Réponses aux marchés &

Information – Formationautour du DM

10, 11 et 12 octobre 2006 Patrick BILLON

Directeur Service Clients

Boston Scientific France

Il existe plusieurs facteurs clé sur le marché qui influencent notre business.

• Influence des autorités sur le contrôle des coûts • Rôle croissant des acteurs économiques• Augmentation des appels d ’offre en tant que processus d ’achat• Appels d ’offre européens (plus grande transparence)

France : 50% du business

Italie, Espagne : 90% du business Royaume Uni : 40% du business

La refonte du code des marchés fait évoluer

le type de procédure choisie

43%

23%

27%

35%

47%

11%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Année 2005 Année 2006

AO ouvert Ao Exclusif MAPA Groupement Marché négo.

… Incitant les fournisseurs à mieux « structurer »

le traitement des appels d’offres

PréparationPréparation

SoumissionSoumission

AnalyseAnalysecomprendre

promouvoir

Vendre

Repérer

Lister

CoordonnerCompiler

Valider

Soumettre

Recevoir

Partager

AnalyserSuivre

La préparation

• Objectifs

Bien comprendre qui vous êtes, les décisionnaires, le processus de décision, l’activité, qui est en place…

Profil client Stratégie appel d’offre

Promouvoir l’image de la société auprès des différents acteurs.

« Vendre » au-delà du produit : qualité de service, formation.

La soumission

• Objectifs

Mettre en place un système de « veille » permettant de repérer les différentes parutions.

Identifier les lots nous concernant et coordonner les réponses avec les représentants.

Répondre à l’ensemble des demandes du CCAP, et CCTP

Répondre dans les délais.

L’analyse

• Objectifs

Obtenir / enregistrer les réponses quantitatives pour pouvoir honorer le marché (volume / prix) et suivre les engagements du centre.

Comprendre les raisons des gains et/ou des pertes pour préparer le prochain appel d’offre.

Nos challenges

Maintien de notre connaissance sur le code des marchés.

Dématérialisation des appels d’offres.

Anticiper l’impact des changements sur notre organisation. (code des marchés 2006 ?)

Groupements d’achat

Repérage des Appels d’offre et identification des lots.

Respecter les délais qui sont de plus en plus courts…

Gestion de la réponse parfois tardive de la part des hôpitaux et des autorités de tutelles (Dass, préfecture)

Information et formation produits

Information et formation produits:3 niveaux d’exigences

Niveau 3 : Défibrillateur implantableArrêté du 27 Octobre 2004 pour les centres « désignés »Les praticiens formés à la technique d’implantation doivent répondre aux

exigences suivantes :– Compétences reconnues en électrophysiologie et en stimulation

cardiaque– Formation spécifique à l’usage des défibrillateurs (expérience de

2 ans d’implantation de stimulateur en tant que 1er opérateur, puis participation à 30 interventions).

Niveau 1 : DM implantables« Le titulaire du marché s’engage à former autant qu’il sera nécessaire, les utilisateurs à l’emploi des dispositifs retenus, à assurer une information régulière »

Niveau 2 : Echographe endo coronaire « L’offre devra comprendre la prise en charge complète de la formation, avec attestation nominative, des personnels suivants :

Les services utilisateursLe service technique en vue de la maintenance »

Para- Para- Méd.Méd.

Bio- Bio- Méd.Méd.

Centre excellence

Centre formation

Congrès

Sites Web

Technico- Commercial

Praticien HospitalierPraticien Hospitalier

sur sitesur site hors sitehors site

Différents programmes mis en place par les industriels pour répondre à cette

exigence, dans l’intérêt des patients.

Formation produit

Equipe technico-commerciale

Spécialiste du produit uniquement

Formation interne

Certaines chartes existent entre sociétés savantes et laboratoires (ex : SFC et

sociétés défibrillateurs)

Pas de certification officielle comme celle définie dans le cadre de la Charte

de la Visite Médicale entre les entreprises du médicaments et le CEPS…

Formation technique

Centre d’Excellence

Service de renommée nationale / internationale Approfondissement des connaissances cliniques et techniques. Participation et discussion autour de cas réels

Centre de formation

Environnement hospitalier

Service spécialisé dans une technique nouvelle utilisant 1 produit spécifique. Médecin formateur. Réalisation de cas réels.

Training center

Unité créee par les laboratoires. Formations internes et externes .Tous intervenants. Travail sur Simulateur.

Information Produit, technique, Clinique

Congrès

Exposition Ateliers Sessions scientifiques

Site Web

Industriels

Sociétés savantes

L’ensemble de ces programmes, principalement financés par l’industrie, devrait, à terme, avoir une reconnaissance officielle, pour répondre aux exigences de formation et d’information du

corps médical.

Organismes de formation agrées Dans le cadreDe la FMC

3 objectifs

Transparence des financements (Promotion vs Formation)Qualité des formationsEvaluation des actions de formation