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Comment lever les contraintes d’unComment lever les contraintes d’unnouveau joueur TI dans sa phase d’insertionnouveau joueur TI dans sa phase d’insertion
Région Métropolitaine de QuébecRégion Métropolitaine de Québec
© PIERRE BOISVERT
© PIERRE BOISVERT
L’INNOVATION FACTEUR DE COMPÉTITIVITÉ
POUR SE POSITIONNER FAVORABLEMENT AU
GOUVERNEMENT DU QUÉBEC ET SON MARCHÉ
MÉTROPOLITAIN
COMMENT LEVER LES CONTRAINTES D’UN NOUVEAU
JOUEUR DANS SA PHASE D’INSERTION POUR LA
RÉGION MÉTROPOLITAINE DE QUÉBEC
SE POSITIONNER FAVORABLEMENT
POUR
LA PROCHAINE BULLE TECHNOLOGIQUE
« S’ORIENTER DANS LE … BON SENS »
Des missions d’accompagnement des ministères et organismesdans l’atteinte de leurs cibles d’affaires et de services à rendre àla population québécoises basées sur :
1.des actions d’anticipations sur les grands projets TI de nos clients cibles(accompagnement , exploitation, architectures, banques de ressources(Offres Permanentes, M&O)
2.des réponses directes aux besoins exprimés par les organisations :conseil, accompagnement de projets,…
3.l’appui aux partenaires du développement économique et aux pôles decompétitivité
4.des services orientés solutions-clients (L’EXPLOITATION)
5.Nos relations privilégiées clients, B2B et autres
6.L’Offre de Prestations de Services
Promotion/prospection : Outils… Se faire Connaître - Résultats
Outils Promotion généraliste Promotion ciblée Prospection
CAMPAGNE DE COMMUNICATION X X
RELATIONS AVEC LA PRESSE X X
MATÉRIEL PROMOTIONNEL GÉNÉRALISTE X X
GRANDES MANIFESTATIONS GÉNÉRALISTES X
LOBBYING HAUTE DIRECTION MO (MARKETING RELATIONNEL) X X
SALONS PROFESSIONNELS (ACTION TI, AUTRES) X X
MATÉRIEL PROMOTIONNEL SPÉCIALISÉ X X
ROAD-SHOWS X X
MAILING X X
PROSPECTION CIBLÉE X
SUIVI DES GROUPES-CIBLES X
SUIVI DES CLIENTS EXISTANTS X
ORGANISATION DE VISITES MINISTÈRES & ASSURANCES X X
RENDEZ-VOUS B2B (PARTENARIATS) X
MATÉRIEL PROMOTIONNEL PERSONNALISÉ X
• Ressources Humaines Locale de Qualité (+ de 10 ans)
• Présence dans le marché et la concurrence
• Présence au Conseil du Trésor et M&O
• Les partenaires & ententes d’affaires écrites
• Le Réseau des Contacts Gouvernemental
• Les contraintes réglementaires gouvernementales
•Présence Locale Géographique Forte
• Les Opportunités d’acquisition Réelles
Aider ses clients à innover c’est donc pouvoir agir sur l’ensemble deces facteurs
LES BASES D’UNE DÉMARCHE
STRATÉGIQUE GAGNANTE
NOTRE OBJECTIF
(S’insérer logiquement dans le marché
& Y RESTER)
Analyse externe
Que veut monenvironnement ?
Analyse interne
Quelles sont noscapacités ?
le marché, les concurrents, laréglementation, les cies
d’assurances,…
Les savoir-faire, les RH, lestechnologies, les infrastructures,
l’organisation, l’autofinancements, lespartenariats,…
STRATÉGIE DE COHÉRENCE
ANALYSE
STRATÉGIQUE
DÉMARCHE STRATÉGIQUE
Autres Ministères
CIBLES
D’AFFAIRES
SCT
CSPQ
Groupe SSQ
MAPAQ
La Capitale, AssurancesGénérales
CSSTRAMQ
MEQ
MSSS
Groupe Industrielles
Groupe Desjardins
LA SOGIQUE
Positionner
BIEN CONNAÎTRE SES CIBLES
D’AFFAIRES
Positionner
Positionner
Positionner
Positionner
Positionner
Autres Ministères
Innovation de proximité
Marché
Technologies
Risque faible
Risque élevé
Attention de ne pas tirerdans tous les domaines
FOCALISER SURDES CIBLES
ATTEIGNABLES
MINIMISER LES RISQUES
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Réseaux d’Affaires & Ses Actions TI
Le Réseau Action TI, Section de Québec organise plusieurs activités commela (JiQ), Fondation de l'entrepreneurship (Présidence), les dîners-conférences de la série PerspecTIves et les séminaires.
Ces activités nous permettont de nous faire connaître et nos secteursd’activités reliés à l’exploitatiom . La grande majorité des cadres en TI dugouvernement en sont membres.
En plus de ces activités d'information et de formation professionnelle, leRéseau Action TI offre une panoplie d'occasions de rencontres etd'échanges comme son réputé tournoi de golf, son cocktail annuel ou laprestigieuse soirée des OCTAS. Nous devons nous inscrire à ce prix dereconnaissance.
Connaître l’ensemble du réseau des entreprises, nous permettra à terme denous INSÉRER ET FACILITANT NOTRE POSITIONNEMENT de marché et d’enaccélérer...
EN ÉTANT MEMBRE PRIVILÈGE NOUS AURONS ACCÈS
À UNE LISTE PRIVILÉGIÉE D’ENTREPRISES DU SECTEUR
DES TI DE LA RÉGION DE QUÉBEC.
CIBLES D’ACQUISITION
PARTENARIATS B2B
R. HUMAINES
….
Grâce à ses 4 200 membres, aux partenariats qu'elle développe et auxrelations étroites qu'elle entretient avec les acteurs importants dudéveloppement économique d'ici et d'ailleurs, la Chambre de commerce deQuébec nous fera profiter d'un immmense réseau d'affaires.
Ces activités nous permettont de faire connaître nos secteurs d’activités.
Sa Mission
« Agir comme leader et partenaire pour un développement économiquesoutenu de la région de Québec et offrir aux gens d'affaires des servicesfavorisant le réseautage, l'amélioration de leurs compétences et l'accès àdes occasions d'affaires. »
RELATIONS ÉTROITES AVEC LES ACTEURS
IMPORTANTS DU MILIEU
Pé
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n…
PARTENARIATS B2BCIES D’ASSURANCES
OFFRE DE SERVICES EN COURS
Connaître l’ensemble du réseau des entreprisesbancaires et d’assurances générales. À terme, laCCQM nous conseillera dans notre insertion etpositionnement de marché .
CONSOLIDER NOTRE
CONTRAT AVEC LES ….
Convergence Ressources Humaines Locales deQualité (+ de 10 ans) & AO
Selon le rapport Trudeau-Lortie, ancien Président du CSPQ, le départ à la retraitemassif des ressources informationnelles TI sera de 46 % (effectif 5,200) de l’ensembledes employés dans ce secteur d’activités au cours des prochaines années. Legouvernement souhaite avoir recours davantage aux services partagés dans lesecteur des services informationnels.
CONSTAT :
Synchroniser Rapidement Qualité et Disponibilité en Temps (en moins de 12 jours)des ressources humaines AVEC les Critères de Qualifications des ministères etOrganismes.
ACTION: (MÉDIA, JOBBOOM, WORKOPOLIS, ETC.)
Procéder à la conception et à l’affichage média des postes les plus courammentdemandés dans les Appels d’offre. Permettra et de médiatiser sa présence dans le
marché et de se positionner favorablement afin de répondre rapidement aux AO.
Qualifier un bassin de compétence disponible en Cohérence avec les BesoinsGouvernementals.
Avantage collatéral : Donne l’image d’une firme présente à ses clients actuels etfuturs. RH disponible + qualité = Partenariats réels d’affaires
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Analyse externe
Que veut mon environnement ?
NOS OPPORTUNITÉS D’INNOVATIONS
STRATÉGIE DE COHÉRENCE
La Vitrine technologique du CSPQ sert à l'accueil ainsi qu'aux discussionsentre fournisseurs et participants et est réservée aux présentationsaudiovisuelles multimédias. Salle de projection et de sonorisationultramodernes. D'une capacité de 36 places, cette salle multimédiacomprend le service de publicité sur le site Internet et l'envoi d'invitationsaux participants éventuels.
Actions: http://www.vitrine-technologique.gouv.qc.ca/
Élaborer une présentation à deux volets
1) Portefeuille de services-conseil TIC
2) Solutions des infrastructure d’affaires à la clientèle cible du CSPQ.
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VISIBILITÉ
OPPORTUNITÉS… EN BREF !
Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, rapide et immatériel,l’entreprise doit capitaliser son expertises et la rendre facilement ACCESSIBLES.Chaque client potentiel doit pouvoir puiser des informations selon ses propresbesoins et responsabilités.
Notre passage et insertion dans élargissement de nos frontières vers le marchégouvernemental nous conduit à plus de transversalité et exige de faire connaîtrenotre offre de services afin de connecter les principaux acteurs du marché surun choix additionnel.
Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager desinformations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseilsen TI. FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES .
STRATÉGIE DE COHÉRENCE
Analyse interne
Quelles sont nos capacités ?
….
UNE OFFRE DE
SERVICES CLAIRE
& PRÉCISE
OPPORTUNITÉS & INNOVATIONS
La démarche entreprise par le ministère de la Santé et des Services sociauxrelativement à l’informatisation du réseau intervient au moment où l’Étatentend réorienter ses modes de fonctionnement pour en augmenter l’efficacitéet s’ouvrir davantage au citoyen.
En même temps, le Conseil du trésor conduit des travaux importants pourdévelopper et rendre disponible un ensemble de services communs provinciauxen vue d’améliorer l’exploitation des technologies de l’information dans uneperspective de gouvernement en ligne.
Dans élargissement de nos frontières vers le marché gouvernemental nousconduit à plus de transversalité et exige de faire connaître notre offre deservices afin de connecter les principaux acteurs du marché sur un choixadditionnel.
Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager desinformations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseilsen TI.
FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES
LA DÉMARCHE …
ETAPE 1
PRISE DECONNAISSANCE
Qualification-MarchéPRÉ-Appel d’Offre
BESOINS CLIENTSPARTENAIRE CIBLE
PRIORITÉSET OBJECTIFS
ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE 4
STRATEGIES
Marchés ciblesSolutions envisagées
Moyens de Mise enŒuvre
LES RHSTRATÉGIQUES
VISION ET PLANSTRATÉGIQUES
DU CLIENT
DEFINITION DUPROJET
Firme vs Appel Offre
La Solution
Son Positionnement
Les PartenariatsCible(s)
FICHES DE FIRME
OBJECTIFS DEVENTE ET
PROFIT
GESTION DEL’O.S.
Rédaction de laSoumission avec
LA BONNEINFORMATION
CLIENT
SOUMISSIONCONFORME
ACCOMPAGNEMENT (FIRME/CLIENT/PARTENAIRE) À TOUS CES NIVEAUX
LOBBYING HAUTE DIRECTION M/O (MARKETING RELATIONNEL)
INNOVER,c'est faire preuve
d'intelligence de marché
INTELLIGENCE DE MARCHÉ
COLLÉGIALITÉ
• REVUE ();
• VISION & MISSION (…..);
• ANALYSE SWOT (FORCES, FAIBLESSES, OPPORTUNITÉS, MENACES) (….);
• ANALYSE DU MARCHÉ (….); PRIVÉ , PUBLIC (….)
• ANALYSE DE LA COMPÉTITION (PRIVÉ/PUBLIC)
• STRATÉGIES (SECTEUR PRIVÉ & PUBLIC)
• PORTEFEUILLE D’INVESTISSEMENT & BUDGET
• TROIS (3) OBJECTIFS FAROUCHEMENT IMPORTANTS (OFI) (….); PRIVÉ, PUBLIC : FORMATION,OFFRE ET REVENU
• INDICATEURS DE GESTION, TABLEAUX DE BORD, FORECAST RÉCURRENT, FORFAIT,LIGNE D’AFFAIRE:
• STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE FONCTIONNEMENT (……);
• GOUVERNANCE & RÉGIE D’ENTREPRISE (…….); RÉFLEXION DE MARCHÉ/PAR TERRITOIRE QC-MTL
• RÉSUMÉ DE BUDGET (….).
• LE MARCHÉ DU CONSEIL EN TI À QUÉBEC EST SEGMENTÉ ENTRE TROIS TYPES
DE COMPÉTITION:
1. Les grandes firmes généralistes au trois lettres; CGI, DMR, IBM(LGS)
2. Les petites firmes plus spécialisées et/ou nichées: R3D, L-IPSE,Lambda, Synapse, Momentun, etc. qui s’organisent ensemble !
3. Les pigistes organisés en réseaux.
• SELON LE PLAN ET SES CIBLES, LA COMPÉTITION LA PLUS DIRECTE EST CELLE
DU SEGMENT DES PETITES FIRMES, ELLE S’EST ORGANISÉE EN SE DIVISANT LES
AFFAIRES SELON LES SPÉCIALITÉS TI: (100M$/PAR ANNÉE EN CONTRATS)
– Études préliminaires et conseils stratégiques : R3D, Synapse, GP3/OSI
– Architectures TI; Lambda, CIA, MutiForce & …
– Développement: L-IPSE, Systématix, ….
– Opérations; Technoconseil, CPU, Facilité, …
– Gestions de projets; R3D, Lambda, Synapse, etc.
• TRÈS PEU DE SES FIRMES ONT UN OU DES PRODUITS EN TI !
INTELLIGENCE DE MARCHÉ
COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES
INTELLIGENCE DE MARCHÉ
COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES
• STRATÉGIE DE NICHE MIXTE POUR CONSTRUIRE UN« FUNNEL » DE VENTE ET RÉALISER NOS REVENUS SURDES CIBLES AYANT DES GRANDES INFRASTRUCTURESTI.
– 1. DÉVELOPPER LES AFFAIRES À PARTIR D’UN GROUPE DE SENIOR(RECRUTER DES GENS CRÉDIBLES À LA COMPÉTITION OUAILLEURS) PLACER SUR NOS COMPTES CIBLÉESGOUVERNEMENTAUX (CSPQ ET SES CLIENTS, MSG, RAMQ, CSST,CARRA, SANTÉ, …)
– 2. DÉVELOPPER À PARTIR DE DIRECTEURS DE COMPTE LESECTEUR PRIVÉE (ASSURANCES, SSQ, INDUSTRIELLE-ALLIANCE,DESJARDINS, ETC., VILLE DE QUÉBEC)
– 3. DÉVELOPPEMENT DES PARTENARIATS SOLIDES AVEC DESJOUEURS DE CONFIANCE (ÉTHIQUE & INTÉGRITÉ) (I.E. : L-IPSE,MULTIFORCE, MOMENTUM, R3D, ETC.) POUR LES RÉPONSES AUXAPPELS D’OFFRES DE PLUS ?M$
DIAGNOSTIC
STRATÉGIQUE
ENVIRONNE-MENT
CAPACITÉ
STRATÉGIQUE ATTENTES ET
INTENTIONS
DÉPLOIEMENT
STRATÉGIQUE
GESTION DU
CHANGEMENT
LEVIERS
STRATÉGIQUES
ORGANISATION
CHOIX
STRATÉGIQUES
STRATÉGIEPAR DOMAINE
D’ACTIVITÉ
STRATÉGIE AU
NIVEAU DE
L’ENTREPRISE
ORIENTATIONS
ET MODALITÉS DE
DÉVELOPPEMENT
Livraison
De QualitéRéelle
PRENDRE EN COMPTE LES FONCTIONNEMENTS CULTURELS DU CLIENT
IDENTIFIER LES DÉCIDEURS ET LES CIRCUITS DE DÉCISION.COMPRENDRE LES CYCLES ET PRATIQUES D’OPÉRATIONS DU CLIENT.DÉCRYPTER LE CAHIER DES CHARGES POUR EN EXTRAIRE LES INFORMATIONS UTILES.
DÉCIDER DU GO/NO GO
ÉVALUER SES ATOUTS, LES RISQUES ET OPPORTUNITÉS EN CAS DE GAIN OU DE PERTE DE L'AFFAIRE.DÉFINIR LES AXES MAJEURS DE SA RÉPONSE TECHNIQUE.RÉALISER UNE PRÉ-ÉTUDE DE PRIX POUR ÉVALUER LA RENTABILITÉ DE L'OFFRE.
ÉLABORER ET POSITIONNEMENT D’UNE OFFRE ATTRACTIVE
CERNER OBJECTIFS, PÉRIMÈTRE ET RÉSULTATS ATTENDUS DE L'INTERVENTION.STRUCTURER LE PLAN DE LA RÉPONSE.METTRE EN REGARD OBJECTIFS CLIENTS, SA COMPRÉHENSION DE LA PROBLÉMATIQUE
ET LA SOLUTION PROPOSÉE.POSITIONNER SES ATOUTS DIFFÉRENCIATEURS PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS.
RÉDIGER UNE PROPOSITION CONVAINCANTE EN TEMPS
STRUCTURER LA RÉPONSE : CHOIX DU PLAN, HIÉRARCHISATION DES PARTIES.RÉDIGER DES TITRES QUI COMMUNIQUENT LA RÉPONSE .RENDRE LA PROPOSITION LISIBLE ET ATTRACTIVE : LA MISE EN FORME.METTRE EN AVANT LES POINTS DISCRIMINANTS POUR LE CLIENT : SOMMAIRE EXÉCUTIF.
CHIFFRER SON OFFRE ET PRÉPARER LE PLAN DE NÉGOCIATION
LES MÉTHODES DE CHIFFRAGE ET DE PRÉSENTATION DU PRIX.BÂTIR SON OFFRE FINANCIÈRE EN TENANT COMPTE DE SA STRATÉGIE COMMERCIALE.
PRÉPARER ET ANIMER LA RENCONTRE- SOUTENIR SON OFFRE
PRÉPARER SA PRÉSENTATION VISUELLE EN IMPLIQUANT TOUS LES ACTEURS.EN SITUATION, ÉTABLIR LA RELATION AVEC LES MEMBRES CLIENT.SAVOIR COMMENTER SON OFFRE ET TRAITER LES QUESTIONS.
DÉFENDRE ET NÉGOCIER SON OFFRE JUSQU'À LA SIGNATURE
ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX QUESTIONS D'APPROFONDISSEMENT.NÉGOCIER LES CONDITIONS FINALES TOUT EN PRÉSERVANT LA MARGE.SAVOIR DIRE "NON" LORSQUE LES CONDITIONS DEVIENNENT INACCEPTABLES.
IDENTIFIER LES ÉLÉMENTS QUI
DIFFÉRENCIERONT
VOTRE RÉPONSE DE CELLES
DES CONCURRENTS.DONNER ENVIE PAR LA QUALITÉ
DE LA MISE EN FORME.
MEETING ET
RÉGIE
BUT & OBJECTIFS
D’AFFAIRES
FRÉQUENCE MEMBRES
BUREAU
D’OFFRES/RH
PRATIQUE
LEADER
RencontreIndividuelles
Revue opérationnelle +activités de la semaine
Hebdo Ventes et Unitéd’Affaire
Ventes – Stratégie etexpertise PRE-SALE
Suivi des opportunitésen cours
Hebdo Ventes et Unitéd’Affaire
PRATIQUE TI CORPO
Stratégie de compte,synergies et support
de la direction
Ventes Client PRÉ-QUALIFICATION
Suivi des opportunitésen cours
On Demand Ventes et Unitéd’Affaire
Rencontre Groupées
Ventes MODE AOQUALIFIES
Suivi des BESOINSCLIENTS - Qualifiées enélaboration
On Demand STRATÉGIE ETEXPERTISE,
RECRUTEMENT
MEMBRES BUREAU
D’OFFRES/RH/
MANAGEMENT
STRATÉGIE DE COMPTE Stratégie de compte,synergies et support dela direction
Mensuel/OnDemand
Ventes et UA Revue opérationnelle+ activités de lasemaine
GouvernanceGouvernance && RégieRégied’entreprised’entreprise
• REVENUS
• MARGE BRUTE PAR LIGNES D’AFFAIRES
• BAIIA
• TAUX D'AFFECTATION DES RESSOURCES SUR LES
CONTRATS (RESPECT DES PLANS DE FACTURATION)
• OFFRES GAGNÉES/OFFRES DÉPOSÉES (RATIO PAR…)
• NB PERMANENTS/ NB TOTAL DE RESSOURCES
INDICATEURS DE GESTION
ATTENTION DE NE PAS TIRERDANS TOUS LES DOMAINES
FOCALISER SURDES CIBLES
ATTEIGNABLES