NÉGOCE 2013 - developpement- · PDF fileNÉGOCE 2013 Analyse régionalisée du réseau français des négociants généralistes et multi-spécialistes Perspectives à l’horizon

NÉGOCE 2013

Analyse régionalisée du réseau français des négociants généralistes et multi-spécialistes

Perspectives à l’horizon 2013 Les 1 100 premiers négoces de France et leurs 4 600 agences

Descriptif de l’étude 2012

150 rue Gallieni - 92100 Boulogne-Billancourt - France

tél : 01 46 03 59 59 - fax : 01 46 03 16 03 - email : [email protected]

web : www.developpement-construction.com

Développement Construction – 92100 Boulogne – Tél : 01 46 03 59 59 – E-mail : [email protected]

LE RÉSEAU FRANÇAIS DES NÉGOCIANTS GÉNÉRALISTES & MULTI-SPÉCIALISTES

Un réseau-phare, de loin le plus important et le plus stratégique en France dans la distribution des produits de bâtiment-bricolage Circuit incontournable, le réseau négoce s’impose en France comme un levier stratégique dans le dispositif distribution des industriels de la construction.

Positionné au carrefour de la distribution professionnelle et de la distribution grand public (bricolage lourd), il bénéficie de vrais atouts pour affronter un environnement concurrentiel multiforme et très évolutif.

Confronté à la crise en 2009 et soumis à d’importantes difficultés, le réseau négoce a été amené à se repositionner rapidement, optant pour une stratégie de recomposition visant à optimiser son appareil commercial en l’ajustant à la réalité d’une demande en forte baisse.

Grâce à cette démarche d’ajustement et à la faveur d’une conjoncture bâtiment plus favorable, l’activité du réseau a enregistré en 2011 un rebond salutaire permettant de renouer avec la croissance.

Cette dynamique de croissance est portée par :

la mise en place de nouvelles géographies d’offre et de spécialisation au niveau des groupes nationaux, multi-régionaux et des grands groupements, à partir d’un marketing-produits de plus en plus fin et de logiques d’implantation servies par des infrastructures logistiques plus performantes,

l’émergence de nouveaux concepts d’offres-produits et de bouquets de services en association avec des partenaires entreprises et/ou maîtres d’œuvre, visant à conquérir les marchés de l’efficacité énergétique et de la construction durable, dans la perspective de l’application prochaine de la RT 2012 et de la norme BBC,

le développement de nouvelles stratégies d’enseigne à l’initiative des groupements d’indépendants pour peser plus efficacement sur le marché, via la mise en place d’enseignes spécialisées (GEDIBOIS, TOUT FAIRE BOIS) et au travers de subtils jeux d’alliances entre groupements et super-groupements (CMEM, TIMOLIA),

le déploiement de politiques de référencement et d’achat innovantes, visant à optimiser les fonctions achat et logistique, dans une logique de « sourcing » par famille de produits, visant in fine à améliorer la marge.

Face à cette nouvelle donne qui caractérise la profession du négoce, les fournisseurs se doivent de développer des stratégies adaptées pour se donner les moyens d’optimiser leur réussite commerciale sur ce réseau.

NÉGOCE 2013

Outil d’optimisation de votre action commerciale sur le réseau Négoce Conçu pour répondre aux besoins des industriels fournisseurs de ce réseau, ce nouvel outil poursuit un double objectif :

Apporter la connaissance chiffrée du réseau négoce dans sa situation actuelle au plan national, par région et département, en cerner avec précision l’organisation et les structures nouvelles, en situer les enjeux et perspectives d’évolution d’ici à 2013,

Présenter et analyser à travers une base de données très qualifiée, les 1 100 plus importants négoces du réseau français (avec les 4 600 agences qu’ils exploitent), ceux sur lesquels faire porter tous vos efforts marketing et commerciaux pour accroître vos ventes sur ce réseau.

NÉGOCE 2013


ORIGINALITÉ ET ATOUTS

ÉTUDE NÉGOCE 2013 Plus qu’une étude, un outil…

La base de données la plus complète et la plus rigoureuse, spécialement conçue pour vous permettre un suivi optimisé des 1 100 plus importants négociants généralistes et multi- spécialistes du marché français :

un rapport d’environ 650 pages

une base de données très qualifiée pour l’analyse marketing et le marketing-direct

Cet outil c’est :

Un remarquable support de réflexion marketing et d’action commerciale pour :

mieux connaître la réalité nouvelle du réseau négoce, en comprendre la structure et l’organisation, en saisir les réalités d’évolution d’ici à 2013

agir avec la plus grande efficacité auprès des 1 100 négociants en matériaux qui, eu égard à leur activité, font aujourd’hui la réalité du marché français (plus de 98 % du CA du réseau)


ORIGINALITÉ ET ATOUTS

LA FINALITÉ DE NÉGOCE 2013 : l’accroissement de vos ventes sur le réseau négoce, sur la base d’une approche

commerciale plus sélective et mieux qualifiée de vos cibles de négociants

La connaissance fine du réseau dans son activité, ses structures et son organisation au plan national, ses enjeux régionaux et départementaux, Ses axes stratégiques d’évolution à la fois en termes de produits et de clientèle d’ici à 2013.

3 OBJECTIFS MAJEURS :

OBJECTIF : vous permettre de définir la stratégie de distribution la mieux adaptée à la réalité du réseau et à ses évolutions prévisibles d’ici à 2013

L’évaluation des potentialités de débouchés que le réseau négoce offre à vos produits au plan national et régional, L’analyse fine des ventes du réseau par famille de produits.

OBJECTIF : vous permettre de fixer des objectifs de vente réalistes, région par région, de mieux programmer et optimiser votre couverture du terrain par votre force de vente

Le recensement qualifié des 1 100 premiers négociants du réseau et des quelque 4 600 agences qui en relèvent,

La présentation détaillée des 30 groupes, groupements et sociétés leaders du secteur.

OBJECTIF : vous donner les moyens d’une action commerciale véritablement ciblée et personnalisée auprès de tous les négoces qui comptent véritablement sur le réseau

L’ANALYSE

DÉTAILLÉE DU RÉSEAU NÉGOCE

LA MESURE DES POTENTIALITÉS DE DÉBOUCHÉS POUR

VOS PRODUITS

L’IDENTIFICATION QUALIFIÉE DE VOS INTERLOCUTEURS-CIBLES AU SEIN DU RÉSEAU


NÉGOCE 2013

UN OUTIL DE RÉFLEXION MARKETING

Connaître la réalité actuelle du réseau français du négoce en matériaux de construction dans toute sa diversité, son organisation, sa concentration, sa structure, ses concepts et services nouveaux, ses grandes orientations à court terme

Comprendre la dynamique d’évolution de la profession d’ici à 2013, à la faveur des toute dernières stratégies d’alliance et des mouvements de restructuration les plus récents et ceux en cours

Agir directement auprès des 1 100 plus importants négoces de France au stade de leurs grands centres de décisions opérationnels, sur la base d’un fichier de distributeurs très qualifié

Programmer méthodiquement au plan national, régional et local votre action en fonction de la réalité des enjeux régionaux et locaux, à des fins d’optimisation de vos moyens commerciaux et marketing

UN OUTIL D’ACTION TERRAIN

NÉGOCE 2013 : L’outil de votre réussite sur le réseau français des négociants

généralistes et multi-spécialistes

UN OUTIL TRÈS OPÉRATIONNEL


SOMMAIRE DE L’ÉTUDE

Premier volet DONNÉES DE SYNTHÈSE SUR LE RÉSEAU SITUATION 2010 ET PERSPECTIVES 2013

Le volet de réflexion marketing et stratégique Résultats de synthèse sur le réseau français des négociants généralistes et multi-spécialistes dans sa situation actuelle et son devenir à l’horizon 2013 en termes de structure, d’organisation, de concentration, d’orientation-clientèle et de stratégies-produits ; Le volet opérationnel d'action commerciale Identification et présentation des 1 100 premiers négociants de France à des fins d’optimisation de votre action-terrain, sous la forme de 22 monographies régionales et d’une base de données hautement qualifiée, comportant le fichier des quelque 4 600 agences rattachées aux grands centres de décisions recensés et analysés.

Les 2 grands volets de l’étude :

Présentation générale du réseau

Définition et typologie du réseau des négociants généralistes & multi-spécialistes.

Structure et organisation de la profession : groupes nationaux, régionaux, groupements d'indépendants, indépendants isolés.

Caractéristiques d'activité.

Organismes professionnels représentatifs de la profession.

Chiffres-clés du réseau Chiffre d’affaires du réseau en 2010, nombre de sociétés, d’entités consolidées.

Nombre de points de vente, de salles d'exposition, de libres-services, ...

Structure et organisation du réseau Structure de l'activité du réseau selon le pôle de spécialisation des négociants : généralistes de profil multi-spécialiste complet, multi-spécialistes du second-œuvre à dominante bois & dérivés, couverture, isolation, carrelage, TP, ...

Structure de l'activité du réseau selon l'origine financière des sociétés : poids des groupes, des indépendants regroupés, des indépendants isolés.

Structure du réseau par tranche de chiffre d'affaires, classement "société" et classement "consolidé" par entité centre de décisions.

Concentration de la profession des négociants généralistes & multi-spécialistes au plan national.

Structure géographique du réseau : chiffres-clés régionaux et départementaux, concentration du réseau déclinée par région.


LES LEADERS DU RÉSEAU Présentation sous forme de fiches détaillées

GROUPE POINT. P

WOLSELEY FRANCE BOIS ET MATÉRIAUX (RESEAU PRO, PANOFRANCE, CARDOR, COVERPRO)

SAMSE - DORAS

CHAUSSON MATÉRIAUX

VM MATÉRIAUX

LARIVIÈRE

COMAFRANC

CRH FRANCE

QUÉGUINER MATÉRIAUX

TANGUY

UNION MATÉRIAUX

CHAVIGNY

ACCUEIL NÉGOCE BOIS ET MATÉRIAUX

DENIS MATÉRIAUX

COSTAMAGNA DISTRIBUTION

MC DISTRIBUTION

CMEM

CMEM-TOUT FAIRE

CMEM-FRANCE MATÉRIAUX

CMEM-NEBOPAN

CMEM-SYLVALLIANCE

CMEM-BATILAND

CMEM-MAT +

TIMOLIA

GEDEX

BIGMAT

ALTERAL LE CLUB NEGOCE

LES GRANDES FAMILLES DE PRODUITS DISTRIBUÉES PAR LE RÉSEAU Analyse des ventes du réseau par famille de produits

GROS-OEUVRE/MAÇONNERIE

COUVERTURE/ÉTANCHÉITE

TP/ASSAINISSEMENT

BOIS/PANNEAUX

MENUISERIES

CLOISONS/PLAFONDS

SANITAIRE

ISOLATION

CARRELAGE

CHAUFFAGE

OUTILLAGE/QUINCAILLERIE/ ÉLECTRICITÉ

PEINTURES/DÉCORATION

AMÉNAGEMENT EXTÉRIEUR

PRODUITS DIVERS


Groupes et sociétés Groupements



Présentation détaillée des 30 sociétés et groupements leaders du réseau

Présentation sous forme de fiches de firme détaillées des grands groupes, groupements et sociétés leaders de la profession, en les situant dans leur importance, leur activité, leur implantation, et en ressortant :

leur stratégie-produits

leur stratégie-clientèle

leur stratégie de croissance

ainsi que tous les éléments visant à optimiser leur approche en termes de référencement et d'achats.

Voir page ci-contre, la liste des leaders présentés.

Analyse des ventes du réseau par catégorie de clientèle Structure des ventes du réseau par grand segment de clientèle :

entreprises : artisans et entreprises non artisanales

revendeurs : redistributeurs

industries et collectivités

particuliers (bricoleurs lourds)

Enjeux et opportunités de ces différents segments de clientèle pour les négociants généralistes et multi-spécialistes.

Nouvelle politique développée par la profession en direction de ces différents segments et incidences en termes d’organisation logistique.

Cas spécifique de la clientèle des particuliers : stratégie des négociants vis-à-vis de cette clientèle, nouveaux moyens mis en œuvre pour capter et verrouiller la clientèle des bricoleurs lourds.

Importance et structure des ventes du réseau par famille de produits Typologie des familles de produits commercialisées par le réseau.

Nouveaux produits distribués, en particulier ceux associés au développement durable et à la performance énergétique. Impact prévisible des nouvelles réglementations thermiques et des engagements liés au Grenelle de l’environnement sur l’offre-produits des négociants et leur offre de services (information, formation, accompagnement de l’artisan et du particulier, …).

Structure des ventes du réseau par famille de produits au plan national et par région.

Disparités régionales.

Rapports de force entre le réseau négoce et les réseaux concurrents Place des négociants généralistes et multi-spécialistes dans la distribution des produits de bâtiment et de bricolage en France, face aux autres réseaux de distribution professionnels et grand public impliqués dans la vente de ces produits.

Enjeux et réalité des rapports de force inter-réseaux dans le périmètre-produits des négociants : par segment de clientèle, par famille de produits.

Couples produits/clientèles stratégiques pour les négociants.

Points forts et points faibles face aux grandes surfaces de bricolage et à leurs formules hard-discount.



La structure des ventes par famille de produits, par type de clientèle

Les enjeux du négoce, la structure et la concentration de la profession



Perspectives du réseau à l'horizon 2013 Contexte d'évolution depuis 2007. Tendances d'évolution marquantes au cours de ces dernières années. Diagnostic sur la profession en 2010.

Perspectives offertes d'ici à 2013 au plan national et par région.

Évolution prévisible de la concentration du réseau et des rapports de force prévalant entre les différentes catégories de négociants : groupes nationaux, groupes familiaux, groupements d’indépendants, indépendants isolés.

Axes d'évolution du réseau à court-moyen terme et priorités stratégiques : stratégies-produits, stratégies-clientèle et stratégies d'entreprises les plus remarquables d’ici à 2013 eu égard aux grandes problématiques de la profession.

Second volet ANALYSE RÉGIONALISÉE DU RÉSEAU 22 MONOGRAPHIES RÉGIONALES - 1 100 NÉGOCIANTS PRÉSENTÉS

L'approche régionalisée et départementalisée du réseau constitue assurément l'un des points forts de NÉGOCE 2013 en raison de son caractère hautement opérationnel pour l'organisation de votre action commerciale sur le terrain.

Chacune des 22 monographies régionales comporte :

la description détaillée de la structure, de l'activité et des performances du réseau,

le recensement qualifié des négociants implantés dans la région.

Caractéristiques du réseau négoce au plan régional - Perspectives 2013 Chiffres-clés du réseau régional : chiffre d’affaires 2010, nombre de sociétés, d’entités centres de décisions, de points de vente, de libres-services, ...

Concentration, structure et organisation de la profession au plan régional.

Poids des groupes nationaux et multirégionaux, face aux groupements d'indépendants et aux indépendants isolés.

Perspectives d'ici à 2013 en volume d'activité, nombre de sociétés, nombre de points de vente.

Structure des sociétés implantées dans la région par tranche de chiffre d'affaires en considérant les tranches de CA suivantes : plus de 15 M€, de 7,5 à 15 M€, de 3 à 7,5 M€, de 1,5 à 3 M€, moins de 1,5 M€.

Structure départementale du réseau - Chiffres-clés et leaders départementaux Nombre de négociants dans chacun des départements de la région et nombre de points de vente s'y trouvant implantés.

Chiffres-clés des points de vente implantés dans chaque département.

Sociétés leaders dans chaque département, avec le nombre de leurs points de vente implantés dans le département et le chiffre d'affaires départemental généré.


CONTENU DES MONOGRAPHIES RÉGIONALES

Exemple Fichier régional

Données fictives

Les données du marché du négoce

dans la région, la structure des ventes par

famille de produits, la concentration de la profession et ses leaders

La base de données détaillée des

1 100 négociants leaders :

coordonnées, dirigeants,

chiffre d'affaires total et chiffre

d'affaires réalisé dans la région,

appareil de distribution,

localisation des points de vente,

structure des ventes par famille

de produits, par segment de clientèle, type de ventes


Structure régionale des ventes du réseau par famille de produits Importance des ventes du réseau régional par famille de produits :

- Gros-œuvre/Maçonnerie - Cloisons/Plafonds - Outillage/Quincaillerie/Electricité

- Couverture/Etanchéité - Isolation - Peintures/Décoration

- TP/Assainissement - Sanitaire - Aménagement extérieur

- Bois/Panneaux - Carrelage - Produits divers

- Menuiseries - Chauffage

Recensement qualifié des négociants qui font la réalité de l'activité négoce au plan régional Présentation sous forme de listings détaillés des négociants de la région par ordre décroissant de chiffre d'affaires, soit au total, pour les 22 régions de France, quelque 1 100 sociétés recensées, avec :

les éléments précis d'identification de chaque société : raison sociale, enseigne, adresse, téléphone, fax, dirigeants, responsable(s) des achats. Son appartenance financière, son adhésion éventuelle à un groupement de référencement/achat,

ses caractéristiques d'activité : chiffre d'affaires 2010, régional et départemental. Les villes d'implantation de ses points de vente. Ses infrastructures de vente : salles d'expositions, libres-services,

ses pôles de spécialisation-produits et clientèle : répartition du CA par famille de produits, catégorie de clientèle et par niveau de ventes, avec chaque fois que possible, le pôle de spécialisation par point de vente.

Toutes les données de ce recensement qualifié sont également disponibles sur support informatique, réservé aux seuls acquéreurs de l'étude. Est également proposé en option le fichier des quelque 4 600 agences recensées dans l’étude, avec leurs caractéristiques et les éléments précis de leur identification.

Base de données très performante, ce support informatique se révèlera vite comme un outil indispensable à votre Direction Commerciale, pour une exploitation optimisée du fichier des distributeurs et décideurs-clés recensés au plan national, régional et local, dans le cadre de cette étude.

SOMMAIRE INDICATIF DE L’ÉTUDE


MODALITÉS DE COMMANDE ET DE DIFFUSION

NÉGOCE 2013 est une étude approfondie de type multiclients et de diffusion limitée.

Elle fait l’objet :

- d’un rapport confidentiel et nominatif,

- d’une base de données informatique.

Réservée aux acquéreurs de l’étude, cette dernière porte sur les quelque 1 100 négociants en matériaux (généralistes et multi-spécialistes) recensés dans l’étude.

En complément de l’étude (rapport + fichier de base) vous pouvez également acquérir en option :

Le « fichier-adresses des points de vente » (environ 4 600 points de vente rattachés aux quelque 1 100 négociants recensés dans l’étude) avec pour chaque point de vente : adresse complète, téléphone, fax, nom du chef d’agence, présence d’un libre-service, d’une salle d’exposition, profil de spécialisation du point de vente.

Prix de vente Prix de l’étude (rapport + fichier informatique) : 6 700 € HT

Prix de l’option « fichier-adresses des points de vente » réservée aux acquéreurs de l’étude : 750 € HT,

Prix des exemplaires supplémentaires du rapport, commandés en vue d’être utilisés par la même société : 150 € HT.

Modalités de commande Pour passer commande de cette étude, il convient de retourner à Développement Construction le contrat ci-contre sur lequel devront être portés les noms et fonctions des destinataires des rapports commandés. Ce contrat porte engagement de l’acquéreur sur le respect des clauses de confidentialité-exclusivité. Il nous est nécessaire pour pouvoir enregistrer votre commande.

NÉGOCE 2013 est une étude réservée à l'usage exclusif des sociétés qui s’en portent acquéreur. De caractère strictement confidentiel, le rapport nominatif et son support informatique ne pourront être communiqués, même partiellement, à toute personne extérieure à la société ayant acquis l’étude. Cette clause de confidentialité-exclusivité vaut également vis-à-vis d'autres sociétés filiales du même groupe ou relevant d’un même groupement, club, syndicat ou association d’industriels et/ou de professionnels du bâtiment. L’acquéreur s'engage, lors de la commande, à respecter et faire respecter cette clause et à réserver à l'usage exclusif de sa société l'exploitation de l'étude et de son support informatique.

Toute représentation, reproduction et diffusion, même partielle, sur tout support (y compris Internet) par tous procédés, notamment par procédés photomécaniques (photocopie, microscopie, ...) ainsi que tout enregistrement d'adresses, de nomenclatures,... par systèmes de traitement de données à des fins professionnelles ou privées sont interdits et leurs auteurs pourront être poursuivis en justice.

Le fichier informatique de l’étude NÉGOCE 2013 fait l'objet d'un enregistrement auprès de la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés.

Clause de confidentialité-exclusivité

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L’étude NÉGOCE 2013 est immédiatement disponible


BON DE COMMANDE

Désignation et montant de la commande Je passe commande de l'étude NÉGOCE 2013

1 exemplaire de base de l'étude (rapport + fichier informatique) : 6 700 Euros HT

l’option « fichier-adresses des 4 600 points de vente » : 750 Euros HT

... exemplaire(s) supplémentaire(s) du rapport pour usage interne société, au prix unitaire de 150 Euros HT

soit au total ..... exemplaires du rapport de l’étude nominatifs destinés aux personnes dont le nom est porté au dos du présent contrat.

Règlement Par chèque joint (facture de régularisation adressée par retour de courrier)

A réception de facture

Important : cette étude, de caractère strictement confidentiel, ne pourra être communiquée, même partiellement.

Je déclare avoir pris connaissance des clauses de confidentialité-exclusivité présentées au dos de ce contrat et m’engage vis-à-vis de Développement Construction à en accepter pleinement les conditions.

Cachet de la société Date et signature

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Fonction . …………………………..…….…

Société …………….. ………….……………

Adresse …………………………………..…

……………………………………………...… Tél. ……………………………………………

Fax ……………….………………………….

E-mail ………………………………………..

Contrat NÉGOCE 2013

Acquéreur

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Destinataire de l’exemplaire de base

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Destinataire de la base de données informatique (1)

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Clauses de confidentialité-exclusivité

NÉGOCE 2013 est une étude réservée à l’usage exclusif des sociétés qui s’en portent acquéreur.

La loi du 11 mars 1957 révisée en 1985, n’autorisant aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage du copiste et non destinées à une utilisation collective » et, d’autre part, que les analyses et courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration, « toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite » (alinéa 1er de l’article 40).

De caractère strictement confidentiel, le rapport nominatif de NÉGOCE 2013 et son support informatique -aux termes de la loi du 1er juillet 1998 fixant les règles de protection juridique des bases de données- ne peuvent donc être communiqués, même partiellement, sans un accord préalable de Développement Construction, à toute personne extérieure à la société ayant acquis l’étude. Cette clause de confidentialité-exclusivité vaut également vis-à-vis d’autres sociétés appartenant au même groupe, ou relevant d’un même groupement, club, syndicat ou association d’industriels et/ou professionnels du bâtiment.

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L’acquéreur de cette étude est engagé contractuellement à respecter et faire respecter ces clauses de confidentialité et à réserver à l’usage exclusif de sa société l’exploitation de l’étude et de son fichier informatique. En conséquence, il s’interdit toute forme de vente, de commercialisation ou de cession, même gratuite, à des tiers de l’étude ou de son fichier informatique. L’utilisation abusive de l’ouvrage et du fichier informatique qui lui est associé expose en conséquence ses auteurs à des poursuites judiciaires.

Le fichier informatique de NÉGOCE 2013 fait l’objet d’un enregistrement auprès de la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés.

Toutes les marques de logiciels mentionnées dans cette plaquette sont des marques déposées

NÉGOCE 2013

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