Processus de Persuasion

Cours du 1er novembre 2011

LA RECEPTION COMME PROCESSUS LINEAIRE DE TRAITEMENT DE L’INFORMATION – MODELE DE MCGUIRE (1968)

Persuasion conçue comme une succession de processus cognitifs de traitement de l’information – Modèle « stochastique » McGuire est le premier a avoir proposé un modèle de la persuasion conçue comme une succession de processus cognitifs de traitement de l’information. Selon lui, l’impact d’un message est le résultat d’une série de cinq étapes distincts. İl met en avant le rôle de l’exposition et de la perception de l’information, de la compréhension du message et de son acceptation, de la mémorisation, et enfin de l’action fondée sur la décision découlant de ces étapes successives.

ATTENTION

COMPREHENSIONRECEPTION

La plupart des adultes ne comprennent que %60 a %70 des spots publicitia

Lorsque le message est difficile a comprendre il est plus persuasif quand ile est présenté par écrit

LA RECEPTION COMME PROCESSUS LINEAIRE DE TRAITEMENT DE L’INFORMATION – MODELE DE MCGUIRE (1968)

Lorsque le message est facile a comprendre il est plus persuasif quand ile est présenté par visuellement

Vividite du message• « Capacité a attirer et a maintenir l’attention et a stimuler

l’imagination »

Message Vivide Intérêt émotionnel

Eveiller la curiositéProduire un message compréhensible

Ainsi que la personne adhère au message qu’elle fasse siens les arguments présentés= ACCEPTATİON

Le récepteur doit adhérer au message et accepter la position défendue

Attention

ACCEPTATION

RECEPTION DU MESSAGE

Adhésion au MessageChangement

d’attitude

Methode AIDA• Attract ATTENTION• Maintien INTEREST• Create DESIRE• Get ACTİON

Le modèle AIDA, qui a déjà été énoncé en 1898 par Elmo LewisAttention: La première étape est d’éveiller l’attention du client, donc, de l’apporter à même regarder la publicité.Intérêt: Ensuite, il faut susciter son intérêt. Le client doit se pencher intensivement sur la publicité et son message publicitaire.Désir: Avec le désir ainsi qu’avec des mesures additionnelles de promotion, tels que des rabais spéciaux ou des cadeaux gratuits, le désir du client pour le produit doit s’éveiller.Action: Finalement, le client devrait, dans la mesure du possible, acheter le produit. Pour ne pas faire échec dans cette dernière phase, l’achat lui-même doit être aussi simple que possible pour le client. Des formulaires de commande qui sont déjà imprimés avec les informations les plus importantes, tel que l’adresse du client, sont un bon moyen.Satisfaction: On pourrait ajouter cette cinquième étape dans le modèle AIDA classique. Puisque seulement un client satisfait pourra devenir un jour client régulier et recommander le produit et/ou l’entreprise annoncée.

La réception comme processus actif de traitement de l’information

approche de « réponses cognitives » Greenwald (1968)

• L’hypothese de Greenwald (1968) consiste a supposer que le changement d’attitude n’est pas une conséquence directe de la mémorisation du contenu des messages persuasifs. L’impact persuasifs d’un message serait plutôt déterminé par les pensées que les individus génèrent eux-mêmes lors de la réception.

• L’activité intellectuelle du récepteur est déterminante

Si positif – Pensées Favorables

ACCEPTATION

Si négatif – Pensées Défavorable

REJET