plan

INTRODUCTION.

I. Définition.

II. Les types des comportements d’achat .

III. Les objectives du processus d’achat .

IV. L’importance des intervenants d’un

processus d’achat

VI. Les étapes de processus d’achat.

VII. Les taches de processus d’achat.

CONCLUSION

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INTRODUCTION:

Pour remplir efficacement sa mission, le service

achat doit disposer d’un certains nombre d’informations

concernant le marché amont de l’entreprise. Ces

informations doivent exister et être actualisées en

permanence par le service achat pour être consultées

chaque fois qu’un besoin est exprimé de la part des

autres services de l’entreprise ou quand il doit conclure

un accord avec un fournisseur donné.

2

I. Définition de processus d’achat

Le processus achat est généralement simple mais

long.

il est composé de plusieurs étapes et fait intervenir

différents acteurs allant du service utilisateur jusqu’au

fournisseur.

3

Avant de préparer et passer la

commande auprès du fournisseur,

le service achat doit recevoir une

demande d’achat, vérifier les

besoins exprimés par les

différents services de l’entreprise

et provoquer un appel d’offres.

4

II. Les types de processus d’achat .

L’achat impulsif : décision d’achat sans réflexion,

rompant avec les habitudes du client, ce sont des

achats de nature essentiellement émotionnelle.

L’achat routinier : décision d’achat rapide ,

reposant sur l’expérience du client

L’achat réfléchi : l’acheteur met en œuvre un

processus d’achat comportant plusieurs phases plus

ou moins importantes.5

III. Les objectifs du processus d’achat :

Les objectifs principaux fixés pour ce processus sont…

•L’évaluation permanente des fournisseurs

•La maîtrise de la qualité des produits achetés

•Une maîtrise des dépenses

6

Les clients du processus attendent… •Un délai d’achat respectable •Un rapport Qualité/Prix acceptable voir concurrentiel •Un minimum de non-conformités

7

IV. - L’importance des intervenants dans un processus d’achat :

L’acheteur : celui qui a la tache formelle de définir les

conditions d’achat, de sélectionner les fournisseurs et

de négocier les contrats.

L’utilisateur : celui qui utilise ou consomme le

produit, c’est lui qui est le mieux placé pour évaluer la

performance d’un produit.

8

Le prescripteur : définit la nature des biens qui

seront achetés, il est aussi bien à l’intérieur qu’à

l’extérieur de l’entreprise.

Le décideur : celui qui a le pouvoir d’engager

l’entreprise dans un achat.

9

IV. Les étapes du processus d’achat :

Lprocessus d’achat est une suite

d’opérations mentales qui conduisent un

client à choisir et à acheter un produit.e

10

11

Reconnaissance du besoin

Recherche d’information

Evaluations des alternatives

Décision d’achat

Sentiment poste achat

LA RECONNAISSANCE DU BESOIN :

le processus d’achat commence par la

révélation d’un besoin , un besoin peut

être révélé par un stimulus interne ou un

stimulus externe.

12

LA RECHERCHE D’INFORMATION :

La recherche d’information peut se traduire

par une attention soutenue à l’égard de toute

information liée au besoin et à la manière de le

satisfaire ou par une recherche active

d’information

13

A cette fin ; le consommateur peut avoir

recours à différentes sources : des sources

personnelles par ex (la famille, des

amis),des sources commerciales(la

publicité, le détaillant), des sources

publique (des revues des consommateurs)

et des ressources liées à l

expérience( l’essai de produit).

14

EVALUATION DES ALTERNATIVES:

A partir des informations récoltées, le

consommateur cherche à évaluer les

alternatives et leurs attraits respectifs. Dans

cette optique, les facteurs cognitifs, en

particulier les règles selon lesquelles le

consommateur juge un produit qu’il désire

acheter , jouent un rôle important.

15

La procédure d’évaluation permet

d’établir un ordre de préférence pour

différentes marques. Cet ordre de

préférence peut être influencé par la

fidélité à la marque.

16

Décision d’achat:

Le classement de différentes marques détermine

la décision d’achat. Toutefois les attitudes

exprimées par d’autres personnes et des facteurs

situationnels imprévus peuvent également affecter

le choix final. Ainsi, les conseils fournis par un

vendeur ou la mise en valeur d’un produit dans le

point de vente sont susceptibles d’influencer le

choix effectué .17

Le sentiment de poste achat:

Apres l’achat et la consommation ou

l’utilisation du produit, le consommateur

peut éprouver un sentiment de satisfaction,

mais aussi de mécontentement. Le degré de

satisfaction dépend des attentes du

consommateur et de la performance perçue

du produit. 18

Un sentiment de mécontentement peut

déclencher des réclamations et ou un changement

de marque. L’entreprise doit accorder une attention

particulière à la satisfaction de la clientèle existante.

19

V. Les taches du processus d’achat

Le processus d’achat comprend

plusieurs séquences qui ont toutes

des objectifs précis et se

caractérisent chacune par des

aptitudes différentes demandées à

l’acheteur.20

21

EVALUATION DES PERFORMANCE

LE CONTRÔLE ET LA RECEPTION

PASSER LA CAMMANDE

LA NEGOCIATION

DETERMINATION DE FOURNISSUER

LE PRCESSUS ACHAT

fTRAITEMENT DES BESOINS

1-Traitement des besoins :

Un besoin naît d’un sentiment de

manque de quelque chose. Le service

achat (l’acheteur) doit recourir à un

ensemble de processus pour bien définir

et répondre efficacement aux besoins

demandés.

22

23

Les processus de traitement des besoins

Révélation des besoins

Connaitre l’origine des

besoins

Détermination Des Intervenants Dans

Le processus

Détermination Des

Spécifications Et des Quantités

Cahier De

Charge

1-1:Connaître l’origine des besoins :

Lorsque le service achat (Acheteur) reçoit une

demande pour satisfaire un besoin quelconque,

la première des choses à faire, c’est connaître

l’origine de ce besoin : quel service ? Quelle

direction ? Et qui est le responsable concerné

par ce produit.

C’est une étape plus importante parce

qu’elle permet d’analyser facilement le besoin

demandé. 24

1-2:Détermination des intervenants dans les processus achat :

Le processus achat tell qu’il vient d’être

exposé, n’est pas mené uniquement par

les membres de la fonction chargés des

achats, en effet l’acheteur doit savoir

l’ensemble des processus appartenant ou

non à l’entreprise,.

25

et qui participent formellement ou informellement à tout ou à une partie du processus d’achat et exercent de ce fait, une influence sur la décision d’achat

26

1-3: Détermination des spécifications et des quantités nécessaires :

Le rôle de l’acheteur dans cette étape

consiste à encercler tous les participant

dans l’opération achat puis faire une étude

de la situation en interrogeant les

intervenants chacun dans sa compétence

pour obtenir à la fin des élément de base.

27

1-4:La rédaction du cahier de charges :

Souvent, les besoins sont exprimés dans un

cahier de charges. Or, l’acheteur procède en

interne à un audit de la politique pratiquée pour

le domaine concerné, et fait une enquête

auprès des utilisateurs.

Le cahier de charges comprend deux phase :

28

Cahier de charges technique : Il

correspond à l’interrogation à propos le

fournisseur « le savoir-faire du

fournisseur, ses capacités de

fabrication, les moyens pour fabriquer

le produit en question…

29

Cahier de charges fonctionnel : répond à l’interrogation "c’est pour indiquer la fonctionnalité du produit à acquérir les contraintes les exigence, les résultats escomptés.

30

2-Détermination du fournisseur :

Après la définition des besoins, l’acheteur est

concerné non seulement d’y rependre, mais aussi

d’obtenir le plus que possible d’avantages « remises ;

rabais ; réductions ; délais de livraisons…» L’acheteur

doit donc, profiter de toutes les opportunités des offres

du marché en cherchant les meilleurs fournisseurs.

Comme chaque étape du processus achat, cette phase

comprend aussi un nombre de processus à respecter.

31

2-1:Le recensement des fournisseurs :

Le recensement des fournisseurs s’effectue de plusieurs

façons :

A- Les sources d’informations internes :

Ce sont des informations disponibles en entreprise sur

les fournisseurs, Il suffit que l’acheteur revienne vers les

informations détenues d’une façon structurée et

accessible sur les achats antérieurs, pour déterminer les

fournisseurs, le prix, et la condition de la transaction.

32

B- Les sources d’informations externes :

L’acheteur dispose de différents moyens pour recueillir l’information dont il a besoin.

33

2-2:La consultation du marché :

Après avoir trouvé les coordonnées des

nouveaux fournisseurs éventuels, l’acheteur au

nom de l’entreprise doit les joindre pour savoir

leurs conditions de vente. Il s’adresse au segment

des fournisseurs présélectionnés pour un besoin

précis.

Cette communication passe traditionnellement par

l’émission d’un instrument de consultation du

marché et de prospection, dite « demande de

prix ». 34

2-3:La sélection du fournisseur approprié :

Dans cette étape nommée également « phase de

jugement » l’acheteur contrôle et élimine les propositions

qui ne répondent pas à l’objet puis, collecte les offres

retenues dans un tableau de comparaissant d’offres ou de

jugement. Dans le plus part des cas, les entreprises

sélectionnent le fournisseur le moins-disant ; mais parfois,

la qualité, la quantité et le délai de la livraison se

considèrent comme des critères potentiels du choix.

35

Dans le plus part des cas, les entreprises

sélectionnent le fournisseur le moins-disant ;

mais parfois, la qualité, la quantité et le délai de

la livraison se considèrent comme des critères

potentiels du choix.

36

3:LA NÉGOCIATION

C’est une opération qui s’appuie totalement

sur les compétences et le savoir faire de

l’acheteur. C’est une phase d’application de la

communication par excellence, le rôle de

l’acheteur c’est de convaincre le fournisseur de

céder. En effet il doit suivre une bonne stratégie

pour gérer la négociation et gagner le défi devant

le fournisseur et récolter le maximum d’avantage.

37

4: La passation de la commande

Après avoir choisi le fournisseur, le service

achat doit passer à l’étape de la commande des

articles. La passation de la commande donne

toujours lieu à un contrat qui lie et sauvegarde

les intérêts du fournisseur et de l’acheteur. Ce

contrat représente un document très important,

particulièrement pour l’acheteur, dans la

mesure ou il peut servir comme preuve en cas

de litige. 38

4-1:le suivi de la commande

Après la passation de la commande, le service achat doit

périodiquement contacter le fournisseur afin

de s’assurer que la marchandise sera livrée conformément

aux délais fixés dans la commande et de prendre les mesures

nécessaires pour éviter une rupture du stock en cas de

difficultés de livraison de la

part du fournisseur.

39

5:LE CONTRÔLE DE LA RÉCEPTION

La réception de la livraison se passe dans un local déterminé à une date déterminée et dans des conditions déterminées entre l’acheteur et le fournisseur.

40

la livraison des articles commandés

doit faire l’objet de contrôles qualitatifs

(état des marchandises) et quantitatifs

(références et quantités commandées)

afin de ne pas se voir facturer par la

suite des marchandises détériorées,

manquantes ou non commandées.41

6:EVALUATION DES PERFORMANCES

C’est une récapitulation de tout ce qui est

passé durant tous les processus, pour savoir le

degré de la réussite obtenu. Aussi, cette

opération permet à l’acheteur de mémoriser

toutes les observations utiles pour l’en pratiquer

ultérieurement, ainsi, c’est une occasion pour lui

pour détecter toutes les petites erreurs à éviter

dans les prochaines achats.

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