Web conférence du 26 mars 2014

Construire une machine de guerre commerciale

Taux de con

version !?

Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives

Organisation du webinar

Se connecter par le téléphone (recommandé) +33.1.82.88.35.90 (puis identifiant 275-264-468#)

Les micros sont fermés.

Posez vos questions sur le tchat au fur et à mesure (je répondrai à la fin).

Sondage de feedback qualité dans la prochaines heures

Video à la demande mise en ligne dans la semaine

Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?

Trouver de nouveaux acheteurs potentiels, qui acceptent de parler avec nous.

Vente

Cycle

de v

enteEntrée de l’entonnoir

Beso

inSo

lution

Techniques de drague Techniques de prospection

Rappeler les ex Clients historiques

Sites de rencontres Marketing

Attaquer l’annuaire Listes de prospection

? Dîners organisés Signes d’intérêt ou de besoin

Networking / sortir Networking

Donc 2 grandes approches:

Acheteurs entrants (marketing)

Prospection sortante

100% des machines de guerre commerciales combinent les 2 approches.

Stratégie de Marketing de contenu

Salesforce - Marketo

Revenus: $4MM (+33%) - $150M (+62%)

Marketing de contenu > Filtrage des leads > Commerciaux sédentaires (SDR) > Commerciaux terrain

ProdwareOffre: Service d’intégration de CRM -176m€ de CA (+24%) - 150 commerciaux

Stratégie de prospection : Application pour aider les DC à qualifier un CRM.

Stratégie de Marketing guerilla

Les meilleures machines marketing (Salesforce, Marketo) créent 80% des opportunités

Mais en moyenne, le marketing génère 30% du CA.

Où aller chercher les restants ?70%

Stratégie de signaux forts

Figaro ClassifiedCadremploi, Keljob, Figaro... 400 salariés - 100m€ de CA - 140 commerciaux

Offre: Espace d’annonces de recrutement (leader)

Stratégie de prospection : Détection des sociétés qui diffusent des annonces de recrutement.

TalendOffre: Logiciel Big Data -150m€ de CA (+90%) - 80 commerciaux

Stratégie de prospection :

Signaux déclencheurs

+ Attaque de comptes ciblés (top-down).

Stratégie de prospection ciblée + alertes

AT InternetOffre: Logiciel d’analyse web -15m€ de CA (+20%) - 20 commerciaux

Stratégie de prospection :

Attaque de comptes ciblés (sites à fort traffic)

+ Détection d’opportunités par les concurrents

Stratégie de prospection ciblée + alertes

Stratégie de détection channel

VMWareOffre: Solutions de vitualisation -1.3M€ de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe

Stratégie de prospection :

Détection d’opportunités par les partenaires (800 en Europe)

Vente

Position de découverte des acheteurs potentiels

Signal de discussionVMWareTalend

40%

Listes de prospection («dur»)

RFP / négociation

1%

10%

Taux de conversion

AT InternetSigne de besoin / d’intérêtProdware 10-15%

Figaro Classified

5%

MarketoSalesforce

Contenu / entrant

Comment choisir quelle stratégie appliquer ?

Contenu / entrant

Signal de discussion

Listes de prospection

Signe de besoin/intérêt

Démarrer par le qualitatif et remonter pour gagner en volume

1%

5%

10-15%

40%

Taux de conversion

Conseils de mise en pratique

1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires

2. Signes de besoin ou d’intérêt : site web, discussions publiques, news-clés (expansion, réduction de coûts, nouveau produit...)

3. Comptes ciblés, networking, contenu (social selling/marketing), introductions

4. Listes de prospection (selon les coûts)

Merci.

Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.