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STRATEGIE de DISTRIBUTION
ESCI de l’AIN 2007- 2008 MASTER 1 2° année
Guy BONNEPART
La démarche stratégique
Savoir où on veut aller
Diagnostic externe
Diagnostic interne
choix
actions coordonnées
pour assurer la positionnement, le maintien ou le développement
d’un secteur d’activité ou de l’ensemble de l’entreprise
Guider des impulsions vers des démarches plus efficaces et professionnelles
qui permettront une optimisation des atouts de l’entreprise.
Actions coordonnées
Activités opérationnelles
Six mutations des stratégies industrielles
1- des réponses plus personnalisées : la différenciation
2- des réponses plus concurrentielles : la mondialisation
3 - des réponses plus dynamiques : le juste à temps
4- des réponses plus économiques : économies d’échelle et délocalisations
5- des réponses plus complexes : savoir-faire et savoir « faire faire ».
6- des réponses plus synchronisées : la synchronisation en temps réel
« La logistique intègre l’ensemble des activités qui concourent à la fourniture
au moindre coût, des bons produits, à l’endroit et au moment ou un besoin
est exprimé. » Aslog, 1990
LA LOGISTIQUE
La chaîne logistique globale
Mutation de la logistique
Jusqu ’aux années 80Fonction
d ’intendance
Pousser les produits des usines vers les marchés
A partir des années 90
Fonction d ’ajustement entre l ’offre et la
demande
Ajustement des flux poussés par la prévision et tirés par la demande
Actuellement
Fonction d ’anticipation et
d ’intégration
Différenciationpar les coûts
par les services par l ’efficience des
organisations
Le mix logistique
Marketing mix
mix logistique
Produits
PromotionsPrix
stocks
Prestations
entreposage
lots de production
traitement commandes
transports
Politique de distributioncinq questions en préalable
Questions posées
Client achète par unité ou par lot ?
Client accepte-t-il d ’aller près de chez-lui; de se déplacer; de cder à distance ?
produit disponible ou délai accepté ?
Client désire quel choix ?
Quel niveau de service accompagne le produit ?
Services associés
volume acheté
proximité
disponibilité & délais
assortiment
taux service
& autres services
Six mutations des services logistiques
1- différenciation : rétrécissement de la fenêtre du service
2- mondialisation : transports plus rapides
3 - des réponses plus dynamiques : réduction des cycles de commande
4- des réponses plus économiques : réduction des coûts logistiques
5- des réponses plus complexes : prestataires logistiques
6- des réponses plus synchronisées : déclenchements en temps réel
1- Rétrécissement de la fenêtre du service
Taux service 99 %
95 %
90 %
97 %
1j 2j 4j 6j 8j 10j délais
1970
1980
1996
2006 PGC
2- La mondialisation
• parce que l’OMC normalise et simplifie les échanges entre les pays
• parce que les grands marchés sont internationaux
• parce que les Directives Européennes normalisent les principes de concurrence
• grâce à la suppression des monopoles (air, fer)
• depuis l’autorisation de cabotage (1998)
• parce que les usines ont des productions continentales
• par nécessité d’atteindre une taille critique
2-bis Transports plus rapides
3- Réduction des cycles de commande
opérations début fin20
21
22
23
24
25
transmission commande 20-déc 21-déc
traitement ordre 20-déc 22-déc
préparation marchandise 20-déc 23-déc
transport 21-déc 24-déc
livraison 22-déc 24-déc
mise en stock 22-déc 26-déc
Cycle commande de 48h à 5j
4- Réduction des coûts logistiques
Logistique automobile = 8,8% du chiffre d’affaires Répartition des coûts logistiques
Traitements administratifs et financiers : 8 %
Réception, contrôle, préparation, entreposage des matières premières, des composants, des emballages, des stocks de produits finis, préparation des commandes, expédition : 45 %
Transports sur achats et sur ventes : 47 %
Détail des coûts logistiques
Le coût du dernier km
Coûts logistiques et taux de service
Comparaison des coûts logistiques par secteur d’activité
5- l’externalisation logistique
Faire-faire à quelqu’un :
qui maîtrise parfaitement une spécialité,
capable d’absorber des fluctuations importantes de charge
pour des raisons financières comme, différer un investissement
qui crée un contexte concurrentiel permanent
qui possède une structure internationale
Product Lifecycle
Management
Customer Relationship
Management
Améliorer la satisfaction et la fidélisation
Bien faire dès le départ Traitement des réclamations
Identifier l ’origine du mécontentement
Systématiser le traitement des réclamations
Apprendre à améliorer les performances
Les principaux circuits logistiques
92 %
Points expédition
Plate-forme groupageflux amont diffusflux aval massifs
Entrepôt collecteurprestations co-manufacturing sur site
Entrepôt distributeurprestations co-packing sur site
Points de livraison
Plate-forme d ’éclatementtournées de livraison
Livraisons directes
Flux & contre-flux
Usines fournisseurs
8%
Chaîne logistique du Yaourt
14 km; 9 km; 3 kmHyper; super; proximité
303 km
17,5 t
100 km
21,5 t192 km
11,5 t
51 km 4,4 t
66 km 55O kg
La vie du contrat de transport
Formation du contrat
Fin du contrat
Accord des parties
Mise à disposition
véhicule
Prise en charge marchandises
Mise à disposition
marchandises
Livraison marchandise
Paiement du port
Chargement par
expéditeur
déchargement par
réceptionnaire
trajet
Coûts du transport routier
Dégressivité des prix de transport routier selon les tonnages transportés
Tonnages
Km
3t à 5t
100
5t à 7t
100
7t à 10t
100
10t à 15t
100
15t à 20t
100
20t à 23t
100
23t à 25t
100
Coeff TRR 2,46 1,78 1,49 1,25 1,08 1 0,95
Indices des prix du transport routier selon les distances (référence 21t)
100 km 1,00
200 km 1,41
300 km 1,85
400 km 2,22
500 km 2,64
600 km 3,00
700 km 3,40
800 km 3,73
Prix revient du transport routier
Salaire chauffeur…….. 35 %
Carburant/entretien… 34 %
Matériel…………………12 %
Frais généraux…………14 %
Péages……………………5 %
Total …………….100 %
Détermination d’un prix à l’unité d’oeuvre
Calcul du prix de revient du voyage
Voyage = 1 livraison = 20t sur 500 km Nbre km référence= 500/ 0,83= 602 km temps trajet = 602/62= 9,71h temps relation = 9,71 + 6= 15,71hdurée parcours = 15,71h/10 = 1,571 jours
soit 1- coût Km = 0,339€x602= 204,08€2- coûts périodique = 341x1,571= 535,71€
Coût revient voyage = 739,79 €Coût revient voyage = 36,79€/t
Prix vente ht voyage = 739,79* 1,087= 804,15 €
Prix vente HT / tonne = 40,21€
Conditions d’exploitation ensemble articulé 40t de PTRA chargement moyen 20t coefficient de km en charge 83% vitesse moyenne 62 km immobilisation 6 heures temps de travail/ jour maxi 10h
Paramètres de tarification1- charges variables = 0,339 €/km
2- charges de conduite = 189 €/jour3- charges de véhicule = 80€ /jour4- charges de structure = 72€ /jour
coûts périodiques= 341 €/jourMarge souhaitée = 8,7% coût revient
Modélisation de la tarification routière
Rappel du coût de revient d’un voyage
= 1 livraison de 20T sur 500 km
1- coût Km = 204,08€ = 0,020€/ t par km
2- coûts périodique = 535,71€ = 26,79 €/t
Coût revient voyage = 739,78 €
Coût revient/voyage à la tonne = 36,79€/t
Coût revient = tonnage[( distance*coût t/km)+ (coûts périodiques/t)] *
Coût revient voyage = 20 t[( 500*0,020€)+ (26,79)] * = 736€*
Tonnes 3t 5t 7t 10t 15t 20t 23t 25t
Coef TRR
2.46
1.77
1.49
1.25
1.08
1
0.95
0.93
Application formule
1 voyage = 500 km = 3 livraisons
Client A = 10t 736 €*10/20* 1,25 = 460 €
Client B = 7t 736 €* 7/20* 1,49 = 384 €
Client C= 3t 736 €* 3/20* 2,46 = 272 €
TRR= tarification routière de référence
exemple de variation des prix du transportlivraison à Auchan le Pontet
Exemple des livraisons d’AUCHAN LE PONTET (84)
Lot moyen livré Poids du lot livré
Coûts transports
GALMIER436 kg
697 kg 120,00 €/t
CHANFRAIS261 kg
261 kg 129,00 €/t
NEUTRE411 kg
1108 kg 110,00 €/t
CUISINEZ VRAI 362 kg
1470 kg 110,00 €/t
F Cévennes 40 kg
1510 kg 90,00 €/t
300 kg - 7%
800 kg - 15%
1 500 kg - 30 %
Prix du transport = 1510 kg * 90,00 €/t = 136 € (- 16 %)
Prix transport = 1470 kg * 110,00 €/t = 162 €
Coûts d’entreposage
agroalimentaires Entrepôt produits SECS produits FRAIS
€ / tonne % € / tonne % Salaires 8,00 € 20 % 15,30 € 29 %
Perte de matière 3,21 € 8 % 4,80 € 9 %
Locaux / Entretien / informatique
16,38 € 41 % 19,50 € 36 %
Amortissements du matériel 2,10 € 5 % 2,43 € 5 %
Assurances / Impôts et taxes10,00 € 25 % 11,40 € 21 %
Total coûts 39,69 € 100 % 53,43 € 100 %
dont coûts fixes 73 % 55 %
dont coûts variables 27% 45%
La logistique des retours
• les produits saisonniers invendus
• les changements de gamme
• le déstockage suite à des difficultés de trésorerie
• la réparation ou la reprise pour défaut ou avarie
• la reprise des stocks en cas de défaillance d ’entreprise
• les déchets
• les vieilles matières
Décisions logistiques pesant lourdement sur la stratégie de l’entreprise
1. Différenciation de l ’offre
2. Choix de l ’implantation géographique
3. Fidélisation par la maîtrise des flux physiques et informationnels
4. Recherche de potentiels de sécurité
5. Pression sur les coûts
6. Intégration de la chaîne logistique globale
Etude de cas Laiterie de Lorient
Question
Organiser le réseau de distribution, le plus économique possible
Créée en 1932, l’Union des Coopératives Laitières de Lorient, UCLL, a pour vocation de valoriser le lait des éleveurs, ses adhérents, en le transformant en différents produits lactés : laits frais, fromages blancs, beurres, soupes et boissons lactées. Plus de dix millions de litres de lait sont ainsi transformés chaque année et distribués sous la marque « LAILO ».
Tous nos produits, packs de lait frais, fromages blancs, crèmes, beurres sont frais et doivent être impérativement conservés à une température de 4°C.
Située à Lorient, nous recherchons un partenaire logisticien qui nous aide à livrer nos produits frais en A pour B sur toutes les bases françaises de la GMS.
Carte des délais de transport
A/A
A/CA/B
A/B
A/CA/C
A/B A/B
Lorient
Lille
Nancy
Bordeaux
Toulouse
Marseille
Laiterie de Lorient Distances / régions
300 km
700 km
500 km
650 km
700 km
800 km
850 km
500 km
1 200 km
Tarif km / coûts Transport par tonne livrée
100 km 110,00 €
200 km 137,00 €
300 km 145,00 €
400 km 165,00 €
500 km 185,00 €
600 km 205,00 €
700 km 250,00 €
800 km 340,00 €
900 km 365,00 €
1000 km 380,00 €
1100 km 400,00 €
1200 km 425,00 €
1300 km 510,00 €
délai transport A/A
A/A
A/A
A/B
A/B
A/B
A/B
A/C
A/C
A/C
A/C
A/C
A/C
Règles de gestion
DLC = 4 semaines
Les consommations sont relativement régulières sur l’année
Contrats dates = 14 jours
Stock sécurité = 1 semaine des ventes moyennes
Dégressivité des coûts du transport routier
Tonnes 0,1t à 0,299t
0,3t à 0,799t
0,8t à 1,499t
1,5t à 2,999t
3t à 4,999t
5t à 6,999t
7t à 9,999t
10t à 20t
Coeff TRR
1,4 1,3 1,2 1,1 1 0,90 0,80 0,7
INDEXATION PIED DE FACTURE
Prix Gazole H.T. (Euro)% Pied de facture
De à
moins de 0,8369 0%
0,837 0,8669 1%
0,867 0,8969 2%
0,897 0,9269 3%
0,927 0,9569 4%
0,957 0,9869 5%
Timbre = 2,85 € par envoi
Tarifs de prestation d’un logisticien
Tarifs d’un prestataire logistique installé dans les villes de :
Lyon, Paris, Lille, Nancy, Bordeaux, Marseille, Aix en Provence, Toulouse
3,50€ par entrée et sortie de palette
15 € par mois de stockage sous température dirigée
10 € par palette = la préparation de commande