Manipuler, Pourquoi Et Comment - Bastien Bricout

Facebook : La culture ne s'hrite pas elle se conquiert

Bastien Bricout

Manipuler,pourquoi et comment


Bricout Bastien

Manipuler, pourquoi et comment

Flammarion

Maison ddition : J'ai Lu

ditions Jai lu, 2013Dpt lgal : octobre 2013

ISBN numrique : 978-2-290-08142-6ISBN du pdf web : 978-2-290-08143-3

Le livre a t imprim sous les rfrences :ISBN : 978-2-290-07483-1

Ce document numrique a t ralis par Nord Compo


Prsentation de lditeur :Ceux qui russissent le mieux dans la vieutilisent des techniques dinfluenceredoutables, connues des meilleurspsychologues, commerciaux et publicitaires.La science la prouv !Vous voulez vous aussi connatre cestechniques simples, positives et incroyablementefficaces pour influencer favorablement lespenses et les comportements dautrui ?Manipuler, pourquoi et comment prsente 58techniques de manipulation pour la vie de tousles jours. Elles vous permettront, avecnimporte qui et en toute situation, de crer unerelation de confiance, de convaincre, desduire et de vous faire respecter !

Aprs des tudes en communication, BastienBricout sest form lhypnose ericksonienne et la programmation neurolinguistique (PNL) lIFHE. Aujourdhui hypnothrapeute, il dirigeun site internet sur le mentalisme,mentalactif.com, visit quotidiennement par desmilliers dinternautes.


Cration de couverture :Camille Baudoin ditions Jai luPhoto de couverture : Fotolia Getty ImagesPhoto de Bastien Bricout : Maxime Gross


Du mme auteuraux ditions Jai lu

Devenez mentaliste


Collection dirigepar Ahmed Djouder


Je ddie ce livre celle que jaimeet qui accompagne ma vie chaque jour :

Aurlie, je taime.


Introduction

Comme vous pouvez le constater, jai choisi de ddier ce livre ma compagne. Si jaime normment Aurlie, je dois reconnatrequau quotidien, le couple est le lieu dimportantes manipulations. Jepense aux petites manipulations innocentes dont vous trouverez ledtail dans ce livre et qui ont pour but dobtenir une faveur ou toutsimplement dinfluencer une opinion : convaincre votre partenairedaller en vacances sur lle de Malte alors quil/elle prfre laGrce ; passer la soire avec votre bande damis ; motiver votrepartenaire sur un projet dachat qui vous tient cur, etc. Bien sr,il existe des manipulations plus graves : les librairies sont pleines delivres consacrs aux pervers narcissiques qui ont fait de lamanipulation une arme de destruction massive !

Quand on pense la manipulation, on pense souvent aux gourousdes mouvements sectaires, aux hommes daffaires sansscrupule, etc. Pourtant, la manipulation est beaucoup plus rpanduequil ny parat. Elle fait pleinement partie du vivant, elle est aufondement mme de la socit.

La manipulation est dabord une affaire collective. Cest un faitculturel et historique : religions, science et politique influencent leshommes depuis toujours. lpoque o la religion taitprdominante, le clerg manipulait les masses. Puis la science fut la mode. De nos jours, les mdias influencent des millions depersonnes.


titre individuel, ltre humain est fascin par la manipulation.

Aujourdhui, les sries tlvises consacres la manipulation sonttrs populaires (The Mentalist, Lie to Me). Dans les missions dedivertissement, la manipulation est aussi luvre. Dans SecretStory, les candidats (dont je fus) passent leur temps se manipulerles uns les autres pour remplir leur cagnotte et rester le pluslongtemps possible dans le jeu. Nous aimons ce type dedivertissements bass sur linfluence et la manipulation. Nousadorons observer la manire dont telle ou telle manuvre influenceun protagoniste, le personnage dun jeu. Bien sr, avant la tlvision,la littrature avait dj trait de la manipulation. Je pense, parexemple, au Roman de Renart, clbre rcit mdival qui raconteles ruses dun renard sans cesse affam, ou encore aux Liaisonsdangereuses, roman pistolaire dans lequel la marquise de Merteuilet le vicomte de Valmont samusent cruellement manipuler unejeune fille innocente, Ccile de Volanges, pour mieux la dshonorer.

Si la manipulation fascine, notamment par la part de noirceurquelle convoque, je dirai quau niveau relationnel (aussi bien quecollectif dailleurs), la manipulation (ou influence) nest ni bonne nimauvaise : elle est neutre. Cest la faon dont nous lutilisons quiloriente dans un sens positif ou ngatif. Tous les jours, nous sommesobligs dinteragir avec les autres, et ces interactions multiples sontrgies par des manipulations plus ou moins visibles.

Les meilleurs professionnels ou commerants manipulent. Lepsychanalyste, install derrire vous sans parler alors que vous tesallong sur un divan, utilise un dispositif destin vous manipuleret cela pour votre plus grand bien. Si votre boulanger annonce unepromotion sur les croissants, vous tes tent den acheter, mais cestpeut-tre une manipulation de sa part. Mme chose si le vendeurdun magasin de chaussures vous dit que cest la dernire paire enstock : vraie ou fausse, cette information vous incitera peut-tre sortir votre portefeuille. Lorsquune mre de famille demande son


enfant de choisir entre ranger sa chambre ou ranger toute la maison,ou que vos voisins vous proposent de profiter de leur terrassependant leurs vacances (sous-entendu et de garder le chat ), nousavons affaire des techniques dinfluence et de manipulationordinaires. Les autres, quels quils soient votre enfant, votreamoureux, vos amis, vos clients consentent librement, enapparence, un choix, qui est bien plus contraint quils nelimaginent

Enfin, ne confondons pas manipulation et manipulateurs .Dans notre vie personnelle et professionnelle, la manipulation credu jeu entre les individus. Ce nest pas parce quon manipule detemps en temps ses collgues ou son amour quon devient un infmemanipulateur. Sans manipulation, plus dinteractions ! Imaginez-vous ne plus pouvoir demander un service un proche ? Votrepatron est-il un manipulateur parce quil vous propose de travaillertrente minutes de plus chaque jour en tant mieux pay ? Sansmanipulation, notre socit serait bloque, statique et sans aucunepossibilit dvolution.

Ce livre vous confrontera vous-mme : vous serezalternativement manipulateur et manipul. En manipulation, il ny apas vraiment de gentils ni de mchants. chaque instant, chaquesituation de la vie, tout le monde peut tre manipul ou manipulant .

Dans cet ouvrage, vous apprendrez reprer des techniques demanipulation que vous connaissez parce que vous les utilisezrgulirement. Il sagit ici exclusivement de manipulation positive,une forme de manipulation qui jamais ne heurte ni ne blesse lesautres. Vous apprendrez galement des techniques de persuasion oude communication que vous ne souponnez pas, qui ont pu djvous influencer par le pass, et qui vous permettront de convaincrevos interlocuteurs, de sduire les personnes qui vous plaisent ou degagner la confiance de quelquun. Lobjectif de ce livre est aussi de


vous rvler les ficelles de la manipulation afin que vous puissiez lesreprer dans votre quotidien et, si ncessaire, vous en protger.

Bonne lecture toutes et tous.


1Souriez, vous tes manipul

La technique du sourire

Tout le monde connat Julia Roberts, cette actrice au sourirelgendaire. Des milliers dhommes et de femmes se sont laissssduire par son sourire ravageur. Elle parat si sympathique, sidouce, si charmante ! Pourtant, dans la vraie vie , elle ne seraitpas toujours aussi charmante et enjoue. Elle serait mme dtestableavec son entourage. Comme quoi, un sourire enjleur nest parfoisquune faade ce qui en fait une arme de manipulationredoutable.

Cest prouv !Imaginez-vous install tranquillement la terrasse (plutt vide)

dun restaurant. Vous apercevez le serveur, dont vous tentezdsesprment de capter le regard. Au bout de cinq minutes, il finitpar prendre schement votre commande sans le moindre sourire.Vous pensez : Quelle personne antipathique ! Au moment depayer, vous ne lui laisserez aucun pourboire !

En effet, une tude de Tidd et Lokhard ralise dans les annes1970 a rvl quune serveuse souriante recueille 3 fois plus depourboires quune serveuse qui ne sourit pas !


En 1982, une autre tude (Lau) a montr quune personne

souriante est perue en gnral comme amicale, sociable,intelligente et gentille.

Enfin, en 1990, une troisime tude (Reis) a dmontr que lespersonnes souriantes taient non seulement perues commegentilles, mais aussi plus sincres, plus indpendantes et pluscomptentes.

Sourire exprime la bienveillance. Cest un code social que nousavons adopt depuis longtemps et qui marche sur tous les continents.

Lors dune premire rencontre, les tres humains ont tendance se sourire mutuellement ! Ils ont envie de se plaire, de sapprcier etque la relation fonctionne.

Le sourire est votre carte de visite. Cest ce quon peroit enpremier de vous, et chacun sait quil est essentiel de faire bonneimpression ds le premier contact !

Paratre sympathique, cest la premire tape pour obtenir un ouide quelquun.

La technique en brefSourire permet de paratre ouvert et sympathique. Les tres

humains sont extrmement sensibles au sourire dautrui. Dailleurs,plus le sourire est grand et plus leffet positif est ressenti !

Dans votre vie sociale et professionnelle, nhsitez donc pas sourire frquemment. Vous serez tonn par la puissance de cettetechnique si simple.


Pourquoi a marche ?Le sourire est instinctif, il exprime notre humanit et nous

distingue des animaux, qui peuvent exprimer la joie ou lecontentement mais pas ce sourire social qui masque parfoisbien des choses. la tlvision, avez-vous remarqu combien lesprsentateurs sourient tout le temps ? Ils font la fortune des dentistesavec leurs belles dents blanches. Ils ont besoin de plaire desmillions de personnes ! Pourtant, tout le monde sait que ce sourirenest pas forcment sincre.

Le sourire est social . En effet, nous sommes tous capables desourire, mme si nous nen avons pas envie. Quant nosinterlocuteurs, nous voir sourire leur permet de se sentirimmdiatement plus dtendus, plus attirs par nous et mieuxdisposs notre gard.

Avez-vous remarqu, face quelquun qui ne sourit pas souvent(voire jamais), combien nous pouvons nous sentir mal laise ?

Enfin, dernier avantage du sourire : cest bon pour la sant ! Deschercheurs amricains auraient mis en vidence le fait suivant :sourire librerait du stress, de linquitude et des tensions de lajourne. Les 17 muscles activateurs du sourire favorisent laproduction dendorphine et dtendent le cortex crbral.

On dit souvent que le rire est communicatif : le sourire aussi !Une tude aurait dmontr quun sourire sincre serait capabledentraner, par raction en chane, jusqu 500 sourires chez lesautres dans une journe.

En exprimant votre bienveillance, vous tendez celle-ci toutautour de vous. Et vous donnez envie aux autres dtre bienveillantsavec vous. Cest un cercle vertueux.


Usages de la techniqueLe moins dou des dragueurs sait bien quil doit sourire pour

sduire une fille. Vous-mme, lorsque vous essayez dobtenirquelque chose (une meilleure place au restaurant, une faveur de lapart dun collgue), vous savez pertinemment quil vaut mieuxdemander en souriant.

Au travail, vos collgues vous apprcieront davantage si voussouriez ! Un sourire rchauffe le cur et ferait fondre mme les plusaigris des voisins de bureau. En cas de conflit, sachez exposer vosarguments sans vous dpartir de votre sourire : faites preuve dunecertaine bienveillance, dune certaine lgret et tentez de sourire de la situation. Vous verrez, cela fluidifiera les relationsdu quotidien.

Sourire est utile (voire impratif) lors dune premire rencontre.On se souvient toujours de la premire impression ! Cest souventelle qui dtermine le cours de la relation venir. Vous avez rendez-vous pour la premire fois avec un client ? Vous rencontrez unentrepreneur qui va peut-tre refaire votre appartement ?Commencez par sourire. Cest un bon dbut.

Enfin, il va sans dire que toute requte doit tre accompagnedun sourire : obtenir un rabais dans un magasin, tre surclass dansun avion voire demander un simple renseignement un guichet !a va mieux en souriant.

Pour en savoir plusSi vous avez du mal sourire au quotidien, tentez de sourire

des inconnus dans la rue : vous verrez quon vous rendra presquetoujours votre sourire !


Quand vous souriez, souriez vraiment, cest--dire du fond ducur. Rien de pire que les gens qui sourient sans leurs yeux ! Eneffet, il ne sagit pas dincurver simplement les commissures deslvres. Essayez de ressentir vritablement lenvie de sourire.Adressez sincrement lautre votre plus beau sourire. Quand onsourit, les yeux sourient aussi. Sinon, cest un sourire faux .

Attention, nessayez pas de sourire tout le temps ! Cela pourraitveiller la mfiance de vos interlocuteurs. Une personne tropsouriante peut paratre hypocrite.

Si vous avez besoin de sourire pour sduire et donc influencervotre interlocuteur, mettez-vous la place de lautre. Rappelez-vous quel point les tres humains sont bien disposs quand on leursourit : vous paraissez intelligent, gentil, sincre, comptent (tudes de Lau et Reis), on a donc envie de faire quelque chose pourvous.

Mettez-vous sourire aussi souvent que possible.

Reprer la technique (et ventuellement senprotger)

Sourire est une technique douce. Ainsi, une personne qui voussourit vous transmet dabord son humanit : vous vous sentez enempathie, vous vous sentez valoris et protg, apprci.

Sachez pourtant reprer les sourires faux. Il suffit de regarder lesyeux de la personne. Quexpriment ces yeux ? Ils doiventnormalement exprimer joie et bienveillance, comme pour tout vraisourire. Si les yeux sont fixes, froids (voire en colre), cest unsourire faux ! Fuyez ou tout du moins ne soyez pas dupe de lamanipulation.


Enfin, certains sourires faux ne cachent pas forcment unevolont de nuire ou de manipuler. Parfois, votre interlocuteurnarrive pas vraiment sourire avec les yeux car il traverse desmoments douloureux : le sourire est alors une faon de donner lechange, tristement. La bouche sourit mais les yeux ny parviennentpas.


2Droit dans les yeux

La technique du regard

Dans les films ou les bandes dessines, les hypnotiseursprocdent toujours de la mme faon : Regardez-moi bien dans lesyeux. Cest ce que fait le serpent Kaa avec Mowgli, dans Le Livrede la jungle.

Cest aussi ce que fait un fakir indien dans un album de Tintin,Les Cigares du Pharaon ( Oh, ces yeux, ces yeux ).

Trs vite, la personne tombe sous influence, la merci delhypnotiseur qui peut disposer delle sa guise.

Ces exemples sont issus de la fiction et peuvent paratrecaricaturaux. Pourtant, larme amricaine a utilis la mmetechnique en 1917, mais sur un plan collectif, cette fois ! Pourrecruter un maximum de soldats, elle a fait imprimer grandechelle des affiches reprsentant un homme au visage carr quiregardait les gens droit dans les yeux et pointait lindex avec ceslogan : I Want You for US Army. Cette affiche a trs bienmarch et larme amricaine a recrut des milliers de soldats ! Ducoup, elle est passe la postrit.


Le regard captive et influence, cest une technique trspuissante.

Cest prouv !Le regard est lexpression de notre volont. Parfois, un regard

noir est plus efficace quun geste agressif ! Lavez-vous remarqu ?

Mais le regard est aussi notre meilleur ambassadeur : regarderlautre franchement nous fait gagner des points dans son estime.

En effet, les tudes montrent que les tres humains ont tendance trouver plus sympathiques ceux qui les regardent bien en face.Plus le regard est affirm, plus il dure longtemps, plus linterlocuteurnous parat aimable et digne de confiance.

Des chercheurs (Mason, Tatkow et Macrae) ont fait lexpriencesuivante. Ils ont prsent des tudiants divers visages de femmesdcoups dans des magazines. Chaque femme avait en ralit subideux retouches diffrentes : sur un clich, elle semblait regarder lesyeux des tudiants ; sur lautre, non. Les rsultats ont t sansappel ! Sur une chelle de 1 5, les femmes qui regardaient taientnotes en moyenne plus de 3. linverse, celles qui ne regardaientpas taient notes moins de 2,8. Un sacr cart

En 1993, une autre tude (Droney et Brooks) a rvl quunepersonne qui nous regarde durablement parat avoir davantageconfiance en elle : elle a une meilleure estime delle-mme etdavantage de self-control.

Plus rcemment, en France, Cline Jacob et Nicolas Guguen(universit de Bretagne-Sud) ont ralis le test suivant. Ils ontdemand des gens dans la rue sils acceptaient de remplir unquestionnaire. Quand ils taient regards dans les yeux, les gens


acquiesaient 64 %. Ils ntaient plus que 32 % si la demande taitfaite avec le regard dtourn !

La technique en brefLorsquon regarde une personne bien en face, celle-ci a une

meilleure impression de nous. Elle a aussi tendance nous fairedavantage confiance. Ds lors, il nous est plus facile de linfluencer.

Pourquoi a marche ?Regarder lautre, cest le considrer, lui prter attention, prendre

acte de sa prsence.

Cest aussi faire preuve dassurance et de franchise, comme sinous navions rien cacher. Lautre est l et nous sommes laussi. Nous nvitons pas lchange. Regarder lautre bien en face,cest aussi important que de sourire.

Vous avez remarqu combien les gens qui ne nous regardent pasen face nous mettent mal laise ? Instinctivement, nous avonslimpression quils ne sont pas sincres, quils mentent, quilscherchent fuir ou viter quelque chose.

Dans la rue aussi, nous sommes choqus par ceux qui passent,parfois, sans un regard.

Le regard est important dans linteraction humaine. Dailleurs,une personne qui mendie dans le mtro a autant besoin dargent quedtre regarde, considre Les sans domicile fixe quidisparaissent au regard dautrui souffrent beaucoup dtre devenusdes invisibles, de ne plus tre regards du tout.

Enfin, regarder lautre est parfois signe de jugement : onlobserve, on le tient sous notre regard . Lautre se sent alors


captiv, capt , et il ne peut chapper notre influence. Il apleinement senti que nous tions prsents, comme si nous lesurveillions.

Usages de la techniqueVous avez un rendez-vous important ? Noubliez pas de regarder

votre interlocuteur bien en face.

Vous tes attir par quelquun et avez envie de sduire cettepersonne ? Sortez votre regard de velours . Le regard exprimenormment de choses. Il suffit parfois de faire passer toutelmotion (ou le dsir) dont vous tes capable dans un regard sanspour autant faire de gestes dplacs. Les gestes viendront aprs.Tout est pour linstant condens dans un regard.

Vous avez un projet (quel quil soit) et avez envie demporterladhsion ? Regardez lautre avec conviction. Faites passer lapassion qui vous anime, la flamme, lexcitation du projet dans votreregard. Votre voix, vos mains expriment peut-tre ce projet qui voustient tant cur mais le regard apporte la touche finale : il entre encontact avec la conscience de lautre et communique votre nergie.

Enfin, avez-vous remarqu combien certaines personnes sontcapables de vous terroriser en un seul regard ? On peut mettrebeaucoup de colre, de force et dagressivit dans un regard. Leregard, charmant linstant davant, peut virer au noir. Vous devez parexemple gronder votre enfant ? Faites-lui les gros yeux . Necommuniquez pas seulement votre agacement mais faites passervotre autorit dans votre regard.

Un dernier petit exemple : on dit parfois de certaines personnestmraires et pleines dassurance quelles nont pas froid auxyeux . Cest parce que leur regard ne cille pas, ne tremble pas. Et


mme quand la situation vire au glacial, leur regard reste ferme etvivant : il na pas besoin de se protger du froid de la situation.

Pour en savoir plusAttention : regarder bien en face ne veut pas dire dvisager,

inspecter ni dtailler ! Quand vous observez votre interlocuteur,regardez-le tranquillement, ouvertement mais sans forcmentchercher le percer jour. Sil a un bouton sur le nez ou dautresparticularits physiques, ny attardez pas votre regard, faites commesi vous naviez rien remarqu. Ayez un regard bienveillant,chaleureux.

Et si vous devez parler en public ? Comment faut-il regarderlassistance ? Ne vous contentez pas de la balayer du regard :essayez de regarder chaque personne dans les yeux ! Quand votreregard se posera sur un membre de lassistance, lespace dun courtinstant, cette personne aura vraiment limpression que vous parlezpour elle. Le public, lui aussi, remarquera que vous ne parlez pasdans le vague, mais bien chaque personne de la salle. Limpact devotre discours en sera dmultipli !

Enfin, voici une dernire technique pour maximiser limpact devotre regard. Et si vous regardiez votre interlocuteur en vousconcentrant sur un il en particulier ?

Essayez de parler avec lautre en le regardant dans lil gauche :vous stimulerez ainsi son cerveau droit1, sige de ses motions et desa crativit. Vous crez alors un climat dempathie et de rceptivitmotionnelle qui peut savrer idal en situation de sduction, lorsdun premier rendez-vous amoureux par exemple !

Maintenant, si vous regardiez lil droit ? Vous stimulez alors lecerveau gauche, sige de la logique et de la prcision : utile quandon veut faire passer une information importante !


Pour plus defficacit, vous pouvez alterner le regard vers lil

droit et vers lil gauche : la personne sera la fois touche (ilgauche = cerveau droit, motions et sensibilit) et captera demanire structure votre information (il droit = cerveau gauche,logique et prcision).


Une personne qui cherche capter votre regard peut paratreintrusive. Elle cherche se connecter vous sans que vous sachieztrs bien pourquoi. Au bout de quelques tentatives, vous aurez viterepr son mange. Ne vous focalisez pas sur son regard et essayezde vous concentrer plutt sur son discours. Que veut cettepersonne ?

Si la personne insiste vraiment, regardez dlibrment ailleurs.Elle en sera dstabilise. Sa stratgie sera mise en chec.

Dans des situations de sduction, il peut tre drangeant davoir supporter un regard de dsir ou enamour ! L, vous navez pasgrand-chose faire sauf fuir, embrasser la personne ou lalaisser vous admirer !

Lors dun entretien dembauche, le regard pntrant peutfaire partie du jeu ; le (ou la) recruteur(se) cherche peut-tre vouspercer jour derrire vos belles paroles, vos leons bien apprises ?Nhsitez pas soutenir son regard de temps en temps, tout encontinuant expliquer qui vous tes, quelles sont vos motivations.Ne vous laissez pas troubler.

Enfin, petite astuce pour reprer si une personne ment ! Dansune interaction normale, la personne vous regarde dune manire un


peu fuyante si elle est timide. Un menteur invtr, lui, vousregardera bien en face. Dans ce cas-l, attachez-vous sonclignement de paupires : si ce personnage ne cligne pas des yeux, ily a de fortes chances quil mente (mme conclusion, linverse, silcligne tout le temps des yeux)

1. Les choses sont inverses : regarder lil gauche stimule le cerveau droit, et rciproquement.


3 Serre-moi la pince !

La technique de la poigne de main

Quand les puissants de ce monde se rencontrent, lors de sommetsinternationaux, la tl immortalise souvent leurs poignes de main.Quand deux patrons signent un gros contrat, ils se serrent aussi lamain devant les camras !

La poigne de main est un geste fort (et un symbole viril). Ellematrialise la relation entre deux personnes. Pourtant, nombreuxsont ceux qui la redoutent. Pourquoi ? On peut craindre davoir lamain moite, davoir la main crase par autrui ou au contraire detomber sur une main molle

Que dit la poigne de main de nous, de lautre ? Comment bienvivre la poigne de main ? Car cest aussi une technique demanipulation.

Cest prouv !Les chercheurs Sandra et Florin Dolcos (Beckmann Institute,

Illinois) ont tudi la poigne de main. Ils ont remarqu que celle-cia un pouvoir positif sur les interactions sociales : si linteractionfonctionne mal entre deux individus, la poigne de main (juste


avant, ou juste aprs) a tendance renforcer le courant dempathiepositive. Et si linteraction se passe bien, la poigne de main ne faitque renforcer cet tat desprit heureux !

En 2008, une tude amricaine1 sest intresse 98 tudiants ensituation relle dentretien dembauche. Une quipe dexpertsindpendants a valu la faon dont chaque tudiant serrait la main.Il sest avr que les tudiants ayant une poigne de main fermetaient aussi ceux que les employeurs souhaitaient recruter ! Et cela,indpendamment de toute apparence physique, de la manire deshabiller ou dun talent particulier. Cette corrlation poigne demain/probabilit de recrutement est encore plus marque dans le casde candidates fminines !

Une poigne de main ferme est associe lextraversion et lacapacit exprimer ses motions. Ce type de poigne de main estefficace pour faire bonne impression et montrer quon est unepersonne srieuse, daprs une autre tude2.

La technique en brefUne poigne de main ni trop ferme ni trop molle avec une main

sche permet dinstaurer une bonne relation avec lautre.

On se serre la main pour se saluer, se dire bonjour ou se dire aurevoir (si laccolade ou les baisers ne sont pas de mise). La poignede main permet aussi de sceller un accord (comme dans le cas depatrons qui signent un contrat).

Si vous avez la poigne de main ferme et directe, vous suscitezun sentiment positif chez votre interlocuteur.

Pourquoi a marche ?


Comme le sourire et le regard, la poigne de main est un codesocial lmentaire. Elle se pratiquerait en Occident depuislAntiquit : en effet, on a retrouv des textes voquant la poignede main chez les soldats grecs ! On pense aussi que la poigne demain pouvait signifier que vous ntiez pas arm.

Quand le visage a parl (regard, sourire), le corps sexprime parla main. Cest une faon de prendre contact. Cest dailleurs pourcela que les hommes politiques serrent beaucoup de mains : ilsprivilgient un contact direct, physique, avec chaque lecteur en vuedes lections ! Cela cre un lien qui, terme, pourra se matrialiseren bulletin de vote.

Une personne qui matrise lart de la poigne de main sassuredun a priori positif chez son interlocuteur.

Daprs une tude de Richard Davidson, neuroscientifique deluniversit du Wisconsin, les contacts physiques etsociaux amliorent sant et bien-tre : ils agissent comme desrgulateurs dmotion face aux diffrents stress de la vie courante.Ainsi, dans ltude du docteur Davidson, 16 femmes maries passantun IRM (examen dimagerie par rsonance magntique) croyaientquelles allaient subir en mme temps un choc lectrique. Certainestenaient la main de leur mari, dautres celle dun homme anonyme,enfin dautres encore ne tenaient la main de personne. Les rsultatsont montr une rduction nette de lactivation des systmescrbraux en lien avec les menaces motionnelles lorsque cesfemmes tenaient la main de leur mari (et dans une moindre mesure,celle dun tranger). En revanche, ne tenir la main de personneactivait considrablement le sentiment de menace.

Le simple contact dune main, mme celle dun tranger, agitcomme un attnuateur des marqueurs de stress.


Usages de la techniqueOn ne peut pas utiliser la poigne de main tout bout de champ !

Celle-ci ne sert que pour les salutations (ou, nous lavons vu, pour toper lors dun accord). Raison de plus pour soigner cette entreen matire ou cette dernire impression laisse lautre en partant.

Parfois, certaines personnes utilisent aussi la poigne de mainpour se reconnatre entre elles, comme dans la franc-maonnerie(poigne trs particulire et codifie).

Parmi les jeunes notamment, la poigne de main a tendance disparatre au profit dune squence plus ou moins longue de gestes,comme se claquer dans le plat de la main puis mettre en contact lespoings serrs. Quand ils ne font pas un Give me five ! , les jeunesdaujourdhui privilgient parfois laccolade (le hug amricain) outout simplement le baiser sur la joue (mme entre garons).

Enfin, certaines personnes peuvent tre rfractaires la poignede main et toute autre forme de contact. Respectez leur volontde distance (et essayez de comprendre ce que cela signifie).

Pour en savoir plusLa poigne de main traditionnelle est un art. Vous tes prt ?

Le bras doit tre relativement tendu, la main droite. Quand vous

serrez la main de votre interlocuteur, vos mains sont mi-chemin devos corps (il ne faut pas chercher sloigner ni rapprocher soninterlocuteur de soi !).

Votre paume doit tre douce et sche.

La poigne de main doit tre ferme, mais pas trop.


On effectue une pression complte, avec en moyenne 3 petitsmouvements de vigueur moyenne (la poigne de main dure au totaltrois secondes).

Noubliez pas de regarder votre interlocuteur avec un sourirenaturel et chaleureux !

Reprer la technique chez les autres(et ventuellement sen protger)

Vous matrisez dsormais lart de la poigne de main. Mais avez-vous remarqu que certaines personnes ont tendance appuyer tropfort (et/ou retenir trop longtemps votre main dans la leur) ?

Les personnes qui appuient trop fort ont un caractredominateur, elles veulent montrer leur caractre fort et vousmarquer de leur emprise. De mme pour celles qui maintiennentvotre main trop longtemps quand vous avez dj commenc essayer de la retirer. Ces personnes ne jouent pas le jeu de larciprocit et ont envie de vous retenir, de vous garder pourelles .

Enfin, certaines personnes ont tendance utiliser leur maingauche pour envelopper votre main droite qui serre la leur : cestaussi un geste demprise (dans certains cas, cest peut-tre aussi ungeste daffection).

1. American Journal of Psychology.

2. Handshaking, gender, personality, and first impressions , Journal of Personality and Social Psychology,2000.


4Un caf ? What else ?

La technique du petit noir et du carrde chocolat

Qui ne connat la clbre publicit pour Nespresso avec GeorgeClooney : What else ? Cette publicit a fait le tour du monde.Rgulirement, les cratifs proposent de nouveaux pisodes, desvariations sur ce thme du dlicieux expresso sirot par le beauGeorge et par de splendides jeunes femmes. Quest-ce que celaprouve ? Que beaucoup dinteractions positives sont possiblesautour dun caf : un moment complice deux ou plusieurs,lamorce dune sduction, etc.

Si le caf stimule, il est aussi vecteur de convivialit. Il symbolisele partage, linvitation un moment agrable. Et il semblerait quecela tienne autant au fait que cette boisson chaude nous rchauffe(pensez au plaisir de tenir une tasse de caf ou de chocolat en pleinhiver) qu ses principes actifs qui possdent des similarits aveccertaines drogues (la cafine stimule le systme nerveux central,rend plus alerte, etc.).

Cest prouv !


John Bargh, de luniversit de Yale, a ralis une expriencetonnante. Des volontaires ont rencontr un exprimentateur,pensant que lexprience pour laquelle ils taient l allait bienttdmarrer. En ralit, lexprience, sans quils le sachent, avait djcommenc ! Lexprimentateur avait les bras chargs de dossiers ettenait dans une main un caf, soit chaud, soit froid.Lexprimentateur demandait laide du volontaire qui il tendait satasse de caf. Cette tasse est au cur de ce dispositif demanipulation exprimentale. Selon les rsultats de cette tude,lorsque la tasse de caf tait chaude, le volontaire jugeait plus tardlexprimentateur plus chaleureux que lorsque la tasse tait froide.

Fort heureusement, les brasseries franaises servent plutt descafs chauds.

Par ailleurs, des scientifiques de luniversit du Queensland(Australie) lont prouv : la cafine permet dinfluencer sesinterlocuteurs et de les convaincre plus facilement.

Des dizaines dtudiants se sont vu proposer soit une boisson base de cafine soit une boisson nen contenant pas (placebo). 40minutes aprs la consommation de cette boisson, on leur a soumisdes messages qui contredisaient leurs opinions de dpart. Lesboissons cafines ont bien eu une influence sur les tudiants qui ontplus frquemment chang leurs opinions que les autres.

La technique en brefLa technique est trs simple : il suffit dinviter son interlocuteur

boire un caf.Ce peut tre la machine caf, dans son bureau si lon possde

une cafetire ou au bistrot d ct. Et cest encore mieux avec unpetit carr de chocolat.


Vous avez un service demander quelquun ? Et si vouslinvitiez dabord boire un caf ?

Pourquoi a marche ?Offrir lautre un petit quelque chose le place dans de

bonnes dispositions votre gard. Instinctivement, la personne sesent redevable.

Offrir un caf, ce nest pas que payer un petit noir . Cestaussi donner de son temps, proposer un moment de partage et deconvivialit. Le plaisir du got, la rciprocit du moment vcu sontcrateurs de lien et rendent plus enclin accepter certainesdemandes.

Dautre part, la temprature joue aussi un rle : avec une tasse decaf chaude en main, nous serions plus doux, plus rceptifs et plusgnreux

Enfin, la cafine augmente notre taux de dopamine dans lecerveau et a donc tendance nous rendre de meilleure humeur.

Si votre interlocuteur naime pas le caf, offrez-lui un th ou unchocolat chaud (sauf en t) : la plupart du temps, prfrez uneboisson chaude qui, on la vu, tendance rchauffer latmosphre.

Usages de la techniqueInviter quelquun boire un caf peut se pratiquer nimporte

quand dans la journe, au bureau ou en extrieur (ou chez soi si celaest possible).

Pour en savoir plus


Vous avez un service demander ? Une ngociation entamer ?Et si vous commenciez par inviter votre interlocuteur boire uncaf ?

Une fois le caf servi, la conversation sengagera naturellement.Ne perdez pas de vue votre objectif (la demande dune faveur, parexemple) mais laissez lchange se drouler tranquillement,privilgiez la convivialit. un moment donn, votre demandemergera spontanment :

Oh, au fait, Bertrand, je me demandais si a serait possiblequon bosse ensemble lors de la prochaine mission. Tu sais,jaimerais vraiment faire quipe avec toi.

Vous verrez, la discussion se passera beaucoup mieux que si vousaviez demand froid le service en question ou entre deuxportes.

Vous avez invit la personne boire un caf, peut-tre aura-t-elle son tour envie de vous faire plaisir ?


Inutile de chercher se protger de cette technique. Sachezsimplement la reprer. Profitez du moment partag autour dun cafet essayez de savoir o veut en venir linterlocuteur avec qui vouspapotez chaleureusement.


5Leffet camlon

La technique de la synchronisation

Avez-vous dj observ un couple damoureux sur un bancpublic ? Leurs mouvements sont naturellement synchrones. Lesamoureux sont en parfaite empathie : quand lun bouge une jambeou un bras, lautre bouge aussi pour demeurer en harmonie avec sonpartenaire.

Et si cette harmonie avait donn naissance une techniqueincroyable de manipulation ?

Cest prouv !Au cours des annes 1960, Ray Birdwhistell, professeur de

psychologie luniversit de Pennsylvanie, a t lun des premiers tudier le comportement non verbal dans linteraction et dfinir lanotion de synchronie interactionnelle. Ses recherches ont prouvque seuls 7 % des messages transmis taient lis aux motsprononcs, cest--dire au contenu verbal de la communication. Enrevanche, 38 % des messages sont transmis par le comportementverbal : le ton, le timbre, le volume et le rythme de la voix. Enfin, lelangage non verbal transmettrait 55 % de notre communication !


Quant Bandler et Grinder, clbres inventeurs de laprogrammation neurolinguistique (PNL), ils ont beaucoup tudi ladanse en couple et ont montr quel point les corps sesynchronisaient naturellement au cours de ce moment dharmonie.Daprs le chercheur Elaine Hartfield, un processus de contagionmotionnelle se produit entre les individus : en prsence dautruinous avons toujours tendance converger motionnellement. Unmimtisme automatique se met en place, ainsi quunesynchronisation des expressions, de la voix, des postures et desmouvements. Lamygdale est cette partie du cerveau qui rendpossible cette empathie et permet de se mettre lunisson desmotions des autres. Tout le tronc crbral participe cetteconnexion biologique, en recrant lintrieur de nous ltatphysiologique de lautre. Howard Friedman, un psychologue deluniversit de Californie Irvine, pense que cette contagionmotionnelle est le mcanisme par lequel certains individus sontcapables dmouvoir et dinspirer les autres : lors dune prise deparole en public, par exemple, lutilisation dexpressions faciales, dela voix, de gestes et de mouvements corporels transmet des motionsdepuis la tribune jusqu lensemble de lauditoire.

On le voit, la synchronisation a tendance stablirnaturellement. Mais rien ne vous empche den faire un peu plus etde guider votre interlocuteur vers celle-ci

La technique en brefLa technique de la synchronisation est simple : il sagit de

coordonner ses mouvements avec ceux de son interlocuteur. Ainsi,celui-ci se sentira automatiquement en harmonie avec vous.

Quand votre interlocuteur croisera la jambe, croisez aussi lavtre ! Synchronisez-vous avec lui.


Mais ce nest pas tout ! Vous pouvez aussi synchroniser biendautres choses : petits gestes, expression du visage Sil bouge unpeu la main, bougez un peu la main. Les lments paraverbaux sont eux aussi synchronisables : le ton, le dbit, le volume de lavoix et mme le niveau de langage (familier, courant, soutenu). Sivotre interlocuteur parle bas, parlez bas. Sil parle vite, parlez vite.Sil emploie des mots vulgaires, faites de mme !

Cette technique est au cur de la PNL.

Pourquoi a marche ?Dans une interaction humaine, on a tendance se focaliser sur la

conversation et sur les mots. Mais ces derniers ont moins dimpactque la communication non verbale. Cest sur elle quil fautsappuyer pour tre en empathie, en harmonie, en phase avec lemode de fonctionnement de linterlocuteur. tre synchrone avec luiest le meilleur moyen de le mettre laise.

Ruth Feldman, chercheur au Centre des sciences crbrales(Isral), a montr comment une mre et son enfant instaurent trs ttune synchronisation biologique et motionnelle. Celle-ci permettra lenfant de dvelopper ses capacits, dtre empathique ainsi que delire les intentions des autres. Cette capacit de synchronisationsenracine trs tt dans nos vies, ds la petite enfance !

Usages de la techniqueCette technique peut tre employe rgulirement : avec vos

amis, lors dun entretien dembauche, avec une personne que vousvoulez sduire La synchronisation aide toujours instaurer (demanire inconsciente pour linterlocuteur) un climat positif.

Amusez-vous, au caf, croiser et dcroiser la jambe en mmetemps que lami avec qui vous parlez. Accompagnez ses gestes,


modelez votre voix sur la sienne. Inconsciemment, il se sentira enphase avec vous : il ressentira votre empathie commune et garderade ce moment un souvenir enchant

En PNL, la synchronisation peut tre ralise en miroitant1 laphysiologie dune personne : sa respiration, ses gestes, sa posture etses expressions faciales ; la tonalit de la voix peut tre miroite (qualit, vitesse, hauteur et volume de la voix) ainsi que les motsutiliss.

La synchronisation est une comptence qui peut tre utilisedans nimporte quel domaine de votre vie et avec toute personne.Elle est utile au sein de votre famille, avec votre conjoint ou vosenfants. Vous pouvez viter les conflits avec votre conjoint ou mieuxcomprendre les modes de pense de votre enfant. Lasynchronisation a ceci de magique quen adoptant les postures et lesgestes dun autre, vous vous mettez penser de la mme manirecar les postures physiologiques sont relies nos tats motionnels.La synchronisation est trs importante dans la vie professionnellepour sentendre avec ses suprieurs, ses coquipiers et sessubordonns. Particulirement efficace en cours de runions degroupe, de discussions ou de prises de dcisions, la synchronisationpermet dtablir une bonne relation et une bonne atmosphre pourque tout le monde se sente en phase ; cela permet dviter desconflits et des malentendus.

Pour en savoir plusProcdons par tapes.

Vous devez dabord effectuer un travail de reconnaissance.

Observez la posture de votre interlocuteur : la position de ses bras,de ses jambes et de tout son corps. Observez ses gestes, notammentses mains, sa tte. Ensuite, intressez-vous au ton, au dbit et auvolume de sa voix. Est-ce quil parle fort ? Lentement ?Rapidement ? Sa voix est-elle grave ?


Ensuite, devenez le miroir de votre interlocuteur ! Lerreur ne

pas commettre, cest de singer la personne. Car la personne quevous avez en face de vous ne doit absolument pas se rendre compteque vous essayez de vous synchroniser avec elle. Commencezdoucement. Reproduisez simplement un ou deux gestes, ralentissezou augmentez le dbit de votre voix si ncessaire. Mais soyezdiscret, invisible. Synchronisez-vous pleinement lorsque vous sentezque votre homologue est dtendu. Aprs quelques minutesdobservation et de test uniquement

1re leon de programmation neuro-linguistique : observez lafrquence de clignement des yeux, les expressions faciales ou lestensions dans les muscles de la personne et reproduisez-les. Vouspouvez mme placer votre lvre infrieure pour quelle corresponde celle de lautre personne. Clignez des yeux la mme frquenceque celle de lautre personne, mais faites-le de biais afin de faireappel linconscient sans incommoder la personne.

2e leon de programmation neuro-linguistique : reproduisez larespiration dune personne. Les gens expirent au moment o ilsparlent. Faites de mme, expirez lorsque la personne parle. Lorsquela personne inspire, prenez une inspiration aussi. En observant lehaut des paules, vous pouvez interprter et prvoir le schma derespiration. Lorsque lpaule se lve, cela indique que la personneinspire (quand elle descend, la personne expire).


La synchronisation est subtile. On nen a gnralement pasconscience et elle peut tre difficile reprer ! Si vous vous doutezde quelque chose, observez attentivement votre interlocuteur : vousverrez bien sil se synchronise avec vous de faon calcule.


1. En anglais, technique du mirroring ( miroir ).


6Coco le perroquet

La technique de la reformulation

Cette technique est trs utilise par les vendeurs et lescommerciaux. Vous allez la reconnatre (et la comprendre)immdiatement.

Un client entre dans un magasin : Bonjour, je cherche un bijou pour ma femme : cest son

anniversaire dans deux jours et je voudrais lui acheter un bracelet enargent.

Le vendeur rpond : Trs bien ! Vous cherchez donc un bracelet en argent pour

lanniversaire de votre femme. Jai ce quil vous faut

Cest prouv !Les psychologues Carl Rogers et G. Marian Kinget ont

longuement travaill sur la reformulation. Daprs eux, enreformulant, on donne limpression linterlocuteur que ce quilvient dexprimer est acceptable (puisquon est capable de le rptercalmement). Du coup, cela amliore la communication.


Linterlocuteur a envie daller plus loin dans son expos, sonargumentation.

Rogers et Kinget recommandent aussi la reformulation des finsthrapeutiques : le patient, en entendant ses mots dans la bouchedun autre, prend rellement conscience de ce quil exprime. En seconfrontant ses propres ides, il peut aussi envisager une solution.

Enfin, en 2007, Erik Rautalinko, de luniversit dUppsala(Sude), a dmontr lors dune tude que plus une personne saitcouter et reformuler, plus elle est habile dans ses relations sociales.Cette personne parvient plus facilement aider les autres exprimerleurs motions. Elle sera perue par ses collgues au quotientmotionnel lev comme quelquun de professionnel.

La technique en brefLa technique est trs simple. Il suffit de rpter ce qua dit votre

interlocuteur en clarifiant si ncessaire.

On ne dforme pas les propos de linterlocuteur dans un sens quinous serait plus favorable. On adopte une attitude passive, fondesur lcoute active de lautre. ce stade, on ne cherche pas convaincre. On devient simplement le miroir des paroles delautre .

Comme la synchronisation enseigne prcdemment (techniquen 5), cette technique est base sur une synchronisation ducontenu verbal.

Linterlocuteur dit blanc ? Vous dites blanc . Vous allezvoir, cest une technique imparable pour fluidifier la communication.

Pourquoi a marche ?


Quand vous reformulez son propos, linterlocuteur se sentrassur et compris. Il a vraiment limpression que vous lcoutez.

En reformulant, vous adoptez un comportement assertif et nonagressif. Vous nempitez pas sur la libert de lautre, vous ntespas dans la contradiction. Au contraire, vous allez vraiment dans lesens de lautre : cest ce quun tre humain attend ! Nous voulonstre pleinement compris et non contredit par celui qui nousnous adressons.

Enfin, la reformulation permet souvent de clarifier le propos delautre (nous allons le voir p. 44). Cest un point apprciable quandla conversation senlise ou quand linterlocuteur a du mal sexprimer de manire concise. Reformuler, ce nest pas seulementagir comme le miroir de lautre : cest mettre en uvre une maeutique , cest--dire accoucher les propos de lautre et lesrendre plus clairs quils ne le sont.

Usages de la techniqueIci aussi, les usages sont innombrables ! Comme la

synchronisation, vous pouvez utiliser la reformulation trsrgulirement.

Si vous tes face un proche angoiss, quelquun qui chercheavec force exprimer quelque chose ou, au contraire, face quelquun qui cherche ses mots, reformulez de temps en temps sesparoles. Vous verrez comme la personne se sent rapidementdtendue : petit petit, elle sera plus calme et pourra exprimer sesides plus clairement.

Pour en savoir plusIl y a plusieurs modes de reformulation.


La reformulation cho (ou perroquet)On rpte simplement les paroles de linterlocuteur.

En ce moment, je suis dprim et je nai plus envie de partir

en vacances. Tu es dprim et tu nas plus envie de partir en vacances ?

Cela parat un peu simplet mais a marche ! Soyez comme un

cho des paroles de lautre Vous ntes pas oblig de tout rpter.Rptez simplement les mots cls du discours.

La reformulation miroir Cette fois, on va plus loin que le simple perroquet . On utilise

des amorces et on reformule avec ses propres mots. Cette traductionde la parole de lautre a un effet trs puissant. Linterlocuteur alimpression que vous vous tes appropri ce quil exprime.

Si je ne trouve personne pour maider, je ne ferai pas cetravail qui me prend trop de temps.

En dautres termes, si tu nes pas assist sur ce projet, tu vasdevoir dclarer forfait ?

La reformulation synthse Maintenant, essayez de synthtiser et de rsumer la parole de

lautre. Utilisez pour cela une amorce qui montre que vous rsumeztout ce que vous venez dentendre.

Cest compliqu, jai achet mon billet, mais la SNCF ne veutpas me rembourser, je ne sais pas si je dois partir quand mme, maisje suis attendu en Bretagne ds vendredi, et je nai que trois jours decong, il faut que je rappelle la SNCF, jaimerais bien maintenir ma


date de dpart, mais ma chef nest pas rentre, je devais la croiserpour un dossier important

Si je comprends bien, tu voudrais partir mais tu ne sais pasencore si tu pourras.

Cela soulage linterlocuteur dentendre son propos ce pointrsum.

Vous pouvez aussi dbuter par en rsum , au final , endeux mots , etc.

La reformulation clarification Cette fois, il ne sagit pas de rsumer mais daider linterlocuteur

clarifier son propos. La reformulation sert lever les ambiguts ouincite linterlocuteur dvelopper son ide.

Les amorces sont du type : tu veux dire que , autrementdit , en clair

Par exemple (entre collgues) : Je crois que Stphanie a dautres projets. Tu veux dire quelle va dmissionner ?

La reformulation clarification permet de proposer un autre angle

de vue.

Je naurais jamais d y aller en train. Tu veux dire que lavion aurait t prfrable ?



Comme la synchronisation physique, la reformulation nest pastoujours aise reprer. Face un interlocuteur qui la pratique, on asouvent limpression que la communication avance bien, trs bientrop facilement mme. Lautre nous accompagne dans notrenonciation, il reformule nos propos, il nous tend des perches pour que nous allions plus loin. Nous nous sentons pleinementcouts ! Ce peut tre agrable et utile quand on a besoindexprimer des choses. Nanmoins, attention aux gens quiutiliseraient la reformulation de manire insincre, pour vous tirerles vers du nez ou en savoir plus que ce que vous tes rellementprt dire. Soyez, vous aussi, lcoute des paroles de lautre ! Et sielles sont trop systmatiquement en miroir , mfiez-vous.


7Quand la musique est bonne

La technique de la musique

La musique est un art. Elle existe depuis les origines delhumanit, dans toutes les cultures. Elle suscite des motions trsfortes et trs belles chez les hommes, quils lapprcienttranquillement, seuls chez eux, ou bien en groupe, au concert ou enbote de nuit !

Mais saviez-vous que la musique a le pouvoir dinfluer sur noscomportements ?

Cest prouv !En 2001, une quipe de psychologues britanniques de

luniversit de Leicester a russi prouver que les vachesproduisaient plus de lait grce Beethoven ! Berces par unemusique douce diffuse dans leur table, les vaches savraientmoins stresses, et leur production de lait augmentait de trois quartsde litre par jour.

Outre Beethoven, les vaches semblaient apprcier aussiEverybody hurts de REM ou Perfect Day de Lou Reed !


Ronald Milliman, professeur la West Kentucky University(tats-Unis), a dmontr en 1982 quune musique lente diffuse enmagasin poussait les gens marcher plus lentement. Du coup, lesclients sattardent dans les rayons et les ventes augmentent ! linverse, une musique rapide incite les gens faire leurs coursesplus vite. Le rythme musical influe aussi sur la vitesse laquelle lesgens mangent. De manire gnrale, un rythme rapide a tendance faire agir les gens plus rapidement. Cest la raison pour laquelle lesmanagers, lors de demandes urgentes, arrivent prcipitamment dansle bureau et parlent en acclr. Dans un contexte amoureux, parlezlentement : vous apparatrez relax et dtendu plutt que stress.Cela incitera votre partenaire ragir de la mme faon.

Travailler au rythme dune musique rapide permet dacclreraussi son rythme de travail. bon entendeur !

La technique en brefSi la musique rend les vaches plus productives, chez les humains

elle excite le comportement dachat ! En effet, de trs nombreuxmagasins de vtements diffusent de la musique en permanence.Dans certaines boutiques, il nest pas rare de voir les jeunes clientsesquisser des pas de danse Ces magasins qui ressemblent desbotes de nuit font gnralement de bonnes affaires.

Dans les supermarchs, tout est fait pour que les clients restentplus longtemps. On diffuse cette fois de la varit pour casserlambiance froide du lieu. Quant aux parkings souterrains, ilsdiffusent de la musique classique : Mozart ou Brahms adoucissentlatmosphre anxiogne de ces lieux.

Pourquoi a marche ?La musique est un art trs subtil et trs motionnel . Elle sert

donner une couleur un lieu, une situation. Avez-vous remarqu


combien la musique est utilise au cinma pour accentuer leffet decertaines squences (musique angoissante pour les scnes de danger,violons pour les scnes romantiques, etc.) ?

Dans la vraie vie , cest pareil. la fois partout et nulle part,omniprsente (quelle soit forte ou en sourdine), elle est comme latemprature dune pice. Elle cre une ambiance dans laquelle lestres humains se lovent et par laquelle ils se laissent traverser sansrsistance.

Vous vous rappelez la chaleur de la tasse de caf qui rend plusaimable, plus lcoute de lautre ? Avec la musique, cest pareil.On dit quelle adoucit les murs.

Usages de la techniqueDans les relations interpersonnelles, la musique peut tre un

subtil outil de manipulation.Lors dun premier rendez-vous amoureux, si cela se passe chez

vous, nhsitez pas diffuser un petit fond sonore (classique ? jazz ?lectro ?). Vous pouvez aussi demander la personne ce quelle veutcouter : changer autour de la musique, cest dj installer unclimat de confiance.

Lors dun rendez-vous professionnel, il peut tre fructueuxdemmener un futur client dans un lieu o est diffuse une musiquedouce et lgante (un bar dhtel par exemple). La noblesse delendroit est accentue par la beaut de la musique. Le client sedtend, il est plus enclin vous couter, accepter vospropositions

Pour en savoir plusSi vous tes entrepreneur ou commerant, peut-tre vous tes-

vous pos la question du choix de la musique dattente sur votre


rpondeur ? Vers quel type de musique vous orienter ?

Attention : choisir Les Quatre Saisons de Vivaldi nest peut-trepas appropri ! Cette partition est un classique des musiquesdattente. Et si vous mettiez une musique relaxante ? Sachez quunetude le dconseille aussi. Un chercheur de Floride, en 1993, atudi le taux de raccrochage selon le type de musique entendu autlphone. La musique relaxante est lune de celles qui font le plusraccrocher les gens ! La pop et le classique ne sont pas trs adaptsnon plus. En revanche, le jazz semble jouir dun meilleur tauxdacceptation : les gens restent en ligne plus longtemps. Mais pourvotre (petite) entreprise, rien ne vous empche dtre cratif et dediffuser un son original (comme par exemple une musique rgionaleun peu modernise si vous tes en Bretagne, ou dans le Sud-Ouest, etc.).


Sil vous arrive de faire vos courses dans des magasinsdhabillement qui diffusent une musique entranante, rappelez-vousque cette musique est l pour accentuer votre comportementdachat. Sachez garder la tte froide et nachetez que ce dont vousavez rellement envie.


8Une image vaut mille mots

La technique des mots sensoriels ,des images et des mtaphores

Le dirigeant historique de la lutte contre lapartheid, NelsonMandela, a toujours recommand : Ne parlez pas au mental desgens, parlez leur cur. Au cours de sa longue exprience, il acompris que lon peut mobiliser le meilleur de ltre humain(malheureusement galement le moins bon) en sadressant cettepart de nous qui comprend les choses sans avoir besoin de mots.Cette part-l est symboliquement le cur et biologiquementplutt notre cerveau droit, rceptif aux images, aux expressionssensorielles et aux sensations.

Les Italiens parlent avec leurs mains pour rendre leurs proposplus expressifs. Quant aux hommes politiques ou aux grandscommunicants, ils emploient parfois ces mots issus directement duvocabulaire des motions : Je sens , Je vois , Jentends qui permettent de toucher plus directement lauditoire.

Un politique sent les besoins du peuple et voit la sortie decrise pour bientt.


Plus directement, les politiques raffolent du storytelling (voiraussi technique, p. 236 : il faut raconter une histoire au peuple etnon le noyer sous des chiffres ou des textes de loi. Et, pour raconterune histoire, quoi de mieux que des images ?

On dit quune image vaut mille mots.

En usant souvent dimages et de mtaphores, vous aurezdavantage dinfluence sur vos interlocuteurs.

Cest prouv !Une tude exceptionnelle ralise par Mark Landau, Daniel

Sullivan (universit du Kansas) et Jeff Greenberg (universit delArizona) prouve quil est possible de manipuler le comportementde nimporte quel individu en exploitant la sensibilit auxmtaphores du cerveau humain. Les chercheurs ont fait lire ungroupe de sujets un article qui soulignait les risques pour la sant desbactries en suspension dans lair. Lautre groupe ne le lisait pas.Puis, les chercheurs ont fait lire aux deux groupes un articlehistorique sur la situation conomique et migratoire aux tats-Unisaprs la guerre civile, comparant la nation un organisme vivant.Lorsquon a valu les opinions des deux groupes, les chercheursont constat avec stupfaction que ceux qui avaient lu au pralableun article sur la dangerosit des bactries exprimaient plusdopinions ngatives sur les immigrs que les autres.

Une autre tude brillante de Bargh et de ses collgues a port surdes volontaires invits valuer les CV de diffrents candidats.Dans certains cas, les CV taient attachs un presse-papiers lourd ;dans dautres cas, ils taient attachs un presse-papiers lger. Lesvolontaires qui ont valu les candidats dont les CV taient attachs un presse-papiers plus lourd ont eu tendance juger les candidatscomme tant plus srieux. En effet, sur un plan mtaphorique, nousemployons des expressions comme Cest du lourd , Cette


entreprise est un poids lourd Le cerveau prend beaucoup dechoses au pied de la lettre , sans que nous en soyons le moins dumonde conscients.

Ces tudes fournissent une comprhension originale etintelligente des effets du langage figur.

Quant au grand psychologue Milton Erickson, fondateur delhypnose ericksonienne, il a dvelopp une technique dhypnosebase sur les mtaphores. En utilisant des images lors de ses sancesdhypnose avec ses patients, il parvenait agir trs directement surleur inconscient !

Enfin, la prestigieuse marque de voitures de luxe Porsche a sufaire appel aux mtaphores dans une de ses publicits qui sadressedirectement limaginaire des futurs acheteurs : Une Porsche nestpas une voiture. Cest le meilleur joujou dingnierie conu aumonde. Les mtaphores sont si puissantes quelles ont le pouvoirde transformer nos opinions et notre vision du monde. Lesantiquaires ne sy trompent pas lorsquils qualifient nos poubelles de trsors .

La technique en brefLa technique est trs simple. Dans un premier temps, il suffit de

bannir les mots froids et intellectuels de votre discours. Ne ditespas : Je pense ou Je crois . Employez un registre connect auxmotions du corps. On utilisera donc les mots suivants : Je vois , Je sens , Jentends .

On peut aussi utiliser tous les mots issus du registre de lasensation pour exprimer ses sensations, justement, et sesopinions : Jen ai la chair de poule , Cette histoire me touche , Quand elle me parle, je fonds , Jen suis rest ptrifi .Impliquez votre corps dans la parole.


Une fois que vous avez mis en place un registre sensoriel1,

nhsitez pas vous exprimer par images et mtaphores pour frapperplus durablement votre auditoire. Par exemple, pour ce dossierDurand que vous narrivez pas finir : coutez, chef, le dossierDurand est une montagne de boulot ! Une chatte ny retrouveraitpas ses petits (= gros dsordre).

Pourquoi a marche ?Pensez au pouvoir des motions ! Rappelez-vous que cest le

corps qui transmet lessentiel des messages lors dune interaction.En utilisant des mots directement connects votre corps ( Jevois , Je sens , etc.), vous renforcez votre pouvoir de persuasion.Votre propos a plus dimpact.

Quant aux mtaphores et aux images, elles ont de tout tempsfrapp les hommes. Dans la Bible et les rcits anciens, il y a desimages trs fortes : la mer Rouge qui scarte pour laisser passerMose, la pche miraculeuse de Jsus, etc. Plus tard, les romanciersont toujours utilis les descriptions et les mtaphores pour fairepasser leur message, enchanter par leur rcit.

Avec une image, nous sommes tout de suite au cur de laction,au cur du propos ! Cest parce que les images parlent directement notre cerveau droit (le cerveau sensible), plus impressionnable quele cerveau gauche (rationnel).

Selon le spcialiste du langage mtaphorique, James Geary, lespersonnes ayant des troubles autistiques interagissent etcomprennent le monde diffremment, en grande partie parcequelles sont incapables de comprendre la pense mtaphorique.

Usages de la technique


Nutilisez pas Je vois , Je sens , Jentends toutes lessauces ! Parlez comme vous avez lhabitude de le faire. Mais quandvous avez besoin de convaincre quelquun, nhsitez pas mettretout votre corps dans la balance. ce moment-l, utilisez : Jevois , Je sens , Jentends

Dites par exemple : Je sens quon pourrait bien sentendre tousles deux plutt que : Je pense quon pourrait bien sentendretous les deux.

Vous avez remarqu comme la seconde proposition a plus deforce ?

Dites aussi : Sur ce projet, je vois un beau chiffre daffaires, debelles perspectives de dveloppement ou encore : Jentends quetu as des problmes de couple, tu veux men parler ? Pensez aupouvoir de la sensation et utilisez tous les mots, toutes lesexpressions qui sy rapportent.

En revanche, ne dites pas un peu btement : Tu vois ce que jeveux dire ? On emploie souvent cette phrase quand on a du mal sexprimer.

Est-ce que cet expos vous a touch ?

Maintenant, procdons par imagesPour sduire une jeune fille, les jeunes hommes peuvent user

dun langage potique et imag mme de transporter la dulcinedans une autre dimension :

Je voudrais quon soit tous les deux sur une le dserte, leauserait turquoise et le sable dor, les cocotiers nous offriraient leurombre lgre, le vent caresserait tes cheveux et ta peau

Hmm, on sy croirait


Pour en savoir plusPour crer une image mentale chez votre interlocuteur, mettez-

vous dans la peau dun professeur qui cherche expliquer quelquechose un lve. Pour ce faire, il va vous falloir utiliser des motssimples qui sassocient parfaitement avec lunivers de la personne.Quest-ce que lunivers dune personne ? Cest la faon dont elleperoit le monde avec ses sens !

Nous avons 5 sens : la vue, loue, le toucher, lodorat et le got.Dans votre expos, mobilisez une grande diversit de sensations !

Exemple : Lautre jour, jai remarqu que tu ne te sentais pasbien quand je tai entendu te plaindre propos de la baisse duchiffre daffaires. Je te conseille de relcher la pression sur tespaules car jai vraiment limpression que tu es en train de te fairecraser dans un tau gant. Redeviens la bte froce que tu taisavant, un vrai loup enrag !

Dans cet exemple, on utilise des mots lis aux sensations (sesentir bien, entendre, relcher la pression) mais aussi des imagestrs explicites (se faire craser dans un tau gant, un vrai loupenrag, etc.). Cest trs parlant !


Maintenant que vous connaissez le pouvoir de limage, il seraplus facile de vous en protger, notamment quand vous rservez vosvacances sur Internet ou si vous avez un projet immobilier.

Lhtel a lair somptueux et la piscine magnifique ? Vrifiez quevous avez bien accs la piscine et que lhtel est aussi confortablequil en a lair (taille des chambres, air conditionn, etc.).


La rsidence dans laquelle vous allez investir parat trs

lgante ? Mfiez-vous des vues dartiste et visitez le quartier,lappartement tmoin. Surtout, renseignez-vous sur les matriaux,les dtails techniques

Attention toujours valider par des faits et des chiffres lesimages sduisantes. lt 2013, Franois Hollande a dclar : Jevois la reprise (tiens, un mot sensoriel). L aussi, mfions-nous !Les conomistes sont l pour vrifier par des chiffres concrets sicette image que nous tend le prsident a une quelconquevalidit.

1. Que lon nomme aussi le VAKOG pour visuel-auditif-kinesthsique-olfact-gustatif.


9 Florian, je comprends tout fait

ce que tu veux dire

La technique du prnom

Rcemment, Coca-Cola a eu lide de personnaliser sesbouteilles avec les 150 prnoms les plus courants en France. Lacampagne a eu un tel succs que Nutella, autre produit chouchou dupublic, a imit le bon vieux Coke ! Dsormais, dans les familles, onpeut manger de dlicieuses tartines de chocolat en allant puiser dansle pot marqu Isabelle ou Christophe euh, pardon, Nutella : unefaon pour les marques de se rapprocher de leur public, de crer dela proximit.

Les hommes politiques aussi raffolent de lusage du prnom,surtout outre-Atlantique. Lors de leurs dplacements ou de runionspubliques, ils nhsitent pas sadresser aux gens qui les interpellenten les nommant par leur prnom :

Mister President, I am Barbara Smith and IEtc. Yes, Barbara, tell me1.On imagine trs bien ce dialogue entre Barack Obama et une

parfaite inconnue (mais future lectrice).


Cest prouv !Dale Carnegie, lauteur de Comment se faire des amis, affirme

que lutilisation du nom de quelquun est incroyablementimportante. Selon lui, le prnom dune personne est le son le plusdoux pour la personne qui le porte, quelle que soit la langue danslaquelle il est prononc. Un prnom est la partie essentielle de notreidentit : lentendre valide notre existence, nous rend beaucoup plusenclins apprcier la personne qui a prononc notre prnom.

La technique en brefIl sagit dappeler votre interlocuteur par son prnom pour crer

une sensation de proximit et pntrer sa sphre intime. Ainsi, votreinfluence grandit.

En bref, voici la technique.

Tout dabord, retenez le prnom de votre interlocuteur. Facile, sicest un ami. Plus difficile en runion ou lors dune ngociation avecplusieurs personnes.

Ensuite, utilisez le prnom de la personne en lien avec laproposition ou la demande que vous formulez. Par exemple :

Je comprends bien ce que vous me dites. Mais coutez-moi,Alain, je ne suis pas favorable au lancement de ce projet dernovation de nos locaux.

Pourquoi a marche ?Quand vous appelez votre interlocuteur par son prnom, vous lui

donnez le sentiment dexister ! Rappelez-vous : le prnom a tdonn par nos parents, il ny a rien de plus intime.


Souvent, les parents ont longtemps hsit avant de trouver leprnom de leur enfant. Celui-ci est le fruit de leurs changes, dutemps dattente qui a prcd la naissance. Parfois, le prnom estaussi dpositaire de lhistoire familiale (quand on donne le prnomdun grand-parent ou dun membre de la famille ayant eu uneimportance particulire). Enfin et surtout, il nous inscrit dans ungenre : le nom de famille est indiffrenci (homme ou femme), leprnom est souvent masculin ou fminin.

Rappelez-vous : dans la cour dcole, quand on vous appelait parvotre nom (au lieu du prnom), cela ntait pas toujours bon signe !

Retenir et utiliser le prnom de quelquun, cest donc lui donnerlimpression quon le connat intimement et quon sintresse lui.Cest la fois lui donner de limportance (prnom = jexiste) etcrer un lien avec la personne, se rapprocher delle.

Usages de la techniqueTout dabord, apprenez retenir le prnom des gens que vous

rencontrez, cest une preuve quils ont de limportance pour vous.

Il est possible duser de la technique du prnom dans denombreux domaines de la vie courante : au travail, en soire, dansles magasins, etc.

Au travail : Alexandra, pourrais-tu me rendre un petit service ?

En soire : Bien sr que je me souviens de toi ! Comment a va,

Camille ?

Dans un magasin (il faut pour cela russir lire ltiquette quecertains vendeurs arborent sur leur chemise) :


Excusez-moi, Mickal, je ne trouve pas ma taille dechemise

Cette technique marche dautant plus avec les gens que vousconnaissez peu, voire que vous venez de rencontrer ! La personne sesent alors immdiatement reconnue par vous. Elle sent quelle vientde pntrer votre univers mental, quelle nest pas quun numro, unanonyme, un individu interchangeable parmi dautres. Du coup, elleest mieux dispose vous rendre service, vous couter

Avez-vous remarqu quel point les courriers publicitaires quevous recevez commencent par un sympathique : Bonjour,Bastien ! (ou Florian, Aurlie, Camille). Les experts enmarketing savent que le prnom cre de la proximit.

Mais attention : la technique du prnom ne peut tre gnralise toutes les situations de la vie ! Dans le domaine professionnel,certains suprieurs hirarchiques verraient dun trs mauvais il quevous les appeliez par leur prnom. Mme chose chez le mdecin, parexemple, que vous appelez docteur et non par son prnom.Beaucoup de situations formelles empchent que lon adopte leprnom de but en blanc : quand une certaine distance est ncessaire,il est trs mal vu duser du prnom, encore plus dun diminutif !

Pour en savoir plusLa technique du prnom est intressante dans un grand nombre

de situations dont nous avons donn plus haut quelques exemples.

Elle est approprie pour demander quelque chose : Vincent,peux-tu ou simplement pour prendre des nouvelles : Salut,Franck, comment vas-tu ?

La technique est aussi trs utile pour complimenter quelquun.En utilisant le prnom, vous donnez vraiment de la force vos


flicitations : Bravo, Stphanie, tu tes super bien dbrouille.

Enfin, si votre univers professionnel le permet, utiliserfrquemment le prnom de votre suprieur(e) peut vous permettrede marquer des points. Tout en maintenant la distance ncessaire, etmme si vous vous vouvoyez, employer le prnom de votre patroncre une proximit bien utile pour qui veut progresser danslentreprise.

Pour rsumer : pensez employer le prnom quand la situation lepermet, sans faire dimpair ni crer un sentiment de proximitartificiel. vous de juger si linterlocuteur et la situation permettentlusage de cette technique !


Si une personne que vous connaissez peu (un vendeur qui vousvenez de donner vos coordonnes ou une personne qui fait dumarketing tlphonique, par exemple) vous appellesystmatiquement par votre prnom, mfiez-vous !

Pour contrer la technique, vous pouvez vous amuser lutiliservous aussi.

Le vendeur : Vous voyez, Bastien, ce tlphone a vraiment plein doptions

nouvelles. Merci, Nicolas, je vais rflchir. Vous tes sr, Bastien ? Oui, Nicolas. Merci, Nicolas.

1. Monsieur le prsident, je suis Barbara Smith et je Oui, Barbara, dites-moi.


10 Chuchoti, chuchota

La technique du parler bas

Cela vous nerve, vous, quand quelquun parle trop doucement ?Doucement, doucement, doucement, voire en chuchotant et quevous devez tendre loreille pour comprendre ?

Eh bien, ce chuchotement nest peut-tre pas fortuit. Cest mmeune technique de manipulation part entire.

Le prsident Roosevelt avait une devise bien lui : Speak softlyand carry a big stick ( Parle avec douceur et porte un gros bton ).Il disait lavoir apprise dun proverbe dAfrique de lOuest : Parleavec douceur, porte un gros bton et tu iras loin.

Cest prouv !Sarah Collins, de luniversit de Leyde (Pays-Bas), a montr que

plus la voix est grave, plus elle inspire confiance. Cest vrai aussiquand la voix est basse, pose.

Daprs une tude mene par des psychologues amricains duAlbright College (Pennsylvanie) et de luniversit de Baltimore, il at constat que lorsque hommes et femmes parlaient voix basse,


le niveau dexcitation physiologique tait plus lev,particulirement dans une situation de sduction. Le son dunevoix peut communiquer une mine dinformations biologiques etsociales , affirment ces scientifiques. Cette tude prouve que lesdeux sexes ont tendance baisser la hauteur de leur voix dans unesituation de sduction. Les scientifiques concluent en disant : Unevoix basse et grave pour des sujets masculins est associe lamasculinit, une capacit de reproduction plus leve et augmentele pouvoir de domination sociale et physique. Par consquent,baisser la voix pour la rendre plus grave est une manipulationavantageuse pour se valoriser.

La technique en brefLa conversation se droule normalement. Vous tes plusieurs,

tout le monde parle, parfois certains parlent trs fort !

Et si vous essayiez de chuchoter ?

Baisser dun ton permet paradoxalement davoir plus dimpactsur le (ou les) interlocuteur(s). Il faut que la voix soit pose, sipossible tranquille et grave (ou basse). Une voix aigu, linverse,trahit la nervosit et na pas dimpact ! Parler doucement ne signifiepas tre inaudible. Alors, faites attention de ne pas parler trop bas.

Quand vous avez quelque chose dimportant demander,essayez de le faire avec une voix un peu plus basse que la normale.Vous verrez, limpact en sera renforc.

En bref : il nest pas toujours ncessaire de crier pour se faireentendre ! Cest mme souvent le contraire.

Pourquoi a marche ?


Vous vous souvenez de Marlon Brando dans Le Parrain ? Voussouvenez-vous de ce chuchotement qui trahissait le pouvoir duparrain sur son clan ? Quand le Parrain recevait des membres duclan dans son bureau, il parlait dune toute petite voix qui nentait que plus effrayante !

Si un malheureux accident devait arriver Michael, sil devaittre un jour descendu par un flic, si on racontait quon la retrouvpendu dans sa cellule, ou brusquement frapp par la foudre alorsje penserais que le vrai coupable est autour de cette table et l jeserai impitoyable Tout cela dit doucement, dune voix basse ettrs particulire. Brrr !

On peut aussi considrer que le fait de parler bas cre uneatmosphre intimiste entre interlocuteurs. Quand on parle bas, lesautres doivent tendre loreille pour vous comprendre.Instinctivement, ils se rapprochent de vous et souvrent vosarguments.

Enfin, parler bas est aussi une faon de donner de la gravit despropos : Jean-Franois est trs malade , Je suis fou de toi , etc.

Usages de la techniqueLa technique est adapte dans un grand nombre de situations :

lors de ngociations, pour demander une augmentation, poursimposer dans un groupe, si vous devez rpondre une interview(votre calme trahit votre assurance), ou mme face des lves dansune salle de classe !

Rappelez-vous comment votre professeur de franais, qui parlaitdans le vide depuis un bon moment, samusait tout dun coup baisser progressivement la voix provoquant la surprise, puislattention de son auditoire !


Lors dune conversation ( plusieurs ou en tte tte), exercez-vous baisser dun ton. Cela prouve que vous avez confiance envous et en vos arguments : vous navez pas besoin de hausser la voixpour vous faire entendre. En plus, la surprise cre par votrechangement de volume va au moins dans un premier temps inciter les autres vous couter. Profitez-en pour avancer vospropositions, vos ides-forces.

En parlant bas, vous veillez lcoute active de votre auditeur.

Pour en savoir plusSi vous tes en pleine conversation et que celle-ci est dynamique,

cest--dire quil y a de lnergie dans les discours, cassez le rythmeen rduisant dun coup le volume de votre parole lorsque vous avezquelque chose demander.

Faites attention ce que cela ne se remarque pas trop car vouspourriez veiller les soupons de votre interlocuteur : Pourquoi tute mets parler tout bas ? a va pas ? Tu as quelque chose cacher ? , etc.

Entranez-vous avec vos proches avant de tenter la techniqueavec des inconnus ou avec votre patron avec qui vous devezrengocier votre salaire.

Quand on parle doucement, on parle aussi en gnral lentement.Notre corps est calme et notre parole na pas besoin dtre saccade,heurte, hystrique ! Tout le contraire des cris qui trahissent souventune trop grande motion, que lon risque de regretter dans un secondtemps. Essayez de parler doucement, mme quand vous sentezlagacement poindre.



Cette technique est simple reprer, puisque le volume oulnergie du discours baisse dun coup souvent au moment dunedemande que lon veut vous faire.

Pour se protger de la technique, synchronisez-vous toutsimplement avec votre interlocuteur : vous aussi, parlez toutdoucement. Vous allez voir, cela va le dconcerter !


11 Vous auriez lheure ?

La technique du pied dans la porte

Cette technique est un classique. Vous vous promeneztranquillement dans la rue quand, soudain, un inconnu vous aborde :

Excusez-moi, est-ce que je pourrais vous demander lheure ?

Un peu surpris, vous vous excutez nanmoins, ce nest pas unedemande quon refuse !

Oui, bien sr (vous dgainez votre portable). Voil : il est15 h 30.

Ah, merci beaucoup et au fait, excusez-moi mais vousnauriez pas un petit euro pour me dpanner ? Il me manque 1 europour prendre un ticket de mtro, je viens de perdre mon portefeuilleet je dois rentrer chez moi (ou toute autre justification)

Un peu embt, vous hsitez, vous faites la moue, et finissez parmettre la main la poche, o vous trouvez justement 1 euro :

Voil. Au revoir, monsieur.

Vous venez de vous faire manipuler.


Cest prouv !En 1966, les psychologues amricains Freedman et Fraser ont

ralis une exprience reste clbre. Ils se sont fait passer pour desenquteurs tudiant les habitudes alimentaires des Amricains. Dansun premier temps, ils ont demand des mnagres daccueillir despersonnes chez elles afin dexaminer leurs placards pour les besoinsde leur tude. Dans un second temps, ils ont dabord appel desmnagres pour leur poser une srie de 8 questions, puis leur ontdemand daccueillir des gens chargs dexaminer leurs placards.

Parmi les mnagres qui avaient subi une demande directe,22,2 % dentre elles ont accept douvrir leurs placards desinconnus. En revanche, chez les mnagres qui avaient dabordrpondu une srie de 8 questions, ce taux est mont 52,8 % !

Cet exemple illustre parfaitement la technique du pied dans laporte : une demande peu contraignante suivie dune autre plusimportante.

La technique en brefLa technique du pied dans la porte est trs simple : elle consiste

faire une demande peu coteuse, qui sera vraisemblablementaccepte, suivie dune demande plus coteuse. Cette demande aplus de chance dtre accepte que si elle avait t exprimedemble !

Pourquoi a marche ?Accepter de sarrter et de rpondre positivement la demande

dun inconnu (aussi infime soit-elle), cest ce quon appelle enmanipulation un engagement , comme la thoris le psychologueamricain Robert Cialdini dans son livre Influence et Manipulation.


Une fois que vous avez rpondu positivement une premiredemande, vous tes en quelque sorte engag dans unprocessus dacceptation : il est difficile de dire non la secondedemande. Cela peut paratre tonnant mais cest prouv !

Usages de la techniqueLe pied dans la porte est un grand classique de la manipulation

qui peut sappliquer bon nombre de situations : en famille, autravail, avec des amis le champ daction est relativement grand !

Cette technique fonctionne merveille ds que lon a quelquechose dun peu dlicat demander quelquun.

Par exemple, au travail : Bonjour, Isabelle, pourrais-tu me prter le dossier Durand ? Voil. Merci. Ah, au fait, je voulais te demander quelque chose : est-

ce que tu accepterais cette anne de prendre tes vacances en juilletplutt quen aot ? (Suivi ventuellement dune justification :) Jaiprvu de partir en Grce avec ma chrie et elle ne peut quen aot.

Avec un ami : Tu pourrais me prter ta voiture, ce week-end ? Sans problme. Oh, merci beaucoup. Tu es vraiment quelquun de gnreux1.

Le lendemain, vous retrouvez votre ami au moment o il vous

passe les cls de sa voiture.

Merci encore. Tu sais, avec ma copine, on a prvu de faire untour du ct de Deauville. Est-ce quon pourrait ventuellementdormir dans ton studio de plage ?

Eh bien oui, pourquoi pas ? Attends, je vais te donner aussiles cls du studio.


Pour en savoir plusLa technique est simple. Lessentiel est de respecter la

progressivit entre la premire et la seconde demande.

Par exemple, dans la situation qui implique votre ami : necommencez pas par lui demander une cigarette si vous visez sonappartement de plage ! Demandez-lui plutt sa voiture puislappartement !


Le pige de lengagement est un classique. Sachez dsamorcercet engagement !

Afin de ne pas vous laisser manipuler par la technique du pieddans la porte, nhsitez pas accepter une premire demande (unecigarette ? lheure ? le dossier Durand ?) et refuser la secondedemande, plus coteuse.

Vous pouvez dailleurs vous appuyer sur votre premier coup depouce pour refuser, poliment, une seconde demande :

Jai accept de te prter ma voiture mais pour lappartement,dsol, je ne prfre pas. (Suivi ventuellement dune justification :)ma mre ne veut pas que je le prte des gens quelle ne connatpas.

1. Ici, vous employez la technique de ltiquetage qui est explique en p. 105.


12 Tu me prtes 2 000 euros ?

La technique de la porte au nez

Qui na jamais entendu une petite fille dire son pre :

Papa, achte-moi un vlo !Son pre : Non, cest hors de question !La fille : Alors, achte-moi une glace. Bon, une glace, daccord.

Cette petite fille, probablement inconsciente des techniques de

manipulation, applique pourtant une technique trs efficace : cellede la porte au nez.

Cest prouv !Le psychologue amricain Robert Cialdini a prouv la technique

de la porte au nez grce lexprience que voici1 :

Dans un premier temps, il a demand diffrents tudiants lachose suivante : seraient-ils daccord pour accompagner, deuxheures durant, un groupe de jeunes dlinquants au zoo de la ville ?


Seuls 16,6 % dentre eux acceptrent. Dans un second temps,Robert Cialdini sest adress dautres tudiants : seraient-ilsdaccord pour devenir des sortes de grands frres de jeunesdlinquants en donnant de leur temps, disons deux heures parsemaine pendant deux ans ! Tous les tudiants refusrent cettedemande trs accaparante ! Cest alors que Robert Cialdini leurformula une seconde requte : accepteraient-ils au moinsdaccompagner les dlinquants au zoo deux heures durant ? Lestudiants taient, cette fois, 50 % accepter !

La technique en brefLa technique de la porte au nez consiste formuler une demande

trs importante que linterlocuteur a de grandes chances de refuser.

Faites alors machine arrire, en formulant une demande moinsimportante.

Cette fois, linterlocuteur a des chances daccepter !

Pourquoi a marche ?Cette technique marche parce que votre interlocuteur, en

refusant la premire demande, ressent inconsciemment un sentimentde culpabilit. Pour dissiper ce sentiment de culpabilit, il atendance accepter la seconde demande !

Il est possible aussi que votre interlocuteur, sapercevant quevous faites machine arrire et formulez une demande moinsimportante, se sente incit faire lui aussi une concession. Cest leprincipe de rciprocit : Lautre fait un effort (il propose unerequte moins coteuse), je me sens oblig de faire un effort aussi :jaccepte sa seconde requte.


Usages de la techniqueLa technique sutilise en famille, avec vos amis, au travail,

partout. Comme pour le pied dans la porte , la porte au nez est parfois bien utile pour obtenir ce quon veut.

Exemples.

Avec un ami : Salut, Jrme. Excuse-moi de te dranger, mais jai vraiment

de gros soucis dargent en ce moment Est-ce que tu pourrais meprter 2 000 euros ? a me dpannerait drlement, tu sais.

Salut, Christophe, jtais au courant de tes soucis dargent.coute, je ne sais pas si je vais pouvoir. 2 000 euros, cest vraimentune trs grosse somme

Dans ce cas, pourrais-tu me prter au moins 100 euros pourfinir ma semaine ? a maiderait dj beaucoup

100 euros ? Bon, cest daccord. Accompagne-moi audistributeur, je te les donne tout de suite.

En famille (si vous avez des enfants) : Salut, maman, tu vas bien ? Oui, merci et toi ? Oui. coute, jai un service te demander : Sverine et moi,

on travaille normment en juillet et ensuite on a prvu de partir enamoureux en Grce. Est-ce que tu voudrais bien garder tes petits-enfants pendant le mois de juillet, disons du

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Manipuler, Pourquoi Et Comment - Bastien Bricout