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Stage de Préparation à l’Installation
Sensibilisation à la démarche
commerciale
Version août 2014
Plan
I. Introduction
L’objet du marketing
Les étapes de la démarche commerciale
Les déclencheurs d’achat
II. La notion de produit
Les caractéristiques du produit
III. La notion de prix
Le prix pour le consommateur et l’entreprise
Les conséquences du prix
Les incidences sur la rentabilité
IV. La communication
Généralités
La communication commerciale
V. Conclusion
La vente idéale
Plan
I. Introduction
L’objet du marketing
Les étapes de la démarche commerciale
Les déclencheurs d’achat
II. La notion de produit
Les caractéristiques du produit
III. La notion de prix
Le prix pour le consommateur et l’entreprise
Les conséquences du prix
Les incidences sur la rentabilité
IV. La communication
Généralités
La communication commerciale
V. Conclusion
La vente idéale
Fournir aux clients ce dont ils ont besoin, tout en respectant les objectifs financiers de l’entreprise.
L’offre d’une entreprise sur un marché est constituée par son marketing mix. On parle des « 4 P » pour :
Produit (Product)
Prix (Price)
Communication (Promotion)
Distribution (Place)
Le produit/service est au cœur de cette offre. Les autres éléments du mix rendent ce produit/service plus ou moins facile à posséder.
L’objet du marketing
I. Introduction (1/3)
Etape 1 Etape 2 Etape 3
DECIDER : - de mes CIBLES CLIENTS,
- de mon POSITIONNEMENT
- de mes OFFRES
ANALYSER le
MARCHE
CHOISIR mes ACTIONS
de DEVELOPPEMENT
COMMERCIAL
- Chiffrer la demande potentielle (pour calculer un prévisionnel réaliste)
- Connaître les concurrents (pour s’en démarquer)
- Faire évoluer la place de mon entreprise sur le marché
- Développer l’identité de mon entreprise
- Pour faire plus connaître mon entreprise (notoriété)
- Pour construire une image cohérente, valorisante (donner « envie »)
- Pour faire venir certains types de clients
- Pour les faire acheter mes produits / prestations / offres
Feed-back +/- : quels résultats de vente ?
I. Introduction (2/3)
Les étapes de la démarche commerciale
I. Introduction (3/3)
Les déclencheurs d’achat
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
La méthode SONCAS permet de retenir facilement les principaux déclencheurs d’achat :
Plan
I. Introduction
L’objet du marketing
Les étapes de la démarche commerciale
Les déclencheurs d’achat
II. La notion de produit
Les caractéristiques du produit
III. La notion de prix
Le prix pour le consommateur et l’entreprise
Les conséquences du prix
Les incidences sur la rentabilité
IV. La communication
Généralités
La communication commerciale
V. Conclusion
La vente idéale
intrinsèques
Les composants intrinsèques :
Fonctionnalité
Performance
Conformité
Durabilité
Réparabilité
Etc.
Composants intrinsèques
Caractéristiques périphériques
Qualité
Emballage Marque
Services associés
SAV
Garantie
Formation
Livraison
Conseils
Les caractéristiques du produit
II. La notion de produit
Plan
I. Introduction
L’objet du marketing
Les étapes de la démarche commerciale
Les déclencheurs d’achat
II. La notion de produit
Les caractéristiques du produit
III. La notion de prix
Le prix pour le consommateur et l’entreprise
Les conséquences du prix
Les incidences sur la rentabilité
IV. La communication
Généralités
La communication commerciale
V. Conclusion
La vente idéale
Le prix plafond
Le prix plancher
Consommateur/ client - Un sacrifice - Une contrepartie attendue vis-à-
vis du produit
Entreprise - Chiffre d’affaires - Bénéfice - Coût
Le prix pour le consommateur/ l’entreprise
III. La notion de prix (1/2)
Le prix
- Positionnement de la marque
- Demande
- Rentabilité de l’activité
Volume des ventes
MARGE TOTALE
PRIX DE VENTE
Prix de revient unitaire
Marge unitaire
Les conséquences du prix
Incidences sur la rentabilité
III. La notion de prix (2/2)
Plan
I. Introduction
L’objet du marketing
Les étapes de la démarche commerciale
Les déclencheurs d’achat
II. La notion de produit
Les caractéristiques du produit
III. La notion de prix
Le prix pour le consommateur et l’entreprise
Les conséquences du prix
Les incidences sur la rentabilité
IV. La communication
Généralités
La communication commerciale
V. Conclusion
La vente idéale
La politique de communication peut être définie comme toutes les techniques utilisées par une entreprise pour :
« Faire savoir »
« Faire valoir »
Il y a deux types de communication :
La communication informelle : exemple de la propreté des locaux, de la tenue vestimentaire des salariés, etc.
La communication formelle : exemple de la publicité, etc.
Définition
Total Nutella 1 Nutella 2 Décryptage Nutella
Généralités (1/3)
III. La communication (1/11)
Le vocabulaire La voix Le non verbal
8% 37% 55%
Je vois bien que
vous……
Principes de communication
Généralités (2/3)
III. La communication (2/11)
Retours
Emetteur MESSAGE
Bruits
Système de communication
Généralités (3/3)
III. La communication (3/11)
Récepteur
Codage
Etape1 : Définir les objectifs de communication
Cognitif : faire connaître son produit ou son service
Affectif : faire aimer son service ou son produit
Conatif : faire agir
Ces objectifs de communication auront une double finalité :
Recrutement de clientèle : prospection
Valorisation du capital client (clientèle rachetée) : fidélisation
Les différentes étapes de la communication commerciale (1/ 3)
La communication commerciale (1/8)
III. La communication (4/11)
Cibles (s)
Actuel =
Client de l’entreprise
Consommateur ou Utilisateur
Relais
Prescripteur Conseiller
Distributeur Revendeur
Client concurrence Non-consommateur relatif
Potentiel =
Prospect
Acheteur ?
Leader d’opinions
Etape2 : Définir les cibles de communication:
Celles-ci, qui correspondent aux segments que l’on cherche à toucher, dépendent du positionnement du produit (où l’on veut se situer par rapport à ses concurrents)
Ciblage extensif
Ciblage sélectif
Les différentes étapes de la communication commerciale (2/3)
La communication commerciale (2/8)
III. La communication (5/11)
Etape 3 : Mettre en place la communication
Le but est de toucher de la façon la plus pertinente possible les cibles de communication
Choix de la forme de communication
La publicité
La promotion des ventes
Les relations publiques
La communication par l’évènement
Le marketing direct
Choix du canal (pour la publicité)
Les différentes étapes de la communication commerciale (3/3)
La communication commerciale (3/8)
III. La communication (6/11)
Signalétique Pub média Évènementiel Relationnel Marketing
- Nom / Logo
- Enseigne
- Marquage de
véhicule
- Cartes de visite
(simples, sobres)
- Papier à entête
- Devis / factures
- Vitrines
- Vêtements : image
de l’entreprise
(couleur)
- Catalogue
- Plaquette
- Dépliant
- Presse :
nationale,
locale,
spécialisée
- Rédactionnel
dans les
journaux locaux
- Radio
- Affichage
- Internet :
courriel, site
web
- Annuaire :
pages jaunes
- Inauguration
- Portes ouvertes
- Foires
- Marchés
- Salons
- Fêtes
- Parrainage :
mise en œuvre
du bouche à
oreille, outil de
fidélisation,
sponsoring
- Mécénat : achat
de place de
spectacles
- Clubs
- Associations
- Mailing
- Phoning
- Cadeaux (valeur
maxi : 60 €)
- Objet publicitaire
- Échantillon
- Tracts
Exemple de communication commerciale (1/5)
La communication commerciale (4/8)
III. La communication (7/11)
Règles de présentation :
Une accroche forte et immédiate portant sur la nature exacte de l’offre promotionnelle.
Un texte clair (phrases courtes et claires) et aéré (laisser des blancs) qui doit convaincre en dix secondes. Bien hiérarchiser les différents éléments (les plus importants en haut).
N’oubliez pas les mentions légales du type: « ne pas jeter sur la voie publique ».
Un acte de communication qui repose sur 3 axes :
L’objectif : drainer des clients vers le point de vente en annonçant une promotion ou un évènement.
Le ciblage : diffuser le prospectus en fonction de critères géographiques, sociodémographiques, etc.
Le coût : trouver le meilleur rapport qualité/prix.
Le prospectus
« Si l’on n’est pas différent, on ne sera pas lu et si l’on n’est pas pertinent, on ne sera pas cru »
Exemple de communication commerciale (2/5)
La communication commerciale (5/8)
III. La communication (8/11)
Le prospectus
Mentions obligatoires
Nom
Adresse de l’entreprise
Capital
Numéro RM
Nom de l’imprimeur ou « imprimé par nos soins »
Ne pas jeter sur la voie publique
Attention, impression en noire et blanc interdite
Exemple de communication commerciale (3/5)
La communication commerciale (6/8)
III. La communication (9/11)
Mise en page :
Dépliant, plaquette, catalogue
Zone d’ombre
Zone d’ attrait
Zone d’ attrait
Zone d’ombre Zone
d’ombre
Magazine double page Pages simples
Sens de lecture Diagonale de lecture
Exemple de communication commerciale (4/5)
La communication commerciale (7/8)
III. La communication (10/11)
Lignes de force publicitaire :
A
C
B
D
F H
E G
Points de force
Lignes de force
Les couleurs
Les couleurs froides ont des vertus apaisantes. Elles symbolisent la fraicheur et le calme.
Le bleu est la couleur de l’intuition, du calme et de la stabilité
Le vert représente la générosité, la compréhension et l’inspiration
Les couleurs chaudes sont associées à la chaleur, au bien-être, au plaisir et à l’énergie.
Le rouge est la couleur du courage, de la passion
L’orange invite à la bonne humeur, au mouvement, à la détente et au plaisir
Le jaune est considéré comme la meilleure couleur pour l’activité intellectuelle
Dépliant, plaquette, catalogue
Exemple de communication commerciale (5/5)
La communication commerciale (8/8)
III. La communication (11/11)
Plan
I. Introduction
L’objet du marketing
Les étapes de la démarche commerciale
Les déclencheurs d’achat
II. La notion de produit
Les caractéristiques du produit
III. La notion de prix
Le prix pour le consommateur et l’entreprise
Les conséquences du prix
Les incidences sur la rentabilité
IV. La communication
Généralités
La communication commerciale
V. Conclusion
La vente idéale
Etape 1 : l’accueil
IV. Conclusion : la vente idéale
20 premières secondes
20 premiers pas
20 premiers mots
20 premiers gestes
Règle des 4x20 :
Bonne impression indispensable
Attention, Une seule chance !
Etape 2 : Découverte des besoins
IV. Conclusion : la vente idéale
80% de temps consacré au client et 20 % de temps pour le vendeur
Un maximum de questions ouvertes !
Etape 3 : Reformulation
Doit se faire de façon synthétique
Le vocabulaire employé doit être professionnel
= Susciter a confiance du client
Eviter de :
Juger
Manipuler
Poser des exigences
Etiqueter
Faire du chantage
Faire culpabiliser
Etape 4 : les propositions
IV. Conclusion : la vente idéale
Attention, chaque objection doit avoir une réponse !
Dans l’immédiat ou ultérieurement
Propositions, conseils
Sous forme de choix dans la mesure du possible !
Etape 5 : réponse des objections
Etape 6 : validation, vente
IV. Conclusion : la vente idéale
Remerciements / Salutations
Fidélisation
Signature devis et reporting
Etape 7 : prise de congés
Stage de Préparation à l’Installation
Sensibilisation à la démarche
commerciale
Version janvier 2014
![AOF Parcours. AOF internationale 6 mois de formation Préparation au départ [8 semaines] Stage à létranger [8 semaines] Restitution et orientation [10](https://img.pdfslide.fr/doc/110x75/551d9da1497959293b8d011d/aof-parcours-aof-internationale-6-mois-de-formation-preparation-au-depart-8-semaines-stage-a-letranger-8-semaines-restitution-et-orientation-10.jpg)
