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Quel est l'état d'esprit des banquiers privés et que pensent-ils de l'évolution de leur métier ?
Headlink - Baromètre Banque Privée
06 déc2018
Agenda
2
8h45 – Baromètre Headlink1 Contexte et objectifs du baromètre2 Profil des répondants3 Résultats de l’étude 4 Synthèse
9h15 – Intervention Audrey Koenig
9h30 – Intervention Investisseur Privé
1Contexte et objectifs
Contexte de la Banque Privée – Un environnement en pleine mutation
4
Banquier Privé ?
Réglementation
(Mifid 2, Priips, Fatca…)Plus d’encadrement et de
transparence
InnovationLes banques privées, ne sont pas épargnées, notamment
avec l’arrivée de nouveaux acteurs 100% digitaux
Attentes clientsService (plus rapides et plus simples)
Expertise (le bon interlocuteur au bon moment)
Performance (transparence des frais)
Profitabilité
en déclin de 40% depuis
2000 malgré une augmentation de 60% du
marché HNWI/UHNWI
2Profil des répondants
Une répartition équilibrée des banquiers par type de banque représentant un échantillon de 30 établissements distincts
6
28,9%
35,5%
35,5%
Banques sondées – 121 répondants
BP indépendante
BP filiale à 100% d’une banque universelle
BP adossée à une banque de réseau
ABN AMRO BankAXA Banque Privée
Banque CourtoisBanque Degroof PetercamBanque HottinguerBanque Lombard Odier & Cie SABanque Neuflize OBC
Banque PalatineBanque PopulaireBanque Richelieu FranceBanque TransatlantiqueBarclays France
BNP Paribas Wealth ManagementBPE (La Banque Postale)
Caisse d'Epargne Banque PrivéeCIC Banque privée
Caisses Régionales du Crédit Agricole Crédit du NordEdmond de RotschildIndosuez Wealth ManagementJPM Banque Privée
Lazard Frères GestionLCL Banque PrivéeMilleis BanqueNatixis Wealth ManagementODDO BHF
Rothschild & CoSociété Générale Private BankingSwiss Life Private BankingUBS
Une majorité d’hommes relativement jeunes ayant moins de 10 ans d’expérience dans leur métier
7
36%
21%
43%
Moins de 35
ans
35 - 50 ans 50 ans et plus
74%
26%
19%
3%
42%
14%19%
51%
26%
14%20% 21%
17%
9%
21%
5%
21%
Entre 10
et 15 ans
Plus de
20 ans
Entre 0
et 5 ans
Entre 5 et
10 ans
18%
Entre 15
et 20 ans
39%
18%15%
10%
Plutôt jeunes (79% ont moins de 50 ans)
Plutôt des hommes 57% ont moins de 10 ans d’expérience en Banque Privée
121 répondants contactés en grande partie grâce aux réseaux sociaux
BP indépendante
BP filiale à 100% d’une banque universelle
BP adossée à une banque de réseau
Un panel varié de portefeuilles avec des disparités marquantes liées à la diversité de l’échantillon
8
0
200
400
600
800
1000
1200
Mill
ion
s
Encours* sous gestion – 101 répondants
1er quartile: 60 M€
Médiane: 120 M€
3ème quartile: 205 M€
Moyenne:177 M€
150 à
250
clients
Moins
de 50
clients
15%
50 à
150
clients
41%
31%
Plus de
250
clients
12%
Nombre de clients – 121 répondants
Près des trois quarts des personne interrogées ont moins de 150 clients ; le portefeuille moyen est d’environ 177 M€
(*) : Epargne financière sous gestion (hors immobilier)
3Présentation des résultats
L’évolution de la réglementation est la principale difficulté mentionnée spontanément par les banquiers privés
10
1
Sans surprise, la règlementation est le sujet qui a amené le plus de changements dans le métier ces dernières années
Les banques indépendantes semblent avoir été davantage impactées
Compte-tenu de la structure des fonds de commerce de la Banque Privée, les autres thèmes (digitalisation…) n’ont pas généré de changement notable dans leur environnement
10%
70%
3%12%
5%
7%
70%
14%
57%
81%
11%7% 9%
2%9%
12%
2%
14%
5%
Laréglementation
La digitalisation
AutresLa
concurrenceLa fiscalité
L’évolution du métier de banquier privé – 121 répondants
Quel est le changement le plus important auquel vous devez faire face aujourd'hui dans l'exercice de votre métier ?
BP indépendante
BP filiale à 100% d’une banque universelle
BP adossée à une banque de réseau
Charge administrative Perte confiance client
Conseil trop rigideTransparence de la
tarification
Les clients ont besoin de simplicité, pas de réglementation
à outrance. Ils la comprennent, mais ne l'acceptent pas toujours
Avec la réglementation et les normes Know Your Customer,
on passe notre temps à déshabiller le client
Les banquiers déplorent notamment la complexification des relations avec les clients et la charge administrative qui en découle
11
2
Quelles sont les conséquences négatives de la réglementation ?
Les aspects négatifs de la réglementation – 85 répondants
On doit poser des questions assez intelligemment alors que là c'est
assez rigide donc ça perd un peu de son charme
Demain, on affichera au client le montant que les établissements
récupèrent en rétro cession de gestion, c'est très compliqué à gérer
On est devenu inaptes à donner des conseils d'investissements
Les entrées en relation avec les nouveaux clients sont de plus en plus difficiles d'un point
de vue administratif
Les banquiers privés estiment globalement être bien accompagnés, essentiellement via des actions de formation
12
3
Les banques privées face au changement - 121 répondants
77%
NonOui
23%
Vous sentez-vous bien accompagnés par votre entreprise pour faire face à ces changements ?
La plupart des répondants mettent en avant les dispositifs de formation déployés pour présenter les évolutions règlementaires (FATCA, MIF & PRIIPs)
Pour certains établissements, des formations aux outils digitaux (réseaux sociaux, signature électronique) ont également été menées
Toutefois, au-delà des formations, il n’y a pas eu d’accompagnement spécifique aux changements de comportement et de posture vis-à-vis des
clients
La règlementation reste la source majeure d’inquiétude, cependant les Banquiers Privés se sentent plus préoccupés par l’évolution de la relation client et les services à valeur ajoutée
13
4
75%
22%
40%
17%
30%22%
77%
20%23%21%
72%77%
40% 29%
49%
30%40%
23%
21%26%
21%11%
21%16%
RéglementaireAttentes
clients
Acteurs de
type Family
Office
Outils
digitaux
Robo-
advisors
Nouveaux
entrants
Les préoccupations des banquiers - 121 répondants (ayant répondu oui)
Parmi les éléments proposés, quelles sont vos inquiétudes ? En prospective, les banquiers privés
estiment qu’ils n’en ont pas fini avec les évolutions de la règlementation dans les années à
venir. Ceci reste leur principale source d’inquiétude
Toutefois, même si leur portefeuille est toujours très majoritairement
constitué de seniors, une mue s’opère vers des clients avec des attentes différentes : rapidité, disponibilité, transparence,
comparaison des rendements…
Enfin, le conseil global sur l’ensemble du foyer et de ses projets prend le pas sur la gestion
financière, les acteurs de type famillyoffice semblent ici bien positionnés BP indépendante
BP filiale à 100% d’une banque universelle
BP adossée à une banque de réseau
Les outils et processus ainsi qu’une stratégie claire et cohérente sont maintenant prioritaires pour rattraper le retard
14
5
23%
Marketing
et offres
Management
des équipes
7%
Stratégie
& vision
Démarche et
posture
commerciale
Connais-
sance client
Outils et
processusExpertise et
compétence
collaborateurs
15%
18%17%
9%10%
Les tendances sont les mêmes, quels que soient les types de banques et autres segmentations de profil
Les priorités sur lesquelles se concentrer afin de s’adapter- 121 répondants
Selon vous, pour faire face aux évolutions du marché, sur quels sujets votre entreprise doit-elle s’améliorer en priorité ? Citer 3 éléments
Une mise à jour des outils(banquier et client) et un positionnement clair et partagé sont aujourd’hui déterminants.
L’expertise du banquier privé à elle seule n’est plus suffisante.
Les clients, mieux informés et habitués à la comparaison des offres, développent des
comportements opportunistes.
Le renforcement de la confiance et de la fidélité client implique un alignement parfait entre compétences, outils et stratégie de la Banque
Selon vous, pour faire face aux évolutions du marché, sur quels sujets votre entreprise doit-elle s’améliorer en priorité ? Citer 3 éléments
15
Je recruterais des collaborateurs d'autres
univers
Stratégie et VisionExpertise &
Compétences
Améliorer l'expérience client, notamment par la
dématérialisation, signature électronique, utilisation de tablettes
Faire des investissements dans le capital humain, pour avoir
des gens qui connaissent bien les clients, et dans le digital
parce que les nouveaux clients ont de nouveaux besoins
totalement différents.
Outils et processus
Rester axé sur le conseil, qui ne sera pas remplacé
par des machines quoi qu’il arrive
Je suis très critique vis-à-vis des seuils minimums
d'éligibilité : on dégrade
Le reporting client n’est pas à la hauteur de ce que
nous vendons
On devrait plutôt se poser comme des « coach » en patrimoine, plutôt que des
banquiers.
5
La moitié des banquiers souligne la difficulté de faire évoluer l’organisation et les comportements de leur entreprise
16
6
Manque d’impulsion / prise de décision
Manque de relais parvotre management
Faible capacité d’innovation
Difficulté à faire évoluer l’organisation et les comportements
Investissements non pérennes
50%
Absence de vision du top management
NSP
15%
15%
11%
5%
3%
1%
Les principaux freins - 121 répondants
Quel est pour vous le frein principal au sein de votre entreprise qui l'empêche de progresser sur les éléments que vous venez d’identifier ?
L’inertie des banques privées, en partie liée à leur portefeuille client, explique la vitesse de réaction perçue (inférieure à d’autres métiers
de la banque)
Aujourd’hui, cela explique pourquoi très peu de banques privées se sont développées au niveau digital
De plus en plus de nouveaux acteurs viennent se positionner sur ce segment de marché
Si le digital ne représente pas une menace à court terme, c’est un sujet majeur sur lequel ils souhaitent davantage d’investissement
17
7
Rattraper les retards accumulésen matière d'investissements informatiques afin de disposer
d'outils fiables permettant d'éviter la multiplication de tâches inutiles
Je lâcherais les fauves en matière informatique
Augmenter la proactivité des banquiers vis-à-vis de leurs clients donc l'innovation, les
idées, etc.
Digital Je renforcerais le savoir de mes employés sur l'utilisation
des outils digitaux qui permettent un gain de temps
considérable
Avoir une vraie offre digitale, aujourd'hui beaucoup de choses
sont faites par les banquiers alors qu'on devrait faire du digital
Faire venir des non-banquiers qui ont une autre
approche, parce que le métier change de façon fondamentale.
Le digital cité à plus de 50% - 121 répondants
À la place de votre DG, quelle serait la première décision que vous prendriez pour rebondir face à tous ces changements ?
Quasi la moitié (49%) des banquiers sont en position d’attente sur l’évolution de leur métier
18
8
Banquier Privé : un métier d’avenir ? - 121 répondants
Sur une échelle de 0 à 10, comment évaluez-vous l’affirmation suivante : « Je conseille à un jeune diplômé de devenir banquier privé » ?
Le métier de Banquier Privé ne fait plus autant rêver qu’avant
Toutefois, la majorité des banquiers privés ont des attentes fortes sur l’évolution de leur métier, notamment
dans les banques de réseau (Passifs = 69%)
En comparaison avec d’autres métiers de conseil, le NPS est légèrement inférieur (vs. -10 à +10)
0.5% 0.5% 2%
6% 7%8% 7%
24% 25%
12%
8%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Détracteurs31%
Passifs49%
Promoteurs20%
Calcul du Net Promoter Score : -11
Net Promoter Score = % Promoteurs - % Détracteurs
4Synthèse des enseignements
Les principaux enseignements
20
• L’évolution du cadre règlementaire constitue le principal impact intervenu cesdernières années dans le quotidien des banquiers privés…
• … synonyme d’augmentation de la charge administrative et de perte d’intérêtpour les banquiers, et de perte de confiance pour les clients
• Un encadrement plus important de l’activité de gestion financière au profit d’unpérimètre d’offres plus large pour répondre à l’ensemble des besoins du foyer
• En complément, les attentes de leurs clients évoluent vers plus de
personnalisation et de modernité dans la gestion de la relation client
• Les outils et processus actuels, autrefois satisfaisants pour répondre aux besoins
des Baby Boomers ne sont plus suffisamment agiles
• Une mise à niveau digitale en cohérence avec une vision stratégique partagéepar tous sont les priorités identifiées pour accompagner l’évolution du métier debanquier privé
21
Audrey KoenigNatixis Wealth Management
Directeur de la gestion de fortuneMembre du comité de direction Natixis Wealth Management
Membre du conseil d’administration de Natixis BankMembre du conseil d’administration de Mirova
22
Nicolas Cagi-NicolauDirecteur Général
Grégoire MoissonDirecteur Général
• Sortie le 11 octobre 2018• 15 partenaires produits• Un réseau de 30 experts