MARKETING AUTOMATION - ROUTE TO BUSINESS · 2020-04-07 · Les objectifs d’une démarche de Marketing Automation pour un éditeur de logiciels ou de services numériques Mettre

utiles pour éditeurs de logicielset de services numériques

MARKETING AUTOMATION

Partnaire des Editeurs de LogicielsMarketing - Commerce - Technologies

2Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques

PréambuleLes objectifs d’une démarche de Marketing Automation pour un éditeur de logiciels ou de services numériques

Mettre en valeur votre expertise Métier à travers des contenus de différentes natures (article, infographie, webinar, vidéo, …).

Avoir une démarche d’acquisition de leads plus qualitative en proposant des scénarios adaptés à chacun de vos personas.

Améliorer et personnaliser la relation Client pour améliorer le Churn.

Réduire le cycle de vente en soumettant des leads mieux qualifiés aux commerciaux.

Réduire le temps passé par le chargé de marketing sur des tâches manuelles chronophages pour le consacrer à analyser et adapter au quotidien les actions marketing.


Les 10 Scénarios à mettre en place

1 Leads Nurtering 04

06

08

10

12

14

16

18

20

22

2 Onboarding Client

3 Demande de contact / Démo

4 Inscription Newsletter

5 Essai Gratuit

6 Fiche Produit

7 Inscription Evénement

8 Post-Webinar

9 FAQ Client

10 Satisfaction Client


Idée Scénario Nº1Leads Nurtering

Pour transmettre aux commerciaux des leads qualifiés

Contexte

KPI

Faire évoluer un contact dans sa démarche de réflexion en lui proposant le bon contenu au bon moment. Cela nous permettra aussi de mieux le connaître avant de le contacter.

ENGAGEMENT

• Nombre de contacts dans le scénario • Nombre de contenus vus pas un contact• Temps passé sur les contenus


Idée Scénario Nº1Leads Nurtering

Visite du blog :article sur une

problématique (#tag)

Email avec uncontenu premium sur

la problématiqueen question (#tag)

Nurturing sur laproblématique

#tag

Email avec uneoffre adaptée à la

problématique

Dans 7 jours

Dans 7 jours

Dans 7 jours+5 points


problématique


problématique

NON

OUI

Contenutéléchargé ?

72h


Idée Scénario Nº2Onboarding Client

Mettre le client au cœur de votre stratégie dès son arrivée …

Contexte

KPI

Bien former, bien expliquer, ou bien accompagner le client dès son arrivée est primordial afin de mettre votre Service Client au cœur de la relation.

SUPPORT CLIENT

• Nombre de tickets déposés au Support• Nombre de questions posées au Live Chat de l’application• NPS – Satisfaction client : implémentation du projet, formation des utilisateurs, qualité du support


Idée Scénario Nº2Onboarding Client

Ambassadeur

CRM

Prospect

CRM

Client

Bienvenue

+ 2 J

Fonctionnalité #1

+ 2 J

Fonctionnalité #2Test certification> 50 pts

Réussi

< 50 ptsEchec

+ 5 J


Idée Scénario Nº3Demande de contact /Démo

Inciter le visiteur à vous écrire

Contexte

KPI

Avoir un site explicite sans donner trop d’informations afin de générer des demandes entrantes, y répondre et évaluer son niveau de satisfaction.

TAUX DE CONVERSION

NPS

• (Nombre de visiteurs ayant soumis le formulaire contact) / (Nombre de visiteurs de la page abritant le formulaire) • Bon taux à partir de 2%

• Evaluation de la satisfaction Client via le NPS (Net Promoter Score)


Idée Scénario Nº3Demande de contact / Démo

Demande decontact / Démo

1’

+ 3J

Message de confirmation+ des contenus d’experts

Synchronisation CRM /Assignation de la tâche

Email desatisfaction


Idée Scénario Nº4Inscription Newsletter

Valoriser et partager votre expertise Métier auprès de votre Communauté

Contexte

KPI

Mettre en place une Newsletter est une action sur le long terme qui valorisera vos contenus (article, vidéo, témoignage, business case, …) et votre expertise Métier. Nous recommandons de trouver un format reproductible et facile à concevoir.

ABONNÉS

ENGAGEMENT / DÉSENGAGEMENT

• Nombre d’abonnés par mois• A comparer mois par mois (N et N-1)

• Taux de clic du principal CTA (Call To Action) de votre Newsletter• Taux de désabonnement


Prospect reçoit des contenusen fonction de ses centres

d’intérêt (#tags) et sonniveau de maturité (score)

= Scénarios intélligents

Demande de lanewsletter

1’

+5points

+5points

Message debienvenue

Formulaire gestion depréférences rempli ?

Prospect reçoitune newsletter

générique

Segmentationen fonction despréférencesremplies

Segmentation enfonction des pagesconsultées (#tag)

Prospect reçoit desinfos adaptées à ses

besoins

Idée Scénario Nº4Inscription Newsletter


Contexte

KPI

Proposer la meilleure expérience d’essai gratuit commence dès les 1ers jours … Tuto, échange téléphonique, guide, … vous aideront à accélérer l’adoption de la solution.

ENGAGEMENT

• Délai moyen de confirmation du compte avant la fin de la période d’essai• Part d’utilisateurs inactifs durant la période d’essai à partir de J+2• Répartition des nouveaux clients par type d’abonnement / offre

Idée Scénario Nº5Essai Gratuit

L’adoption de votresolution dès les 1ers jours


Idée Scénario Nº5Essai Gratuit

Demande d’essaigratuit

1’

Email remerciement+ tuto #1

RDV pour unedémo en ligne

Assignation àun commercial

Closing ?

Tuto #2Votre compte d’essaiarrive à expiration

Appel d’uncommercial

pour upgrader

Nurturing Scénarioonboarding

Closing ?

Nurturing Scénarioonboarding

J + 1

J + 5J + 6

J + 2


Contexte

KPI

70% du parcours d’achat d’une solution se fait sur le web. Durant cette phase de veille active, vous devez communiquer le maximum d’informations à votre visiteur pour être shortlisté et consulté par la suite.

ENGAGEMENT

• Délai moyen de confirmation du compte avant la fin de la période d’essai• Part d’utilisateurs inactifs durant la période d’essai à partir de J+2• Répartition des nouveaux clients par type d’abonnement / offre

Idée Scénario Nº6Fiche Produit

Alimenter en information le visiteur dans son processus d’achat


Idée Scénario Nº6Fiche Produit

Téléchargementfiche produit

Email avec le lien detéléchargement

Email avec lecas client

Invitationwebinar

Email prisede RDV

Closing ?Nurturing

Nurturing

Nurturing

Scénariopost-webinar

Scénarioonboarding

Téléchargé ?

Inscrit ?

1’ + 3J


Contexte

KPI

Détecter les échanges sur Twitter en lien avec les mots-clés de vos solutions ou de votre écosystème (#SaaS #FrenchTech, #Top250, #CRM, …) afin d’engager l’internaute.

ENGAGEMENT & VISIBILITÉ

• Nombre de nouveaux abonnés• Nombre d'interactions / partages• Nombre de nouveaux contacts convertis sur notre site• Taux de conversion des visiteurs issus de Twitter

Idée Scénario Nº7Inscription Evénement

Engager l’internaute depuis les centres d’intérêt communs vers votre site


Idée Scénario Nº7Inscription Evénement

Inscriptionévénement

1’

-1h

+ 1J

Event-7J

Message de confirmation +rappel des infos pratiques

Rappel des inscrits pourconfirmer leur participation

Email avec le lien deretransmission en liveen cas d’empêchement

Email de remerciement avec lesupport de l’event / Prise de degré

de maturité pour votre offre


Contexte

KPI

Chaque participant à un webinar s’est inscrit pour trouver une réponse partielle ou complète aux questions qu’il se pose. Enrichissez le participant sur ce sujet d’intérêt afin de nourrir son projet.

ENGAGEMENT

• Taux de participation• Nombre de vues du replay• Nombre de téléchargements du support

Idée Scénario Nº8Post-Webinar

Engager les contacts générés lors d’évènements


Idée Scénario Nº8Post-Webinar

Webinar A

Score cible atteint

Qualif SQL• Replay • Présentation

• Prise de RDV

Invitation webinar B

Triggerrappel webinar

Closing Vidéo vu ?

Scénario onboarding Nurturing

30 points

+1h :Alerte sales

+ 1h : Satisfaction + 1h : Suite à l’absence

Présent+ 5 pts

Absent

CTA pourvoir le replay+ 1 J

+ 5 J


Contexte

En fonction des questions FAQ lues, il est opportun d’engager le visiteur avec du contenu et/ou de la formation.

KPI

SUPPORT

• Nombre de visites FAQ• Top 5 des questions FAQ• Nombre de demandes entrantes issues de la FAQ

Idée Scénario Nº9FAQ Client

Une recherche FAQ … une réelle opportunité d’engagement


Idée Scénario Nº9FAQ Client

Visite page FAQEmail offres

de formationsFormation

demandée ?

Nurturingformations

Triggerinscription

J + 1

J + 2


Contexte

Mettre en place une démarche RGPD auprès de vos contacts est l’opportunité de conserver ceux ayant un intérêt pour vos solutions, d’obtenir l’Opt-In et de connaître leurs centres d’intérêt pour les affilier à des segments dynamiques de votre marketing automation.

KPI

ENGAGEMENT

• Nombre de désabonnements à toutes les communications• Nombre de préférences mises à jour

Idée Scénario Nº10Satisfaction Client

Privilégier une approche qualitative de vos contacts avec la RGPD


Idée Scénario Nº10Satisfaction Client

1’

Enquête de satisfactionclient par email oudans l’espace client

Analyse des résultatsautomatique

Si négatif,assigné à un CSM

Si positif, en profiter pourdemander un témoignage

ou case study


Mettre en œuvre ces scénarios ?

Concevoir ou mettre à jour votre planning éditorial afin d’alimenter cette stratégie de Marketing Automation

Choisir la solution informatique la plus adaptée par rapport à votre contexte et votre CRM

Implémenter une solution de Marketing Automation

Vous former au Marketing Automation – voire aux sujets annexes (Marketing de Contenu, SEO / SEA, Google Analytics, Emailing, etc)

Comment aller plus loin ensemble ?

Conclusion

A votre disposition pour échanger autour de vos projets et avancer ensemble.

Marketing de l’Offre • Génération de Leads

Ventes • Relation clients

www.route2business.fr • 04 78 72 52 64

Didier FRAISSEDirigeantSpécialiste en Stratégie etBusiness Model Editeurs

06 72 52 68 [email protected]
www.route2business.fr

Documents

MARKETING AUTOMATION - ROUTE TO BUSINESS · 2020-04-07 · Les objectifs d’une démarche de Marketing Automation pour un éditeur de logiciels ou de services numériques Mettre