Réunions Régionales

Bonjour et bienvenueSous le signe de l’Excellence !

Notre journée

Matinée

• L’organisation du Réseau• Le marché : bilan et prospectives• Les attentes des clients du Réseau• Stratégie du Réseau

– Performance 2010– Excellence 2013

• Déploiementdéjeuner

Notre journée

Après-midi

• Bilan 2011• Intervention de …• Plan communication 2012

Fin

L’organisation du Réseau

Une équipe sur le terrain et chez vos clients !

Le marché : bilan et prospectives

Un marché toujours en mutation !

Quelques données marché…

• Concentration des apporteurs d’affaires• Volonté d’orienter et de densifier les volumes chez des

réparateurs « élus »

• Accroissement du poids des plateformes (intermédiaires entre les AA et réparateurs)

• Diversification• Contrôle « en direct »

Concentration

50% du marché 80% du marché

Concentration

Plateformes

EXEMPLE• Nobilas traite 150 000 sinistres délégués par

AXA– Soit, pour un réseau de 600 réparateurs, 250

sinistres par réparateur• En comparaison, la plateforme AD distribue 160

sinistres par réparateur

Orientation des sinistres

OBJECTIFDe 1000 à 2000

réparateurspour un maillage national

(contre 2500 à 3500)

• Accord sur les pièces de rechange dites « alternatives » ou « de qualité équivalente » (les pièces dites « adaptables » sont exclues) :– MACIF Cora– COVEA AIS Cora– KAREO Services Cora & Aniel

• Accord sur les pièces de réemploi (tests) :– MACIF– MAIF (en Poitou-Charentes)

• Accord sur la peinture :– COVEA AIS Sikkens– NOBILAS Sherwin Williams, MaxMeyer et Mipa– MACIF Autodistribution

Diversification

Le contrôle direct des devis

• Pour :– Generali– Covea AIS (Car)– ACM– AXA– Allianz (Coach)

• Vers la disparition du passage de l’expert…?

Synthèse

• Des apporteurs d’affaires qui :– Se regroupent– S’impliquent dans d’autres métiers– Minorent le rôle de l’expert

• Une baisse de 6 % du nombre de missions émises par DARVA en 2011

• Une baisse de 6 à 9 % des déclarations de sinistres selon les assurances

Les chiffres de la FFCE

Perspectives d’évolution

• L’assureur cherche un traitement privilégié pour ses assurés/sociétaires :– Achats de carrosseries ?– Exclusivité d’un site d’un carrossier multi site ?– Dépôt centralisé des véhicules pour dispatch à

discrétion ?

• Ré implication des agences de proximité ?• Augmentation des services aux assurés ?

Les attentes des clients du Réseau

Plusieurs clients, des attentes différentes

Les attentes clients

• Le client « Réparateur »– Structure de taille à dimension humaine qui a nécessité

de se fédérer sous l’égide d’un réseau, pourvoyeur de moyens permettant l’amélioration des flux d’affaires et de la rentabilité de son activité

• Le client « Apporteur d’Affaires »– Structure de taille importante qui a nécessité de trouver

des partenaires ayant une capacité de traitement importante au meilleur coût, services inclus

Attentes du réparateur

• Apport d’affaires– Un réseau, par son action et ses outils, doit inciter

l’apporteur d’affaires à lui confier des sinistres

• Rentabilité– Un réseau, par les moyens de formation mis à disposition

de ses adhérents, doit viser à l’augmentation de leurs performances globales

• Projets durables– Un réseau, pour faire progresser ses adhérents, doit

élaborer et déployer des projets assurant leur pérennité

Attentes Apporteurs d’Affaires

• Volume– Capacité d’absorption de volumes

• Coût– Le meilleur coût moyen facture

• Délais– Rapidité sur tous les temps de traitements (prise de RV, expertise,

réparation, livraison, facturation)

• Maillage– Le nombre suffisant avec meilleur emplacement, meilleure réputation

• Services– Gamme complète des services (VR, SAD, voiturage, garantie, service

client, …)

Stratégie du Réseau

Donner de la vision, développer une stratégie, répondre aux attentes

clients

Vision 2013

1. Accueillir et accompagner tous les réparateurs vers l’excellence

2. Soutenir un projet d’entreprise ambitieuxpour les réparateurs, sans surcoûts liés aux moyens apportés par le Réseau

3. Mettre en œuvre les demandes spécifiques des apporteurs d’affaires au bon prix

4. Assurer le développement et la pérennité de l’activité carrosserie pour les distributeurs

Stratégie

1. Le réseau se développe et se qualifie avec le programme Performance (audit, plans d’actions, cursus formation)

2. Le réseau, à l’écoute de ses clients, crée le projet « premium », nommé Centre de Services Automobile (CSA)

3. Le Réseau met en œuvre les moyens pour répondre aux apporteurs d’affaires (responsable AA, plateforme) et pour négocier au mieux

4. Le Réseau explique et implique le distributeur dans le développement des métiers liés à la carrosserie (cellule carrosserie)

Performance 2010

De la qualification du Réseau vers la Performance

Et le réseau AD ?

20082008

223223StandardsStandards

188188Non Non

conformeconforme

4141Excelle

nce

Excellence

20102010

2626Non Non

conformeconforme 157157ExcellencExcellencee

318318StandardsStandards

De la QUALIFICATION vers l’EXCELLENCESelon 350 critères Audit Carrosserie AD

Performance

26 SOCCA sas – 2012

Audit +Cursusformation

TdbJ3

DemCom

RecAct

PERFORMANCEPERFORMANCE

B+A

Objectif 1 : Etre un meilleur gestionnaire afin d’améliorer sa rentabilité

Objectif 2 : Améliorer sa démarche auprès des AA dans sa zone de chalandise afin d'augmenter le flux d’affaires

Objectif 3 : Améliorer son accueil pour augmenter le niveau de satisfaction client et la vente additionnelle

• Les outils du réseau ?

Excellence 2013

Sur le chemin de l’excellence

Historique

Souvenons-nous….• INTERVENTION CONSEIL VL (Septembre

2010)– André COURTOIS présente les principes d’un Réseau Premium

• CONGRES CARROSSERIE – AIX LES BAINS (Septembre 2010)– Olivier ROUX déclare, dans le cadre de la Vision 2013, le lancement d’une

commission « composée de Distributeurs, Réparateurs et experts de la profession » chargée de réfléchir au « concept » Premium

Commission Premium

• Patrick CLERIS - CARROSSERIE CLERIS• André COURTOIS - AD Réseau carrosserie• Jean-Pierre DELIGHAZARIAN - CARROSSERIE MAURICE• Fabien GUILLE - CARROSSERIE ESTHETIC AUTO• Fabien GUIMARD - AUTO PIECES ATLANTIQUE• Jean-Marie JEUNEHOMME - AUTODISTRIBUTION JULLIEN• Jerome JOULIA - CARROSSERIE LARROZE• Renaud LINA - SOCCA• Yannick MOULIN - CARROSSERIE CAROCEAN• Pascal PARET - Directeur de zone GOSO• Arnaud PERSYN - CARROSSERIE DUPONT PERSYN• Myriam ROMET - AD Plateforme et Apporteurs d’Affaires• Nathalie VENDITI - CARROSSERIE AUTOLUB• Laurent VENDITI - CARROSSERIE AUTOLUB

Dates de Réunions•8 décembre 2010•20 janvier 2011•9 mars 2011

Dates de Réunions•8 décembre 2010•20 janvier 2011•9 mars 2011

Commission Premium

• La Commission a produit un LIVRE VERT– Rapport officiel renfermant un ensemble de propositions destinées à être

discutées, en vue de l’élaboration d’une politique.

Témoignages d’Apporteurs d’AffairesTémoignages d’Apporteurs d’Affaires

Témoignages de leaders d’opinionsTémoignages de leaders d’opinions

Analyse synthétique du marchéAnalyse synthétique du marché

Descriptif du projetDescriptif du projet

Planification & plans d’actionsPlanification & plans d’actionsINSTANCESDECISIONNELLES

De l’AUTODISTRIBUTION

INSTANCESDECISIONNELLES

De l’AUTODISTRIBUTION

Les bases du Concept CSA

CONCEPT CSA CONCEPT CSA

AccompagnementPar le Distributeur

Garantie de volumesd’affaires

Garantie de qualité de services

Centralisation résultats, suivi qualitatifet quantitatif

REPONSE AUX APPORTEURS D’AFFAIRES REPONSE AUX APPORTEURS D’AFFAIRES

ContratDistributeur- Engagement sur un volume de CA- Fidélisation

ContratDistributeur- Engagement sur un volume de CA- Fidélisation

Lien Plateforme

- Orientation vers les

réparateurs

Lien Plateforme

- Orientation vers les

réparateurs

Processusd’organisation commun:- Retrouver la même efficacité dans tout le Réseau

Processusd’organisation commun:- Retrouver la même efficacité dans tout le Réseau

LogicielCommun

- Mises à jour tarif et procédure accord cadre

automatique- Traitement des statistiques pour AA et carrossiers

LogicielCommun

- Mises à jour tarif et procédure accord cadre

automatique- Traitement des statistiques pour AA et carrossiers

Le label CSA

Le concept CSA n’est pas un réseau élitiste dans un réseau, c’est un LABEL

CSA

Pourquoi un concept « CSA » ?

MARCHEmaîtrisé parl’Apporteurd’Affaires

MARCHEmaîtrisé parl’Apporteurd’Affaires

Sélection des Carrossiers(dans les réseaux !)

Sélection des Carrossiers(dans les réseaux !)

CritèresCritères

VOLUMEMAILLAGE

DELAISCOUTS

SERVICES

VOLUMEMAILLAGE

DELAISCOUTS

SERVICES

Réduction du nombrede Carrossiers

Réduction du nombrede Carrossiers

1500En moyenne

1500En moyenne

800En moyenne

800En moyenne

S.A.D.S.A.D.

Artisan

Chef d’entrepriseChef d’entreprise

Gestionnaire :-d’entreprise- de flux- de services

Gestionnaire :-d’entreprise- de flux- de services

le concept « CSA »

3 QUESTIONS •En quoi le concept CSA répond-t-il aux attentes des clients du Réseau ?•Comment est-il financé ?•Comment sera-t-il mis en place ?

Un DMS commun

Adapté aux réparateursen réseau

En lien avec uneplateforme

Elle-même en lien avec Des apporteurs d’affaires

Elu

réparateur

s

Un DMS commun

REPARATEUR•Logiciel évolutif•Lien entre PF, AA et autres•Allégement du « poids » administratif•Structure l’organisation•Intègre les outils de pilotage de l’entreprise (Tableaux de bord)•…

REPARATEUR•Logiciel évolutif•Lien entre PF, AA et autres•Allégement du « poids » administratif•Structure l’organisation•Intègre les outils de pilotage de l’entreprise (Tableaux de bord)•…

APPORTEUR D’AFFAIRES•Centralisation de factures améliorée•Statistiques en temps réel•Traçabilité de la vie d’un dossier•Transparence = confiance = plus de sinistres confiés•…

APPORTEUR D’AFFAIRES•Centralisation de factures améliorée•Statistiques en temps réel•Traçabilité de la vie d’un dossier•Transparence = confiance = plus de sinistres confiés•…

PLATEFORME / RESEAU•Améliore la relation avec les Réparateurs et les Apporteurs•Maîtrise des informations transmises aux AA•Outil de pilotage du réseau•…

Une organisation commune

Plus d’efficacitéPlus de rentabilité

EvolutiveS’inspirant des meilleurspratiques

Déploiementfacilité

Elu

réparateur

s

Une organisation commune

REPARATEUR•Une organisation inspirée par les meilleures pratiques de la profession•Des méthodes qui apportent plus d’efficacité et plus de rentabilité•Un déploiement simplifié•…

REPARATEUR•Une organisation inspirée par les meilleures pratiques de la profession•Des méthodes qui apportent plus d’efficacité et plus de rentabilité•Un déploiement simplifié•…

APPORTEUR D’AFFAIRES•Unicité de services et de prestations encore inconnue pour eux•Développement d’un partenariat basé sur l’efficacité recherchée•…

APPORTEUR D’AFFAIRES•Unicité de services et de prestations encore inconnue pour eux•Développement d’un partenariat basé sur l’efficacité recherchée•…

PLATEFORME / RESEAU•Rapidité de déploiement (évolutions)•Organisation « d’excellence » très vendeuse auprès des AA•Réponse à la structuration nécessaire•…

Le financement par la fidélité

Cercle vertueux=

richesse

Performance et Excellence

41 SOCCA sas – 2012

Audit +Cursusformation

TdbJ3

DemCom

IntegCSA

IntegCSA

RecAct CSA2CSA2CSA1CSA1

PERFORMANCEPERFORMANCE

EXCELLENCEEXCELLENCE

B+A

RelExpert

RelExpert

SADSAD

ManagementManagement

ADFive starAxial…

Zone AA

Déploiement

Des moyens humains pour réussir !

De l’intégration à PERFORMANCE

Accompagnement par le RACD, avec le soutien du RACR

De PERFORMANCE au label CSA

Accompagnement par le RACR secteurRACR

Autre secteur

Déploiement (calendrier)

• Février 2012– Tests et validation du DMS chez 3 réparateurs– Validation du pack CSA (outils d’organisation)

• Juin à Septembre 2012– Choix des 14 pilotes CSA (2 par RACR)– Formation au label CSA (DMS et processus)– Accompagnement de la mise en place par les

RACR

Déploiement (calendrier)

• Juin à Septembre 2012– Présentation du label (et pilotes) aux apporteurs

d’affaires– Présentation du label (et pilotes) à la Presse– Informations au réseau et appel à candidature

• Dernier trimestre 2012– Audits des candidats– Cycles de formation au label CSA

Déploiement (calendrier)

• Janvier 2013– Déploiement des CSA sur le territoire national à

raison de 50 par an

Conclusion

1. Le réseau se développe et les réparateurs se qualifient avec le programme Performance (audit, plans d’actions, cursus formation)Affirmation d’un réseau fort, structuré, composé d’entrepreneurs en devenird’entrepreneurs en devenir

2. Le réseau, à l’écoute de ses clients, crée le projet « premium », nommé Centre de Services Automobile (CSA)Affirmation d’un réseau à l’écoute de tous ses clients, proposant des projets de développement durablesprojets de développement durables

Conclusion

3. Le Réseau met en œuvre les moyens pour répondre aux apporteurs d’affaires (responsable AA, plateforme) et pour négocier au mieuxAffirmation d’un réseau proposant des solutions à ses clients pour une meilleure performance meilleure performance économique

4. Le Réseau explique et implique le distributeur dans le développement des métiers liés à la carrosserie (cellule carrosserie)affirmation du réseau de mettre en synergie l’ensemble des parties prenantes dans un cercle vertueux de richessescercle vertueux de richesses

Déjeuner