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TCN - STEP 1 SeminarTCN - STEP 1 SeminarTechniques Techniques d’accompagnement individuel des porteurs de projets d’accompagnement individuel des porteurs de projets

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Nabeul, 23- 24-25 juin 2008Nabeul, 23- 24-25 juin 2008

WS 1.5 Relation porteur de projet / Investisseurs

Partie 1 :Présentation orale du projet

Bilel Ben Dhifallah Consultant enseignant en Innovation Ahmed Gdoura consultant Medibtikar

Raja Chérif Conltante /enseignante en Entrepreneuriat

Relation Investisseur- Objectif de l’exercice

• Attirer l’attention de l’investisseur en quelques minutes

• Transmettre les messages clés essentiels et non pas les détails

• En tout état de cause : vendre son projet et non pas le défendre

• Rassurer les investisseurs et ne pas les rendre inquiets ou méfiants

2

• Une compréhension claire des besoins des marchés• Perception d’une réelle technologie innovante qui a un fort

potentiel de croissance / réelle opportunités • Une vision d’entreprise du projet (stratégie cohérente, contrôle

des différentes étapes, développement)• Une expertise technologique solide du promoteur / équipe• Une large connaissance du marché environnant (concurrence)• Un promoteur ayant un fort leadership et du charisme associé

à une certaine flexibilité d’esprit• Une connaissance de ses forces et de ses faiblesses

Attentes des investisseurs lors de la présentation

3

Cadre de présentation

4

Titre +

Slogan illustration

Mission+

Génèse

Equipe : Qui sommes

Nous ?

Avancée du projet : Où en sommes

nous ?

Présentez vous

Besoins exprimés par les

MARCHES

Votre

Solution

Vos

Clients

Concurrence &Avantages compétitifs

Clarifiez votre offre

Business modelStratégie adoptée pour atteindre le

marché

Clients, partenaires&

références

Vision à long terme&

prévision

Rendre votre potentiel de croissance évident

Besoins financiersEtapes

Principales

Facteurs clésDe

SuccèsContact

Exprimez vos besoins et vos chances de réussite

• Se concentrer uniquement sur la valeur technologique du projet

• Ne pas faire le lien entre l’offre technologique et les besoins des marchés

• Ne pas vendre une histoire “juteuse”

• Cacher ou amoindrir ses faiblesses

• Avoir une vision trop générale du marché et avoir des idées préconçues (impression)

• Manquer d’exemples concrets et significatifs

• Penser que les investisseurs ne comprennent pas la technologie ainsi que le projet

• Rendre incompréhensibles les supports, surchargés et non structurés

Comportement usuel du porteur de projet

5

• Une phrase pour illustrer votre domaine d’activité et ce que vous voulez faire (globalement)

• Résumé de la génèse et de l’origine du projet

Slide 1 : Mission & génèse

6

• Management – nom de chaque personne clés avec :– Expériences significatives– Rôle dans le projet

• Direction : nom de la personneTrès important pour renforcer votre crédibilité dans le domaine scientifique et sur les marchés visés

Slide 2 : Equipe – Qui sommes nous ?

7

• Indiquer le niveau d’avancement du projet sur les points fondamentaux suivants :– Légal : date de création de l’entreprise, cadre juridique,

propriété industrielle…

– Technologique : niveau de développement (R&D, premier prototype, etc.)

– Marché : confrontation avec le marché & avancées commerciales

– Equipe : la mise en place – Organisation

– Soutiens externes : partenaires, accompagnement, financement du projet…

Slide 3 : Etat d’avancement du projet

8

• Indiquer et illustrer les contraintes, les blocages, les limitations des solutions existantes sur le marché

• Mesurer l’impact de ce manque (financier, productivité…)• Donner la tendance générale du marché qui justifie que la

solution que vous proposez répond à la dynamique globale de marché / segment

• Expliquer les barrières à l’entrée existantes et comment votre solution permettra de créer un nouveau marché ou de débloquer l’existant

Slide 4 : Besoins des marchés

9

• Définition du produit :

En quoi répond il aux besoins exprimés par les marchés ? Comment ?

• Quelles sont les principales fonctionnalités de votre offre :

Liste des fonctionnalités,

différenciation avec les offres concurrentes…

• Illustration – diagrammes de compréhension – démonstration si

cela est possible

Slide 5 : Votre solution

10

• Exemples d’illustration – présentation “flash”

• Basée sur des cas concrets : situation des clients,

contexte…

• Poursuivre avec les avantages liés à l’utilisation de

votre offre

• Se limiter seulement à l’essentiel

Slide 5b : Votre solution – Scénarios utilisateurs

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• Expliquer l’innovation technologique sous-jacente à votre solution : fonctions & diagrammes de concept, animation, illustration

• Mention de la protection industrielle : brevets déjà en votre possession, déposés et en cours, protection du savoir faire

• Mentionner les partenariats en cours de développement

Slide 5c : La technologie

12

• Décrire la situation actuelle du marché :

évaluation de sa taille, de son potentiel, de son

évolution, connaissance des acteurs principaux

• Présenter sa structure et sa segmentation (chaîne

de valeur des filières principales)

• Positionner les clients potentiels et existants et

montrer la valeur ajoutée apportée par votre

solution

Slide 6 : Marché(s) ciblé(s)

13

• Typologie et segmentation de la concurrence :

technologie vs. marché, répartie ou concentrée

• Analyse Synthètique de l’offre existante + perception

des offres émergentes par le marché

• Vos avantages compétitifs

Technologie ? Marché ?

Slide 7 : Competition / Concurrence

14

• Décrire votre position sur la chaîne de valeur

: partenaires et fournisseurs en amont, vos

clients et partenaires en aval

• Principes expliquant comment l’entreprise

générera ses revenus : produit, services,

marketing-mix, etc…

Slide 9 : Business model

15

• Spécifier quels sont les segments que votre

entreprise vise en priorité, la ligne d’attaque de

ces marchés

• Mode de distribution et modèle de partenariats

Slide 10 : Stratégie de marché

16

• Liste de vos clients les plus significatifs – si vous n’avez pas de clients insistez sur les résultats obtenus par le prototype (par exemple)…

• Réseau commercial, projets en cours

Slide 11 : Vos références

17

N N+1 N+2 N+3

CA

Charge d’exploitation

Benefice

Nombre de clients

Employés

Indiquer quand se situe l’équilibre financier et mettre en évidence la rentabilité du projet

Slide 12 : Prévision de croissance

18

• Besoins financiers : montants nécessaires

• Justifier le besoin : objectifs à atteindre

• Plan global d’allocation des ressources

Slide 13 : Besoins financiers

19

• Objectifs principaux à atteindre en termes de marchés et de développement (produits, commercialisation…) au regard des ressources financières et du degrè d’avancement du projet

Slide 14 : Etapes principales

20

• Elements principaux du projet qui contribuent à sa progression, croissance du marché, validation des données économiques : données internes et externes du projet

• Facteurs favorisant une accélération du projet

• Facteurs financiers : crédits accordés, fonds propres…

Slide 15 : Facteurs clés de succès

21

Business case :

• Présentez votre activité avant d’utiliser le modèle de présentation

• Présentez votre activité en s’appuyant sur le modèle

Business case - Exercice

22

Merci de votre attentionMerci de votre attention

Bilel Ben Dhifallah bilel_ben@yahoo.frBilel Ben Dhifallah bilel_ben@yahoo.fr

AhmedAhmed GdouraGdoura ahmed.gdoura@gnet.tnahmed.gdoura@gnet.tn

RajaRaja CherifCherif sounines@yahoo.frsounines@yahoo.fr