Offre de service,calcul des honoraires etdétermination du prix de vente

Processus de négociationd’un contrat de service

APPEL D’OffRE

RÉDACTION DE L’OffRE DE SERvICE

PRÉSENTATION DE L’OffRE DE SERvICE AU CLIENT

NÉGOCIATIONS

RÉDACTION ET SIGNATURE DU CONTRAT DE SERvICE

RÉALISATION DU CONTRAT ET SERvICE APRÈS-vENTE

RENOUvELLEMENT (S’IL Y A LIEU)

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PROCESSUS DE NÉGOCIATIOND’UN CONTRAT DE SERvICE 2

1. INTRODUCTION 4

2. LA RÉDACTION DE L’OffRE DE SERvICE 5

3. GÉNÉRALITÉS ET PARAMÈTRES DU MANDAT 6

3.1 Mise en situation 63.2 Description des services ou de l’intervention 63.3 Description des biens livrés 63.4 Calendrier de réalisation 63.5 Ressources humaines et matérielles disponibles 73.6 Estimation des frais 73.7 Garanties et service après-vente 83.8 Droit de propriété intellectuelle des développements réalisés 83.9 Cautionnement et assurance-responsabilité 8

4. RÔLES ET OBLIGATIONS DES PARTIES 9

4.1 Rôles et obligations du client 94.2 Rôles et obligations du fournisseur de services 9

5. MODALITÉS D’APPLICATION 10

5.1 Durée de validité de l’offre de service 105.2 Droit de réserve et modalités d’entrée en vigueur de l’entente 105.3 Utilisation des ressources externes (sous-traitance)5.4 Délimitation de la responsabilité profesionnelle 105.5 Dépôt, facturation et modalités de paiement 10

6. RÉDACTION DU CONTRAT DE SERvICE 11

6.1 Non-concurrence 116.2 Non-sollicitation de clientèle 116.3 Engagement réciproque de non-sollicitation de personnel 116.4 Non-divulgation et confi dentialité des renseignements 116.5 Non-modifi cation de la structure juridique 126.6 Exclusivité des biens et services 126.7 Suspension des services en cas de non-paiement 126.8 Mode de règlement des confl its 126.9 Terme et renouvellement de l’entente 126.10 Résiliation de l’entente 126.11 Fin du contrat 126.12 Lois applicables et districts compétents 12

7. ANNEXES SUGGÉRÉES 13

8. CALCUL DES HONORAIRES ET DÉTERMINATION DU PRIX DE vENTE 14

ANNEXES SUGGÉRÉES

Annexe 1 : Calcul des honoraires

Annexe 2 : Détermination du prix de vente

Tabledes matières

Processus de négociationd’un contrat de service

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LEXIqUEAfi n d’apporter une meilleure compréhension, vous trouverez ci-dessous la défi nition de mots qui sont utilisés dans le présent document :

Client : Il s’agit d’une personne ou d’une société qui achète un bien, un service.

fournisseur de service : Il s’agit d’une personne ou société qui fournit habituellement des services ou des marchandises à un particulier ou à une entreprise.

Le présent outil vous permettra d’acquérir des connaissances et de déve-lopper des habiletés dans l’élaboration d’offres de service simples, claires et effi caces. Vous pourrez ainsi répondre de façon professionnelle à des appels d’offres ou demandes de soumission de service de la part de clients potentiels.

Ce document vous propose des éléments de contenu à inclure dans une offre de service. L’offre de service, si elle est acceptée du client, peut mener à un contrat entre les deux parties.

OBJECTIfS DE L’OffRE DE SERvICEL’offre de service doit servir à :

- Défi nir clairement l’état de la situation et le contexte ;

- Défi nir les besoins du client ;- Déterminer les objectifs et les résultats

attendus ;- Préciser les biens et services proposés

(en tout temps) ;- Établir clairement les rôles et obligations

des parties.

Vous pourrez ajouter, à ce modèle, toutes informations jugées pertinentes dans votre secteur d’ac-tivités. Les renseignements additionnels doivent être présentés en annexe afi n que le document de base ne soit pas trop volumineux.

Dans le contrat, le client précisera au fournisseur de services dont il a retenu les services, les résultats qu’il désire obtenir. Il ne peut cependant pas imposer un processus particulier, car il n’existe aucun lien de subordination entre le client et le fournisseur de services.

Pour protéger les deux parties, il est plus prudent et fortement recommandé de mettre par écrit vos intentions, vos droits, vos obligations et rôles mutuels, ainsi que les modalités d’application.

Le document doit également spécifi er le nom d’une personne responsable du projet dans votre en-treprise et dans celle de votre client. C’est avec cette personne que vous pourrez discuter des divers aspects de la réalisation de l’offre de service.

Le modèle proposé peut être utilisé dans tous les types d’entreprises qui facturent des honoraires pro-fessionnels ou qui vendent des biens livrables. Cependant, il doit être adapté à la spécifi cité de chaque entreprise.

Introduction

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Voici un exemple de plan d’offre de service :

GÉNÉRALITÉS ET PARAMÈTRES DU MANDAT : Mise en situation ; Description des services ou de l’intervention ; Description des biens livrés ; Calendrier de réalisation ; Ressources humaines et matérielles nécessaires ; Estimation des frais ; Garanties et services après-vente ; Droit de propriété intellectuelle des développe-ments réalisés ;

Cautionnement.

RÔLE ET OBLIGATIONS DES PARTIES Rôle et obligations du client ; Rôle et obligations du fournisseur de services.

MODALITÉS D’APPLICATION Durée de validité de l’offre de service ; Droit de réserve ; Utilisation des ressources externes ; Délimitation de la responsabilité professionnelle ; Facturation et modalités de paiement.

L’offre de service fait appel à différents styles d’écriture. On y trouve à la fois des textes nar-ratifs (mise en situation) et descriptifs (res-sources matérielles disponibles). Certaines parties peuvent être rédigées en style télégraphique (fiche technique, calendrier, etc.). On peut également y faire usage de plans, de schémas, d’organigramme, etc.

La présentation de l’offre de service revêt une importance capitale. On doit lui accorder la même attention qu’à une brochure publicitaire. Elle fait foi de votre professionnalisme et de votre souci de bien faire les choses.

Le corps du texte doit être précédé d’une table des matières et d’une page couverture attray-ante; le tout soigneusement relié. Votre docu-ment doit également être accompagné d’une lettre de présentation.

Utilisez un style clair, bref et précis. Évitez de surcharger le texte et d’utiliser des termes tech-niques sophistiqués que votre client risque de ne pas comprendre.

La rédaction de l’offre de service

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3.1 MISE EN SITUATIONVous devrez présenter les éléments importants du contexte actuel de l’entreprise à laquelle vous proposez une solution, incluant la situation à améliorer, l’analyse des besoins à combler et les objectifs visés par le client.

Pour garantir le succès de l’intervention, il est essentiel de préciser la nature de l’intervention, les objectifs quantifi ables et mesurables dans le temps et les résultats attendus.

3.2 DESCRIPTION DES SERvICES OU DE L’INTERvENTIONDans cette section vous devez proposer les pistes de solutions envisagées pour améliorer la situa-tion décrite par le client afi n d’atteindre les résul-tats attendus.

Vous devez expliquer la démarche que vous en-tendez suivre pour réaliser avec succès l’offre de service. Il est important de préciser la méthodo-logie proposée, les techniques de travail qui seront utilisées et de présenter les étapes de l’éla boration et de la mise en œuvre des solutions recommandées. Le plan d’action proposé doit couvrir la durée totale de l’intervention et défi nir les grandes étapes et activités à réaliser.

Dans certains cas, il est recommandé d’indiquer les contraintes de réalisation (ex. : la réalisation doit s’effectuer la nuit afi n de ne pas nuire à la chaîne de production).

3.3 DESCRIPTION DES BIENS LIvRÉSDans cette section vous devez préciser les biens livrables pendant et à la fi n de l’entente. Vous devrez démontrer que les solutions proposées peuvent améliorer la situation. (ex. : en réduisant les frais d’exploitation, en augmentant la produc-tivité, etc.)

3.4 CALENDRIER DE RÉALISATIONLe calendrier de réalisation présente la liste chronologique des activités à réaliser et des décisions à prendre en tenant compte des délais d’exécution requis. La présentation du calendrier devrait se faire sous forme de tableau afi n de vi-sualiser le projet dans son ensemble. Pour chaque activité, vous devriez spécifi er :

La durée réaliste de l’action ;

Préciser la personne (ou le sous-traitant) responsable ;

La liste des points de contrôle (au début de l’intervention, à la mi-étape, à la fi n de l’intervention) ;

Identifi er le processus de vérifi cation de conformité (ex. : type de tests réalisés, échantillonnage) ;

- Dans le cas de biens livrables, mentionner le type, la fréquence et les délais de livraison

- Dans le cas de services rendus, préciser le type la fréquence et les délais de remise de rapports;

Généralités et paramètres du mandat

Avant de procéder à la réalisation de l’offre de service, assurez-vous de bien comprendre la législation fédérale, provinciale et munici-pale et la réglementation relative au travail ou au secteur d’activités de l’entreprise.

Prévoir l’approbation du responsable du projet pour le client avant de passer à une étape ultérieure.

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3.5 RESSOURCES HUMAINES ET MATÉRIELLES DISPONIBLESDonnez une brève description de l’organisation et de son expertise, le nom des intervenants man-datés pour la réalisation des services, leur forma-tion et expérience de travail (incluant leur titre professionnel et leur grade) et leur rôle respectif.

La documentation détaillée, telle que les princi-pales réalisations de projets pertinents dans le domaine concerné, devra être placée en annexe. De plus, vous pourriez identifi er le type de res-sources matérielles mises à la disposition de l’entreprise pour la réalisation de l’intervention.

S’il y a lieu, précisez le nom du / des sous-traitant(s) dont vous prévoyez utiliser les services pour réaliser une partie des interventions. Déter-minez précisément les mandats qui leur seront confi és et les garanties applicables.

3.6 ESTIMATION DES fRAISDans cette section, vous devez évaluer le coût total prévu pour la réalisation de l’offre de ser-vice. Il serait prudent de prévoir une marge de manœuvre en cas d’imprévus. Le client s’attend à être facturé jusqu’à concurrence du montant total, selon les modalités prévues.

Il existe deux méthodes pour décrire les frais relatifs à l’offre de service, soit l’établissement d’un montant forfaitaire ou la ventilation complète des frais. La méthode de la ventilation com-plète des frais vous demande de préciser les montants des principaux postes budgétaires de l’offre de service, soit : les ressources humaines (personnel professionnel et de soutien), les frais d’utilisation d’équipement spécialisé, le matériel et les fournitures de bureau, la sous-traitance, les frais de déplacements et de séjour, les frais de

communication et de production de rapports, les frais administratifs, les taxes applicables, etc.

Si vous choisissez la méthode du montant for-faitaire, vous n’avez qu’à indiquer le coût total pour la réalisation de l’offre de service décrite.

En ce qui concerne les biens livrés, indiquez le prix de vente et faites la liste des frais prévus tels que : la livraison, la manutention, l’installation, les frais de douanes et de change de monnaie, les assurances, les taxes applicables, etc.

Prévoyez une phrase clé qui vous donne une cer-taine latitude pour modifi er au besoin, les mon-tants prévus dans chaque rubrique budgétaire.

Pour calculer le taux horaire de vos hono-raires professionnels, consultez l’annexe 1. Cette annexe vous procure une grille vous permettant de calculer votre taux horaire en fonction de divers paramètres, tels que votre salaire, vos dépenses d’exploitation, vos déplacements, etc.

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3.7 GARANTIES ET SERvICE APRÈS-vENTEVous pouvez offrir une garantie de qualité et de durabilité. Si l’offre de service inclut des biens livrés, la garantie applicable à ces produits doit être indiquée. Ainsi, si l’acheteur découvre un vice au moment de la livraison ou avant la fi n de la période de garantie, vous devez honorer cette garantie et faire la réparation ou le remplace-ment dans un délai raisonnable. Il importe alors que vous précisiez les limites d’application de la garantie et les modalités pour honorer la garantie offerte.

3.8 DROIT DE PROPRIÉTÉ INTELLECTUELLE DES DÉvELOPPEMENTS RÉALISÉSSous forme de droits d’auteur, de brevets, de marques de commerce, cette rubrique revêt une importance capitale pour votre client. Délimitez qui conservera le droit de propriété intellectuelle des développements réalisés lors de la réalisation de l’intervention (ex. : droit de propriété cédé au client en contrepartie d’une mention ou de crédits pour le développement). Si vous cédez vos droits, précisez que vous aurez le loisir de réaliser des offres de service similaires pour d’autres entre-prises.

3.9 CAUTIONNEMENT ET ASSURANCE-RESPONSABILITÉCertains clients exigent un cautionnement pour garantir l’exécution de l’offre de service ou une assurance-responsabilité (ex. : construction, routes, etc.). Ainsi, prévoyez une police d’assurance suf-fi sante et faites-vous expliquer la nature de la cau-tion exigée.

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4.1 RÔLES ET OBLIGATIONS DU CLIENTVoici une liste non exhaustive de rôles et d’obligations que le client peut avoir envers le fournisseur de services :

Nommer un responsable du projet et mettre à la disposition du fournisseur de services ;

Informer le personnel de la présence du fournisseur de services ;

Fournir la logistique : un local, l’accès au secrétariat ou à certains équipements : de bureautique, de production, etc. ;

Fournir le support interne si nécessaire (libérer les gens impliqués et les convoquer aux rencontres, etc.) ;

Déterminer les modalités et les suites de l’intervention ;

Fournir les informations et les renseignements requis ;

Respecter les conditions, les clauses et les exigences de l’offre de service ;

Régler les frais selon les modalités prévues ;

Autres.

4.2 RÔLES ET OBLIGATIONS DU fOURNISSEUR DE SERvICESVoici une liste non exhaustive de rôles et d’obligations que le fournisseur de services peut avoir envers son client :

Assumer ses responsabilités d’une façon professionnelle et avec l’éthique reconnue de la profession (ex. : service de qualité) ;

Réaliser le plan d’action (tâches à réaliser) comme prévu dans l’offre de service ;

Respecter les échéanciers de réalisation et les coûts de réalisation ;

Présenter les factures en fonction des modalités prévues ;

Détenir le cautionnement et les assurances requises ;

Procéder à l’enregistrement du droit de propriété des développements réalisés au nom du client ;

Remettre l’ensemble des biens et des services prévus ;

Respecter les conditions, les clauses et les exigences de l’offre de service ;

Déterminer le niveau de responsabilité en cas de bris ou d’erreur commise lors de l’exécution de l’offre de service ;

Autres.

Cette section permet de préciser clairement les rôles, les obligations et les responsabilités de chacune des parties.

Rôles et obligationsdes parties

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Modalitésd’application

Cette section sert à délimiter l’application du cad-re de référence de l’entente. Vous devriez prévoir certaines clauses pour prévenir toute confusion sur l’interprétation de l’entente.

5.1 DURÉE DE vALIDITÉ DE L’OffRE DE SERvICEIl est souhaitable de préciser la durée de validité de l’offre de service. Vous pouvez ainsi mieux planifi er votre temps et celui de vos ressources internes et externes. Cela permet de vous assurer de la validité du prix des pièces, des matières premières ou de l’équipement dont vous aurez besoin pour réaliser l’intervention. Prenez soin d’exiger de vos fournisseurs qu’ils vous garantis-sent les prix pendant cette période.

Après le délai de validité, l’offre de service devient nulle et sans effet.

5.2 DROIT DE RÉSERvE ET MODALITÉS D’ENTRÉE EN vIGUEUR DE L’ENTENTELa signature joue un rôle majeur, puisqu’elle est la confi rmation que les parties ont manifesté leur consentement. En plus de la signature, il est souhaitable d’apposer ses initiales au bas de chaque page. Cette petite attention démontre que toutes les pages ont été lues et que leur contenu a été accepté par les parties. Les initiales prou-vent également qu’aucune page n’a été ajoutée à l’entente après la signature. Assurez-vous d’en garder une copie signée.

Droit de réserve. Si l’offre de service que vous envoyez à votre client n’est pas fi nale, incluez un droit de réserve (aucune obligation légale des parties en cause) ;

Modalités d’entrée en vigueur. Pour confi rmer l’acceptation de l’offre, déterminez le mode de confi rmation souhaité : verbal, par la poste, par télécopieur, bon de commande, etc.

5.3 UTILISATION DE RESSOURCES EXTERNES (SOUS-TRAITANCE)Si vous planifi ez utiliser des ressources externes pour réaliser une partie de l’intervention, vous devriez le mentionner dans l’offre de service. Vous aurez tout de même la responsabilité de ces ressources, notamment celles de payer les hono-raires ou la rémunération et les charges sociales.

5.4 DÉLIMITATION DE LA RESPONSABILITÉ PROfESSIONNELLEPrécisez la limite de la responsabilité de votre entreprise ainsi que les conditions applicables, s’il y a lieu. Vous pourriez par exemple, vous dégager de la réussite des démarches entreprises ou des conséquences des diverses décisions qui peuvent être prises à la suite de l’utilisation de vos biens et / ou services.

5.5 DÉPÔT, fACTURATION ET MODALITÉS DE PAIEMENT Dépôt. Vous pouvez exiger le dépôt d’une

somme d’argent avant le début de l’intervention (ex. : qu’il verse à l’avance un montant pour procéder à l’acquisition des matériaux nécessaires à la réalisation de l’entente). Toutefois, si votre client est un particulier, vous devez tenir compte de certaines dispositions légales (référez-vous à l’Offi ce de la protection du consommateur pour plus de détails) ;

facturation. Indiquez la fréquence de factura-tion et le mode de transmission. S’il y a lieu, pré-cisez le délai de paiement (ex. : sur réception, net 30 jours), l’escompte offert (ex. : 2/10, net 30 jours), les frais d’entreposage ainsi que les frais de retard en cas de non respect des paiements (ex. : 2 % sur le solde impayé) ;

Paiement des honoraires. À ce sujet, diffé-rentes modalités peuvent s’appliquer au paiement des honoraires ;

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Si votre offre de service est acceptée par le client, vous devez négocier certains aspects du mandat avec votre client et par la suite, faire une entente finale ou un contrat de service. Les divers élé-ments de l’offre de service serviront évidemment de base à ce contrat.

Pour qu’une entente soit considérée comme valable, trois conditions doivent être remplies :

Il y a échange de consentement entre les parties (conclure l’entente par une poignée de main, une signature ou autre) ;

Les parties sont habilitées à signer des contrats. Les personnes doivent être en pleine possession de leurs moyens, autrement dit, capables et aptes au sens de la loi au moment où il y a entente. Vous ne pouvez pas conclure une entente avec une personne sous tutelle, sous curatelle publique ou mineure ;

L’entente a un objet particulier (l’objet de l’entente que vous signez représente la nature même de la transaction juridique qui a été conclue).

Trois formes d’ententes peuvent être utilisées : Contrats préparés par un conseiller juridique tels que les contrats d’hypothèques, de vente d’immeubles, de mariage, de testaments, etc. ;

Contrats faits maison : le fournisseur de service en fait la rédaction ;

Contrat tacite (non écrit). Une bonne poignée de main ou une entente verbale peut suffire pour conclure une entente. Cependant, si un pépin survient lors de la réalisation du mandat, votre parole ne vaut pas mieux que celle de votre client.

Les clauses suivantes ne sont pas à inclure dans une offre de service. Par contre, une ou plusieurs d’entre elles peuvent faire partie de l’entente finale.

6.1 NON-CONCURRENCECette clause protège le client contre des activités commerciales de votre part pouvant entrer en concurrence avec les siennes, de façon directe ou indirecte. À défaut de se conformer, une pé-nalité pécuniaire est déterminée dans l’entente. À moins qu’un mode de règlement de conflits ne soit précisé dans l’entente, les cas de litige entre les parties pourraient être débattus en cour et les tribunaux rendront un verdict.

6.2 NON-SOLLICITATION DE CLIENTÈLEEn incluant cette clause, vous vous engagez à ne pas solliciter directement, indirectement ou par personne interposée, les entreprises ayant des liens commerciaux avec votre client.

6.3 ENGAGEMENT RÉCIPROqUE DE NON-SOLLICITATION DE PERSONNELCette clause engage les deux parties à ne pas solliciter directement, indirectement ou par per-sonne interposée, les ressources humaines des entreprises faisant l’objet de cette entente.

6.4 NON-DIvULGATION ET CONfIDENTIALITÉ DES RENSEIGNEMENTSCette clause vous engage à préserver la confiden-tialité des informations auxquelles vous avez ac-cès au cours de votre intervention. Vous pouvez vous en servir pour la réalisation de l’offre de service, mais vous êtes tenu de ne pas divulguer d’information non publique sans l’approbation écrite du client.

Rédaction du contrat de service

Souvenez-vous qu’un contrat préparé en bonne et due forme devient la loi des par-ties qui l’ont conclu.

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6.5 NON-MODIfICATION DE LA STRUCTURE JURIDIqUEDans certaines situations, le fournisseur se porte garant des services qu’il rend à ses clients (ex. : professions libérales telles que les compta-bles, les avocats, les ingénieurs, etc.).

6.6 EXCLUSIvITÉ DES BIENS ET SERvICESVous pourriez négocier une entente d’exclusivité qui vous assure d’être le seul fournisseur à inter-venir dans ce secteur d’activité auprès de cette entreprise.

6.7 SUSPENSION DES SERvICES EN CAS DE NON-PAIEMENTEn cas de non-paiement, cette clause vous permet de suspendre momentanément ou défi ni-tivement la réalisation partielle ou complète du contrat de service intervenu entre les parties.

6.8 MODE DE RÈGLEMENT DES CONfLITSLa préparation d’un contrat ne vous met pas à l’abri de confl its éventuels sur son interprétation ou sur son non-respect. Il est alors utile de vous entendre sur une façon de les résoudre avant qu’ils ne surviennent. Cette précaution peut vous éviter d’avoir à vous engager dans une lutte judi-ciaire coûteuse en temps et en argent.

En cas de confl it sur la quantité ou la qualité, vous pourriez nommer une personne compétente et impartiale afi n de régler le différend.

6.9 TERME ET RENOUvELLEMENT DE L’ENTENTECette section a pour objet d’indiquer la durée de l’entente et de préciser les modalités de renou-vellement. Ainsi, si les parties conviennent d’un renouvellement d’entente, vous pouvez préciser :

Les délais de renouvellement ;

Préciser les conditions de renouvellement (ex. : qui peut faire la demande ainsi que le mode de transmission) ;

S’il y a lieu, les nouveaux objectifs de l’entente ;

La durée de prolongation.

6.10 RÉSILIATION DE L’ENTENTEVous devriez prévoir un délai de résiliation de l’entente dans l’éventualité où vous ne seriez pas en mesure de respecter vos engagements.

De plus, si votre client juge que vous ne répondez pas à ses exigences, il pourrait également résilier la présente entente dans un délai convenu.

6.11 fIN DU CONTRATCertaines situations telles que le décès, la ma-ladie ou la faillite du fournisseur de services pour-raient mettre fi n au contrat sans préavis.

6.12 LOIS APPLICABLES ET DISTRICTS COMPÉTENTSPréciser le district judiciaire, ainsi que la province où l’entente a eu lieu. Cette précaution permet de statuer sur les lois qui seront utilisées en cas de recours aux tribunaux.

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Les annexes devraient comprendre les documents qui confi rment votre expérience, ainsi que celle de votre entreprise dans des projets similaires ou pour des produits comparables. Ainsi, on suggère d’inclure à votre offre de service :

L’historique de votre entreprise ;

Le C.V. corporatif et le C.V. des experts impliqués dans le mandat ;

La liste des produits et services offerts ;

Des croquis, des propositions de couleurs ;

Un plan préliminaire ;

La liste des principaux clients de votre entreprise ;

Les principales réalisations de votre entreprise ;

La référence de clients chez qui vous avez fait des réalisations similaires ;

Les reconnaissances ou prix obtenus par votre entreprise.

Annexessuggérées

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Dans le cadre de ses opérations, une entreprise de services doit bien évaluer le temps requis pour réaliser une intervention. Toutefois, le calcul des honoraires revêt une importance capitale, car il inclut toutes les dépenses et charges reliées à l’exploitation de votre entreprise.

Dans le modèle proposé dans les pages sui vantes, les informations sur les frais d’exploitation ne font pas référence au traitement fi scal pour les impôts de votre entreprise.

Par exemple, la catégorie « amortissement » fait référence à la durée de vie utile du bien, et non à l’amortissement fi scal autorisé. De plus, les dépenses d’exploitation doivent être reliées aux dépenses imputables à l’entreprise. Vous devrez ainsi indiquer un montant excluant la portion « usage person-nel » (ex. : si vous opérez dans votre résidence, la proportion d’utilisation de votre logement personnel pour vos affaires).

HEURES fACTURABLES PAR ANNÉE

CALCUL DU NOMBRE D’HEURESfACTURABLES PAR ANNÉE

NOMBRE DE JOURS CODE

Année complète 365Ms : Nombre de jours de repos hebdomadaire Nombre de jours fériésNombre de jours ouvrables par année AMs : Nombre de jours de congé annuel Nombre de jours de congé de maladie Nombre de jours d’absence au travail (mariage, naissance, décès)Nombre de jours disponibles au travail BMs : Nombre de jours d’administration (varie de 5 à 10 % de B) Nombre de jours de recherche de clients (varie de 20 à 25 % de B) Nombre de jours d’improductivité (prévoir de 10 à 15 % de B) Nombre de jours de formation Nombre de jours consacrés à la R&D (produits et services)Nombre de jours facturables par année CNombre d’heures travaillées par jour DNombre d’heures facturables par année (C * D) ESalaire annuel désiré f

Calcul des honoraireset détermination du prix de vente

La rubrique « improductivité » inclut : les pauses-café, les temps de déplacements, les arrêts de travail à cause de bris d’équipements, le temps d’apprentissage à une nouvelle tâche, etc.

14 15

fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION

CALCUL DES fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION MONTANT ANNUEL ($) CODE

fRAIS LOCATIfSLocal (amortissement ou location)

Taxe d’affaires

Électricité et chauffage

Assurances

Entretien et réparation (intérieur et extérieur)

Sécurité

Total des frais locatifs G

fRAIS DE TÉLÉCOMMUNICATIONSLigne téléphone, interrurbains et autres frais

Ligne télécopieur, interrurbains et autres frais

Téléavertisseur (téléavertisseur)

Cellulaire

Branchement Internet

Total des frais de télécommunications H

fRAIS DE SÉJOUR ET DE DÉPLACEMENTSAutomobile (amortissement ou location)

Essence

Assurances et immatriculation

Frais de stationnement, d’entretien et de réparation

Hébergement et restauration

Autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)

Total des frais de séjour et de déplacements I

fRAIS DE COMMERCIALISATIONBudget de publicité

Budget de promotion

Budget de recherche de clients et de vente

Total des frais de commercialisation J

AUTRES fRAIS ADMINISTRATIfSPapeterie et matériel informatique

Photocopies

Frais de poste et d’envoi de courrier rapide

Frais bancaires et d’intérêt

Permis et règlements

Frais de formation

Abonnement aux revues et journaux

Cotisation (associations et ordres professionnels)

Total des autres frais administratifs K

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fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION (SUITE)

CALCUL DES fRAIS DE RESSOURCES HUMAINES ET RESSOURCES EXTERNES

MONTANT ANNUEL ($) CODE

Salaires administratifs (comptabilité, secrétariat, marketing, etc.)

Honoraires professionnels versés (juridiques, comptabilité, marketing, etc.)

Total des frais de ressources humaines et ressources externes L

fRAIS DE RESSOURCES MATÉRIELLES

Équipements de production (amortissement ou location)

Outillage de production (amortissement ou location)

Équipement informatique et périphérique (amortissement ou location)

Logiciels

Mobilier de bureau (amortissement)

Équipement de bureau (amortissement ou location)

Améliorations locatives (amortissement)

Total des frais de ressources matérielles M

CALCUL DES HONORAIRES

CALCUL DES fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION MONTANT ANNUEL ($) CODE

Salaire annuel désiré f

Frais locatifs G

Frais de télécommunications H

Frais de séjour et de déplacements I

Frais de commercialisation J

Autres frais administratifs K

Frais de ressources humaines et de ressources externes L

Frais de ressources matérielles M

Total des frais annuels d’exploitation N

CALCUL DES HONORAIRES

Total des frais annuels d’exploitation N

Ps : Imprévus (% * N)

Ps : Probabilité désirée (% * N)

Coûts totaux d’exploitation annuels O

Nombre d’heures facturables par année E

Taux horaire (O ÷ E)

16 17

Notes

18

Notes

18 19

Notes

93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUÉBEC) J1H 5B6TÉLÉPHONE 819 822-6162 | TÉLÉCOPIEUR 819 822-6045INFORMATION@PROGESTION.QC.CA | WWW.PROGESTION.qC.CA

Note : Les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes. L’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.© 2011 Tous droits réservés. Cet outil ne peut être reproduit ou utilisé sans l’autorisation de PGE

annexe 1calcul des honoraires

2

tabledes matières

HeUres FactUraBLes par annÉe 3

Frais annUeLs D’eXpLoitation 9frais locatifs 4frais de télécommunications 4frais de séjour et de déplacements 4frais de commercialisation 4autres frais administratifs 4calcul des frais de ressources humaines et ressources externes 5frais de ressources matérielles 5

caLcUL Des Honoraires 5calcul des frais annuels d’exploitation 5calcul des honoraires 5

2 3

calcul du taux d’improductivité, le nombre de jours d’absence au travail, les pauses, les congés.

les jours de recherche de clients, les jours de recherche et développement, les jours de formation, les jours d’administration.

nombre de jours facturables par année c

nombre d’heures travaillées par jour D

nombre d’heures facturables par année (c * D) e

salaire annuel désiré F

heures facturablespar année

4

frais annuelsd’exploitationFrais LocatiFslocal (amortissement ou location)

taxe d’affaires

électricité et chauffage

assurances

entretien et réparation (intérieur et extérieur)

Sécurité

total des frais locatifs g

Frais De tÉLÉcoMMUnicationsligne téléphone, interrurbains et autres frais

ligne télécopieur, interrurbains et autres frais

téléavertisseur (téléavertisseur)

cellulaire

branchement internet

total des frais de télécommunications H

Frais De sÉJoUr et De DÉpLaceMentsautomobile (amortissement ou location)

essence

assurances et immatriculation

frais de stationnement, d’entretien et de réparation

hébergement et restauration

autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)

total des frais de séjour et de déplacements i

Frais De coMMerciaLisationbudget de publicité

budget de promotion

budget de recherche de clients et de vente

total des frais de commercialisation J

aUtres Frais aDMinistratiFspapeterie et matériel informatique

photocopies

frais de poste et d’envoi de courrier rapide

frais bancaires et d’intérêt

permis et règlements

frais de formation

abonnement aux revues et journaux

cotisation (associations et ordres professionnels)

total des autres frais administratifs K

4 5

frais annuelsd’exploitation

caLcUL Des Frais De ressoUrces HUMaines et ressoUrces eXternes

Montant annUeL ($) coDe

Salaires administratifs (comptabilité, secrétariat, marketing, etc.)

honoraires professionnels versés (juridiques, comptabilité, marketing, etc.)

total des frais de ressources humaines et ressources externes L

Frais De ressoUrces MatÉrieLLes

équipements de production (amortissement ou location)

outillage de production (amortissement ou location)

équipement informatique et périphérique (amortissement ou location)

logiciels

mobilier de bureau (amortissement)

équipement de bureau (amortissement ou location)

améliorations locatives (amortissement)

total des frais de ressources matérielles M

caLcUL Des Frais annUeLs D’eXpLoitation Montant annUeL ($) coDe

Salaire annuel désiré F

frais locatifs g

frais de télécommunications H

frais de séjour et de déplacements i

frais de commercialisation J

autres frais administratifs K

frais de ressources humaines et de ressources externes L

frais de ressources matérielles M

total des frais d’exploitation n

caLcUL Des Honoraires

total des frais annuels d’exploitation n

ps : imprévus (% * n)

ps : probabilité désirée (% * n)

coûts totaux d’exploitation annuels o

nombre d’heures facturables par année e

taux horaire (o ÷ e)

calcul des honoraires

6

notes

6 7

notes

93, rue Wellington nord, Sherbrooke (Québec) J1h 5b6téléphone 819 822-6162 | télécopieur 819 822-6045information@progeStion.Qc.ca | www.progestion.qc.ca

note : les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes. l’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.© 2011 tous droits réservés. cet outil ne peut être reproduit ou utilisé sans l’autorisation de pge

Annexe 2Déterminationdu prix de vente

2

Tabledes matières

détermination du PriX de Vente 3

le PriX 9le prix dans le Marketing mix 4qu’est-ce que le prix ? 4Aux yeux du consommateur 4Exemples de chutes vertigineuses 5Composantes du prix ? 5Contexte décisionnel en matière de prix 5

les obJectiFs de PriX 6les objectifs reliés aux profi ts 6les objectifs reliés aux ventes 6les objectifs reliés à l’équilibre 7les objectifs reliés à l’image 7

méthode de détermination des PriX 8

les diFFérentes comPosantes du coût de reVient 8

seuil de rentabilité 8

méthode basée sur les coûts : le « coût Plus marGe » 9

méthode basée sur la concurrence 10

méthode basée sur la demande 11

stratéGie d’écrémaGe du marché 11

PriX de PrestiGe 12

stratéGie de PriX non arrondis 12

stratéGie de PriX ForFaitaires 12

méthode basée sur le client 13

notion de Valeur du Produit 13

autres stratéGies du PriX 14

Politique de PriX et cYcle de Vie 14

2 3

Présentation de monsieur Jacques nantel, ProFesseur au hec

Déterminationdu prix de vente

le PriX

le PriX

le PriX

qu’est-ce que le prix ?

Composantes du prix

Contexte décisionnel en matière de prix

objectifs de prix

Méthodes de détermination des prix

stratégies de prix et cycle de vie du produit

« la politique de prix n’a pas pour objectif de rentrer dans ses frais, mais d’ancrer la valeur du « produit » dans l’esprit du consommateur. »

- Daniel A. nimer, Président, The DnA group

4

qu’est-ce que le PriX ?

le PriX dans le marKetinG miX

auX YeuX du consommateur...

Vendeur : somme d’argent versée par l’acheteur pour l’acquisition du produit.

entreprise : moyen de dégager des profi ts.

économiste : intersection des courbes de l’offre et de la demande.

Produit + Promotion + Place (distribution) = coûts

Prix = revenu pour l’entreprise

Toutes choses étant égales par ailleurs, une hausse de prix de 1 % entraînerait une hausse des bénéfi ces :

Coca-Cola : 6,4 % Fuji Photo : 16,7 % nestlé : 17,5 % Ford : 26 % Philips : 28,7 %

Valeur d’échange élément d’information sur le positionnement indicateur de qualité

54

comPosantes du PriX ?

eXemPles de chutes VertiGineuses

conteXte décisionnelen matiÈre de PriX

Produit

arGent

déboursé

PriX

concurrencecoûts

Politiques

de PriX

PercePtion

des clients

Politiques

de PriX

eFForts Fournis

déPenses associées

lecteur dVd

caméra num.caméra num.télé À écran lcd

laPtoP

PriX

-88 %

-63 %-63 %-62 %

-40 %

Période

de 1998 À 2004

de 2000 À 2004de 2000 À 2004de 1998 À 2004

de 2001 À 2004

source : gfK

enVironnement

enVironnement enVironnement

obJectiFs

6

les objectifs de prix

les obJectiFs reliés auX ProFits

les obJectiFs reliés auX Ventes

Profi ts acceptables - Pérennité de l’entreprise + satisfaction des actionnaires - intérêt public

rendement des investissements - Roi - lancement de nouveaux produits

Maximisation des profi ts - Maximisation des profi ts et prix élevés - bas prix et profi ts

Croissance des ventes - Vision à court terme - Coûts de la croissance

Part de marché - économies d’échelle - Part de marché élevé = profi ts

les obJectiFs de PriX

obJectiF

de PriX

ProFits Ventes équilibre imaGe

6 7

les objectifs de prix

les obJectiFs reliés À l’imaGe

méthode de déterminationdes PriX

Le prix véhicule un message sur la qualitédu produit

Prix : substitut, indicateur de qualité

Il projette une image, au même titre queles trois autres variables du Marketing mix - Produit - Distribution - Communication

Équilibre concurrentiel - Marché en maturité : statu quo

Diminution de l’importance accordée aux prix - Avantages distinctifs - leader

1. Méthode basée sur le coûts

2. Méthode basée sur la concurrence

3. Méthode basée sur la demande

4. Méthode basée sur le client

les obJectiFs reliésÀ l’équilibre

8

les diFFérentes comPosantesdu coût de reVient

seuil de rentabilité

1. Coûts fi xes

2. Coûts variables

3. Coût de revient (coût total) = (1) + (2)

4. Coût marginal

1. Méthode basée sur les coûts

2.

3.

4.

seuil de rentabilité (point mort) est le niveau d’opération pour lequel l’entreprise ne réalise ni profits ni pertes.

Revenus = Dépenses

Exemple :

- Coûts fixes = 100 000 $

- Coûts variables = 1 $ / unité Point mort = ?

- Prix de vente = 2 $ / unité

méthode de déterminationdes PriX

Méthode de détermination des prix

98

méthode basée sur les coûts : le « coût Plus marGe »

méthode basée sur les coûts

Exemple :

Coût variable / unité = 24 $

Coûts fixes = 45 000 $

Volume de ventes annuel (estimé) = 10 000 unités

Prix de vente = ?

Activités de conseil :

Honoraires = salaire horaire du consultant x 3

1/3 couvre les salaires 1/3 couvre les frais fixes 1/3 bénéfice

seuil de rentabilitéDollars

Quantités vendues

Frais fixes

Seuil de rentabilité

300 000

250 000

200 000

150 000

100 000

50 000

50 000 100 000 150 000 200 000

DépensesRevenus

350 000 300 000

Méthode de détermination des prix

10

méthode de déterminationdes PriX

méthode basée surla concurrence

1.

2. Méthode basée sur la concurrence

3.

4.

le prix habituel

le prix du marché

le prix d’appel

méthode basée sur les coûts

aVantaGes

simplicité

Profi t assuré

limites

diffi culté d’estimation des niveaux de vente et de production

ignore la réaction des consommateurs

10 11

méthode basée surla demande

stratéGie d’écrémaGedu marché

stratégie d’écrémage du marché

stratégie de pénétration du marché

Prix de prestige

stratégie de prix non arrondis

stratégie de prix forfaitaires

1.

2.

3. Méthode basée sur la demande

4.

écrémaGe Pénétration

déFinition Prix initial élevé. Baisses par étapes pour atteindre successivement plusieurs segments de marché.

Prix initial relative-ment bas qui per-met de maintenir la concurrence à un seuil minimal et de toucher un profi t à long terme.

obJectiF Maximisation du profi t à court terme.

Maximisation du profi t à long terme.

aVantaGes Couverture rapide des coûts. Profi t dès le début.

Pénétration de marché rapide. Part de marché impor-tante. Réduction de la concurrence.

conditionsPréalables

Produit supérieur diffi cilement imitable. Existence d’un seg-ment relativement insensible au prix.

segment de marché sensible au prix. économies d’échelle possibles à long terme.

méthode de déterminationdes PriX

12

stratéGie des PriXnon arrondis

stratéGie des PriX ForFaitaires

stratégie qui vise à donner l’illusion qu’unproduit ou service est moins cher...

... en fi xant son prix de vente de quelques dollars(ou cents) de moins qu’un prix arrondi

stratégie qui consiste à vendre un forfait comprenant deux ou plusieurs produits ou services

Stratégie souvent profi table au consommateur(coûts moindres)

Réduit l’effort de la force de vente

le prix est utilisé comme indicateur de qualitéou de prestige du produit

Prix de vente élevé en vue d’attirer lesconsommateurs qui expriment un besoin de différenciation

stratégie de prix préconisée pour les produitsde luxe.

PriX de PrestiGe

999 $

12 13

méthode basée surle client

notion de Valeur du Produit

Prix en fonction des bénéfi ces ou de la valeurdu produit

Reliée à la perception des consommateurs

Approche diffi cile à mettre en pratique

la valeur est fonction...

... des caractéristiques du produit

... des autres possibilités d’achat

... du message véhiculé par le prix

méthode de déterminationdes PriX

1.

2.

3.

4. Méthode basée sur le client

14

Politique de PriXet cYcle de Vie

stratégie des prix agressifs

Réduction de prix (prix promotionnels)

Prix bas à service réduit

Lancement Croissance Maturité Déclin

Prévoir un prix de lancement

spécial

Réduire les prix pour

accroître la demande (courbe

d’expérience) et découra ger les concurrents

Maintenir la stabilité des prix

s’adapter à la

conjoncture

Baisser les prix pour

liquider les der niers

stocksou

Réduire les coûts et main-tenir les

prix.

autres stratéGies du PriX

Ven

tes

(s)

Str

atég

ies

Ventes

temPs0

14 15

notes

93, rue Wellington nord, Sherbrooke (QuébeC) J1h 5b6TéléPHonE 819 822-6162 | TéléCoPiEuR 819 822-6045infoRMATion@PRogEsTion.qC.CA | www.ProGestion.qc.ca

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