permettant une meilleure maitrise du transfert technologique

· L’Evaluation de la facilité d’intégration de la technologie par le pays acheteur est primordiale dans le calcul du risque.

CAS : La société publique ChinaRailway, ayant très rapidement assimilé la technologie du TGV, est devenue un sérieux concurrent de la SNCF jusqu’à emporter le marché de train à grande vitesse en Californie



Organismes internationaux

· Bien que les offsets soient autorisées, les organismes de régulation du commerce mondiale comme l’OMC considère qu’ils représentent un frein au libre échange. Les pays membres sont tenus de respecter les accords sous peine de sanctions. Afin de garder l’avantage technologique, il faudrait faire du lobbying auprès de ce type d’organisme pour durcir la législation et mieux encadrer le transfert de technologie.

Reduction de

risque de

transfert

technologique

Préparation de l'offset

dès la conception du produit

Appel aux entreprises spécialisés

dans le financement

Evaluation de la facilité

d'intégration du pays

importateur

Evaluation de la

profitabilité de l'offset



Amélioration de l'encadrement des Offsets et du transfert de technologie

Vote d' une norme,d' un traité ou d'une loi favorable à la France (comme les USA et l'OMC)

Lobby sur les organes de contrôle internationaux comme l'OMC , la GATT et la CNUCED



Conclusion



Les grands groupes français cherchent à trouver une place sur la scène internationale. La France a des avantages compétitifs à faire valoir dans certains secteurs à forte valeur ajoutée comme le nucléaire civil, la Défense ou le transport ferroviaire.

Pourtant, ces entreprises ont des difficultés à se positionner sur des grands contrats internationaux et à les remporter. Proposition non-adaptée aux besoins du client, manque de coordination, absence de démarche proactive, les grands groupes français n’ont pas de stratégie globale en matière d’offset.

Selon Jean Pierre CHEVALLIER1(THALES), l’offset n’est qu’un composant marginal du contrat. Cependant, la capacité de proposer des contrats d’offsets pertinents peut s’avérer décisif pour remporter des appels d’offres internationaux. Ces derniers génèrent en effet des externalités positives nécessaires pour dynamiser la croissance et l’emploi en France. Les entreprises et l’Etat français doivent donner de l’importance à une telle pratique.

En pratique, les appels d’offres internationaux ne répondent pas aux critères de concurrence pure et parfaite comme ils devraient. En effet, nombre de variables peuvent interférer dans la prise de décision (relations privilégiées, arrangements entre Etats…). Afin d’éviter une situation concurrentielle asymétrique, il est important de bien se préparer à répondre aux appels d’offres en amont. La prise en compte de l’environnement concurrentiel (facteur culturel, facteur technologique, nouveaux concurrents, nouvelles normes…) devrait être ainsi au cœur de la stratégie de toute entreprise française désireuse de s’exporter.

Au regard de nos recherches, les grands groupes français se distinguent par l’absence de stratégie commune. On dénote même une incapacité de ces entreprises à travailler ensemble contre des concurrents étrangers ayant une approche intégrée.

C’est par une stratégie réfléchie et préparée que les entreprises pourront se développer et rester compétitives au niveau international. En anticipant, en se préparant, ces groupes pourront être à même de répondre aux attentes des acheteurs. L’Etat français devrait contribuer à la définition d’une réelle stratégie française sur la scène internationale au lieu de se focaliser uniquement sur les secteurs de la Défense et de l’énergie nucléaire.

L’intelligence économique a donc son rôle à jouer afin de combler ce manque des entreprises françaises au niveau informationnel.



Sources



· Sources humaines

Les chercheurs

BADEL Laurence, chercheur à la FARE, à l’Université de Strasbourg (contactée le 08/06/2011 à 15h40).

BEAUFORT (de) Viviane, chargé de recherche au Centre Européen de Droit et d’Économie (contactée le 08/06/2011 à 15h30).

COLSON Aurélien, directeur de l’IRENE-ESSEC (contacté le 08/06/2011 à 15h35).

MASSON Hélène, chargé de recherche à la Fondation pour la Recherche stratégique (contactée le 08/06/2011 à 15h30).

SAUVIN Thierry, chercheur à l’Université de Bretagne Occidentale (contacté le 15/06/2011 à 16h00).

Les consultants

DE JONG Peer, vice-président de la Chambre de commerce franco-Malaisienne (contacté le 08/06/2011 à 17h00).

LE DELEY Éric, professeur et consultant chez APSIS (contacté le 08/06/2011 à 15h50).

MAZZUCHI Nicolas, directeur de Polemos Consulting (contacté le 08/06/2011 à 16h00).

VIOLLET-SURCOUF Antoine, consultant à l’ADIT (contacté le 08/06/2011 à 17h42).

Les cadres des grands groupes

LE MASSON Benoît, directeur de l’École de conception nucléaire des sous-marins (contacté le 07/06/2011 à 14h00).

FACCHETTI Philippe, Directeur adjoint de la coopération industrielle et des compensations (16 juin 2011).

CHEVALLIER Jean-Pierre, Vice-Président de Thales International Offset (16 juin 2011).



Les diplomates

BRAINE Édouard, Consul Général au Consulat de France à Londres (contacté le 08/06/2011 à 10h00).

ZINEDDINE M’Barka, de l’Académie Diplomatique Internationale (contacté le 08/06/2011 à 17h00).

· Ouvrages

BADEL Laurence, Diplomatie et grands contrats. L’État français et les marchés extérieurs au XXe siècle, Publication de La Sorbonne, 2011

BUGA Christina, Les participations industrielles : le cas des « offsets » en Afrique du Sud, GREG, mai 2011

BOURNOIS Franck & ROMANI Pierre, L’intelligence économique et stratégique dans les entreprises françaises, Economica, 2005

CABIROL Michel, Crise entre Thales et Abu Dhabi, La Tribune, 2005

COLSON Aurélien, Entrer en négociation. Mélanges en l’honneur de Christophe Dupont, Larcier, 2011

LAMY Philippe-Édouard, Contrats d’affaires internationaux, Eyrolles, 2008

LEROY Frédéric, Stratégie militaire et management stratégique des entreprises, une autre approche de la concurrence, Economica, 2005

SAUVIN Thierry, La compensation, nouvelle voie de développement des relations internationales industrielles Nord/sud, Tiers-Monde, 1988 SAUVIN Thierry, Modalités et fonctions des accords de compensation internationaux : le cas des relations Nord-Sud, revue Tiers-Monde, tome 36 n° 144 (p. 906), 1995

TODD David, L’identité économique de la France, Denoël, 2005

· Rapports

CENTRE EUROPÉEN DE DROIT ET D’ÉCONOMIE, La nécessité d’une cohérence et d’une complémentarité des politiques intérieures et externes est un impératif, CEDE, avril 2011

CENTRE EUROPÉEN DE DROIT ET D’ÉCONOMIE, Grands contrats et réciprocité dans les marchés publics internationaux

SYLVAIN Christian, Le rôle des Offsets dans les marchés publics internationaux, Groupe AREVA, 25/03/2011



NADOULEK Bernard, Intelligence stratégique, Concepts et méthode, 2002

· Articles de périodiques

ALLAIN (EV2), La gestion des compensations dans l'industrie de l'armement : enjeux et perspectives, CESM, Marine Nationale, 2009

· Sites internet

Sites journalistiques

Les contrats offset au cœur d’une crise franco-émiratie, Édition N° 3496 du 2011/03/29 (consulté le 10/06/2011, à 9h35). Disponible sur http://www.leconomiste.com/article/les-contrats-offset-au-coeur-d-une-crise-franco-emiratie

Transferts de technologie : la méthode de DCNS, 28/09/2010 (consulté le 10/06/2011, à 11h). Disponible sur http://www.usinenouvelle.com/article/transferts-de-technologie-la-methode-dcns.N138872 Alstom fait alliance avec les Russes, 05/04/2007 (consulté le 13/06/2011, à 16h05). Disponible sur http://www.usinenouvelle.com/article/alstom-fait-alliance-avec-les-russes.N55733 Tunisie : création d’un bureau de transfert de technologie, 26/04/2011 (consulté le 1/06/2011 à 11h20). Disponible sur http://www.afriquinfos.com/articles/2011/4/26/brevesdafrique-176745.asp

Le gouvernement bloque un contrat de ventes d’armements au Pakistan, 02/04/2009 (consulté le 10/06/2011, à 15h). Disponible sur http://www.lepoint.fr/actualites-monde/2010-04-02/le-gouvernement-bloque-un-contrat-de-ventes-d-armements-au/1648/0/440636 Le TGV Coréen défie Alstom, 11/03/2010 (consulté le 11/06/2011). Disponible sur http://www.lepoint.fr/archives/article.php/434878 Comment la Chine veut grignoter Airbus et Boeing, 17/11/2010 (consulté le 10/06/2011, à 12h22). Disponible sur http://www.lexpress.fr/actualite/monde/asie/comment-la-chine-veut-grignoter-airbus-et-boeing_889624.html Les contrats offset au cœur d’une crise franco-émiratie (consulté le 10/06/2011, à 22h18). Disponible sur http://www.leconomiste.com/article/les-contrats-offset-au-coeur-d-une-crise-franco-emiratie

Jean-Marie Collin : Défense et géopolitique, (consulté le 15/06/2011, à 19h25). Disponible sur http://alternatives-economiques.fr/blogs/collin/2011/02/09/rafale-2/

Areva, revers à Abu Dhabi, évitez, 29/12/2009 (consulté le 11/06/2011, à 20h20). Disponible sur http://www.capital.fr/bourse/valeur-du-jour/areva-revers-a-abu-dhabi-evitez-464769



Les révélations d’Atomic Anne sur l’échec d’Abu Dhabi (consulté le 10/06/2011, à 11h). Disponible sur http://www.easybourse.com/bourse/energie/dossier/18306/les-revelations-datomic-anne-sur-lechec-dabu-dhabi.html

Sites institutionnels

Medef (consulté le 09/06/2011, à 17h22). Disponible sur http://www.medefparis.fr/

Sites d’entreprise Le KTX entre en service commercial, 01/04/2004 (consulté le 14/06/2011, à 14h25). Disponible sur http://www.alstom.com/transport/fr/news-and-events/press-releases/Le-KTX-entre-en-service-commercial-20040401/ Alstom remporte des commandes d’une valeur d’un milliard d’euros auprès du Ministère des chemins de fer en Chine, 11/10/2004 (consulté le 11/06/2011, à 12h22). Disponible sur http://www.alstom.com/fr/news-and-events/press-releases/ALSTOM-remporte-des-commandes-dune-valeur-dun-milliard-deuros-aupres-du-ministere-des-chemins-de-fer-en-Chine-20041011/ Le commerce français à la peine en Turquie (consulté le 12/06/2011, à 16h). Disponible sur http://www.euractiv.fr/commerce-francais-peine-turquie-article Sites internet divers Regards sur la Corée, mars 2004 (consulté le 11/06/2011, à 18h50). Disponible sur http://www.macoree.com/SeoulKTX.html Opportunité de partenariat entre titulaires étrangers des marchés publics et les entreprises locales, 11/03/2011 (consulté le 09/06/2011, à 14h). Disponible sur http://achatpublic.blogspot.com/2011/03/opportunite-de-partenariat-entre.html Quand le Rafale s’invite en Iran, 30/07/2010 (consulté le 14/06/2011 à 9h45). Disponible sur http://www.mestasdetrucs.com/article-quand-le-rafale-s-invite-en-iran-54544975.html



Annexes

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

61

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

62

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

63

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

64

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

65

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

66

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

67

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.



Fiches pays complémentaires

Philippines


Non


80’s : les Philippines sont un pays peu développé, émergent.

L’offset, la compensation a principalement une fonction commerciale.xx Les contrats passés avec les firmes étrangères servent à exporter les produits à faible valeur ajoutée dans le but de faire rentrer des liquidités.

L’objectif étant de développer dans un premier temps l’agriculture du pays.

Ex : GIAT (ex NEXTER) vend en 1996 des Howitzers. Les compensations s’élève à 100 % du montant du contrat.xxi GIAT s’est ainsi engagé a reversé pour 1,5 millions de us dollars de viande/gâteaux et pour 350.000 us dollars de thon en boîte.

La stratégie en matière d’offset n’a que peu évolué depuis 1996. Les Philippines cherchant à se développer en vendant leurs matières premières, leurs biens à faible valeur ajoutée.




Économie à régime mixte

Inde


Non


80’s : substitution aux importations.

Exportation de produits manufacturés à faible valeur ajoutée.

2006 : développement d’une réelle stratégie de compensation dans le secteur de l’armement.

Le gouvernement a établi en 2006 une Procédure en matière d’acquisition, d’achat dans le secteur de la Défense.

Ce document, révisé en 2008, prévoit l’inclusion de 30 % d’offset dans les contrats de plus de 65 millions de dollars américains.

Lorsque le contrat dépasse 700 millions de dollars us, le vendeur s’engage à acheter des produits indiens pour un montant équivalent à 30-50 % du contrat.xxii

Ex : DCNS a livré la technologie des systèmes de combat des sous-marins construits en Inde.xxiii

En 2008, l’Inde a entamé une réflexion sur le développement d’une politique d’offset dans les secteurs civils.xxiv

Besoins principaux Haute technologie dans l’ensemble des secteurs stratégiques (principalement dans l’armement)



Afrique du Sud

Zone d’influence française

Non

Politiques publiques en matière d’offset ?

Économie taylorienne de 1e et 2e génération.

Depuis la fin de l’Apartheid, le gouvernement cherche à enrichir la population noire via le « Black Economic Empowerment ». Les accords commerciaux finalisés avec des entreprises étrangères comportent très souvent des clauses stipulant des compensations visant à développer l’activité économique des habitants.

2002 : Conférence au Cap sur les offsets dans le domaine de la défense. Pretoria envisage de devenir la 1e puissance militaire sur le continent africain. L’armée cherche donc à se doter de matériel à forte valeur ajoutée, ce qui l’a conduit à signer des contrats avec des entreprises spécialisées dans le domaine de la défense.

Dans le domaine du nucléaire, Eskom exige d’Areva d’investir dans « SA Industry Nuclear » dans le cadre d’un contrat d’offset.

Besoins principaux Énergie (nucléaire, renouvelable, charbon), transports (ferroviaire, autoroutes), défense.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

71

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

PL

AN

DE

RE

CH

ER

CH

E

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

72

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

73

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

74

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

75

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

76

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

77

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

78

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

79

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

80

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

81

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

82

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

83

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

84

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

85

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

86

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

87

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

AE

GE

-

Rés

ea

u d

’exp

ert

s e

n I

ntel

lige

nce

Eco

no

miq

ue

©

88

Ce

docu

men

t d’

anal

yse,

d’o

pini

on, d

'étu

de e

t/ou

de

rech

erch

e a

été

réal

isé

par

un (

ou d

es)

mem

bre(

s) d

e l’A

EG

E. P

réal

able

men

t à

leur

s pu

blic

atio

ns e

t/ou

diff

usio

ns,

elle

s on

t ét

é so

umis

es a

u C

onse

il sc

ient

ifiqu

e de

l'A

ssoc

iatio

n. L

'ana

lyse

, l'o

pini

on e

t/ou

la r

eche

rche

rep

osen

t su

r l'u

tilis

atio

n de

sou

rces

éth

ique

men

t fia

bles

mai

s l'e

xhau

stiv

ité e

t l'e

xact

itude

ne

peu

vent

êtr

e ga

rant

ie. S

auf

men

tion

cont

rair

e, le

s pr

ojec

tions

ou

autr

es in

form

atio

ns n

e so

nt v

alab

les

qu'à

la d

ate

de la

pub

licat

ion

du d

ocum

ent,

et s

ont

dès

lors

suj

ette

s à

évol

utio

n ou

am

ende

men

t da

ns le

tem

ps.

Le

con

tenu

de

ces

docu

men

ts e

t/ou

étu

des

n'a,

en

aucu

ne m

aniè

re, v

ocat

ion

à in

diqu

er o

u ga

rant

ir d

es é

volu

tions

fut

ures

. Le

con

tenu

de

cet

artic

le n

’eng

age

la r

espo

nsa

bilit

é qu

e de

ses

aut

eurs

, il

ne r

eflè

te p

as n

éce

ssa

irem

ent l

es o

pini

ons

du (

des)

em

ploy

eur(

s),

la p

oliti

que

ou l’

opin

ion

d’un

org

anis

me

quel

conq

ue,

y co

mpr

is c

elui

de

gouv

erne

men

ts,

d’ad

min

istr

atio

ns o

u de

min

istè

res

pouv

ant

être

s co

ncer

nés

par

ces

info

rmat

ions

. E

t, le

s er

reur

s év

entu

elle

s re

lève

nt d

e l’e

ntiè

re r

espo

nsa

bilit

é de

s se

uls

aute

urs.

Le

s dr

oits

pat

rim

onia

ux d

e ce

doc

umen

t et

/ou

étud

e ap

part

ienn

ent

à l'A

ssoc

iatio

n, v

oire

un

orga

nism

e au

que

l le

s so

urce

s au

raie

nt p

u ê

tre

empr

unté

es.

Tou

te u

tilis

atio

n, d

iffus

ion,

cita

tion

ou r

epro

duct

ion,

en

tota

lité

ou e

n pa

rtie

, de

ce

docu

men

t et

/ou

étud

e ne

peu

t se

fai

re s

ans

la p

erm

issi

on e

xpre

sse

du(e

s)

réda

cteu

r(s)

et

du p

ropr

iéta

ire

des

droi

ts p

atrim

onia

ux.

JE

U D

ES

AC

TE

UR

S



INTERVIEWS

ENTRETIEN avec Antoine VIOLLET-SURCOUF, consultant chez ADIT

8 juin 2011, 16h30

Logique de délocalisation, la Chine impose des conditions importantes comme des joint-ventures, etc. En fait, la logique de chaque pays est différente en ce qui concerne les offsets, elle est déterminée par leurs politiques de développement, notamment celles des pays émergents et leurs remontées de filières.

Les offsets intéressent surtout les pays industriels par exemple. Il y a aussi une forte dimension politique (comme dans les pays du Golfe).

L’offset place souvent les acheteurs en position de force, parce qu’ils les imposent et les choisissent, mais aussi parce qu’ils émettent l’appel d’offre et conduisent les négociations. Dans ce domaine, la Chine a pour stratégie de faire durer les négociations afin de fatiguer les concurrents et d’avoir les prix et les conditions les meilleures.

Les offsets dépendent donc souvent de la stratégie des États sur les plans financiers, économique, politique. Il peut y avoir une approche différente selon les secteurs, mais d’idée ni d’exemple en tête.

Paradigme de l’avancée technologique et de l’innovation N-1, N, N+1.

La France se targue de conserver une certaine avance technologique. Mais quel est le nombre de brevets déposés en comparaison d’autres puissances dans le monde, place réelle de la France dans l’innovation ?



ENTRETIEN avec Benoît LE MASSON, Directeur de l’Ecole de conception des sous-marins nucléaires de DCNS.

9 juin 2011, 18h30

LA GESTION DES OFFSETS PAR DCNS

Il existe une structure chez DCNS chargée de la gestion et de la négociation des offsets, « la Direction de la Coopération industrielle et des compensations » dirigée Jean-Christophe NICOLAS et son adjoint Philippe FACCHETTI.

La façon dont les offsets sont gérés et négociés est un peu confuse. Sur les 21 contrats d’offsets gravitant autour du contrat Sub-Pro, trois sont gérés à Lorient et concernent des dimensions très techniques. Pourquoi ne sont-ils pas inscrits dans le contrat principal ? Ils auraient pu l’être tant les technologies développer sont primordiales dans la conception d’un sous-marin.

Le seul contrat d’offset qui soit vraiment à part concerne la création d’une compagnie franco-brésilienne pour la conception des sous-marins.

Les contrats d’offsets ne sont pas à sous-estimer. Certains de ses contrats, s’ils manquaient à être réalisés, entraîneraient une suspension des paiements concernant l’ensemble du contrat sub-pro et de ses contrats d’offset.

Les relations entre l’entreprise et l’État sont aussi confuses à établir (« renvoient la balle »). Dans la cas des contrats brésiliens, c’est l’État qui mandate l’entreprise pour participer à l’appel d’offre, en lien avec des experts techniques (DGA) et des commissions de contrôle comme la CIEMG.



ENTRETIEN avec P. de JONG, vice-président de la Chambre de commerce franco-Malaisienne

7 juin 2011, 17h00

LA PROBLEMATIQUE DES OFFSETS

La question des compensations se gère :

- d’État à État, - à travers des structures internes aux entreprises (comme chez Thales avec Thales International Offset).

La forme des offsets peut varier, il peut s’agir de contre-achats, à l’image des achats de riz par Airbus au Vietnam ou des achats d’huile de palme en Malaisie par DCNS (ce type d’offset (sens large) équivaut à un montant de 20 à 25%).

L’intervention des États est centrale : c’est lui qui réalise souvent l’offset (comme dans le cas de la Malaisie) ou se trouve à l’origine de la demande (quand il est contractant). Le nombre et la qualité de l’offset varie selon les pays. Sur le dossier du Rafale au Brésil, la question des offsets est stratégique. La Chine exige systématiquement des Offsets, sous forme de TOT ou de joint-venture.

C’est la compétition qui structure le niveau des offsets : le Mistral en Russie s’est accompagné de peu de transferts de technologie car il y avait peu ou pas de compétiteurs.

Deux autres éléments structure le niveau d’offset et offre l’avantage compétitif qui permet de les éviter :

- le prix : un prix peu élevé permet de s’affranchir de l’offset, - la technologie : la possession d’une technologie unique permet de s’offrir un avantage concurrentiel déterminant et d’éviter l’offset.

Les entreprises qui peuvent se permettre de réaliser des offsets sont celles qui savent que la technologie évolue très vite et qui peuvent se permettre de délivrer la technologie du moment car ils seront performants sur la suivante (exemple de la 4G). C’est valable dans les Télécoms et dans le nucléaire (même si dans le nucléaire, la sécurité est un frein à la vente de technologie N-1).

La stratégie des offsets est favorable aux entreprises et pays possédant des techno les plus avancées. Toutefois, cette stratégie peut se retourner contre les boîtes : c’est pourquoi l’État français exerce un fort contrôle sur certaines filières, comme le nucléaire et la défense, mais est un peu plus laxiste dans d’autres domaines, comme le montre l’exemple d’Alstom.

Les États-Unis sont exemplaires dans ce domaine, ils ont édifié une stratégie dans les années 90 fermes sur ce plan, avec une distinction en pays amis et pays voyous (refus systématique du TOT dans ces cas).



La France peut-elle se permettre une attitude différente ? Le paradigme est simple : en 2011, le déficit commercial de la France est de 64 millions d’euros. La France n’a donc pas le choix, les seules solutions :

- Un contrôle plus important de l’État avec une stratégie bien définie. - Le maintien d’une innovation performante qui permette la conservation de l’avantage commercial de la France. - Un rôle plus important de l’IE pour déterminer les contours du rapport de compétition.

Entretien téléphonique avec Éric Le Deley, professeur et consultant chez APSIS

8 Juin, 15h50

Problème actuel de la France : les entreprises françaises refusent souvent les conditions et se retrouvent donc perdantes.

L’entreprise négocie sur : - le temps - la devise avec laquelle elle va payer

Les marges de négociations sont assez faibles et le montant de l’offset dépend à la fois du degré de concurrence et du prix du produit. Dans le cas de la vente du Rafale au Brésil, Dassault est en position de faible offensif et doivent donc faire plus de concessions. Ceci est d’autant plus vrai qu’il s’agit d’un exemple où il n’y a qu’un avion à vendre.

Stratégie des Chinois : ne pas vraiment faire d’offset, mais casser les prix (ex : contrats en Afrique, construction des îles artificielles à Dubaï).

Accord de WASSENAAR (exportation d’armes) : obligation de faire une déclaration.

Il peut arriver que l’État français se porte garant dans des contrats d’offset qui concernent des secteurs autres que la défense.

L’offset est avant tout une stratégie d’entreprise : dans le cas français, il n’y a pas vraiment de patriotisme économique et donc de stratégie de puissance. Ce n’est pas le cas des Américains où les relations public/privé sont extrêmement fortes.



ENTRETIEN avec Thierry Sauvin, maître de conférences en sciences économiques à l’Université de Bretagne occidentale.

15 Juin 2011, 16h00

Il est notamment l’auteur de :

- Modalités et fonctions des accords de compensation internationaux : le cas des relations Nord-Sud, Thierry Sauvin, Persée, Revue Tiers Monde, 1995.

- La compensation, nouvelle voie de développement des relations industrielles Nord/Sud, Thierry Sauvin, Persée, Revue Tiers Monde, 1988.

- La compétitivité de l’entreprise, Thierry Sauvin, Ellipses, 2005.

Groupe « Les Grands Groupes Français » : Nous nous sommes tournés vers vous car vous avez une vision à long terme. Si je ne me trompe pas, vous étudiez les accords de compensation depuis vingt ans ?

Thierry Sauvin : J’ai arrêté mes recherches sur les accords de compensation depuis 1993.

« GGF » : Ce qui est intéressant dans votre travail de recherche, c’est la typologie établie afin de classer les différents pays compte tenu de leur stratégie en matière de compensation. Cette stratégie de remontée de filière permet aux entreprises d’avoir de nouvelles techniques, de s’industrialiser. Aujourd’hui, cette stratégie se retourne contre les entreprises françaises. Je pense ici au cas d’Alstom. L’offset a pris le pas sur le contrat en lui-même. A titre d’exemple, pour la vente de Scorpene au Brésil, il y avait 21 contrats d’offset à côté du contrat initial. N’y a-t-il pas une forme de surenchère qui nuit à ce qu’était l’offset il y a 20 ans ?

TS : Oui, c’est un premier point. Il y a une vingtaine d’années, la compensation, c’était de moins en moins l’acheteur qui imposait des accords. C’était de plus en plus l’exportateur qui faisait force de proposition de contrepartie à ses clients. Le client était lui parfois démuni. C’était une arme commerciale très importante.

A contrario, c’est une proposition qui émane, aujourd’hui de l’exportateur.

« GGF » : Au final, nous avons l’impression que les entreprises françaises avaient trouvé un bon filon car si on fait de la compensation, on devient plus compétitif. Mais le contrat est toujours soumis à l’impératif politique. Si le politique s’en mêle …

TS : … Si le politique s’en mêle, c’est beaucoup plus délicat. Selon les règles émises par l’OMC, l’Union Européenne, il n’y a plus de contrepartie. Ce sont des gentlemen’s agreement. Il n’y a pas de trace écrite. Je vais acheter vos locomotives si vous fournissez de la technologie, une formation pour mes ingénieurs. On est vraiment dans l’oral. Ce n’est pas libératoire. Je peux très bien ne pas honorer



mon engagement mais si on est dans le cadre de jeux d’acteurs, vous pouvez ici revenir sur la théorie des jeux, à terme je risque de perdre le contrat, le client. On est de plus en plus passé de l’écrit à l’oral, à des relations entre acteurs privés qui échappe aux acteurs publics.

« GGF » : Le politique peut être oral aussi. A un moment, quand il y a un contrat, le politique a un rôle à jouer …

TS : … Complètement, le politique a un rôle commercial extrêmement fort. Lorsque le président de la république de la République se déplace, à l’occasion par exemple du voyage autour du monde du Jeanne d’Arc. Ici, c’était une vitrine. Mais on rentre aussi de plus en plus dans l’oral.

« GGF » : Nous avons des initiatives au niveau européen afin de mettre en place des réglementations au niveau des offsets. N’est ce pas un vœu pieux ?

TS : Je ne sais pas. Il y a de toute façon un besoin, dans ses opérations commerciales extrêmement complexes de re-réglementer les règles du jeu. Nous avons un besoin de re-réglementation dans le domaine de la finance, dans le domaine commercial et industriel. Je pense que c’est le point essentiel. Derrière cela, il y a un certain nombre d’ambivalences, de contradictions. On prône à la fois le libéralisme, donc il faut lutter contre toutes les formes de protectionnisme que représentent les compensations. Mais en même temps, on sait que c’est un mal nécessaire. On est donc confronter à ce problème là. L’offset est quand même une modalité extrêmement souple.

« GGF » : Quand on voit l’offset, on se rend compte qu’il y a une diversité variable. Offset indirect, semi-direct ou direct, ca laisse une attitude extrêmement large.

TS : Tout à fait. Au niveau de la compétitivité, vous avez soulevé, est-ce une menace pour les entreprises françaises, etc … Je ne pense pas que cela soit une menace. Il y a différents discours. Vous pourriez ici revenir sur l’importance de l’innovation derrière cela. Revenir sur le rôle de l’entrepreneur de Schumpeter. Les accords d’offset contribueraient à accélérer le processus d’innovation et ils contribueraient au progrès technique. En même temps, il y a une mission plus collective. Grâce au transfert de technologie, aux investissements directs, il y a une exportation de norme de travail vers les pays émergents par exemple. Exportation d’une norme de consommation. Il y aurait un processus d’homogénéisation qui serait à terme favorable aux entreprises, notamment françaises.

« GGF » : Nous pourrions citer ici le nucléaire …

TS : … Tout à fait. On va créer des besoins similaires aux nôtres. Si les besoins en Indonésie sont similaires aux nôtres. C’est ce qui se passe, la norme de consommation se rapproche. Les entreprises françaises vont pouvoir exporter d’avantage de biens et de services.

« GGF » : Il y a un autre problème qui nous avait intéressé, c’était l’apparition d’accord de sous-traitance, de joint-venture qui ensuite par un effet retour nuisait aux PME. On avait l’exemple d’Airbus, qui avec des accords en Malaisie, avait travaillé avec des sous-traitants malaisiens dans le composite.



Finalement, on s’est rendu compte qu’Airbus aujourd’hui ne travaillait plus avec les sous traitants français, et uniquement avec les malaisiens.

TS : Je suis tout à fait d’accord avec ce constat. Vous pouvez renforcer ce constat au niveau théorique avec l’analyse de Krugman. Suite à la réduction sur longue période des coûts de transport, surtout maritime, et des coûts de transaction, désormais il est possible de réexporter ce qui est produit en Malaisie vers la France. Les constructeurs n’ont plus besoin d’avoir autant de filiales qu’avant. Cette baisse des coûts ont permis de redistribuer à l’échelle de l’économie mondiale les sites de production. Suite à un accord d’offset, on peut très bien se dire la chose suivante : « désormais, si le sous traitant malaisien est de qualité, avec la réduction des coûts de transport et de transaction, cette filiale en Malaisie est susceptible d’alimenter le groupe Airbus. »

« GGF » : Peut-il y avoir un positionnement stratégique de la France par rapport aux offsets et à sa situation commerciale ?

TS : Ca résulte d’un positionnement politique. Attention, si on transfère des technologies, on est amené à faire en sorte de perdre une partie de la valeur que l’on va créer localement. C’est la création de rareté d’entreprise, d’emplois, de richesse en France. Mais si on rentre dans une logique de flux industriel. On peut dire non. C’est un moyen d’accélérer le processus d’innovation. Avec les réductions des coûts de transport, on rentre dans une logique de fragmentation du processus de production au niveau mondial. Le national n’a plus la prédominance ou de moins en moins. Le terrain de jeu de l’entreprise est de plus en plus régionalisé (UE, ASEAN, Mercosur, …) Le national est à la fois débordé par le bas (par les territoires intra-régionaux) et par le haut. Le politique, encore très national, est dépassé si on reste dans un logique purement économique.

« GGF » : En France, il reste une logique politique au niveau des offsets. Je pense à la Défense, au nucléaire. Ca correspond à la vision de ce qui était stratégique pour la France. Il y avait un contrôle naturel afin de ne pas vendre n’importe quoi à n’importe qui. Finalement, il y a une extension de cette vision. Aujourd’hui, ce qui est stratégique, c’est tout ce qui permet à la France de se maintenir au plan économique. Il y a pleins d’outils mis en place dans la Défense. Ces outils peuvent-ils être mis en place dans d’autres secteurs comme le BTP, le transport ?

TS : L’industrie de la Défense a bien changé. La Défense, aujourd’hui, est fortement civilisée. Pour la construction d’un bateau, à Brest où je suis, il y a de plus de plus de composants construits à Saint Nazaire par des entreprises privées, qui ne sont pas publics et qui n’ont pas de logique stratégique. Ces composants, construits en série, se retrouvent chez DCNS, Citroën. Les composants spécifiques sont de moins en moins présents. Dans un contrat d’offset, on fait appel à des sous-traitants chinois, malaisiens qui vont construire des composants que l’on retrouve chez Peugeot, Citroën et les autres. Tout ça pour des questions de coûts.

« GGF » : Pour vous, finalement, l’offset rentre dans une opposition entre le politique et économique. L’offset rentre dans une logique économique et donc libérale, il faut vendre, on augmente …

TS : Je suis très critique sur cette approche. Vous avez d’accord si on reste sur une logique économique. Il y a deux choses. Soit on considère que l’offset peut être un moyen d’accélérer le



processus de libéralisation en lissant les économies. L’autre point c’est que l’offset peut être un moyen de protéger si on se situe du côté du demandeur. Ca peut être une protection temporaire. L’objectif étant toujours de tendre vers une économie libéralisée.

« GGF » : Est-ce que nous ne sommes pas dans une situation où l’offset est utilisé de manière outrancière ? Ne sommes nous pas dans une limite du capitalisme ? il faudrait plus de contrôle dans ce domaine là.

TS : Il y a deux choses. Soit on reste dans la logique économique, depuis les 30 Glorieuses, avec une concurrence très violente. Dans ce cadre là, les entreprises sont amenées à être force de proposition en matière d’offset. Si on est en situation d’incertitude, on est en situation de rationalité limitée, il va donc y avoir des comportements mimétiques. Si mes concurrents font de l’offset, je vais devoir faire de la surenchère. Il faut bien savoir dans quel contexte on évolue. Je mettrais en premier point : incertitude radicale et concurrence de plus en plus violente. Cette violence résulte d’un processus de financiarisation. Il faut à tout prix remporter des marchés.

« GGF » : Pouvez vous m’éclaircir sur la distinction entre compétition douce et violente ?

TS : 45- 73 : croissance économique, plein emploi, les marchés sont très visibles. On pouvait anticiper la demande. La taille du marché grossissait. Les parts de marchés ne variaient pas mais le marché augmentait.

Aujourd’hui, le marché se contracte. Pour augmenter son niveau de production, il faut grignoter les parts de ses concurrents. La concurrence est donc plus violente. Il faut sans cesse compter sur ses idées pour augmenter sa compétitivité.

« GGF » : En sortant de l’offset, des mécanismes financiers, et en se basant plus sur l’innovation, peut-on se baser sur autre chose pour devenir plus compétitif ?

TS : Quand on revient à l’offset. Si vous êtes capable d’identifier un partenaire, un fournisseur et de construire des relations de confiance avec. Vous allez améliorer la qualité des produits, la circulation d’information, l’innovation, réduire l’opportunisme de l’acteur, ca contribue à améliorer les performances du groupe.

« GGF » : Donc, c’est la capacité à identifier le bon partenaire…

TS : Tout à fait. On se retrouve cette idée que la confrontation, ca peut être un moyen de tendre vers …

« GGF » : … vers une coopération à long terme. Vers ces entreprises françaises, on retrouve une logique ingénieur. On le voit avec l’EPR à Abu Dhabi. La centrale proposée par les français aurait fait sauter le réseau électrique saoudien. N’y a-t-il pas un déficit dans la réflexion et la prospection des marchés chez les entreprises ?



TS : Oui, tout à fait. Vous avez des entreprises ou il y a, malgré le processus de financiarisation, une culture d’ingénieur. L’objectif, c’est de faire le plus beau bébé possible. Bien souvent, ce n’est pas en lien avec les besoins du client. Il peut y avoir une déconnexion entre l’offre et la demande.

« GGF » : La capacité à détecter le bon partenaire, à créer le bon appel d’offre …

TS : Si j’étais vous, pour les offsets, je ferai référence aux asymétries informationnelles notamment sur la qualité du produit. Regardez les analyses de Gérard Akrloff qui a travaillé sur le principe de sélection adverse. Le point de départ c’est le suivant. Imaginons que je sois l’exportateur et vous le sous traitant en Malaisie. Moi, je ne vous connais pas. On me dit de travailler avec vous. Au départ, je suis en situation d’incertitude. Il faut voir comment tisser une relation entre deux personnes qui ne se connaissent pas. L’autre problème est la qualité des produits. Il y a une asymétrie d’information sur la qualité du produit. Je ne sais pas si vous serez capable de répondre aux cahiers des charges, d’être opportuniste vis-à-vis de moi. Je vais devoir travailler sur cette relation pour qu’elle devienne plus claire.

Autrement, au niveau théorique, vous avez toutes les analyses en termes de coûts de transaction, avec Williamson. Avec ces contrats d’offsets très élevés, les coûts de transaction sont très élevés.

« GGF » : Au final, ces contrats, qui semblent tellement importants, ne semblent pas si importants si au prend en compte l’argent et les emplois générés.

TS : Les offsets sont un mal nécessaire. Pour exporter, il faut savoir acheter. Ca me fait penser à une autre approche théorique, c’est l’école des conventions. C’est dans l’oral. Si tu achètes, j’achète. Œil pour œil, dent pour dent. Ce sont des conventions. Si je souhaite exporter une centrale nucléaire en Chine, je sais que je dois acheter des biens et des services, transférer des technologies, recourir à des fournisseurs locaux. C’est une convention. Ces conventions règlent les comportements. C’est une forme de réglementation mais il n’y a pas de contrat écrit. Aujourd’hui, il y a énormément de chose qui se passe sous cette forme.

« GGF » : Ce qui nous a frappé dans nos entretiens, c’est que les personnes nous disaient que tant que ce n’est pas dans un cadre habituel, dans un contrat type, elles ont du mal à se placer. Or, l’offset étant devenu une convention, les négociateurs sont à l’aise avec et finalement c’est quelque chose qui rassure. Mais le cadre de l’oral n’est pas si rassurant que cela non plus…

TS : Mais l’oral est là compte tenu aussi des interdictions. La compensation est une forme de protectionnisme, c’est ce que l’on appelle le protectionnisme furtif.

« GGF » : Et le fait que l’Europe veuille interdire les compensations, est-ce que cela n’est pas dangereux ? Ne vaudrait-il pas mieux les légaliser pour mieux les encadrer ?

TS : C’est une convention et donc on laisse courir. Il y a le discours et la pratique. Le discours : c’est une forme de protectionnisme et ces relations doivent être condamnées. Mais la pratique est tout autre. Le but de l’entreprise, c’est de faire du profit, donc d’avoir une rentre de monopole, qui est une protection.



« GGF » : Le transfert de technologique, c’est le recours automatique. N’y a-t-il pas d’autres formes d’offsets que l’on pourrait imaginer ?

TS : C’est un peu sans fin. L’objectif derrière les offsets, je pense que c’est la relation, construire une relation de qualité.

« GGF » : Mais ce qui est important au final, c’est de bien connaître la personne avec qui l’on traite. Dans les entreprises françaises, avec la déliquescence du tissu diplomatique, il y a certainement ici un déficit …

TS : Oui mais en même temps, j’avais fais une étude au niveau des grands groupes dans l’automobile et chacune ont un département qui s’occupe des implantations à l’étranger et des opérations de compensation. Compte tenu de l’incertitude et des comportements mimétiques, dès que l’un s’implante en Chine, les autres le suivent. Il faut réagir immédiatement. Le premier arrivé est le premier servi. Tous les groupes ouvrent des dossiers d’implantations pour chaque pays au cas où un concurrent s’implanterait. Quand un concurrent fait une proposition d’offset, on peut ainsi traiter immédiatement car la proposition on l’a déjà traité. Nous sommes avec la mondialisation dans l’immédiateté. Dans ces grands groupes, on ouvre des dossiers au cas où, on les réactualise régulièrement.

« GGF » : On se rend compte, sur ce point, que les structures d’entreprise ne sont pas efficaces. Au niveau de l’asymétrie informationnelle, on remarque que les entreprises sont mal renseignées. Par exemple, jusqu’à son échec à Abu Dhabi, personne ne parlait arabe chez Areva.

TS : Tout à fait. Il y a un gap structurel. La langue, par exemple, est un grand classique. C’est très important. Les économistes néo-classiques vont dire que le fait qu’il n’y ait pas une langue mais des langues, c’est une imperfection sur les marchés qui nuit au développement des échanges commerciaux. Pour ses économistes, il faut une langue, une monnaie, une norme d’échange, de travail. C’est le discours, une fascination de l’homogène. C’est extrêmement totalitaire mais c’est un discours qui est tenu par les grandes instances internationales.

« GGF » : Ce que vous dites nous permet d’apporter de la théorie dans notre travail qui était plutôt terre à terre.

TS : Au niveau théorique, vous avez aussi la « théorie de l’agence. » Il y a deux acteurs, au sein d’une même entreprise. Entre le gestionnaire et le propriétaire. Le propriétaire a une fonction du maximation du profit alors que le gestionnaire a une fonction de maximation de chiffre d’affaire. Le gestionnaire a une culture ingénieur généralement. Son but est le rayonnement de l’entreprise. Dans une entreprise, il y a plusieurs fonctions « objectifs ». Ces différences nuisent à la performance. Il faut donc tendre à l’homogénéisation.

Si on revient aux accords de compensations, quel est la fonction « objectif » du fournisseur dans ce cas la. A-t-il la même fonction « objectif » que son client ? Respecte-t-il les mêmes règles ? Généralement, il y a des sanctions, des pénalités. Quand vous regardez ces accords, il y a des taux



de pénalité afin de contraindre. Si vous ne respectez pas le cahier des charges, … vous vous exposez à des pénalités.

Le problème, c’est la rareté en information.



ENTRETIEN avec l’Amiral (2S) Alain OUDOT de DAINVILLE, président de l’ODAS

16 juin 2011, 18h15

L’ODAS est un organisme paraétatique chargé de négocier et signer les contrats d’État à État dans le cadre des marchés de défense.

A l’origine, les offsets se faisaient essentiellement sous forme de compensations indirectes. Une partie de la somme versée dans le cadre du contrat principal devait être reversé sous forme d’investissement dans le pays-client, dans des denrées agro-alimentaires par exemple, ou des produits manufacturés. La France a aussi pratiquer ce type d’offsets afin de créer de l’activité sur son sol (exemple de l’achat des Hawkeyes de la Marine Nationale, une PME, Potes, étaient chargés de réaliser les empennages).

Aujourd’hui, la tendance est différente : les pays-clients cherchent à créer de l’activité sur leur sol ou à se doter de technologies qu’ils pourraient utiliser de manière autonome (principalement de la maintenance). Des nouvelles formes d’offset sont apparues : réalisation d’une partie du programme sur le sol du pays-client, délocalisation, mise en place de partenariats et joint-ventures.

Mais l’offset engendre des risques puisqu’elle permet l’accession de certains pays à des savoirs-faires qu’ils n’auraient pu avoir qu’après de longues et coûteuses années. C’est pourquoi les entreprises choisissent de limiter les offsets, et mettent en place des tactiques pour limiter leur intérêt stratégique. Dans un premier, seule une partie de la techno est dévoilée, qui ne permet pas d’accéder à la valeur ajoutée du produit entier. D’autre part, les offsets se limitent principalement à donner des capacités d’entretien, ce qui intéresse les entreprises, moins dépendantes de formes de SAV contraignantes dans l’urgence.

Les offsets peuvent aussi menacer la capacité de production d’une entreprise. Délocaliser entraîne la désorganisation de la chaîne de production optimisée, il y a de la main d’œuvre à former ce qui prend du temps et de l’argent.

Toute l’importance de l’offset réside dans la capacité à identifier le bon partenaire. Dans le domaine de la défense, l’ODAS permet en particulier de coordonner les entreprises et les services nationaux. L’Intelligence économique à un rôle central à jouer dans ce contexte pour la mise en place de partenariats stratégiques et éviter les divergences.

Cela peut permettre de corriger les erreurs commises dans le passé (exemple de la Corée du Sud dans la construction navale, capacité à construire vite de bons bateaux (porte-containers), et parfois des navires plus techniques (chimiquier et métallier) mais difficulté à fabriquer les navires à haute valeur-ajoutée.

Les seules solutions qui permettent de dépasser la problématique des offsets sont :

- Le regroupement des forces, à l’image de ce qui se fait avec l’ODAS ou encore le GIFAS et le GICAN dans la défense et l’aéronautique. Le projet de l’AFNI vise justement à réaliser cette capacité



de fédération des forces, mais ce qui faudrait serait un organisme à l’échelle nationale, notamment au niveau renseignement. - De voir en face les problèmes de l’industrie française : une réduction des coûts en conservant une qualité supérieure permettrait d’augmenter la compétitivité des entreprises françaises à l’international.

Le problème des offsets s’ancre dans les enjeux de la mondialisation. La France a-t-elle le choix ? Il vaut mieux gagner des contrats et accepter de perdre 50% de l’activité sur le sol français que ne gagner aucun contrat et perdre 100% de l’activité.



ENTRETIEN avec Jean-Pierre CHEVALLIER, Vice-président de Thales International Offset

16 juin 2011, 14h00

Les offsets intéressent particulièrement les pays disposant d’une compétence technique et industrielle. Si le pays ne dispose pas d’un tissu industriel suffisant, l’offset (au sens strict) ne lui sera d’aucune utilité.

Les réglementations visant à imposer un certain ratio d’offsets n’ont d’ailleurs aucun sens. 100% d’un contrat de 50 millions ne permet pas de réalisations d’offset majeures dans le pays clients, cela n’a aucun sens. La politique des pays en matière d’offsets est souvent mal définies, il n’y a pas de coordination entre les lois locales, les organismes chargés de la réaliser, les ministères reliés, etc.

D’autre part, l’offset ne permet pas d’augmenter la compétitivité d’une offre, car tous les concurrents proposent le même type d’offset. La seule différence se fait au niveau du coût des offsets qui doivent être absolument contrôlés.

Les offsets bien réalisés permettent effectivement d’améliorer le niveau industriel des pays-clients. Certains pays, comme la Hollande, la Corée du Sud, la Finlande ou l’Afrique du Sud ont bien progressé grâce aux offsets.

Chez Thales, la technologie diffusée est N-1, il n’y a pas d’impact réel au niveau concurrentiel. L’offset direct est géré par la division qui a vendu. L’offset indirect est géré par Thales International Offset.

L’arrivée d’une réglementation européenne est vue d’un très mauvais œil. La commission souhaite réguler beaucoup plus le marché de la défense et la question des offsets est son point de pénétration. Ce besoin de régulation n’est pas mûr et entraîne des différences entre les pays concurrents qui va forcément nuire aux industriels européens.

La gestion des offsets indirects est délicate. Le rachat massif de produits primaires peut bouleverser et perturber un marché.

Chaque année, sur les 13 milliards de CA de Thales, 900 millions/an concernent les offsets :

- 600 millions en direct, - 300 millions en indirect.

La seule solution pour permettre une gestion apaisée des offsets, qui restent des perturbations des échanges, est la création d’une vision industrielle de l’Europe à long terme.



ENTRETIEN avec Philippe FACCHETTI, directeur-adjoint de la coopération internationale et des compensations chez DCNS

16 juin 2011, 10h00

La gestion des offsets diffèrent entre le domaine de la défense et le domaine civil. Le but des offsets pour les pays-clients est d’attirer de la technologie dont ils ne pourraient se doter que dans plusieurs décennies, avec une importance stratégique. C’est ce qui a permis à DCNS de « virer » Thyssen du Brésil, car ceux-ci ne faisaient d’offsets que dans le cadre du groupe, en proposant des usines sidérurgiques, alors que le Brésil cherche à se doter d’outil de puissance.

L’importance de la stratégie propre du pays est primordiale pour la réalisation des offsets. Le but de la Malaisie est de se doter d’une capacité navale propre. Les offsets proposés ont été la création d’une société commune, des formations à long terme, un soutien et une aide pour la création d’une flotte de surface. L’offset ne fait pas tout, c’est avant tout l’offre principale qui permet d’emporter le marché.

DCNS est conscient des risques. L’apparition d’un concurrent espagnol, Navantia, grâce à un partenariat avec DCNS, est un exemple des risques encourus.

Les offsets ne sont pas déterminants pour les contrats dans lesquels DCNS concourent. L’avantage technologique de DCNS est avant tout motivé par sa relation avec la Marine nationale. Celle-ci émet des besoins qui poussent l’entreprise à s’adapter et innover. La vente à l’étranger est de plus en plus importante mais la relation avec la Marine constitue l’avantage déterminant en termes de concurrence.

DCNS a structuré sa gestion des offsets de la manière suivante. La direction de la coopération industrielle et des compensations, constituée de 6 personnes, est intégré à la direction du commerce international. Elle agit en amont et en aval de la signature des contrats :

- Identification des règles d’offsets mises en place dans les pays clients, - Assiette de l’offre d’offset, - Type d’offsets, - Durée de l’offset, - Intérêt financier de l’offset.

Par exemple, la délocalisation est souvent coûteuse pour l’entreprise et le pays client, les produits DCNS n’étant pas des produits de série. L’offset est donc souvent un « complément ».

Souvent, sont appelés offsets des éléments qui n’en sont pas souvent. Il existe d’ailleurs un problème de définition. L’offset est souvent en réalité des éléments de négociations, le terme permet juste d’encadrer ces pratiques. Toutes formes d’investissement, ou recherches de financements (pour de projets écologistes notamment), peut donner lieu à des offsets. En Turquie, les offsets renvoient à la sous-traitance.

Les contraintes de l’offset sont les suivantes :



- Les besoins du pays-client, - Le prix, - Le niveau industriel du pays.

Les réglementations qui devraient mise en place le 21 août par l’Union européenne pose un problème de disparité dans le commerce mondial. Les offsets, conçus comme une distorsion du marché, sont effectivement une atteinte au libre-marché, l’intention de l’UE est louable. Mais cela crée un manque de réciprocité qui nuira aux entreprises françaises sur les marchés extérieurs.



Notes de fin de page

i Entretien avec Thierry Sauvin. 1 http://www.leconomiste.com/article/les-contrats-offset-au-coeur-d-une-crise-franco-emiratie, site consulté le 10 juin 2011, à 9h35. 2 http://www.usinenouvelle.com/article/transferts-de-technologie-la-methode-dcns.N138872, site consulté le 10 juin, à 11h. 3 http://www.medefparis.fr/areva_.php, site consulté le 9 juin, à 17h22. 4 http://www.lepoint.fr/actualites-monde/2010-04-02/le-gouvernement-bloque-un-contrat-de-ventes-d-armements-au/1648/0/440636, site consulté le 10 juin, à 15h. 5 http://www.lexpress.fr/actualite/monde/asie/comment-la-chine-veut-grignoter-airbus-et-boeing_889624.html, site consulté le 10 juin, à 12h22. 6 http://www.usinenouvelle.com/article/alstom-fait-alliance-avec-les-russes.N55733, site consulté le 13 juin, à 16h05. 7 http://www.afriquinfos.com/articles/2011/4/26/brevesdafrique-176745.asp, site consulté le 12 juin 2011, à 11h20. 8 http://www.leconomiste.com/article/les-contrats-offset-au-coeur-d-une-crise-franco-emiratie, site consulté le 10 juin, à 22h18. 9 Modalités et fonctions des accords de compensation internationaux : le cas des relations Nord-Sud, Thierry Sauvin, revue Tiers-Monde, tome 36 n° 144, 1995, p. 906 10 http://www.alstom.com/transport/fr/news-and-events/press-releases/Le-KTX-entre-en-service-commercial-20040401/, site consulté le 14 juin 2011, à 14h25. 11 http://www.macoree.com/SeoulKTX.html, site consulté le 11 juin 2011, à 18h50. 12 http://www.lepoint.fr/archives/article.php/434878, site consulté le 11 juin 2011, à 18h36/ 13 http://achatpublic.blogspot.com/2011/03/opportunite-de-partenariat-entre.html, site consulté le 9 juin, à 14h. iii http://www.alstom.com/fr/news-and-events/press-releases/ALSTOM-remporte-des-commandes-dune-valeur-dun-milliard-deuros-aupres-du-ministere-des-chemins-de-fer-en-Chine-20041011/, site consulté le 11 juin à 12h22 ivhttp://www.lexpress.fr/actualite/monde/asie/comment-la-chine-veut-grignoter-airbus-et-boeing_889624.html, site, consulté le 9 Juin à 10h35 v http://www.gredeg.cnrs.fr/ADMEO/Newsletter/54/nicolas54.htm, site, consulté le 13 Juin à 16h32 vi http://www.lefigaro.fr/societes/2010/11/03/04015-20101103ARTFIG00348-total-serait-sur-un-gros-coup-en-chine.php, site, consulté le 13 Juin à 14h12 vii http://wenku.baidu.com/view/c1bc001252d380eb62946dd3.html, consulté le 8 Juin à 9h48 viii http://www.hotessesdelegende.com/index.php?option=com_content&view=article&id=712:ktx-le-tgv-coreen&catid=42:dossiers&Itemid=57&limitstart=1 site, consulté le 8 Juin à 10h25. ix http://www.alstom.com/news-and-events/press-releases/ALSTOM-to-build-168-Metropolis-Cars-for-Shanghai-Metro-in-184-million-order-20031007/ , site, consulté le 8 Juin à 11h00 x http://www.c4isrjournal.com/story.php?F=4142021, site, consulté le 14 Juin à 10h56 xi http://www.world-nuclear.org/info/inf81.html, site officiel, rapport sur le nucléaire en Corée Du Sud (PDF) consulté le 15 Juin à 11h02 xii http://www.planet-techno-science.com/physique-et-chimie/le-francais-crocus-technology-produira-des-memoires-mram-en-russie/, site, consulté le 14 Juin à 12h36 xiii http://www.alstom.com/russia/projects/power-aaem/, site officiel, consulté le 9 Juin à 17h40



xiv http://www.latribune.fr/entreprises-finance/services/transport-logistique/20110609trib000628381/l-etat-pousse-air-france-a-preferer-airbus-a-boeing.html, site, consulté le 11 Juin à 14h25. xv http://blogs.ege.fr/francepuissancenucleaire/2011/01/11/retour-sur-lechec-du-collectif-francais-a-abu-dhabi/, blog, consulté le 9 Juin à 9h45 xvi http://www.rfi.fr/actufr/articles/094/article_57945.asp site, consulté le 11 Juin à 17h00 xvii http://www.rfi.fr/actufr/articles/094/article_57945.asp, site, consulté le 11 Juin à 16h30 xviii http://www.nytimes.com/2010/04/08/business/global/08rail.html, site, consulté le 12 Juin à 15h. xix http://www.insee.fr/fr/themes/document.asp?ref_id=ip1188&reg_id=0&page=graph#graphique1, site Consulté le 10 Juin à 11h00 xx Modalités et fonctions des accords de compensation internationaux : le cas des relations Nord-Sud, Thierry Sauvin, revue Tiers-Monde, tome 36 n° 144, 1995, p. 907 xxi The Countertrade Program of the Philippines, Philippines International Trading Corporation, 2004, accessible à l’adresse suivante : http://www.pitc.gov.ph/forms/countertrade%20handbook.pdf xxii Offset Contracts under Defence Procurement Regulations in India: Evolution, Challenges and Prospects, 2009, http://www.pubklaw.com/papers/sandeepoffsets.pdf, site consulté le 11 juin 2011 à 16h34 xxiii http://www.corlobe.tk/article24573.html, site consulté le 12 juin 2011 à 13h56 xxiv http://www.ciidefence.com/pressreleases_015.asp?id=3, site consulté le 12 juin 2011 à 14h34

LES OFFSETS FRANCAIS A L'INTERNATIONAL

S'appuyant sur ces champions nationaux, la France a réalisé un grand nombre d'offsets à travers le monde à l'occasion de grands contrats internationaux. Mais l'étude de la localisationrévèle l'absence de logique stratégique : nombre des ces offsets ont été réalisés dans des puissances émergentes à même de concurrencer aujourd'hui les exportations françaises, à l'image de laChine, de la Corée du Sud ou de l'Espagne. Si les secteurs du BTP, des TIC, des transports ou de l'énergie constituent des domaines stratégiques, seuls la défense et le nucléaire font l'objetd'un véritable contrôle de l'Etat. La sphère d'influence historique de la France semble sous-utilisée. L'absence de stratégie globale et de contrôle nuit à la diffusion des entreprises française dans le monde.

II. DES STRATEGIES QUI DIFFERENTSELON LES MODES DE DEVELOP -PEMENT ECONOMIQUES

Economie en voie d'industrialisationoù l'offset, sous forme de méthode etde process industriels, permet d'accé-lerer l'industrialisation et la capacité àproduire des biens manufacturés né-cessaires.

I. LES CONTRATS D'OFFSETS FRAN -CAIS A TRAVERS LE MONDEI.1 Les contrats d'offsets sous contrôle

Les offsets dans le domaine de ladéfense, soumis au contrôle del'Etat via la CIEMG ou l'ODAS.

Les offsets dans le domaine du nu -cléaire soumis à l'approbation del'Etat et d'organismes récents com -l'AFNI.

I.2 Les contrats d'offsets non-contrôlésLes offsets dans le domaine énergéti-que, avec un développement qui s'o-riente de plus en plus vers les éner-gies renouvelables.

Les offsets dans le domaine du trans-port qui, lorsqu'ils sont mal contrôlés,peuvent entraînés l'apparition de con-currents nationaux (Alstom) ou desous-traitants concurrents des PMEfrançaises (Airbus en Malaisie).

Les offsets dans le monde du BTPentraînent peu d'offsets stratégiques.

Les offsets dans le domaine des TICsont encore peu développés et assezproches du fonctionnement des off-sets dans le BTP.

Economie fortement industrialisée où les offsets permettent d'augmenterl'activité locale et d'obtenir de nouvel-les technologies. Ils sont des concur-rents historiques en matière d'export.

Economie rentière où l'offset permetla création d'une industrie de basedestinée à réduire la dépendancevis-à-vis des exportations ainsi quela maintenance des produits de hau-te technologie importés.

Economie très industrialisée où l'of-fset permet d'obtenir de nouvelles te-chnologies et de concurrencer les an-ciennes puissances. Il s'agit souventdes puissantes émergentes.

V. LE MASSON, Ecole de Guerre Economique,juin 2011.

Afrique du Sud

OCEAN ARCTIQUE

N0 2 000 km

OCEAN PACIFIQUE

OCEAN INDIEN

OCEAN PACIFIQUE

OCEAN ATLANTIQUE NORD

OCEAN ATLANTIQUE SUD

Arabie Saoudite

Pologne

Norvège

Royaume-Uni

Pays-Bas

Malaisie

VietnamInde

Corée du Sud

LibyeAlgérie

Maroc

FRANCE

Mexique

Etats-Unis

Brésil

Chine

Russie

Chili

Turquie

Tunisie

Espagne

Canada

Pakistan

Australie

Indonésie

Philippines

Taïwan

Azerbaïdjan

Documents

Les pratiques d'offsets et les grands groupes françaisbdc.aege.fr/public/Les_pratiques_d_offset_et_les_grands_groupes... · LES PRATIQUES D'OFFSET ET LES GRANDS GROUPES FRANCAIS