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DÉVELOPPER LA MISSION « TRÉSORE-RIE » AVEC TURBOTRÉSO :

sommaire

19 Décembre 2016 Numéro 32Un management plus performant pour votre cabinet d’expertise comptable !

Votre cabinet voit-il évoluer ses performances dans un sens positif ? Commentles mesure-t-il pour mieux les contrôler ? Avec quels indicateurs ?

Les indicateurs historiques sont-ils encore pertinents ?

Dans un contexte plus concurrentiel dans lequel la productivité et la rentabilités’inscrivent simultanément en baisse tendancielle, certains cabinets s’enfoncentet ne publient plus leurs comptes…

…là où d’autres cabinets « cartonnent » littéralement !

De nouveaux acteurs arrivent avec des business modèles réinventés, les cabinetsexistants n’ont d’autre choix que d’entamer leur mutation à marche forcée.

Se disrupter avant de d’être sorti du jeu dans un éco-système changeant etdéstabilisant ?

Chez RC&A Consulting nous avons décidé cette disruption en inventant unmodèle freemium avec des logiciels gratuits mais assistés en fonction des besoinset des moyens de chacun : e-learning, formations inter ou intra, consulting,coaching, assistance technique.

Le lancement du Turbo’Club le 30 novembre devant 110 participants a montrétout l’intérêt du thème « Où se cache la performance d’un cabinet ? » etl’importance de profiter de méthodes de déploiement professionnelles pourfaire décoller les projets de dématérialisation et collaboratifs.

La vidéo complète sera offerte à tous nos abonnés payants à la lettreOptim’Gestion : de nombreux animateurs (Booster d’Innovation,GererMesAffaires, MyCompanyFiles, Fizen, NumériCompta, OneUp) etdes cabinets té moins partagent les raisons de leur réussite.

Voici notre dossier spécial « Les nouveaux indicateurs de performance »accompagné de tous nos vœux pour une performance flamboyanteen 2017 !

éditoPar Stéphane REGNIERDirecteur RC&A Consulting

p 2Dossier spécial « Les nouveaux indicateurs de performance du cabinet »• Conquête de clientèle

- Le % de clients issus du web- Le % de signature des propositions- Le % nombre de prospects/nombre de clients

• Productivité - Les goulots d’étranglement- La vitesse de production- La qualité

• Rentabilité - Le taux d’avancement- Le % de dossiers en mali final- Le montant moyen par mali final- La marge par associé

• Management des RH- Les 10 indicateurs synthétiques- Le taux de productivité- La marge contributive par collaborateur

• Satisfaction clients- Le taux de rétention- Les honoraires moyens par dossier (EC) et mandat (CAC)

- Le % de CA récurrent

• Performance globale- La valeur ajoutée brute - La marge par associé.

Offre freemium : des logicielsgratuits ! p 2

Journée de lancement du Turbo’Club p 3

TurboMoney : facturez plus, plus tôt et plus vite p 4

La vidéo du lancement du Turbo’Club bientôt disponible !

Notre ambition : permettre à tout cabinet de se doter des meilleurs outils

de conquête de clientèle (TurboDeal), d’organisation de la production (TurboBusiness)

et de gestion interne (TurboMoney et TurboTréso).

Le « fast close » appliqué aux dossiers de tpe p 4

Offre freemium : des logiciels gratuits

CA par collaborateur, boni/mali pardossier, pourcentage de non facturable,résultat du cabinet…

La Profession Comptable surveille saperformance avec les mêmes indica-

teurs depuis des décennies : si ceux-ci, reposant sur les tempset les coûts, sont encore un minimum vital, ils ne sont plussuffisants pour garantir la performance maximale.

Leurs défauts principaux sont souvent mis en évidence :

1/ Ils ne raisonnent qu’à base de coûts (qui sont fixes à plusde 95% et donc avec des économies limitées) et pas en valeurproduite (là où le gain est théoriquement illimité).

2/ Ils sont statiques (pas de notion de flux).

3/ Ils analysent des conséquences pas des causes car ils sonta posteriori du fait de leur base comptable.

4/ Ils sont trop quantitatifs (pas de notion de « valeur pourle client » qui est souvent mal appréhendée).

5/ Ils sont simplificateurs voire simplistes du fait de l’absenced’outils sophistiqués, de méthode rénovée, de données fiableset de vision « orientée clients ».

Or l’éco-système dans lequel vivent les cabinets nécessitedésormais de raisonner :• en « valeur pour le client » et en « prix de marché »• en « vitesse de production » pour des raisons de satisfac-tion clients et de marge interne• avec le prisme « origine de la performance » (causes) et

pas seulement « conséquences » de ladite performance.

On notera que les collaborateurs sont une typologie particulièrede « clients » du cabinet qu’il faut aussi attirer, satisfaire etfidéliser ce qui n’est pas une mince affaire !

Beaucoup d’écrits ont tenté de modéliser des raisonnementspour le pilotage de la performance : méthodes ABC, ABC/M,TDABC, UVA, VA horaire…

Basés sur les coûts puis plus tard sur la capacité du cabinet àcréer de la valeur, chacun apporte de nouveaux éclairagesavec ses qualités et ses défauts.

Nous tentons dans cet article de proposer notre propre visionet expérience de terrain afin de vous aider à mieux compren-dre où se cache la performance d’un cabinet (et au premierdegré où elle se perd) et comment la piloter au fil du tempsà des fins d’optimisation.

Ce n’est pas un luxe quand on sait que pour 98% des cabinets,

la marge par associé se situe dans une fourchette50K€⇒ 400K€ !

Un ratio de 1 à 8 avec les mêmes ingrédients (clients, missions,collaborateurs, temps disponible)… ce qui fait passer d’un smicà un salaire de notaire !

Nous aidons de nombreux cabinets à monter drastiquementdans cette fourchette.

La Profession Comptable a vécu toutesles évolutions vis-à-vis de l’informatique :• travail à façon avec CCMC• Mini-informatique avec IBM• Micro-informatique sous Unix puisWindows avec Cegid

• Informatique dans les nuages (« cloud »)…

Les logiciels ont suivi ces évolutions : ils ont d’abord étévendus avec une assistance annuelle, puis loués, puis fournisen mode saas…Pourtant, malgré les argumentaires marketing positifs quifleurissent en faveur du cloud et du saas, plusieurs évolutionsnous frappent :1/ Le poste informatique et télécom (dont l’hébergement etla sécurité) a dépassé les 3% du CA pour friser les 4 ou 5%dans certains cabinets ;2/ La liberté promise et l’interconnexion des outils et des donnéesrestent encore grandement fictifsmalgré le souci des nouveauxéditeurs de travailler dans une logique d’éco-système ;3/ Les cabinets (et notamment les plus modestes d’entre eux)sont encore mal équipés en outils de conquête de clientèle,de planification/pilotage et de gestion interne.Tous ces points ont un impact énorme sur la performance de cescabinets, ce qui est préoccupant dans la période actuelle où il estnécessaire d’avoir les bonnes informations pour prendre les bonnesdécisions (stratégie, investissement, embauche,…) et rester en vie(pilotage de la planification, analyses de gestion, trésorerie…) !

C’est pourquoi nous avons décidé de :• nous orienter vers un modèle « freemium » pour délivrergratuitement nos logiciels moyennant un simple coût d’ins-cription dans notre base clients• développer des outils novateurs qui semblaient manquerdans La Profession.

La gamme « Turbo » est née :• TurboDeal : conquête de clientèle viala négociation et la lettre de mission• TurboBusiness : planification, pilotage,productivité et performance• TurboMoney : facturation automatiséeet optimisée• TurboTréso : prévision, suivi et visua-lisation de la trésorerie.

Le cabinet peut alors choisir un accompagnement à géométrievariable selon ses besoins et ses moyens :• auto-formation totale• e-learnings (méthodes en vidéo sur Internet) avec quizzinteractif, forum,...• formations inter et intra• assistances variées• participation au Turbo’Club• accompagnement classique.

Le lancement du Turbo’Club le 30 novembre dernier à Paris dansl’auditorium d’AG2R La Mondiale, fort de 110 participants, adémontré l’intérêt de ce modèle naissant.

Pour en savoir plus : www.planete-performance.fr

Dossier spécial : « Les nouveaux indicateurs de performance du cabinet »

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Téléchargez notre article ici (réservé aux abonnés)

Nous démontrons ainsi qu’il est possible de perdre 70% de sa marge faute d’outils et de méthodes appropriés !

A l’initiative de RC&A Consulting et de Booster d’Innovation(créée par Francine CONRAD), une journée dense et riche aréuni les premiers membres du Turbo’Club ainsi que des dizainesde cabinets intéressés par le thème :

« Où se cache la performance d’un cabinet ? »

Télécharger le programme complet

Acquérir la vidéo de la journée

Devant des représentants des principaux réseaux et groupementsde cabinets, et des journalistes de la Profession (La ProfessionComptable, Actuel Expert Comptable), l’évolution de la Professionet les motivations du modèle des logiciels en freemium y a étérappelée, avant que les 4 principaux logiciels de la gamme Turbone soient présentés pour illustrer des méthodes de performance.

L’après-midi, après une présentation de l’actualité « retraite »par AG2R La Mondiale notre hôte, plusieurs sociétés en

pointe sur les outils collaboratifs cabinet-clients ont présentéles bénéfices des méthodes de déploiement de leurs outils.

Les consultants de RC&A Consulting puis les représentantsdes sociétés GérerMesAffaires, MyCompanyFiles, Evoliz,Fizen, NumériCompta et OneUp se sont succédés à la tribunepour un partage d’expérience fort intéressant.

Ces séquences ont vu plusieurs cabinetstémoins expliquer leur démarche, leursdifficultés et leurs réussites :

• Jean-Christophe HARTEL a vec RC&AConsulting•Eric DELANNE avec Booster d’Innovation• Eric THEBAULT avec GérerMesAffaires.com• F lorence JAMMONEAU avecMyCompanyFi les• Pierre PROCHASSON avec Evoliz• Irwin CENSE avec One Up.

Journée de lancement du Turbo’Club

Le principe de ce séminaire annuel sera reconduit ainsi que des « Performance Awards » en 2017 pour fêter les meilleures performances prouvées par différents cabinets.

Les intervenants de la journée

Florence JAMONNEAU

Jean Philippe MAZAS

Charles Olivier DIEBOLD

Francine CONRAD

Stephane HAMELIN

Gerard LESNE

Jean-Michel LONGO

Eric DELANNE

Jean-Christophe HARTEL

Extrait video

de la journée

François NADAL

Elisabeth LEBASTARD

Pourquoi chercher la croissance ailleurs alors que 5 à 10% de chiffre d’affaires non exprimé gisent déjà sous vos pieds ?

Le « fast close » appliqué aux dossiers de tpeNous évoquons souvent les outilset méthodes utiles pour terminerplus tôt votre période fiscale.

Car ce travail permet :• une réduction des délais pourune meilleure satisfaction clients• des gains de productivité signi-ficatifs (au moins 5 à 10%)• une réduction du stress despersonnels du cabinet

• la possibilité de développer de nouvelles missions.

L’expression « fast close » est généralement réservée à desdossiers de grandes entreprises qui présentent des volumesd’écritures colossaux, des spécificités sectorielles et techniquescomplexes, et doivent généralement consolider des comptesde filiales.

Ce qui permet à ces sociétés de disposer de leurs comptes moinsd’un mois après leur date de clôture, ce qui peut sembler une sacréeperformance à l’échelle des clôtures de petites entreprises quicomposent 90% des dossiers d’un cabinet comptable.

Autant dire que l’information qui est délivrée à ce moment-làne présente plus beaucoup d’intérêt pour le dirigeant…

Néanmoins, certaines idées des techniques du « fast close »sont tranposables à une par tie non négligeable des dossierscourants d’un cabinet (tpe et pme).Nous tirons ces idées de nos missions de terrain et des travauxrécents du Club RC&A.Elles ouvrent toutes les perspectives citées en introduction decet article.

Et accélèrent l’indicateur de « vitessede production » qui est devenu notreindicateur fétiche !

Car la plupart des tpe patiente entre 30 et parfois un peu plus de 120 jours

(pour les dossiers 31/12) pour disposer de ses comptes !

Téléchargez l’article ici (réservé aux abonnés)

TurboMoney répond positivement à tous ces points avec une grande efficacité ! Enfin une facturation dédiée à un cabinet d’expertise comptable…

Ce logiciel est inclus dans l’offre freemium de RC&A Consulting. Il est donc potentiellementgratuitmoyennant le règlement de frais d’inscription annuels (297€ HT).Un e-learning dédié est disponible afin de permettre à tout cabinet de se former sans se

déplacer et pour un budget extrêmement modique (497€ HT). Pour les plus exigeants, des assistances et accompagnements dédiés peuvent vous aider à optimiser toute votre gestion interne.

Des témoignages et des pages de souscription sont sur www.planete-performance.fr pour aller plus loin.

Vidéos pour en savoir plus : • Les 5 promesses de TurboMoney • Présentation de TurboMoney

TurboMoney : facturez plus, plus tôt et plus viteEnfin une facturation dédiée nativementà un cabinet d’expertise comptable :

• Beaucoup d’outils de facturationprésents dans les cabinets d’expertise

comptable ont été conçus pour des en-treprises, puis « tordus » pour pouvoir

s’adapter autant que possible aux cabinets.

•Autant dire que ce type de transposition donnesouvent des outils lourds, complexes et manquant

de souplesse dans le cadre d’un cabinet d’expertisecomptable qui possède des spécificités qui lui sont propres.

Or la facturation d’un cabinet, si on veut l’optimiser et opti-miser le chiffre d’affaires à périmètre égal (de 5 à 10%), doitrépondre à des critères précis et permettre de :

1/ Gérer une grande variété d’articles (ou prestations outâches ou activités selon la terminologie de chaque éditeur)afin de traiter les sujets suivants (en interne ou via desmodules complémentaires) :• lettre de mission• budgets de temps• budgets d’honoraires• saisie d’activité (temps, frais, fournitures, débours, non facturable)• facturation• états statistiques.

2/ Via un processus efficace, d’automatiser à 100% la pré-facturation automatique du cabinet pour :• gagner du temps administratif (facturer vite)• déclencher la facturation sans attendre (facturer tôt)• balayer les plans de facturation et les temps passés pourremonter sans oubli la facturation exceptionnelle horsmissions clients (facturer le plus possible).Le logiciel doit détecter sans effort tout le hors missionproduit chaque mois par le cabinet.

3/ Editer les factures en papier ou en PDF (avec envoi auto-matique par e-mail, éventuellement signé électroniquementsi vous êtes équipé du dispositif nécessaire).

4/ Générer les mandats sepa : certains cabinets atteignentou dépassent 80% de clients en prélèvement ce qui favorisegrandement leur trésorerie.

5/ Exporter un fichier des ventes dans les journaux compta-bles des grands éditeurs du marché (Cegid, Quadratus, SageCoala, Agiris, ACD) ou en format Excel pour d’autres produitsde comptabilité moins répandus.

6/ Produire des statistiques d’analyse de rentabilité : sur cepoint, TurboMoney s’interface avec TurboBusiness qui produitdes analyses à base de taux d’avancement extrêmement puis-santes pour éradiquer totalement les mali d’un cabinet.

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