6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah

Lauret

Sommaire

1. Analyse de la situation2. Étude des problèmes majeurs de

Dismatic3. Perspectives d’évolution

6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Cas DismaticCynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah

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Dismatic

Activités présentes de Dismatic Distributeurs cannettes Distributeurs boissons chaudes Distributeurs produits divers

Prix distributeurs : 23.000 à 37.500 €

Analyse > Marché

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La Distribution Automatique

CA = 2 Mds €1600 sociétés en FranceDes métiers variés : Approvisionneurs Techniciens Commerciaux spécialisés Préparateurs

Analyse > Marché

Département Nombre75 4677 4778 4591 3792 4593 5594 5395 52

Nombre de gestionnaires

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Fonction de la force de venteFonctions Objectifs ContenuProspection Elargir la clientèle Rechercher nouveaux

clientsEtudier leurs problèmes Trouver des solutions

Vente Prendre les commandes

Recueillir ordres Argumenter pour convaincre

Suivi du client Fidéliser la clientèle Suivi des ventesConseil et aide au client Assurer le SAV

Retour d’informations

Connaître les réactions de la clientèle

Informer sur: Comportements des clients Actions concurrentes

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Calcul du nombre de vendeurs optimal

Nb vendeurs =Nb total de visites à effectuer

Nb de visites par an par vendeur

A.N: (1167 x 12) / (6 x 5 x 45) = 10.4 vendeurs

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Répartition de la clientèle

Nom

Nb clientsactuels

Taux couverture

%

Nb distributeur

s

Bertrand 162 70 360

Laurent 178 75 502

Franck 144 55 521

Nicolas 121 70 244

Julien 103 60 153

Philippe 129 60 215

Guillaume 110 55 254

Marc 49 30 90

Alain 62 40 127

Cédric 55 35 109

Louis 54 30 191

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Exemple

Nom Département

Superficie

Nb distributeu

rs

Franck Hauts de Seine - Paris

280 521

Bertrand

YvelinesNord

1136 360

Cédric Seine et Marne Sud

2966 109

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Informations force de vente

Nom 

Départements KM 2 Couverture %

Nb clients

 

Bertrand Yvelines Nord 1136 70 162

Laurent Val de Marne 244 75 178

Franck Hauts de Seine – Paris 280 55 144

Nicolas Essonne Sud 905 70 121

Julien Seine St Denis 236 60 103

Philippe Yvelines Sud 1135 60 129

Guillaume Essonne Nord 906 55 110

Marc Val d’Oise Ouest 624 30 49

Alain Seine et Marne Nord 2966 40 62

Cédric Seine et Marne Sud 2965 35 55

Louis Val d’Oise Ouest 624 30 54

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Schéma de Thomas R. Wotruba

Potentiel trop grand

Charge de travail trop grande

Potentiel trop petit

Charge de travail trop petite

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Répartitions géographiques

Géographique (plus simple) Par produits (hétérogènes)Par mission Par clientèle (hétérogènes)

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Types de prospection

Type d’action

Clientèle Ex de produits

Vente aux distributeurs

Détaillants Distributeurs

Grand publicBanalisés

Prospection de prescripteurs

Prescripteurs (médecins, etc)

Moquettes Médicaments

Vente à dominante technique

EntreprisesParticuliers

Ordinateurs Alarmes

Démarchage Clients nouveaux

Encyclopédies