Livre blanc

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Septembre 2015

Transformation du secteur des équipements bureautiques :

Pourquoi il est impératif de commencer à vendre des solutions

LIVRE BLANC Transformation du secteur des équipements bureautiques : Pourquoi il est impératif de commencer à vendre des solutions

© InfoTrends 2015

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Sommaire Introduction ................................................................................................................................ 3

Pourquoi la vente de solutions a-t-elle pris une telle importance ? ........................................ 4

Passage de l'analogique au numérique ................................................................................. 4

Croissance des multifonctions ............................................................................................... 4

Concurrence accrue ................................................................................................................ 5

Autres menaces sur ce secteur d'activité ............................................................................... 5

Attentes du client concernant les workflows ........................................................................ 6

Exposition des clients aux applis et aux espaces d'archivage dans le cloud ....................... 6

Quelles sont les opportunités en matière de solutions ? .......................................................... 6

Étendue des offres .................................................................................................................. 7

Les solutions englobent les logiciels, les services et le matériel ................................... 7

Principaux avantages des solutions ...................................................................................... 7

Valeur ajoutée et différenciation .................................................................................... 7

Créer de nouveaux flux de revenus ................................................................................. 7

Permettre la personnalisation ........................................................................................ 8

Prévisions concernant le marché des solutions européen et nord-américain .................... 9

Types de solution ............................................................................................................. 9

Catégories de solutions/Modes de mise en œuvre ........................................................ 10

Perspective par pays ........................................................................................................ 10

Comment les partenaires de distribution peuvent-ils développer leur portefeuille de

solutions ? ................................................................................................................................... 10

En s'engageant en faveur des solutions ................................................................................ 10

Investir dans les ressources ................................................................................................... 11

Exploiter les outils des constructeurs OEM pour identifier les solutions appropriées

et les outils tiers qui permettent une compatibilité universelle .......................................... 11

Déterminer les difficultés et les problèmes des clients ........................................................ 12

Faire les investissements technologiques nécessaires ......................................................... 12

Le point de vue d'InfoTrends ..................................................................................................... 12

À propos de l'auteur ................................................................................................................... 14

Liste des tableaux et figures Figure 1 : Comparatif des revenus : Matériel vendu dans le cadre d'une solution /

Matériel vendu seul .................................................................................................................... 8

Tableau 1 : Types de solution, définitions et sous-segments ................................................... 9

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Introduction

Depuis une vingtaine d'années, le marché des équipements bureautiques est devenu

beaucoup plus complexe et concurrentiel sous l'effet des évolutions technologiques et

de la transformation du secteur.

Le passage au numérique a eu un impact considérable sur la diversité et la

sophistication des matériels proposés sur le marché, en les dotant de fonctionnalités

et de capacités plus robustes et plus larges similaires à celles des PC, smartphones ou

tablettes. Ainsi, de nombreux multifonctions sont bien plus que de simples

périphériques de copie et d'impression. Ce sont des systèmes de workflow puissants,

capables d'accéder à des flots importants de données provenant de plusieurs sources,

de les traiter, de manipuler et d'acheminer des documents via des interfaces de style

tablettes, de télécharger des applis pour toutes les tâches, de la gestion de documents

professionnels à la commande de consommables en passant par la numérisation

cloud personnalisée.

La capacité de ces périphérique à exécuter des logiciels et à interagir avec des

systèmes d'information a ouvert la voie à de nouveaux logiciels et services qui

apportent de la valeur à l'entreprise et améliorent les processus métiers.

L'introduction des services d'impression gérés (MPS), la concurrence croissante au

sein du secteur, la maturation du marché de l'impression et la sensibilisation des

clients aux nouvelles technologies et aux nouveaux modes de travail ont également

stimulé la demande de solutions et leur développement.

InfoTrends définit une solution comme un « ensemble de logiciels et de services,

souvent associés à du matériel, capable de résoudre les problèmes d'une entreprise,

d'améliorer un process ou de créer une nouvelle opportunité commerciale pour le

client ». Étant donné les conditions du marché, InfoTrends estime qu'il est impératif

pour les partenaires de distribution d'équipements bureautiques de se concentrer sur

l'amélioration de leur portefeuille de solutions. Si, dans certains cas, cela signifie

élargir sa gamme de solutions proposées, il s'agit le plus souvent de commencer à

vendre des solutions et devenir un conseiller de confiance capable de résoudre les

difficultés des clients. Cette évolution amènera les partenaires de distribution à un

nouveau degré d'engagement bien plus efficace et extrêmement compétitif. Dans

l'environnement actuel, les partenaires de distribution n'ont d'autres choix que de

participer à la vente de solutions. Cela est essentiel pour leur croissance future, voire

leur survie.

Ce livre blanc analyse plus en détail les facteurs à l'origine de la nécessité de vendre

des solutions, les opportunités qui existent actuellement dans ce domaine et les

mesures que peuvent prendre les partenaires de distribution pour développer leur

activité solutions.

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Pourquoi la vente de solutions a-t-elle pris une telle importance ?

Passage de l'analogique au numérique

L'intégration des technologies numériques dans les périphériques d'impression a

considérablement amélioré leurs fonctionnalités, surtout ces dernières années où les

disques durs, processeurs et plateformes logicielles des multifonctions ont gagné en

robustesse et en sophistication. La capacité de ces périphériques à exécuter de

nombreux logiciels prêts à l'emploi ou personnalisés a favorisé la création d'outils

écologiques, de productivité, de sécurité, de mobilité et de réduction des coûts :

workflows de numérisation, impression à la demande sécurisée,

comptabilité/recouvrement des coûts, suivi des impressions et reporting, impression

basée sur des règles, gestion des périphériques, connectivité mobile, connectivité

cloud, recherche, récupération et gestion de documents.

Des logiciels de multifonction ont été développés pour des secteurs d'activité

particuliers en conformité avec la réglementation gouvernementale et les normes de

sécurité et de confidentialité. Pour répondre à leurs besoins en matière de coûts, de

sécurité et d'infrastructure, les entreprises ont désormais le choix entre plusieurs

modes de paiement et de mise en œuvre. Si l'on ajoute la possibilité offerte par un

nombre croissant de multifonctions de télécharger aisément, en toute sécurité, des

applis de workflow depuis l'écran tactile, il est clair que ce type de périphérique est

prêt à jouer un rôle plus important dans l'environnement de travail.

Croissance des multifonctions

L'arrivée des logiciels de multifonction a préparé la voie à l'adoption des services

MPS, qui vont bien au-delà du modèle de tarification classique du coût par clic (CPC).

Alors que les modèles CPC se focalisent sur le matériel, les réparations/la

maintenance et le réapprovisionnement en consommables, les services MPS

s'étendent aux services professionnels (optimisation du parc d'impression, conseil,

etc.), aux logiciels de multifonction et à un éventail d'équipements plus large. Grâce

aux services MPS, les partenaires de distribution ont pu pénétrer le segment des

solutions avancées et disposent d'un moyen de différenciation.

De plus, la récession mondiale de 2009 a contraint les entreprises à modifier leurs

priorités pour privilégier la réduction et l'optimisation des coûts. Les services MPS

sont devenus la solution pour permettre aux clients de mieux comprendre leur

environnement d'impression, réduire leurs coûts de production documentaire et

générer des gains d'efficacité au niveau de leurs périphériques d'impression et de

copie en déployant des solutions. L'un des éléments clés de la mise en place d'un

service MPS est la phase d'évaluation, dans laquelle le partenaire de distribution

acquiert une compréhension approfondie du client et de son activité. Cette méthode

dans laquelle le partenaire cherche à comprendre les défis et les difficultés auxquels

doit faire face le client, pour pouvoir ensuite lui fournir un ensemble de solutions

personnalisées qui lui permettra de résoudre ses problèmes (qu'il ignore souvent),

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crée un niveau de proximité qui permet au partenaire d'aider véritablement le client à

faire des économies tout en améliorant ses méthodes de travail et en automatisant ses

workflows.

Concurrence accrue

Bien que les services MPS aient été une bonne chose pour le client, ils ont conduit à

un environnement beaucoup plus compétitif. Pour les prestataires de services MPS, la

priorité initiale était la réduction des coûts plutôt que la valeur des solutions. Dans de

nombreux cas, ils sacrifiaient leur marge afin de remporter un contrat.

Les services MPS ont également augmenté la masse de nouveaux prestataires se

faisant concurrence sur le segment des équipements bureautiques, notamment de

nouveaux distributeurs de services TI. La possibilité de gagner de l'argent après-vente

a suscité un regain d'intérêt pour le marché de l'impression. S'appuyant sur leur

patrimoine technique, ces prestataires ont pu offrir une gamme plus étendue de

solutions avancées et de services. Par exemple, les prestataires TI présents sur le

secteur des MPS emploient des collaborateurs dédiés, qui connaissent extrêmement

bien les différentes couches des systèmes technologiques au sein d'une organisation,

et non seulement les systèmes liés à l'infrastructure d'impression. Leur savoir-faire et

leurs compétences en matière de matériel informatique, de systèmes d'exploitation,

d'applications, de bases de données, de serveurs, d'Internet et de télécommunications

les ont exposés à de nombreux logiciels et services qu'ils se sont habitués à vendre, à

installer et à gérer. Les solutions d'impression ne constituent qu'une catégorie de plus

à ajouter à leur répertoire. Les prestataires TI sont considérés comme une menace

sérieuse pour les fournisseurs traditionnels d'équipements bureautiques, car leur

expérience globale en matière de solutions les rend extrêmement attractifs aux yeux

des clients qui cherchent à améliorer plusieurs éléments de leur infrastructure réseau.

Si l'accroissement de la concurrence a créé de nouveaux enjeux au niveau des marges

bénéficiaires et de la rétention des clients, elle a également contraint les partenaires

de distribution à envisager de nouveaux moyens pour sortir du lot (par ex. par la

vente de solutions). Lorsque les solutions résolvent les problèmes des clients et sont

suffisamment différenciées, elles augmentent souvent les marges bénéficiaires et

favorisent la confiance et la fidélité chez les clients.

Autres menaces sur ce secteur d'activité

D'autres menaces telles que la marchandisation du marché, l'érosion des prix et le

déclin des revenus récurrents rendent nécessaire la vente de solutions comme autre

source de revenus et de rentabilité. Nombre de ces menaces sont le résultat d'un

marché de l'impression saturé qui est en train d'être éclipsé par des technologies plus

récentes, plus orientées vers le numérique telles que les périphériques mobiles, les

services cloud et les logiciels de productivité sans grand rapport avec l'impression.

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Attentes du client concernant les workflows

Les attentes du client en matière de nouveaux processus accentuent également les

besoins en solutions. Dans leur nouveau rôle de conseillers de confiance, les

fournisseurs sensibilisent le marché et encouragent les clients à valoriser les

investissements dans les multifonctions. Ils leur montrent également comment les

fonctions de numérisation et de workflow permettre de réduire davantage les coûts en

rationalisant les processus et en améliorant l'efficacité. Les divers secteurs d'activité

profitent de plus en plus de l'automatisation des tâches qui permet d'éliminer les

processus manuels gourmands en papier, en impression et en temps. Malgré

l'abandon progressif de l'impression, les fonctionnalités numériques,

d'automatisation et de workflow toujours plus nombreuses proposées par les

multifonctions permettent aux partenaires de remettre le périphérique au cœur des

opérations du client.

Exposition des clients aux applis et aux espaces d'archivage dans le cloud

En quelques années seulement, les clients se sont très bien familiarisés avec les applis

et les espaces d'archivage dans le cloud grâce à l'utilisation de périphériques

intelligents et de services tels que Dropbox, Google Drive et Evernote. Les gens

utilisent ces nouvelles technologies au quotidien pour interagir avec leurs amis et

leurs collègues, accéder à du contenu et enregistrer des fichiers professionnels et

personnels importants. La facilité avec laquelle les clients utilisent ces applis et ces

services cloud et la connaissance qu'ils en ont les ont rendus plus réceptifs aux

périphériques « intelligents » en général, notamment aux multifonctions intelligents.

Non seulement ils sont plus intéressés par un périphérique d'impression capable de

se connecter à Internet et d'exécuter diverses applis, mais ils attendent également de

ce périphérique intelligent qu'il fonctionne de manière transparente, comme le fait un

smartphone ou une tablette. En d'autres termes, ils veulent des applis simples,

pouvant être lancées via une simple touche et conduisant directement à l'action ou

aux données voulues.

Quelles sont les opportunités en matière de solutions ?

Comme nous l'avons indiqué plus haut, InfoTrends définit une solution comme un

« ensemble de logiciels et de services, souvent associés à du matériel, capable de

résoudre les problèmes d'une entreprise, d'améliorer un process ou de créer une

nouvelle opportunité commerciale pour le client ». Les paragraphes qui suivent

explorent, de plusieurs points de vue, les opportunités offertes par les solutions

d'imagerie documentaire : étendue des offres comprenant une solution, principaux

avantages et caractéristiques des solutions et prévisions InfoTrends concernant le

marché des solutions européen et nord-américain.

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Étendue des offres

Les solutions englobent les logiciels, les services et le matériel

Si le terme « solution » est souvent utilisé comme synonyme de logiciel, il est

important de souligner que les solutions regroupent souvent des logiciels, des services

et du matériel. Elles représentent des écosystèmes complets, développés pour

améliorer la manière dont les tâches sont effectuées. Si certains clients requièrent

uniquement un logiciel particulier ou un service MPS de base, un portefeuille de

solutions étendu et complet est l'assurance pour le client de trouver la solution

adaptée à ses besoins particuliers. De plus, diverses solutions étant proposées dans la

même catégorie, il est possible de proposer la solution la mieux adaptée à

l'environnement ou au budget du client. Il est important de se familiariser avec la

multitude d'offres, mais aussi d'être capable de proposer quelques options différentes

selon les besoins du client.

Principaux avantages des solutions

Valeur ajoutée et différenciation

Les solutions ont pour principal avantage d'apporter de la valeur ajoutée à une

organisation. La plupart des multifonctions peuvent exécuter les tâches de base que

sont l'impression, la numérisation, la copie et la télécopie. Par contre, sans logiciels et

services supplémentaires, ils ne peuvent pas suivre les comportements d'impression

et l'utilisation des périphériques, fournir des fonctions avancées de capture et de

gestion documentaire ou exécuter des tâches telles que l'approvisionnement

automatique en consommables et l'optimisation des processus métiers, autant de

fonctions qui non seulement aident le client mais permettent d'optimiser les offres

qui lui sont proposées. Les partenaires de distribution qui proposent des solutions

complètes répondent aux besoins des clients et se distinguent de la concurrence.

Créer de nouveaux flux de revenus

Les solutions ont un avantage secondaire : celui de générer des flux de revenus

supplémentaires pour les partenaires de distribution spécialisés dans l'imagerie

documentaire. Plutôt que de dépendre uniquement des revenus provenant de la vente

d'imprimantes, de consommables, et de logiciels et services de base, les partenaires

peuvent générer des ventes à partir d'un large éventail de logiciels de productivité et

de services professionnels. De plus, ce type d'offres peut s'avérer plus rentable que le

matériel de base, qui s'est banalisé dans de nombreux cas, et stimuler la vente de

matériel d'impression.

Sur le graphique InfoTrends qui suit, on constate que le matériel proposé dans le

cadre d'une solution génère trois fois plus de revenus que le matériel vendu seul. On

constate également que les revenus provenant du matériel vendu seul enregistrent

une baisse importante, due au nombre décroissant de ventes unitaires, à la

marchandisation du marché et à une érosion des prix importante. Plus important, les

partenaires qui ne passent pas à la vente de solutions ratent une occasion énorme de

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développer leur activité. Pire encore, selon les moyennes du secteur, ils risquent de

voir leurs ventes de matériel baisser sensiblement. Non seulement les solutions

permettent d'augmenter les revenus, mais leurs fonctions différenciées permettent de

mettre l'accent sur la valeur plutôt que sur le prix et de maximiser les revenus et les

bénéfices.

Figure 1 : Comparatif des revenus : Matériel vendu dans le cadre d'une solution / Matériel vendu seul

Source : InfoTrends

Permettre la personnalisation

Les solutions ont un autre avantage important : elles peuvent être personnalisées à

plusieurs niveaux. Les solutions peuvent être adaptées à des besoins spécifiques. Les

solutions existantes peuvent être personnalisées pour chaque utilisateur (par ex. via

les paramètres du logiciel et les tableaux de bord personnalisés). Des solutions

entièrement nouvelles peuvent être développées à l'aide de kits et de plateformes de

de développement logiciel.

Les partenaires de distribution peuvent jouer un rôle essentiel en élaborant des

solutions nouvelles et uniques qui répondent aux problèmes de workflow d'un

département ou d'une entreprise. En exploitant les outils et les ressources marketing

et de formation proposés par les constructeurs et en les combinant à leurs propres

investissements de développement et de formation, ils offrent aux clients des

possibilités illimitées.

Pour les partenaires de distribution qui se lancent dans l'aventure de la vente de

solutions, il existe des plateformes simples et conviviales qui facilitent la création et

l'installation de solutions personnalisées. L'une de ces plateformes notamment adopte

une approche « appli » : elle propose des modèles qui permettent de créer et d'activer

facilement des applis personnalisées pour différents éléments de workflow.

$10,077.0

$9,360.0$8,779.0

$8,333.0$7,943.0 $7,650.0

$5,703.0 $5,880.0$6,240.0 $6,362.0 $6,408.0 $6,285.0

$4,374.0

$3,480.0

$2,539.0$1,971.0

$1,535.0 $1,364.0

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

2012 2013 2014 2015 2016 2017

Mill

ion

s

Total Solutions Hardware Hardware OnlyTotal Matériel proposé dans le

cadre d’une solution

Matériel vendu seul

Millio

ns

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Bien que le matériel aussi puisse être personnalisé de nombreuses façons (nombre de

magasins, options de finition, connectivité sans fil, etc.), les opportunités illimitées

qu'offrent les solutions portent la personnalisation à un nouveau niveau.

Prévisions concernant le marché des solutions européen et nord-américain

Types de solution

Dans le cadre de ses activités d'études de marché, InfoTrends décompose le marché

des solutions documentaires en réseau en quatre catégories : la gestion des

périphériques, la gestion des impressions, la gestion des documents et la

capture/workflow. Le tableau 1 fournit les définitions de ces principales catégories et

indique les sous-segments qui les composent.

Tableau 1 : Types de solution, définitions et sous-segments

Type de solution Définition Sous-segments

Gestion des périphériques

Solutions basées sur des logiciels et services visant à réduire le coût de déploiement des équipements

bureautiques en réseau et à en améliorer le retour sur investissement

Évaluation des périphériques,

Comptabilisation/Relevés des compteurs, Gestion

des périphériques d'origine, Automatisation

des services, Autres

Gestion des impressions

Solutions permettant de suivre, de mesurer et de surveiller la production documentaire sur les

systèmes bureautiques de chaque groupe de travail ; solutions axées sur la sécurité empêchant l'accès non

autorisé aux périphériques d'impression et informations associées

Comptabilité, Impression mobile, Règles/Évaluations

utilisateurs, Sécurité, Autres

Gestion des documents

Solutions permettant de rechercher, d'indexer, de récupérer des documents et autres fonctions de base

de gestion des documents et des enregistrements

Solutions cloud, Solutions serveur, Autres

Capture/Workflow

Applications de capture de documents basées sur la numérisation, applications d'acheminement et

applications de workflow, notamment les applications activées via un multifonction ou un scanner de groupe

de travail en réseau

Numérisation ad hoc, Numérisation vers un

fax, Numérisation vers le bureau, Workfow

Source : InfoTrends

InfoTrends estime la valeur totale de ces solutions à environ 1,4 milliard d'euros en

Europe de l'Ouest et à 2 milliards d'euros en Amérique du Nord, les catégories

Gestion des impressions et Capture/Workflow arrivant en tête. Jusqu'en 2019, les

revenus de ces solutions devraient enregistrer un taux de croissance annuel composé

(TCAC) de 5 % en Europe de l'Ouest et de 3,3 % en Amérique du Nord. La croissance

la plus forte est attendue sur les segments Gestion des documents (avec des TCAC de

7,7 % et de 3 % respectivement) et Capture/Workflow (avec des TCAC de 5,1 % et de

4,4 % respectivement).

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Catégories de solutions/Modes de mise en œuvre

InfoTrends décompose également le marché des solutions documentaires en réseau

en quatre « catégories » de solutions/modes de mise en œuvre : licence, maintenance,

en tant que service et services professionnels. Si les licences logicielles et les services

professionnels représentent la majeure partie des revenus des solutions

documentaires en réseau, la vente de services professionnels et de solutions « en tant

que service » devrait connaître la croissance la plus rapide. Les revenus des services

professionnels devrait augmenter au taux de croissance annuel composé de 9,4 % en

Europe de l'Ouest et de 4,2 % en Amérique du Nord. Les revenus des solutions « en

tant que services » devrait augmenter au taux de croissance annuel composé de 7,8 %

en Europe de l'Ouest et de 4,9 % en Amérique du Nord.

Perspective par pays

Selon une perspective nationale, l'Allemagne (23 %) détient la plus grande part du

marché des solutions documentaires en réseau d'Europe de l'Ouest, suivie par le

Royaume-Uni (22 %), la France (18 %) et les Pays-Bas (10 %). En termes de

croissance des revenus de solutions, les Pays-Bas, la France et l'Allemagne devraient

connaître la croissance la plus forte jusqu'en 2019 (TCAC de 7,4 %, 5,7 % et 5,6 %

respectivement). En Amérique du Nord, les États-Unis enregistrent la majeure partie

des revenus de solutions (89 %), mais les ventes canadiennes devraient augmenter à

un taux de croissance annuel composé supérieur (8,2 % contre 2,6 % aux États-Unis).

Comment les partenaires de distribution peuvent-ils développer leur portefeuille de solutions ?

En s'engageant en faveur des solutions

La première étape et la plus importante consiste à s'engager et à investir dans une

stratégie de solutions. Cet engagement ne doit pas se limiter à la simple recherche de

solutions logicielles à proposer aux clients ; il s'agit également de s'engager en termes

de ressources et de mettre en place une stratégie portée par l'équipe dirigeante. La

direction doit être convaincue de la valeur inouïe que cela représente pour

l'organisation et les clients. Pour le partenaire de distribution, des marges

supplémentaires et plus élevées, une rentabilité accrue et la possibilité de devenir

conseiller de confiance auprès des clients apporteront davantage de valeur et de

compétitivité à l'organisation. De plus, le fait de fournir un nouveau niveau de

services et des solutions en tant que conseiller renforce la relation client qui sous-tend

la capacité de l'organisation à retenir sa clientèle. Ceci étant dit, cet engagement et

tous les avantages qui en découlent nécessitent des investissements importants.

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Investir dans les ressources

Comme indiqué plus haut, il est important d'investir non seulement au niveau des

solutions mais aussi des ressources internes de l'organisation. Une fois le partenaire

engagé en faveur des solutions, la prochaine étape consiste à rassembler le personnel

capable de vendre, de bâtir, d'installer et d'assurer le support des solutions proposées.

Dans certains cas, ces compétences peuvent être externalisées, mais le véritable

engagement consiste à embaucher des spécialistes compétents capables de

communiquer ses convictions, ses stratégies et ses méthodologies. Embaucher un

expert en solutions capable de découvrir les difficultés du client et d'articuler et de

fournir des solutions appropriées est une étape cruciale. Les investissements suivants,

qui seront très vite rentabilisés, concerneront le recrutement de ressources de second

niveau capables d'installer, de personnaliser et d'assurer le support des solutions.

Les organisations qui n'ont pas les moyens actuellement de se doter en ressources

techniques peuvent commencer leur activité solutions en utilisant les plateformes

d'applis conviviales (ainsi que les modèles) qui permettent de créer et d'activer

facilement des applis personnalisées destinées à différents éléments de workflow.

Cette phase transitoire constitue un moyen formidable et bon marché de commencer

à résoudre les difficultés des clients, avant d'investir davantage.

Exploiter les outils des constructeurs OEM pour identifier les solutions appropriées et les outils tiers qui permettent une compatibilité universelle

Certains constructeurs OEM fournissent une assistance et des outils qui permettent

aux partenaires de distribution d'identifier les solutions appropriées aux diverses

exigences et difficultés des clients. Dans de nombreux cas, des solutions de

comptabilisation des travaux et de surveillance des périphériques, par exemple,

constituent une première étape satisfaisante et simple, ces solutions étant quasiement

standard. Plus sophistiqués, les logiciels de numérisation vers un workflow apportent

souvent davantage de valeur à une organisation et conviennent à tous les secteurs

d'activité et à tous les départements car ils offrent de nombreux avantages à tous.

Dans d'autres cas, les solutions dépendront du secteur d'activité du client, de la taille

de l'entreprise ou de sa culture. Les partenaires OEM peuvent également fournir des

conseils concernant les partenaires de distribution et les fournisseurs ainsi que les

investissements requis en termes de compétences, de collaborateurs et de

technologies. Enfin, les partenaires sont encouragés à profiter des outils de

personnalisation proposés par leur fournisseur de matériel qui permettent d'offrir des

solutions accessibles via une simple touche et adaptées aux workflows de leurs clients.

Grâce à ces solutions personnalisées, le partenaire se distinguera de ses concurrents

qui ne proposent que des solutions génériques, plus difficiles à faire accepter aux

clients.

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Déterminer les difficultés et les problèmes des clients

L'étape suivante pour construire son portefeuille de solutions est d'identifier les

problèmes du client à résoudre. En tant que conseillers de confiance, les partenaires

de distribution sont encouragés à rencontrer leurs clients lors de la phase d'évaluation

afin de faire plus ample connaissance avec eux et d'acquérir une connaissance

approfondie de leur activité, et notamment de leurs principaux problèmes de

productivité et de workflows. Cette étape peut impliquer des entretiens avec des

collaborateurs de différents départements, une visiste du site du client et l'examen des

informations budgétaires et d'attribution des ressources. Lorsque les partenaires ont

pris le temps de bien comprendre les difficultés communes à l'ensemble de leurs

clients, ils peuvent commencer à réfléchir aux types de solutions à proposer.

Faire les investissements technologiques nécessaires

Outre l'acquisition de nouvelles compétences et l'embauche de nouveaux

collaborateurs, les partenaires qui décident de vendre des solutions doivent

également investir dans de nouvelles technologies : multifonctions intelligents,

nouveaux progiciels métiers, outils de contrôle à distance et toutes les technologies

qui favorisent l'amélioration de la productivité au sein d'une organisation. Ces

investissements permettent de répondre aux besoins des clients, mais ils indiquent

aussi que le partenaire de distribution sait anticiper les nouvelles tendances afin

d'étendre ses capacités. Cette démarche peut susciter l'appréciation et la confiance

chez un client, mais elle peut aussi conduire à de nouveaux contrats.

Sur de nombreux réseaux de distribution, la capacité à fournir des solutions logicielles

est devenue une véritable compétence et pratique. Elle favorise la différenciation et la

compétitivité dans un environnement hautement technique. Comme indiqué plus

haut, les solutions permettent à une organisation de continuer à vendre du matériel

tout en augmentant les marges et l'ensemble des revenus.

Le point de vue d'InfoTrends

Le paysage des équipements bureautiques se transforme énormément à mesure que la

numérisation, les services MPS, la concurrence accrue, la maturation du marché et les

attentes des clients en matière de nouvelles technologies et nouveaux process

accroissent les besoins en solutions. Certains partenaires de distribution vendent des

solutions de base, mais une offre plus large de solutions permet de répondre aux

besoins spécifiques et aux préférences de chaque client. Pour les partenaires qui ne

vendent pas encore de solutions, il est crucial de commencer à le faire pour se

distinguer de leurs concurrents, développer leur activité et fidéliser leur clientèle.

Les clients ne veulent pas uniquement des imprimantes, des multifonctions, des

consommables et des services de réparation, ils veulent un conseiller technologique

de confiance qui peut les aider dans de nombreux projets technologiques et de

workflow professionnel. Si le revendeur d'équipements bureautiques n'élargit pas son

offre, il est très possible que le client choisisse un prestataire plus orienté TI qui peut

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assurer le support des périphériques d'impression et l'éventail plus large de solutions

technologiques. Il est vivement recommandé aux partenaires de se familiariser avec

les difficultés clients communes à l'ensemble de leur clientèle, d'exploiter les

ressources OEM pour identifier les solutions qui répondent à ces difficultés, et de

réaliser les investissements nécessaires dans la formation, les collaborateurs et les

technologies afin de rester compétitifs dans l'environnement bureautique actuel en

constante évolution.

Ce document est préparé expressément à l'attention des clients d'InfoTrends, Inc. Les avis exprimés représentent notre interprétation et notre analyse des informations généralement accessibles au public ou publiées par des personnes responsables dans les entreprises concernées. Nous estimons que les sources d'information qui ont servi à la rédaction de ce document sont fiables et nous avons exercé notre meilleur jugement professionnel sur les données obtenues.

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À propos de l'auteur

Christine Dunne

Analyste de recherche principale

christine.dunne@infotrends.com

+1 781 616 2196

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Christine Dunne est analyste de recherche principale pour trois divisions

d'InfoTrends : Digital Peripherals Solutions Consulting Service (DPS), Digital

Peripherals Solutions Consulting Service (DPSE) Europe et 3D Printing Solutions

Consulting Service (3DPS). Elle a pour responsabilités de répondre aux demandes de

renseignements des clients, de réaliser des études et des analyses de marché et

d'assurer la couverture des événements du secteur.