A Créteil, l’équipe Mindray n’a aucun doute sur la pérennité de la société en France. Forte d’une croissance exceptionnelledepuis 2008 (après le rachat de Datascope), la société chinoise est prête à tous les challenges. Sur le site français, où l’ontravaille beaucoup, on sent l’efficacité d’une PME prospère, vigilante mais « sans complexe », face aux grands noms du métier. La filiale, exemplaire, est régulièrement visitée par les responsables européens et la maison-mère. Pour Daniel Yun Qian qui « accompagne » le succès de Mindray depuis son implantation en France, cette attention de la Chine pournotre pays n’est pas un hasard : « La France est un observatoire essentiel pour notre siège. » Mindray ne peut d’ailleurs qu’être confiante sur ses avancées dans notre pays : multiplication des sites équipés (plus de 1 000),explosion du chiffre d’affaires, innovations permanentes tenant compte des spécificités du marché. Ce rendez-vous réussiavec la France est un succès pour Christophe Papillon et son équipe, qu’a rejointe il y a un an Jean-Jacques Vincent à la Direction Marketing-Technique. A Créteil, où l’ensemble des salariés (si ce n’est 2 chinois) sont français, on ne sous-estimepas « la surface » des concurrents implantés de longue date. On parie sur l’avenir de matériels de plus en plus reconnus,enrichis d’améliorations et porteurs d’innovations.Le show-room de Créteil, en exposant l’ensemble des équipements proposés, est pour Mindray une belle vitrine prête à accueillir en 2012 bon nombre de visiteurs intéressés par des solutions globales.

Quatre ans de croissanceLe rachat par Mindray de Datascope en mars2008 a été une acquisition importante qui apermis à la société chinoise, en confortantl’image positive d’un grand leader du monito-rage, de s’implanter dans les établissements desoins. Les chiffres sont là : dans le public commedans le privé, un nombre de matériels croissantmis sur le marché et plus de 1 000 sites installés.Le succès dépasse les espérances. En 2012, Mindray franchit une nouvelle étape ense positionnant comme fournisseur de solutionglobale pour le bloc. Le show-room de Créteiltémoigne de la diversité des matériels : éclai-rages et tables opératoires, bras plafonniers,équipements pour les blocs, les soins intensifsou l’urgence. Avec ce portefeuille très large,Mindray joue dans la cour « des grands ».Mindray compte aussi, pour développer la com-mercialisation de ses matériels, sur la qualité deses investissements humains. Mindray, en gardantle personnel de Datascope, a pu mesurer la « valeur ajoutée » des hommes qui connaissentbien « le terrain ». « Notre maison-mère a sou-haité engager des spécialistes de la ventilation,du monitorage, des experts de l’Urgence et dessoins intensifs », précise Daniel Yun Qian, quiconstate avec toute l’équipe que Datascope estun matériel « de base » qui permet aujourd’hui àMindray d’élargir son offre aux solutions-réseauxliées à l’informatique du centre hospitalier. Mindrayaffiche ses ambitions : pénétrer les services deréanimation importants et les soins intensifsavec des moniteurs à paramètres avancés et dessolutions de réseaux combinés.L’équipe travaillant en France réfléchit en toutcas en étroite relation avec la maison-mère pourcréer des produits répondant aux attentes del’Hexagone. La Chine a su mesurer chez nousl’impact de la réactivité immédiate, ce qui estsource d’enseignement pour la pénétration dumarché européen. La filiale française, qui réalisele plus gros chiffre d’affaires en Europe, est unsite leader qui a accueilli en 2011 des visiteursbelges, allemands, néerlandais, italiens et en2012 « ce sera le tour » des britanniques et des africains. Show-room unique en Europe,

local ultra moderne, investissements humains,échanges permanents avec la R&D chinoise : la filiale française est une belle vitrine !

Une culture de partenaireMindray Médical se positionne en partenaireprivilégié pour les utilisateurs et les biomédicauxdans un esprit très « pratique » de simplificationde leurs métiers. Que ce soit sur le site de fabri-cation chinois ou à Medica à Düsseldorf, lesinvités de Mindray ont pu apprécier des techno-logies « de pointe » et des designs dignes desplus grands concepteurs. Nécessité de mieuxconnaître le savoir-faire chinois ? Probablementpour les acheteurs français souvent interpelléspar les prix que Mindray qualifie de « très étudiés » pour répondre aux attentes françaises.Il restait à valider les procédures de fabrication,innovation en R&D et réactivité : la Chine sembleavoir su faire ses preuves.En matière de service technique, Jean-JacquesVincent, « aux commandes » depuis un an,apporte toute sa culture d’ingénieur biomédicalà l’organisation du service. Il connaît la valeur

d’un contrat unique à un acheteur de solutionglobale pour l’intégralité d’un bloc. « Avoir un seul interlocuteur optimise les achats », pré-cise-t’on chez Mindray, où l’on conjugue com-préhension des besoins des clients et approcheclinique pour valider la cohérence des modifica-tions demandées par le marché français à laR&D chinoise.Un autre atout pour Mindray : son expérience enOEM (Original Equipement Manufactory) qui luivaut la confiance des plus grands constructeursdans tous les domaines d’un secteur d’activitétrès large, ce qui permet d’être réactif et donneune bonne capacité d’innovation.En la matière, 2012 sera une « grande année »avec le lancement de 2 nouvelles gammes demonitorage, des innovations sur les ventilateursd’anesthésie et « l’offensive » de Mindray quipropose en France une gamme de matériels enultrasons avec une équipe dédiée. Notons que lasociété a déjà un historique « fort » en échogra-phie puisqu’elle est le premier fabricant mondiald’échographes noir / blanc.

N° 149 • Capital Equipement Biomédical • 7

Mindray Médical France : une référence pour la Chine

Portrait d’entreprise

Show-room français.

N° 149 • Capital Equipement Biomédical • 8

Un service adaptéJean-Jacques Vincent, qui a la responsabilité duservice, a su muscler l’équipe « terrain ». Ce sontaujourd’hui 6 techniciens Mindray qui vont chezles clients et sont régulièrement en training. Leséquipes permettent d’étayer un niveau de formation et d’expertise soutenu par la maison-mère. La société pratique, via des contrats, lamaintenance préventive et curative en mettantl’accent sur l’efficacité d’une hot line gratuite 7 j / 7, 24 h / 24, pour gérer le stress des clientsqui veulent très vite être rassurés par l’avis d’unexpert. Mindray intervient sur les sites maisrépare aussi dans ses ateliers de Créteil. Mais le service, c’est aussi, pour Mindray, faire

de la formation une mission première pour labonne connaissance de ses produits. La sociétéforme les utilisateurs, les biomédicaux et lestechniciens sur ses matériels, dans ses locaux oudans les établissements : une formation queMindray souhaite « très souple ». Chacun semobilise dans l’entreprise pour accompagner lesventes d’une société détentrice de très nom-breux brevets. « Nous pratiquons un marketingopérationnel avec des ingénieurs d’application,des chefs produits qui ne craignent pas de mul-tiplier si nécessaire les démonstrations », confiela Direction. Concernant l’avenir, l’équipe est optimiste, maisréaliste, car le marché est exigeant. On sait chez

Mindray, comme ailleurs, que tout est perfecti-ble et on s’en donne les moyens. La grande satisfaction de la filiale française ?Afficher un chiffre d’affaires qui lui donne unebelle visibilité en Europe en lui assurant l’atten-tion particulière de la R&D chinoise prête à affinerles produits pour nos spécificités.Dans les mois à venir, le show-room de Créteilne devrait pas manquer de visiteurs et, dans ununivers avec de grands compétiteurs, il sembleque la Chine ne souhaite pas finir de nous étonner.

Capital Equipement Biomédicalwww.capitalmedica.fr - Avril 2012

Portrait d’entreprise

Siège de Mindray Médical France.Salle de formation.