La société SIMAIR est une entreprisesous-traitante de l’industrie aéronautiqueet elle emploie 150 personnes.Après la visite organisée en petitsgroupes, la cinquantaine de visiteurs arencontré le directeur de production M.Labrousse puis ont suivi les interventionsdes représentants du service Achats.Le service Achats ? Ils sont 4 acheteurs :Christophe Richard (ancien ISAAP’ien)pour le Management, les achatsinternationaux, les investissements ainsique le service Ordonnancement, laPlanification,Nelly André pour la partie Composites,Linda Bouhier pour la sous-traitance,Jérôme Sens (ancien ISAAP’ien) pour les‘’sièges avion’’ et la partie hors production.La présentation du service étant faite, unbilan de deux années de management estprésenté aux visiteurs :Etat des lieux à l’arrivée en mars 2008 :Les Acheteurs sont également desapprovisionneurs et les achats ne sont pasglobalisés,La stratégie n’est pas définie, les clientsinternes sont déçus et ne font pas ou peuappel au service achats.Un point positif cependant : l’équipe estmobilisable et motivée !Un plan d’actions est décidé parl’équipe :Manager énergiquement les Achats,Fixer des objectifs,Professionnaliser les acheteurs (unedémarche en formation est décidée avecla CCI de Rochefort),Augmenter le montant moyen descommandes,Mise en place de contrats cadres,(chasser le gaspi, servir correctement lesclients internes),Réduire les stocks consommables,Diminuer le nombre de fournisseurs et

planifier les visites,Sourcer, faire entrer d’autres fournisseursau panel, participer aux chiffrages,Construire un tableau de bord et pourrésumer : Prendre la main sur les achats !Le bilan après 20 mois :22 contrats cadres pour un gain de plus de200 K€,Le montant moyen de commandes quiévolue de plus de 25 %,Le nombre de fournisseurs diminué d’untiers,Une revue de surplus de facture quipermet de les réduire de plus de 50 %,Des stocks consommables diminués deplus de 20 %,25 visites fournisseurs (instructives !) enun an,Un sourcing particulièrement efficace etdes clients internes satisfaits !Beaucoup de questions ont été poséeslors de l’intervention où chaque membrede l’équipe Achats a pris la parole pourfaire part de son implication.Un cocktail devait clore cette soiréepermettant ainsi aux participants decontinuer à ‘’échanger’’, sur notre métierd’acheteur.

Les soirées thématiques d’HA 17Informations utiles et échanges entre professionnels

L’Association HA17 organise des soirées à thèmes autour de sujets préoccupants les acheteurs – approvisionneurs.Depuis plus de quinze ans HA17 organise des thématiques variées (soirées, ateliers d’échanges d’expériences, visitesd’entreprises) et note une forte augmentation de la participation à ces soirées, avec un excellent taux de satisfaction.Ce constat peut-être fait grâce à la mise en place de « Fiche de satisfaction », les actions complémentaires, commel’accueil des participants, les badges d’identification et un choix juste des thématiques, sont à l’origine de ces résultatset concourent à l’amélioration continue de nos prestations.

Soirée du mercredi 2 décembre 2009 : HA17 conviaitses adhérents à effectuer la visite du site de l’usineSIMAIR à Rochefort.

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 2 LSoirées thématiquesSoirées thématiques

SIMAIR à Rochefort :L'équipementier aéronautique estrepris par deux cadres de l'industrieautomobile.La cession de la société Simair a étéconclue.L'équipementier aéronautique Simairspécialisé dans la fabrication etl'assemblage de pièces élémentaires etde sous-ensembles de structures pouravions a changé de mains.La vente de cette entreprise aux deuxrepreneurs, Marc Geiger, et BertrandCointy est aujourd’hui effective.Les deux hommes qui ont un parcoursindustriel dans l'automobile voulaientinvestir dans une PME.Ils ont déclaré : La situation financière deSimair est bonne (CA : 16,7 M€ en2009), l'année 2010 sera difficile maisl'effectif actuel sera maintenu.

Le Responsable et ses acheteurs

Atelier SIMAIR

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 3Soirées thématiquesSoirées thématiques

COGNAC GAUTIER,Sa devise :‘’Elevé au bord de l’eau depuis 1755’’ 28, rue Ponts16140 AIGRE(http://www.cognac-gautier.com), Xavier Rousseau nous présente l’évolution

d’un service achat dont il a la responsabilité.En 1755, la famille reçu le Droit Royal de production et l’acteconstitutif de la Maison signé par Louis XV. Aujourd’hui exportédans plus de 92 pays, la Maison Gautier (Certifications : Iso 9001,IFS, BRC) a su garder son dynamisme et son esprit innovateur.En 1975, Gautier a rejoint le groupe Berger, puis, en 1995, legroupe Marie Brizard & Roger International, racheté en 2006 par leGroupe Belvédère. Les Achats Matières Sèches, partie la plus importante.Situation de départ : Constat : Travailler dans un contexte de Groupe est très difficile. Ilest dans ces conditions nécessaire de mieux maîtriser les achats etapprovisionnements (visibilité), c’est un levier important en matièred’économie.Un état des lieux montre que la recherche «d’éléments actifs »permet de définir par où commence d’où :Formation,Recensement des Fournisseurs nécessaire, Coûts des achats par fournisseur. Ensuite une étude de quelques chiffres sera utile à des fins

statistiques : 6 000 000 de bouteilles produites,4 100 K€ d’achats de Matières Sèches pour 73 Fournisseurs(2008) Etablissement de familles de produits avec distinction entre lesaccords cadre Groupe et les accords site,Etude Pareto par familles de produits,Définition d’une politique achat et validation par la Direction Site, Participation aux négociations Groupe d’où une meilleureconnaissance des partenaires et de leurs environnements(profession).Compte tenu de l’étude par famille, repérage des familles qui sonten positions délicates (monopole, CA, multiplicité defournisseurs…) et sélection du partenaire (possibilité technique,santé financière…) Audits.

Bilan Fournisseurs : Bilan annuel (CA, nombre de non-conformité, contacts…) Gestion de la non-conformité, rapport qualité/prix. Reboucler avec le partenaire par un entretien bilan de l’annéeécoulé.

Résultats pour Gautier : Reprise en main des achats par son service responsable,Présence de Gautier au niveau du groupe. Maîtrise des risques par une meilleure connaissance de larépartition des achats et de nos partenaires.

SOPAC (79) : 11, route St-Maixent79200 POMPAIRETéléphone : 05.49.64.95.90Adresse email : sopac@sopac.frSite Internet : http://www.sopac.fr

Ingrid Gabard nous présente l’entreprise :Activité : Équipement technique de bâtiments et Industries, fortede160 salariés qui réalise 20 000 K€ de chiffre d’affaires.Pôles de compétences : Génie climatique, énergie, électrique etautomatisme, process fluides. Maintenance et SAV.Moyens : Bureau d’étude. Ateliers de préfabrication. Une équipecomplète allant du responsable d’affaires au dépanneur, 24h/24h.Le service Achats : 1 responsable achats, 1 apprenti Master achats,1 approvisionneur service Logistique et 22 acheteurs selon un modedécentralisé (Responsables d’affaires, Chargés d’affaires, Chargésd’exécution).Situation de départ : Avant juillet 2008, aucun service achat n’est mis en place, toutfonctionne en mode décentralisé (toute personne de l’entreprisepeut acheter).La création du service achat a lieu en juillet 2008 avec une phaseobservation, analyse des attentes et des besoins, autodiagnostic ;cette dernière a conduit à l’écriture de la politique achat et du pland’action (cf. Plan d'action Politique Achat.xls)De mi 2008 à mi 2009, des actions devaient être mises en place. Lespremières actions ont été de faire la présentation de la politiqueachats et du plan d’actions aux directeurs opérationnels. Par la suite,il a fallu recenser, analyser et répondre aux besoins et attentes desactivités, intégrer les achats dans le circuit des achats chantiers,mettre en place des synergies internes, gérer le panel fournisseurs,professionnaliser les achats et approvisionnements, mettre en place

et suivre des indicateurs et des tableaux de bord.Outil mis en place : Mise en place du compte-rendu de rendez-vous et tableau du suivi :(cf.CR RDV.doc RECAP RDV.xls).Constat 1ère année : Les leviers ont été rapidement identifiés, mais on a pu remarquer unmanque de relais de la direction et des responsables d’activités etune maturité ‘’achats’’ très faible au sein de l’entreprise.Actions à partir de mi-2009 et objectifs 2010 :L’arrivée du nouveau Directeur général est une évolution puisqu’ilrelaye les achats à l’ensemble de l’entreprise. Il a su montrer lesbénéfices que l’on peut tirer grâce aux gains « achats » sur notrecompte de résultat (Quizz.ppt ) et intègre les achats dans sonmanagement d’entreprise.Le service achats a été intégré à la constitution des budgets 2010.(Avec la présentation de la Matrice de Maturité SOPAC 09 2009avec détail.pdf). Conclusion :Prise de conscience et adhésion grandissante,Organisation et méthode progressant vers une centralisation desachats,Beaucoup de choses restent à faire mais les gains sont au rendez-vous : Objectif économique : 350 K€ de gains minimum.

Bien acheter ? Un facteur clé de rentabilité ! Oui mais comment s’yprendre pour évaluer ses pratiques et engager un plan d’actions, pourdévelopper ou redéployer son organisation achats ?Trois sociétés nous font partager leurs exemples de plans d’actions surla fonction achat vécus et réussis :Sopac (79) dont Ingrid Gabard, est acheteur et responsable logistique,

Cognac Gautier (16) représenté par Xavier Rousseau, sonresponsable achat et production,Pro.Pre.So (17) par Stéphane Guyer qui est technicien achat et QSE.A la suite de ces témoignages il y aura débats et échanges, puis uneprésentation de l’outil ‘’Autodiagnostic Achat-Approvisionnement’’.

Soirée du Mercredi 24 février 2010 : HA17 recevait à la CCI-RS sur un thèmeattractif : «Stratégie Achat pour les PME/PMI : Comment faire et par où commencer ?»

Le 1er mai Sopac achangé de nom etdevient : Spie BatignollesEnergie Sopac dans le

but de se rapprocher de Spie Batignolles auquelSopac appartient depuis 2007.

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 4 LSoirées thématiquesSoirées thématiques H

PRO.PRE.SO (17)290, route de Saujon17600 Médis

Téléphone : 05-16-65-60-17Mail : propreso@propreso.fr website www.propreso.fr / www.ceralit.frStéphane GUYER Technicien Responsable QSE / ResponsableAchats nous présente la société.PRO.PRE.SO est un fabricant - distributeur de produits en béton,situé près de Royan.L’entreprise a été crée en 1955, Mr DONZIER en a pris la directionen 1972.En 1984 : obtention de la première norme NF produit,En 2006 : certification AFAQ ISO 9001,En 2008 : Mise en place de la démarche Sécurité «vers l’excellence» :challenge important pour une PME.PROPRESO en quelques chiffres :62 salariés, 13 installations sur site, 600 références produits, 400références matières premières, 3 normes NF et 3 certifications CEproduits, environs 300 clients et 200 fournisseurs, pour un CA achatannuel de 3500 K€.L’historique :Situation de départ 2006 - 2007 :Il n’existe pas de service achats, le fonctionnement se fait sur la based’approvisionnements multiservices dont les acteurs ne sont pasidentifiés,Il n’y a aucun support commun disponible, pas de statistiques, ladirection contrôle et juge les achats/approvisionnements.Le besoin de gestion uniforme des achats et la nécessité, lors de lacertification ISO 9001, d’avoir une structure de fonctionnementidentifiée, organisée, avec des objectifs de performance sont lesfacteurs déclencheurs de la mise en place d’un système achatcohérent.Un travail important a dû être fourni pour définir les actions

prioritaires et les stratégies à mettre en œuvre.Déroulement du plan d’action:Premier tempsRéorganisation du fonctionnement des achats(organigramme, besoins et exigences),Récupération des données et mise en place des outilsd’analyses,Mise en place de la formation ‘’achat’’ nécessaire.Deuxième tempsMise en place de la stratégie achat,Création de procédures et consignes applicables par tous lesacteurs achats,Mise en place d’un système interactif et performant pour conserverle principe d’achats multi services.Résultats :Achats : réactivité aux exigences de la direction, gestion organiséedes achats, participation active des acteurs ‘’achats’’,Economiques : gestion des achats et dépenses en temps réel,actions profitables sur valeur ajoutée produits et margescommerciales, placement de prix optimisé par rapport à l’ensembledes marchés ciments et agrégats,Qualité : gestion optimisée des fournisseurs, exigences achatsaffinées, ouverture vers nouveaux produits et marchés, diminutiondes non-conformités.Propreso en quelques chiffres :Amélioration : Baisse nombre de fournisseurs en 3 ans = - 20 %,Non conformités relevées = - 50 %Montant des réclamations = - 50 %Niveau satisfaction PROPRESO des fournisseurs évalués = + 20 %Faible hausse des prix 2008-2009-2010 = bénéfique en période decrise du bâtiment.

Quizz.ppt Question : D’après vous, parmi les 5 actions suivantes, lesquelles sont les plus rémunératrices ?1) Croître de 10 % d’activité (production) à même niveau de marge brute? 70 K€

2) Croître de 5 % d’activité par l’apport d’un business à 35% de marge brute ? 102 K€

3) Ne pas croître mais se placer sur du ‘’business’’ à plus forte marge et gagner 1 % de marge brute (30%) au global 203 K€

4) Gagner 10 % de temps productif sur l’ensemble de nos chantiers ? 206 K€

5) Gagner 5 % sur l’ensemble de nos achats ? 477 K€

Deux clubs d’entreprise : DCF Saintes,dirigeants commerciaux et HA17, acheteurs,ont eu l’idée le temps d’une soirée aucomplexe Vegas à Saintes, de réuniracheteurs et vendeurs pour entamer ledialogue.En début de “partie”, Laurent Bernazeaumembre des 2 clubs, DCF de Saintes et HA17de Rochefort, organisateur de la soirée, a eu labonne idée de faire asseoir les acheteurs d’uncôté et les vendeurs de l’autre !Le principe : échanger et débattre sur lescontraintes et spécificités de ces deux

métiers, autour de sketchs mettant en scènela négociation entre acheteurs etfournisseurs. Morceaux choisis.«Une grande première» : Comme lesouligne René Lamy, secrétaire général del’association HA17, «la rencontre organiséeentre les 2 clubs était une grande première». Près d’une centaine de personnes,adhérents et étudiants, avaient fait ledéplacement pour y assister. Après unerapide présentation de leur club respectif, les2 capitaines Henry Brémond - DCF - etJérôme Lombard - HA17 -, ont donné le coupd’envoi aux échanges. En toile de fond etmatière à débat : 4 scénettes de théâtreillustrant de manière très réaliste lanégociation au quotidien entre acheteurs etvendeurs.Faisaient également partie du «jeu» : 2experts tout désignés, Jean-Paul Durand (ex-acheteur devenu formateur entreprise) etStéphane Maitrehut (professionnel de lafonction commerciale, formateur : SociétéVentalia), et 1 arbitre-animateur : LaurentBernazeau, conseiller en formation CCI.

Les clichés mis en scèneAcheteurs et vendeurs sont-ils dans unelogique de confrontation ? Ou - Existe-t-ilentre eux une convergence et unecollaboration possible ?…Vaste débat qui invitait de prime abord àlaisser les a priori et les clichés, non pas auvestiaire, mais sur la scène où ils ont étéjoués par les acteurs du jour, à travers 4étapes-clés de la négociation :1 – Le vendeur à son prospect : «Vous lesacheteurs, vous voulez tout : le beurre,l’argent du beurre et le troupeau de vachesavec !».2 - Un patron à son commercial : «Commed’habitude, on ne bouge pas sur les prix, onnégocie seulement sur les consommables !».3 - Tableau comparatif de 3 fournisseurspotentiels4 - Choix final d’un fournisseurPrix et délai : 2 contraintes de taille pourl’acheteurRéactions du public côté acheteur : «80 % du temps, les besoins en achat sontpour la veille ! Le délai est pour nous une

C’est avec l’accord de Cécilia Rochefort que le compte-rendu de cette manifestation paru dans « Le Petit économiste »est repris dans son intégralité. Que Cécilia et Valérie Daviet sa correspondante locale, soient ici remerciées.

Soirée Conférence – Débat du jeudi 18 mars - Complexe du Vegas à SAINTES Acheteur et Vendeur, "deux métiers souvent placés, à tort, dans une logique de confrontation"

HA17/DCF Introduction «au jeu»

DCF : Qui sont les DCF ?Les Dirigeants commerciaux de France sont le 1er réseau d’entrepreneurs de la fonction commerciale organisé autourd’instances nationales et internationales. Créé en 1930, ils fêtent cette année leurs 80 ans d’existence, cette organisation regroupe près de 3000 membres avecplus de 80 associations locales. Animée par une fédération nationale dont le siège est à PARIS avec 4 permanents.Les objectifs ? Rassembler des hommes et des femmes motivés par le développement de la fonction commerciale quece soit dans l’entreprise ou dans la formation commerciale avec un partenariat important auprès des structures d’éducationlocales, régionales et nationales. Citons pour seul exemple le concours national de la commercialisation dont les épreuves ce sont déroulées le 28 mars, et tous les jeunes en for-mation dans le cursus commercial de bac + 2 à bac + 5 peuvent concourir, à Saintes ce sont plus de 60 jeunes qui ont planché sur le sujet.Au delà de ces missions Les DCF ont 2 autres objectifs : la convivialité qui est un élément fort dans l’esprit DCF et les échanges avec tous lesacteurs économiques. L’association de Saintes est présidée actuellement par Henry Brémond.

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 5Soirées thématiquesSoirées thématiquesH

contrainte énorme, sans parler du prix biensûr (Saintronic)».«Il y a d’autres sujets que le prix ! (unacheteur)».«Selon moi : 1° c’est la qualité qui compte, 2°le respect des délais et 3° le prix».« Si l’acheteur a bien déterminé son cahierdes charges : alors le prix est important maispas essentiel».«En tant qu’acheteur, j’ai un objectif de gain àl’année.»Réactions côté vendeur :«C’est toujours trop cher pour l’acheteur !»,«Le prix est toujours en 1ère ligne !».«L’acheteur achètera de toute façon, levendeur, lui, il vend ou il ne vend pas !»Dominique, vendeur en informatique :«Aujourd’hui, ils achètent du prix sansvraiment savoir ce qu’il y a dedans mais avecun certain niveau de service (…) Le prix c’estnotre marge, c’est la survie de notreentreprise».«Si je suis prête à compresser ma marge entant que vendeur ? C’est un deal. Les effortssont fournis dans une certaine limite pour nepas se décrédibiliser».Qualité et sécurité : le quotidien del’acheteur«Qualité, respect des délais, prix : ok, mais ilmanque également une autre contrainte etexigence pour notre métier d’acheteur : lasécurité », souligne Carlos « Car on achèteaussi de la sécurité pour nos internes, notrepatron, notre entreprise !».“Objectif Mars“ pour le vendeur«Les commerciaux ont des objectifs de plusen plus inatteignables. Des sociétés leader,ça n’existe plus ! Il y a une telle concurrenceque le commercial doit toujours se remettreen question.» «Le commercial a toujoursbesoin d’avoir un objectif, mais une trop fortepression nuit. Il a besoin d’être serein pourbien faire son boulot.»La phase découverte et l’écoute :essentielles pour le vendeur«Un bon questionnement de l’acheteurpermet de bien se positionner. Il fauts’intéresser à l’entreprise, la phasedécouverte est importante (Muriel -Adecco)».«Le closing sur la découverte des besoinsc’est essentiel».

«Le mauvais commercial, c’est celui qui metle prix en avant !».«A notre niveau d’acheteur, on sent lecontexte derrière le vendeur. Si sonentreprise cherche à s’implanter ou si elle estdéjà leader. Dans le 1er cas, le commercialécoute, dans le second cas, il peut êtreparfois un peu trop exubérant».«Quand un commercial fait de la prospectiontéléphonique et qu’il me pose des questionssur ma boîte : ça, ça m’énerve ! La question“A qui achetez-vous ?“ par exemple, je n’yréponds jamais. Au commercial de serenseigner avant…»Un dirigeant de PME : «Je manage unedizaine de commerciaux et je leur dis qu’ilsne sont pas les seuls à préparer leurnégociation : l’acheteur aussi. Selon lescritères de recherche de celui-ci : lecommercial doit appréhender l’entretien etdéceler le positionnement ou la technologiequ’il faut mettre en avant, cela même avant leprix». «A nous de révéler ses besoins auclient», rajoute Muriel (intérim), «pas plus tardqu’aujourd’hui, j’ai proposé un service degestion que l’acheteur n’avait pasenvisagé…».Le profil du bon commercial d’après lesacheteurs«Un bon commercial, c’est celui qui nem’embête pas sur la technique car en tantqu’acheteur, j’ai déjà fait le tour de la questionavant qu’il arrive.»«Un bon commercial, c’est celui qui ne meprend pas de haut !»«Un bon commercial va m’écouter, on pourraéchanger et se comprendre»«Si un commercial me dit : “C’est moi lemeilleur !“, même si il est moins cher, je ne leprends pas ! (Fabrice)»«Un bon commercial a confiance en lui et ensa société. Et surtout il doit respecter ce qu’ila promis. (Magali)»Le commercial : un métier en pleineévolution«Le commercial-killer c’est fini ! Lecommercial est devenu humble car il subitune pression terrible».«Le BTS “force de vente“ a été rebaptisé“Négociation de la relation client “ (Maurice,enseignant BTS), ce qui montre bien que lemétier a évolué. (…) La vente n’est plusenseignée comme une fin en soi maiscomme un état d’esprit. Le but : entrer dansune relation avec le client. On parleaujourd’hui de “cycle de vie du client“…» «Lebut : c’est de savoir qui on a en face de nous,de poser des questions, non pas pour êtremesquin ni trouver la faille, mais pour adapterun mode de fonctionnement (Jean-Philippe,vendeur).»Quand un acheteur change defournisseur

«Si je stoppe un fournisseur, c’est qu’il n’apas tenu ses engagements»«Changer de fournisseur, ce n’est jamaisagréable ! Ça veut dire aussi pour l’acheteur,qu’il va changer : de technologie, de SAV, decommercial… tout en continuant à devoirsatisfaire ses internes. Arrêter de travailleravec un fournisseur, cela a un coût en plus.Si on le fait, c’est vraiment pour une bonneraison (Magali)»Acheteur/vendeur : la collaboration ?«Quand un climat de confiance s’installeavec le commercial, je suis prête à lui faireune commande ouverte (Magali).»«Servir de référence à un vendeur, dont lebut est de percer un marché, ne coûte rien àl’acheteur et créé l’échange (LaurentBernazeau).»«Les commerciaux, vous êtes notre 1èresource d’informations (un acheteur).»«Le bluff, nous aussi, on sait l’utiliser !(Hélène, acheteur).»«Quand le commercial se retranche derrièresa direction et qu’au bout de 2 semaines, jen’ai toujours pas de réponse, je trouve çadommage (un acheteur).»«Exact : la prochaine fois, on demandera à

voir le boss directement si c’est ça !»Réponse du groupe des commerciaux : « Cen’est pas une tactique de la part du vendeur.C’est la marge de manœuvre du commercialqui baisse.» «Le commercial se retranchederrière sa direction car c’est plus compliquéavec la crise.»Si chaque équipe est finalement restée sur sespositions, les échanges, bien présents, ontpermis de mieux comprendre 2 métiers,souvent placés (à tort), dans une logique deconfrontation. Laissons le mot de la fin à HenryBrémond (DCF) : «Acheteurs commevendeurs, nous avons tous besoin d’évoluerdans le professionnalisme : une causecommune», qui n’oublie pas de rappeler que :«Ce sont de beaux métiers !».Les scénettes ont été écrites par Jean-PaulDurand, consultant achat Acvema etintervenant ISAAP, avec la collaboration deStéphane Maitrehut, consultant venteVentalia, jouées par Hélène Bourgeois(acheteur Système U), et Iris et Karine, 2étudiantes de l’ISAAP de Rochefort.

L

HA17 Les Acheteurs

DCF Les Vendeurs

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 6

Le mercredi 12 mai 2010 les étudiantsde l’actuelle promotion de l’ISAAP,

présentaient les résultats de leurtravail au profit d’entreprisesvolontaires pour les suivre dans ladémarche de consultation, denégociation et de mutualisation deleurs besoins.CAP’HA 2009/2010 a permis à 5entreprises du milieu industriel,après négociations, de réaliser desgains sur différentes famillesd’achats.Cet outil existe grâce à la synergie etla volonté de différents acteurs:- ISAAP : Institut Supérieur desAchats et Approvisionnements et laCCI-RS,- HA 17 : Association d’acheteursd’entreprises régionales, initiatrice etpilote de l’opération,- Les Adhérents : Entreprisesrégionales ayant la volonté

d’améliorer et de faire évoluer leursachats. La démarche:CAP’HA s’est concentré cette année surles achats de six familles :EPI (Gants-Chaussures-Lunettes deprotection...)Transport (Messagerie-Affrètement-Express…)Petit outillage (Electroportatif-Outillageà main...)

HA 17 et CAP’HAHA 17 et CAP’HA

Les membres du Bureau d’HA17participent à la formation des futursacheteurs-approvisionneurs de l’ISAAPde Rochefort.Depuis 7 années consécutives, MartineSCHEID (BLANC/JAUNE), présidentede la Commission CAP’HA, impulse lamise en place d’un outil pédagogique etanime avec une équipe d’acheteursprofessionnels le dispositif CAP’HA.Pierre-Yves LAVAUD (ALSTOM),Christelle CHAPELLE (PARTNERSCARD), Christophe RICHARD etJérôme SENS (SIMAIR) forment cetteéquipe.Plusieurs objectifs sont visés au traversde ce dispositif : Exercice pédagogique pragmatiqueet concret : Au travers d’uneexpérience professionnelle, CAP’HApermet aux étudiants de déployer unprocessus achats, exercice formateurpour la pratique de leur future fonction.

Soutenir des petites et moyennesentreprises : Leur permettre de sestructurer dans la démarche achats,moyen indispensable à leurprogression et résultat. Démontrer l’intérêt pour des petitesstructures de se regrouper : Consultersur des familles achats communes pourpermettre de générer des économiescompte tenu de l’effet volume, tout enintégrant les exigences qualitativesindividuelles, la négociation de conditionsde paiements, d’approvisionnements,plus favorables. Consultation mutualisée sur desfamilles d’achats non stratégiques :Définies par les entreprises, après ledéroulement du processus achat :Expression des besoins par desentreprises adhérentes à ladémarche,Collecte de données, Analyse de faisabilité,

Rédaction de cahiers des chargescommuns, Sourcing fournisseurs, Appel d’offres, Consultation et négociation.CAP’HA a permis à ce jourd’intervenir auprès de plus de 56Entreprises locales de différentssecteurs d’activités : Nautisme, Maisons de retraite, Hôtellerie – Restauration,Agroalimentaire, Aéronautique, Menuiserie – BTP.Représentant un portefeuille totald’achats de 2082 K€ confié depuisl’origine permettant ainsid’accompagner la Formation d’environ120 étudiants.Le tableau annexé retrace les chiffres etrésultats enregistrés par les 7Promotions différentes.

CAP’HA : Une force de consultation d’achats au service des entreprises !BILAN CAP’HA 2009 – 2010

Martine Scheid Responsable CAP'HA

Famille Inte rim

HA17 et la Formation

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 7S HA 17 et CAP’HAHA 17 et CAP’HAP

Location de véhicules (Location courtedurée-Carte de paiement...)Intérim (Coefficients de facturation-Formation poste et sécurité-Rationalisation du panel...) Emballage (Carton-Adhésif colle et lien-Calage et protection-Cerclage etagrafage...)Les objectifs:Proposer aux entreprises du matériel dequalité (identique, équivalent ou demeilleure qualité) au meilleur tarif.Proposer des fournisseurs homologuéset certifiés, de proximité, permettant unemeilleure réactivité.Améliorer les délais de livraison,conditions de paiement et toutesclauses spécifiques à chaque famille.

Le portefeuille global dedépart : 1528 K€ - Leportefeuille final aprèsnégociations : 1429 K€

Les gains potentielsressortent à 99 K€soitune économie de 6,5 %Résultats par familles:EPI : 20 % soit 3093 €(B. Chouesnard - Thi ChuBouzon - D. Lamiaux)Transport : 12 % soit20000 € (E. Galas -

A. Amoura - I. Vergnon)Petit outillage: 6 % soit 4175 €

(P. Alazoula - K. Bernier) Location de véhicules: 6 % soit 1584 €(J. Labat - S. Pacaud)Intérim : 5 % soit 70000 € (A. Baubrand -M. Bœuf)Emballage : 0 % La disparité desbesoins, des normes d’utilisationdifférentes, des produits difficilement‘’mutualisables’’, font que cette ligne depermet pas de gains immédiats. En revanche, des pistes de travail encommun, niveau entreprises, restentutilisables et pourraient profiter àcertains.

Entreprises, Formateurs et Etudiants reunis

Famille Transport

Après plus de 10 ansd’expérience en achats(production et hors production) et5 ans en logistique, acquisprincipalement au sein degrandes multinationales, Jocelyne

a intégré la 12ème promotion de l’ISAAP de Rochefort en 2008afin de compléter son DUT de Gestion Logistique et Transport.Cela a été une année riche en enseignement et lui a permis decôtoyer des entreprises de tailles plus modestes et de constaterque la difficulté majeure des PME au quotidien est le manque devolume qui ne leur permet pas d’avoir un levier de négociationsuffisant face à leurs fournisseurs.L’expérience vécue par l’exercice ‘’CAP’HA’’, outil fonctionnantcomme un groupement d’achats en mutualisant les besoins deplusieurs entreprises permettant de générer des gains entermes de prix, qualité, délai et service, lui a été bénéfique.Intéressée par le concept et convaincue de l’impact que celaaurait dans les Deux-Sèvres, sur les conseils de Jérôme Greff,intervenant à l’ISAAP, elle se rapproche de la CCI de Niort dès

la fin de son cursus pour leur proposerses services. C’est ainsi que, tout naturellement, elle acréé sa société, MAD’HA, en Mars 2010,dédiée presque exclusivement au TPE-TPI / PME-PMI de Poitou-Charentes,articulée autour de 3 prestations : mutualisation, externalisationet conseil en achats.Aujourd’hui, MAD’HA travaille aussi en étroite collaborationavec certains membres du réseau OFFENSIV’PME (club dedirigeants d’entreprises) particulièrement dynamique dans larégion, qui l’a accueillie en octobre 2009 dès la fin de l’ISAAPpour l’accompagner dans sa démarche. Grâce à tous ces intervenants, en seulement 2 mois d’activités,son portefeuille est déjà composé de 8 clients et elle intervientau sein d’entreprises des Deux-Sèvres du secteur de lachaudronnerie en mutualisant leur besoins sur des famillesd’achats telles que consommables, intérim, petits outillages, ouencore EPI.Souhaitons-lui « Bonne route ! »

MAD’HA ou « Comment mettre à profit l’enseignement de l’ISAAPet de CAP’HA »Jocelyne LORENZO – Société MAD’HATél. 06 03 42 55 23Mail : jocelyne.lorenzo@wanadoo.fr

Jocelyne Lorenzo

Contact :Danièle Proust tél 05 46 84 11 60

Contact :Laurent Bernazeau tél 06 77 04 54 17

Nom de la formation Lieu Date début

Se préparer à la négociation d’achats Saintes 9,10 et 28 Septembre

Se perfectionner à la fonction de magasinier Saintes 21 et 22 Septembre

Marchés publics : savoir répondre aux appels d’offre Cognac 30 Septembre et 1er Octobre

Gérer la fonction logistique en PME-PMI Rochefort 7 et 8 Octobre

Maîtriser ses achats et approvisionnements Saintes 19 Octobre et 19 novembre

Acheter et vendre à l’international : incoterms et modes de paiement Cognac 09/11/10

Optimiser les flux en PME-PMI grâce à l’organisation lean Rochefort 22/11/10

Se perfectionner à la négociation d’achats Rochefort 2 et 3 Décembre

Depuis 13 ans, l’Institut Supérieur desAchats et des Approvisionnements deRochefort forme des acheteurs / approvi-sionneurs directement opérationnels. Cetteannée, pour la première fois, cette formationsanctionnée par un Bachelor peut égalementse dérouler en alternant des périodes dansvotre entreprise (plus de 2 semaines sur 3)et des périodes de formation à Rochefort.A partir de septembre 2010, vous pourrezaccueillir un étudiant en alternance pen-dant 1 an ou former l’un de vos salariés,afin qu’il prenne en charge la fonction

d’acheteur et/ou d’approvisionneur.Il sera présent dans votre entreprise pour :Définir les besoins de vos services interneset rechercher, puis négocier, les services,matières et fournitures.Rechercher et sélectionner les fournisseursà même de répondre au mieux à vosbesoins, puis à contractualiser avec eux.Optimiser les approvisionnements liés à laproduction et optimiser les différents stockset, au final, vous faire réaliser des gainsimmédiats et mesurables.Les achats représentent 40 à 50 % du CA

des entreprises industrielles : la fonctionachats est un poste clé de la rentabilité del’entreprise. L’ISAAP enseigne, de façon pra-tique, les outils permettant la structuration etl’optimisation de vos achats et de vos appro-visionnements et s’appuie, depuis l’origine,sur un partenariat fort avec l’AssociationHA17 (Association des Acheteurs deCharente-Maritime). Les enseignementssont dispensés par des professionnels desachats et de la gestion d’entreprise.(Saintonge Economique n°348)

Des nouvelles de la promotion ISAAP 2009/2010 (13ème)Les 15 membres de la promotion partent en stage le 25 mai pour une durée de 16 semaines.Les entreprises d’accueil sont situées en majorité en Charente-Maritime (10), mais également à Niort, Bordeaux, Pau, Nantes et Brest.Le secteur industriel (nautisme, mécanique, chaudronnerie, textile..) est largement représenté, ainsi que les services (habitat social, assu-rance), et le négoce.Quelques exemples de mission :

• Restructuration des achats d’interim, de flotte automobile• Finalisation de contrats de partenariat• Etat des lieux des pratiques achats et mise en place d’un processus• Recherche nouveaux fournisseurs sur famille produits• Mise en place de méthodes de suivi stocks et approvisionnements

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 8 L

• L’ISAAP forme maintenant par alternanceVotre acheteur / approvisionneuren alternance

• La formation initiale : toujours d’actualité !

Achats• Se préparer à la négociation d’achats.• Marchés publics : savoir répondre aux appels d’offre.• Maîtriser ses achats et approvisionnements.• Acheter et vendre à l’international : incoterms et modes de paie-ment.• Se perfectionner à la négociation d’achats.Approvisionnements• Se perfectionner à la fonction de magasinier

Logistique• Gérer la fonction logistique en PME-PMI• Optimiser les flux en PME-PMI grâce à l’organisation lean

• Zoom formation continue du 2nd semestre 2010

Les actus de l’ISAAPLes actus de l’ISAAP S

Le programme� Anglais 50 h� Outils et méthodes : bureautique, audit, négociation… 90 h� Gestion industrielle : stratégies industrielles, production,qualité… 60 h

� Processus achats : concepts, « sourcing », négociation,contractualisation… 140 h

� Processus approvisionnements :méthodes, gestion des stocks, logistique… 100 h

� Études de cas, contrôles 60 h� Mission en entreprise 2 semaines sur 3

Quelle démarche ?

�� Vous souhaitez former un de vos salariés ?Contactez l’ISAAP pour convenir d’une rencontre avec le salarié

�� Vous souhaitez accueillir un étudiant en alternanceDemandez et remplissez une fiche de proposition de missionDéfinissez le profil du candidat souhaitéSélectionnez votre stagiaire parmi les CV adressés par l’ISAAP

ISAAP - Cécile Couhet, tél. 05 46 84 11 83 isaap@rochefort.cci.fr - www.isaap-rochefort.com

La Lettre d’HA 17 • n° 20 • page 9

En brefSynthèse du «Petit déjeuner» du8 avril 2010 organisé par Sup de CoLa Rochelle et la CCI de La Rochelle.«Quels sont, pour les PME, les risques decoûts cachés liés à l’externalisation ou à ladélocalisation et comment les manager ?»Tout service ou produit peut être externalisé, àcondition de bien définir le besoin et de rester àl’écoute du marché. De plus en plus d’entreprisesvont jusqu’à externaliser leur cœur de métier.Une externalisation / délocalisation peut engen-drer des coûts très élevés si les risques ne sontpas maîtrisés.Un des coûts cachés qui a été évoqué est celuide la non qualité, qui entraînera notammentl’insatisfaction des clients, un possible arrêt dechaîne de production et des coûts importants liésaux déplacements des acheteurs chez le fournis-seur.Le risque est d’autant plus présent s’il s’agitd’achats répétitifs. La qualité devra être contrôléerégulièrement. Pour cela, deux méthodes sontconseillées : faire appel à des traders spécialisésou monter un bureau dans le pays concerné.D’autres risques tels que le risque technologique,logistique, financier, à l’image ont été évoqués.L’externalisation / délocalisation est une décisionstratégique et ne peut pas être décidée unique-ment par le service achat. Un comitéd’externalisation au sein de l’entreprise (regrou-pant différentes compétences telles que la pro-duction, la R&D, les achats etc.) peut être crééafin d’impliquer le personnel dans la démarched’externalisation. Il est essentiel avant de se lan-cer dans une externalisation / délocalisation dene pas négliger la partie « Préparation », notam-ment l’élaboration d’un cahier des charges pré-cis, le choix du pays (des pays commel’Argentine, le Mexique ou le Brésil sont souventoubliés), la présélection des fournisseurs, l’auditfournisseurs (vérifier la qualité, certifications,prix, répétitivité), etc.Par ailleurs, il est prudent et conseillé dansl’hypothèse d’une externalisation de ne confierque 50 % du marché, afin de démarrer le projeten douceur, quitte à en augmenter le pourcen-tage par la suite, ou rebasculer la totalité sur lefournisseur en place si les coûts cachés ont étésous estimés.Afin d’obtenir des informations sur les risquesencourus lors d’une externalisation / délocalisa-tion, et de partager son expérience, voici les dif-férents lieux de rencontre :Les associations (ex : HA17, association ratta-chée à la CCI de Rochefort),Les ambassades (elles organisent des journéesde présentation de partenaires économiquespotentiels, sur un marché particulier),Les salons / foires.Participants :M. BOUGET - ResponsableAchat - CARLZEISSMEDITECSAS(c.bouget@meditec.zeiss.com)M. BERNAZEAU - CCI ROCHEFORT (CCI-RS)(l.bernazeau@rochefort.cci.fr)Mme DAVIES, Responsable Achat ARFLEX (contact@arflex.fr)M. LOMBARD - Président HA 17 et dirigeant société GBS ser-vices (jeromelombard@gbservices.fr)M. OGERON – Gérant – INTERCHO (intercho@gmail.com)Mme BASCOULERGUE – Responsable programmes Masters(d.bascoulergue@esc-larochelle.fr)M. MAILLARD – Directeur pédagogique des programmes dugroupe Sup de Co (o.maillard@esc-larochelle.fr)Animateurs:Patrick CABRERA : Directeur Achats WARTSILA(Patrick.Cabrera@wartsila.com)Jean-Jacques PASERO : Responsable Achats Europe duGroupe OTIS (jean-jacques.pasero94@orange.fr)François SOULET de BRUGIERE : Président de l’Union desPorts de France et DG de la Société de Recherche de Synergie(SRS) (fsoulet@srs-net.com).

ANoter :Internet :Vous pouvez dorénavant accéder au site Internet de notre association :www.ha17.org de plus les Lettres d’HA17 sont en ligne sous format PDF.

«Coup de pouce»HA17 donne un coup de pouce à des entreprisesinnovantes, membres de l’association.

Vie de l’AssociationVie de l’AssociationS

"Les mots sont comme des allumettes,il y en a qui prennent, d'autres pas"

Pierre Daninos.Faire appel à un rédacteur indépendantpour des contenus d'entreprise effi-caces et originaux !

Valérie Daviet (Saintes)Rédaction - Conception –

Correction-Récits d'entrepriseCourriel : redactions@live.frWeb : www.redactions-plus.comContact : 06 22 54 22 44Articles pour le journal entreprise ouconsumers, portraits, interviews, organi-sation du contenu d'un livret d'accueil oud'une plaquette, mise en forme de dis-cours, rédaction-correction de cata-logues ou fiches produits, encarts

presse, newsletter... autant de contenusqu'une entreprise a tout intérêt à maîtri-ser pour son image et sa notoriété.Le rédacteur (de presse, Web ou entre-prise) produit, avec recul et techniques,des contenus qui serviront la stratégiemarketing établie par l'entreprise.Le récit d'entreprise : un outil de commu-nication à valeur-ajoutée !Valérie Daviet, rédactrice de presse free-lance, développe un produit : le récitd'entreprise.Ce nouveau concept a connu depuis2001, un succès croissant et beaucoupconsidèrent le ‘’storytelling’’ commel'approche la plus efficace aujourd'huidans les affaires.Loin des mercenaires du marketing, lerécit d'entreprise appliqué à la PME estun moyen de séduire, d'aller chercher etd'influencer un client ou un prospectsous la forme d'un livre cadeau d'affaire,d'une BD, d'un DVD, d'une page sur sonsite internet...L'idée : partager, transmettre des émo-tions, raconter une expérience.

25 ans d’existence au service del’industrie :Ets Drouillard6, chemin du moulin - 17100 VénérandTél 05.46.97.70.70Mail : sarldrouillard@wanadoo.frCrée en 1985, la société Drouillard fêtecette année ses 25 ans d’existence.Dirigée par Patricia Dupuy, cette entre-prise industrielle installée à Vénérandprés de Saintes sur un site privilégié de4000m² dont 2000m² d’atelier, propose àses clients un éventail de réalisations surmesure dans le domaine de la chaudron-nerie, de sous-traitance de travauxmécano soudés et de la métal-lerie (machines spéciales,constructions métalliques,convoyage…).Constitué autour d’un bureaud’étude équipé d’Autocad etd’une équipe de passionnésqualifiés et expérimentés endécoupe et soudure de toustypes de métaux, cette entre-prise a construit sa notoriété surla réactivité de ses délais , lasouplesse de son organisationet la qualité de ses conceptionspour répondre à tous les

besoins spécifiques en mécano soudurede ses clients.Doté d’un atelier d’oxydécoupage parcommande numérique et d’une installa-tion technique polyvalente, Ets Drouillardpeut collaborer à la conception et réalisa-tions de sous ensembles mécano sou-dés complexes.Depuis Mars 2010, les Ets Drouillard ontstructuré une cellule commerciale ausein de laquelle Roger Daunas estl’interlocuteur privilégié des clients de lasociété, à l’écoute des besoins pour étu-dier et deviser tous les projets soumis àl’entreprise.