Master 2 Gestion de Patrimoine et Banque Privée Année ... · Quel sera la place de l’humain dans les banques ? ... En 2025, 75% de la population active mondiale sera constituée

Sous la direction de

Marie-Christine Monsallier

Meacutemoire de fin drsquoeacutetudes

Comment lrsquoindustrie de la gestion de patrimoine eacutevolue-t-elle gracircce

aux Fintechs dans lrsquoegravere digitale

Preacutesenteacute par

Greacutegoire Helly drsquoAngelin

Master 2 Gestion de Patrimoine et Banque Priveacutee Anneacutee universitaire 2018-2019

Reacutealiseacute par Greacutegoire Helly drsquoAngelin - 1 | P a g e

MEMOIRE

Je certifie sur lrsquohonneur que le preacutesent meacutemoire est le fruit drsquoun travail personnel et que toute

reacutefeacuterence directe ou indirecte aux travaux de tiers est expresseacutement indiqueacutee Je demeure seul

responsable des analyses et opinions exprimeacutees dans ce document lrsquouniversiteacute Paris Dauphine

nrsquoentend y donner aucune approbation ni improbation


Remerciement

Au terme de ce travail je tiens agrave exprimer ma profonde gratitude agrave toute lrsquoeacutequipe peacutedagogique de

lrsquoinstitut de Gestion de Patrimoine de lrsquouniversiteacute Paris Dauphine qui gracircce agrave eux mrsquoont permis

drsquoeacutelaborer ce travail Et tout particuliegraverement agrave Monsieur Freacutedeacuteric Gonand ainsi que Madame

Ameacutelie de Bryas

Je tiens eacutegalement agrave remercier ma tutrice de meacutemoire Madame Marie-Christine Monsallier pour le

temps qursquoelle mrsquoa consacreacute et pour les preacutecieux conseils qursquoelle mrsquoa prodigueacutes avec inteacuterecirct et

compreacutehension

Jrsquoadresse aussi mes vifs remerciements aux membres du jury pour avoir bien voulu examiner et juger

ce meacutemoire

Enfin je souhaite remercier toutes les personnes qui ont pu de pregraves ou de loin agrave un moment ou un

autre mrsquoaider dans lrsquoeacutelaboration de ce meacutemoire


SOMMAIRE

I UN ENVIRONNEMENT EN PLEINE MUTATION 7

A LrsquoINDUSTRIE FINANCIERE UNE INDUSTRIE EN RALENTISSEMENT QUI PEINE A SURVIRE 7 1 Les deacuterives et la regraveglementation drsquoune industrie sous tregraves haute surveillance 7 2 Lrsquoeacuterosion du business model des banques 11

B LrsquoAVENEMENT DU MONDE DES FINTECHS ET DES NEO-BANQUES 13 1 Les Start-ups et les institutions bancaires deux mondes bien diffeacuterents 13 2 Bouleversement de la meacutethode de recherche amp deacuteveloppement du systegraveme financier 17

C LrsquoINEVITABLE MENACE DES BIGTECHS 20 1 Ces geacuteants agrave la recherche de nouveaux biais de croissance 20 2 Les limites de cette menace 23

II LrsquoIMPACT DES FINTECHS DU COTE DU METIER DE GESTIONNAIRE DE PATRIMOINE 24

A UN CONSEILLER AUGMENTE 24 1 Une tendance vers une plus grande simplification 24 2 Le marketing preacutedictif une reacutevolution commerciale 25

B hellipMAIS A QUELS COUTS 26 1 Quel sera la place de lrsquohumain dans les banques 26 2 Vers une deacutesintermeacutediation de la relation entre le client et le conseiller 29

III LrsquoIMPACT DES FINTECHS DU COTE DES CLIENTS 30

A LES EFFETS DIFFERENTS SELON LA CATEGORIE DE CLIENT 30 1 Les effets sur les clientegraveles des banques de reacuteseaux 30 2 Les effets sur la gestion des grandes fortunes 33

B REINVENTION LA RELATION CLIENT 34 1 Lrsquoameacutelioration de lrsquoexpeacuterience client 35 2 laquo La ludification raquo 36

C CHANGEMENT DANS LE PROCESSUS DE DECISION DrsquoINVESTISSEMENT 38 1 La fin des biais comportementaux 38 2 Vers une monteacutee en puissance de la gestion passive 39

IV CONCLUSION 42

V BIBLIOGRAPHIE 43


Depuis les 30 derniegraveres anneacutees nous avons basculeacute dans un environnement digital faisant

apparaicirctre les preacutemices de la 4egraveme reacutevolution industrielle guideacutee par lrsquoeacutemergence des nouvelles

technologies comme lrsquointelligence artificielle le Deep Learning les Robots-Advisor et la

reconnaissance vocale Agrave cela srsquoajoute une deacutemocratisation des appareils eacutelectroniques qui se

retrouvent dans tous les foyers dans tous les pays Aujourdrsquohui lrsquoapparition drsquointernet et des

teacuteleacutephones mobiles dans nos usages quotidiens ont bouleverseacutees profondeacutement nos habitudes De

plus en plus de donneacutees sont collecteacutes chaque jour sur nos faits et gestes sur des plateformes

virtuelles ce qui laisse lrsquoopportuniteacute agrave des nombreuses entreprises de proposer des services afin de

contenter les besoins grandissant drsquoune clientegravele exigeante Le digital a creacuteeacute un cadre dans lequel les

innovations sont la norme et cette nouvelle eacutevolution suscite la creacuteation de nouveaux concepts baseacutes

sur la technologie

Ces innovations nrsquoont bien eacutevidement pas eacutepargneacute le secteur financier qui de son cocircteacute

essuie des baisses dans ses marges opeacuterationnelle dans un contexte macroeacuteconomique morose et

instable qui fragilise leurs modegraveles daffaires Sur le plan socieacutetal le transfert geacuteneacuterationnel des

richesses est petit agrave petit en train de bouleverser le secteur de la gestion du patrimoine Les nouvelles

geacuteneacuterations pleacutebiscitent davantage le numeacuterique dans leurs eacutechanges avec les gestionnaires de

patrimoine refleacutetant naturellement lrsquoutilisation massive des appareils numeacuteriques Depuis quelque

anneacutee le smartphone est devenu incontournable pour une grande partie de la population en 2017

73 des franccedilais posseacutedaient un teacuteleacutephone portable et passe en moyenne 1h45 par jour agrave le

consulter1 Ces outils sont rentreacutes dans le quotidien des nouvelles geacuteneacuterations qui double le temps

drsquoutilisation par rapport agrave la moyenne En 2025 75 de la population active mondiale sera constitueacutee

de personnes faisant partie de la geacuteneacuteration Y et il devrait y avoir un transfert important des baby-

boomers drsquoici agrave 30 agrave 40 ans2 Aujourdrsquohui les banques nrsquoapparaissent plus comme des acteurs de

premier plan Il est possible de court-circuiter les banques en passant par des nouveaux acteurs des

Fintechs Prenons le cas par exemple drsquoune personne qui a un compte courant sur N26 une neo

banque il reccediloit son salaire dessus il regravegle ses achats en France ou agrave lrsquoeacutetranger avec une carte

bancaire gratuite fait un creacutedit agrave la consommation Sachant qursquoil est eacutegalement entrepreneur il a

reacuteussi agrave lever de lrsquoargent via une plateforme de financement participatif et a un contracteacute un precirct

chez Lendix Avec les fruits de son activiteacute il a pu souscrire agrave une assurance vie en ligne geacutereacute

automatiquement par le Robot-Advisor de Nalo Comme nous pouvons le voir sur le tableau ci-

1 Donneacutees du baromegravetre numeacuterique 2017 reacutealiseacutee par le Creacutedoc

httpswwwblogdumoderateurcombarometre-numerique-2017-france 2 laquo Comment la geacuteneacuteration Y des 18-34 ans va reacutevolutionner le secteur bancaire raquo Challenge 01 juin 2015 httpswwwchallengesfrentreprisecomment-la-generation-y-des-18-34-ans-va-revolutionner-le-secteur-bancaire_85151


dessous eacutelaboreacute par Deloitte 9 nouveaux comportements ont eacuteteacute identifieacutes chez les jeunes

investisseurs et 6 impacts que cela va avoir sur les entreprises en gestion de patrimoine

Les banques se retrouvent dans une situation assez paradoxale il y a un fort eacutecart entre ce

que perccediloivent les clients de ce qursquoest la reacutealiteacute du cocircteacute des banquiers Les clients pensent que les

banques sont agrave la pointe de la technologie et que leurs systegravemes drsquoinformations sont ultra efficaces

alors qursquoen reacutealiteacute les systegravemes drsquoinformations qursquoutilisent les banques traditionnelles sont loin

drsquoecirctre performant Les clients pensent souvent que beaucoup de processus sont actuellement

automatiseacutes mais ce nrsquoest pas le cas la banque fonctionne sur des systegravemes encore tregraves archaiumlques

ougrave lrsquointervention de lrsquohomme est neacutecessaire dans les processus Le business model sur lequel


reposent les banques ne demande qursquoagrave ecirctre disrupteacute Ainsi dans cet ouvrage nous allons essayer de

savoir

Comment lrsquoindustrie de la gestion de patrimoine eacutevolue-t-elle gracircce aux fintechs dans

lrsquoegravere digitale

La gestion de patrimoine est la partie de la banque reacuteserveacutee agrave une clientegravele de particulier

Pour des raisons de simplification lorsque laquo la banque raquo sera nommeacutee dans ce document elle fait

reacutefeacuterence aux banques reacuteserveacutees aux particuliers allant des reacuteseaux bancaires aux banques priveacutees

La gestion de patrimoine consiste agrave organiser et valoriser les actifs qui constituent le patrimoine

drsquoune personne physique dans lrsquoobjectif de reacutealiser leurs projets de vie Elle srsquoadresse agrave tout le

monde mecircme si le service apporteacute nrsquoest pas le mecircme en fonction de la surface des actifs

patrimoniaux Plus la personne sera fortuneacutee plus elle sera agrave mecircme de beacuteneacuteficier des conseils agrave forte

valeur ajouteacutee Pour les autres ils se contenteront drsquoun accegraves limiteacute agrave un conseiller et drsquoun service

de plus en plus digitaliseacute avec des services agrave faible valeur ajouteacutee Les conseils sont prodigueacutes par

un conseiller en gestion de patrimoine crsquoest un expert qui maitrise plusieurs disciplines tel que le

droit la fiscaliteacute la finance et la gestion bancaire Il deacutetient eacutegalement une forte capaciteacute

relationnelle crsquoest bon communicant il doit avoir une empathie supeacuterieure agrave la moyenne pour aider

ces clients agrave reacutesoudre des probleacutematiques patrimoniales exprimeacutees ou non Le conseil peut ecirctre

prodigueacute de faccedilon indeacutependante au travers drsquoune structure indeacutependante ougrave lrsquoon propose des produits

de diffeacuterents fournisseurs ou alors dans des agences appartenant aux reacuteseaux des banques

universelle ougrave lrsquooffre proposeacutee est limiteacutee aux produits de la mecircme banque Les eacutepargnants nrsquoont

jamais eu besoins drsquoautant de conseil Sur le plan fiscal ils sont perdus avec des lois de finance qui

se succegraves qui avaient pour objectif drsquounifier certaine loi mais finalement nrsquoaide pas pour simplifier

les la gestion drsquoun patrimoine Sur le plan juridique on a un arsenal des plus complexes Ainsi la

gestion de patrimoine est un business lent et intangible qui repose sur un fort relationnel entre le

conseiller et son client

Les fintechs peuvent se deacutefinir comme des organisations qui combinent les nouvelles

technologies et un business model innovant afin drsquoameacuteliorer et disrupter les services financiers Il y

a une multitude de fintechs diffeacuterentes qui tentent de reacutevolutionner diffeacuterents pans de lrsquoindustrie

financiegravere tel que les Regtech Robot-advisors crypto-actifs et bien drsquoautres encore Elles peuvent

prendre diffeacuterentes formes soit de petite start-ups tregraves prometteuse soit faire partie drsquoun grand

groupe bancaire ou encore ecirctre issue drsquoune grande entreprise technologique


Ainsi ce meacutemoire prendra la forme de trois grandes parties Tout drsquoabord nous verrons les

causes de la mutation de lrsquoenvironnement bancaire qui a impacteacute son business model et nous

essayerons de comprendre la menace que repreacutesente les nouveaux entrants tel que les Fintechs et les

BigTechs En deuxiegraveme lieu nous verrons lrsquoimpact des Fintechs appliqueacute au meacutetier de gestionnaire

de patrimoine En dernier lieu nous verrons lrsquoimpact de ces innovations sur la relation avec les clients

dans un environnement qui ne cesse de muter encore plus rapidement qursquoauparavant

I Un environnement en pleine mutation

A Lrsquoindustrie financiegravere une industrie en ralentissement qui

peine agrave survire

1 Les deacuterives et la regraveglementation drsquoune industrie sous tregraves haute

surveillance

Les banques ont connu ces 10 derniegraveres anneacutees plus de changement que durant les deux

siegravecles derniers Suite agrave la crise des Subprimes de 2008 un consensus est apparu afin des prendre des

mesures drastiques pour eacuteviter la reproduction de crises systeacutemiques drsquoampleur internationale Cela

srsquoest soldeacute par une accentuation de la pression de la part des autoriteacutes gouvernementales en

multipliant le nombre des sanctions et des reacuteglementations Deux nouveaux acteurs indeacutependants

jouant un rocircle tregraves important dans la surveillance de lrsquoindustrie financiegravere franccedilaise sont alors

apparus En 2003 la creacuteation de lrsquoAMF3 avait deacutejagrave commenceacute agrave changer le paysage de la reacutegulation

bancaire Elle a pour mission drsquoameacuteliorer lrsquoinformation diffuseacutee aux eacutepargnants et drsquoassurer leur

protection et ainsi de permettre le bon fonctionnement des marcheacutes financiers Elle possegravede un fort

pouvoir indeacutependant de sanction Depuis le 3 janvier 2018 toutes entiteacutes juridiques qui souhaitent

reacutealiser des opeacuterations sur les marcheacutes doivent deacutetenir un identifiant drsquoidentiteacute leacutegale le LEI4 Gracircce

agrave ce dernier lrsquoAMF peut suivre agrave la trace tous les acteurs et leurs comportements et potentiellement

deacutetecter tout agissement illeacutegal sur les marcheacutes Le deuxiegraveme acteur de la reacutegulation est apparu en

2010 lrsquoACPR5 qui controcircle la commercialisation des produits financier et produit des normes

prudentielles

3 Autoriteacute des Marcheacutes Financier 4 Legal Entity Identifier 5 Autoriteacute de Controcircle Prudentiel et de Reacutesolution


En plus de ses nouvelles instances de surveillance la reacuteglementation srsquoest alourdie les

eacutetablissements de creacutedit doivent eacutevoluer deacutesormais dans un cadre prudentiel qui les soumettent agrave de

nouvelles exigences en matiegravere de fonds propre deacutefinit par lrsquoaccord de Bacircle III6 Cette regravegle oblige

les banques agrave provisionner suffisamment de fonds propres pour pouvoir couvrir des pertes

potentielles et reacuteduire les opeacuterations agrave effets de levier Bacircle III devrait ameacuteliorer les ratios des

banques qui agrave la suite de son application devraient etre consideacutereacutees comme plus solides et reacutesistantes

en cas de crise En preacutevision de lrsquoarriveacute des accords de Bacircle IV7 de nombreuse banques Europeacuteennes

tel que Deutsche Bank (18000 salarieacutes) UniCredit (10000 salarieacutes) HSBC (4000 salarieacutes) Banco

Santander (3200 salarieacutes) et bien drsquoautres encore ont annonceacute des plans de licenciement pour palier

agrave lrsquoaugmentation des minimums de RAROC8 dans les futurs investissements obligeant les banques

agrave se restructurer Mais qui par ailleurs devrait mettre fin aux problegravemes ces institutions consideacutereacutees

comme laquo Too Big To Fail raquo9 trop grosses pour faire faillite

Au lendemain de la crise des Subprimes les gouvernements et les banques centrales ont ducirc

agir rapidement afin drsquoeacuteviter une contagion trop forte dans lrsquoeacuteconomie reacuteelle et essayer de sauver la

banque drsquoaffaire Lehman Brothers qui finalement agrave couler Le FMI avait chiffreacute en 2009 que le coucirct

de la crise srsquoeacutelevait agrave pregraves de 1000 milliards de dollars10 cet argent a eacuteteacute injecteacute par les diffeacuterents

gouvernements des pays les plus toucheacutes 500 milliards par les Eacutetats-Unis 225 milliards pour le

Royaume-Uni 225 milliards pour les autres pays de la zone Euro Ces aides ont permis de reacutepondre

aux exigences des marcheacutes en termes de ratios de fonds propres et des leviers financiers Ces actions

ont permis de relancer les acteurs indispensables pour lrsquoactiviteacute eacuteconomique et eacuteviter de plonger

lrsquoeacuteconomie dans une reacutecession sans preacuteceacutedent

Les eacutetats voulant reprendre le controcircle sur ces institutions ayant pris le pouvoir de

lrsquoeacuteconomie agrave infliger agrave de multiples reprises des amendes records Le cabinet de conseil Sia Partners

a recenseacute depuis 2008 que plus de 234 milliards de dollars de sanctions ont eacuteteacute infligeacutees agrave lrsquoencontre

des banques Europeacuteennes et Ameacutericaines11

6 Accord de Bacircle III annonceacute le 2010 agrave la suite du G20 de Seacuteoul concerne la mise au point de nouvelles

mesures de stabiliteacute financiegravere Il concerne 5 objectifs de stabiliteacute du systegraveme financier fonds propres drsquoune

meilleure qualiteacute des fonds propres agrave un niveau plus eacuteleveacute diminueacute lrsquoeffet de levier meilleure gestion de la

liquiditeacute 7 Accord de Bacircle IV potentielle entreacutee en vigueur en 2022 8 Risk Adjusted Rate On Capital instrument de mesure utiliseacute pour pouvoir effectuer des comparaisons de

performances ex-post ou des choix drsquoallocations de ressources ex-antes entre des investissements en prenant

en compte le risque de liquiditeacute des investissements 9 Too Big To Fail concept qui deacutecrit la situation drsquoun eacutetablissement financier degraves lors qursquoil fait faillite une

intervention de lrsquoEacutetat est indispensable pour ne pas porter preacutejudice agrave lrsquoeacuteconomie 10laquo Global Financial Stability Report (GFSR)raquo Executive Summary Fonds Moneacutetaire International Avril

2009 httpswwwimforgexternalpubsftgfsr200901 11laquo 234 milliards de dollars ndash les banques mise agrave lrsquoamende raquo 6 janvier 2019 Sia Partners httpfinancesia-

partnerscom20190106234-milliards-de-dollars-les-banques-mises-lamende


Ceci nrsquoest que la partie eacutemergeacutee de lrsquoiceberg ces sanctions sont geacuteneacuteralement coupleacutees agrave de

nombreux audits de la part des reacutegulateurs et srsquoen suivent de longues batailles judiciaires pour

deacuteterminer les responsables qui peuvent prendre parfois plusieurs anneacutees Toutes ses sanctions

infligeacutees agrave ces eacutetablissements de renom nrsquoeacutechappent pas agrave lrsquooreille attentive des consommateurs

chaque sanction faisant geacuteneacuteralement la une des journaux Le risque reacuteputationnel est de loin plus

important que les amendes elles-mecircmes La meacutediatisation des sanctions joue un rocircle majeur pour la

menace des reacutegulateurs selon lrsquoeacutetude de Thierry Kirat et Amir Rezaee12 de lrsquouniversiteacute de Partis

Dauphine la meacutediatisation drsquoune sanction peut provoquer de fortes variations sur leurs cours de

12 laquo Do Financial Markets React to Regulatory sanctions Evidence from France raquo Thierry Kirat et Amir

Rezaee Universiteacute Paris Dauphine juin 2015 httpsbasepubdauphinefrhandle12345678915152


bourse pouvant aller jusqursquoagrave 10 mais lorsqursquoelles ne sont pas meacutediatiseacutees les marcheacutes restent

indiffeacuterents

Depuis lrsquoaffaire Jeacuterocircme Kerviel en France les employeacutes les plus exposeacute sont surveilleacutes au

cœur de leurs meacutetiers Dans son livre laquo Lrsquoengrenage raquo Jeacuterocircme Kerviel nous explique que

doreacutenavant tous les opeacuterationnels dans le secteur bancaire fonctionnent obligatoirement en binocircme

et ont lrsquoobligation de prendre un laquo Core Leave raquo13 Ce dernier a eacuteteacute mis en place drsquoune part pour

ameacuteliorer la qualiteacute de vie au travail et proposer de reacuteelle coupure pour lrsquoemployeacute Drsquoautre part le

laquo Core Leave raquo permet drsquoeacuteviter toutes pratiques et deacuterives potentiellement preacutejudiciables pour la

banque Crsquoest un systegraveme de surveillance mutuel permettant au banquier remplaccedilant de veiller agrave ce

que son collaborateur ne soit pas en train de reacutealiser des opeacuterations interdites sans que la direction

ne le sache Cette atmosphegravere pesante post crise nrsquoa pas renforceacute la confiance des meacutenages et des

entreprises envers ces acteurs accuseacutes de ne pas servir lrsquoeacuteconomie reacuteelle Cette reacuteputation sulfureuse

srsquoest soldeacutee par des nombreuses sanctions directement de la part des clients qui ont preacutefeacutereacute changer

de banque

Tout compte fait les banques ont passeacute la derniegravere deacutecennie agrave se mettre en conformiteacute avec

les nouvelles reacuteglementations Lrsquoancien temps ougrave il suffisait drsquoune carte drsquoidentiteacute pour ouvrir un

compte bancaire est deacutesormais est reacutevolu De multiples controcircles sont exerceacutes sur lrsquoidentification et

la veacuterification de lrsquoorigine des fonds de la fortune des clients Ce qui ralentit fortement les processus

drsquoouverture de compte temps du cocircteacute du client que du cocircteacute du meacutetier qui voient apparaicirctre une

multitude de charges suppleacutementaires srsquoincreacutementer aux diffeacuterents processus Suite agrave ces

changements dans lrsquoenvironnement de lrsquoindustrie financiegravere la confiance des clients a eacuteteacute malmeneacutee

et a ainsi fait apparaicirctre une meacutefiance entre le gestionnaire de patrimoine et son client Si une erreur

est faite par la banque et que cette derniegravere est mal appreacutehendeacutee le client sera enclin agrave changer de

banque tregraves rapidement Ces eacutevegravenements ont bien eacutevidemment impacteacute le comportement des

banques et est alleacute jusqursquoagrave remettre en question leur business model

13 laquo Core Leave raquo peacuteriode de dix jours de congeacutes conseacutecutifs obligatoire par anneacutee civile chaque employeacute

opeacuterationnel doit ecirctre remplaceacute pendant ce temps par un employeacute de niveau similaire


2 Lrsquoeacuterosion du business model des banques

Suite aux crises successives les banques se sont deacutetourneacutees de lrsquoinnovation pour se focaliser

sur leur mise en conformiteacute Agrave lrsquoorigine le rocircle premier drsquoune banque est de connecter les acteurs

eacuteconomiques en capaciteacute de financement avec ceux en besoin de financement elle joue donc un rocircle

drsquointermeacutediaire Ces deux grandes cateacutegories de revenus proviennent drsquoune part des commissions

financiegraveres et une autre part des marges sur les taux drsquointeacuterecircts des precircts qursquoelle accorde agrave celui qui

a un besoin de financement Cependant depuis 2015 la BCE maintient volontairement les pays de

la zone Euro dans un univers de taux bas ce qui permet de stimuler lrsquoactiviteacute eacuteconomique des

entreprises et des meacutenages en les incitant agrave emprunter Une grande partie de la marge se retrouve

donc diminueacute affectant le PNB14 des banques Comme nous pouvons le voir sur ce graphique eacutelaboreacute

par Creacutedit Logement et le CSA les taux des creacutedits immobiliers accordeacutes pour les particuliers ne

cessent de deacutecroitre et a atteint depuis peu un plus bas historique

Le business model des banques est mis agrave rude eacutepreuve et pour continuer agrave survivre dans cet

environnement les banques de reacuteseaux ont ainsi faciliteacute lrsquoautorisation massive de precirct afin de contrer

lrsquoeffet prix Dans ce contexte les banques ont inciteacute les entreprises et les meacutenages agrave se refinancer agrave

des taux encore plus faibles qursquoauparavant Drsquoun cocircteacute elles ont accordeacute encore plus de precirct pour

maintenir leur rentabiliteacute et de lrsquoautre elles ont ducirc reneacutegocier les taux drsquoemprunts drsquoun stock

14 Produit Net Bancaire diffeacuterence entre les produits bancaires et les charges bancaires (activiteacute de precirct et

demprunt opeacuterations sur titres change marcheacutes deacuteriveacutes) Il mesure la contribution speacutecifique des banques

agrave laugmentation de la richesse nationale et peut en cela ecirctre rapprocheacute de la valeur ajouteacutee deacutegageacutee par les

entreprises non financiegraveres httpwwwsenatfrrapr96-52r96-523html


drsquoanciens precircts Comme nous pouvons lrsquoobserver sur le graphique de la Banque de France le taux

de reneacutegociation des precircts alourdie lrsquoactiviteacute de 16 en moyenne suppleacutementaire

Les autres revenus issus des transactions sont consideacutereacutes comme plus stables et ne repreacutesente

une part plus faible du revenu Pour contrer cet univers de taux bas pour maintenir leurs marges les

banques doivent contrer par un effet volume Celui-ci ne facilite pas le travail des forces

commerciales tel que les conseillers en gestion de patrimoine qui doivent faire en sorte de multiplier

les precircts et reacutealiser des objectifs commerciaux encore plus grand

Le business model est semblable drsquoune banque agrave lrsquoautre Reacuteguliegraverement de nouvelles

innovations digitales apparaissent ouvrant ainsi la possibiliteacute aux banques de proposer de nouveaux

pans de services Cependant lrsquoarchitecture des banques ne changes pas elles ne cessent drsquoaccumuler

de nouvelles innovations sans revoir fondamentalement leur business model Elles tentent drsquoadapter

leur ancien modegravele de distribution agrave un modegravele de distribution digital En plus de leurs nombreux de

plans licenciements les banques ont des marges opeacuterationnelles qui srsquoeacuterodent du fait de la

concurrence accrue entre les eacutetablissements Devant cette opportuniteacute de nombreux clients nrsquoont pas

heacutesiteacute agrave solliciter la concurrence engrangeant de nombreux changement de banque nocifs pour

lrsquoindustrie La loi Macron avec le mandat de mobiliteacute15 nrsquoa fait que drsquoaugmenter le taux drsquoattrition16

des banques franccedilaises qui a doubleacute entre 2013 et 2016 atteignant un palier de 45 en 201717 Face

15 Mandat de mobiliteacute entreacute en vigueur le 6 feacutevrier 2017 avec la loi Macron 16 Taux drsquoattrition ratio (du nombre de clients perdus nombre de clients total) pheacutenomegravene qui eacutetudie la

perte de clientegravele 17 laquo Etude annuelle Bain amp Compagny sur la mobiliteacute et les comportements des clients franccedilais dans la

banque de deacutetails raquo Adia Di Marzo et Julien Bet 12 fevrier 2018 Bain amp Compagny

httpswwwbaincomfra-propos-de-bainmedia-centercommuniques-de-pressefrance2018etude-

annuelle-bain-and-company-sur-la-mobilite-et-les-comportements-des-clients-dans-la-banque-de-detail


agrave une diminution des coucircts de transfert et une homogeacuteneacuteisation des offres les clients srsquoefforcent de

rechercher un service avec un meilleur rapport qualiteacute-prix Il y a un manque de confiance des

consommateurs dans les produits financiers provenant drsquoune part drsquoune frustration du fait de ne pas

toujours comprendre le fonctionnement des produits Drsquoune autre part le systegraveme de reacutemuneacuteration

eacutetant perccedilu comme opaque cette derniegravere devrait a priori ecirctre indolore pour le client Cependant en

cas de moins-values les rendements ne parviennent pas agrave couvrir les frais On se retrouve dans une

situation ou la banque gagne toujours une partie incompressible alors que le client ayant pris les

risques constate une moins-value De plus de nombreuses erreurs peuvent apparaitre comme des

montant indus sur les releveacutes bancaires des frais cacheacutes tant de mauvaises surprises qui renforce la

meacutefiance des consommateurs Les clients perccediloivent le service comme deacutegradeacute Doreacutenavant ils

adoptent un comportement plus reacutefleacutechi et ont tendance agrave moins se preacutecipiter lors de lrsquoachat de

quelconque produit financier La confiance recule et le manque de transparence accroicirct lrsquoaversion

pour le risque Une restructuration et une proposition de service financier diffeacuterente semble eacutevidente

Crsquoest le pari que beaucoup de jeunes entreprises tentent de relever Les banques voient leurs nombres

de nouveaux clients stagner Au lieu de deacutevelopper de nouveaux clients les conseillers consacrent

plus de temps agrave conserver leur clientegravele Ils se focalisent en majeur partie sur le deacuteveloppement des

clients agrave fort potentiel laissant pour compte une grande partie des clients de leurs fonds de commerce

B Lrsquoavegravenement du monde des Fintechs et des Neacuteo-banques

1 Les Start-ups et les institutions bancaires deux mondes bien

diffeacuterents

Depuis lrsquoarriveacutee drsquoEmmanuel Macron agrave la tecircte de la preacutesidence de la Reacutepublique franccedilaise

les Start-ups ont eu le vent en poupe Dans son programme eacutelectoral Emmanuel Macron a souhaiteacute

mettre lrsquoaccent sur la transformation de la France en une laquo Start-up Nation raquo18 Derriegravere cette ideacutee il

y a la volonteacute construire une eacuteconomie de transition en srsquoattaquant au chantier redoutable de

lrsquoinnovation institutionnelle afin de passer dans une egravere numeacuterique plutocirct que de continuer la

nostalgie drsquoune eacuteconomie fordiste vieillissante Bien eacutevidemment cette reacutevolution nrsquoa pas eacutepargneacute le

secteur financier De nouvelles entreprises viennent bouleverser le paysage de lrsquoindustrie financiegravere

Elles proposent diffeacuterentes innovations telles que des robots-Advisors des agreacutegateurs de comptes

AISP des outils des recommandations financiegraveres des neacuteo-banques des plateformes de distribution

de crypto-actifs Leur point commun est des distribuer des services financiers non conventionnels

18 ldquoStart-up Nationrdquo Eacutetat deacuteveloppant son eacuteconomie autour drsquoun terreau de jeunes et talentueux

entrepreneurs dans lrsquoobjectif de creacuteer les grandes entreprises innovantes de demain Remettant en cause les

institutions actuelles


venant agrave lrsquoencontre de lrsquooffre des banques traditionnelles Elles seacuteduisent en premier lieu une

clientegravele a mecircme de maicirctriser les nouvelles technologies et qui sont habitueacutee agrave lrsquousage du mobile et

drsquointernet

Les Fintechs sont apparues en 2010 lors de la monteacutee en puissance de la prise de conscience

de la reacuteforme du systegraveme financier apregraves la crise des Subprimes Cependant elles ont pris de

lrsquoampleur plus reacutecemment lors de lrsquoentreacutee en vigueur de la directive DSP219 Cette directive oblige

les eacutetablissements de creacutedit agrave mettre en place des systegravemes de transparence accrue jusqursquoagrave la fin

septembre 2019 coupleacute agrave une obligation drsquooffrir la possibiliteacute aux clients de mettre en place un

mandat de communication de leurs donneacutees bancaires Et eacutegalement de pouvoir initier un paiement

depuis une plateforme tierce gracircce au Service drsquoInitiation de Paiement (PISP) Cela a donneacute

lrsquoopportuniteacute agrave de nombreuse Fintechs de beacuteneacuteficier de nouvelles informations et proposer des

nouveaux services innovants

Depuis les startups de la finance seacuteduisent Elles ont eu un montant de leveacutee record de 26

milliards de dollars sur le premier semestre de 2018 De nombreux investisseurs se laissent

convaincre par le fort potentiel disruptif de ces entreprises

En revanche beaucoup drsquoinvestisseur pensent que les Fintechs ne survivront pas seules Le

coucirct drsquoacquisition des Fintechs eacutetant de plus en plus eacuteleveacute (structurellement peu rentables) ce qui

19 Directive sur les Services de Paiement (DSP1 en 2009 DSP2 en 2018) Directive de lrsquoUnion

Europeacuteenne conccedilue pour reacuteglementer les socieacuteteacutes de services de paiements permettant drsquoouvrir la voie agrave de

nouveaux services drsquoinformations et drsquoinitiation de paiements


rends frileux une partie des VC (Venture Capitalists) Pour accroicirctre la laquo scabiliteacute raquo 20 de leurs

business elles ont besoin de reacutealiser des partenariats avec des banques sans lesquels elles auront de

grande difficulteacute agrave deacutevelopper leur modegravele de croissance Crsquoest le cas de nombreuses neacuteo-banques

qui nrsquoheacutesitent pas agrave reacutealiser des partenariats avec des institutions bancaire

Exemple de partenariat entre Fintechs et banques franccedilaises

- BNP Paribas avec Compte Nickel

- BPCE avec Fidor

- Creacutedit Mutuel avec Pumkin

- Creacutedit Agricole avec Eko

- Socieacuteteacute Geacuteneacuteral avec Boursorama

Face agrave lrsquoinsolence de ces nouveaux arrivants les banques oscillent entre aveuglement

perplexiteacute et opportunisme Elles eacutetaient drsquoabord sceptiques sur le pouvoir de disruption de ces

nouveaux entrants puis certaines banques se sont demandeacute comment allaient-elles pouvoir tirer parti

de ce mouvement pour dynamiser leur propre croissance Le bilan actuel des neacuteo-banques et

Fintechs franccedilaises nrsquoeacutetant pas des plus flamboyant elles peinent agrave convaincre le grand public et agrave

capter de la valeur ajouteacutee Elles possegravedent des modegraveles drsquoinvestissement agressifs pour acqueacuterir de

nouveaux clients avant drsquoatteindre une rentabiliteacute Selon lrsquoeacutetude de lrsquoACPR sur les modegraveles drsquoaffaires

des banques en ligne franccedilaises21 ces eacutetablissements virtuels peinent pour la plupart agrave ecirctre rentables

La strateacutegie de ces acteurs est baseacutee dans un premier temps sur lrsquoacquisition de clients sans

conditions avec une feacuteroce concurrence Elles sont precirctes agrave deacutebourser de lrsquoargent pour acqueacuterir de

nouveaux clients Agrave la diffeacuterence des banques traditionnelles les Fintechs srsquoappuient sur une

strateacutegie en marketing digital tregraves prononceacutee Pour disputer les banques les Fintechs redoublent de

techniques pour acqueacuterir de plus en plus de clients Comme on peut le voir ci-dessous avec les

principales deacutemarches marketing de ces diffeacuterentes banques en ligne sont mecircme precirctes agrave payer pour

attirer des clients

20 laquo Scalabiliteacute raquo issue de lrsquoanglais Scale ce qui veut dire eacutechelle cet anglicisme est souvent utiliser dans le

monde start-ups pour de deacutecrire la capaciteacute drsquoun produit ou drsquoun service agrave srsquoadapter agrave une demande de plus

en plus forte tout en maintenant se fonctionnaliteacutes drsquoorigine 21 Eacutetude sur les modegraveles drsquoaffaires des banques en ligne et des neacuteo-banques reacutealiseacute par Nathalie

Beaudemoulin Pierre Bienvenu Olivier Fliche ACPR le 10 octobre 2018 httpsacprbanque-

francefrsitesdefaultfilesmediasdocuments20181010_etude_acpr_banque_en_ligne_neobanquepdf


Elles font face agrave la riposte des banques traditionnelles qui les critiquent sur les obligations

drsquoidentification et de veacuterification des nouveaux clients lors de lrsquoentreacutee en relation de leurs nouveaux

clients Les neacuteo-banques font face agrave des deacutefis reacuteglementaires Crsquoest ce qui srsquoest passeacute avec la neacuteo-

banque Berlinoise N26 qui srsquoest reacutecemment fait rappeler agrave lrsquoordre par la BaFin le Gendarme

financier Allemand qui exige notamment pour des ouvertures de compte sous de fausses identiteacutes

une ameacutelioration de ses mesures de preacutevention contre le blanchiment drsquoargent et le financement du

terrorisme Par ailleurs une association de consommateurs soulignent des difficulteacutes agrave joindre le

service-clients pour des personnes victimes de cybercriminels22 De plus malgreacute le caractegravere

innovant des services proposeacutes elles peinent agrave convaincre le grand nombre Ce deacuteficit de notorieacuteteacute

ne jouent pas en la faveur de ces nouveaux acteurs qui tentent de srsquoimposer face agrave des institutions

preacutesentent depuis de nombreuses anneacutees Par la suite les Fintechs essayeront drsquoaugmenter leurs ROA

en increacutementant de nouveaux services afin drsquoaugmenter leurs revenus Drsquoapregraves la derniegravere eacutedition

du baromegravetre Relation banque et client de Deloitte agrave lrsquoheure actuelle les neacuteo-banques sont utiliseacutees

principalement pour consulter son compte courant et offre une simpliciteacute drsquoutilisation

22 laquo la neacuteobanque N26 dans le collimateur du reacutegulateur allemand raquo La tribunefr avec AFP le 23 mai 2019

httpswwwlatribunefrentreprises-financebanques-financela-neobanque-n26-dans-le-collimateur-du-

regulateur-allemand-818049html


Par ailleurs la fragiliteacute financiegravere de ces acteurs est un point faible En cas de gel des avoirs

de ses clients pendant plus drsquoun mois suite agrave un manque de fonds propre exigeacute par les reacutegulateurs

Une grande partie des neacuteo-banques ne disposent pas drsquoun agreacutement drsquoeacutetablissement de creacutedit de

lrsquoACPR Elles nrsquoont donc pas participeacute au Fonds de Garantie des Deacutepocircts et de Reacutesolution (FGDR)

Crsquoest-agrave-dire qursquoen cas de faillite leurs clients nrsquoauront pas la possibiliteacute de retrouver leurs deacutepocircts

En somme il y a une sorte de crainte dans les institutions bancaires autour de la seacutecuriteacute

Auparavant les banques proteacutegeaient des coffres forts aujourdrsquohui se sont des donneacutees virtuelles

volatiles Cette obsession pour la seacutecuriteacute des donneacutees freine une bonne partie des deacuteveloppements

Ainsi agrave la diffeacuterence des banques imposantes les Fintechs adoptent un modegravele drsquoagiliteacute dans un

environnement technologique qui a tendance agrave eacutevoluer de plus en plus rapidement et cela gracircce agrave

une meacutethode drsquoinnovation bien particuliegravere

2 Bouleversement de la meacutethode de recherche amp deacuteveloppement

du systegraveme financier

Les Fintechs srsquoopposent aux institutions bancaires dans leur mode drsquoeacutevolution de par leur

agiliteacute Elles ont adopteacute une mentaliteacute qui les force agrave ne cesser de se reacuteinventer pour survivre dans

un environnement fortement concurrentiel Elles nrsquoheacutesitent pas agrave casser leur modegravele pour mieux se

reconstruire par la suite Prenons lrsquoexemple de Lydia une Fintech Franccedilaise qui agrave lrsquoorigine avait

pour ambition de reacutevolutionner le paiement virtuel Gracircce agrave leur teacuteleacutephone portable les utilisateurs

pouvaient srsquoeacutechanger de faible somme drsquoargent entre eux Depuis gracircce agrave son succegraves elle nrsquoa cesseacute

drsquoajouter de nouvelles fonctionnaliteacutes agrave son systegraveme drsquoorigine comme lrsquoagreacutegation de compte

bancaire une carte bleue universelle virtuelle et physique qui permet au choix de deacutebiter nrsquoimporte

quel compte bancaire de proposer des creacutedits agrave la consommation en partenariat avec la banque

Casino de faire des cagnottes entre amis et bien drsquoautres fonctions Lydia a su se reacuteinventer et agrave


apporter au consommateur une interface multiservices creacuteant un univers fondeacute autour des besoins de

lrsquoutilisateur

Les banques quant agrave elles ont du mal agrave proposer des innovations car ce nrsquoest pas leur corps

de meacutetier Crsquoest eacutegalement des institutions tregraves lourdes encadreacute par de nombreuses proceacutedures

ralentissant leur fonctionnement Comme nous le montre lrsquoeacutetude de lrsquoIFOP concernant le

comportement des clients de banques 65 des clients nrsquoutilisent que leurs applications bancaires

pour consulter leurs comptes23 Il nrsquoy pas drsquoinnovation majeur les banques ont simplement adapteacute

ce qursquoelles savaient faire par papier et lrsquoont diffuseacute sur leurs applications mobiles De mecircme pour

les souscriptions en ligne elles permettent juste au consommateur de preacute remplir le bulletin

drsquoouverture de compte puis le signer eacutelectroniquement Le dossier sera ensuite transmis en version

papier au back office Le processus nrsquoest pas digitaliseacute sur la totaliteacute de la chaicircne de production Il

nrsquoy a pas de reacuteelle volonteacute de banques de promouvoir et de commercialiser quelconque produit De

plus ces deacuteveloppements apportent un cout suppleacutementaire qui nrsquoest pas sans conseacutequence car les

banques vont devoir assumer les frais de distribution traditionnel par papier et la distribution via

internet ou le mobile elles subissent donc deux coucircts pour offrir le mecircme service

23 laquo Les franccedilais leur banque leurs attentes raquo sondage reacutealiseacute le 21052019 par lrsquoIFOP en France

httpswwwifopcompublicationles-francais-leur-banque-leurs-attentes


Les eacutevolutions technologiques srsquoacceacutelegraverent et muent de plus en plus vite De par leur taille

les banques ont du mal agrave suivre Elles doivent agrave chaque impleacutementation drsquooutils ou de nouvelle

fonctionnaliteacute deacuteployer des ressources faramineuses La seacutecuriteacute eacutetant primordiale toute son

architecture est construite autour de la seacutecuriteacute Une erreur de seacutecuriteacute peut avoir de lourde

reacutepercussion sur leur image Par exemple il a fallu des mois aux banques pour permettre aux

utilisateurs drsquoapplications bancaires de srsquoidentifier gracircce aux Touch ID24 des IPhones et 5 ans plus

tard Apple remplace le Touch ID de ses teacuteleacutephones par agrave une technologie encore plus performante

le Face ID25 Toutes les banques se retrouvent donc avec des mois et des centaines de milliers drsquoeuros

de perdu pour avoir mis en place cette fonctionnaliteacute sur leurs applications mobiles doreacutenavant

obsolegravetes Pour eacuteviter ces erreurs strateacutegiques les banques externalisent en quelque sorte leur service

de Recherche amp Deacuteveloppement Elles preacutefegraverent conserver leurs investissements et se focaliser sur

des potentielles fusions et acquisitions de technologie plus mature Elles veulent finalement mettre

la main sur une technologie pour pouvoir ensuite lrsquointeacutegrer agrave son offre de service Ainsi elles

nrsquoauront pas perdu de temps et drsquoinvestissement pour lrsquoacqueacuterir La banque srsquoest construite autour

drsquoune architecture de systegraveme drsquoinformation solide mais totalement figeacutee par un millefeuille drsquooutils

tous performant les uns des autres mais interagissant tregraves peu ensemble

La seacutecuriteacute est un principe fondamental pour la banque Crsquoest pourquoi de nombreuses

banques preacutefegraverent deacutevelopper elles-mecircmes leur systegraveme drsquoinformation au lieu de faire appel agrave des

prestataires exteacuterieurs Le plus important agrave leurs yeux est de ne pas communiquer les donneacutees

confidentielles de leurs clients Le secret bancaire limite en partie le fait qursquoune banque priveacutee ne

puisse afficher de partenariat avec des entreprises qui traitent leurs donneacutees sensibles Avec

lrsquoapparition du RGPD26 les entreprises doivent faire plus attention aux donneacutees de leurs clients en

veillant au respect de leur vie priveacutee De surcroit la directive Europeacuteenne DSP2 a eacutegalement modifieacute

les modes de transformation des banques laissant apparaitre les Application Programming Interface

(API) Ce dernier peut se deacutefinir comme un hub de distribution produits et services virtuel et ouvert

Ainsi les banques se transforment en banque ouverte ce qui permet drsquoajouter des fonctionnaliteacutes

aux utilisateurs et renforcer la coopeacutetition entre les acteurs traditionnel et des Fintechs Cela

deviendra possible gracircce agrave lrsquoapparition du laquo Cloud Computing raquo27 qui permettra de connecter

24 Touch ID systegraveme de reconnaissance par empreinte digitale taux drsquoeacutechec de 150000 (sortis en 2013) 25 Face ID systegraveme de reconnaissance Faciale gracircce agrave la cameacutera 3D laquo TrueDepth raquo taux drsquoeacutechec de

11000000 (sortis en 2017) 26 Regraveglement europeacuteen de protection des donneacutees (RGPD) entreacute en vigueur le 25 mai 2018 vise agrave

harmoniser lrsquoencadrement du traitement les donneacutees agrave caractegravere personnels collecteacutes par les acteurs

(entreprises institutions) priveacutes et public 27 laquo cloud computing raquo est un modegravele qui permet un accegraves omnipreacutesent pratique et agrave la demande agrave un reacuteseau

partageacute et agrave un ensemble de ressources informatiques configurables qui peuvent ecirctre provisionneacutees et libeacutereacutees

avec un minimum drsquoadministration


lrsquointerface numeacuterique des banques avec des ordinateurs quantiques doteacute drsquoune tregraves grande puissance

de calcul qursquoune banque seule ne pourra pas srsquooffrir Cette puissance de calcul va analyser toutes les

informations que les utilisateurs vont creacuteer sur les diffeacuterentes plateformes des banques De plus cela

va permettre drsquoaccroicirctre la seacutecuriteacute compareacutee aux traditionnels serveurs physiques peu performant

qursquoutilisent les banques Par conseacutequent le Cloud facilitera la portabiliteacute et la connectiviteacute offrant

une architecture agile face agrave un environnement mouvant ainsi qursquoune meilleure remonteacute des

informations stimulant lrsquoexpeacuterience client Cependant drsquoautres entreprises que les banques sont

lanceacutes dans la course pour deacutevelopper ces nouvelles technologies

C Lrsquoineacutevitable menace des Bigtechs

Les Fintechs et les banques sont lieacutees par une sorte de coopeacutetition entre elles Qursquoen est-il

des grands influenceurs technologiques

1 Ces geacuteants agrave la recherche de nouveaux biais de croissance

Une menace plane au-dessus du secteur bancaire Il nrsquoy a pas uniquement les Fintechs qui

essayent de prendre la place des banques mais eacutegalement lrsquoarriveacutee de nouveaux entrants et pas des

moindre les BigTechs Composeacute des GAFAM28 ameacutericains et de leurs alter-eacutego chinois les

BATX29 ces acteurs redoutables dans leurs secteurs drsquoactiviteacutes respectifs sont agrave la recherche de

nouveaux de biais de croissance Crsquoest le cas drsquoApple avec plus de 267 Mrd$ de treacutesorerie (en 2018)

suffisamment pour racheter son plus gros concurrent Samsung (Market Cap 237Mrd$ au

07082019) et a plus de 275 milliards de dollars drsquoaction racheteacutees depuis 201230 Apple a atteint

une situation deacutenommeacute le laquo Cash Even raquo Ce pheacutenomegravene apparaicirct lorsqursquoune entreprise est en

situation financiegravere tregraves florissante Apple a mis en place des programmes drsquooffre publique de rachat

drsquoactions (OPRA) Ainsi elle preacutefegravere rendre le capital aux investisseurs en augmentant le beacuteneacutefice

par action de peur de diminuer son taux de rendement interne ne sachant pas comment bien utiliser

cette treacutesorerie

Cette menace sous-jacente peut se reacutealiser et srsquoabattre sur le systegraveme bancaire qui apparait

dans la continuiteacute de leur croissance Lors de la Keynote du 25 mars 2019 Tim Cook le PDG

drsquoApple a annonceacute la sortie de lrsquoApple Card une carte bancaire en partenariat avec Goldman Sachs

et Mastercard Cette annonce envoie un signal fort et conforte la volonteacute drsquoApple de srsquoimplanter pas

agrave pas dans lrsquounivers bancaire Ce qui laisse preacutesager une diminution des parts de marcheacutes pour les

banques

28 GAFAM Google Amazon Facebook Microsoft 29 BATX Baidu Alibaba Tencent Xiaomi 30 laquo Apple cinq chiffres de la deacutemesure raquo Article du Figaro publieacute le 03-08-2018 par Victoria Castro


Lrsquoatout majeur des BigTechs provient du fait qursquoils arrivent agrave proposer des services gratuits

et puis reacuteussissent agrave moneacutetiser les donneacutees de leurs utilisateurs Ils apparaissent comme des couteaux

suisses virtuels qui possegravedent de multiples fonctionnaliteacutes et services flexibles ultra innovant Ce

qui simplifie lrsquoexpeacuterience de lrsquoutilisateur et augmente le taux de fideacutelisation de la clientegravele Si lrsquoon

regarde le marcheacute Chinois le groupe Alibaba a creacuteeacute Ant Fortune sa filiale financiegravere Jack Ma le

CEO et fondateur drsquoAlibaba exploite 600 millions de comptes actifs agrave travers son application

Doreacutenavant gracircce agrave Ant Financial les chinois ont la possibiliteacute directement depuis leurs comptes

Alibaba drsquoacheter des produits financiers Drsquoailleurs le fonds commun de placement aurait collecteacute

plus de 211 milliards drsquoactifs sous gestion en trois ans et serait donc devenu le plus important du

monde31 Ce mastodonte serait deacutejagrave valoriseacute par les investisseurs agrave plus 150 Milliards de dollars32

avant un potentiel drsquoentreacutee en bourse Ce qui repreacutesenterait la totaliteacute de la valorisation des plus

grandes banques franccedilaises agrave lrsquoheure actuelle (Donneacutees extraites de ZoneBoursecom)

Ant Financial agrave une strateacutegie bien particuliegravere que beaucoup de compeacutetiteurs tentent

drsquoimiter Tout drsquoabord elle a commenceacute par acqueacuterir un grand nombre drsquoutilisateurs gracircce au secteur

cleacute des moyens de paiement via lrsquoutilisation de laquo Wallet raquo afin de reacutegler les achats sur son site

marchand Alibaba Ce qui lui a permis de connaicirctre des milliers drsquoacheteurs et en savoir plus sur

leurs habitudes de consommations et leurs besoins Ensuite elle a su conserver lrsquointeacuterecirct de ses

31 laquo Ant Financial la fourmi chinoise devenue reine des licornes raquo 13112018 chronique eacutecrite par Patrice Nordey CEO chez Fabernovel Asia httpwwwstrategiesfrblogs-opinionschroniques4020105Want-financial-la-fourmi-chinoise-devenue-reine-des-licorneshtml 32 laquo Le geacuteant chinois de la finance digitale Ant valoriseacute 150 milliards de dollars raquo Delphine Cuny le

29052018 La tribune httpswwwlatribunefrentreprises-financebanques-financele-geant-chinois-de-

la-finance-digitale-ant-valorise-150-milliards-de-dollars-779962html


utilisateurs en leurs proposant des accegraves agrave drsquoautres services comme la gestion budgeacutetaire ou des

micro-creacutedits de consommation de court terme proposer par une autre filiale du groupe Zhima

Credit Cette filiale utilise les informations reacutecolteacutees sur la plateforme afin de noter les utilisateurs

Cette note deacuteterminera lrsquoaccegraves ou non au creacutedit Elle a eacutegalement creacuteeacute un modegravele plateforme de

distribution de produits financier en laissant place agrave aux technologies tierces sur sa plateforme ce

qui augmente les niveaux de services des utilisateurs afin qursquoils deviennent plus engageacutes dans lrsquoachat

de produits financier

Pour en arriver agrave ce reacutesultat les Bigtechs utilisent des techniques de renseignements tregraves

eacutevolueacutees Par exemple lrsquoalgorithme de Facebook permet de nous connaitre mieux que nous mecircme

Plus nous utilisons Facebook plus la plateforme va srsquoenrichir de donneacutees par effets de reacuteseaux

Lrsquouniversiteacute de Cambridge a conccedilu un modegravele permettant drsquoanalyser les profils psychologiques des

utilisateurs de Facebook A partir de 150 laquo Jrsquoaime raquo leur modegravele peut deacutecrire la personnaliteacute drsquoun

homme mieux que ne le ferait son eacutepouse Avec 300 laquo jrsquoaime raquo Facebook nous connait mieux que

nous mecircme 33 Facebook utilise son algorithme pour lrsquoinstant afin drsquooptimiser la diffusion des

publiciteacutes mais bientocirct il pourra lrsquoutiliser pour analyser le comportement financier de ses 241

milliards drsquoutilisateurs gracircce au Libra34 Les banques quant agrave elles gaspillent les donneacutees produites

par ses utilisateurs car elles ne sont jamais reacuteellement reacutecolteacutees Alors que ces donneacutees auraient pu

leur permettre de recentrer leurs offres et donc de mieux cibler les attentes des clients Lrsquoacteur qui

deacutetient les donneacutees sera le plus efficient le plus preacutecis et le plus preacutedictif Ainsi il aura la plus

grandes des marges la menace pour les banques serait de devenir des fournisseurs de services aupregraves

des Bigtechs en relation B2B Les Bigtechs deviendraient en quelques sortent les prescripteurs

Quant agrave elle la banque pourrait conserver leur titre de tiers de confiance

33 ldquoComputers using digital footprints are better judges of personality than friends and familyrdquo eacutetude publieacutee

le 12 janvier 2015 par le centre drsquoeacutetude psychomeacutetrique de lrsquouniversiteacute de Cambridge

httpswwwcamacukresearchnewscomputers-using-digital-footprints-are-better-judges-of-personality-

than-friends-and-family 34 Libra Future crypto monnaie en eacutelaboration par Facebook et un consortium drsquoentreprises en suisse

Annonceacute publiquement en Juin 2019 par Mark Zuckerberg


2 Les limites de cette menace

Cette menace reste agrave nuancer les BigTechs ne deacutetiennent pas encore lrsquoexpertise des

eacutetablissements bancaires autour de la monnaie Le risque imminent pour les banques est de se

transformer en simple producteur de produits financiers en perdant une partie de la relation client

Ce qui diminuera leur rocircle drsquointermeacutediaire Les BigTechs ne maitrisent pas non plus toutes les

diffeacuterentes reacuteglementations qui reacutegissent les services bancaires et financiers Ce ne sont pas des

experts et ce nrsquoest pas leur corps de meacutetier Ces fortes barriegraveres agrave lrsquoentreacutee protegravegent les banques car

elles maitrisent agrave la perfection la reacuteglementation locale

Un autre point faible des Bigtechs est la confiance elle reste tregraves volatile pour certain

utilisateur reacuteticent face agrave lrsquoespionnage massif Cette image de marque est encore plus fragile que les

banques Cela provient de leur opaciteacute et des nombreux scandales sur la gestion des donneacutees

personnelles des utilisateurs Crsquoest le cas de Facebook et de son scandale avec Cambridge Analytica

en 2018 qui aurait reacutecolteacute les donneacutees de 87 millions drsquoutilisateurs pour les influencer durant les

eacutelections ameacutericaines35 Le lien eacutetroit avec la confiance et la seacutecuriteacute est primordial quand il srsquoagit

de donneacutees sensibles

Lorsqursquoun problegraveme opeacuterationnel survient dans un systegraveme autonome le risque est plus

enclin agrave se propager agrave la totaliteacute des clients Ce qui nrsquoest pas le cas avec des forces commerciales

humaines qui ont essentiellement des risques ponctuels dans chacun des services Crsquoest ainsi que

les Bigtechs se diversifient dans le secteur financier marcheacute par marcheacute en eacutevitant tout potentiel

scandale

37 laquo Vol de donneacutees personnelles Facebook annonce que Cambridge Analytica a finalement eu accegraves agrave 87

millions de comptes raquo Lci 4avril 2018 httpswwwlcifrhigh-techvol-de-donnees-personnelles-facebook-

annonce-que-cambridge-analytica-a-finalement-eu-acces-a-87-millions-de-comptes-2083636html


II Lrsquoimpact des Fintechs du cocircteacute du meacutetier de

gestionnaire de patrimoine

A Un conseiller augmenteacute

1 Une tendance vers une plus grande simplification

Depuis les anneacutees 1990 lrsquoaccroissement de la concurrence et la concentration dans le secteur

bancaire srsquoest accompagneacute drsquoune logique de compression des charges drsquoexploitation De son cocircteacute le

gestionnaire de patrimoine a eacuteteacute peacutenaliseacute par de plus en plus de reacutegulation se traduisant par une

augmentation des proceacutedures et des tacircches administratives reacuteduisant son activiteacute principale le

conseil Cela nrsquoest pas sans conseacutequence pour lrsquoexercice du meacutetier au quotidien Les agences sont

devenues de simple point de vente faisant partie drsquoune grande institution Elles ont ainsi perdu une

grande partie de leur autonomie deacutecisionnelle et se retrouve limiteacute agrave leur rocircle principal la gestion

de la relation client

Dans un futur proche le binocircme conseiller-client sera toujours preacutesent surtout concernant

les opeacuterations financiegraveres agrave haute valeur ajouteacutee Drsquoun cocircteacute il y aura une deacutemocratisation du conseil

personnaliseacute au service drsquoune clientegravele avec une surface patrimoniale plus restreinte qui ne

beacuteneacuteficiait pas auparavant de tels conseils Mais agrave la diffeacuterence drsquoaujourdrsquohui ce conseil se fera de

maniegravere automatiseacutee gracircce agrave lrsquoimpleacutementation drsquointelligence artificielle dans leur quotidien Ce

conseil ne prendra pas forceacutement la mecircme forme que le conseil traditionnel que lrsquoon retrouve dans

les agences En effet il sera impleacutementeacute via des Chatbot ou des robots advisors dans le quotidien

de lrsquoexpeacuterience bancaire tel que des conseils de gestion budgeacutetaire ou la gestion de projets

patrimoniaux Ainsi lorsque la surface patrimoniale et les besoins seront plus importants ils pourront

beacuteneacuteficier de conseils plus eacutelaboreacutes

Drsquoun autre cocircteacute les conseillers seront ameneacutes agrave se concentrer sur une clientegravele plus haut de

gamme tel que celle que lrsquoon trouve dans les banques priveacutees Le conseiller allouera plus de temps

agrave la gestion de la relation afin drsquoassurer que lrsquoexpeacuterience bancaire se deacuteroule sans le moins de friction

possible Cela se fera uniquement gracircce agrave une diminution des contraintes administratives et agrave une

simplification des processus Ils verront donc le nombre de clients de leurs fonds de commerce

augmenter significativement De plus ils seront capables drsquoidentifier un client cible plus rapidement

que preacutevu et adopter une segmentation plus approprieacutee

Enfin les propositions commerciales et financiegraveres seront doreacutenavant personnaliseacutees gracircce

agrave une plus grande remonteacute drsquoinformations sur la situation patrimoniale et les avoirs du client La


plateforme drsquoAladdin de Blackrock36 est un bon exemple de ce que lrsquoIntelligence Artificielle est deacutejagrave

capable de reacutealiser en termes drsquooptimisation de gestion de portefeuille drsquoun particulier Elle propose

de connecter en temps reacuteel les recommandations des analystes de Blackrock au portefeuille du client

concerneacute en prenant en compte le profil drsquoaversion au risque de lrsquoinvestisseur Elle va offrir du

conseil au lieu de simplement vendre des actions en rentrant dans le deacutetail des diffeacuterents veacutehicules

drsquoinvestissements afin de pouvoir analyser en temps reacuteel les sous-jacents drsquoun fonds Degraves lors les

conseillers et les clients pourront savoir quel est lrsquoexposition du portefeuille sur certain secteur

geacuteographique secteur drsquoactiviteacutes ou la trop forte concentration de certaines actions Les conseillers

seront donc eacutepauleacutes par une multitude drsquooutils qui vont simplifier leur quotidien et les rendront plus

performant

Ainsi gracircce agrave lrsquoautomatisation les banques reacutepondront au besoin drsquoimmeacutediateteacute Celui-ci se

fait ressentir de plus en plus chez la clientegravele surtout chez les jeunes geacuteneacuterations qui seront les

eacutepargnants de demain Les conseillers ne seront plus ameneacutes agrave srsquooccuper des opeacuterations sans valeurs

ajouteacutees tel que les enregistrements les suivis des flux ou le remplissage des documents Les clients

seront ameneacutes agrave reacutealiser une multitude de tacircches par eux-mecircmes crsquoest ce qursquoon appelle le laquo self

banking raquo qui seront faciliteacutees gracircce au digital Ainsi le conseiller sera preacutesent lors des moments

importants pour les clients tel qursquoun achat immobilier la reacutealisation drsquoun creacutedit les

investissements Ces diffeacuterents outils vont lrsquoassister dans son quotidien et lui libeacuterer du temps qursquoil

pourra consacrer au conseil

2 Le marketing preacutedictif une reacutevolution commerciale

Le marketing preacutedictif est un ensemble de techniques marketings permettant drsquoanticiper le

comportement des consommateurs Les banquiers seront moins seuls face au client Ils seront

accompagneacutes drsquoune multitude drsquooutils drsquoaide agrave la commercialisation tregraves eacutevolueacutes tel que lrsquoapport de

notifications automatiques qui peuvent alerter le conseiller drsquoune opportuniteacute de vente ou

drsquooptimisation dans son fonds de commerce Gracircce agrave la mise en place de systegravemes simples il pourrait

rappeler au conseiller qursquoil faut contacter un client en particulier parce que par exemple il nrsquoa pas

reacutealiseacute sa visite annuelle son client vient drsquoavoir 60 ans ou que son objectif de rendement vient

drsquoecirctre atteint La reacuteglementation oblige le conseiller drsquoavoir un contact au moins une fois par an avec

son client Srsquoil nrsquoy a pas de mouvement sur son compte la loi Eckert dispose qursquoapregraves mise en

demeure lrsquoargent deacuteposeacute sur le compte sera transfeacutereacute agrave la Caisse des Deacutepocircts et Consignations afin

36 ALADDIN Asset Liabilities Dept and Derivatives Investment Network

laquo HSBC Signs deal to use BlackRockrsquos lsquoAladdinrsquo software worldwiderdquo Lawrence White publieacute le 21 mars

2019 Reuters httpswwwreuterscomarticleus-hsbc-blackrockhsbc-signs-deal-to-use-blackrocks-

aladdin-software-worldwide-idUSKCN1R21NO


qursquoil puisse ecirctre reacuteinvestis dans lrsquoeacuteconomie En somme gracircce au marketing preacutedictif le banquier

pourra assurer un suivi commercial avec une reacuteelle plus-value

Dans un contexte ougrave les conseillers vont ecirctre ameneacute agrave avoir un nombre encore plus important

de clients les humains nrsquoont pas le temps ni la capaciteacute ceacutereacutebrale pour accumuler une quantiteacute

massive drsquoinformations sur les clients Il est essentiel pour assurer un bon suivi commercial drsquoecirctre

organiseacute dans la gestion des demandes des clients Le plus difficile pour eux est de se rappeler des

actions agrave mener apregraves chaque rendez-vous Dans les banques de reacuteseaux le nombre de rendez-vous

peut aller jusqursquoagrave 5 agrave 7 par jour Pour ecirctre reacuteellement efficace les banquiers ont tendance agrave neacutegliger

les comptes rendus qui sont de tacircches tregraves chronophages Crsquoest pour cela qursquoil est essentiel drsquoavoir

des logiciels de CRM37 performant pour soutenir et suivre les actions quotidiennes du banquier et

ainsi reacuteduire les oublis preacutejudiciables pour son activiteacute commerciale Crsquoest pourquoi les innovations

telles que le Machine Learning lrsquoIntelligence Artificielle et le Big Data srsquoimposent au cœur de la

refonte des systegravemes drsquoinformations du systegraveme bancaire Les systegravemes preacutedictifs modeacutelisent et

anticipent les reacuteactions de la clientegravele agrave partir de leurs comportements preacutesent et passeacute Les

conseillers connaicirctront mieux les clients pour finalement leur offrir un service plus adapteacute agrave leur

besoin Cela va changer totalement la maniegravere de reacutealiser des actions commerciales et ameacuteliorer

consideacuterablement le taux de reacuteussite de chacune des actions meneacutees Ainsi les banquiers auront une

longueur drsquoavance sur le client Cependant ces innovations ne se feront pas sans bouleversement

pour les banquiers

B hellipMais agrave quels coucircts

1 Quel sera la place de lrsquohumain dans les banques

Lrsquoimpleacutementation de ces nouveaux systegravemes automatiques va ecirctre conditionneacutee par la

maniegravere dont les banques vont geacuterer la combinaison entre leurs employeacutes et les nouvelles

technologies Un problegraveme eacutethique va se poser les banques vont devoir se soumettre aux algorithmes

plutocirct que des humains pour proposer leurs services La concurrence se focalisera sur lrsquoameacutelioration

des algorithmes autonomes au deacutepends du deacuteveloppement humain Lrsquoaspect le plus symbolique de

lrsquoimpact des nouvelles technologies sur les banques traditionnelles est celui de la tendance forte de

la diminution du nombre drsquoagence et du nombre drsquoemployeacutes dans les eacutetablissements de creacutedit

europeacuteen reacutealiseacute par la banque de France Comme nous pouvons le voir ce sur graphique ci-dessous

la tendance est flagrante depuis 2008 agrave 2016 le secteur de la gestion de patrimoine a perdu pregraves de

37 Customer Relationship Management (CRM) est logiciel qui aide les conseillers agrave interagir avec les clients

agrave rationaliser leurs processus et agrave ameacuteliorer la rentabiliteacute


460 000 emplois en dans les banques europeacuteennes ainsi qursquoune disparition de plus de 50 000

agences

Cela srsquoexplique en partie agrave cause drsquoune automatisation des processus dans les diffeacuterents

meacutetiers reacuteduisant une grande partie des emplois actuels Cela va poser un problegraveme social au niveau

de la masse salariale certaines banques pourront geler des embauches mais drsquoautres devront se

restructurer ou comme nous avons vu preacuteceacutedemment mettre en place des plans de licenciement

afin de reacuteduire rapidement les coucircts Drsquoautre part cela srsquoexplique par la deacutelocalisation massive de

services supports dans des zones geacuteographiques agrave faible de coucirct de main drsquoœuvre permis gracircce aux

nouvelles technologies de lrsquoinformation et la communication et agrave lrsquoautomatisation de nombreux

processus Notamment des calls center en Indes pour les banques anglaises ou au Maghreb pour les

banques francophones

Actuellement les banques vont se faire court-circuiter leurs matiegraveres premiegraveres le marcheacute des

paiements il y aura de moins en moins de deacutepocircts de particulier des dans les banques Les banquiers

ne verront plus les opportuniteacutes survenir comme avant La conquecircte du systegraveme de paiement par des

nouveaux acteurs va lui reacuteduire le champ de vision que les banquiers pouvaient avoir sur leurs

clients Cela va rendre encore plus difficile le deacuteveloppement commercial pour les banques


Ces changements se font deacutejagrave ressentir dans les banques Agrave la suite de lrsquoapparition de

MIFID238 les reacutegulateurs ont affirmeacute leurs volonteacutes drsquoapporter plus de transparence pour suivre la

voie des Fintechs Les banques priveacutees ont ducirc adapter leurs offres de service ainsi que la structure

de reacutemuneacuteration Chaque meacutetier est bien deacutefini et srsquoest speacutecialiseacute avec ses propres regravegles Tout

meacutetiers ont en quelques sortes ses droits et obligations chacun perccediloit une tranche de tarification

deacutefinit dans chacun des diffeacuterents documents contractuels signeacutes par le client La transparence des

frais a impacteacute la structure de reacutemuneacuteration des meacutetiers Les reacutetrocessions39 sur la vente drsquoOPCVM

sont doreacutenavant interdites jugeacute peu transparente car elles biaisaient le caractegravere drsquoindeacutependance du

conseil vis-agrave-vis des clients particuliers Doreacutenavant il convient drsquoafficher la reacutemuneacuteration de la

banque priveacutee de maniegravere plus visible et compreacutehensible avec un montant unique de facturation Par

ailleurs auparavant les banquiers priveacutes srsquooccupaient de la relation du deacutebut jusqursquoagrave la fin ils

exerccedilaient plusieurs meacutetiers il srsquooccupait de la gestion financiegravere du client Aujourdrsquohui il nrsquoy a plus

de banquier priveacute omniscient et multitacircches Le banquier priveacute est doreacutenavant consideacutereacute comme un

gestionnaire de la relation client Il nrsquoest plus le seul agrave deacutetenir le savoir et agrave avoir contact avec le

client Crsquoest toujours lui qui structure le patrimoine mais avec lrsquoaide des services speacutecialiseacutes comme

les analystes creacutedits et les analystes financiers qui eux sont speacutecialiseacutes dans leurs domaines et qui

srsquooccupe de cette partie avec le client

Cependant le deacuteclin de la preacutesence de lrsquohumain est paradoxal par rapport aux attentes des

clients En effet ils sont nombreux agrave solliciteacute une preacutesence humaine lorsqursquoil srsquoagit de conseil et

veulent eacutegalement un accompagnement au quotidien de leur banque Les banquiers ont souvent penseacute

qursquoil nrsquoeacutetait pas concevable drsquoavoir un business model ougrave les agences nrsquoexistent plus remplaceacute par

des interfaces web et mobiles Pour la tendance laisse preacutesager lrsquoinverse Le nouveau business model

ne sera plus centreacute autour des produits que lrsquoon distribue dans une agence bancaire mais centreacute sur

les besoins des clients Ceci qui remet en question la reacuteelle valeur ajouteacutee des conseillers en gestion

de patrimoine Dans les banques le conseil mis en avant est orienteacute produit si un client entre dans

une agence et qursquoil souhaite acheter une maison le conseil portera uniquement sur la meilleure

maniegravere de constituer un dossier de precirct De mecircme si un client souhaite eacutepargner pour sa retraite le

banquier lui deacutetaillera une palette de produits financiers adapteacutee agrave sa situation Cependant ces

conseils nrsquoengendrent pas drsquoimpact sur la fideacutelisation du client sur le long terme La banque se

focalise sur la vente agrave court terme LrsquoIntelligence Artificielle quant agrave elle va jouer un rocircle majeur

38 MIFID 2 Markets in Financial Instrument Directive entreacutee en vigueur le 3 janvier 2018 vise agrave renforcer

la protection des investisseurs en apportant plus de transparence sur les marcheacutes et les informations

financiegraveres 39 Reacutetrocession des frais de gestion entre le distributeur et le geacuterant de lrsquoOPCVM auparavant ce taux

de reacutemuneacuteration nrsquoeacutetait pas divulgueacute au client final ils eacutetaient connus uniquement entre le geacuterant et le

distributeur doreacutenavant les parts de fonds sont dite laquo Clean Share raquo deacutenueacute de reacutetrocessions Forccedilant le

distributeur agrave se reacutemuneacuterer drsquoune autre maniegravere


dans la transformation des meacutetiers de conseils agrave haute valeur ajouteacutee Les informations que manipule

un banquier ne seront pas aussi conseacutequentes que la quantiteacute massive drsquoinformation que lrsquoIA sera

capable drsquoanalyser Ainsi petit agrave petit ils seront remplaceacutes par des Robots Advisor et des assistants

virtuels qui interviendront dans la vie de tous les jours et non plus uniquement lors des grands

eacutevegravenements de la vie

Par ailleurs tant qursquoil y aura des hommes inteacutegreacutes dans la chaine de creacuteation de valeur les

processus seront limiteacutes par la vitesse humaine et donc limiter la diffusion des produits et services

la multiplication des services Les banques et les conseillers qui survireront seront celles qui

srsquoadapteront aux changements technologiques La banque du futur sera drsquoautant composeacutee

drsquoinformaticiens que de banquiers tel des Data Scientists des Machines Learners des designers

drsquoexpeacuterience des psychologues comportementaux Ces nouveaux meacutetiers composeront la nouvelle

force des banques

2 Vers une deacutesintermeacutediation de la relation entre le client et le

conseiller

Cette deacutesintermeacutediation srsquoentends au niveau de la relation du client particulier et non

concernant lrsquointermeacutediation financiegravere des entreprises qui preacutefegravere contracter un precirct ou passer par

les marcheacutes boursiers Depuis 2015 le teacuteleacutephone a eacuteteacute le premier canal de connexion pour acceacuteder

aux services bancaires La deacutesintermeacutediation de la relation se dessine sous la strateacutegie mise en place

par les banques pour riposter contre les GAFA et les Fintechs gracircce agrave lrsquoOpen Banking Tant bien

que mal les banques essayent drsquoadopter une architecture de distribution ouverte tel que BPCE le

deuxiegraveme groupe bancaire Franccedilais qui commercialise des produits financiers en marque blanche agrave

travers des neacuteo-banques et des Fintechs40 Pour les banques cette strateacutegie reacutepond aux besoins de

certain client que les banques nrsquoarrivent pas agrave satisfaire avec leur propre offre Ainsi certaine banque

opte pour une relation en B2B avec les nouveaux acteurs Crsquoest la plateforme des Bigtechs ou des

Fintechs qui seront les distributeurs de produits bancaires de demain Drsquoune certaine maniegravere

certaine banque abdique laisse au deacutepourvue une clientegravele dite bas de gamme devenue moins

rentable pour elle Les banquiers vont devoir srsquoadapter aux innovations technologiques de rupture et

devoir remettre en question leurs meacutethodes de fonctionnement de plus en plus freacutequemment drsquoougrave la

neacutecessiteacute drsquoecirctre plus flexible et de se former sur des outils de gestion essentiel agrave la survie du meacutetier

de conseiller

40 laquo Lrsquoopen Banking transforme le parcours bancaire en France raquo Meilleure banquecom mai 2018

httpsbanquemeilleurtauxcomchanger-de-banqueactualites2018-mail-open-banking-transforme-le-

parcours-bancaire-en-francehtml


III Lrsquoimpact des Fintechs du cocircteacute des clients

A Les effets diffeacuterents selon la cateacutegorie de client

1 Les effets sur les clientegraveles des banques de reacuteseaux

La majeure partie des innovations des Fintechs vont permettre de proposer des produits et

des services qui vont seacuteduire le plus grand nombre Le marcheacute de lrsquoeacutepargne agrave de lrsquoavenir devant soit

avec un taux drsquoeacutepargne pour les meacutenages europeacuteens en pourcentage du revenu disponible brut de

1041 les banques ne manquent pas de deacutepocircts et de matiegravere premiegravere Lrsquoencours sur les livrets

drsquoeacutepargne est de 992 milliards drsquoeuros et les Encours sur deacutepocircts agrave vue non reacutemuneacutereacute de 551 milliards

drsquoeuros au T1 201942 soit un total de 1542 Milliards drsquoeuros Autant drsquoargent deacutetenus par les

particuliers qui pourrait se retrouver agrave ecirctre investis sur les marcheacutes financiers plus reacutemuneacuterateur Ce

qui repreacutesente presque lrsquoeacutequivalent de lrsquoencours total des montants collecteacutes sur lrsquoenveloppe preacutefeacutereacute

des franccedilais lrsquoassurance vie qui agrave fin avril 2019 eacutetait de des 1745 milliards drsquoeuros avec une

croissance de 25 en sur un an glissant

Le marcheacute de lrsquoeacutepargne franccedilais est encore un grand marcheacute agrave conqueacuterir par des nouveaux

acteurs il nrsquoest exploiteacute que de moitieacute Nous allons vers une deacutemocratisation de la gestion de

patrimoine gracircce aux nouvelles technologies et aux nouveaux services que proposes les Fintechs

Les Fintechs vont pouvoir aussi laquo scaler raquo leurs business model dans les pays en voie de

deacuteveloppements Lagrave ougrave il nrsquoy a pas point de vente directe Lagrave ougrave des populations sont tregraves peu

bancariseacute Crsquoest notamment le cas de la Fintech M-pesa au Kenya qui permet le transfert drsquoargent

via le teacuteleacutephone le taux drsquoinclusion est passeacute de de 27 dans les anneacutees 2000 agrave pregraves de 100 en

201843 Afin de proposer des services financiers qui eacutetait agrave lrsquoorigine normalement reacuteserveacute agrave lrsquoeacutelite

Les pays en voie de deacuteveloppement ont tout agrave construire et laisse une place gigantesque pour

reacuteinventer le meacutetier de banquier 17 milliards de personnes ne possegravedent pas de compte bancaire

drsquoapregraves la banque mondiale44 cependant 77 milliards drsquoabonnements mobiles eacutetaient souscrit agrave fin

2017 selon les estimations de lrsquoInternational Teacuteleacutecommunication Union pour un taux de peacuteneacutetration

41 Source Eurostat 42 Source Banque de France 43 laquo Les services bancaires mobiles au Kenya lrsquoexemple de M-Pesa raquo reacutedigeacute par la DG du treacutesor public

franccedilais publieacute le 31 deacutecembre 2018 httpswwwtresoreconomiegouvfrArticles20181231les-services-

bancaires-mobiles-au-kenya-l-exemple-de-m-pesa 44 laquo Pregraves de 4 adultes sur 10 dans le monde ne possegravedent pas de compte bancaire raquo Cleacutementine Maligorne

le Figaro Publieacute le 19042018 httpwwwlefigarofrconjoncture2018041920002-

20180419ARTFIG00196-pres-de-4-adultes-sur-10-dans-le-monde-ne-possedent-pas-de-compte-bancairephp


de 103545 Les nouveaux moyens de communication vont donner lrsquoaccegraves agrave des services bancaires

agrave des personnes qui agrave lrsquoorigine nrsquoavaient pas de proximiteacute avec une banque Crsquoest exactement ce

que propose actuellement la WealthTech ameacutericaine Betterment avec des produits sans minimum

drsquoinvestissement le ticket drsquoentreacutee est drsquouniquement drsquoun euro Une seule plateforme de connexion

va permet aux utilisateurs de reacutealiser un investissement avec un parcours 100 en ligne les chaicircnes

de distribution et de production sont totalement automatiseacutees Il nrsquoy a pas drsquointervention humaine de

la souscription agrave lrsquoinvestissement Crsquoest-agrave-dire qursquoune multitude de clients vont pouvoir par

exemple reacutealiser leurs inscriptions en simultaneacute sans qursquoil nrsquoy ait quelconque surcharge

administrative ni de deacutelai de retard Ce qui aurait eacuteteacute le cas si cela se produisait via une banque

traditionnelle Ce processus digitaliseacute permet de diminuer les coucircts variables lieacutes aux ouvertures de

compte ce qui permet donc de cibler une clientegravele bien plus large que celle deacutejagrave conquis pas les

banques actuelles

En plus drsquoune facilitation drsquoaccegraves agrave un marcheacute de lrsquoeacutepargne de plus en plus conseacutequent les

Fintechs vont apporter une multitude de bienfait Drsquoune part elles accroissent la concurrence

bancaire en incitant les grandes institutions agrave repenser leur business model et recentrer leur offre sur

les besoins des clients et non sur la marge qursquoelles vont produire Drsquoautre part les clients

beacuteneacuteficieront drsquoun accegraves agrave une plus grande varieacuteteacute de produits Il sera plus accessible de comparer

les offres gracircce agrave la direction insuffleacutee par les reacutegulateurs Les produits drsquoeacutepargnes offriront une plus

grande transparence Par ailleurs les clients auront une faciliteacute de changer de service ou de

plateforme de distribution les barriegraveres agrave lrsquoentreacutee ou agrave la sortie ne seront plus drsquoactualiteacute Les

techniques commerciales de reacutetention nuisible agrave lrsquoexpeacuterience client viendra influencer tregraves

neacutegativement les produits et ne seront plus souscrit car les utilisateurs seront de plus en plus

connecteacutes entre eux et auront une meilleure information concernant les produits disponibles

Par ailleurs il y aura une ameacutelioration en continue des produits Ceux qui offriront de

meilleurs reacutesultats et ainsi geacutenegravereront un meilleur taux de satisfaction de la part des clients se

sentiront plus engager dans les produits Les produits de gestion financiegravere geacutereacutee automatiquement

par les Robots Advisors auront tendance agrave rassurer les consommateurs lors de peacuteriodes agrave forte

fluctuations baissiegravere Les allocations drsquoactifs seront adapteacutees individuellement pour chaque client

Ils ne seront pas seulement limiteacutes aux 3 fameux profils deacutefensif eacutequilibreacute ou dynamique En effet

pour ameacuteliorer leurs services les banques vont devoir avoir des informations qui vont au-delagrave des

informations financiegraveres afin de preacutevoir les comportements quotidiens ameacuteliora lrsquoexpeacuterience client

La tendance srsquooriente vers de moins en moins drsquointeraction entre le producteur et le consommateur

sachant qursquoune bonne partie de la relation sera automatiseacutee Quant aux moments drsquointeractions

45 laquo Le nombre drsquoabonneacutes au teacuteleacutephone mobile dans le monde raquo Journal Du Net 21 juin 2018

httpswwwjournaldunetcomebusinessinternet-mobile1009553-monde-le-nombre-d-abonnes-au-

telephone-mobile


eacutemanent de probleacutematiques patrimoniales complexes ils seront bien plus recentreacutes sur le conseil ce

qui neacutecessite pour lrsquoinstant toujours un accompagnement que seul lrsquohumain est capable de reacutealiser

Lrsquoaugmentation de la concurrence que ce soit entre les banques ou avec les nouveaux

entrants va jouer en faveur des clients Du fait de cette concurrence acharneacutee les prix seront tireacutes

vers le bas Les Fintechs ayant des coucircts variables par clients tregraves faible gracircce agrave lrsquoautomatisation du

processus drsquoinvestissement Crsquoest ce qursquoa deacutemontreacute Nalo une Fintech franccedilaise lors drsquoune eacutetude

comparative entre 8 banques franccedilaises reacutealiseacutee en 2017 qui montre que les frais de Nalo sont en

moyenne bien infeacuterieur compareacute aux banques traditionnelles Mecircme si elles ont tendance agrave ne plus

preacutelever des frais de versements agrave lrsquoentreacutee les banques restent toujours plus chegraveres que les Fintechs

Par ailleurs nrsquoest pas mentionneacute dans ce graphique les frais de courtage qui sont des frais

non reacutecurent Ils interviennent uniquement lors des achats et ventes de supports financiers Ils

peuvent aller jusqursquoagrave 1 par an selon les banques Il deacutepend du volume des transactions effectueacutees

dans lrsquoanneacutee Alors que pour Nalo ces frais nrsquointerviennent pas car les mouvements sont tregraves rares

car ils sont deacutejagrave investis sur une tregraves large seacutelection de sous-jacent qui ne neacutecessite pas de

mouvement Il y a donc une reacuteduction du temps et du coucirct alloueacute pour rechercher de nouveaux

produits drsquoinvestissement Ces solutions permettent donc de seacuteduire une clientegravele plus large mais

les impacts ne seront pas forceacutement les mecircmes pour des clients agrave grande surface patrimoniale


2 Les effets sur la gestion des grandes fortunes

La gestion de fortune srsquoadresse agrave une clientegravele drsquoentrepreneur au profil relationnel important

qui de par leurs parcours professionnels ont des actifs conseacutequents agrave confier Les seuils drsquoentreacutees

varient drsquoune banque priveacutee agrave une autre mais la moyenne se situe aux alentours des 1 agrave 2 millions

drsquoeuros Les banques priveacutees regroupent lrsquoensemble des services de conseil en gestion financiegravere et

en organisation de patrimoine personnel ou professionnel Du fait de la surface patrimoniale de ces

clients exigeants les enjeux et leurs besoins ne sont pas les mecircmes que les clients des banques de

deacutetails Le conseil constitue une forte valeur ajouteacutee pour eux ils ont besoin drsquoun accompagnement

juridique et financier sur le long terme afin drsquoadopter une strateacutegie de transformation des actifs

professionnels en personnel

Drsquoautre part les produits sont plus eacutevolueacutes et fait sur mesure que de ceux proposeacute dans les

reacuteseaux bancaires Ces produits drsquoinvestissements doivent sortir de lrsquoordinaire Crsquoest par exemple le

cas pour beaucoup drsquoentre eux qui agrave la suite de la cession des parts leur entreprise deviennent des

laquo Serials Entrepreneurs raquo ou encore des laquo Business Angels raquo prenant des parts de participations dans

des entreprises non-cocircteacutes agrave tregraves haute espeacuterance de rendement Ces investissements neacutecessitent une

grande connaissance de la gestion drsquoentreprise afin de pouvoir financier des projets de jeunes

entrepreneurs ayant agrave leurs deacuteparts peu de moyen pour reacutealiser leurs ideacutees Lors de ces prises de

participations extrecircmement risqueacutees la perte en capital est tregraves freacutequente De parts la constitution de

leur patrimoine professionnel ou personnel acquis au fils des anneacutees ces entrepreneurs sont agrave la

recherche drsquoune palette de produits drsquoinvestissements tregraves varieacutes allant du Private Equity au fonds

euro agrave capital garantie

Crsquoest ce que proposent les banques priveacutees qui fonctionnent pour la plupart en architecture

ouverte gracircce agrave leurs offres de produits en provenance des fournisseurs de toute la place Les banques

priveacutees procurent du conseil en vue de structurer des patrimoines complexes Elles sont souvent

ameneacutees agrave travailler en collaboration avec des services tregraves diffeacuterents tel que des cabinets drsquoaffaires

des avocats des eacutetudes notariales afin drsquoaccompagner le plus tocirct le client dans sa transformation de

patrimoine professionnel en patrimoine personnel Ces collaborations neacutecessitent la preacutesence drsquoun

banquier priveacutee pour coordonner aux mieux ces diffeacuterents corps de meacutetiers Les nouveaux acteurs

ne risquent pas de modifier consideacuterablement le business model des banques priveacutees Car il repose

essentiellement sur le savoir-faire des banquiers qui sont capable de structurer des patrimoines

complexes Quant aux innovations technologiques elles se contentent de cibler dans un premier

temps lrsquoautomatisation des processus et les produits proposeacutes dans le cadre du conseil priveacute

Modeacuteliser le conseil dans le cadre drsquoune strateacutegie patrimoniale impliquant des actifs priveacutes et

professionnels de taille importante est peu probable dans un futur proche La gestion des transactions

drsquoactifs lors drsquoune cession drsquoentreprise ou la constitution de statuts drsquoune personne morale sont des

opeacuterations ougrave les conseillers et les clients ne sont pas precircts agrave deacuteleacuteguer ces tacircches agrave un robot


Par ailleurs la gouvernance joue un rocircle primordial pour assurer la preacuteservation des actifs

professionnel Ces derniers sont souvent partageacutes entre plusieurs membres drsquoune mecircme famille

Ainsi le conseil indeacutependant peut intervenir dans la reacutesolution des conflits lieacutes agrave la gouvernance du

patrimoine Les conseillers se doivent drsquoecirctre force de proposition afin de concreacutetiser les besoins du

client que lui-mecircme parfois ignore Ils disparaitront uniquement lorsque la totaliteacute des composantes

du service de gestion de fortune sera automatiseacutee ce qui nrsquoest pas encore precirct drsquoarriver

De par son architecture ouverte la banque priveacutee est agile dans son offre de produits

financiers Elle est agrave la recherche constante du produit le plus reacutemuneacuterateur qui pourrait srsquoadapter

aux mieux aux profils drsquoaversion aux risques de ses clients De ce fait il lui est neacutecessaire drsquoavoir

un systegraveme drsquoinformation ouvert agrave quelconque fournisseurs ou partenaires Degraves lors que lrsquoexpeacuterience

utilisateur digital nrsquoest plus un argument de vente pour les clients fortuneacutes un client sera attireacute en

premier lieu par une compagnie drsquoassurance lui proposant une offre de taux bonifieacute sur un fonds en

euro sans se soucier de ce qursquooffre la compagnie drsquoassurance en termes drsquoexpeacuterience utilisateur

Pour un gain de 050 de plus pour un placement 5 millions drsquoeuros 25000 euro de reacutemuneacuteration

suppleacutementaire sans risque ne sont pas neacutegligeable pour le client

Cependant un problegraveme se pose lors de la consolidation du patrimoine du fait de la

multitude de fournisseurs et la complexification des investissements il est tregraves difficile drsquoobtenir

une situation agrave un moment donneacute du patrimoine Cela a donneacute lrsquoopportuniteacute agrave une Fintech Suisse

WealthArc de se lancer dans ce vaste chantier Elle commercialise un agreacutegateur de portefeuille

complegravetement automatique Permettant au client de visualiser en direct ces diffeacuterents portefeuilles

depuis une seule plateforme ce qui beaucoup de banques priveacutees ont du mal agrave mettre en place De

plus elle offre la possibiliteacute de lancer des appels drsquooffres automatiseacutes depuis sa plateforme affichant

clairement sa volonteacute de disrupter le scheacutema classique des courtiers en gestion fortune Les Fintechs

optent pour des strateacutegies drsquoacquisition de client reacuteinventant la relation avec la clientegravele gracircce agrave de

nouvelles solutions digitales

B Reacuteinvention la relation client

Les banques vont devoir repenser leur business model en inteacutegrant au cœur de leurs

preacuteoccupations le digital Elles deviendront plus agiles et ouverte afin de convaincre une partie de

leur clientegravele qui devient de plus en plus deacutesintermeacutedieacute Elles vont continuer agrave travailler avec une

autre partie de la clientegravele en directe qui refuse lrsquoutilisation de leurs donneacutees personnelles par des

entreprises dans lesquelles elles ont peu confiance Lrsquoenjeu primordial eacutetant de continuer agrave capter

une nouvelle clientegravele tout en ameacuteliorant la fideacutelisation de la clientegravele existante afin drsquoassurer la

survie des banques


1 Lrsquoameacutelioration de lrsquoexpeacuterience client

La relation entre les clients et leurs banques continue de subir lrsquoun des plus grands

changements gracircce agrave lrsquoapparition des Fintechs et des BigTechs Crsquoest toute la relation qui sera

impacteacute selon la maniegravere dont les clients vont vouloir interagir avec la banque En peacuteneacutetrant les

marcheacutes financiers par le domaine strateacutegique du paiement les nouveaux entrants essayent de jouer

un rocircle de plus en plus important en captant de nouvelles parts de marcheacutes Crsquoest le cas en Chine ou

se pheacutenomegravene a pris des dimensions majeures du fait de son eacutecosystegraveme speacutecifique et notamment

gracircce au Great Firewall of China46 Le volume des paiements via les applications mobiles en Chine

a eacuteteacute le mecircme que celui des paiements par carte bancaire dans le reste du monde plus de 3 trillons

drsquoeuros eacutechanger sur lrsquoanneacutee 2018 Le domaine des paiements est strateacutegique y compris en occident

car il donne accegraves agrave de nombreuses informations sur les clients Gracircce au monitoring des transactions

bancaires coupleacute agrave des Machine Learning et du Big Data ces nouveaux acteurs vont pourvoir

deacuteterminer les profils psychologiques des clients leurs revenus leurs habitudes de consommation

leur gestion budgeacutetaire et bien drsquoautre choses encore Toutes ces informations serviront in-fine le

consommateur car en le connaissant mieux les services et produits proposeacutes seront plus

personnaliseacutes Gracircce agrave cette plus grande interconnexion et agrave la quantiteacute pharamineuse drsquoinformations

qursquoelles vont collecter le suivi de la relation client digitaliseacute sera plus adapteacute agrave ses besoins Pour en

arriver agrave cela les Bigtechs vont suivre une strateacutegie de baisse des coucircts avec des services gratuits

afin poursuivre la conquecircte de fideacutelisation

Doreacutenavant ce qui prime dans la nouvelle relation va ecirctre la faciliteacute drsquousage des interfaces

virtuelles Lrsquoaccessibiliteacute nrsquoest pas neacutegligeable Autrefois crsquoeacutetait les agences qui eacutetaient le signe de

puissance des grandes banques Chacune des banques se faisaient la course pour avoir leurs agences

au plus proche de leurs clients avec la plus belle devanture les plus grands salons Aujourdrsquohui les

agences ne sont plus lrsquoavenir des banques elles deviennent une charge qursquoil faut absolument reacuteduire

La digitalisation supprime le lien de distance entre deux individus et permet donc de rapprocher les

conseillers de leurs clients Crsquoest par exemple la mise en place drsquoun systegraveme de visio-confeacuterence

chez Primonial qui allie originaliteacute et innovation appeleacute laquo La Cuisine raquo Ce systegraveme permet agrave un

conseiller en deacuteplacement au domicile drsquoun client en province drsquoorganiser un rendez-vous en Visio-

confeacuterence via une tablette avec un geacuterant drsquoune des socieacuteteacutes de gestion du groupe alors qursquoil est

localiseacute agrave Paris dans un deacutecor de cuisine Lrsquoobjectif eacutetant rapprocheacute le plus possible le conseiller des

habitudes de son client

46 laquo Great Firewall of China raquo combinaison de reacutegulation et de technologies misent en place pour limiter

les eacutechanges internet entre la reacutepublique populaire de Chine et lrsquoeacutetranger Cela permet au gouvernement

Chinois de maitriser et de censurer tout ce qui circule sur internet y compris les transferts drsquoargents


Les nouvelles technologies trouvent leurs succegraves gracircce agrave leur instantaneacuteiteacute Il ne sera plus

concevable pour un client de passer une opeacuteration qui ne sera pas en temps reacuteelle Crsquoest un challenge

drsquoautant plus difficile agrave mener pour les banques qui sont techniquement capable de faire transiter de

lrsquoargent instantaneacutement dans les quatre coins du monde Mais pour des raisons de seacutecuriteacute de

controcircles anti-blanchiment de problegravemes drsquoidentification ces opeacuterations peuvent prendre plusieurs

mois Plus les montants sont eacuteleveacutes plus les transferts prennent du temps Il est alors important de

trouver des nouveaux biais pour rendre lrsquoexpeacuterience utilisateur la plus optimale possible

2 laquo La ludification raquo

Les jeux seacuteduisent tous les acircges il nrsquoy a qursquoagrave constater le succegraves des casinos des jeux videacuteo

ou mobile tel que Pokeacutemon Go ou encore Candy Crush Ils ont tous en commun une forte capaciteacute

agrave capter lrsquoattention Les jeux srsquoavegraverent ecirctre tregraves efficace pour ameacuteliorer la reacutetention de lrsquoattention des

services en ligne Les services financiers quant agrave eux sont perccedilus par une bonne partie de la

population comme quelque chose sans grand inteacuterecirct agrave cause des aprioris ou par meacuteconnaissance La

ludification va permettre de rejoindre ces deux mondes en inteacutegrant dans les processus des eacuteleacutements

rappelant le jeu tel que les reacutecompenses des avatars lrsquointeacutegration drsquoune compeacutetition entre

utilisateur des quizz Cela permettra drsquoinclure le client dans la plateforme lui donnant ainsi une

place centrale Sachant que moins il y aura de points de friction dans lrsquoexpeacuterience avec les

consommateurs plus il y aura un taux acceptation fort La ludification apparaicirct alors comme un reacuteel

levier drsquoengagement des consommateurs surtout lorsque lrsquoexpeacuterience doit ecirctre sans encombre sans

frustration ni deacuteconvenue Crsquoest ce que les nouveaux acteurs proposent avec une expeacuterience client

des plus faciles rapides et attrayantes Les banques essayent drsquointeacutegrer les preacuteoccupations des clients

en recentrant leurs strateacutegies sur les clients Crsquoest le cas drsquoABC Bourse qui a mis agrave disposition sur

son site internet la possibiliteacute de tenir un portefeuille avec de lrsquoargent virtuel connecter aux

informations des marcheacutes financiers en temps reacuteelle Les utilisateurs peuvent prendre goucirct au trading

en ligne et mecircme temps deacutecouvrir la plateforme Et puis finalement ils se laissent prendre au jeu

en reacutealisant des investissements sans conseacutequence Ainsi ABC Bourse agrave mise agrave disposition

gratuitement ce jeu virtuel afin de pouvoir analyser le comportement des investisseurs et donc

ameacuteliorer leurs analyses des valeurs en deacutetectant les tendances

Dans un sceacutenario encore plus lointain lrsquoinnovation ne passera deacutejagrave plus par la creacuteation drsquoun

compte bancaire par une application mobile et par lrsquoenvoi drsquoune carte bancaire Dans le futur monde

bancaire il ne doit plus y avoir de point de friction avec la sa banque la carte bancaire eacutetant deacutejagrave un


frein par rapport au paiement mobile Lrsquoapparition des Chat Bot47 et les assistants vocaux personnels

comme Siri drsquo Apple ou Alexa drsquo Amazon apparaissent comme une reacuteelle alternative au besoin de

conseil pour faciliter lrsquoexpeacuterience utilisateur En effet le conseiller virtuel sera toujours preacutesent dans

la poche du client Il pourra le solliciter quand il voudra pour reacutealiser des opeacuterations se renseigner

De plus le controcircle vocal est lrsquoun des meilleurs outils drsquoauthentification de lrsquoutilisateur la voix

mecircleacutee agrave diffeacuterents facteurs drsquoidentifications (geacuteolocalisation activiteacute appareil eacutelectronique utiliseacute)

permet drsquoassurer un haut niveau de seacutecuriteacute drsquoidentification eacuteleveacute pour reacutealiser quelconque opeacuteration

financiegravere en ligne Cela permet agrave lrsquoutilisateur de reacutealiser instinctivement une opeacuteration sans friction

et sans difficulteacute comme srsquoil avait un conseiller en face de lui Le parcours du client pourra ecirctre

ameneacute de maniegravere subtile de faccedilon agrave deacuteterminer les besoins au travers drsquoune videacuteo ludique et

interactive qui selon les reacuteponses du client sur la videacuteo guidera vers ce qursquoil souhaite Les utilisateurs

ont la possibiliteacute drsquointeragir en temps reacuteel avec un bouleversant au passage les probleacutematiques CRM

en termes de comportements et drsquohabitudes de consommation Le parcours client deacutefinira leurs

besoins alors que les produits proposeacutes par les banques force le client agrave srsquoadapter

Lrsquoapproche des produits sera faciliteacutee les assistants vocaux vont faire prendre conscience

des enjeux de budget avec les projets qursquoil veut reacutealiser Ils pourront recommander des astuces pour

mieux geacuterer le budget des utilisateurs en limitant nos deacutepenses ou tout simplement en augmentant

les moments ougrave va pouvoir eacutepargner Ce sera un accompagnement quotidien dans la relation avec sa

banque Les clients qui souhaitent acheter une maison il ne souhaite pas contracter en premier lieu

un creacutedit Crsquoest la maison qui conditionne le creacutedit et pas lrsquoinverse et crsquoest lrsquointelligence artificielle

qui calculera si crsquoest possible le meilleur rapport en ses apports et lrsquoemprunt pour qursquoil acheter la

maison qursquoil souhaite Ainsi lrsquoIA mettra en place une strateacutegie drsquoeacutepargne et de creacutedit pour reacutealiser

son achat Il ne cherchera pas non plus agrave un investir sur une assurance vie plutocirct qursquoun contrat de

capitalisation mais sur un produit qui lui permet drsquoeacutepargner pour pouvoir payer les eacutetudes de ses

enfants en optimisant tous les critegraveres

Toutes ces innovations apporteront une simpliciteacute drsquousage pour le client En plus que la

peacutedagogie une notion tregraves importante en gestion de patrimoine Il va de soi que beaucoup de

personnes ne sont pas familier avec les produits financiers ou la gestion budgeacutetaire Pour assurer une

relation digitale de long terme Il est important pour les plateformes drsquointeacutegrer dans leurs strateacutegies

des modules drsquoeacuteducation en gestion financiegravere et budgeacutetaire afin de faciliter lrsquousage et la

compreacutehension Cela permettra drsquoeacuteviter les erreurs qui peuvent nuire au client lieacutees agrave des deacutecisions

qui sont parfois contraire agrave ce qursquoil veut

47 Chat-Bot Agent conversationnel accessible via une messagerie virtuelle ougrave les reacuteponses sont apporteacutees

par un conseiller robotiseacute


C Changement dans le processus de deacutecision drsquoinvestissement

1 La fin des biais comportementaux

La promesse de valeur du secteur est impacteacutee agrave la fois par la neacutecessiteacute de restaurer la

confiance par la baisse des rendements qui incitent agrave de nouvelles allocations dactifs mais aussi par

les eacutevolutions reacuteglementaires (MIFID 2) qui mettent les modegraveles de reacutemuneacuteration sous pression Le

deacutebat entre la gestion passive et la gestion active a fait couler beaucoup drsquoencre tant du cocircteacute des

universitaires que du cocircteacute des professionnels Elle oppose la gestion active qui adopte une strateacutegie

de stock picking au travers drsquoOCPVM48 et ayant pour objectif de reacutealiser une surperformance par

rapport au marcheacute Tandis que la gestion dite passive elle se contente de reacutepliquer les indices des

diffeacuterents marcheacutes en investissant via des ETF Ils se diffeacuterencient notamment par des frais bien plus

bas que les OPCVM car il nrsquoy a pas de geacuterant ni de strateacutegie adopteacutee agrave lrsquointeacuterieur du veacutehicule

drsquoinvestissement A long terme les frais expliquent principalement lrsquoeacutecart de performance des fonds

indiciels

Une diminution de lrsquoimpact des biais comportementaux dans le processus drsquoinvestissement

est essentielle Les travaux du Prix Nobel de 2017 en sciences eacuteconomiques Richard Thaler49 viens

en compleacutement des modegraveles de deacutecisions drsquoinvestissement rationnel deacutefendu par les travaux

drsquoEugegravene Fama En effet la theacuteorie drsquoefficience des marcheacutes drsquoEugene Fama deacutefend que tous

investisseurs prennent des deacutecisions rationnelles afin de reacutealiser des opeacuterations qui maximisent leurs

profits Cela induit que les prix reflegravetent parfaitement lrsquoinformation disponible Par extrapolation le

prix des actifs financiers est agrave leurs juste prix Il a deacutemontreacute que les deacutecisions individuelles et les

orientations de marcheacutes relegravevent drsquoun processus de deacutecision rationnel limiteacutes et influenceacutees par les

preacutefeacuterences sociales Richard Thaler quant agrave lui nous deacutemontre les limites de la rationaliteacute chez les

investisseurs Il a eacutegalement expliqueacute pourquoi les individus accordent une plus grande valeur agrave une

chose srsquoils la possegravedent que srsquoils ne la possegravedent pas Crsquoest le principe de lrsquoaversion agrave la deacutepossession

Ainsi posseacuteder un portefeuille de titre avec une certaine volatiliteacute ne facilite pas la prise de deacutecision

rationnelle surtout lors de peacuteriodes avec de forts rebondissements de marcheacutes Agrave lrsquoapproche drsquoune

peacuteriode ougrave les indices de marcheacutes sont hauts degraves lors que le premier marcheacute ouvre dans le rouge un

investisseurs averse aux risques va avoir tendance agrave se deacutesinvestir alors que rationnellement rien de

preacutedeacutefinissait lrsquoannonce drsquoune crise cela fonctionne eacutegalement agrave lrsquoinverse Souvent les points

drsquoentreacutees ou de sorties des investissements ne sont pas des plus optimaux surtout lorsqursquoil faut

48 OPCVM Organisme de Placement Collectif en Valeurs Mobiliegraveres 49 laquo Richard Thaler ou comment la finance est devenue comportementale raquo Marie-Heacutelegravene

Broihanne et Gunther Capelle-Blancard Dans Revue deacuteconomie politique 20184 (Vol 128)


compter 1 agrave 2 mois pour reacutealiser une opeacuteration sur un contrat drsquoassurance luxembourgeois du jour

de la prise de deacutecision agrave lrsquoinvestissement final Mecircme si cet impact est affaibli si lrsquoinvestissement

srsquoinscrit dans un horizon de long terme Lrsquoinvestisseur peut manquer une potentielle remonteacutee des

marcheacutes Pour contrer ces biais les Fintechs peuvent apporter de nouvelles faccedilons drsquoaborder

lrsquoinvestissement aupregraves des particuliers

2 Vers une monteacutee en puissance de la gestion passive

Lrsquoorientation des marcheacutes financiers est constamment affecteacutee par la psychologie collective

et les biais cognitifs de chacun des investisseurs Ce qui augmente fortement la volatiliteacute des marcheacutes

Toutes les reacuteactions agrave un eacutevegravenement sur les marcheacutes sont amplifieacutees par la prise de deacutecision de

chacun Les effets moutonniers viennent amplifier la propagation des bulles financiegraveres et est un

facteur drsquoinefficaciteacute des marcheacutes Le marcheacute agrave lrsquoheure actuelle ne reacuteagit pas de maniegravere rationnelle

Il y a une remise en question dans la maniegravere dont les portefeuilles sont construits il ne faut pas

regarder quels supports drsquoinvestissement agrave choisir mais quand Et pour quelle proportion du

portefeuille Il y a une remise en cause de la rationaliteacute des investissements par les individus du fait

que les individus ne sont pas capables drsquoabsorber une quantiteacute informations suffisante qui leur

permettraient de reacutealiser des investissements rationnels Nous sommes en preacutesence drsquoune trop grande

asymeacutetrie drsquoinformation speacutecifiquement lors qursquoil srsquoagit drsquoinvestissements patrimoniaux Les

individus ont souvent tendance agrave ne pas suffisamment planifier les effets illiquiditeacute de leurs

investissements Crsquoest agrave ce moment-lagrave que le rocircle du conseiller atteints ses limites dans la

planification budgeacutetaire Ils peuvent ecirctre contraints pas raison exogegravene agrave se deacutesinvestir dans

lrsquourgence ce qui peut ecirctre preacutejudiciable pour la rentabiliteacute de lrsquoinvestissement

Ainsi lrsquoinvestissement par objectifs ou par projet apparait comme un reacuteel point drsquoaccegraves agrave

lrsquoinvestissement Crsquoest ce que propose la Fintech franccedilaise Nalo et eacutegalement ses alter ego

Ameacutericain comme Wealth Font ou encore Betterment Qui va deacutefinir une allocation unique pour

chaque type drsquoinvestisseur Lrsquoalgorithme deacuteveloppeacute par les ingeacutenieurs de Nalo va permettre de

prendre en compte les paramegravetres suivants lrsquoacircge les besoins les objectifs horizon

drsquoinvestissement aversion aux risques surface patrimoniale Suite agrave la compilation des informations

que les clients auront renseigneacutees la matrice va attribuer une allocation personnaliseacutee en adeacutequation

avec chacun des projets Une allocation correspond agrave un projet avec ses propres paramegravetres Le tout

sera contenu au sein drsquoune mecircme enveloppe de capitalisation aux avantages fiscaux avantageux

Lrsquoeacutepargnant se retrouvera avec une gestion ordonneacutee de ses projets de vie Nalo a pour objectif de

deacutemocratiser les produits financiers en facilitant lrsquoaccegraves ameacuteliorer la connaissance et lrsquoappeacutetit des

eacutepargnants le tout en conservant une optique peacutedagogique pour lrsquoexpeacuterience client soit la meilleure

possible


Cette gestion multi-projets srsquoaccompagne drsquoune strateacutegie drsquoexposition aux risques ultra

personnaliseacutee Elle srsquoadapte selon tous les paramegravetres des projets des clients Comme nous pouvons

le voir sur les graphiques de deacutemonstration reacutealiseacute par Nalo lrsquoallocation pour le projet de retraite va

adopter une exposition aux marcheacutes forte durant la vie active de lrsquoeacutepargnant degraves lors que lrsquoon se

rapproche de lrsquoacircge de deacutepart agrave la retraite lrsquoexposition se limitera En cas de rachat autour de la date

de sa retraite les retraits seront moins enclins agrave avoir un risque drsquoilliquiditeacute lieacute agrave une sous-

performance des marcheacutes ponctuelles


Cette meacutethode drsquoinvestissement repose sur une meacutethode de gestion passive qui consiste agrave

reacutealiser tregraves peu drsquoarbitrages et laisser lrsquoinvestissement fructifier sur le long terme Le cabinet drsquoeacutetude

SPIVA50 dirigeacute par Standard amp Poor indique que 8021 des fonds europeacuteens qui adoptent des

strateacutegies drsquoinvestissement dites actives sous performent lrsquoindice SampP Europe 35051 Les geacuterants

drsquoactifs se preacutetendent actifs sans lrsquoecirctre vraiment car ils nrsquoarrivent pas agrave surperformer le marcheacute

Lrsquoaction des geacuterants nrsquoapportent pas reacuteellement drsquoavantages La performance des fonds geacutereacutes de

maniegravere active sont factureacutees avec des frais de gestion allant de 075 agrave 3 sur la totaliteacute des

sommes confieacutees aux geacuterants La valeur ajouteacutee potentiellement capteacutee par les geacuterants se retrouve

fortement diminueacutee agrave cause de ces frais Les fonds indiciels apparaissent chez les investisseurs

comme la solution la plus rentable Depuis 2007 les nouveaux flux drsquoeacutepargnes se sont principalement

dirigeacutes vers la gestion indicielle surtout gracircce aux ETF52 Les flux drsquoinvestissement indiciels seraient

passeacutes de 16 en 2010 agrave 27 en 201753 Cette concurrence accrue dans la banque drsquoinvestissement

laissera plus de place au 20 des fonds des geacuterants qui arrivent reacuteellement agrave surperformer le marcheacute

50 SPIVA SampP Indices Versus Active Etude qui calcul la surperformance des fonds Actifs par rapport agrave

celle du marcheacute 51 SampP Europe 350 est composeacute des 350 plus grandes multinationales dominantes dans leurs secteurs sur

16 pays europeacuteens 52 ETF Exchange-Traded Funds 53 laquo Quel place la gestion passive laisse-t-elle agrave la gestion active raquo eacutetude reacutealiseacutee par la Lyxor Dauphine

Academy Avril 2018


IV Conclusion

Dans un contexte concurrentiel intense le deacuteveloppement numeacuterique agrave pris du retard pour

les acteurs deacutejagrave en place Les institutions bancaires ont ducirc orienter en prioriteacute leurs investissements

pour se remettre en conformiteacute avec les nouvelles reacuteglementations surveilleacutees de pregraves par des

instances qui nrsquoheacutesitent pas agrave les sanctionner drsquoune main de fer Le business model des banques a

ainsi souffert en deacutelaissant les services offerts aux consommateurs au profit drsquoune faible

digitalisation qui nrsquoa su que mettre sur un eacutecran le releveacute qursquoelle envoi par courrier Une guerre

drsquousure srsquoest installeacutee entre les GAFAM Fintechs et les banques qui vont petit agrave petit srsquoimposer sur

le marcheacute des services financiers en prenant des parts de marcheacute aux banques Les Bigtechs vont

frapper fort en se propageant rapidement dans des secteurs cleacutes ougrave la demande drsquoinstantaneacuteiteacute est

importante Tel est le cas pour les services de paiement Quant aux fintechs elles vont essayer de se

deacutevelopper autour de nouvelles innovations de niche Ainsi si leurs ideacutees fonctionnent soient elles

essayeront de croicirctre seules soit elles noueront des partenariats voir fusionneront avec les banques

qui en auront les moyens

Du cocircteacute des conseillers ces innovations pourraient ecirctre deacutecrites par Joseph Schumpeter de

laquo destruction creacuteatrice raquo de valeur Leur meacutetier va eacutevoluer dans un temps relativement proche les

conseillers auront moins de contact direct avec les clients Mais finalement les plus qualifieacutes drsquoentre

eux verront leur clientegravele srsquoagrandir De plus ils beacuteneacuteficieront drsquooutils ameacutelioreacutes gracircce au marketing

preacutedictifs et lrsquoautomatisation des processus ils auront plus de temps agrave allouer pour le conseil

Concernant les conseillers de banques de reacuteseaux ils verront sur le long terme leur clientegravele

disparaicirctre au profit drsquoune digitalisation de leur relation Pour reacutealiser ces changements de nouveaux

meacutetiers vont apparaicirctre mais plus du cocircteacute du deacuteveloppement des infrastructures et des systegravemes

informatique en vue drsquoameacuteliorer les algorithmes centreacutes sur lrsquoexpeacuterience clients

De lrsquoautre cocircteacute les clients sont de plus en plus demandeurs de services de transparence et

le tout agrave des prix tireacutes vers le bas La survie des eacutetablissements bancaires deacutependra de la pertinence

des offres diffuseacutees Du cocircteacute marketing la capaciteacute agrave deacutevelopper une image de marque qui allie

agiliteacute avec ultra moderniteacute deviendra un facteur de plus en plus important Les banques vont devoir

anticiper drsquoune part les innovations technologiques et drsquoautre part les besoins des clients pour assurer

leurs survies Lrsquoheure des petits changements superficiels est reacutevolue ce nrsquoest plus suffisant pour

atteindre une transformation fondamentale Lrsquoinnovation requiegravere des changements agrave des niveaux

plus profonds Il faut mettre en place un suivi des tendances en matiegravere drsquoinnovation et suivre leurs

implications afin de refleacuteter au mieux le monde drsquoaujourdrsquohui Finalement il important pour les

banques de conserver un objectif de la valeur ajouteacutee au service du client Dans un contexte drsquoeacuterosion

de la relation commerciale la banque souhaite-t-elle reacuteellement devenir le back-office des BigTechs


V Bibliographie

Eacutetudes publiques

- Donneacutees du baromegravetre numeacuterique 2017 reacutealiseacutee par le Creacutedoc

httpswwwblogdumoderateurcombarometre-numerique-2017-france

- laquo Global Financial Stability Report (GFSR)raquo Executive Summary Fonds Moneacutetaire International Avril

2009 httpswwwimforgexternalpubsftgfsr200901

- laquo 234 milliards de dollars ndash les banques mise agrave lrsquoamende raquo 6 janvier 2019 Sia Partners

httpfinancesia-partnerscom20190106234-milliards-de-dollars-les-banques-mises-lamende

- laquo Do Financial Markets React to Regulatory sanctions Evidence from France raquo Thierry Kirat et Amir


- laquo Etude annuelle Bain amp Compagny sur la mobiliteacute et les comportements des clients franccedilais dans la




- laquo Etude sur les modegraveles drsquoaffaires des banques en ligne et des neacuteo-banques raquo reacutealiseacute par Nathalie

BEAUDEMOULIN Pierre BIENVENU Olivier FLICHE ACPR le 10 octobre 2018

httpsacprbanque-


- ldquoComputers using digital footprints are better judges of personality than friends and familyrdquo eacutetude

publieacutee le 12 janvier 2015 par le centre drsquoeacutetude psychomeacutetrique de lrsquouniversiteacute de

Cambridgehttpswwwcamacukresearchnewscomputers-using-digital-footprints-are-better-judges-

of-personality-than-friends-and-family

- laquo Quel place la gestion passive laisse-t-elle agrave la gestion active raquo eacutetude reacutealiseacutee par la Lyxor Dauphine

Academy Avril 2018

- laquo Les franccedilais leur banque leurs attentes raquo sondage reacutealiseacute le 21052019 par lrsquoIFOP en France


- ldquoAn overview of AI for wealth Management ndash Whatrsquos Possible Today rdquo Raghav Bharadwaj Emerj

publieacute le 11 feacutevrier 2019 httpsemerjcompartner-contentan-overview-of-ai-for-wealth-management-

whats-possible-today

- ldquoLa banque agrave 2020 agrave 2025 emploi et compeacutetence quelles orientations raquo BIPE sous la responsabiliteacute

de Marie-Laetitia des Robert Associeacute VP Mars 2017 httpwwwobservatoire-metiers-

banquefrmediaServeEtude+thematique_banque_2020-2025_2pdfixh=3518523048483356820

- Etude SPIVA SampP Indices Versus Active Standard amp Poor

httpsusspindicescomdocumentsspivaspiva-europe-year-end-2018pdfforce_download=true


Articles de journaux - laquo Comment la geacuteneacuteration Y des 18-34 ans va reacutevolutionner le secteur bancaire raquo Challenge 01 juin

2015 httpswwwchallengesfrentreprisecomment-la-generation-y-des-18-34-ans-va-revolutionner-le-

secteur-bancaire_85151

- laquo la neacuteobanque N26 dans le collimateur du reacutegulateur allemand raquo La tribunefr avec AFP le 23 mai

2019 httpswwwlatribunefrentreprises-financebanques-financela-neobanque-n26-dans-le-

collimateur-du-regulateur-allemand-818049html

- laquo Apple cinq chiffres de la deacutemesure raquo publieacute le 03-08-2018 Victoria Castro Le Figaro

httpwwwlefigarofrsecteurhigh-tech2018080332001-20180803ARTFIG00243-apple-cinq-

chiffres-de-la-demesurephp

- laquo Ant Financial la fourmi chinoise devenue reine des licornes raquo 13112018 chronique eacutecrite par

Patrice Nordey CEO chez Fabernovel Asia sur Strateacutegiefr httpwwwstrategiesfrblogs-

opinionschroniques4020105Want-financial-la-fourmi-chinoise-devenue-reine-des-licorneshtml

- laquo Le geacuteant chinois de la finance digitale Ant valoriseacute 150 milliards de dollars raquo Delphine Cuny le

29052018 La tribune httpswwwlatribunefrentreprises-financebanques-financele-geant-chinois-

de-la-finance-digitale-ant-valorise-150-milliards-de-dollars-779962html

- 241 milliards drsquoutilisateurs actifs chaque mois dans le monde au deuxiegraveme trimestre 2019 JDN

httpswwwjournaldunetcomebusinessle-net1125265-nombre-d-utilisateurs-de-facebook-dans-le-

monde

- laquo HSBC Signs deal to use BlackRockrsquos lsquoAladdinrsquo software worldwiderdquo Lawrence White publieacute le 21

mars 2019 Reuters httpswwwreuterscomarticleus-hsbc-blackrockhsbc-signs-deal-to-use-

blackrocks-aladdin-software-worldwide-idUSKCN1R21NO

- laquo Les services bancaires mobiles au Kenya lrsquoexemple de M-Pesa raquo reacutedigeacute par la DG du treacutesor public

franccedilais publieacute le 31 deacutecembre 2018 httpswwwtresoreconomiegouvfrArticles20181231les-

services-bancaires-mobiles-au-kenya-l-exemple-de-m-pesa

- laquo Vol de donneacutees personnelles Facebook annonce que Cambridge Analytica a finalement eu accegraves agrave 87

millions de comptes raquo Lci 4avril 2018 httpswwwlcifrhigh-techvol-de-donnees-personnelles-facebook-annonce-que-cambridge-analytica-a-finalement-eu-acces-a-87-millions-de-comptes-2083636html

- laquo Lrsquoopen Banking transforme le parcours bancaire en France raquo Meilleure banquecom mai 2018



- laquo Pregraves de 4 adultes sur 10 dans le monde ne possegravedent pas de compte bancaire raquo Cleacutementine

Maligorne le Figaro Publieacute le 19042018 httpwwwlefigarofrconjoncture2018041920002-

20180419ARTFIG00196-pres-de-4-adultes-sur-10-dans-le-monde-ne-possedent-pas-de-compte-

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- laquo Le nombre drsquoabonneacutes au teacuteleacutephone mobile dans le monde raquo Journal Du Net 21 juin 2018


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Livres

- laquo Lrsquoengrenage meacutemoire drsquoun trader raquo Jeacuterocircme Kerviel 15 juin 2016 Flammarion

- laquo The Four Le regravegne des quatre la face cacheacutee drsquoAmazon Apple Facebook et Google raquo

Scott Galloway 2017

- laquo Richard Thaler ou comment la finance est devenue comportementale raquo Marie-Heacutelegravene

Broihanne et Gunther Capelle-Blancard Dans Revue deacuteconomie politique 20184 (Vol

128)

- laquo Peut-on encore croire agrave lefficience des marcheacutes financiers raquo Michel Albouy

Dans Revue franccedilaise de gestion 20054 (no 157)


MEMOIRE

Je certifie sur lrsquohonneur que le preacutesent meacutemoire est le fruit drsquoun travail personnel et que toute

reacutefeacuterence directe ou indirecte aux travaux de tiers est expresseacutement indiqueacutee Je demeure seul

responsable des analyses et opinions exprimeacutees dans ce document lrsquouniversiteacute Paris Dauphine

nrsquoentend y donner aucune approbation ni improbation


Remerciement







compreacutehension


ce meacutemoire




SOMMAIRE












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Master 2 Gestion de Patrimoine et Banque Privée Année ... · Quel sera la place de l’humain dans les banques ? ... En 2025, 75% de la population active mondiale sera constituée