Livret Master v5!08!10-12

Une ville où il fait bon étudier et travailler

A Montpellier, 8eme ville française par sa population, un habitant sur quatre est un étudiant ou une étudiante. Avec ses trois universités et ses six grandes écoles, la capitale du Languedoc-Roussillon accueille des jeunes originaires du monde entier et sa tradition universitaire lui permet d’être un lieu d’études européen privilégié, qui compte aujourd’hui quelque 70 000 étudiants.

Car Montpellier compte parmi les premières villes universitaires médiévales, au même titre que Bologne (1088), Paris (1150), Oxford (1167), Cambridge (1209) et Salamanque (1218). Riche d’un passé prestigieux et d’un présent dynamique, la ville et son université sont dotées d’un patrimoine architectural et artistique renommé.

La faculté de Médecine, la plus ancienne en activité du monde occidental, occupe aujourd’hui un bâtiment classé Monument Historique. Elle abrite une des plus riches bibliothèques universitaires de France et le Musée Atger, connu internationalement pour sa collection exceptionnelle de dessins de maîtres (Rubens, Fragonard, van Dyck, Tiepolo…).Egalement situés au cœur de ville, la faculté de Droit existe depuis le 13eme siècle et le Jardin des Plantes, créé sur décision du roi Henri IV pour l’étude des plantes médicinales, est le plus ancien jardin botanique de France.Montpellier est aussi réputée pour son centre-ville historique, où se côtoient notamment bâtiments médiévaux et hôtels particuliers anciens.

Toutefois, Montpellier ne saurait être réduite à son passé et à son climat méditerranéen. La ville est porteuse de projets et bénéficie de la plus forte croissance démo-graphique française. Spécialisée dans les hautes technologies (chimie, secteur médico-pharmaceutique, informatique, technologies de l’information), Montpellier Méditerranée Technopole encourage la création d’entreprises de services grâce à ses parcs d’activités, pépinières et hôtels d’entreprises, partenariats internationaux…

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ienvenue à l’ISEM

Au nom des enseignants et personnels administratifs, je vous souhaite la bienvenue à l’Institut des Sciences de l’Entreprise et du Management.

Vous avez choisi de vous orienter vers les métiers du management. Nos formations professionnalisantes de haut niveau, reconnues et appréciées par les entreprises depuis 1971, vous permettront d’accéder à des postes à responsabilité. L’entrée sélective dans les différentes filières et les enseignements assurés par des spécialistes universitaires et par plus de 260 intervenants professionnels garantissent une formation de qualité.Vous serez préparés à l’entrée dans la vie active : développement de projet professionnel dès la première année de Licence, stages obligatoires en entreprise de la L2 au M2, possibilité d’étudier dans des universités étrangères partenaires.Le choix de cette politique de formation nous permet d’afficher des taux d’insertion professionnelle élevés : plus de 80 % d’entre vous auront un emploi dans les deux mois suivant l’obtention du Master.

Mais si nous vous offrons tous les moyens de réussir, c’est maintenant à vous de forger votre avenir professionnel.Je vous souhaite une belle nouvelle année universitaire.

Pr. Monique LACROIXDirecteur de l’ISEM

Le caractère d’une École,les savoirs de l’Université

ie pratiqueLE CAMPUS RICHTERL’Université a commencé à aménager le site dans les années 1990.Le bâtiment B, qui abrite l’ISEM, a été inauguré en 2006.

Moyens d’accès :

Le campus Richter est situé à l’Est du centre-ville, à 5 mn de l’autoroute, 10 mn de la gare et 15 mn de l’aéroport.

• Tramway : depuis la gare Saint Rochligne 1 direction Odysseum - arrêt “Rives du Lez”ligne 3 direction Lattes/Pérols - arrêt “Rives du Lez”

• Vous venez à Montpellier en voiture :par l’autoroute A9 - sortie n° 29 Montpellier Est / Carnondirection Millénaire, puis Faculté de Sciences Economiques / ISEM / AES.

Bâtiment D

UFR AESBâtiment C

UFR Sciences Eco

Bâtiment E

DIDERISRelations Internationales

Bibliothèqueuniversitaire

Resto U

Bâtiment BISEM

MDE

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La Maison des Etudiants “Aimé Schoening”La MDE, gérée par le Bureau de la Vie Etudiante (BVE), porte le nom d’un étudiant montpelliérain en Médecine mort au combat en 1944. Elle abrite une salle de théâtre, une salle de musique, une salle de réunion pour associations étudiantes et un espace de convivialité.

La MDE comprend également : d une annexe du BVE Tél : 04 34 43 24 11 au rez-de-chaussée

d une antenne du SUAPS

(Service Universitaire des Activités Physiques et Sportives) Salle de musculation et salle de danse/gymnastique - 1er étage

d une antenne du SUMPPS Tél : 04 34 43 24 26 Médecine préventive - 1er étage

• Présence de l’infirmière les mardi matin et jeudi matin uniquement sur rendez-vous pris auprès du secrétariat et le mercredi matin sans rendez-vous.

• Assistantes sociales, psychologues et diététiciennes : uniquement sur rendez-vous pris auprès du secrétariat.

• Point Ecoute/Santé tous les mercredis de 9h à 12h

La Bibliothèque Universitaire Droit-Economie-GestionOuverte du lundi au vendredi de 8h à 19h et le samedi de 9h à 17h (de début octobre à fin mai)

Catalogue consultable en ligne : www.biu-montpellier.frTél : 04 67 13 43 50

Le Restaurant Universitaire de RichterOuvert du lundi au vendredi de 11h30 à 13h30 Cafétéria de 7h30 à 17h30 (14h50 le vendredi)Pizzeria de 11h30 à 13h30Tél : 04 67 15 84 47

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Le bâtiment B de l’Espace Richter

Il abrite l’ISEM (Institut des Sciences de l’Entreprise et du Management) et est doté d’une connexion WiFi accessible après validation du compte informatique ENT (Environnement Numérique de Travail) sur le site internet de l’Université Montpellier 1.

Répartition de l’ISEM dans le bâtiment :

Direction de l’ISEMDirections des équipes de recherche

Administration de l’ISEM Bureaux des enseignants Salle des Actes - Salle de l’ERFI

Salles de cours B 309 à B 3175 bornes informatiques internet Espace informatique et audio-visuel B 301 à B 305(accès avec enseignants uniquement)

Espace EtudiantsSalles de cours B 217 à B 220

Salle de cours B 112 à B 115, amphis B008 à B 010

L’ISEM possède une antenne délocalisée en Lozère (Orfeuillette), qui accueille les étudiants de la formation “Management Hôtellerie Tourisme”.

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Renseignements auprès du CROUS

• adresse : 2 rue Monteil 34033 Montpellier cedex 1• accès : tramway ligne 1 - arrêt Boutonnet• site web : www.crous-montpellier.fr• courriel : [email protected]• tél : 04 67 41 50 00• fax : 04 67 04 26 96Le CROUS est ouvert du lundi au vendredi de 9h à 16h.

En dehors du campus RichterMontpellier est dotée de nombreux restaurants, cafétérias et logements universitaires gérés par le Centre Régional des Œuvres Universitaires et Scolaires, qui traite également un certain nombre d’aides financières et sociales aux étudiants.

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d Master 1ère année Audit Contrôle Finance p. 10

d Master 2ème année Audit Contrôle Finance p. 17Spécialité audit et Contrôle interne des Organisations Publiques p.17Spécialité Comptabilité Contrôle Audit p.20(et Comptabilité, Contrôle, Audit en alternance)Spécialité Contrôle de Gestion et Nouveaux Systèmes Technologiques p.22Spécialité Finance (formation initiale) p.26Spécialité Finance Gestion Patrimoniale par Apprentissage p.28

d Master 1ère année Marketing Vente p.32

d Master 1ère année Commerce et Vente par apprentissage dans les Industries Agro-Alimentaires p.37

d Master 2ème année Marketing Vente p.40Spécialité Négociation et Direction d’Equipe Commerciale p.40Spécialité Marketing et Relation Client p.44

d Master 2ème année Commerce et Vente par apprentissage dans les Industries Agro-Alimentaires p.48

d Master 1ère année Management Entrepreneuriat Stratégie p.50

d Master 2ème année Management Entrepreneuriat Stratégie p.56Spécialité Conseil en Management, Organisation et Stratégie p.56Spécialité Management des Organisations et Développement Responsable p.59Spécialité Management Hôtellerie Tourisme p.61

d Master 1ère année Droit et Gestion de la Santé p.64Spécialité Gestion des Etablissements de santé

d Master 2ème année Droit et Gestion de la Santé p.65Spécialité Gestion des Etablissements de santé

O!re de formationParmi vos interlocuteurs à l’ISEM

c La Direction de l’ISEM : Pr. Monique Lacroix - B 519La Directrice de l’ISEM reçoit sur rendez-vous pour toutes questions personnelles ou collectives que les étudiants ou leurs représentants souhaitent évoquer avec elle.

c La Responsable Administrative : Jacqueline Macker - B 405Les étudiants délégués, élus ou représentants d’associations peuvent évoquer avec la Responsable Administrative toute question relevant du fonctionnement de l’établissement, des formations et de la vie étudiante.

c Le service de la scolarité - Responsable : Cyril Cuq - B 413Le service de la scolarité traite les inscriptions administratives aux formations, bourses, régimes d’études spéciaux, transferts de dossiers, diplômes et toute question relative à la réglementation de la scolarité. Les gestionnaires de filières gèrent l’organisation des sélections, les inscriptions pédagogiques aux cours et le déroulement de l’année universitaire (plannings de cours et d’examens). Les bureaux de la scolarité sont ouverts aux étudiants LES MATINS UNIQUEMENT.

c Le bureau des relations internationales : Responsable : Frédéric Achard - B 209Pour vous permettre d’enrichir votre cursus par une expérience internationale, l’ISEM vous propose d’effectuer des mobilités d’études en L2 (exceptionnellement), L3 ou M1.Dans le cadre du programme ERASMUS, l’ISEM a conclu des accords avec plusieurs universités anglophones, hispanophones, francophones et germanophones. Il vous également possible de passer un semestre ou l’année universitaire au Canada : des accords spécifiques ont été signés entre l’ISEM et l’université de Sherbrooke, l’université du Québec à Trois-Rivières, l’Ecole des Hautes Etudes Commerciales de Montréal.

Retrouvez toutes les informations détaillées sur les pages “international” du site internet de l’ISEM.

c BDE ILSDE La Sauce Etudiante - B 216Depuis 1991, le Bureau Des Etudiants a pour but de promouvoir l’ISEM par le biais d’organisation d’événements et de projets intra et extra communautaires.

Contact : [email protected]

c ISEM Junior Conseil - B 215Cette association, créée en 2003, vise à compléter l’enseignement dispensé aux étudiants de l’ISEM par la réalisation de missions pour le compte d’entreprises ou de collectivités.L’ISEM Junior Conseil est la Pépinière Junior Entreprise de l’ISEM. Cabinet de conseil étudiant, il rémunère des étudiants L1 jusqu’au M2 de l’ISEM, pour répondre aux demandes de ses clients (Apple, Optic 2000, Institut Agronomique Méditerranéen, et plus généralement les porteurs de projets de la région, qui confient à l’IJC des études dans tous les domaines de compétence de l’ISEM (Marketing et Finance principalement).

Contact : [email protected] internet : www.isemjunior.com

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Description des enseignements par ordre alphabétique des intitulés

Analyse financière des groupes internationauxM1 CCA - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : présenter les spécificités de l’analyse finan-cière des comptes consolidés et des décisions financières en contexte de groupe contexte international.Etablir le diagnostic financier de groupe et participer à leur gestion financière.

• Contenu : analyse et diagnostic financiers des comptes de groupes (activité et information sectorielle, structure financière, rentabilité, flux de trésorerie).Gestion des moyens de financement des groupes en contexte international (produits spécifiques grandes entreprises et marchés financiers internationaux : capitaux propres, endet-tement ; structure financière et gestion de trésorerie).

Anglais M1 CCA - Semestre 1 27 h - 3 ECTSM1 CCA - Semestre 2 27 h - 2 ECTS

• Objectif : produire des professionnels de la comptabilité libre de trouver du travail dans les grosses entreprises ou gros cabinets multinationaux.

• Contenu : expression orale : le langage du professionnel, le vocabulaire de la comptabilité en anglais.Discussion de l’actualité des affaires à partir d’articles de la presse anglophone.

Anglais M1 CGNST - Semestre 1 27 h - 3 ECTSM1 CGNST - Semestre 2 27 h - 2 ECTS

• Objectif : améliorer sa capacité à communiquer en anglais en abordant divers sujets en relation avec les entreprises et le monde des affaires. Acquisition et mise en pratique du vocabulaire et structures nécessaires à cet effet.• Contenu : étude approfondie des divers chapitres du Manuel Market Leader. Présentation de la problématique de chaque chapitre et son vocabulaire spécifique.Etude de Textes illustratifs, mise en situation avec études de cas, leur préparation et présentation à l’oral. Rédaction de divers documents, rapports, mails, courriers etc..Ecoute de nombreux entretiens pour une meilleure compréhension orale. Participation à des débats de groupes dans le cadre des thèmes abordés.

Anglais M1 FIN & ACIOP - Semestre 1 27 h - 3 ECTSM1 FIN & ACIOP - Semestre 2 27 h - 2 ECTS

• Objectif : produire des diplômés capables de commu-niquer efficacement dans le monde de l’entreprise et de manier l’anglais des affaires avec aisance.

• Contenu : consolidation des quatre compétences fonda-mentales (compréhension écrite/orale ; expression écrite/orale) sur la base du manuel/ Market Leader.Upper-Inter-mediate/

Etude rigoureuse des thèmes abordés en vue d’un appro-fondissement du vocabulaire spécifique et de la syntaxe anglaise. Travail sur les techniques de traduction. Produc-tions écrites et orales tout au long de l’année.

Audit interne et contrôle interneM1 CGNST et ACIOP Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : appréhender le rôle, les finalités et le posi-tionnement de l’audit interne ; appréhender les techniques de mise en œuvre d’une mission d’audit ; réfléchir sur l’exemple de l’audit interne dans le secteur bancaire.

• Contenu : - Le dispositif de contrôle interne - Les facteurs d’émer-gence du contrôle interne : une complexité croissante et une perte de la maîtrise, un contexte législatif et régle-mentaire favorable

- Contrôle interne et gestion des risques : définitions du contrôle interne et référentiels, la gestion des risques.

- L’Audit Interne - La fonction d’Audit Interne : naissance et évolution d’une fonction, définition et normes actuellesLes missions d’audit interne : principes fondamentaux et méthodologie, outils et cas pratiques.

Communication financièreSemestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : amener les étudiants à comprendre les enjeux d’une communication financière réussie pour les entreprises. Il restitue la portée de la communication financière dans le contexte économique d’aujourd’hui. Les interactions entre la communication financière et l’évolution des marchés financiers sont évoquées. L’ensemble de la réglementation en matière de production d’information financière est étudié. Le cours conclut sur les implications stratégiques de la communication financière des entreprises et propose une méthode d’élaboration d’une stratégie de communication financière.

• Contenu : - Introduction aux marchés financiers : Le fonctionnement des marchés financiers en théorie et en pratique ; Présentation des principaux marchés financiers et tendances ; Présentation des principaux titres financiers et leur utilité.

- Les enjeux de la communication financière : La communi-cation financière : pourquoi ? La communication financière : pour qui ? La communication financière : quand et comment ?

- Information financière et cadre réglementaire : Obliga-tions d’information des sociétés cotées ; Notions d’APE et implication en termes d’information ; Les conséquences de la LSF sur la production d’informations financières ; Les don-nées financières estimées ; Les transpositions des directives européennes par la loi pour la confiance et la modernisation de l’économie; Conséquences de l’adoption des normes IAS/IFRS sur l’information financière.

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directrice des études - parcours CCA : Marie-Françoise RAYNAUD, Maître de Conférences

Directeur des études - parcours CGNST : Bernard AUGE, Maître de Conférences

Directrice des études - parcours FIN : Carole MAUREL, Maître de Conférences

Directeur des études - parcours ACIOP : Alexandre VERNHET, Professeur agrégé

Gestionnaire de filières : Florence TOUSSAINT - Tél : 04 34 43 20 27 - Fax : 04 34 43 20 20

ORGANISATION DES ÉTUDESEn Master 1, quatre parcours sont proposés :q Comptabilité, Contrôle, Audit (CCA) q Contrôle de gestion et nouveaux systèmes technologiques (CGNST)q Finance (FIN)q Audit et Contrôle Interne des Organisations Publiques (ACIOP)

Master Audit Contrôle Finance - 1ère année

ENSEIGNEMENTSq SEMESTRE 1

- Communication financière- Contrôle de gestion- Droit fiscal - Finance (cours enseigné en anglais pour les M1 ACIOP, Finance et CGNST)

- Management stratégique (M1 ACIOP, M1 FIN, M1 CGNST)

- Mathématiques et statistiques de gestion- Strategy in a global context (M1 CCA)

- Systèmes d’information- Anglais - Langue vivante 2 facultative (Espagnol ou Allemand)

• Parcours Comptabilité Contrôle Audit (CCA)

- Normes comptables internationales - Procédures collectives et transmission- Représentation comptable des groupes

• Parcours Contrôle de Gestion (CG) et Finance (FIN)

- Evaluation de l’entreprise

• Parcours Audit et Contrôle Interne des Organisations publiques (ACIOP)

- Comptabilité publique

q SEMESTRE 2

- Contrôle de gestion- Finance (cours enseigné en anglais)

- Stage de 2 mois en entreprise minimum- Anglais - Langue vivante 2 facultative (Espagnol ou Allemand)

• Parcours Comptabilité Contrôle Audit (CCA)

- Analyse financière des groupes internationaux- Conférences thématiques (grand oral)

- Droit de l’éthique des affaires- Droit fiscal- Projets informatiques et PGI- Représentation comptable des groupes (fusion)

• Parcours Contrôle de Gestion (CGNST)

- Audit interne et contrôle- Contrôle budgétaire- Contrôle de gestion stratégique- Droit du travail

• Parcours Finance (FIN)

- Droit du travail- Finance bancaire- Ingénierie financière- Reporting financier

• Parcours Audit et Contrôle Interne des Organisations Publiques (ACIOP)

- Audit interne et contrôle- Contrôle budgétaire- Droit Public- Finances Publiques

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De l’élaboration d’une stratégie de communication finan-cière : La portée stratégique de la communication finan-cière ; Les moyens de la communication financière ; Les pratiques de communication financière des entreprises

Comptabilité publiqueM1 ACIOP - Semestre 27 h - 3 ECTS

• Objectif : fournir les outils nécessaires à la maîtrise des principes de la comptabilité publique. Les étudiants vont acquérir une connaissance sur les règles de la comptabi-lité de l’Etat ainsi que les nouvelles normes comptables et financières internationales du secteur public : les normes IPSAS. Ce cours, d’un volume global de 27 heures, est arti-culé autour de 4 modules.

• Contenu : - Module 1 : Les règles de la comptabilité générale dans le secteur public,- Module 2 : La comptabilité de l’Etat,- Module 3 : Les opérations spécifiques,- Module 4 : Les normes IPSAS.

Conférences thématiques (grand oral)M1 CCA - Semestre 2 15 h - 2 ECTS

• Objectif : préparer les étudiants à un grand oral (type UE 6 du DSCG) sur des thèmes relatifs aux grands débats contemporains.

• Contenu : (réparti sur les années L3, M1, M2). Les dif-férents modèles de capitalisme. Croissance, changement technologique et emploi. Economie de la connaissance et de l’immatériel. Réseaux, territoires, pôles de compétiti-vité. Croissance économique, équilibres sociaux et environ-nementaux. Marchés et économie non marchande. Protec-tion sociale et solidarité.

Contrôle budgétaireM1 CG et ACIOP - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : approche globale de la planification et positionne-ment de la gestion et du contrôle budgétaires. Mise en œuvre opérationnelle des différents budgets et de leur contrôle.

• Contenu : management et système budgétaire : la gestion budgétaire contractuelle, le système budgétaire, principes d’élaboration et de fonctionnement du système budgétaire, processus budgétaire et hiérarchie des bud-gets, l’articulation budgétaire. Mise en œuvre des diffé-rents plans d’action et budgets : commercial, production, approvisionnement, frais de personnel, frais généraux, investissements.

Contrôle de gestionSemestre 1 27 h - 4 ECTS

• Objectif : présenter le contrôle de gestion suivi de la stratégie, mais également à travers sa participation à son élaboration.

• Contenu : contrôle et formalisation de la stratégie et des priorités stratégiques.

Identification des facteurs clefs de succès et définition des indicateurs de performance.Conception et mise en œuvre des tableaux de bord straté-giques pour piloter la performance globale.Simulation et aide à la décision stratégique (investissement, acquisition, développement,...). Elaboration du business-plan comme instrument de communication stratégique, et d’aide à la décision. Concevoir le contrôle des structures complexes de coopération stratégique : réseaux, alliances ...

Contrôle de gestion Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : montrer le lien entre contrôle de gestion et organisation dans le diagnostic des processus, l’identifica-tion des facteurs de performance, leur suivi et leur opti-misation.

• Contenu : contingence et évolution des critères de per-formance. Identifier les leviers de performance de l’orga-nisation et faire le lien avec les avantages concurrentiels.Etablir un diagnostic des processus et identifier des indica-teurs de suivi et de pilotage.Induire et piloter les changements organisationnels par le contrôle de gestion, générer des mécanismes d’apprentis-sages organisationnels.Contrôle de gestion et gestion des ressources humaines, gestion prévisionnelle des emplois et compétences, ges-tion des connaissances et savoirs, apprentissage organi-sationnel.

Contrôle de gestion stratégique M1 CGNST - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : présenter les concepts, méthodes et dispositifs de contrôle de gestion par l’étude de leur rôle dans les processus stratégiques.

• Contenu : la gestion stratégique de la relation coût-valeur : ABC/ABM, Time Driven ABC, Target Costing et analyse de la valeur, Méthode UVA, méthode des coûts cachés, Yield Management…Le tableau de bord de gestion.Le pilotage stratégique : tableaux de bords stratégiques de type balanced scorecards, navigator, méthode OVAR.

Droit de l’éthique des affairesM1 CCA - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : l’entreprise et ses dirigeants sont tenus à une obligation de loyauté vis-à-vis des concurrents, des action-naires et des tiers. Cet enseignement a pour objet de pré-ciser ce code de bonne conduite, d’acquérir les techniques permettant de le mettre en œuvre ou d’en déjouer les infractions.

• Contenu : droit de la concurrence : contrôle des concen-trations, pratiques anticoncurrentielles et restrictives, ré-glementation des prix et facturations.Droit pénal des affaires : infractions diverses liées à la vie d’une société, abus de biens sociaux, distribution de divi-dendes fictifs, sincérité de la présentation et publication des comptes.

Droit fiscalM1 CCA - Semestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : le développement de l’entreprise fait apparaître assez fréquemment une inadaptation des structures choisies ou la nécessité d’élargir à l’international des activités stric-tement nationales. Ces décisions entraînent de nombreuses conséquences fiscales, sources de contentieux multiples avec l’administration.

• Contenu : Constitution et transformation d’une société, TVA et échanges internationaux. Imposition du résultat, traitement de la double imposition. Contentieux fiscal : préparer un contrôle et en contester l’issue.

Droit fiscalM1 CCA - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : le développement de l’entreprise fait appa-raître assez fréquemment une inadaptation des structures choisies ou la nécessité d’élargir à l’international des acti-vités strictement nationales. Ces décisions entraînent de nombreuses conséquences fiscales, sources de conten-tieux multiples avec l’administration.

• Contenu : constitution et transformation d’une société, TVA et échanges internationaux. Imposition du résultat, traitement de la double imposition. Contentieux fiscal : pré-parer un contrôle et en contester l’issue.

Droit fiscalM1 ACIOP CGNST FIN - Semestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : donner une culture fiscale aux étudiants de gestion dans le but d’acquérir les principaux modes d’ana-lyse et de réflexion quant à la stratégie fiscale du chef d’entreprise dans ses opérations de financement et de dé-veloppement, d’intégrer la fiscalité comme une contrainte et une opportunité pour l’entreprise et de pouvoir appli-quer ces connaissances.

• Contenu : introduction générale au droit fiscal :I - La Taxe sur la valeur ajoutée : Champ d’application ; La TVA collectée ; La TVA déductible ; La déclaration et le paiement de la TVA.II - L’imposition du revenu des particuliers : Champ d’appli-cation ; Détermination du revenu imposable ; Les revenus ca-tégoriels ; Règles générales de calcul de l’impôt sur le revenu.III - L’imposition des résultats de l’entreprise : L’imposi-tion dans le cadre des structures à responsabilité illimitée (BIC) et dans le cadre des structures à responsabilité limi-tée (IS)) ; Champ d’application ; Règles générales ; Produits imposables ; Charges déductibles ; Détermination et décla-ration du résultat ; Liquidation et paiement.

Droit PublicM1 ACIOP - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : fournir les outils nécessaires à la maîtrise des principales connaissances en matière d’administration ainsi que la théorie et pratique des contrats administratifs. Les étudiants vont acquérir des connaissances générales et spécifiques du droit administratif. Ce cours, d’un volume global de 27 heures, est articulé autour de 4 modules.

• Contenu : M1 : Droit administratif dans le contexte juridique nationalM2 : Fonction et particularité du droit administratifM3 : Les contrats administratifs classiquesM4 : Les contrats administratifs spécifiques

Droit du travailM1 CGNST et M1 FIN - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : appréhender le droit du travail comme outil de gestion. Maîtriser les points fondamentaux de la ré-glementation avant de prendre une décision de mana-gement. Savoir évaluer le coût et les contraintes d’une politique sociale.

• Contenu : - La gestion du contrat de travail- La gestion des outils de rémunération- La gestion du temps de travail- La gestion des relations sociales et de la négociation collective.

Evaluation de l’entrepriseM1 CGNST et M1 FIN - Semestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : savoir développer les différentes méthodologies d’évaluation d’entreprise et comprendre leur pertinence en fonction des contextes (acquisition, transmission, fusions, consolidation, …). Apprécier le choix des paramètres fonda-mentaux et leurs impacts sur la valeur de l’entreprise.

• Contenu : définitions et terminologies de la valeur en comptabilité et finance ; démarche générale d’une mission d’évaluation ; les approches patrimoniales et mixtes : ANC, ANCC, méthodes du goodwill ; l’évaluation par l’actualisa-tion des flux : modèles de dividendes, bénéfices, flux de trésorerie, EVA/MVA, APV ; les méthodes comparatives : PER et autres multiples.

Finance M1 CCA - Semestre 1 27 h - 4 ECTS

• Objectif : approfondir les fondements théoriques des décisions financières. Participer aux processus décisionnels des décisions financières complexes de l’entreprise.

• Contenu : - Gestion financière et maximisation de la valeur boursière : Fondements théoriques, critiques, modèles, vers de nou-veaux critères (RSE).- Gestion de projets d’investissement en situations com-plexes (projets multiples, rationnement du capital, infla-tion, contexte international).- Décisions d’investissement et options (comprendre les options, évaluer les options, présenter et utiliser les options réelles dans les décisions d’investissement).

Finance M1 CGNST, M1 FIN et ACIOP

Semestre 1 27 h - 4 ECTS

• Objective: understanding the theoretical background un-derlying financial decisions.

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• Content : - Introduction : overview on finance and its origins, reminder on financial decisions.- Founding principles: value creation, profit-risk relationship, rationality.- Stocks: characteristics and assessment, main issues on equity financing- Bonds: characteristics and assessment, main issues on debt financing

Finance M1 ACIOP, M1 FIN, M1 CGNST - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objective: advanced analysis of corporate finance deci-sions: theory and practice. Special attention is paid to the consequences of these decisions on the firm’s value and corporate governance.

• Contenu : - Introduction: value creation, finance and corporate governance; place of option theory in finance.- Options: concept, theory and pricing; real options.- Equity capital: share issues; internal financing and dividends; share buy-backs.- Debt financing: different kinds of debt, hybrid financing; leasing and operating leases.- Corporate financing policy: capital structure, cost of capital and firm value; choice of capital structure and capital expenditure financing, financial planning.

- Conclusion

Finance M1 CCA - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objective: advanced analysis of corporate finance deci-sions: theory and practice. Special attention is paid to the consequences of these decisions on the firm’s value and corporate governance.

• Contenu : - Introduction: value creation, finance and corporate governance; place of option theory in finance.- Options: concept, theory and pricing; real options.- Equity capital: share issues; internal financing and dividends; share buy-backs.- Debt financing: different kinds of debt, hybrid financing; leasing and operating leases.- Corporate financing policy: capital structure, cost of capital and firm value; choice of capital structure and capital expenditure financing, financial planning.- Conclusion

Finance bancaireM1 FIN - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : comprendre l’exposition aux risques du secteur bancaire, exposer les aspects techniques de la règlemen-tation Bâle II, et de façon plus générale analyser les évolu-tions récentes de la règlementation bancaire.

• Contenu : organisation des filières “Risques” et “Finances” dans les banques. Risques opérationnels et de non-confor-

mité. Risques de contrepartie : les méthodes de notation. Risques financiers : risque de taux et de liquidité. De Bâle I à Bâle III.

Finance publiquesM1 ACIOP - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : fournir les outils indispensables à la maîtrise des concept de la Loi organique relative aux lois de Fi-nances du 1er août 2001. Les étudiants vont pouvoir ac-quérir une connaissance complète du nouveau découpage du Budget de l’Etat et des nouvelles règles de fongibilité et de performance. D’un volume de 27 heures, le cours est articulé en 9 leçons de 3 heures portant chacune sur un thème général décliné chacun en trois items.

• Contenu :- Leçon 1 Problématique de la réforme(généalogie, objectifs et recadrage normatif)- Leçon 2 Nouvelle présentation et nouveau contenu des Lois de Finances (règles formelles plus cohérentes, contenu juridique et financier)- Leçon 3 Les principes de discipline(annualité, spécialité et équilibre)- Leçon 4 Les principes de transparence(sincérité, unité et universalité)- Leçon 5 La rénovation des procédures(préparation, phase parlementaire et contrôle de constitutionnalité)- Leçon 6 Le nouveau cadre de l’exécution(les recettes et les dépenses, collaboration ordonnateur-comptable et suivi)- Leçon 7 Les contrôles(le CBCM, le Parlement, la Cour des comptes)- Leçon 8 Le budget communautaire(budget par activité, règlement financier). Ce cours est pluridisciplinaire et se situe au carrefour du droit et des finances publiques, des sciences de gestion et du management public.

Ingénierie financièreM1 FIN - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : comprendre les différents outils et méca-nismes régissant les principales opérations financières réa-lisées par les entreprises en conjuguant leurs dimensions financières mais aussi fiscales et juridiques.

• Contenu : Introduction : Pré-requis à la mise en place d’opérations financières: diagnostics et valeurs mobilières.Holdings, montages financiers et leviers.Les opérations financières de développement des entreprises.Les opérations financières de restructuration des entreprises.

Management stratégiqueM1 CGNST, M1 FIN, M1 ACIOP - Semestre 1 27 h - 4 ECTS

• Objectif : maîtriser les principaux outils du diagnostic stra-tégique, comprendre les principales stratégies poursuivies par les entreprises aujourd’hui, acquérir les concepts clés du management stratégique et être capable de formuler

des prescriptions stratégiques dans différents contextes : grande ou petite entreprise, nationale ou internationale, spécialisée ou diversifiée, traditionnelle ou innovante, etc.

• Contenu : principales thématiques du management stratégique : la formation de la stratégie, l’analyse de l’environnement concurrentiel, la gestion d’un portefeuille d’activités et les matrices de positionnement, le diagnostic des ressources et compétences, les différentes stratégies de croissance, les principaux modes relationnels et les stratégies d’innovation. Chaque chapitre présente les concepts clés, les apports et limites du modèle stratégique sous-jacent et s’appuie sur des cas d’entreprises réelles permettant de comprendre la réalité des problématiques stratégiques auxquelles sont confrontés les dirigeants d’entreprise.

Mathématiques et statistiques de gestion M1 ACIOP, M1 FIN, M1 CGNST - Semestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : connaitre les principales méthodes d’analyse de données.

• Contenu : éudes des tableaux de données statistiques (variables quantitatives, qualitatives). Présentation de la méthode d’Analyse en Composantes Principales (ACP). Traitement statistique, cartes factorielles, interprétation des résultats d’une ACP. Présentation de la méthode d’Analyse factorielle des correspondances (AFC). Traitement statis-tique, cartes factorielles, interprétation des résultats d’une AFC. Etude de cas portant sur des problèmes de gestion.

Mathématiques et statistiques de gestion M1 CCA - Semestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : résoudre des problèmes d’optimisation. Connaître les principaux résultats de la recherche opérationnelle

• Contenu : étude des problèmes de recherche opéra-tionnelle. Présentation des méthodes de résolution de problèmes de programmation linéaire. Etudes de cas de minimisation et de maximisation, simplexe, analyse de la dualité. Etude des méthodes de résolution de la théorie des graphes. Etude des principaux problèmes de gestion des stocks en avenir certain et en avenir aléatoire.

Normes comptables internationalesM1 CCA - Semestre 1 27 h - 1 ECTS

• Objectif : faciliter la lecture d’états financiers consoli-dés établis selon les normes comptables internationales et l’analyse des informations financières publiées par les groupes internationaux.

• Contenu : le cadre conceptuel et la présentation des états financiers en IFRS.Panorama des principales normes présentant des diffé-rences fondamentales avec la normalisation française.Logique et présentation de la consolidation en IFRS.

Procédures collectives et transmission de l’entrepriseM1 CCA - Semestre 1 27 h - 1 ECTS

• Objectif : étudier les diverses situations susceptibles d’affecter la vie de l’entreprise, apprendre à les préparer ou, à défaut, savoir y faire face.

• Contenu : - La transmission de l’entreprise : cession de l’entreprise individuelle ou des droits sociaux, décès de l’entrepreneur ou d’un associé (aspects juridiques et fiscaux).- L’entreprise en difficulté ou en liquidation, prévention et traitement.- Cessation d’activité et dissolution (aspects juridiques et fiscaux).

Projets informatiques et PGIM1 CCA - Semestre 2 27 h - 2 ECTS

• Objectif : connaître les principes de la gestion de projets informatique et en identifier les risques.Comprendre la spécificité des PGI.

• Contenu : planification des projets, liens avec le schéma directeur.Etapes du projet : analyse préalable, cahier des charges, analyse des processus, tests, déploiement, maintenance.Facteurs clés de succès et risques des projets.Définition des PGI, principaux éditeurs, couverture fonc-tionnelle, architectures techniques.Spécificité de la gestion de projet pour la mise en place de PGI, processus de choix et de déploiement, et d’évolution.

Reporting financier M1 FIN - Semestre 2 27 h - 4 ECTS

• Objectif : faciliter la lecture d’états financiers consoli-dés établis selon les normes comptables internationales et l’analyse des informations financières publiées par les groupes dans un contexte international.

• Contenu : - Module introductif : la problématique du reporting financier dans les groupes internationaux ;- Les états financiers des groupes internationaux ;- Fondements comptables des comptes de groupe ; - Lecture des états financiers publiés (dossier) ;- Communication financière et comptable ;- Diversité des normes et vérité comptable ;- Diversité des pratiques comptables et comparabilité ;- Harmonisation et transparence des informations publiées.

Représentation comptable des groupesM1 CCA - Semestre 1 27 h - 1 ECTS

• Objectif : comprendre l’incidence comptable de la définition d’une entité et de son périmètre.Appréhender les états financiers consolidés et leur élaboration.Comprendre la logique des retraitements de consolidation et l’interprétation des postes spécifiques des comptes consolidés en vue de leur analyse.

• Contenu : - Normalisation des comptes consolidés : analyse des principaux textes du cadre réglementaire et légal

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- Définition du périmètre et des méthodes- Ecritures de retraitements de pré-consolidation et de consolidation- Traitement des écarts de première consolidation- Partage des capitaux propres et élimination des titres de participation- Etude des structures complexes de groupe- Présentation des états financiers consolidés

Représentation comptable des groupesM1 CCA - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : comprendre l’incidence comptable de la définition d’une entité et de son périmètre. Appréhender les états financiers consolidés et leur élaboration.Comprendre la logique des retraitements de consolidation et l’interprétation des postes spécifiques des comptes consolidés en vue de leur analyse.

• Contenu : - Normalisation des comptes consolidés : analyse des principaux textes du cadre réglementaire et légal.- Définition du périmètre et des méthodes.- Ecritures de retraitements de pré-consolidation et de consolidation.- Traitement des écarts de première consolidation.- Partage des capitaux propres et élimination des titres de participation.- Etude des structures complexes de groupe.- Présentation des états financiers consolidés.

Strategy in a Global ContextM1 CCA - Semestre 1 27 h - 4 ECTS

• Objective: this course aims to provide students with analytical tools for understanding the strategies of large and small corporations in a global context, together with substantive knowledge of the major transformations and challenges stemming from the globalization of industries.

• Content: - 1. Introduction

What is Strategy?The Foundations of StrategyThe 3 sides of Strategy

- 2. Market StrategyClassic Models of Strategic AnalysisGlobal Market Strategies

- 3. Organization StrategyThe renewal of strategic thinking: “core competences” and innovationGlobal forms of organization

- 4 Governance: the Decision System for StrategyFinancializationDiversity of governance systems

Systèmes d’information Semestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : analyser l’organisation et le pilotage des sys-tèmes d’informations dans l’entreprise

• Contenu : organisation de la direction informatique, posi-tion dans l’organigramme, et relation avec la direction gé-nérale, le contrôle de gestion, et les services opérationnels.Elaboration et mise en œuvre de la stratégie informatique, schéma directeur et planification.Etablir une cartographie des applications et de l’architecture technique.Modes de pilotage des systèmes d’information, de leur sécurité et de leur performance.

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EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur des études : Alexandre VERNHET, Professeur Agrégé

Gestionnaire de filières : Isabelle GUGERT - Tél : 04 34 43 20 28 - 04 34 43 20 20

Master Audit Contrôle Finance - 2ème annéeSpécialité Audit et Contrôle Interne des Organisations Publiques


UE 1 6 ECTS Contexte économique et socio-institutionnel des organisations publiques

UE 2 6 ECTS Gestion financière et budgétaire des organisations publiques

UE 3 6 ECTS Contrôle et évaluation des politiques publiques

UE 4 6 ECTS Audit des organisations publiques

(cours enseigné en partie en anglais)

UE 5 6 ECTS Audit et contrôle des systèmes d’information

q SEMESTRE 4

UE 6 Projet 10 ECTS

UE 7 Stage et mémoire 20 ECTS (4 mois de stage minimum)

Master 2 fermé aux programmes de mobilité


Audit des organisations publiques(cours enseigné en partie en anglais)

Semestre 3 ________________________________6 ECTS

• Objectif : la mise en application de la Loi Organique des Lois de Finances ainsi que la certification des comptes de certains établissements publics induite par la Loi sur la Sécurité Financière conduisent à de profondes mutations dans l’organisation des établissements du secteur public. Les notions et les formes de contrôle en sont profondé-ment modifiées. Des nouvelles fonctions apparaissent ou se renforcent dans le secteur public, comme par exemple

l’audit interne. La mise en œuvre de cette fonction devient alors un enjeu pour le secteur public.

• Contenu : Audit des marchés publics, DSP et PPPAudits interne et externeAudit des risques judiciaires- Contentieux administratif (référés, expertise, transaction...) - Droit des collectivités territoriales, coopération locale et gestion des services publics locaux (EPIC...) - Contrats publics (marchés de travaux, fournitures et services, DSP, PPP, BEA...)

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- Droit des travaux publics (maîtrise d’ouvrage déléguée, maîtrise d’œuvre, responsabilités...) - Urbanisme (autorisations, participations...) - Domanialité publique (définition, occupations privatives...) - Activités économiques réglementées (ICPE, CDEC...)- Droit public de l’environnement (eau, bruit, déchets, sites pollués...) - Droit communautaire, droit public économique et droit public de la concurrence - Fonction publique (emplois fonctionnels, cumuls...)

Audit et contrôle des systèmes d’information Semestre 3 ________________________________6 ECTS

• Objectif : les objectifs de ce cours sont de permettre aux étudiants d’appréhender les modalités du pilotage de la performance économique et leurs effets sur la comptabilité et le contrôle de gestion (approches par activités et processus, contrôle de gestion de projet) et d’acquérir un cadre méthodologique pour concevoir et développer des tableaux de bord opérationnels et stratégiques, identifier les principaux indicateurs caractéristiques de l’activité d’une organisation et évaluer les conséquences de ses décisions stratégiques et opérationnelles.

• Contenu : - Conception et modélisation des systèmes d’information- Audit des risques informatiques- Outils informatiques de l’audit

Contexte économique et socio-institutionnel des organisations publiquesSemestre 3 ________________________________6 ECTS

• Objectif : Donner les outils à un contrôleur de gestion afinqu’il puisse participer efficacement à la conception d’un SI pourassurer ses tâches de contrôle. Le cours dispensé a pour objectif principal de faire appréhender la relation étroite qui existe entre Organisation et Système d’infor-mation. Dans les phases hautes de la conception des Sys-tèmes d’information, nous montrons les impacts des choix d’organisation sur l’élaboration des systèmes d’information puis les conséquences de toute décision dans la conception des systèmes d’information.

• Contenu : Environnement institutionnel du secteur publicModernisation du secteur public : enjeux et perspectives

- Garantir la transparence et l’efficacité- Intégrer les nouveaux enjeux financiers- Sécuriser et responsabiliser les acteurs publics

Finances publiques et fiscalités locales- Historique des finances publiques- La problématique des finances publiques- Les finances publiques de l’Union européenne- Les finances publiques de l’État- Les finances sociales- Les finances locales

Contrôle et évaluation des politiques publiques Semestre 3 ________________________________6 ECTS

• Objectif : intégrer les spécificités du Contrôle en général, et du contrôle de gestion dans les organisations non mar-chandes.

• Contenu : - Contrôle interne des organisations publiques- Évaluation financière des projets publics et évaluation des politiques publiques- Contrôle des organismes satellites et des délégations de service public

Gestion financière et budgétaire des organisations publiques Semestre 3 ______________________________ 6 ECTS

• Objectif : le contexte d’incertitudes dans lequel évo-luent les collectivités locales, amplifié par les nouvelles contraintes d’environnement, nécessite une nouvelle ges-tion de prévention, apte à contrôler les éventuels déra-pages financiers. Il est indispensable pour les collectivités locales de se donner les moyens d’anticiper et de maîtriser les risques, par une gestion de leurs décisions à moyen terme, qui garantira la conservation des grands équilibres futurs et la continuité de fonctionnement du service public local. De plus, il est fondamental, pour les élus locaux, de connaître la réalité de la situation financière afin de mieux ajuster les actions à mener et éviter, ultérieurement, toute dérive incontrôlée. La finalité de l’analyse financière (rétrospective et prospective) est de traduire les principaux choix intervenus dans le passé et leurs répercussions financières sur les budgets locaux. Elle doit donc apprécier la faculté de la collectivité locale à faire face à ses engagements, la manière dont elle a financé ses investissements, et doit mettre en évidence les signes prémonitoires de difficultés éventuelles. Dans le même temps, elle doit s’efforcer de présenter, de façon synthétique, la photographie des dernières années comptables, car ce n’est qu’à partir d’une solide connaissance du passé qu’il sera ensuite possible de simuler et d’anticiper l’avenir. En d’autres termes, l’expert-comptable, spécialiste de l’analyse financière, peut réaliser le diagnostic financier du groupe “collectivité locale” destiné à mettre en évidence les forces et les faiblesses des finances de la collectivité locale, dans le cadre du respect des grands équilibres budgétaires, en procédant à une analyse de la section de fonctionnement, de la section d’investissement, de la fiscalité locale, de l’endettement, de l’évolution du patrimoine et de la capacité d’autofinancement à partir des comptes administratifs des dernières années. Mission de diagnostic financier d’une collectivité territoriale et de ses satellites.(mise en évidence des forces et faiblesses des finances de la collectivité locale et de ses satellites).

• Contenu : Gestion budgétaire et comptable des organisations publiques

- L’élaboration du budget - L’exécution du budget

Analyse financière prospective et rétrospective- Propos liminaires : cerner les enjeux et le contexte de l’analyse financière- Analyse financière rétrospective- Analyse financière prospective- Analyse financière et fiscale des collectivités locales- Analyse financière des différents documents de synthèse- Enjeux financiers et fiscaux de l’intercommunalité

Gestion financière des organisations publiques- Gestions externes- Gestion de la dette- Gestion de la trésorerie

Projet et stage Semestre 4 __________ ____________________10 ECTS

• Objectif : mettre les étudiants en situation profession-nelle durant deux jours par semaine, en alternance avec 3 journées de cours à l’université en vue de la réalisation d’une mission ou projet (projet de résolution de problèmes, mise en place de solutions,…).

• Contenu : stage de 2 jours par semaine pendant 24 se-maines, au terme duquel les étudiants doivent rédiger un rapport de projet, faisant l’objet d’une soutenance devant un jury composé de deux enseignants du master ainsi que de leur tuteur de stage en entreprise.

Stage Semestre 4 __________ ____________________20 ECTS

• Objectif : placer les étudiants en situation professionnelle longue (4 mois minimum), de façon à leur permettre de parfaire leur apprentissage et d’acquérir des compétences professionnelles en vue d’une insertion rapide dans la vie professionnelle.Offrir aux étudiants une première expérience favorisant leur insertion professionnelle, dans la mesure où les stages sont souvent accompagnés d’une embauche sous forme de CDD ou de CDI, dans l’entreprise d’accueil.

• Contenu : stage de quatre mois minimum, au cours desquels l’étudiant doit réaliser une mission et rédiger un mémoire, soutenu devant un jury composé d’enseignants du Master et de son tuteur en entreprise.

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur des études : Jean-Noël CHAUVEY, Maître de Conférences


Master Audit Contrôle Finance - 2ème année Spécialité Comptabilité Contrôle Audit


Cadre général des métiers de l’audit et de l’expertise (cours enseigné en partie en anglais)

Semestre 3 8 ECTS

• Objectif : l’objectif de cette UE est de présenter le cadre général réglementaire, institutionnel et économique des métiers de l’audit et de l’expertise comptable. L’audit et l’expertise y sont abordés comme des dispositifs de régu-lation de l’activité économique et des marchés financiers.

• Contenu : rôles et enjeux économiques de l’audit et de l’expertise. Démarche générale de l’audit, émission d’une opinionOrganisation des professions comptables et articulation avec les autorités de régulation.Réglementation relative aux missions du commissaire aux comptes et de l’expert-comptable. Obligations techniques, méthodologiques, déontologiques.

Communication professionnelle(cours enseigné en anglais au semestre 3 - cf International Management Communication)

Semestre 4 18 ECTS• Contenu : - Communication professionnelle

- Présentation de documents techniques professionnels et de synthèse de mission- Grands enjeux économiques contemporains- Méthodologie du mémoire

International Management CommunicationSemestre 3 0 ECTS

• Goals : the objective of this course is to present the com-munication techniques that are necessary to work in an international environment. During each session, the pro-fessor will explain, using concrete examples, the commu-nication problems that can arise in a professional context and how to avoid them, then students will have a chance to put these techniques into practice through role plays. In addition to exercises in class, each student must prepare a group presentation to sell an idea or a project before the class.

• Content :1. Communication Theory2. Interviews3 .Presentations 4. Negotiations5. Meetings6. Team-work

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Master 2 fermé aux programmes de mobilitéLe M2 CCA est enseigné également en alternance (cf enseignements UE2 à UE8)

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 3

UE 1 Fondements comptables, juridiques et financiers

UE 2 Cadre général des métiers de l’audit et de l’expertise - 8 ECTS (cours enseigné en partie en anglais)

UE 3 Méthodologie appliquée de l’audit - 7 ECTS

UE 4 Environnement juridique de l’audit - 7 ECTS

UE 5 Environnement international de l’audit - 8 ECTS

q SEMESTRE 4

UE 6 Environnement financier de l’audit - 5 ECTS

UE 7 Systèmes d’informations et audit - 7 ECTS

UE 8 Communication professionnelle - 18 ECTS (cours enseigné en partie en anglais au semestre 3, cf International Management Communication)

Environnement financier de l’auditSemestre 4 5 ECTS

• Objectif : l’objectif de cette UE est multiple :rappeler et illustrer la relativité de l’information financière, approfondir la compréhension de ses enjeux sur le plan financier, en termes de légitimité institutionnelle, et de gouvernance, sensibiliser les étudiants aux enjeux et mé-thodes de la Recherche en comptabilité.

• Contenu : - Fondements théoriques de la comptabilité financière- Enjeux et méthodologies de la Recherche en comptabilité et audit.- Modèles comptables- Ethique et gouvernance- Financiarisation et responsabilités sociétales

Environnement international de l’auditSemestre 3 8 ECTS

• Objectif : l’objectif de cette UE est multiple : Montrer en quoi la problématique actuelle de l’audit finan-cier des groupes renvoie, dans un contexte de mondialisa-tion, à une connaissance approfondie des pratiques et des standards comptables utilisés par les firmes multinationales.Comprendre les principes de construction des normes comp-tables et les enjeux de l’harmonisation internationale. Approfondir l’étude des IAS et IFRS afin de permettre l’analyse des états financiers des groupes internationaux.

• Contenu : - Harmonisation comptable internationale :- Le contexte international du reporting financier- Les processus internationaux de normalisation comptable- Les états financiers consolidés (US GAAP, IFRS)- Les cadres conceptuels comptables (FASB, IASB)- Etude de standards internationaux (IAS/IFRS, US GAAP).

Environnement juridique de l’auditSemestre 3 7 ECTS

• Objectif : l’objectif de cette UE est d’approfondir certaines connaissances juridiques et fiscales nécessaires au traite-ment d’opérations complexes mobilisant des compétences transversales dans le cadre de missions d’audit ou d’exper-tise et conseil.

• Contenu : - Droit des groupes et des restructurations.- Compréhension des contrats commerciaux, de distribution et de coopération et impact sur les risques d’audit.- Ingénierie juridico-financière.

Fondements comptables, juridiques et financiersSemestre 3

• Objectif : l’objectif de cette UE est d’aider les étudiants provenant de filières autres que M1 CCA, à approfondir

leurs connaissances de base dans les domaines comp-tables, juridiques et financiers.Les étudiants provenant d’un M1 CCA sont dispensés de cette UE.

• Contenu : - Comptabilité générale (rappels), opérations courantes et d’inventaire- Comptabilité approfondie- Fusion, évaluation, consolidation- Analyse financière- Droit fiscal- Droit des sociétés

Méthodologie appliquée de l’auditSemestre 3 7 ECTS

• Objectif : l’objectif de cette UE est de mettre les étudiants en situation d’appliquer leurs connaissances comptables, fi-nancières et juridiques dans le cadre d’une mission d’audit ou de révision comptable. L’enseignement est basé sur des cas tirés de missions d’audit et destinés à recréer de la façon la plus réaliste possible les travaux qu’auront à traiter les étudiants en tant que stagiaires puis auditeurs juniors.

• Contenu : - Identification des risques, élaboration de la stratégie d’audit, planification, organisation matérielle de la mission.- Formalisation des travaux d’audit, le dossier de travail, le dossier permanent.- Audit des données répétitives (achats, ventes, paie, …)- Audit des données non répétitives (inventaires, immobilisations, …)- Audit des opinions (provisions, …).- Synthèse des travaux, émission de l’opinion, rédaction des rapports.

Systèmes d’informations et auditSemestre 4 7 ECTS

• Objectif : l’objectif de cette UE est d’une part, de former les étudiants aux risques induits par les systèmes d’infor-mations, en particulier à ceux qui peuvent avoir un impact direct ou indirect sur les données comptables, ou, plus lar-gement, sur les actifs de l’entreprise, et, d’autre part, de les former à l’utilisation des outils informatiques utilisés par les auditeurs pour réaliser leur mission.

• Contenu : - Audit des systèmes d’informations : connaissance des principaux enjeux actuels de SI et analyse des risques induits dans l’organisation (risque de fraude, de crash, d’altération des données, …).- Audit légal des entités informatisées : impact de l’infor-matique sur la démarche d’audit, étude de la norme de la CNCC, réalisation matérielle de tests informatiques, …- Outils informatiques du CAC, dossier de travail informatisé.

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur des études : Gérald NARO, Professeur des Universités


Master Audit Contrôle Finance - 2ème année Spécialité Contrôle de Gestion et Nouveaux Systèmes Technologiques

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 3

UE 1 5 ECTS Management des systèmes d’information et informatique

UE 2 5 ECTS Contrôle stratégique et organisationnel

UE 3 5 ECTS Environnement du contrôle de gestion

UE 4 5 ECTS Base de données et contrôle de la performance financière

UE 5 5 ECTS Mesure et contrôle de la performance des décisions économiques (cours enseigné en partie en anglais)

UE 6 5 ECTS Recherche et technologies

q SEMESTRE 4

UE 7 5 ECTS Séminaire d’intégration professionnelle : technologies et pratiques du contrôle de gestion

UE 8 25 ECTS Projet et stage (4 mois de stage en entreprise au minimum)


Bases de données et contrôle de la performance financière Semestre 3 _________________________ ____ 5 ECTS

Budgets et écarts

• Objectif : l’objectif de l’UE est en premier lieu de traiter la problématique des écarts en contrôle de gestion d’un point de vue général et dans le cadre particulier du contrôle budgétaire. En second lieu elle aborde la remise en cause du système budgétaire et les tentatives visant à le remplacer. A l’issue de l’enseignement, l’étudiant doit avoir la maîtrise, nécessaire pour concevoir, mettre en

oeuvre et auditer un système de pilotage par les écarts.

• Contenu : les variables caractéristiques de l’environne-ment du contrôle de gestionLes différentes approches et les différents types d’écartsLes écarts budgétaires

Approches financières globales

• Objectif : comprendre l’impact de l’environnement finan-cier et des modes de gouvernance des entreprises sur les systèmes de contrôle de gestion.Maitriser les concepts, outils et systèmes d’informations

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relatifs au contrôle de la performance financière globale.

• Contenu : - Environnement financier du contrôle de gestion : modes de gouvernance des entreprises et fondements théoriques ; - Culture dominante : la gouvernance de l’entreprise orientée actionnaires.- Contrôle de la performance financière : critères d’appréciation de la performance financière ; financiarisation et systèmes de contrôle de gestion- Limites du modèle dominant et nouvelles orientations

Contrôle stratégique et organisationnel Semestre 3 __________________________ __ 5 ECTS

Dynamiques stratégiques et organisationnelles du contrôle de gestion

• Objectif : à travers l’étude des relations entre stratégie, organisation et contrôle, sensibiliser les étudiants aux dyna-miques stratégiques, organisationnelles et comportemen-tales du contrôle de gestion. Il s’agit notamment d’étudier, à travers une posture interrogative, le rôle du contrôle de ges-tion dans les processus stratégiques de l’entreprise, depuis la formation des stratégies émergentes, jusqu’au contrôle des stratégies délibérées. Le cours est étayé des études de cas donnant lieu à une présentation sous forme d’exposé, par groupes d’étudiants.

• Contenu : - Processus stratégique et contrôle de gestion- Le modèle de la planification stratégique- Le contrôle financier de groupe- Le contrôle “stratégico-opérationnel”- Stratégie, organisation, contrôle- Diversité et contingence des relations stratégie/structure /contrôle- Contrôle organisationnel, comportements et jeux d’acteurs- Apprentissage organisationnel, compétences stratégiques et capital intellectuel.

Conception de systèmes de contrôle de gestion

• Objectif : préparer, de façon générale, à une réflexion rigoureuse et critique relative aux outils, aux méthodes, et aux pratiques du contrôle de gestion. Pour cela, apprendre à définir et représenter les compo-santes formelles et informelles des systèmes de contrôle de gestion, à analyser, selon une perspective contingente, les principales relations entre ces composantes, à iden-tifier, discuter et appliquer les ressorts méthodologiques fondamentaux de la conception des systèmes ainsi consi-dérés et, enfin, à distinguer les approches théoriques de la contrôlabilité des organisations. L’accent est mis sur la recherche de concepts et de méthodes rigoureusement définis et d’utilisation simple.

• Contenu : introduction, les hypothèses et problèmes fon-damentaux du contrôle de gestion.Les composantes fondamentales des systèmes de gestion. Les systèmes d’objectifs et d’écarts et les logiques de feed-back « strict » (boucle fermée). Notion de système normé.

Les systèmes d’alerte et d’anticipation et les logiques de gestion hybrides. Généralisation de l’analyse du maillage des représentations.

Environnement du contrôle de gestion Semestre 3 _____________________________ 5 ECTS

Contrôle de gestion et organisations non marchandes

• Objectif : intégrer les spécificités du Contrôle en général, et du contrôle de gestion dans les organisations non marchandes.

• Contenu : aspects généraux- Spécificités des ONM : buts, rationalités, problèmes de mesure- Situations de contrôle et typologie des modes de contrôle- Complémentarités des structures formelles et informelles- Apprentissage et changement - Analyse approfondie de pratiques dans des ONM- Post Office : mécanismes de contrôle- Hôpitaux : PMSI et T2A- Chambres de Commerce et d’Industrie : procédures budgétaires et contrôle externe - Organismes de sécurité sociale : contrôle interne- RATP : pilotage et changement

Environnement international du contrôle de gestion

• Objectif : faciliter la lecture d’états financiers et l’analyse des informations financières publiées par les groupes interna-tionaux. Appréhender les processus de contrôle des groupes internationaux.

• Contenu : - Introduction : Le contexte international des entreprises multinationales.- Les enjeux du reporting financier - La communication financière externe : transparence et crédibilité- Les enjeux du reporting interne- Le contrôle intra organisationnel : performance et valeur

Management des systèmes d’information et informatique Semestre 3 _____________________________ 5 ECTS

Conception des systèmes d’information pour le contrôle de gestion

• Objectif : donner les outils à un contrôleur de gestion afin qu’il puisse participer efficacement à la conception d’un SI pour assurer ses tâches de contrôleLe cours dispensé a pour objectif principal de faire appré-hender la relation étroite qui existe entre Organisation et Système d’information. Dans les phases hautes de la conception des Systèmes d’information, nous montrons les impacts des choix d’organisation sur l’élaboration des systèmes d’information puis les conséquences de toute décision dans la conception des systèmes d’information sur les modifications d’organisation induites

• Contenu : introduction générale sur les systèmes d’information- Rôle du système d’information pour le contrôle

- Les problèmes de la conception des SI- Les phases classiques d’une démarche de conception des SI- L’analyse préalable- La conception- Les phases de réalisation et de mise en place- Les modèles :

- analyse systémique, - modèle conceptuel de communication, - modèle conceptuel de données,

Conception de bases de données pour le contrôle de gestion

• Objectif : présenter aux étudiants les différentes bases de données

• Contenu : initiation aux bases de données (ACCESS, ORACLE, …)Conception de bases de données sur ACCESS. Exercices pratiques

Mesure et contrôle de la performance des décisions économiques(cours enseigné en partie en anglais)

Semestre 3 5 ECTS

Tableaux de bord stratégiques et opérationnels

• Objectif : les objectifs de ce cours sont de permettre aux étudiants d’appréhender les modalités du pilotage de la performance économique et leurs effets sur la comp-tabilité et le contrôle de gestion (approches par activités et processus, contrôle de gestion de projet) et d’acquérir un cadre méthodologique pour concevoir et développer des tableaux de bord opérationnels et stratégiques, iden-tifier les principaux indicateurs caractéristiques de l’activité d’une organisation et évaluer les conséquences de ses décisions stratégiques et opérationnelles.

• Contenu : - Les tableaux de bord stratégiques - Modèle du Balanced Scorecard ou tableau de bord prospectif- “Navigator” de Skandia et mesure du capital immatériel- Les tableaux de bord opérationnels - Modèle général et méthodologie des tableaux de bord de gestion- La méthode OVAR

Contrôle par activités et par réseaux

• Objectif : les objectifs de ce cours sont de permettre aux étudiants d’appréhender les modalités du pilotage de la per-formance économique et leurs effets sur la comptabilité et le contrôle de gestion (approches par activités et processus, contrôle de gestion de projet) et d’acquérir un cadre métho-dologique pour concevoir et développer des tableaux de bord opérationnels et stratégiques, identifier les principaux indicateurs caractéristiques de l’activité d’une organisation et évaluer les conséquences de ses décisions stratégiques et opérationnelles.

• Contenu : le pilotage de la performance par les processus : principes généraux, schéma de pilotage et déploiement de la stratégie.

La maîtrise des coûts et l’approche ABM.Les coûts de revient, la méthode ABC et les portefeuilles de produits.Le pilotage par projets et le contrôle de gestion de projet.Les nouveaux modes d’organisation de la production et les approches du contrôle de gestion par processus, activités, réseaux et projets.

Projet et stage Semestre 3 ______________________ ______ 225 ECTS

Projets

• Objectif : mettre les étudiants en situation profession-nelle durant deux jours par semaine, en alternance avec 3 journées de cours à l’université en vue de la réalisa-tion d’une mission ou projet (projet de résolution de pro-blèmes, mise en place de solutions,…).

• Contenu : stage de 2 jours par semaine pendant 24 se-maines, au terme duquel les étudiants doivent rédiger un rapport de projet, faisant l’objet d’une soutenance devant un jury composé de deux enseignants du master ainsi que de leur tuteur de stage en entreprise.

Stage

• Objectif : placer les étudiants en situation profession-nelle longue (4 mois minimum), de façon à leur permettre de parfaire leur apprentissage et d’acquérir des compé-tences professionnelles en vue d’une insertion rapide dans la vie professionnelle.Offrir aux étudiants une première expérience favorisant leur insertion professionnelle, dans la mesure où les stages sont souvent accompagnés d’une embauche sous forme de CDD ou de CDI, dans l’entreprise d’accueil.

• Contenu : stage de quatre mois minimum, au cours desquels l’étudiant doit réaliser une mission et rédiger un mémoire, soutenu devant un jury composé d’enseignants du Master et de son tuteur en entreprise.

Recherche et technologiesSemestre 3 5 ECTS

Recherche en contrôle de gestion

• Objectif : ce cours poursuit plusieurs objectifs :Présenter les résultats et dernières avancées de la recherche en contrôle de gestion à des étudiants destinés à occuper les plus haute fonctions en tant que cadres, consultants ou d’experts de haut niveau, spécialistes du contrôle de gestion.Sensibiliser les étudiants aux problématiques et méthodologies de recherche en contrôle de gestion, leur offrant ainsi une pre-mière initiation en vue d’une éventuelle inscription en thèse.

• Contenu : qu’est-ce que la recherche en contrôle de gestion ? Les cadres épistémologiques et méthodologiques de la recherche en contrôle de gestionPrésentation de travaux de recherche en contrôle de gestionInitiation à la recherche en comptabilité financière

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Technologies de la communication

• Objectif : initier les étudiants aux technologies de la communication managériale utilisées dans la pratique du contrôle de gestion.

• Contenu : - Technologies collaboratives :- Groupwares, visioconférences, téléréunions, etc.- Techniques de communication managériale :- Techniques de présentation orale, animation de réunions, reporting, rédaction des livrables,…

Séminaire d’intégration professionnelle : technologies et pratiques pour le contrôle Semestre 3 5 ECTS

Progiciels de gestion intégrés et systèmes décisionnels

• Objectif : mettre les étudiants en situation d’utilisation d’un PGI pour le Contrôle de Gestion.

• Contenu : présentation du logiciel SAP et des fonctionna-lités pour le Contrôle de GestionPratique du logiciel SAP à partir d’applications

Fonctionnalités des ERP et expériences professionnelles

• Objectif : apporter aux étudiants des éclairages pratiques sur l’utilisation du PGI pour le Contrôle de Gestion à partir de témoignages.

• Contenu : témoignages de Contrôleurs de Gestion et de Responsables des systèmes d’information sur l’utilisation des PGI pour le Contrôle de Gestion.

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Patrick SENTIS, Professeur des UniversitésDirecteur des études - Parcours CM : M. DUBOIS, Consultant, Expert indépendantDirecteur des études - Parcours GPA : Pierre CHOLLET, Professeur des Universités Directeur des études - Parcours CM : Patrick SENTIS, Professeur des Universités


Master Audit Contrôle Finance - 2ème année Spécialité Finance (formation initiale)


UE 1 Supports de la finance - 13 ECTS (cours enseigné en partie en anglais)

UE 2 Fondamentaux en finance - 17 ECTS

q SEMESTRE 4

Parcours Crédit Management (CM)

UE 3 Identification des risques de gestion - 6 ECTSUE 4 Gestion du risque - 6 ECTSUE 5 Environnement du crédit management - 6 ECTSUE 6 Stage et mémoire - 12 ECTS

Parcours Gestion Patrimoniale (GP)

UE 3 Méthodologie de la gestion patrimoniale - 8 ECTSUE 4 Environnement juridique et fiscal de la gestion patrimoniale - 10 ECTSUE 6 Stage et mémoire - 12 ECTS

Parcours Management Financier (MF)

UE 3 Droit et finance d’entreprise - 6 ECTSUE 4 Stratégies financières - 6 ECTSUE 5 Gestion financière et risque - 6 ECTSUE 6 Stage et mémoire - 12 ECTS

Droit et finance d’entrepriseM2 MF - Semestre 4 _________________ __ 40 h - 6 ECTS

• Objectif : maîtriser les éléments fondamentaux de la fiscalité d’entreprise et des titres financiers.Connaître la réglementation financière les procédures judiciaires attachés aux contentieux financiers.

• Contenu : l’UE se décompose en 2 cours :Un cours de fiscalité d’entreprise,Un cours de droit du financement.Ces cours abordent les thèmes suivants :- Les différentes formes d’imposition- La fiscalité des titres financiers- L’optimisation fiscale- Le droit attaché aux moyens de paiement- Les défaillances d’entreprise- Les contentieux- Le droit bancaire

Environnement du crédit managementM2 CM - Semestre 4 ____________________ 40 h - 6 ECTS

• Objectif : NC

• Contenu : transversalité de la fonction et communication.Spécificités du métier dans les échanges internationaux.

Environnement juridique et fiscal de la gestion patrimoniale M2 GP - Semestre 4 _______________ __ 60 h - 10 ECTS

• Objectif : maîtriser les connaissances juridiques et fiscales nécessaires à l’exercice du métier de conseiller patrimonial.

• Contenu : le cours se décompose en 2 parties :Le cadre juridique de la gestion patrimoniale,Fiscalité du patrimoine.Il aborde les thèmes suivants :- Dimension juridique de la gestion patrimoniale : régimes


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matrimoniaux, divorce, successions, libéralités, protectiondu conjoint, protection d’un incapable, le démembrement de propriété, la société civile,- Dimension fiscale de la gestion patrimoniale : impôt sur le revenu, les revenus du patrimoine financier, imposition des revenus du patrimoine immobilier et produits de défis-calisation immobilière, l’impôt de solidarité sur la fortune, le bouclier fiscal.

Fondamentaux en financeSemestre 3 ___________________ _____ 102 h - 17 ECTS

• Objectif : connaître l’environnement financier de l’entre-prise, analyser l’information financière de l’entreprise, comprendre la stratégie et les décisions financières de l’entreprise

• Contenu : le cours se décompose en 4 parties :- Marchés financiers : présentation des marchés et des produits, attitude vis-à-vis du risque des investisseurs, ges-tion de portefeuille moyenne variance, MEDAF, efficience des marchés, mesures de performance, gestion obligataire.- Ingénierie financière : introduction en bourse, fusion acquisition, émission de titres (classiques et complexes), choix de financement, LBO, opérations de rachat, politiques d’incitation.- Analyse financière : Information comptable et financière, risque de faillite, solvabilité et trésorerie, rentabilité, risque et création de valeur, prévisions financières.- Initiation à la recherche en finance : analyse et rédaction d’un article scientifique, les principaux domaines de la re-cherche en finance, les outils techniques de la finance, finance comportementale.

Gestion du risqueM2 CM - Semestre 4 ____________________ 40 h - 6 ECTS

• Objectif : NC

• Contenu : prise de la décision créditRésolution des litiges et service client

Gestion financière et risqueM2 MF - Semestre 4 _____________ ______ 40 h - 6 ECTS

• Objectif : connaître les outils de diagnostic et de couver-ture des risques financiers. Comprendre et savoir gérer les problématiques de trésorerie

• Contenu : l’UE se décompose en 2 cours :Un cours de gestion des risques financiers,Un cours de gestion de trésorerie.Ces cours abordent les thèmes suivants :

- Les risques financiers- Les marchés dérivés- Options et contrats à terme- Stratégies de couverture- Échelles d’intérêt- Optimisation de trésorerie

Identification des risques de gestionM2 CM - Semestre 4 ______________ 40 h - 6 ECTS

• Objectif : NC

• Contenu : L’anticipation des risquesAudit opérationnel et conseil spécialisé

Méthodologie de la gestion patrimoniale M2 GP - Semestre 4 _____________ ______ 60 h - 8 ECTS

• Objectif : maîtriser la démarche globale de la gestion patrimoniale. Maîtriser les outils d’aide à cette démarche (par exemple le logiciel Big Expert).

• Contenu : le cours se décompose en 2 parties :La méthodologie générale de la gestion patrimoniale,Le diagnostic patrimonial.Il aborde les thèmes suivants :- Le recensement patrimonial : méthodes de collecte d’information, contenu du recensement (situation familiale et sociale, libéralités antérieures, objectifs patrimoniaux, composition du patrimoine).- L’analyse patrimoniale : adéquation des objectifs et des contraintes de gestion (études de cas).- La stratégie patrimoniale : 3 aspects juridiques, fiscaux, économiques (études de cas).

Stratégies financièresM2 MF - Semestre 4 ________ ___________ 40 h - 6 ECTS

• Objectif : comprendre les opérations financières impli-quant des entreprises cotées et non cotées. Maîtriser les ou-tils d’aide à la décision en finance de manière contextuelle.

• Contenu : l’UE se décompose en 2 cours :Un cours d’ingénierie financière (études de cas),Un cours de décisions financières.Ces cours abordent les thèmes suivants :- Approfondissement des opérations d’ingénierie financière- Cas sur différentes opérations d’ingénierie financière- Choix d’investissement- Choix de financement- Comportement des investisseurs

Supports de la finance(cours enseigné en partie en anglais)


• Objectif : maîtriser les outils professionnels indispensables à l’exercice d’un métier financier, posséder une culture géné-rale en finance

• Contenu : le cours se décompose en 3 parties :- Anglais financiers : vocabulaire technique de la finance, compréhension de textes financiers, prise de parole dans des situations professionnelles,- Informatique pour la finance : fonctions financières d’Excel, définition d’algorithme, initiation et perfectionnement à la programmation VBA- Economie financière

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur des études : Pierre CHOLLET, Professeur des universités


Master Audit Contrôle Finance - 2ème année Spécialité Gestion Patrimoniale et Financière par Apprentissage


UE 1 Supports de la finance - 13 ECTSUE 2 Fondamentaux en finance - 17 ECTS

q SEMESTRE 4

UE 3 Méthodologie de la gestion patrimoniale - 8 ECTSUE 4 Environnement juridique et fiscal de la gestion patrimoniale - 22 ECTS

Description des enseignements par UE

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UE1 Supports de la financeSemestre 3 78 h - 13 ECTS

Anglais financier• Objectif :- Développer la confiance des élèves dans l’expression orale ;- Approfondir le vocabulaire des affaires et de la finance ;- Savoir lire des textes écrits de niveau avancé sur le monde des affaires et de la finance ;- Comprendre des émissions de radio ou de télévision sur l’actualité ou sur des sujets professionnels ; - Cavoir écrire des emails commerciaux ;- Développer l’autonomie des étudiants et leur capacité de réflexion sur l’apprentissage des langues.

• Contenu :Thèmes abordés : Le langage des affaires et de la finance- Approfondir le vocabulaire des affaires - Compréhension de documents télévision- Compréhension de documents de la presse anglo-saxonne- Préparation de l’exposé final- Amélioration de l’expression écrite appliquée : emails etc- Communication en anglais : Débats, jeux de rôle, exposés, travail en binôme et en petits groupes.

Informatique finance• Objectif : ce cours comprend l’utilisation pratique du tableur Excel pour résoudre les problèmes financiers et de gestion de données

• Contenu :- Prise en main du tableur Excel- Opérations sur les données- Les calculs statistiques- Utilisation de dates- Gestion de graphiques- Techniques financières- Utilisation de la fonction SOMME.SI et Recherche dans les matrices

Mathématiques financières• Objectif : NC• Contenu : NC

Economie financière• Objectif : ce cours a pour objet de présenter différents aspects monétaires et financiers de l’économie. Création et destruction monétaire par le système bancaire, évolution de la masse monétaire, conséquences de ces évolutions, nécessité et difficultés de la régulation par les

banques centrales sont une première partie du cours per-mettant de comprendre les interactions entre l’ensemble monnaie - banque - finance et “l’économie réelle”.Taux de change et politiques de changes abordent la dimension pluri-monétaire des échanges.L’ensemble vise à faciliter l’interprétation des situations conjoncturelles et des politiques menées.

• Contenu :- La monnaie : nature, formes et fonctions, les agrégats monétaires, la création monétaire bancaire et ses limites, la destruction monétaire, les conséquences des variations de la masse monétaire, les courants de pensée monétaires.- La régulation du système bancaire : les justifications du système contemporain de création monétaire, la procycli-cité du système, les enjeux et les insuffisances de la régu-lation bancaire.- La politique monétaire : objectifs outils efficacité et limites. - Les évolutions : monnaies alternatives et paiement par émission de titres.

UE2 Fondamentaux en finance Semestre 3 101 h - 17 ECTS

Analyse financière• Objectif : fournir la méthode permettant la mise en place d’un diagnostic financier de l’entreprise par l’apprentissage des clés d’analyse de l’information comptable et financière.

• Contenu : - Chapitre 1 : introduction à l’analyse financière et ses principes de base. - Chapitre 2 : analyse du bilan Du bilan comptable au bilan fonctionnel, tableaux de flux.- Chapitre 3 : analyse du compte de résultat Compte de résultat, soldes intermédiaires de gestion, capacité d’autofinancement.- Chapitre 4 : diagnostic de rentabilité et de risque Rentabilité et risque économiques, rentabilité et risque financiers.

Ingénierie financière (2 parties)• Objectif : faciliter la compréhension des montages financiers liés à la stratégie de croissance externe des entreprises pour appréhender les processus pratiques des fusions acquisitions.

Pré requis :- savoir lire les informations financière publiées par les sociétés- savoir mettre en œuvre les outils d’évaluation préalables aux opérations de fusions-acquisition

Mise en perspective autour d’un cas de fusions acquisitions dans le secteur des assurances.

• Contenu : Contexte stratégique des fusions-acquisition et enjeux de leur mise en oeuvre

- Module 1 : Approche instrumentaleSéquence 1 : La lecture des informations financières publiées

Séquence 2,3 et 4 : Les méthodes d’évaluation des sociétés.

- Module 2 : Restructurations et stratégie financière dans les entreprises d’assurance

Séquence 1 : Les évolutions du secteur et les enjeux financiers.Séquence 2 : Problématiques de haut de bilan : Gestion Actif Passif.Séquence 3 : Consolidation des fonds propres : fusions, émissions de titres.

• Objectif : Connaître et comprendre les opérations de haut de bilan, les montages à effet de levier et les opérations de fusions-acquisitions.

• Contenu : Introduction :

- notion d’ingénierie financière et domaine couvert ;- finance et création de valeur.

Chapitre 1 : Opérations de haut de bilan, problématique et processus ;Chapitre 2 : Opérations en capital des entreprises cotées et politique de distribution ;Chapitre 3 : Capital-investissement (“Private equity”) ;Chapitre 4 : Montages financiers à effet de levier ;Chapitre 5 : Opérations de prise de contrôle et scissions ;Chapitre 6 : Restructuration de l’actif et du passif ; Conclusion.

Initiation à la recherche en finance• Objectif : NC• Contenu : NC

Marchés Financiers (2 parties)• Objectif : connaître les notions fondamentales, pratiques et théoriques, associées aux marchés financiers.Se familiariser avec les différentes familles de produits financiers et savoir évaluer les principaux titres. Maîtriser les concepts et outils fondamentaux de la gestion de portefeuille.

• Contenu : Les marchés financiers, la théorie financière moderne et la gestion de portefeuille ;Chapitre 1 : Présentation des marchés de titres financiersLes marchés d’actions et de titres de capital ;Les marchés obligataires et de titres de créance négo-ciables à court et moyen termes ;L’organisation des marchés, les types d’ordre, la liquidité.Chapitre 2 : Les marchés de produits dérivés ;Les options ; Les contrats à terme.Chapitre 3 : Les décisions financières en avenir incertainLa mesure de la rentabilité d’un actif financier.Le risque : définition et mesure du risque d’un actifL’approche en terme d’espérance mathématique de l’uti-lité ; Les fonctions d’utilité et l’aversion au risqueL’approche “moyenne-variance”.Chapitre 4 : La diversification et le choix de portefeuille

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La diversification du portefeuille ; La sélection de portefeuille.Chapitre 5 : Les modèles d’évaluation des actifs financiers ;Le modèle de marché ; Le modèle d’évaluation des actifs fi-nanciers à l’équilibre (MEDAF) ; Les modèles multifactoriels. Chapitre 6 : L’efficience des marchés financiers ; Le concept d’efficience ; Les implications de l’efficience ; Les tests d’efficience ; Les anomalies.Conclusion : situations de crise et efficience des marchés.

• Objectif : Les marchés financiers

• Contenu : - Organisation - Tutelles - Autorités - Acteurs- Marché monétaire- Valeurs mobilières- Indices boursiers- Introductions en bourse- SRD- Marché obligataire- Ordres de bourse- Cotations- Bourses étrangères - Environnement - MTF- Analyse technique et fondamentale

UE3 Méthodologie de la gestion patrimoniale Semestre 4 119 h - 8 ECTS

• Introduction de la gestion patrimonialeApproche du client patrimonial

• Objectif : NC

• Contenu : NC

Approche globale et découverte du clientMarketing et segmentation

• Objectif : NC

• Contenu : NC

Gestion d’un portefeuille titres• Objectif : comprendre les enjeux et les difficultés de la ges-tion d’un portefeuille titres. Etre capable de conseiller à bon escient ses futurs clients dans le choix des produits financiers et ceci quelque soit l’évolution des marchés.

• Contenu : Introduction : Les produits financiers mobilisables selon le statut du professionnel (CIF, CGPI...) Chapitre 1 : La gestion de portefeuille dans la pratique ;Chapitre 2 : Les différents types de gestion ;Chapitre 3 : La place des produits dérivés et des produits structurés ;Chapitre 4 : La performance des portefeuilles : mesure et attribution.

• Diagnostic patrimonialApproche commerciale de la gestion patrimoniale

• Objectif :

- Identifier les besoins de la clientèle cœur de cible des CPA, comprendre leur problématique.

- Etre capable d’analyser son portefeuille clients, de le segmenter ;- Intégrer la stratégie de la Banque, s’approprier et relayer les actions commerciales Banques, développer ses propres actions ;- Maîtriser l’approche globale, les argumentaires produits, savoir traiter une objection ;- Pour au final être capable de vendre les produits et services adaptés aux besoins des clients, en accord avec la stratégie de la Banque.

• Contenu : - Présentations PPT- Exercices, QCM, jeux de rôle- Espace E learning

Besoins patrimoniaux civils et familiaux• Objectif : NC

• Contenu : NC

Relation client - Fonctionnement d’Agence et rentabilité• Objectif : NC

• Contenu : NC

UE4 Environnement juridique et fiscal de la gestion patrimonialeSemestre 4 179 h - 22 ECTS

• Cadre juridique de la gestion patrimonialeApproche juridique du client Analyse de la situation patrimoniale

• Objectif : NC

• Contenu : NC

Assurance vie• Objectif : connaissances techniques, juridiques et fiscales du contrat d’assurance sur la vie et du contrat de capitalisation. Parallèlement, étude de cas et fiches d’activités pour appré-hender l’aspect concret de ces connaissances.

• Contenu : Le contrat d’assurance sur la vie1 Définition du contrat d’assurance sur la vie2 Caractéristiques du contrat d’assurance sur la vie3 Les intervenants au contrat d’assurance sur la vie4 les différents contrats d’assurance sur la vie5 La formation du contrat d’assurance sur la vie

Gestion juridique du patrimoine professionnel et personnel

• Objectif : acquisition des notions fondamentales de gestion du patrimoine. Etude des techniques juridiques d’acquisition, de gestion, de valorisation et de transmission du patrimoine, tant professionnel que personnel. Résolution de cas pratiques.

• Contenu : Introduction - Approche juridique du patrimoine, théorie générale du droit de propriété.Première partie - La gestion du patrimoine professionnelDroit des sociétés, Droit des sûretés.

Deuxième partie - La gestion du patrimoine personnelDroit patrimonial de la famille et régimes matrimoniauxEnrichissement du patrimoine, produits classiques de capitalisation et assurance-vie.

Environnement réglementaire• Contenu : - Chapitre 1 : Secret professionnel- Chapitre 2 : Déontologie- Chapitre 3 : MIF- Chapitre 4 : Blanchiment- Chapitre 5 : LSF- Chapitre 6: Conformité et formalisme- Chapitre 7: Devoir de conseil : définition, études montages patrimoniaux et leurs implication en termes de devoir de conseil.

• Fiscalité du patrimoineFiscalité des flux du patrimoine

• Objectif : NC

• Contenu : NC

Fiscalité des stocks patrimoniaux• Objectif : NC

• Contenu : NC

Approche du patrimoine social du particulier et du professionnel

• Objectif : NC

• Contenu : NC

Approche patrimoniale du dirigeant d’entreprise• Objectif : NC

• Contenu : NC

AnglaisSemestre 1 ___________________ 27 h - 1 ECTSSemestre 2 ___________________ 27 h - 1 ECTS

• Objectif : poursuivre l’apprentissage du langage des affaires.

• Contenu : cultural differences in management, Mergers and takeovers, International trade, Tourism and business travel, The European Union.Lettres commerciales.Compréhension et expression orale : préparation d’un débat sur un thème d’actualité, écoute de documents sonores.

Applications informatiques CRMM1 MCRM - Semestre 2 _______ __________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : introduire l’exploitation informatique des don-nées du CRM, mettre en application les cours statistiques.

• Contenu : traitements statistiques sur logiciel spécifique : régressions, prévision, traitement d’enquêtes.Initiation au langage de base.

Business MarketingSemestre 1 ________________ __________ 27 h - 4 ECTS

• Objective: in order to understand marketing in its full context this module provides a deeper understanding of business-to-business marketing theory and practice.

• Content: this module covers business-to-business (b2b) marketing. Behind the visible world of business-to-consu-mer (b2c) marketing based on mass-produced goods and standardised services lies a much bigger (in terms of eco-nomic value) universe of transactions and relationships between companies buying and selling services and pro-ducts from and to each other.

Comportement du consommateurM1 MCE - Semestre 2 ___________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : préparer les étudiants à l’analyse du compor-tement des consommateurs. Nous insistons sur la modé-lisation du comportement, sur l’analyse de la perception, la mémorisation, la formation des attitudes, le processus de prise de décision. Nous explorons le comportement en magasin, les nouveaux comportements et les compor-tements paradoxaux. Nous considérons la spécificité du comportement de l’acheteur industriel. Nous présentons les facteurs influençant le comportement. Nous examinons les liens entre l’analyse du comportement et les décisions stratégiques et opérationnelles de marketing.

• Contenu : la modélisation du comportementPerception, mémorisation, formation des attitudes, proces-sus de décision.Le comportement en magasinLes nouveaux comportementsLes comportements paradoxaux

Le comportement de l’acheteur industrielLes facteurs influençant le comportementL’analyse du comportement et les décisions stratégiques et opérationnelles.

Contrôle de gestion marketingSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : le contrôle de gestion et les fonctions marketing et commerciales. Découverte des diverses méthodologies d’analyse de coûts. La gestion prévisionnelle par les budgets et le contrôle des réalisations par l’analyse des écarts.

• Contenu : introduction au contrôle de gestion : de la définition du contrôle de gestion et de ses finalités à l’association aux fonctions marketing et commerciales. La notion de coût et ses méthodes d’analyses : enjeux et fondamentaux de la notion coût-Synthèse avantage/inconvénients des méthodes d’analyses existantes et ouvertures sur les nouvelles tendances.

De la gestion budgétaire à l’étude des écarts : approfon-dissement des budgets des ventes, des frais marketing et commerciaux , étude et analyse des écarts sur chiffre d’affaires et sur marge.

Création de sites webSemestre 2 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : comprendre les différentes techniques utilisées pour créer et administrer les sites web, pouvoir réaliser un cahier des charges pour un webmaster, créer et publier un site web statique.

• Contenu : les notions élémentaires du html.Les feuilles de style en CSS. La charte graphique. Comprendre et mettre en œuvre une architecture structurée de site web.Prendre en compte les contraintes principales liées à la réalisation d’un site web. Publier et maintenir le site web.

Droit commercialM1 MDEC - Semestre 2 _______________ __ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : connaître la réglementation de la distribution, les différentes structures, les responsabilités, les conditions d’application, les mesures de protection des consommateurs.

• Contenu : les circuits longs : producteurs diffuseurs ; grossistes ; détaillants : appartenance à un réseau, regrou-pement à la vente, regroupement à l’achat.Les circuits courts : différents systèmes de distribution, caractères généraux des contrats de distribution, différents contrats.Les circuits ultra courts : ventes à domicile, ventes à dis-tance, vente par internet, vente d’usine.

Droit du travailSemestre 1 _____________________ _____ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : appréhender le droit du travail comme


Master Marketing Vente - 1ère année


UE 1 Management stratégiqueUE 2 Systèmes d’information et de communicationUE 3 Contrôle de gestion marketingUE 4 Statistique appliquée à la gestion UE 5 Business marketingUE 6 Droit du travail UE 7 Marketing et démarche qualitéUE 8 Management des ressources humainesUE 9 AnglaisUE 10 Langue vivante 2 (Allemand ou Espagnol) facultative

q SEMESTRE 2

UE 1 Création de sites webUE 2 AnglaisUE 3 Stage de 2 mois en entreprise minimumUE 18 Langue vivante 2 (Allemand ou Espagnol) facultative

UE 19 Pré-mémoire de recherche (facultatif)

q SEMESTRE 2 (suite)

Parcours Marketing Communication Etudes (MCE)

UE 4 Stratégies MarketingUE 5 Comportement du consommateur UE 6 Fondements de la Communication UE 7 Stratégie de communication UE 8 Études Marketing

Parcours Marketing et CRM (MCRM)

UE 4 Stratégies MarketingUE 14 Statistique appliquée au Marketing UE 15 Modélisation CRM UE 16 Applications informatiques CRM UE 17 Gestion de la Relation Client

Parcours Marketing et Directiond’Equipes Commerciale (MDEC)

UE 9 Techniques de négociationUE 10 Merchandising et logistique UE 11 Marketing opérationnel UE 12 Web Marketing UE 13 Droit commercial

EQUIPE PEDAGOGIQUE : Parcours en présentiel :

Directrice des études - parcours MCE : Martine MONTHUBERT, Maître de Conférences Directrice des études - parcours MDEC : Estelle BOUCHER, Maître de ConférencesDirecteur des études - parcours MCRM : Hugues FOURNEL, Professeur associé Gestionnaire de filières : Cécile CAUSSE - Tél : 04 34 43 20 29 - Fax : 04 34 43 20 20

Parcours en e-learning :

Directeur des études : Marc BOUSIGE, Professeur AgrégéGestionnaires de filières : Rebecca CHICHE-SERROR/Céline CUSSONNET - Tél : 04 34 43 20 31 - Fax : 04 34 43 20 20

ORGANISATION DES ÉTUDESEn Master 1, trois parcours sont proposés :

q Marketing Communication Etudes (MCE)

q Marketing et CRM (MCRM)

q Marketing et Direction d’Équipes Commerciales (MDEC)

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La satisfaction, définitions et mesures ;Perception, formation des attitudes et prise de décisionGestion de la satisfaction : le lien satisfaction - qualité perçue ;Gestion de la qualité : méthodes de management de la qualité.

Marketing opérationnelM1 MDEC - Semestre 2 __________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : approfondir les principaux concepts et outils du marketing opérationnel à travers une démarche concrète (méthodologie d’entreprise). L’objet du cours est également de comprendre l’articulation entre marketing stratégique et marketing opérationnel afin d’appréhender d’un point de vue théorique et pratique la démarche marketing globale en entreprise. Plusieurs di-mensions sont prises en compte : marketing événemen-tiel, marketing B to B, partenariats etc.

• Contenu : - Marketing stratégique et marketing opérationnel : points clés et démarche au sein de l’entreprise.- La démarche marketing : quels sont les objectifs de l’entreprise d’un point de vue marketing ? Qu’est-ce que la stratégie ? Comment élaborer un plan marketing ?- Les points clés du marketing opérationnel- Les spécificités des stratégies de communication et de la communication événementielle- Le marketing en B to B et des partenariats. Approfondis-sement à travers des cas pratiques d’entreprise.

Mémoire (stage de 2 mois minimum)Semestre 2 ________________________________ 6 ECTS

Merchandising et logistiqueM1 MDEC - Semestre 2 _________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : préparer les étudiants à l’exercice de responsa-bilités dans les différents métiers de la distribution.Présenter les fonctions fondamentales de la logistique et du merchandising.Comprendre le fonctionnement du système logistique de l’entreprise de distribution.Evaluer la performance d’une action de merchandising, aussi bien du point de vue du fournisseur que de celui du distributeur.

• Contenu : le canal de distribution, théâtre privilégié des opérations de logistique et de merchandising :Les fonctions de gros et de détail. Les canaux et les circuits de distribution. Le canal logistique et la distribution phy-sique. L’apparition du libre-service et du merchandising. Les évolutions récentes du merchandising.Comprendre la démarche logistique :Le cadre d’analyse. La chaîne logistique. La coordination des opérations. La mesure de la performance. Les stratégies logistiques.Gérer les flux logistiques : les flux physiques et les flux d’in-formations. La fonction de stockage. Les modes de trans-port. Le rôle nouveau du prestataire de service logistique.

Optimiser la logistique du distributeur : l’intégration amont. L’impact de la logistique dans les relations entre les produc-teurs et les distributeurs. Le supply chain management du distributeur. L’ECR (efficient consumer response). Le CPER.Le merchandising : à la croisée des contraintes du pro-ducteur, des exigences du distributeur et des besoins du consommateur.Rôle et fonctions du packaging. L’organisation de l’espace de vente. Le category management. L’image perçue de l’enseigne. Le choix du point de vente par le consommateur. L’organisation merchandising du point de vente : la circula-tion des clients dans l’espace de vente. Le comportement d’achat dans le point de vente. L’influence des techniques promotionnelles et de la communication d’enseigne.Concevoir l’offre du distributeur : la constitution de l’assor-timent. La fixation des prix et des marges. Marques na-tionales et marques de distributeur. La construction et la modification du linéaire.Mesurer la performance du linéaire :Le merchandising de gestion. La mesure de la performance du rayon (ou de la famille de produit, ou de la référence) en termes de volumes, de CA et de marge. L’application des accords de coopération commerciale dans le linéaire.

Modélisation CRMM1 MCRM - Semestre 2 ________________ _ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : modéliser une relation entre deux variables d’une base de données : le modèle linéaire simple à deux variables.

• Contenu : estimation des paramètres, tests, intervalles de confiance. Etude de la corrélation, analyse de la variance, prévision. Tests sur les résidus. Analyse de la robustesse d’un modèle.

Statistique appliquée à la gestionSemestre 1 ___________________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : apprendre aux étudiants à rechercher l’information contenue dans un tableau de données quantitatives ou qualita-tives (enquêtes, sondages...).

• Contenu : généralités sur les techniques d’analyse de données et leurs relations avec les tableaux. Analyse en Composantes Principales : rappel de calculs ma-triciels, d’espace multidimensionnel. Théorie et pratique de l’ACP. Analyse Factorielle des Correspondances : tableau de contingence. Théorie et pratique de l’AFC.

Statistique appliquée au MarketingM1 MCRM - Semestre 2 ________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : savoir analyser la structure d’une série chro-nologique de vente à des fins de prévision à court terme.

• Contenu : l’algorithme traditionnel de décomposition et de reconstitution en prévision d’une série chronologique. Les méthodes traditionnelles de prévision à court terme (Désaisonnalisation, régression, lissage).Applications pratiques.

outil de gestion. Maîtriser les points fondamentaux de la réglementation avant de prendre une décision de management. Savoir évaluer le coût et les contraintes d’une politique sociale.

• Contenu : La gestion du contrat de travail ;La gestion des outils de rémunération ;La gestion du temps de travail ;La gestion des relations sociales et de la négociation collective.

Etudes MarketingM1 MCE - Semestre 2 __________________ _ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : compléter les connaissances acquises par les étudiants pour ce qui concerne les techniques d’enquêtes en leur apportant les autres outils et concepts sur lesquels reposent les études marketing.

• Contenu : les panels de consommateurs et distributeurs : définition des indicateurs règles de lecture des résultats.Les différents types de mesure employés dans les études marketing et les échelles de mesure multi-items.Les méthodes de sondage empiriques (quotas, etc.) et les techniques de redressement.Le traitement des données qualitatives dans les enquêtes marketing. L’expérimentation en marketing.

Fondements de la Communication M1 MCE - Semestre 2 ________ ___________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : approfondir les concepts fondamentaux de la communication, et maîtriser la méthodologie d’élabora-tion d’une stratégie de Communication en entreprise.

• Contenu : champ théorique : la théorie mathématique de la communication et ses critiques, le courant fonction-naliste, recherches sur message et médias. Analyse de la problématique de l’image. Attitude et perception. Théorie de la dissonance cognitive. Identité de l’entreprise et de ses marques, positionnement, notoriété, et image. Métho-dologie du différentiel d’image. Le processus de commu-nication. La stratégie de communication : analyse de la situation, bilan et problème à résoudre. Choix stratégiques d’objectif, de cibles, et de niveau de communication. Posi-tionnement. Territoire. Les types de stratégies : influence, relance, information, positionnement, notoriété, médiati-sation, scandale, motivation interne, attraction, et image. Plan : budget, publicité et plan médias, plan hors-médias, calendrier, contrôle stratégique.

Gestion de la Relation ClientM1 MCRM - Semestre 2 _________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : faire comprendre aux étudiants comment mettre en œuvre une politique de gestion de la relation Client. Appréhender le marketing relationnel comme stratégie d’entreprise centrée sur la Relation Client.

• Contenu : les fondements et enjeux de la Gestion Relation Client. La démarche et les processus du marketing client ;Les fonctions du CRM : CRM opérationnel, analytique et

collaboratif. Les programmes et outils de fidélisation ;Exercices et mini cas pratiques.

Management des ressources humainesSemestre 1 ___________________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : identifier le responsable de la force de vente à travers son double rôle ; Concevoir l’organisation d’une force de vente en tenant compte des objectifs de la firme, des produits, de la zone géographique, des effectifs et de l’utilisation des TIC ; Caractériser les profils de vendeurs aujourd’hui et prendre en compte les métiers normalisés ; Organiser et réaliser les étapes du recrutement de vendeurs et conduire un entretien ; Choisir un système de rémunération de la force de vente satisfaisant pour le vendeur et pour l’entreprise ; Apporter des idées pour animer une équipe, donner des exemples d’opérations stimulantes.

• Contenu : le directeur des ventes : son rôle, la définition des objectifs d’une force de vente ; L’organisation de la force de vente, par produits, par secteurs, par types de clients ; Les profils de vendeur, la norme AFNOR, Les tendances selon Bergadaa ; Le recrutement de la force de vente, de la défi-nition du poste à la signature du contrat ;La rémunération des vendeurs, fixe, variable, sur objectifs qualitatifs, quantitatifs ;Animation et stimulation des vendeurs, diverses formes de motivation individuelle, collective.

Management stratégiqueSemestre 1 ______________________ ____ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : appréhender le management stratégique sous l’angle des principaux modèles de décision

• Contenu : qu’est ce que la stratégie ?Formation et formulation de la stratégie ;Les stratégies corporate et les matrices des cabinets de consul-tants (BCG 1 et 2 ; La matrice McKinsey ; la matrice ADL) ;Les modèles fondé s sur la structure des marchés (Porter) ; Les modèles fondés sur les ressources et compétences ;L’approche relationnelle.

Marketing et démarche qualitéSemestre 1 __________________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : former les étudiants à la mesure et la ges-tion de la satisfaction des clients. La satisfaction du client constitue le fil rouge de l’enseignement. Nous réexami-nons le cycle “besoin- désir- demande” en lien avec la satisfaction du client. Puis nous considérons la définition et la mesure de la satisfaction avec les éléments clés de l’analyse du comportement du consommateur, soit en par-ticulier, la perception, la formation des attitudes et le pro-cessus de prise de décision. Enfin nous présentons les mé-thodologies de management de la qualité qui s’appuient spécifiquement sur la satisfaction du client et offrent des méthodes originales de mesure et de gestion.

• Contenu : le cycle besoin, désir, demande et la satis-faction

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Stratégies de communicationM1 MCE - Semestre 2 __________ ________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : connaître les métiers, disciplines et techniques en publicité et en hors-médias, dans le cadre stratégique de la communication d’entreprise.

• Contenu : la communication d’entreprise. L’organisa-tion de la Direction de la Communication. Les agences de publicité et agences médias. La campagne publicitaire. Le marché publicitaire. Le placement de produit (télévision et cinéma). Les relations publiques. Les relations presse. Les relations institutionnelles. La communication managériale. La communication financière. Le lobbying. La communica-tion de crise. L’évènementiel. Le sponsoring et le mécénat. La stimulation commerciale, la motivation, et le tourisme d’affaires. Les foires et salons. Le marketing direct, les fichiers et les BDD. La communication relationnelle sur Internet. Le design. Le design sensoriel. L’identité visuelle, le logo et la charte graphique. Le design du packaging et de conception du produit.

Stratégies MarketingM1 MCE et M1 MCRM - Semestre 2 ______ __ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : - Savoir analyser et mettre en place une stratégie et un plan marketing.- Approfondir les principaux concepts et outils du marketing à travers la présentation d’une démarche méthodologique, l’analyse de modèles conceptuels et l’étude de cas réels d’entreprise.

• Contenu : Introduction : qu’est-ce que la stratégie marketing ?

I - Le rôle clé de la stratégie marketingDémarche générale d’élaboration d’une stratégie marketing

· L’importance du diagnostic· Les principaux objectifs· Le plan marketing

II - Les principaux choix stratégiques· Les stratégies de croissance· Les stratégies génériques· Les alliances produits et services· Les autres stratégies marketing : B to B, événementiel, etc.

III - Segmentation, cibles, positionnement· Les enjeux de la segmentation· Les stratégies de ciblage· Le positionnement de la marque et du produit· Les stratégies de positionnement· Choix des sources de volume· Les stratégies de marques

Approfondissement à travers des cas pratiquesd’entreprises

Système d’information et de communicationSemestre 1 _______________________ ___ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : savoir “parler”, “penser” et “agir” Systèmes d’information. Etre capable de débattre de quelques grandes problématiques des Systèmes d’information (SI) : la contribution des SI à la performance des organisations, l’intégration des SI, la gouvernance des SI, les enjeux de société des Systèmes d’information.

• Contenu : acquisition du vocabulaire spécifique, acqui-sition de cadres d’analyse permettant une réflexion sur l’impact des TIC sur les organisations, sur leur utilisation à des fins de performance, acquisition de méthodes por-tant sur la construction des SI et assurant leur alignement sur la stratégie des organisations. Etude de quelques pro-blématiques spécifiques aux SI : la contribution des SI à la performance des organisations, l’intégration des SI, la gouvernance des SI… Etude des politiques nationales, européennes et mondiales autour de la Société de l’infor-mation.

Techniques de négociationM1 MDEC - Semestre 2 ______ ____________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : acquérir les méthodes de négociation utilisées dans l’industrie et la grande distribution. Etre en mesure de préparer l’entretien, d’instaurer un climat propice et d’uti-liser des techniques performantes de négociation afin de conclure positivement.

• Contenu : les techniques de la visite productive : véri-fication du diagnostic et prise de contact, découverte de l’interlocuteur et de son environnement, bases et tech-niques de l’argumentaire, divers méthodes de conduite d’entretien, traitement des objections et SAV.Mise en situation, jeux de rôle.

Web MarketingM1 MDEC - Semestre 2 __________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : comprendre la structure informatique d’une entreprise. Comprendre les différents niveaux de sécurité dans les échanges de données informatisées.Comprendre les différentes relations commerciales avec les outils informatiques.

• Contenu : architecture matérielle et urbanisation des systèmes d’informations. La sécurité informatique, les risques, les moyens de protection et les méthodes d’audit.La gestion de la clientèle avec des outils de E-CRM.Le e-commerce : stratégie et mise en œuvre.Les réseaux informatiques et de télécommunications.Réseaux étendus et réseaux locaux.Les réseaux sociaux sur Internet.

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Malik HADJ, Maître de conférences

Gestionnaire de filière : Sylvie FLEURANT - Tél : 04 34 43 20 34 - Fax : 04 34 43 20 20

Master Commerce et Vente par apprentissage dans les Industries Agro-Alimentaires - 1ère année

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 1

UE 1 Management stratégique UE 2 Système d’information UE 3 Marketing management UE 4 Management des ressources humaines commerciales UE 5 Contrôle de gestion UE 6 Statistiques appliquées à la gestion UE 7 FinancesUE 8 Anglais

UE 9 LV2 Espagnol / Allemand

UE 10 Droit du travail

UE 11 Méthodologie mémoireUE 12 Travail en entreprise

q SEMESTRE 2

UE 1 Informatique UE 2 Anglais UE 3 LV2 Espagnol / Allemand UE 4 Droit de la distribution UE 5 Techniques de négociation UE 6 Merchandising logistique UE 7 Marketing de la relation client UE 8 Système d’information marketing UE 9 Droit contrat d’assurance UE 10 Méthodologie mémoireUE 11 Pilotage de l’entreprise Agroalimentaire UE 12 Achat / approvisionnement Niveau 2

Achats / ApprovisionnementSemestre 2 ___________________________ 15 h - 1 ECTS

• Objectif : compréhension des fonctions achats et approvi-sionnements : un préalable à l’apprentissage de la logistique.

• Contenu : - L’organisation générale des centrales de la G.D.- Compréhension domaines achats et approvisionnements- La fonction achat : positionnement stratégique - La fonction achat : positionnement dans l’entreprise- La fonction globale des achats- La négociation en agroalimentaire- La fonction approvisionnement - La gestion des approvisionnements- La liaison avec la logistique

AnglaisSemestre 1 ___________________________ 15 h - 2 ECTS


• Contenu : cultural differences in management, Mergers and takeovers, International trade, Tourism and business travel, The European Union, Lettres commerciales. Compré-hension et expression orale : préparation d’un débat sur un thème d’actualité, écoute de documents sonores.

Semestre 2 ___________________________ 15 h - 2 ECTS

• Objectif : maîtrise de l’expression écrite et orale et déve-loppement de la compréhension

• Contenu : entraînement à l’épreuve du TOEIC


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Contrôle de gestionSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : le contrôle de gestion et la fonction commer-ciale Découverte des diverses méthodologies d’analyse de coûts. La gestion prévisionnelle par les budgets et le contrôle des réalisations par l’analyse des écarts.

• Contenu : introduction au contrôle de gestion : de la définition du contrôle de gestion et de ses finalités à l’association à la fonction commerciale.La notion de coût et ses méthodes d’analyses : enjeux et fondamentaux de la notion coût-Synthèse avantage/incon-vénients des méthodes d’analyses existantes et ouvertures sur les nouvelles tendances.De la gestion budgétaire à l’étude des écarts : approfondisse-ment des budgets des ventes, des frais commerciaux, étude et analyse des écarts sur chiffre d’affaires et sur marge.

Droit contrat d’assuranceSemestre 2 ___________________________ 25 h - 3 ECTS

• Objectif : présentation des caractéristiques des contrats d’assurance.

• Contenu : - Introduction : transport et contrat de vente- Cadre juridique de la responsabilité des transporteurs- Les opérateurs en logistique- Courtiers de fret, affréteurs, transitaires- Les litiges- Les assurances transport

Droit de la distributionSemestre 2 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : apprentissage de l’ensemble des contrats relatifs au Droit de la distribution.

• Contenu : - Le contrat de vente - ses effets- Le contrat de mandat- Le contrat de location- Le contrat d’entreprise : • Le contrat de franchise • Le contrat d’assurance

Droit du travailSemestre 1 ___________________________ 25 h - 3 ECTS

• Objectif : appréhender le droit du travail comme outil de gestion. Maîtriser les points fondamentaux de la réglemen-tation avant de prendre une décision de management. Sa-voir évaluer le coût et les contraintes d’une politique sociale.

• Contenu : - La gestion du contrat de travail- La gestion des outils de rémunération- La gestion du temps de travail- La gestion des relations sociales et de la négociation collective.

Espagnol / AllemandSemestre 1 ___________________________ 15 h - 1 ECTSSemestre 2 ___________________________ 15 h - 2 ECTS

• Objectif : maîtrise de l’expression écrite et orale et déve-loppement de la compréhension.

• Contenu : préparation au diplôme international d’espagnol (DELE). Exercices d’expression orale et écrite en Allemand.

FinancesSemestre 1 ___________________________ 25 h - 3 ECTS

• Objectif : permettre aux étudiants de maîtriser les déter-minants des décisions d’investissement et de financement depprojets de nature commerciale.

• Contenu : l’ensemble des enseignements et applications prennent pour socle les projets à caractère commercial : campagne de communication, développement d’un réseau de distribution, étude de marché, etc.Choix des investissements : avenir certain, avenir probabi-lisable, avenir incertain.Choix des financements : sources du financement, critères calculatoires, critères de gouvernance.

InformatiqueSemestre 2 ___________________________ 27 h - 2 ECTS

• Objectif : savoir utiliser des tableurs, analyser et traiter des données

• Contenu : utilisation des logiciels suivants, • Access • Sphinx • Open ERP

Management des ressources humaines commercialesSemestre 1 25 h - 3 ECTS

• Objectif : identifier le responsable de la force de vente à travers son double rôle ; Concevoir l’organisation d’une force de vente en tenant compte des objectifs de la firme, des produits, de la zone géographique, des effectifs et de l’utilisation des TIC ; Caractériser les profils de vendeurs aujourd’hui et prendre en compte les métiers normali-sés ; Organiser et réaliser les étapes du recrutement de vendeurs et conduire un entretien ; Choisir un système de rémunération de la force de vente satisfaisant pour le ven-deur et pour l’entreprise ; Apporter des idées pour animer une équipe, donner des exemples d’opérations stimulantes.

• Contenu : - Le directeur des ventes : son rôle, la définition des objectifs d’une force de vente.- L’organisation de la force de vente, par produits, par secteurs, par types de clients.- Les profils de vendeur, la norme AFNOR, les tendances selon Bergadaa.- Le recrutement de la force de vente, de la définition du poste à la signature du contrat.- La rémunération des vendeurs, fixe, variable, sur objectifs qualitatifs, quantitatifs.

- Animation et stimulation des vendeurs, diverses formes de motivation individuelle, collective.

Management stratégiqueSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : appréhender le management stratégique sous l’angle des principaux modèles de décision.

• Contenu : - Qu’est ce que la stratégie?- Formation et formulation de la stratégie- Les stratégies corporate et les matrices des cabinets de consultants (BCG 1 et 2 ; La matrice McKinsey ; la matrice ADL)- Les modèles fondés sur la structure des marchés (Porter) - Les modèles fondés sur les ressources et compétences - L’approche relationnelle

Marketing managementSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : N.C.• Contenu : N.C.

Marketing de la relation clientSemestre 2 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : présentation des modalités et techniques uti-lisées par les entreprises pour entrer en relation avec le client et le fidéliser.

• Contenu : - Du marketing relationnel au CRM- Principes et fondements conceptuels du marketing relationnel- Champs d’application du CRM- La gestion de projets CRM

Merchandising logistiqueSemestre 2 ___________________________ 25 h - 3 ECTS

• Objectif : mobilisation des outils du merchandising dans l’optique d’une amélioration de la performance.

• Contenu : - Performance merchandising- De la planification de la production et de la distribution à une stratégie rayon globale- De la planification des besoins à la planification de la distribution- Intégration de l’information - Une stratégie logistique globale

Pilotage de l’entreprise agroalimentaireSemestre 2 ___________________________ 15 h - 1 ECTS

• Objectif : sensibilisation à la complémentarité des connais-sances en gestion.• Contenu : Jeu d’entreprise GAMFRUIT

Statistique appliquée à la gestionSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : connaitre les principales méthodes d’analyse de données.

• Contenu : - Etude des tableaux de données statistiques (variables quantitatives, qualitatives). - Présentation de la méthode d’Analyse en Composantes Principales (ACP). - Traitement statistique, cartes factorielles, interprétation des résultats d’une ACP. - Présentation de la méthode d’Analyse Factorielle des Correspondances (AFC). - Traitement statistique, cartes factorielles, interprétation des résultats d’une AFC. Etude de cas portant sur des problèmes de marketing.

Système d’informationSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : appréhender les problématiques de l’utilisation et de l’impact des TIC dans et sur les organisations.

• Contenu : socle de connaissances permettant aux étu-diants de savoir “parler”, “penser” et “construire” le sys-tème d’information et de communication.- Etude de quelques problématiques spécifiques : l’intégra-tion des systèmes d’information, la gouvernance des SI…- Conclusion sur les enjeux de société des systèmes d’information.

Système d’information marketingSemestre 2 ___________________________ 25 h - 3 ECTS

• Objectif : N.C.• Contenu : N.C.

Techniques de négociationSemestre 2 ___________________________ 25 h - 3 ECTS

• Objectif : évaluation orale de la maîtrise des techniques de négociation.

• Contenu : - Les étages de la négociation agroalimentaire- Les aspects promotionnels- Le suivi clientèle- Le suivi des ventes

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EQUIPE PEDAGOGIQUE :Parcours en présentiel :

Directrice des études : Fanny POUJOL, Maître de Conférences Gestionnaire de filière : Cécile CAUSSE - Tél : 04 34 43 20 29 - Fax : 04 34 43 20 20

Parcours en e-learning :Directrice des études : Agnès MAZARS CHAPELON, Maître de Conférences (Montpellier 2) Gestionnaire de filière : Véronique LUCAS - Tél : 04 34 43 20 33 - Fax : 04 34 43 20 20

Master Marketing Vente - 2ème année Spécialité Négociation et Direction d’Equipe Commerciale

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 3

UE 1 Vente à l’international - 6 ECTS (cours enseigné en partie en anglais)

UE 2 Gestion de la relation commerciale - 6 ECTS (cours enseigné en partie en anglais)

UE 3 Management et encadrement des équipes commerciales - 6 ECTS (cours enseigné en partie en anglais)

UE 4 Stratégies des distributeurs et distribution - 6 ECTS

UE 5 Optimisation de la relation client - 6 ECTS

q SEMESTRE 4

UE 6 Stage et mémoire - 30 ECTS(4 mois de stage en entreprise minimum)

Gestion de la relation commerciale(cours enseigné en partie en anglais)

Semestre 3 ___________________________ 60 h - 6 ECTS

Techniques de négociation achat & vente

• Objectif : le champ scientifique de la négociation est large car il emprunte à des domaines très divers depuis la psychologie et la théorie des jeux jusqu’aux sciences juridiques et politiques (Usunier, 2004). L’objectif est de proposer un panorama de ces différentes approches afin ensuite de mettre en place des études de cas et autres applications en considérant aussi bien l’aspect vente qu’achat.

• Contenu : maîtriser les fondements théoriques de la né-gociation ; S’approprier les courants et écoles de pensées en négociation; Acquérir les bases de la préparation de la négociation ; Appréhender les stratégies de négociation.

Responsable de comptes clés et vente

• Objectif : présenter les principales caractéristiques des programmes de comptes clés mis en œuvre au sein des grands groupes internationaux. Au-delà des aspects orga-nisationnels et relationnels de ce type de programme, l’accent sera mis sur la fonction responsable de comptes clés. Le cours repose en grande partie sur les travaux aca-démiques réalisés dans ce domaine au niveau internatio-nal, mais aussi sur plusieurs thèses doctorales et ouvrages publiés en France. Enfin, différentes études de cas vien-dront illustrer les notions et outils théoriques présentés.

• Contenu : le contexte de la gestion des comptes clés ; Origines et raisons de mise en place d’une gestion des comptes clés ; Sélectionner un compte clé ; La création de valeur dans les relations comptes clés ; Les structures d’organisation de la gestion des comptes clés ; Le res-ponsable comptes clés ; Les stratégies de vente avec les comptes clés ; L’équipe compte Multiples illustrations avec des Etudes de cas.

Stratégie de fidélisation et création de valeur

• Objectif : présenter les principales évolutions qui appa-raissent au niveau des stratégies marketing concernant la fidélisation et la relation clients. Comment les entreprises cherchent-elles à entrer en relation avec le client et à le fidéliser ? Quelle est la place aujourd’hui des technologies de l’information au sein du marketing relationnel ? Les dif-férents chapitres de ce cours traitent ainsi des enjeux, des modalités, et des techniques utilisées par les entreprises, mais aussi des modèles théoriques sur lesquels repose ce type de stratégie.

• Contenu : la Relation client : ses fondements et ses enjeux ; Définition du marketing relationnel et du CRM ; Analyse de la relation client-fournisseur dans une perspec-tive CRM ; Pratiques et champs d’application du marketing relationnel ; CRM et Gestion des TIC.

Management et Encadrement des Equipes commerciales (cours enseigné en partie en anglais)

Semestre 3 ___________________________ 60h - 6 ECTS

Animation et motivation de la force de vente

• Objectif : présenter et d’expliquer le comportement des commerciaux. Pour cela, nous prendrons appui le modèle théorique de Churchill Ford et Walker, fondamental dans le domaine du management de la force de vente. Chacune des variables constituant ce modèles seront étudiées alors que d’autres variables clés du mangement de la force de vente. Seront ajoutées (la rotation du personnel, le cycle de carrière…). Les travaux théoriques les plus récents se-ront ainsi mobilisés.

• Contenu : le modèle de Churchill : genèse et fondements ; La force de vente : une réalité multiforme et en pleine évolution ; La performance commerciale : ses différentes approches ;Les antécédents de la performance ; Les conséquences de la performance.

Recrutement et rénumération des vendeurs

• Objectif : appréhender tant du point de vue théorique que managérial les procédures de recrutement des com-merciaux ainsi que les modes de rémunérations pos-sibles. Un point particulier sera mis sur les challenges, un concours de vente.

• Contenu : le recrutement et ses enjeux ; l’identification des besoins ; la diffusion de l’offre d’empli : tri et sélection des candidats ; insertion et socialisation des personnes dans l’entreprises ; évaluation de la procédure de recrutement.Le plan de rémunération ; ses enjeux et ses différentes com-posantes. Les rémunérations monétaires fixes, variables et mixtes. Les autres composantes de la rémunération.

Direction et coordination d’équipe

• Objectif : comprendre le rôle stratégique de la force de vente, et de voir dans ce contexte le rôle clé du manageur. Les différentes styles de management seront alors abor-dée afin d’aider les futurs manager à mettre en place une politique commerciale “pragmatique”.

• Contenu : la structuration d’une équipe commerciale, les styles de management et de leadership ; la définition des rôles dans l’équipe, L’organisation et suivi de la politique commerciale annuelle.

Optimisation de la relation client Semestre 3 ___________________________ 60 h - 6 ECTS

Systèmes d’information commerciaux

• Objectif : présenter les principaux outils liés aux systèmes d’information qui sont utilisés par les commerciaux à savoir outils de la relation client (CRM GRC) d’une part et d’automa-tisation de la force de vente (SFA/AFV) d‘autre part.


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• Contenu : les outils de CRM/SFSFA : typologies et défini-tion. Leurs impacts sur la performance : pourquoi et com-ment. Utilisation ces nouvelles technologies et processus commercial. La mise en œuvre de ces technologies.

Marketing sur internet

• Objectif : renforcer les compétences en marketing des étudiants en leur donnant un panorama des moyens d’ac-tion dans le domaine des TIC. Il s’agira de comprendre le comportement d’un internaute sur un site marchand ainsi que la façon dont les entreprises intègrent Internet dans leur stratégie marketing (campagne d’emailing,publicité en ligne, les études en ligne, stratégie multicanal…).

• Contenu : concepts de E-Marketing ; Comportement de l’Internaute, Navigation, choix, et Profils ; Information Clients: BDD, Segmentation, Marketing Mix ; Stratégies mises en place sur Internet ; Les stratégies de communica-tion en ligne ; L’E-Pub, L’E-Mailing ; Méthodologie et Etude de cas avec des entreprises du e-commerce.

Approche commerciale et sites web

• Objectif : connaître les différents types de sites web et pouvoir faire un choix en fonction des besoins d’une entre-prise. Comprendre les stratégies de visibilité des différents acteurs sur internet. Réaliser un site Web à partir d’un pro-jet professionnel.

• Contenu : introduction, création d’un site web, le site web, outils de la fonction commerciale.

Stratégies des distributeurs et distribution Semestre 3 ___________________________ 60 h - 6 ECTS

Stratégies de localisation commerciale

• Objectif : présenter de façon approfondie les éléments majeurs liés aux stratégies d’implantation des distributeurs.

• Contenu : optimisation du front de vente d’un distribu-teur au niveau national ; Les différents créneaux d’expan-sion (optimisation, agrandissement, ralliement) ; Les outils de chargés de développement (études de marché, études de caisse, études de fidélité) ; Les différents types de contraintes supportées au niveau du choix de l’implantation commerciale (concurrentielles, législatives, urbanistiques).

Stratégie internationale des groupes de distribution

• Objectif : permettre à l’étudiant d’appréhender l’environ-nement de la grande distribution au travers des stratégies des grands groupes l’international.

• Contenu : les moteurs de l’internationalisation ; Le choix et l’accès au marché ; Les filières internationales ; Les stra-tégies internationales ; L’internationalisation et la perfor-mance ; Panorama de la grande Distribution internationale.

Le multicanal : stratégies clients et vendeurs

• Objectif : présenter les principales évolutions qui appa-raissent actuellement au niveau des stratégies de distribu-tion développées par bon nombre d’entreprise qui mettent en œuvre non plus un canal unique mais une combinai-son de canaux. On parle alors de stratégies multicanal. Si de telles stratégies répondent à des impératifs de qualité de service et de productivité, cela ne va pas sans poser d’important problèmes tant au niveau du mangement de la clientèle que du management de la force de vente.

• Contenu : le multicanal, définition, approches et enjeux ; Le comportement du vendeur et gestion de la force de vente dans le cadre du multicanal ; Le comportement du consommateur et gestion de la clientèle dans le cadre du multicanal.

Vente à l’international (cours enseigné en partie en anglais) Semestre 3 ___________________________ 60 h - 6 ECTS

Gestion des projets internationaux

• Objectif : identifier les raisons qui poussent les entreprises vers l’international, Définir les contraintes pouvant être ren-contrées sur une démarche d’internationalisation ; Appré-hender le cadre économique et institutionnel du com-merce international, Définir les éléments clés de la mise en œuvre d’une démarche d’internationalisation pour une entreprise, Identifier les critères de sélection d’un ou de marchés cibles à l’export.• Contenu : pourquoi se tourner vers des marchés étrangers ? ; Quelles sont les contraintes rencontrées lorsque l’on veut se déployer à l’export ? ; L’environnement du commerce international ; le diagnostic export ; Choix et études des potentialités des marchés étrangers.

Plan d’action commerciale à l’international

• Objectif : présenter de façon opérationnelle comment aborder les marchés étrangers. Compte tenu de l’optique de notre formation, une dimension toute particulière sera donnée sur l’approche interculturelle tant du client que de la force de vente.

• Contenu : la problématique du management interculturel ; le mix à l’international, le management de la force de vente internationale ; la communication et le marketing direct dans un contexte international.

Gestion administrative à l’international

• Objectif : proposer les procédures et démarches concrètes qu’il convient de mettre en œuvre au cours d’une opération d’exportation.

• Contenu : le service export ; L’offre commerciale ; La commande export, le suivi client ; la réalisation d’une fiche de suivi client.

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Décisions et planification marketing(cours enseigné en partie en anglais)

M2 EDM - Semestre 3 _______________________ 6 ECTS

Distribution and launch of new products

• Objectif : dans une approche centrée sur les pratiques professionnelles, le cours vise à fournir aux étudiants les outils nécessaires pour gérer efficacement le renouvelle-ment des gammes et promouvoir les nouveaux produits auprès des distributeurs et des clients.

• Contenu : utiliser les études ad hoc ainsi que les panels pour une innovation performante et une “revente” auprès de la grande distribution. Construire un dossier de référen-cement pour introduire un nouveau produit dans la grande distribution. Mettre en place des outils d’évaluation et de suivi post-lancement (indicateurs financiers, cannibalisa-tion, benchmarking, diffusion et rotation, prévisions de ventes et actions destinées à corriger les écarts…). Utiliser des outils de gestion du temps et de communication pour un lancement efficace des innovations.

Publicité et expertise médias

• Objectif : connaître l’évolution économique de la Com-munication (médias et hors médias) et la législation de la publicité. Comprendre les méthodes professionnelles de la création publicitaire et connaître les principaux courants de création. Comprendre les techniques professionnelles de l’expertise médias, et connaître les médias publicitaires.

• Contenu : histoire économique de la Communication : his-toire de la publicité, histoire de l’achat d’espace : la Loi Sapin. Le marché de la Communication. Législation publi-citaire : les restrictions réglementaires, la publicité trom-peuse ou mensongère, la publicité comparative, le rôle de l’ARPP et du CSA, contrefaçon et parasitisme. La créa-tion publicitaire : agences et compétitions, la stratégie de création. Les grands courants de création publicitaire : les méthodes de l’école proctérienne et l’impact de la copy strategy, les écoles créatives aux États-unis, et en France. L’expertise médias : les agences médias et les régies publi-citaires, l’achat d’espace, le médiaplanning et la fréquenta-tion médiatique. Les médias publicitaires. L’efficacité publi-citaire : l’impact neurocognitif, la mémorisation, l’agrément et le testimonial. Les méthodes de contrôle.

Stratégies marketing et globalisation

• Objectif : connaître les problématiques posées par la mondialisation. Analyser les stratégies d’internationalisa-tion des firmes. Concevoir et mettre en place les stratégies marketing adaptées.

• Contenu : histoire et définitions de la mondialisation et de la globalisation. Effets de la globalisation sur les mar-chés. Analyse de la stratégie internationale des firmes.

L‘internationalisation et l‘organisation des entreprises, le modèle OLI. Stratégies marketing et globalisation : études spécifiques, segmentation, communication sur Internet, marketing direct international.

Prospective et planning stratégique

• Objectif : comprendre les méthodes professionnelles de la Communication en matière de prospective et notam-ment de planning stratégique. Identification, diagnostic, et résolution de problèmes de Communication de marques. Méthodologie de l’analyse et des décisions stratégiques.

• Contenu : Prospective et planning stratégique : les méthodes. Analyse stratégique, identification de problèmes de Com-munication liés au lancement et à la gestion de nouvelles marques et de nouveaux produits, diagnostic. Décisions stratégiques dans le cadre de la Stratégie de Communica-tion de l’entreprise. Rédaction de briefs. Problématiques de développement et d’achat de PLV à l’international.

Etudes qualitatives et quantitativesM2 EDM - Semestre 3 ________________________ 6 ECTS

Méthodologie des études qualitatives en marketing

• Objectif : approfondir les techniques qualitatives et les méthodes d’analyse des données qualitatives.

• Contenu : les différentes catégories d’études qualita-tives. Les différentes techniques qualitatives selon le de-gré d’induction, selon le nombre de personnes interrogées par interview et selon la distance séparant l’enquêteur et l’enquêté. Les entretiens individuels : libres, semi-directifs et directifs. Les réunions de groupe. Les autres techniques qualitatives. Les techniques projectives. Les méthodes d’analyse des données qualitatives. Réflexions méthodo-logiques autour de cas pratiques.

Pratique des études marketing

• Objectif : préparer les étudiants à la conception et à la conduite des études de marketing en soulignant l’impor-tance du travail effectué en amont de l’étude : la concep-tion de la problématique, la cohérence du design de re-cherche. Apprendre aux étudiants à réaliser une échelle de mesure dans le cadre d’une étude de marketing.

• Contenu : la conception d’une étude marketing (problé-matique, design de l’étude…). Construction d’une échelle de mesure portant sur le comportement du consommateur (attitudes des consommateurs : attachement et détache-ment aux marques, confiance, procrastination, etc.) Appli-cation amenant les étudiants à réaliser une échelle origi-nale ou à adapter à un sujet précis une échelle existante.


EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Hervé FENNETEAU, Professeur des Universités

Directeur des études - parcours EDM : Hervé FENNETEAU, Professeur des Universités

Directrice des études - parcours DMRC : Françoise SEYTE, Maître de Conférences

Gestionnaire de filière : Cécile CAUSSE - Tél : 04 34 43 20 29 - Fax : 04 34 43 20 20

Master Marketing Vente - 2ème année Spécialité Marketing et Relation Client

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 3

Tronc commun aux deux parcours

UE 1 Management de la relation client - 6 ECTSUE 2 Marketing - 6 ECTSUE 3 Système d’information marketing - 6 ECTS et outils informatiques - 6 ECTS

Parcours Etudes et Décisions Marketing (EDM)

UE 4-1 Etudes qualitatives et quantitatives - 6 ECTSUE 5-1 Décisions et planification marketing - 6 ECTS (cours enseignés en partie en anglais)

Parcours Data Mining et Relation Client (DMRC)

UE 4-2 Modélisation de la relation client et data mining - 6 ECTS (cours enseignés en partie en anglais)

UE 5-2 Pratique du management de la relation client - 6 ECTS

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 4

UE 6 Stage et mémoire - 30 ECTS (4 mois de stage en entreprise au minimum)

ORGANISATION DES ÉTUDESLa spécialité MRC se présente sous la forme de deux parcours :

q Etudes et Décisions Marketing (EDM)

q Data Mining et Relation Client (DMRC)

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Techniques d’études de marché approfondies

• Objectif : permettre aux étudiants de maîtriser certaines techniques statistiques importantes utilisées dans les études de marché ; combiner la présentation des mé-thodes et l’analyse de leurs applications dans le domaine du marketing.

• Contenu : L’analyse des similarités et son utilisation pour l’étude du positionnement des marques. L’analyse des me-sures conjointes ; application à l’évaluation des concepts de nouveaux produits. La classification automatique et les méthodes de segmentation ; application à la segmenta-tion des marchés. L’analyse factorielle des correspondances multiples et son utilisation pour le dépouillement des en-quêtes dans les études de marché.

Management de la relation client Tronc commun - Semestre 3 __________________ 6 ECTS

Analyse des segments de clientèle• Objectif : après avoir présenté de façon très concrète l’intérêt de la segmentation, présenter les différentes mé-thodes possibles de segmentation, puis voir comment abor-der un segment et construire une stratégie opérationnelle d’approche.

• Contenu : préalable : pourquoi segmenter ? Les diffé-rentes méthodes de segmentation. Ce qui fait le potentiel d’un segment. Les stratégies possibles sur un segment. L’approche technique d’un segment (depuis l’identifica-tion des membres d’un segment jusqu’à la mise en œuvre d’actions). La durée de vie d’un segment.

Marketing relationnel et fidélisation

• Objectif : présenter les principales évolutions qui appa-raissent au niveau des stratégies marketing concernant la fidélisation et la relation client. Comment les entreprises cherchent-elles à entrer en relation avec le client et à le fidéliser ? Quelle est la place aujourd’hui des technologies de l’information au sein du marketing relationnel ? Les dif-férents chapitres du cours traitent des enjeux, des moda-lités, et des techniques utilisées par les entreprises, mais aussi des modèles théoriques sur lesquels repose ce type de stratégie.

• Contenu : relation client : fondements et enjeux. Défi-nition du marketing relationnel et du CRM. Analyse de la relation client-fournisseur dans une perspective CRM. Pra-tiques et champs d’application du marketing relationnel. CRM et Gestion des TIC.

Stratégie de la relation client

• Objectif : permettre aux étudiants de saisir les enjeux des stratégies de la Relation Client aujourd’hui en s’interro-geant sur les motifs qui poussent les entreprises à mettre en œuvre des solutions CRM et en analysant les apports de celles-ci.

• Contenu : l’intérêt du CRM et la place du client dans une logique CRM. Le CRM et les libertés individuelles. Le CRM et la fidélisation forcée. Le Citizen Relationship Management.

Le CRM et la satisfaction client. Le CRM et la segmentation. Le CRM et la performance.

Marketing Tronc commun - Semestre 3 __________________ 6 ECTS

Innovation et management de la marque• Objectif : permettre aux étudiants de maîtriser les concepts centraux et les instruments de mesure du mana-gement de la marque. Le cours met l’accent sur le capital marque, sur la personnalité de la marque et sur le com-portement des consommateurs par rapport à la marque.

• Contenu : capital marque. Personnalité de la marque. Connaissance de la marque. Attachement à la marque, détachement de la marque.

Planification commerciale, budgets, contrôle

• Objectif : expliquer les techniques et outils utilisés par le directeur marketing et le directeur commercial pour concevoir, planifier, mettre en œuvre, puis contrôler les résultats des opérations commerciales.

• Contenu : définition des Objectifs commerciaux et marketing. Organisation et planification des opérations commerciales. Contrôle des résultats. Applications et présentation de cas réels.

Modélisation de la relation client et data mining (cours enseigné en partie en anglais)

M2 DMRC - Semestre 3 _______________________ 6 ECTS

Modélisation CRM

• Objectif : construire et estimer les paramètres de mo-dèles dont les variables sont issues d’une base de données clients.

• Contenu : rappels sur le traitement classique des séries temporelles en gestion. L’algorithme de Box et Jenkins ap-pliqué aux séries de ventes. Les modèles Vecteur AutoRé-gressif (VAR). La cointégration et les Modèles à Correction d’Erreur (MCE).

Multidimentional statistics

• Objectif : analyser la structure informationnelle Contenue dans un tableau issu d’une base de données de clients.

• Contenu : analyse en composante principale et analyse factorielle des correspondances. Analyse factorielle des correspondances multiples. Analyse discriminante. Classifi-cation hiérarchique. Classification non hiérarchique.

Statistique probabiliste

• Objectif : analyser et savoir interpréter un ensemble de relations entre plusieurs variables issues d’une base de données clients.

• Contenu : le modèle de regression linéaire général et ses extensions : théorie et cas concrets. Les modèles à équa-tions simultanées. Les modèles de variables qualitatives : les modèles Logit et Probit.

Pratique du management de la relation clientM2 DMRC - Semestre 3 _______________________ 6 ECTS

Data mining• Objectif : apprentissage des techniques de data mining pour analyser des tableaux issus d’une base de données de clients dans le but de dresser des typologies de clients.

• Contenu : les techniques du Data Mining. L’analyse du panier de la ménagère. Le raisonnement basé sur la mé-moire. La détection automatique de clusters. Les réseaux bayésiens. Les arbres de décision. Les réseaux de neurone. Les algorithmes génétiques. Les knowbot. Le traitement analytique en ligne.

Gestion de projet et relation client

Objectif : présenter à travers des cas concrets les différents aspects de la gestion de projet dans le management de la Relation Client : le découpage d’un projet par étapes ; la conduite du changement…

• Contenu : présentation de projets réels (implantation d’un ERP…). Etude d’un cas pratique sur la planification et la formation. Examen d’études de cas préparées en groupe : chaque groupe doit définir une fiche projet et conduire son projet à terme en faisant une analyse de ce qui a bien / moins bien fonctionné.

Pratique des systèmes de pilotage de la relation client

• Objectif : analyser les apports du data mining en réali-sant un projet, avec des données réelles, à l’aide du logiciel KXEN.

• Contenu : le data mining et ses applications dans les différents secteurs : Banque/Assurances, Télécom, Grande Distribution, Industrie. Présentation des différents systèmes d’information et des sources de données disponibles dans les entreprises (Data Warehouse, Data Mart…). Description des grands thèmes et des logiciels : ERP, Business Intel-ligence… Méthodologies détaillées des différents projets Data Mining : recueil des besoins, collecte des données, processus statistiques : scoring/ciblage, segmentation, règle d’association… Présentation et utilisation du logiciel KXEN : la théorie de Vladimir Vapnik (SRM), apprentissage et manipulation du logiciel KXEN, réalisation d’un projet.

Système d’information marketing et outils informatiquesTronc commun - Semestre 3 ___________________ 6 ECTS

Pratique des logiciels d’analyse de données

• Objectif : après une présentation du processus global de traitement informatique des données, ce cours utilise, à l’aide de logiciels statistiques dédiés, différentes méthodes pour résoudre des problèmes concrets d’analyse décisionnelle.

• Contenu : détection et correction de valeurs aberrantes. Mise en pratique de l’échantillonnage. Base d’étude, de test et de validation. Analyses multidimensionnelles ; typo-logie ; classification ; arbres de décision ; scoring.

Réseaux informatiques et entrepots de données• Objectif : ce cours décrit le processus en amont de l’analyse décisionnelle. Il part d’une présentation générale des réseaux informatiques, introduit le datawarehouse puis débouche sur l’extraction des données pour l’analyse décisionnelle.

• Contenu : réseau informatique : (réseaux LAN, WAN), ar-chitecture clients/serveurs, composantes matérielles et logi-cielles. Sécurité des réseaux. Le Datawarehouse (système d’information décisionnel, architecture, alimentation, méta-données, administration des données). Exemple de construc-tion (attentes, gestion du projet, planning de construction, développement et intégration, workflows et worklets). Extraction des données pour l’analyse décisionnelle : SQL.

Systèmes d’information marketing et pilotage de la relation client

• Objectif : connaître les spécificités des systèmes d’infor-mation marketing. Découvrir le cloud computing (SaaS). Connaître un progiciel d’application du pilotage de la Re-lation Client dans ses aspects techniques et fonctionnels (progiciel SIEBEL propriété d’Oracle).

• Contenu : conception, structuration et spécificités des systèmes d’information marketing. Les bases de données marketing et le CRM. Etude du progiciel SIEBEL propriété d’Oracle.

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EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Malik HADJ, Maître de conférences

Gestionnaire de filière : Sylvie FLEURANT - Tél : 04 34 43 20 34 - Fax : 04 34 43 20 20

Master Commerce et Vente par apprentissage dans les Industries Agro-Alimentaires - 2ème année

ENSEIGNEMENTS

q SEMESTRE 3

UE 1 Vente internationale - 5 ECTSUE 2 Stratégie de la négociation et de la vente - 5 ECTSUE 3 Management commercial- 5 ECTSUE 4 Spécialisation agroalimentaire- 5 ECTSUE 5 Vente aux professionnels- 5 ECTSUE 6 Langues Anglais/Espagnol- 5 ECTS

q SEMESTRE 4

UE 7 Marketing du commerce électronique - 3 ECTSUE 8 Mémoire de recherche professionnel - 27 ECTS

Langues Anglais / Espagnol Semestre 3 ___________________________ 60 h - 5 ECTS

• Objectif : atteindre un niveau de certification externe.

• Contenu : démarche active alliant enseignement sur site, enseignement en ligne.

Management commercialSemestre 3 ___________________________ 60 h - 5 ECTS

• Objectif : acquérir les compétences du management d’une équipe commerciale.

• Contenu : direction et coordination des équipes de vente : le rôle du manager, les leviers et méthodes du dévelop-pement du collaborateur, les principes de communication, la méthode E.M.A.C. ; animation et motivation de la force de vente : les missions et la place de la force de vente, la performance commerciale, antécédents et conséquences ; recrutement et rémunération des commerciaux : définition des caractéristiques du poste et du candidat, la communi-cation et l’information des candidats, le processus de sé-lection, les caractéristiques de la rémunération, le contrôle associé à la rémunération, les techniques de dynamisation et d’incitation.

Marketing du commerce électroniqueSemestre 4 ___________________________ 30 h - 3 ECTS

• Objectif : acquérir les compétences du commerce électronique.

• Contenu : le marketing et la vente en ligne : les outils, le comportement de l’acheteur en ligne, l’information clients, les stratégies de distribution en ligne ; la conception de sites web.

Mémoire de recherche professionnelSemestre 4 __________________________ 30 h - 27 ECTS

• Objectif : réaliser une démarche de recherche à partir d’une problématique d’entreprise ou d’une problématique commerciale.

• Contenu : rédaction et soutenance d’un mémoire devant un jury composé d’un professionnel et d’un universitaire.

Spécialisation agroalimentaireSemestre 3 ___________________________ 60 h - 5 ECTS

• Objectif : connaître l’environnement juridique et éco-nomique du commerce au niveau national, européen et international.

• Contenu : les stratégies internationales des groupes ali-mentaires : présentation des stratégies des producteurs et

des distributeurs, la démarche stratégique export ; l’actua-lité juridique des relations fournisseurs/distributeurs et de la coopération commerciale : la négociation commerciale, les règles juridiques de la coopération commerciale, la mise en œuvre et le suivi ; les grands accords commer-ciaux internationaux et leur évolution : rôle des politiques agricoles, fonctionnement de l’OMC et de la PAC, son appli-cation en France.

Stratégie de la négociation et de la venteSemestre 3 ___________________________ 60 h - 5 ECTS

• Objectif : acquérir les compétences stratégiques de la négociation et de la vente.

• Contenu : les fonctions du responsable de vente et du compte clé : le tarif publié, les conditions de vente, le contrat de coopération, l’accord promotionnel ponctuel, le prix de vente réel ; la gestion de la relation client : les fon-dements, la gestion opérationnelle, les bases de données client, les aspects juridiques et déontologiques ; marque et performance : construire une marque dans l’agroalimen-taire, élaborer sa stratégie de marque, créer de la valeur.

Vente aux professionnelsSemestre 3 ___________________________ 60 h - 5 ECTS

• Objectif : acquérir les compétences de la vente entre professionnels.

• Contenu : le trade marketing et le category manager : stratégie de différenciation, la politique marketing caté-gorielle, le pilotage du “category manager” ; la gestion et l’optimisation de la chaîne logistique et de l’offre : présen-tation du concept, les flux physiques et informatiques, les outils de gestion, les indicateurs, les spécificités du B.toB : la vente aux professionnels, le modèle d’interaction, le client, le fournisseur.

Vente internationaleSemestre 3 ___________________________ 60 h - 5 ECTS

• Objectif : acquérir les compétences de la vente à l’inter-national.

• Contenu : gestion de projets internationaux : le déve-loppement international de l’entreprise, les démarches stratégiques export, politique commerciale export ; gestion administrative des dossiers, gestion de la force de vente : le management international, le choix agent commercial/dis-tributeur, la communication internationale ; le plan d’action commercial à l’international.


Filière fermée aux programmes de mobilité

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EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur des études - parcours CMOS : Saïd YAMI, Maître de Conférences HDRDirectrice des études - parcours EPME : Sylvie SAMMUT, Maître de Conférences HDRDirecteur des études - parcours MODR : Nicolas BALAS, Maître de ConférencesGestionnaire de filières : Florence TOUSSAINT - Tél : 04 34 43 20 27 - Fax : 04 34 43 20 20

Directeur des études - parcours MHT : Hervé CHAPPERT, Professeur certifiéGestionnaire de filières - parcours MHT : Laurent REVEL - Tél : 04 66 31 93 17 - Fax : 04 66 31 93 17

La filière Hôtellerie Tourisme (Licence 3 et Master) est délocalisée à l’antenne universitaire d’Orfeuillette, en Lozère.

Master Management Entrepreneuriat Stratégie1ère année

ENSEIGNEMENTSq SEMESTRE 1Contrôle de gestionDroit du travailFinanceManagement des ressources humainesManagement stratégique (cours enseigné en anglais)

MarketingStatistique appliquée à la gestionSystème d’information et de communication AnglaisLangue vivante 2 (Espagnol ou Allemand) q SEMESTRE 2

Droit du travail approfondiStratégie industrielleAnglaisStage de 2 mois minimum en entreprise

Parcours Conseil en Management Organisation et Stratégie (CMOS)

Etudes de cas stratégiqueMéthodes et outils de conseil (cours enseigné en anglais)

Management d’un projet de conseil Organisation industrielle et systèmes d’information

Parcours Entrepreneuriat et PME (EPME)

Création et démarrage d’activité Management de projet entrepreneurialManagement opérationnel de la PMEEntrepreneurship development

Parcours Management des Organisations et Développement Responsable (MODR)

Contrôle de gestion sociales et sociétalesCommunication interne et sociétaleTeam ManagementManagement responsable des ressources humaines

Parcours Management Hôtellerie Tourisme (MHT)

Contrôle de gestion groupes hôteliersManagement des ressources humaines (cours enseigné en anglais)

Management financierMarketing des services hôtellerie tourisme

ORGANISATION DES ÉTUDES En Master 1, quatre parcours sont proposés :

q Conseil en Management, Organisation et Stratégie (CMOS)q Entrepreneuriat et PME (EPME)q Management des Organisations et Développement Responsable (MODR)q Management Hôtellerie Tourisme (MHT)

AnglaisSemestre 1 _____________________ _____ 27 h - 3 ECTSSemestre 2 ___________________________ 27 h - 2 ECTS


• Contenu : cultural differences in management, Mergers and takeovers, International trade, Tourism and business travel, The European Union. Lettres commerciales.Compréhension et expression orale : préparation d’un débat sur un thème d’actualité, écoute de documents sonores.

Communication interne et sociétale M1 MODR - Semestre 2 _________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : connaître l’élaboration des stratégies et poli-tiques de communication interne et externe. Etudier leurs interactions avec la politique sociale et environnementale. Analyser en quoi la stratégie de communication peut être un outil de déclinaison de la politique de développement responsable.

• Contenu : stratégie et politique de communication in-terne en lien avec les organisations. Stratégie et politique de communication externe en lien avec les enjeux de posi-tionnements sociétaux. Elaboration du plan de communi-cation. Connaissance des outils de communication interne et externe. Etude de l’influence de l’évolution des modes de communication sur les pratiques en entreprise.

Contrôle de gestion Semestre 1 ___________________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : le contrôle de gestion et la fonction commer-ciale Découverte des diverses méthodologies d’analyse de coûts. La gestion prévisionnelle par les budgets et le contrôle des réalisations par l’analyse des écarts.

• Contenu : introduction au contrôle de gestion : de la définition du contrôle de gestion et de ses finalités à l’asso-ciation à la fonction commerciale.La notion de coût et ses méthodes d’analyses : enjeux et fondamentaux de la notion coût-Synthèse avantage/inconvénients des méthodes d’analyses existantes et ou-vertures sur les nouvelles tendances.De la gestion budgétaire à l’étude des écarts : approfon-dissement des budgets des ventes, des frais commerciaux, étude et analyse des écarts sur chiffre d’affaires et sur marge.

Contrôle de gestion groupes hôteliers M1 MHT - Semestre 2 ____________________27 h - 3 ECTS

• Objectif : savoir mettre en place les outils nécessaires à l’analyse des performances d’un groupe et de ses entités, savoir en tirer les conséquences au plan stratégique.

• Contenu : le lien avec la planification stratégique- la méthode OVAR/BSC

- le suivi de performance par secteur d’activité- les modèles de reporting : filiales et consolidé- le suivi de performance du groupe

Contrôle de gestion sociales et sociétales M1 MODR - Semestre 2 __ _____ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : former les étudiants à la gestion des ressources ou relation avec les impacts sociétaire et environnemental dans son volet économique. Donner les bases nécessaires à la compréhension du pilotage budgétaire et organisa-tionnel pour un développement responsable.

• Contenu : aspects stratégiques du contrôle de gestion social et sociétal. Gestion budgétaire et analyse des écarts des charges ( personnel, ressources naturelles, énergie, transport) Tableaux de bord sociaux et sociétaux.Aspects stratégiques du contrôle de gestion sociale.Gestion de la masse salariale.

Création et démarrage d’activitésM1 EPME - Semestre 2 _______________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : permettre aux étudiants de comprendre ce qui caractérise un démarrage d’entreprise créée ex nihilo et de savoir détecter le scénario de développement le plus opportun sur le propre projet.

• Contenu : ce module vise à présenter les stratégies de création et de démarrage, à établir des scénarii de démar-rage et présenter les stratégies d’évitement par rapport aux différentes causes d’échecs répertoriés en phase de démarrage. Il s’agit également de présenter les tenants et aboutissants d’un business plan et la spécificité d’une approche holiste et dynamique. Les particularités de l’accompagnement d’un pro-cessus de démarrage seront également mises en exergue.

Droit du travailSemestre 1 ________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : appréhender le droit du travail comme outil de gestion. Maîtriser les points fondamentaux de la réglementation avant de prendre une décision de management. Savoir évaluer le coût et les contraintes d’une politique sociale.

• Contenu : - La gestion des recrutements- La gestion de la carrière du salarié- La gestion des outils de rémunération- L’exercice du pouvoir patronal- La gestion de la rupture des contrats

Droit du travail approfondiSemestre 2 ____________ ______________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : appréhender le droit du travail comme outil


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de gestion. Maîtriser les points fondamentaux de la ré-glementation avant de prendre une décision de mana-gement. Savoir évaluer le coût et les contraintes d’une politique sociale.

• Contenu : - La gestion du temps de travail- La gestion de la politique de formation - La gestion des relations sociales- La gestion de la négociation collective- La gestion des conflits collectifs

Entrepreneurship developmentM1 EPME - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objective: this course aims at helping students in a bet-ter understanding of the business model of their project. A clear identification of its strengths, weaknesses, opportu-nities and threats, followed by a complete business plan, forecasting all economic figures related to their hypothesis.Technical presentations are illustrated with short case stu-dies worked out in small groups, in order for each student, to understand how to build a profit and loss and a balance sheet statement.

• Contenu : the first part of the course relates to the un-derstanding of a precise strategic diagnosis (environment analysis, decision making principles, positioning and busi-ness model description: value proposal, value architecture).After this diagnosis we check all the consequences of the basic organizational hypothesis: sales forecast, investments forecast, costs and result forecast, liquidities forecast.When the business plan is realistic, we work on the most accurate legal, financial and organizational options with a short term start up objective.

Etudes de cas stratégiquesM1 CMOS - Semestre 2 27 h - 3 ECTS

• Objectif : Mettre les étudiants en situation de décision stratégique à partir de cas réels. Leur permettre de s’appro-prier les principales méthodes d’analyse stratégique.Leur permettre d’identifier les principales options straté-giques qu’une entreprise peut adopter. • Contenu : Choix de stratégie de portefeuille. Choix de stratégie de positionnement concurrentiel. Choix de stra-tégie technologique. Choix de stratégie d’alliance. Choix de stratégie pour les PME. Choix de stratégie de création d’entreprise.

FinanceSemestre 1 ___________________ _______ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : connaître les principaux outils et opérations per-mettant de répondre aux besoins de financement de l’entre-prise. Se familiariser avec le vocabulaire financier. Connaître les principales stratégies financières possibles en fonction des objectifs de croissance et de contrôle de l’entreprise.

• Contenu : - les valeurs mobilières - Les différents types et le montage des holdings - Les marchés financiers et le private equity- Les offres publiques et les fusions

Management financier M1 MHT - Semestre 2 _______________ ___ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : connaître les principaux outils et opérations permettant de répondre aux besoins de financement du développement de l’entreprise.

• Contenu : les méthodes d’évaluation de l’entreprise : méthode patrimoniale, goodwill, multiples, actualisation des flux futurs, résultat résiduel.- les éléments financiers du business plan.- la notion d’endettement optimal et les choix d’investissement.

Management d’un projet de conseil M1 CMOS - Semestre 2 ____________ _____ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : mettre les étudiants en situation d’intervention à partir de cas réels d’entreprise afin de les sensibiliser à la démarche de conseil, de la négociation de l’étude jusqu’au rendu final au client.

• Contenu : étude de la démarche conseil - Etudes de casSimulations - Missions réelles.

Management du projet entrepreneurialM1 EPME - Semestre 2 ____ ____________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : ce cours est ancré dans une logique de création ou de reprise d’entreprise. Il doit permettre aux étudiants de faire évoluer leur projet entrepreneurial en fonction des connaissances acquises en matière de business plan et d’accompagnement ; le tout est appréhendé dans une approche holiste et systémique.

• Contenu : les étudiants apprennent à élaborer et opérer des analyses critiques sur business plan réalisés par des créa-teurs d’entreprises, des repreneurs, des développeurs d’en-treprises. Mise en situation réelle ; confrontation à la réalité.

Management opérationnel de la PMEM1 EPME - Semestre 2 _______________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : les PME sont très présentes dans la vie des af-faires. Leurs modes de fonctionnement et leurs stratégies peuvent présenter des spécificités. Ce cours visera à mieux comprendre ces spécificités et à proposer des approches adaptées à cette forme d’organisation.

• Contenu : après avoir présenté les spécificités organisa-tionnelles et stratégiques des PME, une analyse fonction-nelle sera proposée. Il s’agira de présenter les méthodes de gestion adaptées aux PME, en particulier dans les domaines de la GRH, du marketing et de la gestion de pro-duction. La question du développement sera également traitée. Ces différents thèmes seront traités sous un angle conceptuel et à partir d’études de cas.

Management responsable des ressources humaines M1 MODR - Semestre 2 ______________ ___ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : développer la capacité des étudiants à appré-hender le caractère contextualisé des politiques de GRH dans les dimensions politiques, sociales et économiques des organisations locales, nationales et internationales au sein des industries mondialisées.

• Contenu : - Qu’est ce que la GRH ?- Gouvernance, organisation et GRH.- GRH et territoire: imbrications sociales, économiques et géographiques des politiques RH en contexte de mondialisation.- GRH et stratégies d’acteurs : initiatives locales, RH et formes d’insertion dans les réseaux mondialisées.- GRH et expérimentation sociale: non-déterminisme des politiques RH et conditions sociales, économiques

et politiques d’émergence des innovations RH.

Management stratégique (cours enseigné en anglais)Semestre 1 ___________________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : appréhender le management stratégique sous l’angle des principaux modèles de décision.

• Contenu : - Qu’est ce que la stratégie ?- Formation et formulation de la stratégie.- Les stratégies corporate et les matrices des cabinets de consultants (BCG 1 et 2 ; La matrice McKinsey ; la matrice ADL).- Les modèles fondés sur la structure des marchés (Porter). - Les modèles fondés sur les ressources et compétences.- L’approche relationnelle.

Management des ressources humainesSemestre 1 27 h - 3 ECTS

• Objectif : ce cours vise à appréhender les enjeux et les composantes du management des ressources humaines. Il s’agira de proposer une vision globale des politiques RH retraçant l’évolution de la fonction et des outils de mana-gement des RH dans l’entreprise. Une attention particu-lière sera accordée à la mise au jour de la diversité des pratiques et des instruments RH, ainsi qu’aux facteurs qui déterminent la place des RH dans l’organisation.

• Contenu : le cours se décompose en trois partie : (1) la définition du management des ressources humaines à la fois en tant que pratique(s) et discipline théorique ; (2) les outils du management des ressources humaines, d’une approche opérationnelle à une ambition stratégique ; (3) les processus de management des ressources humaines ou le rôle des rela-tions sociales, des logiques de pouvoir ou de conflit dans la mise en œuvre effective des outils.

Management des ressources humaines(cours enseigné en anglais)M1 MHT - Semestre 2 ________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : appréhender les enjeux du management des res-sources humaines. Comprendre les modalités de construc-

tion de la politique RH en fonction du positionnement sur le marché, de sa stratégie et de son histoire de l’entreprise. Cerner les facteurs qui déterminent la place de la RH dans l’organisation. Analyser les liens entre RH et management. Acquérir une vue globale du management des RH.

• Contenu : - Les composantes de la gestion et du management des ressources humaines.- L’impact de l’organisation du travail.- Les stratégies et les enjeux en matière de relations sociales.- Le rôle de la RH en matière de management d’équipe.- Gestion des conflits et jeux des acteurs.

MarketingSemestre 1 ___________________________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : approfondir les principaux concepts et outils du marketing à travers la présentation de démarches métho-dologique, de l’analyse des principaux modèles concep-tuels et de l’étude de cas réels d’entreprise.

• Contenu : présentation de l’organisation marketing en

entreprise.- La démarche marketing - Les outils marketing- Les principaux cadres théoriques du marketing- Les principaux métiers du marketing- La connaissance du consommateur

Marketing des services Hôtellerie Tourisme M1 MHT - Semestre 2 _________________ _ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : approfondir l’analyse de la servuction comme système de référence d’une prestation de service. Pré-senter les implications du marketing des services dans les décisions transverses d’une entreprise. Présenter les modes de management d’entreprises à site unique ou/et en réseau. Etre capable de concrétiser un projet en cohé-rence avec une stratégie.

• Contenu : - Le parcours du client, l’élaboration d’un projet et les ré-ponses concrètes de l’entreprise face aux attentes des clients.- Définir le niveau de qualité opportun d’un service.- Mener un arbitrage entre la qualité et la rentabilité.- L’organisation managériale et commerciale d’une entreprise à réseau.- Mise en application de la théorie au travers d’une étude de cas servant de fil conducteur.

Méthodes et outils du conseil (cours enseigné en anglais)

M1 CMOS - Semestre 2 ________________ _ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : familiariser les étudiants avec les principaux concepts et outils utilisés par les consultants. Nous met-trons en particulier l’accent sur les méthodes utilisées par les grands cabinets de conseil. L’organisation du cours et des travaux réalisés par les étudiants correspond aux activités des consultants sur le terrain : études de cas généralistes, études de cas plus spécifiques, recherches et présentations orales.

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• Contenu : présentation de l’industrie du conseil. His-torique. Présentation du métier de consultant. Rôles des consultants. Missions types. Méthodologies utilisées. Liens outils - concepts théorie. Gestion de projet de conseil. Etudes de cas en classe. Cas réels d’entreprises. Exposés sur des concepts et outils utilisés par les cabinets de conseil.

Organisation industrielle et systèmes d’information M1 CMOS - Semestre 2 _______________ __ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : comprendre les comportements des firmes face aux transformations du monde industriel et sa réor-ganisation, à travers des thématiques actuelles et des sec-teurs emblématiques.

• Contenu : business Model - Stratégies d’externalisationSous-traitance - Management de la supply chain. Dévelop-pement durable et GRH - Secteurs envisagés : Agroalimen-taire ; Textile ; Audiovisuel ; Automobile ; Energie.

Stratégie industrielle Semestre 2 ________________ 27 h - 4 ECTS

• Objectif : comprendre les principales manœuvres stra-tégiques des firmes en identifiant et détaillant les princi-pales stratégies industrielles, et en travaillant sur des cas contemporains de stratégie industrielle.

• Contenu : les stratégies de développement de l’entreprise : les modes de développement, les modes de croissance.Stratégie et technologie : l’impact des technologies sur la stratégie, les stratégies technologiques. Les stratégies d’internationalisation : les différentes stratégies, le déve-loppement international. Les stratégies relationnelles : les stratégies d’affrontement, les stratégies d’alliance.

Statistique appliquée à la gestion (Sauf M1 MHT) Semestre 1 _______ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : apprendre aux étudiants à rechercher l’infor-mation contenue dans un tableau de données quantita-tives ou qualitatives (enquêtes, sondages….).

• Contenu : généralités sur les techniques d’analyse de données et leurs relations avec les tableaux. Analyse en Composantes Principales : rappel de calculs matriciels, d’espace multidimensionnel. Théorie et pratique de l’ACP. Analyse Factorielle des Correspondances : tableau de contingence. Théorie et pratique de l’AFC. Analyse Fac-torielle des Correspondances Multiples. Tableau disjonctif complet, tableau de Burt. Théorie et pratique de l’AFCM.

Statistique appliquée à la gestion M1 MHT Semestre 1 ________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : connaitre les principaux résultats des méthodes de gestion des stocks et d’ordonnancement.

• Contenu : étude de problèmes de gestion des stocks en avenir certain et incertain (modèle de Wilson et ses extensions, points de commandes, délais d’approvisionne-ment...). Etude de méthodes d’ordonnancement. Applica-tions sur logiciels.

Systèmes d’information et de communication Semestre 1 ________ 27 h - 3 ECTS

• Objectif : appréhender les problématiques de l’utilisation et de l’impact des TIC dans et sur les organisations.

• Contenu : socle de connaissances permettant aux étu-diants de savoir “parler”, “penser” et “construire” le sys-tème d’information et de communication.- Etude de quelques problématiques spécifiques : l’intégra-tion des systèmes d’information, la gouvernance des SI…- Conclusion sur les enjeux de société des systèmes d’information.

Team ManagementM1 MODR - Semester 2 ___ 27 h - 4 ECTS

• Objective: this course draws on academic as well as practitioners thinking about how organizing and coordina-ting groups of individuals towards a common end. Since the early years of the scientific organization to the more contemporary success of project management, several techniques, tools and procedures have come out in order to increase the efficiency of organizational processes. A particular focus will be paid to the implementation of these management techniques within concrete organi-zational settings.

• Content: well-known team management models, such as the Belbin Team Inventory, Blanchard’s High Perfor-mance Team, Tuckman’s Team Development Model, Boot-legging, Intrapreneurship, as well as more recent team management fads and fashions will be depicted, analyzed and criticized as regards as their respective contribution to responsible management objectives.


UE 1 Analyse de la concurrence et des marchés - 10 ECTSUE 2 Méthodes et outils d’enquête pour le conseil - 10 ECTSUE 3 Méthodes et outils d’intervention pour le conseil - 10 ECTS

q SEMESTRE 4

UE 4 Métiers du conseil en management 1 - 10 ECTSUE 5 Métiers du conseil en management 2 - 10 ECTSUE 6 Stage et mémoire - 10 ECTS

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Frédéric Le ROY, Professeur des Universités


Master Management Entrepreneuriat Stratégie 2ème année Spécialité Conseil en Management, Organisation et Stratégie

Analyse de la concurrence et des marchés Semestre 3 ___________________________ 10 ECTS

• Objectif : permettre à l’étudiant d’appréhender les prin-cipaux modèles et outils d’analyse de la concurrence et des marchés.

• Contenu : stratégie concurrentielle et alliances, analyse sectorielle, techniques de consulting.

Analyse sectorielle• Objectif : présenter les techniques de l’analyse secto-rielle, c’est-à-dire décrypter les mécanismes de fonction-nement d’un secteur d’activité en comprenant les diffé-rentes parties prenantes, les forces en présence et les enjeux pour discuter ensuite des stratégies des entreprises.

• Contenu : il porte sur la présentation et l’application des grands modèles d’analyse sectorielle (modèle des cinq forces concurrentielles, modèle SWOT, analyse PESTEL, ana-lyse des parties prenantes, etc.). Les étudiants appliquent ces modèles par rapport à des cas pédagogiques associés à des secteurs d’activités précis et dans le cadre de leur projet réalisé au sein du M2.

Analyse stratégique• Objectif : permettre aux étudiants d’utiliser les princi-paux cadres d’analyse du management stratégique dans le cadre de la réalisation de leur projet semestriel. L’étudiant, doit, à la fin du cours, avoir utilisé les principaux modèles et cadre d’analyse pour la prise de décision stratégique. Il doit savoir mener une démarche d’analyse stratégique et justifier des choix de direction générale.

• Contenu : le diagnostic stratégique. Les stratégies de dé-veloppement. Les matrices de positionnement. La segmen-tation stratégique. L’analyse des structures de secteurs. Les groupes stratégiques. Les stratégies génériques. La chaîne de valeur. Les stratégies technologiques. Les stratégies d’in-novation. Les stratégies de rupture. Les stratégies d’alliance. Les stratégies de coopétition.

Etude de marché• Objectif : permettre aux étudiants de mettre en œuvre les méthodes d’analyse des besoins des clients. Il permet d’acquérir trois compétences fondamentales : la consti-tution d’un outil de collecte de données, la collecte de données en elle-même et le traitement de ces données.



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L’objectif est de faire ressortir les besoins des clients afin de positionner une offre.

• Contenu : analyse des besoins de clients. Attitude et com-portements des clients. Base de données. Positionnement produit. Positionnement marché. Marketing-mix. Produit. Prix. Publicité. Promotion. Territoire de marque. Extension de marque.

Méthodes et outils d’enquête pour le conseil Semestre 3 ___________________________ 10 ECTS

• Objectif : permettre à l’étudiant d’appréhender les mé-thodes et les outils d’enquête indispensable pour le conseil.

• Contenu : étude de marché, analyse des données quan-titatives et qualitatives.

Analyse des données qualitatives• Objectif : présenter et d’appliquer les différentes étapes des méthodes de traitement des données qualitatives. Le cours permet aux étudiants de comprendre le rôle et l’utili-sation des données de nature qualitative dans un projet de recherche et/ou de conseil auprès d’une entreprise.

• Contenu : présentation des grandes méthodes qualita-tives, la construction et l’administration d’un guide d’entre-tien, le traitement des données collectées, la limitation des biais lors de la collecte et du traitement, la manière de rendre compte et de schématiser les données, les tech-niques d’analyse de contenu thématique (dictionnaire des thèmes, codage, matrices, etc.) et l’articulation avec les méthodes quantitatives.

Analyse des données quantitatives• Objectif : familiariser l’étudiant avec le logiciel SPSS.

• Contenu : rappel sur l’utilisation d’échelles de mesure. Création d’une base et Enregistrement des données. Sélec-tion d’observations. Transformation et recodage de données. Validation d’échelle de mesure (AFE). Calcul de variable. Analyses de base. Analyses selon la nature des variables

Ingénierie mission de conseil• Objectif : former les étudiants à l’ingénierie d’une mission de conseil en les plaçant en situation de réalisation d’une mission réelle auprès d’un porteur de projet. Les étudiants doivent apprendre à négocier le contenu d’une mission avec un porteur de projet, à réaliser la mission et à présenter les résultats de leur analyse ainsi que des recommandations au porteur de projet.

• Contenu : pour remplir leur mission, les étudiants réa-lisent une étude de la demande, une étude de la concur-rence et une étude de la stratégie à mener Ils emploient des méthodes de recueil et de traitement de données quan-titatives et qualitatives. Avec ces données ils analysent les problèmes et proposent des recommandations.

Méthodes et outils d’intervention pour le conseil Semestre 3 ___________________________ 10 ECTS

• Objectif : permettre à l’étudiant de maîtriser les méthodes et les outils d’intervention pour le conseil.

• Contenu : management de l’innovation et des projets, conduite du changement organisationnel, management des systèmes d’information

Conduite du changement organisationnel• Objectif : former les étudiants à la conduite du chan-gement dans les organisations. Ce changement concerne autant les outils et techniques de gestion que la concep-tion du travail en elle-même. Il provoque des résistances, ce qui implique d’accompagner le changement par des méthodes et des procédures qui portent à la fois sur les outils de gestion qui sont mis en place que sur les humains qui voient leur travail se transformer.

• Contenu : conduite du changement. Introduction de nou-veaux outils de gestion. Résistances au changement. Stress au travail. Réorganisation de services. Nouvelles formes d’organisation. Implication des salariés. Empowerment.

Conseil en systèmes d’information• Objectif : donner aux étudiants une vision théorique et générale des systèmes d’information et de leur évolution, en réponse aux besoins des Entreprises. Définir les prin-cipales solutions de gestion d’Entreprise existantes et les fonctionnalités qu’elles fournissent en soutien aux procé-dés d’affaires.Appréhender la sémantique et la réalité de l’Entreprise au travers de situations réelles et de cas concrets.

• Contenu : définition des Systèmes d’information d’Entre-prise. Solutions de gestion d’Entreprise. Optimization of Information Systems. Customer Example.

Management de l’innovation et créativité• Objectif : à partir d’un thème défini par l’enseignant, donner un canevas et montrer comment on peut ima-giner et inventer des produits novateurs. Aller ensuite dans la pratique immédiate, en trouvant un tel produit, et en débouchant sur sa présentation à des investisseurs, accompagné par un Business-Plan.

• Contenu : le rôle et les ressorts de l’innovation. Comment chercher et trouver des idées. Qu’est-ce qu’une bonne idée. Comment protéger une bonne idée. Comment présenter et vendre sa bonne idée. Comment trouver des investisseurs. Préparation d’une séance avec des investisseurs. Présenta-tion finale, en amphithéâtre, des différents produits.

Métiers du conseil 1 Semestre 4 ___________________________ 10 ECTS

• Objectif : permettre à l’étudiant de savoir conduire un projet de conseil en management, d’être en contexte de simulation de consultation en management.

• Contenu : prise en charge d’un cas réel, collecte de données, problématisation, analyse de données et recom-mandations

Communication et expression pour le conseil• Objectif : analyser les conditions d’une expression orale efficace. Adopter des comportements efficaces en situation d’entretien. Gagner en aisance et en fluidité relationnelle


UE 1 Management stratégique du développement responsable - 8 ECTS UE 2 Politiques et outils du management responsable - 12 ECTS (cours enseigné en partie en anglais)

UE 3 Méthodes de diagnostic et d’intervention - 8 ECTS

q SEMESTRE 4

UE 4 Champs d’application du management responsable - 7 ECTSUE 5 Stage de 4 mois minimum Conduite de mission en développement responsable - 25 ECTS

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directrice : Florence PALPACUER, Professeur des Universités


UE1 Management stratégique du développement responsable Semestre 3 60 h 8 ECTS

Gouvernance, stratégie des entreprises et management responsable

• Objectif : doter les étudiants des compétences analy-tiques requises pour concevoir et mettre en œuvre une approche globale en matière de développement respon-sable, articulant les contraintes économiques, sociales et environnementales de l’activité des organisations.

• Contenu : modèles d’analyse des systèmes de gouvernance et du pilotage stratégique des organisations.

- Théories managériales du développement durable ;- Psychosociologie des organisations ;- Ethique du management.

Management d’équipe et communication interpersonnelle

• Objectif : développement des compétences relationnelles nécessaires au pilotage de groupes de travail, à la gestion des conflits et à l’accompagnement du changement orga-nisationnel induit par la mise en œuvre d’une politique de développement responsable.

• Contenu : Animation de réunion - Gestion des conflits (jeux de rôle) ;- Communication et relations interpersonnelles ;- Méthodologie de l’entretien.

UE2 Politique et outils du management responsable (cours enseigné en partie en anglais)


Gestion durable des emplois et qualité de vie au travail• Objectif : acquisition des compétences méthodologiques nécessaires à la conception et la mise en oeuvre d’une gestion prévisionnelle des emplois et des compétences intégrant une ré-ingénierie des processus et des métiers en accord avec les orientations de développement respon-sable de l’entreprise.

• Contenu : - Concepts et méthodes de la GPEC- Dispositif d’ingénierie environnementale des métiers- Pilotage des processus de qualité et normalisation sociale et environnementale- Politiques d’achat responsable et chartes éthiques- Recrutement, ingénierie de formation et qualité de vie au travail.

Description des enseignements par ordre alphabétique des UE

Master Management Entrepreneuriat Stratégie 2ème année Spécialité Management des Organisations et Développement Responsable

• Contenu : Comprendre le processus de communication et ses difficultés. Evaluer ses propres modes de fonctionnement.S’adapter à son interlocuteur :

- Identifier son cadre de référence- Pratiquer l’écoute active- Prendre en compte ses réactionsUtiliser la communication non verbaleUtiliser la cohérence entre messages verbaux et non verbauxStructurer ses entretiens (Public/Objectifs/Message/Court/Simple)

Conduite d’un projet de conseil • Objectif : mettre les étudiants en situation de mener un projet de conseil. Leur faire utiliser les principales mé-thodes de planification d’une mission de conseil dans sa phase de réalisation. Montrer les tâches à effectuer et leur enchaînement.

• Contenu : mise en situation par la réalisation de cas de conseil réel réalisés par l’intervenant. Planification tempo-relle du travail. Planification des moyens. Mise en œuvre des budgets et réalisation de la mission.

Simulation de consultation• Objectif : faire comprendre l’ensemble des activités d’un cabinet de conseil en organisation, management et straté-gie : de la création du cabinet à la réalisation d’une mission.

Détailler, de façon pratique, le processus de vente d’une mission de conseil : Contact commercial, Entretiens de compréhension du problème, Élaboration du projet de collaboration, Présentation orale du projet, Les étapes-clés d’une mission, Bilan d’une mission.

• Contenu : Cours “magistral” sur l’activité du consultant. Deux cas réels à traiter par groupes de 3-4 étudiants. Pré-sentations orales. Synthèse.

Métiers du conseil 2 Semestre 4 ___________________________ 10 ECTS

• Objectif : permettre aux étudiants d’intégrer des mé-thodes d’intervention relatives à des problématiques et à des contextes spécifiques.

• Contenu : présentation par des consultants en exercice de leurs méthodes d’interventions.

Etudes et interventions 1• Objectif : présenter aux étudiants les méthodes de travail d’une entreprise de conseil, en particulier les outils de l’approche systémique et de conduite du changement. Un objectif secondaire est de répondre aux questions des étudiants sur l’exercice du métier de consultant et la gestion d’une entreprise de conseil.

• Contenu : le cadre de l’analyse systémique et introduction à la pensée complexe. Illustration avec la méthode d’analyse stratégique Kopilote. Les outils de la gestion du changement utilisés chez Kopilote (description et pratique).

Etudes et interventions 2• Objectif : deux jours pour étudier les méthodes et les outils nécessaires pour évaluer un projet innovant mené au sein d’une start-up ou d’une PME-PMI plus mature.

• Contenu : comment sont appréhendés les projets inno-vants par : une pépinière/incubateur, un capital risqueur, un business angel, Oséo, un Conseil Régional…. ? Quels sont les différents thèmes a étudier obligatoirement dans un projet innovant ? Comment caractériser l’innovation afin d’en défi-nir les risques mais également les opportunités, le business model, la cohérence activité / filière/ équipe, la relation besoin/demande solvable/fonctionnalités du produit ou service, etc. ? Comment analyser globalement un projet et définir les premiers conseils lors d’un entretien en moins de 2 heures. Le business plan : intérêt et limite dans le cadre de l’analyse d’un projet innovant.

Fondamentaux des métiers du conseil 1• Objectif : mieux intégrer le risque psycho-social et la santé mentale au travail dans la prestation de conseil et les décisions stratégiques.

• Contenu : présentation des enjeux sociétaux, légaux et managériaux du bien-être au travail. Construction, en sous-groupe d’un projet de prévention/gestion du stress et de la santé mentale au travail.

Fondamentaux des métiers du conseil 2• Objectif : partager plusieurs expériences opérationnelles de missions de conseil en entreprise réalisées dans le cadre de la société PwC (PricewaterhouseCoopers).

• Contenu : principes généraux d’une mission de conseil en entreprise. Cas d’une mission de réalisation d’un business plan pour la création d’une entreprise innovante. Cas d’une mission d’aide au choix de progiciel de gestion (ERP).

Recherche et applications en CMOS• Objectif : initier les étudiants à la recherche sur le conseil en management, organisation et stratégie. Il s’agit de leur montrer pourquoi et comment se réalise une recherche dans le domaine. Il s’agit également de les informer sur les carrières postdoctorales dans le domaine.

• Contenu : présentation des principaux enjeux contempo-rains de la recherche dans le domaine du conseil en mana-gement, organisation et stratégie. Les questions abordées sont l’épistémologie de la recherche en CMOS, les princi-paux paradigmes théoriques dans le domaine, les princi-pales méthodes de recherche, les principaux résultats de recherche et les voies de recherche futures.

Stage et mémoire Semestre 4 ___________________________ 10 ECTS

• Objectif : immersion de l’étudiant en contexte profes-sionnel. Capacité à prendre une charge une problématique d’entreprise, apporter des solutions, rédiger un document de réflexion.

Stage de 4 mois minimum

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Relation sociale et communication responsable(cours enseigné en anglais)

• Objectif : acquisition de connaissances relatives aux principaux dispositifs de communication interne et de communication sociétale (reporting). L’accent est mis sur la construction de cohérence entre ces deux types de dis-positifs en vue de maximiser leur performance.

• Contenu : - Théories de la communication- Construction du plan de communication- Négociation sociale et expertise - Reporting social et environnemental

Droit du travail, de la RSE et méthodologies

• Objectif : acquisition des compétences de base en droit social permettant d’assurer la mise en conformité des entreprises avec les exigences légales. Introduction aux dispositifs normatifs et légaux en matière de gestion des ressources environnementale.

• Contenu : - Contrat de travail- Cadre réglementaire et conventionnel des relations sociales- Introduction au droit environnemental

UE3 Méthodes de diagnostic et d’intervention Semestre 3 _ _______________ 70 h - 9ECTS

Audit, contrôle de gestion et systèmes d’information sociaux et sociétaux

• Objectif : transmettre un ensemble de méthodes et d’ou-tils permettant de réaliser un bilan social et environnemen-tal et de mettre en place des dispositifs d’évaluation et de suivi au sein de l’entreprise.

• Contenu : méthodes d’intervention en audit social et environnemental.

- méthodes de traitement de données sociales et environnementales- tableaux de bord et contrôle de gestion social- systèmes d’information RH et environnement

Rémunération et équité salariale

• Objectif : intégrer les dimensions financières de la per-formance sociale, sociétale et environnementale. Acqui-sition d’une capacité d’évaluation quantitative des coûts sociaux et environnementaux au service du pilotage de l’organisation.

• Contenu : Conception et audit des codes de bonne conduite- Politiques d’évaluation et de rémunération du personnel- Méthodes de calcul des coûts cachés et valorisation de la gestion responsable des ressources.

UE4 Champs d’application du management responsable Semestre 4 _________________________ 80 h - 7 ECTS

Management responsable des firmes multinationales

• Objectif : connaître et comprendre les modes de gestion

des ressources et dispositifs de responsabilité sociale et développement durable adoptés dans les grandes firmes. Acquérir une capacité d’intégration aux cellules de RSE et DD par la maîtrise des principales compétences requises pour ces fonctions.

• Contenu : conséquences sociales et sociétales des straté-gies de globalisation et financiarisation. Dispositifs de RSE – reporting et communication sociétale des grands groupes. Anticipation et restructuration responsable. Dispositifs transnationaux de gestion des emplois et des ressources.

Management responsable dans le secteur public• Objectif : connaître et comprendre les spécificités des poli-tiques de développement responsable dans le secteur public, incluant les organisations étatiques, les entreprises et collec-tivités territoriales, pour intervenir dans la conception et la mise en œuvre des dispositifs de management responsable.

• Contenu : - Le nouveau management public ;- Réformes et restructurations responsables dans les organisations publiques ;- Politiques responsables de développement territorial (Agenda 21, ...) ;- Gestion prévisionnelle et responsable des emplois et des compétences.

Management Responsable dans l’économie sociale et solidaire et des ONG

• Objectif : acquisition de compétences et capacités d’in-tervention dans les structures associatives, coopératives et mutuelles. Connaissances des modes de gouvernance et traits culturels spécifiques nécessaires à l’intervention dans ces organisations.

• Contenu : la dimension politique des organisations. GRH et responsabilité sociétale dans les structures de l’écono-mie sociale. Gestion internationale des ressources dans les ONG de l’humanitaire. Dispositifs de mesure et suivi de l’utilité sociale de l’entreprise.

Management responsable dans les petites entreprises en réseau

• Objectif : connaître et comprendre les nouvelles politiques de mutualisation des ressources et processus dans les pe-tites entreprises organisées en réseau. Acquérir une capa-cité d’intervention en développement responsable dans ce champ d’action.

• Contenu : Réseaux et gouvernance territoriale- Système productif local et développement responsable- Le développement durable en PME : approche territoriale- Mise en réseau des ressources RH.

UE5 - Stage Semestre 4 ________________________ 25 ECTS

• Contenu : pré soutenance : présentation de la probléma-tique et de la méthodologie envisagées pour le mémoire dans le contexte de la politique RH, de la stratégie, et de la gouvernance de l’entreprise d’accueil.Evaluation du mémoire présenté et soutenu à l’issue du stage.


UE 1 Conception et création 8 ECTS

Stratégie d’implantation et de développementIngénierie financièreIngénierie juridiqueManagement de projets

UE 2 Exploitation 10 ECTS

Management des ressources humainesMarketing produits hôtellerieMarketing produits tourismeCommunicationGestion de trésorerieYield management

UE 3 Contrôle 12 ECTS

Contrôle socialContrôle budgétaire et financierContrôle des coûtsContrôle qualité (cours en anglais)Contexte international du contrôle

q SEMESTRE 4

Méthodologie de projetGrand oralStage en entreprise de 4 mois minimum 30 ECTS

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Dominique LECEA, Professeur associé Gestionnaire de filière : Laurent REVEL - Tél/Fax : 04 66 31 93 17

La filière Hôtellerie Tourisme (Licence 3 et Master) est délocalisée à l’antenne universitaire d’Orfeuillette, en Lozère.

Master Management Entrepreneuriat Stratégie 2ème année Spécialité Management Hôtellerie Tourisme

Contexte international du contrôle Semestre 3 _______ _______________ 20h

• Objectif : faciliter la lecture d’états financiers et l’ana-lyse des informations financières publiées par les groupes internationaux du secteur HT. Appréhender les processus de contrôle des groupes internationaux.

• Contenu : Introduction : le contexte international Module 1 : les enjeux du reporting financier. La communi-cation financière externe : transparence et crédibilité.Les processus de normalisation internationaux et la variété des informations financières et comptables publiées.Module 2 : les enjeux du reporting interne. Le contrôle intra organisationnel : performance et valeur. Les instruments de pilotage et processus de contrôle dans les groupes interna-tionaux (planification stratégique, prix de cession interne).

Contrôle budgétaire et financier Semestre 3 _________________________ 20h

• Objectif : présenter sous un angle à la fois conceptuel et instrumental le contrôle budgétaire et financier. L’objectif de ce cours est d’aider les étudiants à mieux comprendre le rôle et le fonctionnement du contrôle budgétaire ainsi que de le situer dans le contexte plus large de contrôle de gestion.

Après un rappel sur les éléments essentiels de la gestion budgétaire, le cours s’organise autour de cas de synthèse.

• Contenu : - Le système budgétaire.- Planification stratégique et budgets.- Architecture globale du système budgétaire et articulation des différents budgets.- Documents de synthèse budgétaire.- Contrôle budgétaire.- Cas de synthèse.


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Communication Semestre 3 20h

• Objectif : N.C.

• Contenu : N.C.

Contrôle des coûts Semestre 3 20h

• Objectif : déterminer les coûts d’un projet et de son exploitation, maîtriser leur réalisation, concevoir des procé-dures de contrôle, prendre les mesures de correction.

• Contenu : contrôle des coûts de réalisation d’un projet : pré-vision et maîtrise des coûts directs et indirects d’un chantier.Contrôle des coûts d’exploitation : gestion prévisionnelle des achats, calcul et vérification des divers ratios, procé-dures d’inventaire, analyse détaillée des principaux postes (nourriture, bar, coût du travail), élaboration d’outils de contrôle.

Contrôle qualité (cours enseigné en anglais) Semestre 3 20h

• Objectif : comprendre les enjeux pratiques, théoriques et stratégiques de la qualité pour les entreprises du secteur hôtellerie, restauration tourisme et connaître les principales méthodes du management de la qualité.

• Contenu : - Les enjeux pratiques, théoriques et stratégiques de la qualité- Les méthodes : La méthode HACCP- Les normes de produit, normes de services- Les normes ISO 9000- Le Total Quality Management- La méthode 6 sigmas

Contrôle social Semestre 3 20h

• Objectif : présenter la gestion des ressources humaines dans son volet économique. Faire acquérir les bases nécessaires au contrôle des mécanismes complexes des charges de personnel et de leur pilotage.

• Contenu : - Gestion de la masse salariale- Gestion budgétaire et analyse des écarts des charges de personnel- Tableaux de bord sociaux- Aspects stratégiques du contrôle de gestion sociale

Gestion de trésorerie Semestre 3 20h

• Objectif : maîtriser les principales formes de placement et financement à court terme pour construire un plan de trésorerie.

• Contenu : avantages et inconvénients en terme de garantie et facilité de gestion des différents modes de paiement : chèques, virements, LCR/BOR, prélèvements... Comprendre et analyser les modes de rémunérations ban-caires. Comment choisir un financement à court terme ? Placer les excédents de trésorerie.

Ingénierie financière Semestre 3 20h

• Objectif : analyser les principales questions financières liées à la réalisation de projets hôteliers ou touristiques.

• Contenu : - La diversité des financements étatiques, européens et internationaux.- Les aides sectorielles et territoriales.- Les divers dispositifs de défiscalisation.

Ingénierie juridique Semestre 3 20h

• Objectif : analyser les principales questions juridiques liées à la réalisation et à l’exploitation de projets hôteliers ou touristiques.

• Contenu : rappel des contraintes liées au droit de l’urba-nisme et au droit de l’environnement. Les modes juridiques de réalisation : constitution de SCI, partenariat public/privé, démembrement du droit de propriété, concession du do-maine public. Les modes juridiques d’exploitation : délé-gation de service public, régie, gérance-mandat, franchise.

Management de projets Semestre 3 20h

• Objectif : apprendre à concevoir, chiffrer et “vendre” un projet.

• Contenu : montage de dossiers en réponse aux appels d’offres. Diversité des missions de conception, réalisation et accompagnement. Evaluation du coût d’une mission. Ana-lyse des diverses phases de la conception d’un projet. Si-mulation de négociation avec un donneur d’ordre potentiel.

Management des ressources humaines Semestre 3 20h

• Objectif : faire l’apprentissage de l’entretien et de la négociation dans le management de son équipe et la conduite du changement.

• Contenu : apprendre à mieux se connaître pour com-prendre les relations inter personnelles, la conduite de l’entretien et la régulation de tensions, méthodologie de la négociation, conduite du changement.A travers une étude de cas bâti autour du lancement d’un hôtel, les étudiants s’initient au quotidien d’un responsable d’équipe confronté à des tensions, des problèmes humains à résoudre et des conflits.

Marketing produits Hôtellerie Semestre 3 20h

• Objectif : présenter le montage et les spécificités d’ex-ploitation de certains produits hôteliers.

• Contenu : - Casinos- Etablissements de thalassothérapie- Hôtellerie de luxe- Hôtellerie de plein air- Résidences de vacances

Marketing produits tourisme Semestre 3 20h

• Objectif : présenter le montage et les spécificités d’exploi-tation de certains produits touristiques.

• Contenu : - Tourisme d’affaires et Tourisme urbain- Stations de moyenne et haute montagne- Ports de plaisance- Parcs de loisirs- Tourisme industriel

Stratégie d’implantation et de développement Semestre 3 20h

• Objectif : comprendre les enjeux d’une stratégie, connaître et maîtriser les outils d’analyse des potentialités d’un terri-toire à équiper ou d’une structure à créer ou reprendre.

• Contenu : présentation des acteurs institutionnels et lo-caux, leurs rôles et leurs compétences. Elaboration des outils d’analyse et interprétation de leurs résultats. Définition d’une stratégie et des moyens d’accompagnement de sa mise en œuvre.

Yield management Semestre 3 20h

• Objectif : contrôler et canaliser une politique marketing classique afin de limiter les pointes et d’obtenir des revenus plus réguliers et optimisés.

• Contenu : analyse de la grille tarifaire et de la segmen-tation de la demande. Prévision de la demande : outils d’analyse et de contrôle. Composition d’un système de yield management.Mise en place de leviers opérationnels. Analyse de la me-sure des performances et des retours sur investissements.

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EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Gérald NARO, Professeur des Universités

Gestionnaire de filière : Florence TOUSSAINT- Tél : 04 34 43 20 27 - Fax : 04 34 43 20 20

Master Droit et Gestion de la santé - 1ère année Spécialité Gestion des établissements de santé


UE1 : Approche juridique de la santé 11 ECTSUE1.1 : Droit médical et des professions de santéUE1.2 : Protection socialeUE1.3 : Politiques de santé

UE2 : Approche managériale de la santé 11 ECTSUE2.1 : Comptabilité et gestion financièreUE2.2 : Analyse organisationnelle des OSMSUE2.3 : Management stratégique des OSMS

UE3 : Santé et société 8 ECTS UE3.1 : BioéthiqueUE3.2 : Géographie et territoire de santéUE3.3 : Grandes problématiques en santéUE3.4 : Histoire


Spécialisation Gestion de la santé (ISEM) 30 ECTS

UE1 : Management de la santé et gestion hospitalière 9 ECTS

UE1.1 : Structures de production et de gestion en santéUE1.2 : Problématique de la gestion hospitalière

publiqueUE1.3 : Problématique de la gestion hospitalière privée

UE2 : Gestion de la santé 9 ECTSUE2.1 : Marketing en santé et desease managementUE2.2 : GRHUE2.3 : Contrôle de gestion

UE3 : Pratiques professionnelles 6 ECTS UE3.1 : Gestion de la qualité et de la sécuritéUE3.2 : Analyse stratégique des activités de santé

UE4 : Insertion professionnelle 6 ECTS UE3.1 : AnglaisUE4.2 : Stage ou mémoire


UE 1 Management des organisations sanitaires et médico-sociales (OSMS) - 150h - 10 ECTS

- Management stratégique et marketing des OSMS- Analyse organisationnelle des OSMS- Contrôle de gestion et gestion financière des OSMS- Management interne/externe et information médicale dans les OSMS

UE 2 Contexte réglementaire et juridique managérial du secteur sanitaire et médico-social90h - 10 ECTS

- Droit de la santé / Droit de la protection sociale- Droits de patients et responsabilité- Projet d’établissement : aspects juridiques- Environnement réglementaire- Réglementation et contrats / contentieux- Droit du travail

UE 3 Environnement économique du secteur sanitaire et médico-social - 60h - 10 ECTS

- Economie de la santé- Economie comparative des systèmes de santé- Economie de la protection sociale- Evaluation médico-économique

q SEMESTRE 4

UE 4 Gestion des établissements - 10 ECTSPARCOURS ETABLISSEMENTS SANITAIRES PRIVES (ESP) 60h

- Gestion budgétaire des ESP- Tarification des ESP- Méthodes et outils de l’assurance qualité - Certification des ESP- Gestion des ressources humaines- Management des risques, environnement et qualité des OSMS

PARCOURS ETABLISSEMENTS MEDICO-SOCIAUX (EMS) 60h - Gestion budgétaire des EMS- Conventionnement et tarification des EMS- Evaluation et assurance qualité dans les EMS- Gestion des ressources humaines- Management des risques, environnement et qualité des OSMS

Cycles de conférences du parcours 50h

UE 5 Stage et mémoire - 20 ECTS

Formation initiale : - stage de 4 mois minimum (ou contrat d’apprentissage d’un an)

- rédaction et soutenance de mémoire

Formation continue : - Pour les demandeurs d’emploi, stage de 4 mois minimum (hors période de formation) obligatoire- Rédaction et soutenance d’un mémoire

EQUIPE PEDAGOGIQUE :Directeur : Gérald NARO, Professeur des Universités

Gestionnaire de filière : Isabelle GUGERT - Tél : 04 34 43 20 28 - Fax : 04 34 43 20 20

Master Droit et Gestion de la santé - 2ème année Spécialité Gestion des établissements de santé


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UE1 Management des organisations sanitaires et médico-socialesSemestre 3 __________________________ 10 ECTS

• Objectif : apporter aux étudiants les concepts fondamen-taux et les méthodologies utiles pour le management des organisations sanitaires et médico-sociales, en vue de leur fournir les éléments leur permettant d’assurer des fonc-

tions de direction et d’encadrement en leur procurant une formation polyvalente et généraliste en gestion.

• Contenu : 1. Management stratégique et marketing des organisations sanitaires et médico-sociales (OSMS)2. Analyse organisationnelle de s OSMS3. Contrôle de gestion et gestion financière des OSMS

Description des enseignements par ordre alphabétique des UE

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4. Systèmes d’information dans les OSMS5. Gestion des ressources humaines

UE 2 Contexte règlementaire et juridique managérial du secteur sanitaire et médico-social Semestre 3 _______________________ 10 ECTS

• Objectif : donner aux étudiants de solides connaissances dans le domaine juridique et règlementaire du secteur sanitaire et médico-social.Aborder les grands sujets juridiques rencontrés par un directeur d’établissement du secteur sanitaire et médico-social et viser l’aptitude à l’identification des difficultés juridiques et à la discussion avec le conseil juridique.

• Contenu : 1. Droit social2. Droit de la régulation des activités sanitaires et médico-sociales (Planification, autorisations, coopération, inspection, contrôle, appel à projet,…)3. Droit des patients et des résidents4. Responsabilité civile et pénale

UE 3 Environnement économique du secteur sanitaire et médico-socialSemestre 3 __________________________ 10 ECTS

• Objectif : donner aux étudiants les moyens d’analyser le contexte économique du secteur dans lequel ils travaillent.

• Contenu : 1. Economie de la santé2. Economie comparative des systèmes de santé3. Economie de la protection sociale4. Economie du handicap / Economie des retraites

UE 4. Cette UE est composée d’un enseignement différent selon l’option choisie par l’étudiant et d’un cycle de conférences de professionnels (qui est optionnel pour la formation continue)

UE 4 Parcours établissements sanitaires privés Semestre 4 __________________________ 10 ECTS

• Objectif : apporter aux étudiants une connaissance ap-profondie des problématiques et techniques de gestion appliquées aux établissements sanitaires.

• Contenu : 1. Gestion budgétaire des établissements sanitaires privés2. Tarification des établissements sanitaires privés3. Méthodes et outils de l’assurance qualité / Certification des établissements4. Management des risques, environnement et qualité dans les OSMS

UE 4 Parcours établissements médico-sociaux Semestre 4 __________________ 10 ECTS

• Objectif : apporter aux étudiants une connaissance ap-profondie des problématiques et techniques de gestion appliquées aux établissements médico-sociaux.

• Contenu : 1. Gestion budgétaire des établissements médico-sociaux2. Conventionnement et tarification des établissements médico-sociaux3. Evaluation et assurance qualité dans les établissements médico-sociaux4. Management des risques, environnement et qualité dans les OSMS

Cycles de conférences

• Objectif : aborder différents thèmes d’actualité indispen-sables aux futurs directeurs d’établissement sous forme de petites interventions faites par des professionnels spécia-listes du sujet.

• Contenu : 1. Rôle du directeur d’établissement2. Sécurité et normes3. PMSI4. Utilisation de la grille AGIR5. Lois de décentralisation6. Assurance maladie

UE 5 Stage et mémoireSemestre 4 _______________________ 20 ECTS

• Objectif et Contenu :

- Formation initiale :Stage de 4 mois minimum ou contrat d’apprentissage d’un anRédaction et soutenance d’un mémoire.

- Formation continue :Demandeurs d’emploi, stage obligatoire de 4 mois minimum (hors période de formation). Rédaction et soutenance d’un mémoire.

Mettre les étudiants en situation professionnelle : réalisation d’un stage de 4 mois minimum ou signature d’un contrat d’apprentissage d’un an dans un établissement. Les enseignements sont organisés pour permettre aux étudiants de bénéficier d’une formation en alternance et d’acquérir une première expérience professionnelle. Cet apprenti (ou stagiaire), futur cadre gestionnaire des établissements, sera ainsi formé aux exigences et aux spécificités de la profession.Au terme de cette expérience, les étudiants doivent rédiger un mémoire, faisant l’objet d’une soutenance devant un jury composé au minimum de deux enseignants du master (un intervenant universitaire et un intervenant professionnel et/ou de son tuteur en entreprise.